說服力

前言

世界是一個舞臺，任何細微的臺詞變化都會引發(fā)戲劇性的不同。有個笑話是這樣的：喜劇演員漢尼?楊曼(Henny Youngman)在提到昨晚的住宿時說：“什么破酒店的大毛巾！連行李箱都塞不進去?！苯鼛啄辏@樣的道德困境（把酒店里的東西私自帶走）有所改觀。如今，人們不再考慮是否要撤掉酒店內(nèi)的毛巾，而考慮是否重復使用毛巾。越來越多的酒店參與了環(huán)保計劃，他們勸說客人重復使用毛巾以節(jié)約資源，減排清潔劑類污染物。酒店常常會在客房內(nèi)擺放一張小卡片，以起到提醒客人的作用。這樣的小卡片折射出了說服力的秘密。在不受任何條件限制的情況下，什么樣的卡片能達到最佳的說服效果呢？在告訴您答案前，先來看看卡片的設計者如何鼓勵客人參與環(huán)保。一項針對各類酒店的調(diào)查顯示，此類卡片的重點都是放在環(huán)保的重要性上，他們希望以此說服客人重復使用毛巾?？ㄆ系奈淖秩抢仙Ｕ劦囊惶?，如毛巾重復使用有利于保護資源，還能防止對環(huán)境造成損害和污染。此外，卡片周圍還會配上些醒目的環(huán)保圖片，如彩虹、雨點、熱帶雨林……甚至還有馴鹿。一般來說，這樣的說服策略會有一定效果。某大型環(huán)保標志生產(chǎn)商表示，多數(shù)客人住宿期間至少會重復使用一次毛巾?？磥?，這些標志帶來的效果還是較為樂觀的。盡管如此，心理學家仍在尋找更有效的說服辦法。好像路邊“虛位以待”的廣告牌一樣，卡片也在向我們發(fā)出設計邀請：“來試試您的方法吧?！苯Y(jié)果，我們發(fā)現(xiàn)只要稍稍改變說服方法，整個酒店業(yè)的環(huán)保計劃就會收到更好效果。稍后我們會解釋是什么樣的改變。嚴格說，推行環(huán)保屬于個案。但從大范圍看，我們想告訴人們的是，通過學習有效的說服技巧，每個人都能提高自己的說服力。正如本書提到的，一些簡單細小的改變會令您更具說服力。我們會在不同場合進行相關(guān)實驗，其中一些實驗由我們完成，另一些由其他科學家完成。我們還將共同討論實驗中包含的道理。本書的主要目的是讓讀者更好的掌握說服技巧，讓當事雙方各取所需。除了教給您各種有效并符合道德標準的說服技巧外，我們還列出了一些要提請注意的事項，它能幫助您做決定時抵制那些細微或明顯的外界影響。本書的實驗依據(jù)不是偽心理學（pop psychology）或所謂的“個人經(jīng)歷”，而是用科學的方法解釋說服過程中人們心理的變化。我們會用社會影響心理學為您答疑解惑。例如，為何近代一位梵蒂岡天主教主教逝世的消息一經(jīng)公布，就有大批群眾涌入千里以外的商店，購買與之毫不相關(guān)的紀念品？我們還將為您分析什么樣的辦公用品對說服他人更有幫助，人們能從影片《星球大戰(zhàn)》中盧克?天行者身上學到怎樣的領(lǐng)導才能，什么錯誤會令說服效果適得其反，怎樣扭轉(zhuǎn)劣勢以達到更好的說服效果，以及自視或被他人視為專家會面臨的隱患。說服是一門科學，而非藝術(shù)，關(guān)于說服力的研究已經(jīng)進行了一個半世紀。