破冰

出版時(shí)間：2007-12 出版社：北方文藝出版社作者：鄭濤頁數(shù)：232 字?jǐn)?shù)：210000
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前言

“序”精彩摘錄 何慕  中國(guó)聯(lián)縱智達(dá)顧問機(jī)構(gòu)總裁、首席咨詢師 “銷售”我理解為一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)斗，但是它的精彩與慘烈的程度卻一點(diǎn)都不亞于真正的戰(zhàn)斗，在我二十多年的職業(yè)經(jīng)歷中，我做過銷售，開過公司，最后到今天的咨詢機(jī)構(gòu)，經(jīng)歷過很多的企業(yè)，從剛開始的一線銷售做到今天，雖然企業(yè)對(duì)于我們更多看重的是結(jié)果，但是作為奮斗在一線的陸軍，整個(gè)戰(zhàn)斗的過程卻更能使我印象深刻，乃至于多年后回想起當(dāng)時(shí)的戰(zhàn)斗場(chǎng)面時(shí)，它依然讓我感到震撼。每一次跟客戶的握手帶來的是心靈的激動(dòng)，每一次跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的博弈帶來的是心靈的悸動(dòng)，每一次跟團(tuán)隊(duì)成員并肩作戰(zhàn)帶來的是心靈的顫動(dòng)，每一次的交鋒都夾雜著智慧、體力與心智的較量。 俗話說：冰凍三尺非一日之寒。不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么見彩虹。銷售是個(gè)多學(xué)科職業(yè)，需要綜合運(yùn)用心理學(xué)、交際學(xué)、管理學(xué)、色彩學(xué)、演講等知識(shí)，從第一次陌生拜訪開始就要潛移默化地影響客戶，逐步在客戶內(nèi)部建立自己專業(yè)形象地位。道理很多人都明白，那么到底應(yīng)該如何應(yīng)用呢？如何運(yùn)用銷售技巧，結(jié)合銷售語言，變被動(dòng)局面為主動(dòng)呢？當(dāng)市場(chǎng)容量一定時(shí)，如何通過銷售方法來打破僵局？銷售拜訪工作應(yīng)該如何做計(jì)劃準(zhǔn)備呢？如何在客戶面前將自己的方案完美地呈現(xiàn)出來？銷售主管如何運(yùn)用團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，如何根據(jù)企業(yè)在市場(chǎng)中的地位來制定績(jī)效考核的方法，進(jìn)而提升團(tuán)隊(duì)的整體銷售業(yè)績(jī)呢？銷售人員的專業(yè)能力模型如何應(yīng)用呢？如果你想獲得更直接的實(shí)戰(zhàn)技巧，我推薦您看這本書，它會(huì)告訴您答案。

內(nèi)容概要

榮尊在中國(guó)部署多年，一直等待機(jī)會(huì)闖入一集團(tuán)陣營(yíng)。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，一個(gè)毛頭小子的加入，打破了企業(yè)內(nèi)部的均衡。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，有輸就有贏，隨著一個(gè)超級(jí)訂單的浮出水面，局勢(shì)越來越復(fù)雜，當(dāng)年的師傅竟然是現(xiàn)在的對(duì)手，工作上的拍檔竟然為了金錢出賣公司機(jī)密，而最親密的愛人也竟然在最后關(guān)頭……名利關(guān)前，各路諸侯大顯神通，毛頭小子能破冰而出，成為真正的蠃家嗎？

作者簡(jiǎn)介

鄭濤，銷售實(shí)戰(zhàn)派專家，現(xiàn)任中國(guó)·聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢師。專長(zhǎng)營(yíng)銷組織架構(gòu)建設(shè)，銷售人員績(jī)效考核和管理，銷售人員的能力培養(yǎng)以及銷售流程的樹立。
曾任某臺(tái)資IT公司中國(guó)北方區(qū)銷售總監(jiān)，連續(xù)三年獲得該公司亞太區(qū)“Top sales”獎(jiǎng)勵(lì)。歷任國(guó)內(nèi)建材行業(yè)某集團(tuán)銷

書籍目錄

第一章 初試江湖第二章 機(jī)遇第三章 銷售代表  第一節(jié) 入局  第二節(jié) 困局  第三節(jié) 破局  第四節(jié) 設(shè)局第四章 大區(qū)銷售經(jīng)理  第一節(jié) 戰(zhàn)機(jī)  第二節(jié) 戰(zhàn)定  第三節(jié) 戰(zhàn)局  第四節(jié) 戰(zhàn)破  第五節(jié) 戰(zhàn)滅  第六節(jié) 戰(zhàn)勝  第七節(jié) 再戰(zhàn)  第八節(jié) 不戰(zhàn)  第九節(jié) 養(yǎng)戰(zhàn)  第十節(jié) 戰(zhàn)續(xù)  第十一節(jié) 戰(zhàn)斗  第十二節(jié) 戰(zhàn)火  第十三節(jié) 戰(zhàn)意  第十四節(jié) 戰(zhàn)役  第十五節(jié) 戰(zhàn)結(jié)第五章 大客戶總監(jiān)  第一節(jié) 相遇  第二節(jié) 結(jié)伴  第三節(jié) 危機(jī)  第四節(jié) 內(nèi)壓  第五節(jié) 瘋狂  第六節(jié) 計(jì)劃  第七節(jié) 行事  第八節(jié) 戰(zhàn)斗  第九節(jié) 意外  第十節(jié) 觸雷  第十一節(jié) 格局  第十二節(jié) 內(nèi)線  第十三節(jié) 籌備  第十四節(jié) 呈現(xiàn)  第十五節(jié) 困惑  第十六節(jié) 交心  第十七節(jié) 預(yù)謀  第十八節(jié) 廝殺  第十九節(jié) 矛盾  第二十節(jié) 迷茫  第二十一節(jié) 考察  第二十二節(jié) 對(duì)壘  第二十三節(jié) 麻木  第二十四節(jié) 醞釀  第二十五節(jié) 麻木  第二十六節(jié) 抽薪  第二十七節(jié) 中招  第二十八節(jié) 拆招  第二十九節(jié) 頓悟  第三十節(jié) 招標(biāo)尾聲后記

