杠桿經(jīng)營術(shù)

前言

“我如此努力工作，卻沒有富余的時(shí)間?！薄安还芪以趺磁ぷ?，也掙不到多少錢，而且前途渺茫?！痹S多經(jīng)營人都因類似的煩惱深陷消極漩渦。我曾參與過一家公司的經(jīng)營，并成功使它于2001年在JASl3AQ上市，使其營業(yè)額從十幾億日元增長到了一百億日元。那之后，我成立了Leverage Consulting（杠桿效益顧問股份有限公司）；入股了四家日美的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，并作為董事參與經(jīng)營，最終成功引導(dǎo)每個(gè)企業(yè)走上了發(fā)展的道路。進(jìn)而，我又入股了另外六家風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)。在這種情況下，我與許多沒有接觸過的公司高層會面的機(jī)會增多了，但我還是常常很震驚。我經(jīng)常能從一些經(jīng)營人那里聽到這樣的聲音——“我沒有富余的時(shí)間”“我根本不賺錢”“我的前途一片渺茫”，他們只是在這種狀況下堅(jiān)持而已。據(jù)說日本大約有430萬個(gè)企業(yè)，但如果給它們分類的話，也不過只有兩類。一類是經(jīng)營得有聲有色的企業(yè)，一類是經(jīng)營狀況不佳的企業(yè)。這個(gè)社會也只有這兩類企業(yè)而已。我一直認(rèn)為注冊資金、營業(yè)額、企業(yè)員工數(shù)量等公司規(guī)模問題；企業(yè)所處行業(yè)、行業(yè)情況，以及是否為IPO（初次公開發(fā)行股票）之類的問題，都不是根本問題。

內(nèi)容概要

“杠桿系列”累計(jì)銷售突破70萬冊，這是該系列中專注于企業(yè)管理的書。本田直之根據(jù)自己多年企管生涯的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，講解各種高效能、低消耗的工作方法。低消耗，高產(chǎn)出，才能獲得最大收益，才是現(xiàn)代成功的關(guān)鍵，這是每個(gè)企業(yè)的追求。作者將企業(yè)結(jié)構(gòu)條剖縷析，環(huán)環(huán)相扣地進(jìn)行了分析，并給出了結(jié)論。這是每個(gè)企業(yè)管理者的必讀書。

作者簡介

本田直之 日本品酒協(xié)會認(rèn)定葡萄酒顧問、世界遺產(chǎn)學(xué)會會員。曾任職于花旗銀行等外商公司，并參與企劃巴克集團(tuán)（BUCKS GROUP）的營運(yùn)，擔(dān)任常務(wù)董事期間，協(xié)助該公司在日本的店頭市場（JASDAQ）掛牌上市。
　　現(xiàn)任杠桿效益顧問股份有限公司董事長兼執(zhí)行長，參與日美的創(chuàng)投企業(yè)投資管理，提供以少出力而獲得豐碩成果的杠桿經(jīng)營的建議。兼任日本財(cái)務(wù)學(xué)會董事、法人顧問會計(jì)董事。著作包括成為暢銷書的《杠桿閱讀術(shù)》、《杠桿時(shí)間術(shù)》、《杠桿思考術(shù)》、《杠桿經(jīng)營術(shù)》；翻譯作品有《打響自己就一招》。

書籍目錄

第1章 經(jīng)營人杠桿  序  1．你有思考問題的時(shí)間嗎？　2.你正在學(xué)習(xí)嗎？　3．你會從內(nèi)因角度思考問題嗎？　4．你坦率嗎？　5.你是否會憑直覺做決定？　6．你與公司外的人有交往嗎？　7．你有演技嗎？　8．你有投資遠(yuǎn)見嗎？　9．你會管理自己的時(shí)間嗎？　10．你是否在思索用錢的方法而非存錢的方法？　11．你采取的是順向思維還是俯瞰逆向思維？　12．你是否做到模擬各種情況了？　13.你是否將公司定位為商品？　14．你會早起嗎？　15．你是否有意識地想顧全一切？　16．你會首先確定不做什么事情嗎？　17．你的身心是否健康？　18．你想提升自己的運(yùn)氣嗎？　19．你正在觀察時(shí)代的潮流嗎？　20．你是否會把問題想得過于復(fù)雜？　第2章　戰(zhàn)略杠桿  21．你承擔(dān)起掌舵人的職責(zé)了嗎？  22．貴公司的營業(yè)額是否屬于持續(xù)積累型？  23．你是否聚焦某項(xiàng)事業(yè)了？  24．哪項(xiàng)事業(yè)是徒勞無益的事業(yè)？  25．你是否有多套方案？  26．你是否在進(jìn)行水平發(fā)展或垂直發(fā)展？  27．你是靠計(jì)量儀表飛行嗎？7  28．你制作簡單易懂的旗幟了嗎？  29．你是否總是發(fā)明東西？  30．你了解資本理論嗎？  31．你會俯瞰決算報(bào)告嗎？  32．你是否為提高資金效率付出努力了？  33．你從事的生意毛利高嗎？  34．你選擇的顧問合適嗎？  35．你是否能明確區(qū)分消費(fèi)與投資？第3章　經(jīng)營杠桿　36．你采取的是否是“請求型營銷”方式？　37.你知道什么銷售工作應(yīng)該由經(jīng)營人來做嗎？　38．你經(jīng)營的商品、服務(wù)是否不用你過多操心？　39．你的營業(yè)人員是否比客戶說話還少？　40．你能辨別出什么人不是客戶嗎？　41．你是否會降價(jià)？　42．你是否會營造盛況空前的感覺？　……第4章　品牌杠桿第5章　模式化杠桿第6章　組織杠桿