但至今這門學科還有其神秘性，它常常默默無聞地刊登在學術(shù)雜志中。雖說關(guān)于說服力的實驗有很多，但多數(shù)人往往會忽視此類研究。面對“怎么影響他人”這個問題時，人們運用的是經(jīng)濟學、政治學及公共規(guī)范方面的知識。讓人想不通的是，為何大家做決定時甚少顧及心理學知識？一種解釋是，和需要經(jīng)過學習才能掌握的經(jīng)濟、政治及公共規(guī)范知識相比，人們認為自己靠直覺就能明白他人心理，這種直覺是在日常生活及與他人的交往中形成的。因此，人們在做決定時極少尋求心理學知識，也不會向心理學家咨詢。過分的自信讓人們錯失了說服他人的最佳時機。更糟糕的是，人們對心理學的誤解會把自己和他人陷于困境之中。除了犯過分依賴個人直覺的錯誤外，過分的主觀引導也會導致說服效果差強人意。例如：為何推廣人員以環(huán)保作為毛巾重復使用的宣傳點？也許他們的出發(fā)點和我們大多數(shù)人一樣——都在問自己：“什么會讓我重復使用毛巾？”通過分析他們認為，能說服自己的答案，也同樣能說服他人。但他們不知道的是，稍稍改動宣傳語會令說服效果更好。說服是一門科學。盡管它常被誤認為是門藝術(shù)。很多有才能的藝術(shù)家都接受過技能訓練，以更好的發(fā)揮天分。然而，真正享有盛譽的藝術(shù)家依靠的是天生的才能和創(chuàng)造力，這些是經(jīng)他人指點也無法獲得的。所幸，說服力不像藝術(shù)，它是能通過學習得到提高的。即使是自認為不具說服力的人，或是認為連哄小孩玩玩具都不會的人，也能通過學習心理學知識、運用有效技巧來增加說服力。不管您是經(jīng)理、律師或保健工作者，又或是決策人、餐館侍應生、銷售人員、老師或其他行業(yè)的職員，本書都能幫助您成為說服力大師。我們將一起探討說服方法，這些方法是以《影響力》（該書已于2006年由人民大學出版社出版，并迅速登上全國經(jīng)管類暢銷書排行榜）一書為基石的，該書的作者也是本書作者之一的羅伯特?西奧迪尼。本書中的說服方法主要圍繞六個說服力原則：互惠原則（即以恩報恩）、權(quán)威原則（做決定時尋求專家?guī)椭?、承諾/一致性原則（即言行一致或行為與價值觀相符）、稀缺原則（即物以稀為貴的道理）、喜歡原則（我們會對喜歡的人表示贊同）和從眾原則（即跟隨他人做法）。我們將為您解釋這些原則的內(nèi)涵，它們怎樣從細處運作，當然本書的討論并不局限于以上問題。盡管多數(shù)的說服方法都會運用到上述原則，但還是有不少方法是利用其他心理因素的，我們稍后會為您一一講解。此外，本書還講解了說服技巧在不同場合中的運用，不僅僅包括辦公室，也滲透到您的個人生活中，如與父母、鄰居及朋友的相處。我們給您的建議是切實可行的，同時也符合道德標準并簡便易學，無須付出過多努力或花費。最后，我們要向漢尼?楊曼(Henny Youngman)表達歉意，我們絕對相信在閱讀完本書后，您裝滿各種說服技巧的工具箱，想來是難以關(guān)上了。