章節(jié)摘錄

　　進(jìn)入銷售部門的第一天，我被分到了渠道一部。渠道部一共二十多人 ，分為一部二部，一部負(fù)責(zé)長(zhǎng)江以北所有省市的渠道，包括華北、東北、 西北、北京、天津；二部負(fù)責(zé)華南、華中、華東市場(chǎng)。我的直接上級(jí)是渠 道部總監(jiān)——李海山。我對(duì)他的第一印象不好，他本人長(zhǎng)得其實(shí)還算不錯(cuò) ，最特別的地方是，他的眉心距離很短，據(jù)說這種人心眼都?。环凑褪?工作關(guān)系，也不涉及其他的，在誰手底下都一樣。結(jié)果剛進(jìn)部門就被他來 了一個(gè)下馬威。他在會(huì)議室跟我說：“從今天起你算是進(jìn)入銷售部門了， 以后你要聽話，做好本職工作。我這個(gè)人不講情面的，全是靠數(shù)字說話， 我只看結(jié)果，明白嗎?”實(shí)際上當(dāng)時(shí)的我聽著似懂非懂。我就含糊地“嗯” 了一聲。之后我被負(fù)責(zé)帶我的老業(yè)務(wù)員領(lǐng)走。他叫王鳳山，我親切地稱呼 他王哥。 我對(duì)王哥的印象非常好，他教了我許多做市場(chǎng)的技巧，怎么去約見客 戶，怎么去搞經(jīng)銷商，怎么在地區(qū)設(shè)置代理，怎么去跟經(jīng)銷商溝通，等等 ，恰恰是這些最基本的東西，對(duì)我日后的銷售工作起到了很大的作用。王 哥把我叫到身邊說：“你還年輕，很多事你現(xiàn)在也看不出來，總之在李總 的手下做事，要少說話，以后你就懂了。目前我先給你講些拜訪客戶的基 本技巧，然后你有時(shí)間好好熟悉一下產(chǎn)品知識(shí)。尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的?！薄?我是從技術(shù)部門轉(zhuǎn)過來的，產(chǎn)品知識(shí)沒問題?！蔽易孕诺卣f。王哥望著我 ，微微一笑。“你說的那只是工藝方面的，我說的是你要理解產(chǎn)品，用心 去感受，找出賣點(diǎn)，你看資料上寫的這些，根本沒用，所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是 這么寫的，你怎么賣啊?所以你要找到賣點(diǎn)，找到別人不說的，這樣客戶才 能記住你?！?王哥接著說：“你是新人，首先我要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是拜訪客戶的時(shí)候， 盡量做到不要著急，不知道的情況下，你可以不吭聲，但是千萬不要在客 戶面前信口開河胡說一氣，那樣客戶會(huì)認(rèn)為你不行，不懂行。其次，拜訪 客戶時(shí)，要注意著裝、語言，尤其要有禮貌。再次就是要多琢磨客戶，比 如說客戶要是在下午四五點(diǎn)左右約你見面，那大部分人的意思就是讓你請(qǐng) 晚飯。總之，這里面學(xué)問深了，以后在工作中，我再慢慢給你講吧。帶新 人還真是累?！?我覺得這是我進(jìn)入社會(huì)以來，第一堂真正的銷售課，對(duì)我的影響很深 。直到今天我在做銷售的時(shí)候，還經(jīng)常會(huì)想跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我有哪些是 不一樣的，哪些是別人忽略的。 8月20日，我跟著王哥出差去了天津，專門去走訪市場(chǎng)，了解市場(chǎng)行情 ，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近有什么動(dòng)靜，對(duì)經(jīng)銷商有什么銷售政策的變動(dòng)等等。 我本人其實(shí)什么也不會(huì)，就是跟著王哥，看他怎么談。每次拜訪完一家經(jīng) 銷商，王哥都會(huì)問我：“你知道我為什么要那么做嗎?”“不知道，需要吧 ?！蓖醺缯f：“做銷售就是做人。要把人做好，否則經(jīng)銷商有奶就是娘， 憑什么跟你合作啊?咱們現(xiàn)在又不是什么強(qiáng)勢(shì)品牌?！薄翱墒峭醺?，你就不 能直接問他最近怎么又不進(jìn)貨了嗎?這樣多省事?！蓖醺缗呐奈业募绨颉！?做市場(chǎng)要是這么簡(jiǎn)單，誰都可以做市場(chǎng)了。你以后多學(xué)著點(diǎn)，做銷售急不 來，慢功出細(xì)活啊。我可能不會(huì)帶你多長(zhǎng)時(shí)間了，你以后要長(zhǎng)點(diǎn)心眼兒， 別那么實(shí)在。實(shí)在是要分人的。”大哥最后這句話聽得我百思不解，不明 白什么意思，但當(dāng)我追問他的時(shí)候，他又說沒什么了。 從天津回來后，李總把我叫到他的辦公室，問我：“你過來也有一段 時(shí)間了，感覺這個(gè)團(tuán)隊(duì)怎么樣?”“很好啊，王哥對(duì)我不錯(cuò)，教了我很多銷 售常識(shí)，對(duì)我?guī)椭艽蟮??！薄澳悄阕约阂院笥惺裁创蛩隳?”我一時(shí)沒明 白他的意思。李總看出了我的迷茫，對(duì)我說：“我是說以后你打算做區(qū)域 銷售經(jīng)理嗎?想不想向別人證明你的能力?”“想，非常想?！薄澳俏医o你 個(gè)區(qū)域市場(chǎng)你能做嗎?是獨(dú)立運(yùn)作，而且是要扛銷售任務(wù)的?！薄皼]問題。 ”“你還是回去想想吧，兩天后找我談?wù)勀愦蛩阍趺醋鍪袌?chǎng)。”我答應(yīng)著 轉(zhuǎn)身要走，李總忽然又叫住我，“還有，這次出去見客戶你們都談什么了 ，客戶反應(yīng)怎么樣?”“很普通的市場(chǎng)啊、產(chǎn)品什么的，客戶反應(yīng)還行吧。 ”李總很嚴(yán)肅地問我：“還有其他的嗎?”“沒有了?！薄罢娴臎]有嗎?你 再想想?！薄皼]有了?！崩羁偮牶螅杏X好像很失望，對(duì)我說：“那你出 去吧，有事我再找你?！?從李總辦公室出來，王哥突然約我晚上到大北窯水煮魚餐廳，說要請(qǐng) 我吃飯。下班后我如約而至，王哥已經(jīng)先到了，點(diǎn)了一大鍋水煮魚等我。 我們對(duì)飲了幾杯啤酒，山南海北地閑扯了一會(huì)兒，王哥忽然看似不經(jīng)意地 問我：“今天李總叫你去，都問你什么了?”“也沒問什么，就是問你都在 天津跟客戶談什么了，還問我能不能單獨(dú)運(yùn)作市場(chǎng)什么的，搞得我莫名其 妙的，不知道什么意思。”“那你是什么打算?”“我跟他說我行，能運(yùn)作 ，但是他讓我再想想。”王哥聽罷沉默了一會(huì)兒，忽然自言自語地說：“ 看來他比我還著急?！薄笆裁粗卑?，王哥您說的什么意思?”“以后再跟 你說吧，總之你相信大哥不?”“相信?！薄澳悄惚仨氁咽袌?chǎng)接管、運(yùn)作 起來。”“但是我不會(huì)啊。我真的不行，這些天都是跟著您，要是讓我自 己?jiǎn)翁艨隙ú恍??！薄澳銢]問題的。凡事別著急，細(xì)心點(diǎn)，不要被經(jīng)銷商 牽著走，不行就說回去請(qǐng)老總決定來拖延時(shí)間，大哥用的方法你也見過了 ，你學(xué)著自己去運(yùn)用，肯定能把市場(chǎng)做起來?！?王哥的一席話，真是讓我感動(dòng)啊。我便推心置腹地跟王哥談了自己如 何運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的想法，王哥也耐心地為我一一指出其中的不足，我這才感到 心中多少有了些底氣。 兩天后，我在跟李總的談話中談了我的想法，李總非常滿意，當(dāng)即把 山西市場(chǎng)交給了我，并給我下達(dá)了任務(wù)指標(biāo)。一時(shí)間我感到肩上的壓力好 大。三天后，我便提交了出差申請(qǐng)，動(dòng)身去太原、大同，開始我第一次獨(dú) 立的市場(chǎng)運(yùn)作工作。 雖然設(shè)想得比較好，但是在實(shí)際運(yùn)作過程中，我被經(jīng)銷商弄得痛不欲 生。因?yàn)槲覍?duì)行業(yè)不是很熟悉，根本摸不清經(jīng)銷商之間的利害關(guān)系，他們 一看就知道我是新人，結(jié)果被經(jīng)銷商合伙玩得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，整個(gè)市場(chǎng)做得一塌 糊涂。出差半個(gè)月，顆粒無收。我欲哭無淚，撞死的心都有了。 回到公司總部，李總對(duì)我一點(diǎn)兒都不寬容，直截了當(dāng)?shù)貑栁遥骸澳氵€ 能做嗎?”又說，“山西市場(chǎng)本來還可以，怎么你去了一趟就沒有一個(gè)人進(jìn) 貨呢?而且經(jīng)銷商投訴說你什么都不懂，就知道背書?！?P19-21