章節(jié)摘錄

43.你是否認(rèn)為只有大企業(yè)才需要樹立品牌？提到樹立品牌形象，不少經(jīng)營人還抱著“那是公司發(fā)展起來之后才應(yīng)該做的事”的陳舊觀念。很多經(jīng)營人認(rèn)為公司已經(jīng)成立幾年了，應(yīng)該在營銷和實(shí)務(wù)上多加努力了，于是鼓起干勁，呼吁員工努力工作。因?yàn)樗嘈胚@樣做比樹立品牌形象效果更好。對“只有經(jīng)營得有聲有色的大企業(yè)，才應(yīng)該努力樹立品牌形象”深信不疑的經(jīng)營人，也會夢想自己有一天能樹立起出色的品牌形象，但卻滿足于那只是“暫時(shí)性”的想象。不管怎么說，這都是一個(gè)錯(cuò)誤的判斷。正因?yàn)榻?jīng)營人的公司是一個(gè)不知名的小公司，樹立品牌形象的做法才能在最大程度上發(fā)揮杠桿作用。在風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營人中，這么認(rèn)為的人很少，因此，從中脫穎而出并非難事。如果認(rèn)定樹立品牌形象的做法沒有必要，或是自己做不到，將錯(cuò)失使公司取得飛躍的KSF（關(guān)鍵成功因素）。樹立品牌形象、宣傳公司的做法，需要一定的時(shí)間才能見效。這與第一次開車道理相同，第一次開車的時(shí)候，人們會覺得車的齒輪很重，腳踏板很難踩，速度也上不來。但是，只要忍過這段時(shí)期，堅(jiān)持樹立品牌形象，一旦超過某一個(gè)臨界點(diǎn)，就會見效。而且，這樣做還可以使公司加速成長起來，因此，樹立品牌形象的做法會自然而然地得到回報(bào)。如果說樹立品牌形象是一項(xiàng)遲效性的投資，那么當(dāng)然是起步越早越好。如果等取得一定成績才開始樹立品牌形象，將浪費(fèi)很多時(shí)間。而且，如果經(jīng)營人無法耐心堅(jiān)持到見效，一切投資都將是徒勞，這一點(diǎn)大家應(yīng)該牢記。樹立品牌形象不但起步越早越好，而且起步越早也越輕松。舉個(gè)例子，假設(shè)為了樹立品牌形象，公司決定改變名片設(shè)計(jì)，那么，相對于等公司發(fā)展到幾千人的規(guī)模之后再做，在員工只有幾十人的階段就著手做難度會更小，而且在這個(gè)過程中還能不斷摸索，積累經(jīng)驗(yàn)，這一點(diǎn)是肯定的。當(dāng)然，如果公司沒有任何內(nèi)涵，即使樹立品牌形象也毫無意義。我希望經(jīng)營人了解的是，在樹立品牌形象之前，應(yīng)首先打下戰(zhàn)略、模式化、營銷方面的伏筆，待這些伏筆出現(xiàn)相乘效果，樹立品牌形象的杠桿支點(diǎn)便自然而然出現(xiàn)了。如果有人問我不樹立品牌形象，一個(gè)小公司是否能成長為一個(gè)優(yōu)質(zhì)企業(yè)，我覺得答案應(yīng)該是否定的。44.貴公司的宣傳語是什么？在宣傳公司樹立公司的品牌形象時(shí)，需按部就班地進(jìn)行。即使冒然給媒體發(fā)去一篇名為《我們公司的業(yè)務(wù)非常有特色》的新聞稿，也是徒勞。人家或許還沒開封，就把它當(dāng)作“又來推銷東西”的信件丟掉了。樹立品牌形象的第一個(gè)步驟是“明確自己的公司所從事的行業(yè)”。這與我在第2章《戰(zhàn)略杠桿》中所敘述的相同。為了能做到無需推銷即能將產(chǎn)品銷售出去，應(yīng)首先讓人在一瞬間了解你的公司是一個(gè)什么樣的公司。沒有媒體會報(bào)道一個(gè)“什么都做，在冒險(xiǎn)事業(yè)上努力前行的公司”。報(bào)道這樣的公司沒有任何意義，而且如何報(bào)道也是一件令人頭疼的事。如果有人問：一個(gè)令媒體無從報(bào)道的公司是否能吸引顧客？答案將是非常明確的。如果未能給人留下印象還好，但有的時(shí)候，甚至?xí)岊櫩驼J(rèn)為“莫名其妙，這個(gè)公司真煩人”，從而敬而遠(yuǎn)之。