內(nèi)容概要

　　百萬暢銷書《影響力》作者羅伯特·西奧迪尼最新力作，專為商務人士打造！小小的改變能讓您的說服力大大不同?！　∈裁次木吣茏屇恼f服力異常有效？　　什么單詞能讓您的說服力提高一半？　　為什么聲稱自己喜歡寶馬的人，會最終選擇了奔馳？　　為什么有那么多牙醫(yī)都叫"丹尼斯"？　　您當然想讓同事更多地認同自己，想讓孩子聽話地去做作業(yè)，想讓鄰居聽從勸說，不再亂扔垃圾?！　∶刻?，我們都要面對說服他人的挑戰(zhàn)。怎樣才能讓別人聽從我們的意見？　　《影響力》作者羅伯特·西奧迪尼，延續(xù)社會心理學領(lǐng)域六大原則，聯(lián)手影響力研究領(lǐng)域三大巨頭，告訴你說服力里不能說的秘密。

作者簡介

作者：(美國)羅伯特?西奧迪尼、諾亞?戈登斯坦、斯蒂芬?馬丁 譯者：馮銀銀羅伯特?西奧迪尼，美國亞利桑納州立大學董事教授，世界最著名的影響力及說服力專家之一。 代表作《影響力》銷售已過百萬。2003年，羅伯特因其對社會心理學的杰出貢獻被授予唐納德?坎貝爾科學獎。諾亞?戈登斯坦，美國芝加哥大學商學院教授，其學術(shù)研究成果發(fā)表于多家心理及商業(yè)期刊，曾獲得美國科學基金會及美國國立衛(wèi)生研究院等多家政府機構(gòu)嘉獎。 斯蒂芬?馬丁，英國“工作中的影響”機構(gòu)總監(jiān)，該公司提供以本書策略為基礎(chǔ)的相關(guān)訓練及顧問服務。他是《賣了！ 》(Sold!)一書的共同作者，并在世界各地演講及主持研討會；此外他還固定在英國肯菲爾大學、倫敦商學院等地講授影響及說服力的課程。

書籍目錄

1 怎樣通過為觀眾制造不便來提高說服力鑰2 如何將從眾效應轉(zhuǎn)化為說服力鑰3 什么樣的錯誤會讓說服力大打折扣鑰4 什么樣的勸說方式會收到反效果鑰5 什么時候選擇越多購買的人越少鑰6 什么樣的情況會令贈品變?yōu)榇纹疯€7 為什么高端產(chǎn)品的出現(xiàn)會推動次一級商品的銷售鑰8 恐懼能說服人嗎袁或是有相反的效果鑰9 在國際象棋上能學到什么樣的說服技巧鑰10 哪種辦公用品會牢牢樹立您的影響力鑰11 為什么餐館應該扔掉薄荷籃鑰12  野不加附帶條件冶含有怎樣的說服力鑰13 幫助的有效期像面包還是酒鑰14 怎樣得寸進尺鑰15 怎樣成為影響力大師鑰16 美國總統(tǒng)候選人怎么提高支持率鑰17 怎樣做能促使承諾兌現(xiàn)鑰18 如何用一致性來對抗一致性鑰19 從本杰明窯富蘭克林身上能學到什么樣的說服技能鑰20 什么時候提一點點小要求會得到長期滿足鑰21 高價位起拍或低價位起拍袁哪個更容易讓顧客掏錢包鑰22 怎樣才能不動聲色地野自賣自夸冶鑰23 成為房間里最耀眼的明星會帶來哪些潛在的風險鑰24 可以從領(lǐng)導者那里學到什么說服技巧鑰25 為什么集體會議會導致一場災難鑰26 魔鬼代言人和真正反對者誰更有說服力鑰27 為何正面教材有時不如反面教材鑰28 怎樣能化劣勢為優(yōu)勢鑰29 什么樣的缺陷能打開人們的錢袋鑰30 何時才是承認錯誤的最好時機鑰31 何時服務器的癱瘓反而創(chuàng)造了良機鑰32 相似之處如何制造與眾不同鑰33 何時名字會成為您游戲的籌碼鑰34 我們能從侍應生身上學到什么鑰35 什么樣的笑容能讓全世界都以笑回應鑰36 是什么讓人們收集紀念性茶巾鑰37 損失能教會我們什么鑰38 哪些單詞最能增強您的說服力鑰39 什么時候刨根問底也會犯錯鑰40 為什么簡單的名字會讓您具有優(yōu)勢鑰41 為何押韻的語句能增強說服力鑰42 關(guān)于影響力袁擊球練習能教我們些什么鑰43 忠誠如何幫助你先人一步鑰44 盒蠟筆有什么說服力鑰45 怎樣防止自己的努力到頭來變成他人的嫁衣呢鑰46 什么樣的東西會讓人們注意自己的行為鑰47 憂傷會影響您的決定嗎鑰48 情感因素是怎樣增加說服力的鑰49 人在疲憊時袁更容易被他人欺騙嗎鑰50 咖啡因?qū)φf服力有何影響鑰21 世紀的影響力正當?shù)恼f服行為的力量工作中的影響力引用文獻感謝辭