媒體關(guān)注與評(píng)論

書評(píng)本書采用獨(dú)特的視角和寫作手法，將能力素質(zhì)模型尤其是銷售人員的專業(yè)能力模型這個(gè)復(fù)雜的工具，以小說人物的現(xiàn)實(shí)行為方式為依托生動(dòng)地展現(xiàn)出來，嚴(yán)謹(jǐn)且不失生動(dòng)性，可讀性較強(qiáng)。　　　——中國(guó)專業(yè)能力素質(zhì)模型專家　孫軍本書不失為一本好書，是一本能夠讓銷售人員產(chǎn)生共鳴的好書，一本見證了銷售成長(zhǎng)過程的好書?！　　　ν辛_拉中國(guó)公司北區(qū)銷售培訓(xùn)經(jīng)理　徐紅光這是一本關(guān)于銷售的實(shí)戰(zhàn)教科書。作者再現(xiàn)了銷售過程的慘烈廝殺，仿佛把我們又帶回了曾經(jīng)的戰(zhàn)場(chǎng)，曾經(jīng)拼搏的年代。書中對(duì)銷售技巧的描寫更是舉不勝舉?！　　　⒏咦稍兪袌?chǎng)部經(jīng)理　于麗有人說《輸贏》是一部培訓(xùn)小說，我認(rèn)為這才是一本真正的銷售培訓(xùn)小說，確切地說，更像是一本勵(lì)志類的銷售培訓(xùn)小說。書中講述了一個(gè)處于最底層的銷售人員如何成長(zhǎng)起來的故事，其間的酸甜苦辣如果沒有親身經(jīng)歷，恐怕永遠(yuǎn)體會(huì)不到?！　　　鄯逍旁纯萍迹ū本┕句N售工程師　高進(jìn) 《破冰》讀后感 讀者  史亮 算算已經(jīng)工作了十多個(gè)年頭，從一線的銷售代表做到現(xiàn)在的營(yíng)銷總監(jiān)，偶爾在頭腦發(fā)熱甚至是酒精麻醉的作用下也曾經(jīng)幻想著把自己的經(jīng)歷寫出來對(duì)自己的人生作個(gè)總結(jié)。于是乎在各大書店，網(wǎng)上訂購(gòu)了大量的書籍，希望可以從中找到能夠幫助自己寫作的靈感和方法，俗話說：“有志之人立常志，無志之人常立志”很不幸我應(yīng)該被歸為無志的一類，以至于到現(xiàn)在我依然沒有寫出這本書，確切的講連像樣的文章都沒有寫出來過。 由于工作的關(guān)系，比較喜歡銷售類的書籍，尤其是酷愛商戰(zhàn)類的小說，其中印象最深刻的莫過于《圈子圈套》和《輸贏》，兩本書的作者在不同的層面從不同的角度為我們勾勒出銷售人員的形象，使讀者看完后有種想做銷售的沖動(dòng)，尤其是《輸贏》更是堪稱是國(guó)內(nèi)首部可以作為培訓(xùn)教材的銷售書籍，但是當(dāng)我把書里的知識(shí)體系拿出來培訓(xùn)自己的團(tuán)隊(duì)時(shí)候發(fā)現(xiàn)種很奇怪的現(xiàn)象——銷售人員的銷售業(yè)績(jī)出現(xiàn)了很大的波動(dòng)，尤其是那些新加入公司的銷售人員他們的業(yè)績(jī)不但沒有進(jìn)步，還出現(xiàn)了退步，原因到底在哪？當(dāng)我再次拿起《輸贏》仔細(xì)閱讀，字字斟酌的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，原來《輸贏》談到的銷售技巧、談判技巧、挖掘客戶需求的技巧、團(tuán)隊(duì)管理等方面的知識(shí)更適合相對(duì)比較成熟的銷售人員，他們對(duì)市場(chǎng)有了相對(duì)準(zhǔn)確的判斷和認(rèn)知，他們相對(duì)更了解客戶，相對(duì)能夠準(zhǔn)確的把握到客戶的需求，只是還不夠系統(tǒng)，那么這樣的銷售人員運(yùn)用《輸贏》的知識(shí)體系就非常的適合，能夠迅速的提升業(yè)績(jī)，但是對(duì)于那些還沒有成長(zhǎng)起來的銷售人員怎么辦？他們經(jīng)驗(yàn)尚淺，閱歷也不夠豐富，如何縮短他們加入戰(zhàn)場(chǎng)的時(shí)間？如何讓他們能夠在戰(zhàn)爭(zhēng)中存活下來？如何讓他們?cè)诨钕聛淼耐瑫r(shí)又可以去殲滅敵軍，這些問題在一段時(shí)間內(nèi)深深的困擾著我。 機(jī)緣巧合在朋友的推薦下看了《破冰》，看的是心潮澎湃，仿佛又回到當(dāng)年，回到了自己剛參加工作的年代，當(dāng)時(shí)大學(xué)畢業(yè)后，我很幸運(yùn)又很不幸的成為了一名銷售人員，之所以說幸運(yùn)是因?yàn)槲铱梢栽诋厴I(yè)后找到一份不錯(cuò)的工作，雖然錢不是很多，至少可以養(yǎng)活當(dāng)時(shí)的自己；說不幸是因?yàn)檫@份工作不到兩個(gè)月就夭折了，我連試用期都沒有過就灰溜溜的走人了。想想當(dāng)年如果能早些看到《破冰》這本書，可能會(huì)讓自己少走很多彎路。 我很少能真正認(rèn)真的去讀一本書，《破冰》算是個(gè)例外，我想這可能源于那種同是銷售人員的共鳴吧，在文章的字里行間，主人公讓我感到深深的震撼，震撼的是他的那種心態(tài)，那種能耐的住寂寞，執(zhí)著的追求目標(biāo)，不達(dá)目的永不妥協(xié)的前行動(dòng)力，讓我想起現(xiàn)在熱播的電視劇《士兵突擊》，劇中的主人公可以說是被所有人譏笑的對(duì)象，可就是這樣的一個(gè)人，當(dāng)穿上軍裝經(jīng)歷過萬千劫難依然還能保持那種甜美天真的笑容時(shí)，我的心靈感受到的是一種沉重，雖然是文學(xué)創(chuàng)作經(jīng)過了藝術(shù)加工，現(xiàn)實(shí)中可能不一定真的存在這樣的人，但是他們傳達(dá)的都是同種理念：樂觀豁達(dá)積極努力的健康人生態(tài)度，我想這也是時(shí)下的人們，尤其是年輕人缺少的一種心態(tài)?！镀票氛緯姓鎸?shí)再現(xiàn)了銷售人員成長(zhǎng)過程的心酸，道出了我們成長(zhǎng)過程中支撐我們不倒的一種精神，我們就象讀者描寫的那樣，在成長(zhǎng)的道路上披荊斬棘，一路走來我們不知道跌倒過多少次，爬起來擦干嘴角的血跡我們繼續(xù)堅(jiān)持，我們不怕流汗流血，不怕輸，就怕我們的人生不夠精彩，就怕我們的對(duì)手不夠強(qiáng)大。 該書對(duì)我觸動(dòng)比較大的一是它的實(shí)用性，二是它的真實(shí)性，之所以說實(shí)用是因?yàn)樗m合年輕的銷售人員去使用，正所謂“萬丈高樓平地起”，不論多么宏偉的建筑一旦失去了牢固的根基都不能夠屹立不倒，就象中國(guó)的足球?yàn)槭裁雌刚?qǐng)了很多教練，無論是外籍還是本土的依然不能讓中國(guó)足球改頭換面，眾說紛紜，其實(shí)說白了無外乎是我國(guó)足球運(yùn)動(dòng)員的心態(tài)和基本功的問題，這也是為什么國(guó)奧隊(duì)的戰(zhàn)績(jī)普遍好于國(guó)足的原因，因?yàn)楝F(xiàn)在的國(guó)奧隊(duì)對(duì)于年輕隊(duì)員的培養(yǎng)越來越注重心態(tài)和基本功；而對(duì)于我們年輕的銷售隊(duì)員如何培養(yǎng)自己的心態(tài)，如何樹立永不服輸?shù)木?，如何在工作生活中鍛煉自己的基本功，如何將書中的最基本的銷售技巧運(yùn)用的淋漓盡致是成為提高年輕銷售人員技戰(zhàn)術(shù)水平的主要因素；之所以說他真實(shí)性是因?yàn)樽髡邩銓?shí)的文筆和簡(jiǎn)單的敘事風(fēng)格，感覺就像發(fā)生在自己身邊，歷歷在目。 說了這么多，就一句話《破冰》是一本很MAN的書，是一本體現(xiàn)了男人陽剛色彩的書，是一本真正體現(xiàn)男人之間友誼，戰(zhàn)斗的書。

