開拓市場

內(nèi)容概要

內(nèi) 容 提 要
作者從理論與實際的結(jié)合入手，考察了國內(nèi)外
有關(guān)開拓高技術(shù)產(chǎn)品市場的經(jīng)驗，通過對中國企業(yè)
和市場的實際調(diào)查研究，探討了高技術(shù)產(chǎn)品的市場
特征和營銷歷史，分析了高技術(shù)產(chǎn)品的市場目標(biāo)；特
別是從企業(yè)可控因素即產(chǎn)品開發(fā)、價格制定、營銷渠
道和促銷手段等方面，詳述了高技術(shù)產(chǎn)品在市場營
銷中的特殊性以及有效的策略和方法。
本書有大量來自各個高技術(shù)領(lǐng)域的生動實例，
提煉出一些新穎的理論觀點，為市場營銷學(xué)增添了
新的篇章，可作為企業(yè)管理人員的必讀教材和借鑒、
思考的基礎(chǔ)讀物，也可供理論工作者進(jìn)行進(jìn)一步研
究時參考。

作者簡介

作 者 簡 介
何國祥，男，1953年生于上海，在黑龍江建設(shè)
兵團(tuán)鍛煉近十年，1982年阜新礦業(yè)學(xué)院工程力學(xué)專
業(yè)本科畢業(yè)，獲學(xué)士學(xué)位；主要著作有《耗散結(jié)構(gòu)
論》、《大科學(xué)觀》、《科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力》等，發(fā)
表論文約五十篇，獲得多項國家級、部委級科技進(jìn)步
獎。現(xiàn)為中國科協(xié)管理科學(xué)研究中心信息部主任、副
教授，兼任中國智密區(qū)研究所副所長、中國科學(xué)技術(shù)
講學(xué)團(tuán)副秘書長等。

書籍目錄

目 錄
第一章 高技術(shù)與營銷觀念的突破
1 高技術(shù)產(chǎn)品的市場發(fā)展簡史
（1）軍事需要是高技術(shù)走向市
場的催化劑
（2）生產(chǎn)需要是高技術(shù)進(jìn)入產(chǎn)
業(yè)化的主要動力
（3）消費需求是高技術(shù)大顯身
手的戰(zhàn)場
2 市場營銷觀念的變化
（1）生產(chǎn)觀念階段
（2）推銷觀念階段
（3）需求觀念階段
3 開拓市場的新觀念
（1）創(chuàng)造“上帝”
（2）高技術(shù)創(chuàng)造新的需求
（3）打破舊觀念 開拓新市場
第二章 高技術(shù)產(chǎn)品的市場特征
1 硬件成本低，軟件費用高
2 產(chǎn)品壽命短，換代快
3 質(zhì)量服務(wù)要求高 價格敏感
度低
4 銷售渠道短且窄 企業(yè)往往
直接面向用戶
5 用戶層次高 批量小 銷售
額高
6 要創(chuàng)造需求，開拓新的市場
7 開拓市場中面臨多重風(fēng)險
8 市場國際化 影響市場的因素
復(fù)雜
第三章 高技術(shù)產(chǎn)品的市場定位和
目標(biāo)市場的確定
1 高技術(shù)產(chǎn)品的市場細(xì)分
2 高技術(shù)產(chǎn)品的目標(biāo)市場的確定
3 高技術(shù)產(chǎn)品的市場定位
4 高技術(shù)進(jìn)入市場的模式分析
（1）科研驅(qū)動模式
（2）市場導(dǎo)向模式
（3）技術(shù)經(jīng)濟(jì)綜合型模式
（4）三種模式的比較
第四章 高技術(shù)產(chǎn)品的開發(fā)策略
1 高技術(shù)產(chǎn)品開發(fā)需要高投入
2 高技術(shù)產(chǎn)品開發(fā)要跟上技術(shù)進(jìn)
步的潮流
3 高技術(shù)產(chǎn)品的整體概念分析
4 建立高技術(shù)產(chǎn)品的優(yōu)勢
5 高技術(shù)產(chǎn)品的規(guī)?；?br />6 高技術(shù)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化
7 高技術(shù)產(chǎn)品的名牌策略
第五章 高技術(shù)產(chǎn)品的定價策略
1 高技術(shù)產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)
2 營銷渠道和價格變化
3 市場競爭和價格變化
4 市場定位和價格策略
5 其他因素與價格變化
6 可以借鑒的定價策略
（1）高價策略
（2）低價策略
（3）滿意策略
7 定價方法
（1）成本導(dǎo)向定價法
（2）需求導(dǎo)向定價法
（3）市場競爭定價法
第六章 高技術(shù)產(chǎn)品的分銷渠道
1 直接銷售
（1）建立銷售門市直接面向市場
（2）選派銷售人員面向用戶
（3）其他直接面向用戶和潛在用
戶的模式
2 善用經(jīng)銷商和代理商
3 重視營銷的中介渠道
（1）政府渠道
（2）學(xué)術(shù)渠道
（3）信息渠道
4 傳統(tǒng)營銷渠道的應(yīng)用
第七章 高技術(shù)產(chǎn)品的促銷手段
1 高技術(shù)產(chǎn)品營銷的龍頭
策略
（1）培訓(xùn)不僅在售后
（2）展覽會是高技術(shù)產(chǎn)業(yè)的顯
示器
（3）科普創(chuàng)造需求
（4）學(xué)術(shù)研討會不僅只有社會
效益
2 一個觀念比一個產(chǎn)品更好
3 優(yōu)勢及其組合
4 技術(shù)服務(wù)及承諾
第八章 高技術(shù)產(chǎn)品的營銷隊伍
1 對高技術(shù)產(chǎn)品營銷隊伍的要求
2 高技術(shù)產(chǎn)品營銷隊伍的形成
（1）營銷人員從哪里來
（2）營銷人員如何培訓(xùn)
3 高技術(shù)產(chǎn)品營銷隊伍的管理
第九章 高技術(shù)產(chǎn)品的國際市場
開拓
1 高技術(shù)引發(fā)更為激烈的國際
競爭
2 高技術(shù)產(chǎn)品打入國際市場的
模式和方法
（1）企業(yè)進(jìn)入國際市場的方
法
（2）各種進(jìn)入國際市場模式的
分析
（3）幾種進(jìn)入模式的比較
3 日本高技術(shù)產(chǎn)品開拓國際市場
的策略分析
（1）在離市場最近處下功夫
（2）建立世界市場的營銷網(wǎng)絡(luò)
（3）投資海外 產(chǎn)業(yè)合作
4 我國高技術(shù)產(chǎn)業(yè)面臨的機會和
挑戰(zhàn)
（1）抓住機會，開拓市場
（2）推行規(guī)模經(jīng)濟(jì)和大公司戰(zhàn)略
迎接國際市場的挑戰(zhàn)
（3）探索我國高技術(shù)企業(yè)的發(fā)展
道路
參考書目

圖書封面

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