盡量少做推介或說明，將公司做成一個(gè)無需推銷即能將產(chǎn)品銷售出去的公司——要想做到這一點(diǎn)，苦思冥想公司使用什么宣傳語是非常重要的?！皠?chuàng)作”出一個(gè)用一句話即能表達(dá)出公司所從事的事業(yè)，即“我的公司是一個(gè)從事某某行業(yè)的公司”的宣傳語，是非常重要的。我之所以強(qiáng)調(diào)“創(chuàng)作”這個(gè)詞，是因?yàn)槲也幌Ｍ?jīng)營人認(rèn)為創(chuàng)作宣傳語“不過是思考如何為公司取名罷了”，從而草草了事。我曾參與經(jīng)營的巴克集團(tuán)，曾用“營業(yè)促進(jìn)（SP）公司”這個(gè)詞來描述公司，但如果這樣描述，會給人一種不過是一個(gè)很常見的公司之感。雖說都是SP，但SP具體還包括展示會的企劃與運(yùn)營、活動(dòng)的主辦、人才派遣等多種業(yè)務(wù)內(nèi)容。我嘗試分析了一下巴克的事業(yè)中，哪項(xiàng)事業(yè)是既有市場，又屬于持續(xù)積累型，且能取得回報(bào)的，并真正做到了聚焦的事業(yè)。最后我發(fā)現(xiàn)“銷售員與市場跟蹤員（ROUNDER）的外包”是一項(xiàng)能成為其今后強(qiáng)項(xiàng)的主要事業(yè)。當(dāng)時(shí)，這個(gè)范疇尚沒有通稱，因此，我開始做起了“為行業(yè)命名”的工作。最終，“營業(yè)支持外包服務(wù)”這個(gè)名字誕生了，巴克至今還在用這個(gè)名字。巴克所從事的事業(yè)并非是營業(yè)本身，因此，這個(gè)名字非常恰當(dāng)。接著，我進(jìn)一步將“營業(yè)支持外包服務(wù)”這個(gè)說法的范圍縮小。因?yàn)榇蠖鄶?shù)企業(yè)對能夠開拓新客戶的營業(yè)人才的需求量都較大，當(dāng)然，能夠外包的營業(yè)人才數(shù)量很少，無法事先儲備“可派遣的人才”。如果客戶有需求，卻無法為客戶提供服務(wù)的話，即使暫時(shí)能創(chuàng)造出利潤，也無法持續(xù)創(chuàng)造利潤。因此，巴克將“營業(yè)支持”細(xì)化，將重點(diǎn)放在了渠道銷售和營業(yè)支持上。當(dāng)時(shí)，巴克集團(tuán)也確實(shí)擁有這方面的專業(yè)培訓(xùn)技巧，因此，是有希望做好的。而且，這樣一來，客戶的范圍也會縮小，于是“專門為數(shù)碼家電行業(yè)提供營業(yè)支持外包服務(wù)的公司”這個(gè)宣傳語便誕生了。創(chuàng)作宣傳語，需從公司沒有任何自己的市場時(shí)做起。巴克以宣傳語為工具，創(chuàng)造出了自己的市場。由于范圍縮得比較徹底，巴克在數(shù)碼家電行業(yè)和移動(dòng)行業(yè)的客戶急速增加，并成為行業(yè)內(nèi)的龍頭，最終踏上了上市的道路。經(jīng)營人只要聚焦某個(gè)事業(yè)，縮小服務(wù)范圍，并創(chuàng)作一個(gè)能用一句話將其描述出來的宣傳語，且進(jìn)一步徹底鉆研這項(xiàng)事業(yè)，就能在這個(gè)領(lǐng)域取得成果。巴克上市多年后，“營業(yè)支持外包服務(wù)”這一行業(yè)也形成了，令人吃驚的是，還有兩家公司利用我創(chuàng)作的這個(gè)行業(yè)名上市了，當(dāng)時(shí)，在我想出這個(gè)宣傳語的時(shí)候，它還是一個(gè)尚無任何人使用的新表達(dá)方式。也許是因?yàn)檫@種表達(dá)方式簡單易懂，很多媒體也都做了相關(guān)報(bào)道。巴克公司上市后，進(jìn)入了進(jìn)一步發(fā)展的階段，于是，巴克開始在橫向上發(fā)展，開始從事“以B2C企業(yè)為對象的說明型商品的營業(yè)支持外包服務(wù)”。