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琢磨銷售，就是琢磨人性——《破冰——一個(gè)銷售經(jīng)理的手記》 書評(píng)　⊙葉雷 2月18日《上海證券報(bào)》　　過去的兩年，有兩本談營(yíng)銷的書賣得非常好，一本是曾在聯(lián)想集團(tuán)做過最底層銷售員的王強(qiáng)寫的《圈子圈套》，一本是曾在IBM做過銷售專員的付遙寫的《輸贏》。但兩本書側(cè)重點(diǎn)很不一樣，《圈子圈套》從技術(shù)層面寫，《輸贏》從戰(zhàn)術(shù)層面寫，《圈子圈套》寫得稍嫌專業(yè)，《輸贏》則在情節(jié)上更加扣人心弦。    而我以為，手邊這本《破冰：一個(gè)銷售經(jīng)理的手記》是集《圈子圈套》和《輸贏》兩書優(yōu)點(diǎn)，并花費(fèi)不少筆墨于職場(chǎng)勵(lì)志的談營(yíng)銷之作。作者鄭濤，曾經(jīng)與《輸贏》的作者付遙同事，曾任某臺(tái)資IT公司中國(guó)北方區(qū)銷售總監(jiān)，連續(xù)三年獲得該公司亞太區(qū)“Top sales”獎(jiǎng)勵(lì)，現(xiàn)任中國(guó)聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢師?！镀票分v的就是他在這家IT公司的一段血淚經(jīng)歷?！镀票返膹V告語是“打破冰層，突圍《圈子圈套》”，《破冰》的作者在“尾聲”中賣了一個(gè)關(guān)子“請(qǐng)關(guān)注續(xù)集”，可見作者對(duì)《破冰》引領(lǐng)2008年財(cái)經(jīng)書市是頗為自信的。實(shí)際情況究竟如何，各位讀者可以拭目以待。    《破冰》分為初試江湖、機(jī)遇、銷售代表、大區(qū)銷售經(jīng)理、大客戶總監(jiān)五章，記錄了作者的成長(zhǎng)歷程。在大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)十分嚴(yán)峻的背景下，畢業(yè)和失業(yè)也許就是同時(shí)發(fā)生的，而失業(yè)也許正孕育著事業(yè)。作者在失業(yè)后瀕臨絕望之際，依靠同宿舍哥們兒家里的某些關(guān)系，進(jìn)入了坐落在京城西北的隆隆國(guó)際，開始了一個(gè)底層銷售員的生涯。品嘗著失敗的苦澀，體驗(yàn)著奔波的艱辛，一度陷入入不敷出的窘境，但他熬了過來，在不斷取得業(yè)績(jī)的同時(shí)，他成了該公司的銷售代表。    都說商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，不知許多時(shí)候商場(chǎng)或許比戰(zhàn)場(chǎng)更殘酷，只是不見硝煙而已。作為一個(gè)底層銷售員，就如戰(zhàn)場(chǎng)上的一名士兵，往往只知道執(zhí)行命令，不斷沖鋒陷陣，是死是活往往聽天由命。但當(dāng)一個(gè)士兵屢次立下戰(zhàn)功而被提拔成軍官之后，他就不得不用大局的眼界去審視戰(zhàn)爭(zhēng)了，銷售領(lǐng)域也是如此。自從作者成為銷售代表之后，他才真正認(rèn)識(shí)到銷售就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。這可能就是作者使用“破冰”一詞作為書名的原因所在。    “破冰”是銷售培訓(xùn)的一個(gè)專業(yè)詞匯，這種叫法起源于冰山理論。所謂冰山理論，是指人就想一座冰山一樣，意識(shí)的部分只占了很少部分，而更大部分是潛在的意識(shí)，或者說是不容易被分辨的意識(shí)，而破冰就是把人的注意力引到現(xiàn)在，因?yàn)樽⒁饬υ诂F(xiàn)在就無法或者不容易被潛在的意識(shí)影響，這樣就可以遠(yuǎn)離懷疑、猜忌、疏遠(yuǎn)，達(dá)到團(tuán)隊(duì)融合。成為銷售代表，在業(yè)內(nèi)被看作是一個(gè)銷售員破冰的標(biāo)志，從此他就會(huì)以一個(gè)將領(lǐng)的眼光來審視銷售工作。作者在任職銷售代表期間，不僅經(jīng)歷了“入局”，煎熬了“困局”，忍受了“破局”，也經(jīng)常作為一個(gè)參與人“設(shè)局”，其中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，讀來無不伴著心靈的悸動(dòng)。    人往高處走，作者經(jīng)過銷售代表的磨礪之后，需要一個(gè)更大的舞臺(tái)。而臺(tái)資IT公司榮尊已在中國(guó)部署多年，一直等待機(jī)會(huì)闖入第一集團(tuán)陣營(yíng)。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，作者加入了這家公司，擔(dān)任該公司的大區(qū)銷售經(jīng)理，打破了該企業(yè)內(nèi)部的均衡。沒有永恒的朋友，也沒有永恒的仇敵，只有永恒的利益，隨著一個(gè)超級(jí)訂單的浮出水面，局勢(shì)越來越復(fù)雜，當(dāng)年的師傅竟然就是現(xiàn)在的對(duì)手，工作上的拍檔為了金錢出賣公司機(jī)密，而最親密的愛人也竟然在最后關(guān)頭離他而去……每一點(diǎn)無不是夾雜著智慧、體力與心智的較量和情感大折磨，可作者承受住了這一切，經(jīng)歷無數(shù)次的博弈，最后的結(jié)果是訂單拆分，對(duì)手獲得項(xiàng)目PC部分的采購(gòu)，榮尊獲得網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)部分的采購(gòu)，但按照采購(gòu)金額計(jì)算，榮尊無疑笑到了最后，成為最大的贏家。由于這個(gè)訂單的成功，公司老總晉升為中國(guó)區(qū)總裁，負(fù)責(zé)榮尊全面的運(yùn)營(yíng)；作者被提拔為中國(guó)區(qū)大客戶總監(jiān)，負(fù)責(zé)榮尊整個(gè)中國(guó)區(qū)的行業(yè)客戶。    《破冰》的故事頗具吸引力，除了可以感受殘酷的銷售戰(zhàn)之外，還可以學(xué)一學(xué)如何做企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)。榮尊公司的陶總和李總，一個(gè)早年留學(xué)加拿大，攻讀過心理學(xué)方面的課程，傾向于人性化的管理，一個(gè)在家族企業(yè)成長(zhǎng)，有一幅唯我獨(dú)尊的架勢(shì)，管理總是趨向于訓(xùn)斥，最后大發(fā)展結(jié)果也告訴了我們未來企業(yè)管理的方向。銷售，離不開與政府官員打交道，這其中大有文章。比如作者曾經(jīng)經(jīng)歷過的那個(gè)“王局”，就是一個(gè)縮影。即便不能克隆作者的做法，某些思路還是可以借鑒參考的。男人的世界有一半是女人的，銷售大軍中女性經(jīng)常獨(dú)具魅力，那種“女人味”讓一場(chǎng)商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)又多了幾分愛恨情仇。