章節(jié)摘錄

　　什么樣的錯誤會讓說服力大打折扣？　　廣告是用來推銷產(chǎn)品的，而不是用來感動人的。但20世紀80年代，“讓美國永遠美麗”環(huán)保組織創(chuàng)作的廣告卻打動了無數(shù)人，并一度被認為是史上最好的公益廣告。　　這部廣告意在為美國的電視屏幕增加道德餐，場景是這樣的：一位美國人看見環(huán)境遭到大面積破壞后，一滴淚水順著臉龐悄然流下。　　當然，這滴眼淚包含的影響力是無窮的。多年后，因環(huán)保運動的需要，該組織又再次與這位老朋友碰面?！　∵@次鏡頭對準了在公交車站等車的人們，這些人或喝咖啡，或讀報，或抽煙。車來了，等車的人都上了車。此時鏡頭推向沒人的候車區(qū)：地面上滿是空罐、報紙和煙頭?！　＄R頭再由右推向左，一幅海報上，那位多年前出現(xiàn)過的美國人正俯看地面，一顆淚珠掛在臉龐。最后屏幕變暗，推出廣告詞：是公眾的忽視讓我歸來?！　?ldquo;是公眾的忽視讓我歸來”，這句話和這個廣告向我們傳達了什么呢？　　那就是，盡管人們對亂扔垃圾深惡痛絕，還是有很多人會這么做。向人們表達對亂扔垃圾的憤怒是種說服方法，它用社會驗證（人們作決定時，通常借鑒相同情況下其他人的做法為參考）傳達人們對該行為的通常態(tài)度。但正如社會驗證法則（當人們不能確定哪種行為更正確時，會假設周圍的人對此會有更深的認識，因此更易贊同他們的行為方式）所說，人們?nèi)菀纂S波逐流，因此這種做法會有正負兩面的影響?！　∩钪杏蟹浅６嗟倪@樣的例子。例如，健康中心或醫(yī)院在候診區(qū)公示爽約的病人人數(shù)，令人沮喪的是，這樣一來病人的爽約率反而越來越高；政客們責備冷漠的選民，以為這樣能讓人們多去投票，結(jié)果人們更少參與投票了。　　還有，亞利桑那國家森林公園的游客經(jīng)常會看到這樣的告示：“您繼承的遺產(chǎn)每天都在減少，每年有14噸硅化木失竊，盡管一次只撿一小片。”看來經(jīng)常有游客把公園的硅化木撿回家，嚴重威脅了公園生態(tài)，公園方為了制止這種行為才豎起了告示?！　∵@些例子反映的都是生活中的場景，初衷也是好的。但設計人不明白的是負面案例的弊端，它讓人們看到了不當行為的普遍性，因此人們就不會去改正行為?！　∩厦姹I竊硅化木的事件是由一位大學生轉(zhuǎn)述給我聽的，當時他和未婚妻去該公園游玩。他表示未婚妻是個非常老實的人，借個回形針都要還。當她看見公園里要求人們不要偷拿木片的告示后，這位一向循規(guī)蹈矩的女孩居然用胳膊肘搗了搗他說：“我們也拿一塊吧。”　　為證實負面案例對說服力的影響，也為了看看能否有更好的說服方法，我們一位研究員連同其他科學家制作了兩種內(nèi)容的告示：一種是負面性的告示，同時也傳達了偷竊行為的普遍性，上面寫道：“很多游客偷拿了硅化木，破壞了公園內(nèi)的自然景觀。”文字旁還配有幾位游客彎腰撿起木片的圖片?！　〉诙埜媸緞t只是單純告訴人們偷拿木片是不對的，它寫道：“為保護本公園的自然環(huán)境，請不要帶走園內(nèi)的硅化木。”文字旁是一位游客偷拿木片的圖案，游客手上畫了個大大的紅色圓圈外加斜杠（表示禁止的圖案）。當然，我們未在園內(nèi)所有景區(qū)都貼上這兩類告示，對這些地方我們也會進行觀察?！　∥大@動游客的情況下，我們把做好記號的硅化木放在園內(nèi)的各個通道上。同時在某些路口張貼我們制作的告示，來看看效果?！　嶒灲Y(jié)果出乎公園管理方的意料：未張貼告示的地方木片失竊率為2.92%。貼有負面告示的地方失竊率高攀至7.92%，簡直是在鼓勵偷竊；而張貼另一類告示的地方失竊率僅為1.67%?！　嶒灲Y(jié)果說明，當說服過程隱射不當行為的普遍性時，效果可能就會和您的初衷相違背了。