用心拿訂單

內(nèi)容概要

由汪辰編著的《用心拿訂單》闡述了在銷售過(guò)程中最常見的50個(gè)心理規(guī)律，以幫助銷售人員了解客戶的心理特點(diǎn)及其變化的規(guī)律，指導(dǎo)其因勢(shì)利導(dǎo)、有的放矢地去左右客戶的心理，以達(dá)到自己的銷售目的?！队眯哪糜唵巍纷屇阕鰝€(gè)成功的銷售人員。

作者簡(jiǎn)介

汪辰，人民大學(xué)心理學(xué)碩士、曾任某集團(tuán)公司心理顧問(wèn)、公關(guān)部對(duì)外發(fā)言人、現(xiàn)任某國(guó)際知名品牌公司總監(jiān)。從業(yè)多年來(lái)，對(duì)職場(chǎng)關(guān)系及人際心理有非常深入的研究，憑借多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，撰寫成書。

書籍目錄

上篇  銷售素質(zhì)大修煉
  1.銷售員要清楚自己的社會(huì)角色
  2.喜歡工作，就會(huì)戰(zhàn)勝心理疲勞
  3.以正確的態(tài)度對(duì)待銷售工作
  4.動(dòng)機(jī)當(dāng)適度，步伐應(yīng)平穩(wěn)
  5.重視心理時(shí)間，不要荒廢時(shí)光
  6.“可見”目標(biāo)給你動(dòng)力
  7.銷售員有點(diǎn)兒阿Q精神，才能容易戰(zhàn)勝挫折
  8.不了解人的需求就無(wú)法銷售
中篇  用理性說(shuō)服客戶
  9.第一印象不好，會(huì)出師不利
  10.專業(yè)性強(qiáng)，使你發(fā)揮權(quán)威效應(yīng)
  11.“注意”穩(wěn)定才有戲，別讓客戶分心
  12.見什么人說(shuō)什么話
  13.周邊策略：說(shuō)服客戶身邊的人
  14.不要侵犯客戶的權(quán)力意識(shí)
  15.強(qiáng)烈的期待心理會(huì)影響你的客戶
  16.注意力有限，要去關(guān)注重要的東西
  17.利用對(duì)比效應(yīng)，迅速說(shuō)服客戶
  18.提要求要循序漸進(jìn)
  19.想要了解對(duì)方，必須心理?yè)Q位
  20.給兩個(gè)選擇，促使他快速?zèng)Q定
  21.用榜樣推動(dòng)他
  22.告訴他很多人都喜歡你的產(chǎn)品
  23.自爆家丑的妙用
  24.金額細(xì)分，讓客戶覺得劃算
  25.多見面，短見面
  26.利用“熟人鏈效應(yīng)”，使客戶倍增
  27.避免“自我寬恕”心理，多找自己的錯(cuò)
  28.培養(yǎng)良好的應(yīng)激能力
下篇  用感情打動(dòng)客戶
  29.滿足客戶對(duì)尊重的需求
  30.不搞定心情，就會(huì)搞砸事情
  31.相似拉近與客戶的距離
  32.如果你喜歡客戶，客戶也會(huì)喜歡你
  33.袒露心扉，可以拉近與客戶的距離
  34.讓客戶覺得你是“自己人”
  35.用互惠原理左右客戶
  36.在潛移默化中影響客戶
  37.身體語(yǔ)言的奇妙作用
  38.用情緒感染客戶
  39.訴諸感官，沖擊客戶的心理
  40.設(shè)置點(diǎn)兒“留白”，更吸引人
  41.給自己營(yíng)造漂亮的“光環(huán)”
  42.讓客戶愉快，他就給你更多時(shí)間
  43.把握生理與心理的關(guān)系
  44.勾起客戶的好奇心
  45.為銷售增添點(diǎn)兒刺激
  46.避免客戶產(chǎn)生逆反心理
  47.記住“近因效應(yīng)”，不忽視老客戶
  48.客戶宣泄不滿，可以化解危機(jī)