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一場(chǎng)精心策劃的棋局，沒想到結(jié)局最后會(huì)演變成如此，王鳳山真的肯認(rèn)輸嗎?在跟榮尊的一次次戰(zhàn)斗中屢屢敗走麥城，他肯承認(rèn)這是宿命的安排嗎？他會(huì)不會(huì)深究到底是誰綁架他？為什么在緊要關(guān)頭又放過了他？黃總就這么甘愿認(rèn)輸，白白浪費(fèi)幾十萬的公關(guān)費(fèi)用嗎？李海山真的情愿就這么一輩子待在榮尊，甘愿輔佐陶總嗎？小文就真的可以瞞天過海拿著這筆貪款，安心住著他的新房嗎？康小穎又會(huì)不會(huì)回來？主人公會(huì)不會(huì)繼續(xù)尋找康小穎？……帶著一個(gè)又一個(gè)的問題，結(jié)束了這本書的閱讀。如果單單從文學(xué)的角度來看這本小說，可能一文不值，全篇平鋪直敘，幾乎沒有運(yùn)用任何寫作手法。但是講起它的實(shí)用價(jià)值，我想，所有讀過這本書的銷售人員都會(huì)豎起大拇指。作者：鄭濤，銷售實(shí)戰(zhàn)派專家，現(xiàn)任中國(guó)·聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢師。專長(zhǎng)營(yíng)銷組織架構(gòu)建設(shè)，銷售人員績(jī)效考核和管理，銷售人員的能力培養(yǎng)以及銷售流程的樹立。曾任某臺(tái)資IT公司中國(guó)北方區(qū)銷售總監(jiān)，連續(xù)三年獲得該公司亞太區(qū)“TopSales”獎(jiǎng)勵(lì)。歷任國(guó)內(nèi)建材行業(yè)某集團(tuán)銷售總監(jiān)，某港資公司中國(guó)區(qū)BD總監(jiān)，先后為國(guó)內(nèi)多家頂級(jí)企業(yè)提供銷售培訓(xùn)和銷售管理方面的咨詢服務(wù)?？催^這本書，再看過作者的簡(jiǎn)介，我知道原來書中的“榮尊”就是“某臺(tái)資IT公司”，我不想去深究這個(gè)榮尊公司到底在現(xiàn)實(shí)生活中是哪一家公司，我想說的是，從這一點(diǎn)來看，這篇小說的的真實(shí)性是毋庸置疑的，還有就是如果不是親身經(jīng)歷，我相信憑著一個(gè)本科畢業(yè)，非文科出身的人是很難完成這本書的。我不是一個(gè)喜歡讀書的人，但這本書從頭到尾都吸引著我，讓我不得不看下去，甚至到了結(jié)尾，讓我有種意猶未盡的感覺。我沒有查到這本書作者的實(shí)際年齡，但通過他的語言描寫，我覺得他應(yīng)該屬于80后，也許正是因?yàn)檫@樣，讓我有種身臨其境的感覺，我想這也是這本書吸引我的地方。我不是做銷售這個(gè)行業(yè)的，但我深知做銷售絕非一件簡(jiǎn)單輕松的工作。銷售需要有靈活的頭腦，縝密的思維，還有很重要的技巧。書中講了許多銷售技巧方面的，因?yàn)槲也皇莾?nèi)行，也就不多說了，如果你想知道買本書看看就知道了。讀完這本書讓我明白為什么很多銷售都會(huì)去研究心理學(xué)，原來從某種角度上說，銷售技巧有很大一部分都屬于心理學(xué)的范疇。Sales大多數(shù)時(shí)間面對(duì)的就是客戶，客戶當(dāng)然就是形形色色的人嘍。跟人打交道，又是在爭(zhēng)奪利益的戰(zhàn)場(chǎng)上，除了你的硬件以外，當(dāng)然玩的就是心理。當(dāng)然讓我感觸最深的，不是上邊我講的這些，而是作者并沒有用很多文字講述的感情故事。主人公是個(gè)工作狂，一次偶然的機(jī)會(huì)，遇到了康小穎，兩個(gè)人可以算是一見鐘情，最終發(fā)展成為男女朋友?？删褪且?yàn)槟兄魅斯珜Ｗ⒂诠ぷ鳎鲆暳丝敌》f的感受，結(jié)局當(dāng)然就是康小穎離開了他。在書的后記里邊，作者是這么寫的：上天對(duì)每個(gè)人都是公平的，僅僅只讓我們合演了一場(chǎng)，如果時(shí)間能夠倒流，我寧愿舍棄所有，而跟你去過平淡的生活。所謂平平淡淡才是真，我能想到最浪漫的事就是和你一起慢慢變老，可惜的是，當(dāng)我明白原來工作不是全部，生活才更重要的時(shí)候，一切都悔之晚矣?！颁N售”這個(gè)行業(yè)就是一個(gè)沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，當(dāng)一個(gè)在戰(zhàn)場(chǎng)上叱咤風(fēng)云的人物，說出這么扣人心弦的話語，我不知道大家會(huì)有怎樣的感受。書的后記，我讀了很多遍，但是每每讀到此處的時(shí)候，都會(huì)有種心酸的感覺，甚至覺得主人公很值得同情。他總是讓自己活在別人的贊揚(yáng)聲中，在他的眼里成功是必須的，那些羨慕崇拜的眼光讓他看不清到底什么才是自己真正想要的。而當(dāng)他真正明白的時(shí)候，一切都晚了。&n
弟弟的讀后感：
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在這本書讀到一半的時(shí)候?qū)嶋H上已經(jīng)能猜出大概的結(jié)局，肯定不會(huì)是王鳳山笑到最后，也絕不是steven帶著遺憾鎩羽而歸.不過我也只是猜對(duì)了一半，結(jié)局著實(shí)讓人意想不到.在看到尾聲部分所提出的一系列問題之后，極其地希望看到這本書的續(xù)集，首先其情節(jié)引人入勝自不必多做獒述，其次在屬實(shí)的情節(jié)中夾雜著銷售之外的諸多因素，卻給人一種融會(huì)貫通，水乳交融的感覺，再次，情節(jié)絲絲入扣，人物心理活動(dòng)的描寫以及邏輯的推理都算得上是繪聲繪色，讓人記憶猶新！

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，我們以作者的角度來讀這本書難免會(huì)把榮尊公司作為主隊(duì)，而把連勝看作心中潛在的對(duì)手.但實(shí)際上在我看來，沒有真正的主客之分，各為其主在誰的旗下就為誰辦事本就是天經(jīng)地義之事，話說小點(diǎn)就是自己做的事要對(duì)得起自己所領(lǐng)的那份工資，抑或是為自己的前途考慮，這些都無可厚非.

無論王鳳山當(dāng)初在榮尊使用了怎樣的伎倆來算計(jì)steven，那都是為自己的錦繡前程而考慮，最后他遠(yuǎn)離榮尊而去，在一個(gè)叫做連勝的公司上崗再就業(yè).依然證明了自己的價(jià)值，盡管最后讓后生晚輩steven略勝一籌，但長(zhǎng)江后浪推前浪的道理他也應(yīng)該明白，那一年，他在山西市場(chǎng)暗渡陳倉(cāng)地操縱著一切，就應(yīng)該想到會(huì)有那么離開的一天.....

王鳳山之所以能在連勝公司呼風(fēng)喚雨，一如他在榮尊如魚得水一樣，最直接的原因就是他的能力和老練能在恰當(dāng)?shù)臋C(jī)遇中得以最完美的體現(xiàn)，這是steven他們年輕一代所不具備的能力，君不見冰凍三尺非一日之寒，這些應(yīng)該都是隨著歲月的歷練逐漸會(huì)潛移默化地為我們所擁有，直到有一天深入骨髓.他在此行業(yè)摸爬滾打幾十載所積累出獨(dú)特的自身素養(yǎng)，當(dāng)然我所說的素養(yǎng)包括很多.諸如:人際關(guān)系，自身性格特點(diǎn)等等，他沒有steven那種工作狂一般的激情與狂熱，認(rèn)真與刻苦，卻依然能讓自己自始至終立于不敗之地，靠得就是這些優(yōu)勢(shì).

steven是一個(gè)對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，充滿激情與活力的人.（我發(fā)現(xiàn)自己和他有些相似，不同的是他是在大學(xué)畢業(yè)后不得已才走上銷售這條路并且熱愛上這份工作，而我在自己高中畢業(yè)的時(shí)候便已經(jīng)認(rèn)識(shí)到自己未來的職業(yè)取向，我一直慶幸這一點(diǎn)并奮斗著）他因?yàn)楣ぷ鞯锰^投入而最終失去了自己的愛情，這是一個(gè)遺憾的結(jié)局，因?yàn)樗敲促u力的工作為的就是以后能讓自己的家庭過好，可自己還在馬革裹尸的戰(zhàn)場(chǎng)浴血奮戰(zhàn)，而戰(zhàn)場(chǎng)后方再也沒有得到精神的安慰和支援??！

我相信不是不愛了，而是大家都累了，是的，當(dāng)你真正被一個(gè)人喜歡的時(shí)候，一切問題似乎都不是問題，但是人都會(huì)累，累了之后一切問題都會(huì)破繭而出，如風(fēng)卷殘?jiān)瓢阃淌傻裟切┰?jīng)的諾言.人道是舞榭歌臺(tái)，風(fēng)流總被雨打風(fēng)吹去！

但是，你知道我會(huì)說但是，因?yàn)槟憧吹搅藰?biāo)題，對(duì)嗎？但是他還是沒有被眼前的悲傷所擊倒，我相信他在后面的人生道路上所取得的一切成就，都將開始于那一次與王鳳山的短兵相見，都將開始于那一段悲傷的記憶.是的，畢竟那時(shí)他還尚算年輕，輸?shù)闷疬@一切！我一直覺得我們這一代，既不是富二代，亦不是管二代，走在大街上沒有傲人的資本，但我們擁有年輕的生命，這帶著激情與狂熱的生命，會(huì)創(chuàng)造出怎樣的未來？我不知道.