因此這類情況下，最好避免運用反面案例，您可以直截了當?shù)馗嬖V人們該做什么不該做什么。條件允許的話，不妨告訴人們多數(shù)游客都是遵守公園規(guī)章的，例如把告示的內(nèi)容改為：盡管園內(nèi)每年有14噸的硅化木被竊，和遵守公園規(guī)章、保護環(huán)境的游客數(shù)量相比，那2.92%的偷竊率還是微乎其微的?！　∫陨习咐龑υ鰪娬f服力有何啟發(fā)呢？　　假設貴公司出席例會的員工一次比一次少，這讓作為經(jīng)理的您實在頭疼。那我們的建議是，請不要讓員工注意到出席人數(shù)減少這一事實。其實，您可以在表達不滿的同時，告訴員工們很多人都出席了會議?！　⊥瑯?，我們建議公司領(lǐng)導對擁護新制度，或肯運用新系統(tǒng)或新客服計劃的員工數(shù)量公開化。這樣，您才能不讓員工的缺席率成為說服員工的絆腳石?！　∈裁礃拥膭裾f方式會收到反效果？　　石化森林公園的實驗表明，人們?nèi)菀装创蠖鄶?shù)人的做法行事——即使多數(shù)人的做法并不正確。所以我們建議運用正面案例來說服人們，但這不是在任何場合都可行的。這時，說服大師們會怎么辦呢？　　來看看我們和維斯·舒爾茨（Wes Schultz）還有其他同事做的調(diào)查吧。首先，我們征得了加州300戶家庭的同意，對他們每周的用電量進行記錄。助理研究員會查看各家后院或屋旁的電表，對其周耗電量進行測量。之后，我們要在每戶門前掛個小牌，寫上這戶人家與周圍住戶平均用電量的比較。當然，用電量在平均線以上或以下的家庭數(shù)量是各占一半的?！　〗酉聛韼字芾镂覀儼l(fā)現(xiàn)，知道自己用電量超平均線的用戶們，后來的電表走速降低了5.7%。這沒什么奇怪的。真正有趣的是那些原先用電少的住戶，他們的用電量反而增加了8.6%。看來大多數(shù)人是受“中間吸引力”（Magnetic Middle）影響的，也就是說，不論人們原來做法是否值得提倡，他們都會努力縮小與平均線的差距，朝中線標準靠攏。　　那么，怎樣防止當人們知道自己不在中線標準時（此處的中線標準對這部分人來講，是不值得鼓勵的）做出向它靠攏的行為呢？也許可以給他們貼上有象征意義的標志，以表示社會對他們行為的贊賞。社會的贊賞可不單單表示對他們的認可，還對他們的心理滿足有積極意義。到底要用什么樣的標志呢？一個豎起的大拇指？還是嘉獎印章？或者貼個笑臉圖案？　　為證實效果，我們在實驗中增加了一個步驟。根據(jù)每戶耗電量與平均水平的比較，在反饋卡片上加上笑臉或苦臉的圖案。貼苦臉的結(jié)果與原先沒有多大差別。那些用電量較大的住戶不管門上有無貼苦臉標志，都把自己的電耗降低了5%。而那些門上貼笑臉、用電量較低的住戶，反應卻令我們印象深刻。未貼笑臉前，他們的用電量如前所述上升了8.6%，貼之后他們的用電量則還保持在平均線下。　　實驗不僅告訴我們，社會常態(tài)會像磁鐵一樣指引著人們的行為，還告訴我們，怎樣才能讓行為正確的人不受負面的社會常態(tài)所影響。　　再舉個例子，某公司公布一份內(nèi)部調(diào)查，員工某段時間內(nèi)的平均遲到率為5.3%。這項調(diào)查結(jié)果的積極意義是：那些遲到率超過平均線的員工會減少遲到次數(shù)；但同時這則消息也會帶來負面影響：那些平時守時的員工遲到數(shù)次有了增加?！　∩厦娴膶嶒瀸@則案例的情況應該是有所啟發(fā)的：我們可以對守時的員工給予獎勵，并告訴他們守時是完全正確的?！　≡诠膊块T工作的人也應對此有所注意，要適時地表明對某行為的態(tài)度。例如，在逃課率居高不下的情況下，教師應公開贊賞督促孩子上學的家長，同時對少數(shù)對孩子不聞不問的家長表示不滿?！　?hellip;…