章節(jié)摘錄

　　經(jīng)濟(jì)的發(fā)展離不開銷售人員　　每個(gè)人都要扮演好自己的社會(huì)角色，銷售員也不例外。銷售員只有扮演好了屬于自己的銷售員的社會(huì)角色，才能被社會(huì)所承認(rèn)，得到相應(yīng)的報(bào)酬。銷售員在社會(huì)這個(gè)大坐標(biāo)系中，處于怎樣的位置呢？他們對(duì)社會(huì)發(fā)展起到怎樣的作用呢？　　銷售員的種類很多，他們的各種交易構(gòu)成了世界上有組織的龐大的交易網(wǎng)絡(luò)。銷售職業(yè)為社會(huì)創(chuàng)造了無(wú)數(shù)的就業(yè)機(jī)會(huì)，是經(jīng)濟(jì)繁榮和增長(zhǎng)的推動(dòng)力?！　′N售對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。索尼公司的創(chuàng)辦人盛田昭夫曾說(shuō)過(guò)這樣一句話：“僅有獨(dú)特的技術(shù)，生產(chǎn)出獨(dú)特的產(chǎn)品，事業(yè)是不能成功的，更重要的是商品的銷售?！贝_實(shí)，對(duì)任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售都猶如命脈。再好的產(chǎn)品如果沒(méi)有銷售出去，永遠(yuǎn)都不能產(chǎn)生效益。要想企業(yè)效益好，就要把銷售擺在顯著的位置上?！　′N售是企業(yè)直接面對(duì)市場(chǎng)的部門。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)需要及時(shí)對(duì)市場(chǎng)變化作出反應(yīng)；只有建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制，企業(yè)才能立于不敗之地。市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)活動(dòng)的關(guān)鍵。大多數(shù)企業(yè)管理人員的第一任務(wù)就是制定與執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略?！　≡谝豁?xiàng)對(duì)美國(guó)250家主要公司的調(diào)查中，大多數(shù)管理人員認(rèn)為：公司的第一任務(wù)就是制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略，其次才是控制生產(chǎn)成本和改善人力資源。而在世界500強(qiáng)的大公司中，約有2/3的CEO是由營(yíng)銷經(jīng)理升上去的；營(yíng)銷部門在公司中地位很高，有很大的發(fā)言權(quán)；一個(gè)新項(xiàng)目或者產(chǎn)品，一般都要先經(jīng)過(guò)營(yíng)銷部門然后再經(jīng)過(guò)研發(fā)部門。這些事實(shí)都充分證明了銷售在企業(yè)中的不可替代的作用。　　只有重視銷售、重視銷售人員的企業(yè)家，才稱得上是真正的優(yōu)秀企業(yè)家。對(duì)所有企業(yè)家來(lái)說(shuō)，一個(gè)最重要的成功技能，就是銷售能力，因?yàn)槠渌哪芰梢砸揽抗陀盟藖?lái)解決，而銷售能力卻是決定一家公司成敗的關(guān)鍵因素。　　銷售員前景廣闊　　銷售是獲得財(cái)富的有效途徑。是你獲得多姿多彩的生活，實(shí)現(xiàn)崇高理想和人生目標(biāo)的有效保障。那么具體來(lái)說(shuō)，銷售工作有哪些好處呢？　　第一，自由自在。自古以來(lái)，自由都是人們不斷追求的一個(gè)目標(biāo)。其實(shí)，銷售是一個(gè)最自由的職業(yè)。相比機(jī)械化的辦公室工作，銷售或許能激發(fā)你的干勁，給你帶來(lái)無(wú)窮的樂(lè)趣。從事銷售這個(gè)職業(yè)，你無(wú)須每天坐在辦公室里，面對(duì)電腦、翻閱文件。你可以做一些能夠讓你增長(zhǎng)見識(shí)、開闊視野的事情來(lái)培養(yǎng)各方面的能力?！　〉诙?，富有挑戰(zhàn)性。有人說(shuō)，銷售是勇敢者才能從事的職業(yè)。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，每一天都是新的開始，都有新的挑戰(zhàn)。你無(wú)法預(yù)知新的一天會(huì)有什么機(jī)會(huì)和變化。迎接挑戰(zhàn)是銷售人員每日的必修功課?！　〕錆M挑戰(zhàn)的銷售工作能夠激發(fā)你的潛能，促進(jìn)自我成長(zhǎng)。在銷售領(lǐng)域，一個(gè)人的成長(zhǎng)是不可限量的。如果你喜歡挑戰(zhàn)，那么請(qǐng)選擇銷售工作吧！　　第三，多姿多彩。從事銷售工作，你永遠(yuǎn)不知道下一個(gè)碰到的是什么樣的客戶。你每天要去的地方、要見的人、要說(shuō)的話，都不相同，每一天都過(guò)得多姿多彩。不僅如此，在接觸不同客戶的過(guò)程中，你還可以一面工作，一面學(xué)習(xí)各種知識(shí)。銷售工作還是非常有趣的。在工作的同時(shí)，你可以與客戶談心、寒暄，可以談?wù)撆c工作完全無(wú)關(guān)的事情，如新聞、天氣、球賽、家庭等?！　〉谒模淖兠\(yùn)。如果你是一個(gè)已經(jīng)步入社會(huì)的普通人，你該如何去改變自己的命運(yùn)呢？考公務(wù)員、當(dāng)官，恐怕沒(méi)機(jī)會(huì)，也不一定有資歷；讀名牌大學(xué)，得看年齡是不是允許，還有時(shí)間、精力等因素，并且名牌大學(xué)的畢業(yè)生也未必都能成功；搞創(chuàng)新、搞發(fā)明，想法非常棒，但是可能有點(diǎn)玄；開公司、創(chuàng)業(yè)，也是個(gè)不錯(cuò)的主意，但需要資本，還要有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)?！　∪绻悴痪邆渖鲜鰲l件，又迫切希望改變自己的命運(yùn)，那就去做銷售吧。它是普通人改變自己生活層次：過(guò)上富足生活的最佳捷徑。一位銷售大師說(shuō)過(guò)：“沒(méi)有其他任何一個(gè)領(lǐng)域會(huì)像銷售那樣，能為一個(gè)有抱負(fù)的人在沒(méi)有任何資本的情況下，提供發(fā)財(cái)致富的機(jī)會(huì)，比較有把握地為他鋪平通向富裕的道路?！贝蟛糠致殬I(yè)的工資水平都有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，而銷售工作的收入是沒(méi)有上限的。只要你足夠努力，你的收入就可能超過(guò)企業(yè)的一些管理層，甚至是一些個(gè)體戶及小企業(yè)主?！　〈送?，做銷售還非常鍛煉人。根據(jù)觀察，銷售人員的綜合素質(zhì)以及心理承受能力相比其他行業(yè)的人要強(qiáng)。就像一位著名企業(yè)家說(shuō)的：“沒(méi)有做過(guò)銷售的人生是不完整的人生?！薄　〉谖?，選擇自己喜歡的生活方式?！　∫删褪聵I(yè)、高人一等，就必須加倍努力，付出比別人更多的汗水；要想輕松平穩(wěn)地過(guò)日子，就可以沒(méi)有壓力，輕松、快樂(lè)地工作。就像日本推銷之神原一平說(shuō)的：“銷售是一項(xiàng)報(bào)酬很高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬很低的輕松工作?！变N售人員的命運(yùn)完全掌握在自己的手里?！　　?/pre>








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