憑借一己之力從最初的一名銷售做到頂級(jí)公關(guān)，這也是我一直的追求.盡管從他的履歷中看出了公關(guān)工作的腐敗，但自古清者自清，steven置身于**的環(huán)境中并追求**，他最后也變得**.在那段成長(zhǎng)的歲月里他不斷學(xué)習(xí)并完善著自己.對(duì)SPIN(通俗的叫做顧問式的銷售方法，這套銷售方法的宗旨就是盡量通過各種提問來引導(dǎo)客戶的思維，從而讓客戶自己說出需求.SPIN就是情景性問題，探究性問題，暗示性問題和解決性問題四個(gè)英文單詞的首位字母的合成詞）銷售方法的爛熟于心，以及他所明白的道理：只有先滿足客戶的組織需求，再滿足客戶的個(gè)人需求，客戶才會(huì)跟你繼續(xù)談下去！

這些應(yīng)該都是在他年輕的生命中和曲折的工作經(jīng)歷中逐漸積攢下來的財(cái)富，我只是想說，這一切都得益于年輕的生命！學(xué)習(xí)始終貫穿于他工作履歷的起承轉(zhuǎn)合。猶記得那年月，一部大哥大，承載了多少人年輕人的英雄夢(mèng)想？時(shí)光荏苒，物轉(zhuǎn)星移，而現(xiàn)在我們已不再追求移動(dòng)電話和筆記本，只是生活的艱難，并不是所有人都可以遂得了心愿??！
榮尊在中國(guó)部署多年，一直等待機(jī)會(huì)闖入一集團(tuán)陣營(yíng)。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，一個(gè)毛頭小子的加入，打破了企業(yè)內(nèi)部的均衡。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，有輸就有贏，隨著一個(gè)超級(jí)訂單的浮出水面，局勢(shì)越來越復(fù)雜，當(dāng)年的師傅竟然是現(xiàn)在的對(duì)手，工作上的拍檔竟然為了金錢出賣公司機(jī)密，而最親密的愛人也竟然在最后關(guān)頭……名利關(guān)前，各路諸侯大顯神通，毛頭小子能破冰而出，成為真正的蠃家嗎？
這是一本從打開第一頁就讓人不能放下的實(shí)用商戰(zhàn)小說，環(huán)環(huán)相扣，精彩激烈，與其說是一部小說，不如說是一本銷售精英的成長(zhǎng)日記，真切的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、寫實(shí)的心路歷程，相信每一個(gè)在銷售領(lǐng)域，特別是IT行業(yè)發(fā)展的有志之士，都能在其中找到自己所需的寶貴經(jīng)驗(yàn)。
首先感謝當(dāng)當(dāng)在雨雪災(zāi)害、交通受阻的情況下依舊在我購(gòu)書后第5天把質(zhì)量完好的書籍送到了家中！之前已收到當(dāng)當(dāng)發(fā)的手機(jī)短信告之書籍到達(dá)時(shí)間會(huì)延誤。作為第十次購(gòu)書的老客戶，我非常感動(dòng)。購(gòu)買本書緣于《重慶晚報(bào)》的故事連載，引人入勝的好書。雖然我未從事銷售工作，依舊從書中學(xué)到了很多東西，對(duì)自己的工作也有很多幫助和借鑒。特別是看到一個(gè)處于最底層的銷售人員的成長(zhǎng)過程，雖然不能體會(huì)到個(gè)中滋味，卻也感受到其中的辛酸。一本好書，就值得宣揚(yáng)，值得向更多的人推薦。我開始期待續(xù)集。
據(jù)說是銷售人員的生活寫真，我不是銷售人員，感覺上這本書有點(diǎn)淺，還是有些套路化，只能說尚可，文字不夠細(xì)膩，欠斟酌，故事梗概還可以。時(shí)間充裕對(duì)閱讀不太挑剔的人可以一讀。很多人拿它與《輸贏》作比較，我沒看過后者，爭(zhēng)取近期讀到。
雖然我不是銷售人員，但看到這本書，對(duì)現(xiàn)已了解的銷售人員的工作和成長(zhǎng)有了更清晰的了解和認(rèn)識(shí)，雖然沒經(jīng)歷過書中描述的種種經(jīng)歷，但從中了解了很多銷售知識(shí)與技巧，故事真實(shí)，脈絡(luò)清晰，引人入勝。做銷售能更真切地了解認(rèn)知這個(gè)紛雜的社會(huì)，復(fù)雜的人際關(guān)系，和該如何為人處事，調(diào)整心態(tài)。把自己的位置擺正。
對(duì)《破冰》這本書，我想發(fā)表評(píng)論的人很多，我只想說它很真實(shí)，能讓人立刻將自己轉(zhuǎn)換成書中的主人公。這本書不僅能夠讓從事銷售的人心情豁然開朗，也能夠體會(huì)到做人的真諦。
看過這本書后，從本質(zhì)上對(duì)銷售有了全新的理解，并且?guī)椭约褐匦率崂砹艘槐樗悸贰?br />
雖然從事行政工作，但讀完這本書后依然有很多的借鑒之處，推薦大家有時(shí)間讀這本書，相信會(huì)有幫助。