媒體關(guān)注與評論

YES!說服力，說服是一門科學，而非藝術(shù)！這本書改變了我觀察世界的視角。這是我的真實感受，請您不要錯過本書?！つ?芬克斯坦《泰晤士報》令人稱奇，發(fā)人深省，也很有趣味性?！倌?哈福德《臥底經(jīng)濟學》一書作者您應當看看這本書，不會讓您失望的；它專門為能干的商務人士打造；也是等待同事或航班時的最好讀物；如果錯過了這本書，一定會有人搶在您前面買走它。”——奧克泰維厄斯?布萊克《心智健身房》作者有什么書用來送人時不會辱沒對方的智慧？它就是《說服力》?！队l(wèi)報》這是關(guān)于說服力的寶藏?！墩f服力》是本非常棒的書，它從不同的角度洞察了消費者的行為方式。是圣誕節(jié)進行商務贈送的佳品?！渡虅丈睢方^地級的著作。一本描寫五十個說服力方法的、收效顯著且寓教于樂的指導性書刊?！稌r尚先生》相當棒的讀物……認真且誠實的著作?！镀鞄猛韴蟆?/pre>


編輯推薦
《說服力》：百萬暢銷書《影響力》作者羅伯特?西奧迪尼最新力作，專為商務人士打造！把這本書送給你的同事和商務伙伴，為你的魅力值加上100分！歐美主流媒體聯(lián)合推薦！持續(xù)登上歐美、日韓暢銷書排行榜！ 怎樣才能讓別人聽從我們的意見？根據(jù)近六十年的心理學研究成果，本書為您揭示了在工作上、生活中有效說服他人的方法。1、西奧迪尼經(jīng)典作品，風靡全球二十載。2、影響力研究領(lǐng)域三大巨頭聯(lián)手打造，獨創(chuàng)社會心理學領(lǐng)域說服力六大原則。3、歐美主流媒體聯(lián)合推薦。4、持續(xù)登上歐美、日韓暢銷書排行榜。西奧迪尼經(jīng)典作品，風靡全球二十載，影響力研究領(lǐng)域三大巨頭聯(lián)手打造，《說服力》獨創(chuàng)社會心理學領(lǐng)域說服力六大原則，歐美、日韓暢銷書排行榜推薦作品，歐美主流媒體聯(lián)合推薦。





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