真正意義上的銷售就是應(yīng)該有書中的思想：優(yōu)秀的銷售人員往往是從客戶深層次的需求方面去尋找突破口，而一般不會(huì)看重客戶表面所流露出來的信息。
破冰，從一個(gè)銷售底層走向管理的崗位，職場(chǎng)中的有勇有謀，勇往直前的氣勢(shì)，學(xué)到了很多東西，用時(shí)對(duì)自己的職場(chǎng)生涯有很大幫助，感謝作者，很精彩
看見這本書，想起自己剛從事銷售的那一幕幕，新手總是會(huì)被老銷售玩一次，慢慢的在以后的工作中，總結(jié)，積累，學(xué)習(xí)，慢慢地就變成了一個(gè)老銷售?？催@本書，回憶起曾經(jīng)的美好時(shí)光，感謝“破冰”好書！
剛剛看完這本書，感覺真的很不錯(cuò)，確實(shí)是一本銷售實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，無論是對(duì)即將要從事銷售工作或是已經(jīng)在銷售崗位亦或是離開銷售的人而言都能從中獲益，相信作者肯定是頂級(jí)資深銷售人員，我覺得沒有經(jīng)歷過的人是不可能有這么多體會(huì)的，內(nèi)容緊湊，由淺入深，人物形象刻畫生動(dòng)，也不脫離現(xiàn)實(shí)，真的很棒，期待下一步！！
第一次看到這本書的時(shí)候是在新浪網(wǎng)上,當(dāng)時(shí)覺的內(nèi)容寫的不錯(cuò),但寫到一半的時(shí)候就沒了后續(xù),所以就買了一本,總體來說,寫的很不錯(cuò),很符合一個(gè)銷售經(jīng)理的工作特性,因?yàn)槲乙彩亲鲞@個(gè)職位的,但我和書中主人公的工作特性不太一樣,因?yàn)樗亲龅膹S家,而我做的卻是品牌,所以在工作性質(zhì)上是大同小異,但都是做市場(chǎng),他的情感表樓露讓我很受用,謝謝作者!
真的很喜歡這本書，它是以小說的形式闡述銷售中的種種技巧，更加說明商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)！自己是從事銷售行業(yè)的，所以對(duì)于這方面是身有體會(huì)！真的希望，再看到這方面的書！這本書，我已經(jīng)閱讀了2遍了！
看了一小部份了,感覺還不錯(cuò),不過個(gè)人認(rèn)為,看過的銷售書中還是圈子圈套最值得推薦
這本書08年初的時(shí)候就讀了，當(dāng)時(shí)剛剛進(jìn)入外企，對(duì)于整體的銷售環(huán)境還不是很清楚，朋友推薦我看這本書，看完后，第一感覺就是，原來銷售可以這樣做啊，和在課本上學(xué)到的完全不一樣。現(xiàn)在回過頭來看，銷售的過程很苦，但是是一個(gè)你不斷學(xué)習(xí)就會(huì)不斷給你回報(bào)的過程，我很享受，也謝謝給我一個(gè)社會(huì)銷售入門教育的這本書
這是一部銷售人員入門必讀的好書！作者以自己的切身職業(yè)銷售經(jīng)歷講述了自己如何進(jìn)入銷售部門并由銷售門外漢到公司頂級(jí)銷售代表的心路歷程。其實(shí)對(duì)于老銷售來說也不實(shí)為一部好書！從書中大家可能也會(huì)隱隱約約看到自己當(dāng)初做銷售的影子。
做為銷售人員很值得看的一本書，與《輸贏》有很多共同點(diǎn)，值得細(xì)細(xì)體味銷售中的細(xì)節(jié)
破冰銷售法寶
看這本書會(huì)著迷，一看就會(huì)不想放下一直看下去。真的很不錯(cuò)的一本書。建議做銷售的人員真的可以看看，很有幫助；不做銷售的人看看，會(huì)有對(duì)工作的熱情。
這本書沒有非常犀利的言語，也沒有非常精彩的故事瞧段，但是只要從事過銷售行業(yè)的人閱讀后就會(huì)有種似曾相識(shí)的感覺。覺得以往的工作都?xì)v歷在目，就好比在看自己的回憶錄。個(gè)人非常喜歡這本書，所以建議大家有時(shí)間看看
老朋友介紹了這本書，今天看了，雖然已經(jīng)過了書中描寫的年紀(jì)，但確實(shí)讓我回憶起了當(dāng)年的“崢嶸歲月”，說崢嶸是不客觀的，酸甜苦辣太多了，做銷售的經(jīng)歷有太多的辛酸。這本書寫得很不錯(cuò)！
這是唯一一本我一口氣看完的書。作者以本人經(jīng)歷事件講述在銷售行業(yè)的江湖。不僅適合銷售人員，適合所有將走上、已走上社會(huì)的人們。
書中講訴一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生怎么從基層銷售人員做到高管的過程，很適合剛做銷售的人員學(xué)習(xí)。
和自己想象的不一樣,是一個(gè)銷售的小說.一個(gè)銷售新人逐漸成長(zhǎng)的過程.可能是我不太來哦接銷售吧,感覺不是很真實(shí).
說實(shí)話這本書文筆不好，只是一本記錄性質(zhì)的文章，我相信他說的絕大多數(shù)都是真的，因?yàn)檫@些有人也曾經(jīng)歷過。我不是做銷售的但是我學(xué)到很多關(guān)于溝通方法的信息，感謝作者。也讓我想起很多故人和往事
銷售人員值得認(rèn)真一看的商戰(zhàn)銷售，很好，推薦
非常好，結(jié)局和《輸贏》表達(dá)的意境相似。對(duì)于傳統(tǒng)的銷售比較有幫助。呵呵
最近一直感覺比較忙，書買來半個(gè)多月了，還是沒有看完?？戳艘徊糠?，的確能教會(huì)人一些東西，不僅僅是技術(shù)層面的東西，還有精神層次的激勵(lì)，是一本不錯(cuò)的書。職場(chǎng)時(shí)殘酷的，這里沒有那么多的人情味，有的只是利益的爭(zhēng)奪，誘惑的陷阱，等等。除非自己足夠強(qiáng)大，能認(rèn)清時(shí)與勢(shì)，抵擋得住誘惑，清楚自己的方向，并有足夠堅(jiān)強(qiáng)的心支撐自己堅(jiān)定地走下去。生活中少不了失敗與挫折，但是失敗與挫折帶給我們的不僅僅是痛苦與沮喪，只要我們擺正心態(tài)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)歷了這些失敗與挫折之后，我們變得更堅(jiān)強(qiáng)，我們學(xué)會(huì)反思，學(xué)會(huì)耐心，學(xué)會(huì)克服自身的弱點(diǎn)，學(xué)會(huì)改變，總之，我們學(xué)到了很多東西，這些東西也許是一些人一輩子也不會(huì)體驗(yàn)到。在職業(yè)發(fā)展過程中，機(jī)遇的確很重要，但是自身的一些素質(zhì)更重要。抓不住的機(jī)遇不會(huì)給你帶來什么，所以我們要讓自己培養(yǎng)起認(rèn)識(shí)機(jī)遇和把握機(jī)遇的能力；殺雞取卵式的獲取只會(huì)給人帶來眼前的一時(shí)之利，卻透支了未來，破壞了信譽(yù)，所以我們要健全自己的心智，樹立起道德的底線；如今能力再?gòu)?qiáng)的人也不可能辦好每一件事，現(xiàn)在是講究合作雙贏的時(shí)代，所以我們需要學(xué)會(huì)與人相處合作，以良好的外在和內(nèi)在形象打造個(gè)人形象品牌。從這本書中，我們的確能明確很多觀念，這些觀念可能會(huì)促使我們的改變，但改變是一個(gè)過程，不可貪急，需要持之以恒。
此書非常適合剛剛畢業(yè)的同學(xué)們閱讀，對(duì)初做銷售的人有很大的激勵(lì)作用，已經(jīng)做過銷售的可以重新體驗(yàn)一下以往的銷售經(jīng)歷，很不錯(cuò)，希望大家能從里面學(xué)到自己想要的東西！
好真實(shí)，作為一直從事銷售工作的人，書中的案例還是比較經(jīng)典的。作為剛剛接觸銷售這工作的人，會(huì)有很好的參考作用。期待下集快點(diǎn)出來。
這本書是朋友推薦購(gòu)買的。確實(shí)也比較生動(dòng)有趣味，讀后有啟發(fā)。不像一般銷售類書籍那般空洞和枯燥。
一本好書，完全出乎意料。把銷售經(jīng)驗(yàn)寫成小說，除了對(duì)作者說贊，我不知道還能說什么。
讀后感覺很不錯(cuò)，尤其是對(duì)銷售人員
不錯(cuò)的一本銷售實(shí)戰(zhàn)小說！
建議做銷售的人員和管理人員都應(yīng)該看一下，寫得很真實(shí)
作為一名混在最底層的銷售人員.我無不羨慕書中的主人翁,他們是我奮戰(zhàn)在這一行業(yè)中的老大
銷售實(shí)戰(zhàn)小說值得一看
好書，特別適合我們剛出來的大學(xué)生看了后對(duì)銷售有了個(gè)新的認(rèn)識(shí)，知道做任何事情前都要有個(gè)充足的準(zhǔn)備這是最重要的。為了自己的目標(biāo)奮斗吧！
是一本非常不錯(cuò)的書對(duì)銷售一線有非常大的激勵(lì)作用對(duì)想從事銷售的人是一本很好的＂教科書＂
IT行業(yè)的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典。對(duì)別的行業(yè)也很有借鑒意義。也適合創(chuàng)業(yè)者讀，正在讀。
真的很好，建議銷售人員可以看看，會(huì)有收獲的
這本書應(yīng)該是銷售人員必讀的一本書，支持?。?/li>
不錯(cuò)的一本銷售小說，可以學(xué)到很多知識(shí)。
不錯(cuò)，銷售人員可以好好學(xué)習(xí)一下
這本書從銷售和愛情方面來說的確是一本很好的書，我看完以后受益匪淺，但愿它能夠給你帶來美好的生活希望。
說實(shí)話，書寫的一般，不過內(nèi)容對(duì)我們剛做銷售這行的人來說，的確是有很大啟發(fā)的，而且是小說形式的，所以內(nèi)容不會(huì)那么枯燥，這點(diǎn)蠻好的！期待著續(xù)集...
把條條框框的銷售文字、銷售流程融入在小說中，既看故事又學(xué)習(xí)，非常值得一看！
很職業(yè)的一本銷售小說，很不錯(cuò)
以小說的形式展開職場(chǎng)銷售片段，很受用，非常實(shí)際，給我們帶來的諸多的警醒。

期待后面的杰作
這本書寫的很現(xiàn)實(shí)，對(duì)于初入銷售的人來說很有是實(shí)用價(jià)值的
真的是一本好書,看完后讓我想起來了一開始做銷售的情形,那個(gè)時(shí)候真的是太楞了,呵呵
一本震撼人心的銷售小說
破冰是一個(gè)專業(yè)術(shù)語，以此為名，向人們展現(xiàn)出由一個(gè)小小的銷售員經(jīng)過種種經(jīng)歷，成長(zhǎng)蛻變成為大項(xiàng)目的經(jīng)理，讓我們從中能夠?qū)W習(xí)到很多的東西。
里面全是銷售技巧，人際關(guān)系，雖然我不是做銷售的，希望能從中學(xué)習(xí)到一些別的。
工作中所有的一切，都離不開人脈，銷售更是如此，我，深受啟發(fā)！
銷售必備書籍！但是有些內(nèi)容寫的太過含蓄……
本來開頭看不下去，越看越有味道，已看完，推薦給剛剛當(dāng)銷售的同事看了
故事很精彩，對(duì)于剛進(jìn)入銷售的菜鳥許多啟示，總之，看后受益匪淺。
記得在圖書館里讀過，銷售中的打拼，痛苦，歷練..不錯(cuò)
銷售人，有著很多的故事，這本書中講述著銷售人的故事！
剛剛?cè)腴T做銷售的可以仔細(xì)讀
反反復(fù)復(fù)看了很多遍，每一遍都有不同的感觸，適合剛做銷售的新手！
我不是做銷售出身的，以前有接觸過，非常喜歡做銷售，看了這本書之后讓我更有勇氣去挑戰(zhàn)這個(gè)職位
講述了一個(gè)銷售人和一群銷售人中的那些事。
給銷售看的書哦！
包裝很好哦~當(dāng)當(dāng)?shù)乃俣纫幌蚝芸靱目前正在看《輸贏》，看完之后就會(huì)看《破冰》，希望可以從里面吸取一些經(jīng)驗(yàn)~
建議做銷售的可以看一下，政府的高層的官員也能看一下就更好了，哈哈！
銷售故事感受感受。。。
能學(xué)到很多東西，對(duì)銷售有幫助
銷售必備，值得一看！
破冰可以稱得上是用故事與情節(jié)的表達(dá)方式來編寫的一本營(yíng)業(yè)教科書，看完對(duì)本人受益匪淺！謝謝作者！希望今后能有更多的好書通過我們優(yōu)秀的作者的手筆來到這世上，讓更多的中國(guó)讀者通過我們大師們的作品成為實(shí)實(shí)在在對(duì)國(guó)家有用的人才！
初入職場(chǎng)的破冰之旅，心酸、迷茫、不過經(jīng)歷過后你會(huì)回味這第一次的親密接觸.
《破冰》書如其名，在步入社會(huì)和工作中我們每時(shí)每刻都在破冰！
相比破冰一，我更喜歡破冰二，總感覺這個(gè)才是更貼近我們做業(yè)務(wù)員的。
特別感動(dòng),<<破冰>>這本親身體驗(yàn),把我所想所感所經(jīng)歷的都幾乎點(diǎn)出來了,現(xiàn)實(shí)的體驗(yàn)!
破冰，書的內(nèi)容很精彩
以前在網(wǎng)上沒看完，看到一半就沒有了，這回在當(dāng)當(dāng)和破冰2一起買的，很好的一本書
看了破冰2，怎么能不看破冰
一口氣讀完，感覺有些抄襲之嫌！與之前的《圈子圈外》《輸贏》有些類似。
本書從硬件，軟件的廠商代表，到經(jīng)銷商老板。一個(gè)小職員從區(qū)域?qū)嵕胺诺浇?jīng)理，到客戶經(jīng)理。渠道和行業(yè)兩部分都有介紹，不是圈內(nèi)人，誰又能理解什么是IT行業(yè)呢？IT行業(yè)又包括什么呢？對(duì)我來說容易引起共鳴。
不容錯(cuò)過的一本實(shí)戰(zhàn)小說，雖然是小說，可是作者豐厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)讓人敬佩，作為剛剛出學(xué)校的我們，這是一本很有借鑒意義的好書，強(qiáng)烈推薦！
這本書寫的不錯(cuò)，故事情節(jié)很吸引我，仿佛我就是故事主人公一樣，回歸現(xiàn)實(shí)能讓我感受很多東西，值得看的小說，受益匪淺，希望第三季早點(diǎn)出來。
小說寫的是一個(gè)的奮斗史，同時(shí)告訴我們，每一個(gè)人都能取得自己希望的成功，只要當(dāng)我們把自己也想象成為一艘破冰船，對(duì)于生活中的所有苦難，用盡力氣去拼搏，生活就永遠(yuǎn)充滿的驚喜與光明！
書很好又好看又使用不過情節(jié)和輸贏有點(diǎn)像
內(nèi)容很精彩哦，值得一看里面仍有《輸贏》的影子
沒有輸贏和浮沉好，這本書作者文字功底太差了
這本書很好，有其內(nèi)在的價(jià)值。我也是一個(gè)想自己創(chuàng)業(yè)的女孩子。我從不氣餒，但在作者身上我看到了更為可貴的東西，那是超越人的思維的，真的很不錯(cuò)啊，我很喜歡。我會(huì)更加努力
這本書絕對(duì)是商戰(zhàn)小說中的實(shí)力派
這是一本不錯(cuò)的商戰(zhàn)小說～·期待續(xù)集～
和《輸贏》媲美
很不錯(cuò)的書，以一個(gè)工作者的經(jīng)歷形象的介紹了職場(chǎng)中的一些問題。很形象。期待后續(xù)。
職場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，沒有硝煙，一樣殘酷。職場(chǎng)中的成長(zhǎng)，殘酷，是必須付出的代價(jià)。這本書是本教科書，很有用。
雖然以前訂購(gòu)的有的書破損、污垢、黃舊、折邊，或許是我一次性買太多書了吧！可我對(duì)當(dāng)當(dāng)仍然給予厚望與支持！最近買的書包裝還可以，包裝比較新，很滿意。我是當(dāng)當(dāng)購(gòu)書的大客戶！
一開始看破冰的時(shí)候，是看的電子小說，很好看很吸引人，可惜沒有完結(jié)。。。一直惦記著。。
后來看發(fā)現(xiàn)有實(shí)體書了，很是開心吶而且價(jià)格也實(shí)惠！留著書慢慢口味吧。。嘻嘻
比較實(shí)戰(zhàn)的一本書，連暗箱操作的都寫在里面了，實(shí)戰(zhàn)派。
這本書很贊，一直喜歡看職場(chǎng)小說，這本相當(dāng)不錯(cuò)
還不錯(cuò)，內(nèi)容挺吸引人的?？赡苁沁@類小說看太多的緣故，總覺得劇情都差不多。。
書不錯(cuò)，就是送貨人員不肯送上樓，連一樓半都不肯上，要自己下樓來拿
書不錯(cuò)。但是當(dāng)當(dāng)郵寄給我的是一本破損的書，提出要求退還客服居然說需要半個(gè)月左右。這么久的時(shí)間令人難以接受。只得算了。將就著看吧。希望當(dāng)當(dāng)提高服務(wù)質(zhì)量。

破冰

用戶評(píng)論 (總計(jì)158條)

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