根據(jù)這個(gè)具體事例，我們發(fā)現(xiàn)，要想成為行業(yè)龍頭，創(chuàng)造出一種新穎的宣傳語是最近的途徑。媒體不但喜歡簡單易懂的東西，還喜歡新穎的東西，因此，如果你的公司能成為某個(gè)新興市場的唯一企業(yè)，很可能會受到媒體的關(guān)注。那么，我再介紹一個(gè)與我有關(guān)的事例，大家可將此作為為自己公司強(qiáng)勢事業(yè)創(chuàng)作宣傳語的一個(gè)提示。這個(gè)事例也可以說是一個(gè)創(chuàng)造“公司名稱=服務(wù)名稱”之終極宣傳語的事例。日本金融學(xué)院（JFA）曾經(jīng)營過一個(gè)名為“ClubRich”的網(wǎng)站，直至2005年，這家學(xué)院還在舉辦投資培訓(xùn)研討會等活動(dòng)。在網(wǎng)絡(luò)泡沫時(shí)代，這家學(xué)院也曾輝煌過，即因暢銷書《窮爸爸富爸爸》而聲名大噪的羅伯特·清崎出現(xiàn)的那段時(shí)間。這家公司乘著“想成為富人”的時(shí)代大潮創(chuàng)業(yè)成功，而且事業(yè)似乎也發(fā)展得比較順利。但事實(shí)上，他們非常擔(dān)心，擔(dān)心受熱潮影響而取得的業(yè)績不會長久。當(dāng)時(shí)，社會上根本沒有做“金融培訓(xùn)”的優(yōu)秀獨(dú)立公司，而將這件事當(dāng)成事業(yè)來做不但很有趣，也很有意義。而且，這家公司要想進(jìn)一步提高公司的獨(dú)特性與社會意義等價(jià)值，從而使公司成長起來，確實(shí)需要聚焦公司的強(qiáng)勢事業(yè)。受熱潮的影響，當(dāng)時(shí)，一個(gè)名為“讓我們成為有錢人吧”的培訓(xùn)很流行，從長遠(yuǎn)來看，公司聚焦“金融培訓(xùn)”不但具有社會性的意義，還具有將其做成一個(gè)經(jīng)久不衰之生意的獨(dú)立性與預(yù)見性。在聚焦“金融培訓(xùn)”事業(yè)的過程中，經(jīng)營人又有了一個(gè)新的創(chuàng)意，那就是最好將公司做成一個(gè)學(xué)校。而且，只要集中投資，公司應(yīng)該就能充實(shí)培訓(xùn)的內(nèi)容，并提供優(yōu)質(zhì)的學(xué)習(xí)內(nèi)容。在樹立其品牌形象之后，巴克創(chuàng)作了用來描寫事業(yè)內(nèi)容的宣傳語，但日本金融學(xué)院卻采取了毅然決然地改變公司名稱的做法。對于與金錢有關(guān)的事業(yè)來說，具有可信性和公共性是不可或缺的。但是，日本金融學(xué)院當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品名稱為“Club Rich”，公司名稱為“Clavis”。這些名稱無法讓人產(chǎn)生任何信任感，所以很難有大的發(fā)展。即使能產(chǎn)生利潤，也只處于靠個(gè)人賺錢的水平，沒有任何公共性。當(dāng)這家公司希望聚焦“金融學(xué)校”這項(xiàng)事業(yè)的時(shí)候，這些事業(yè)將因?yàn)槿跣《鵁o法維持下去。于是，這家公司將一個(gè)非常簡單易懂的說法用到了公司名稱中，那就是“日本的金融學(xué)校”。最終，其又更名為“日本金融學(xué)院”。正如我在前面所述，這家公司將公司名稱創(chuàng)作成了一個(gè)表達(dá)公司的獨(dú)立性、可信性、公共性的宣傳語。而且，這家公司將描述公司事業(yè)內(nèi)容的話語定為了“最大的獨(dú)立金融培訓(xùn)公司”。當(dāng)時(shí)，日本幾乎沒有投資培訓(xùn)，有的只是投資公司或金融機(jī)構(gòu)主辦的談話會或研討會。當(dāng)然，這都是一些為了銷售商品而舉行的，是一些“有附帶條件的培訓(xùn)”。這些金融機(jī)構(gòu)為了成就自己的生意，只會提供讓顧客購買產(chǎn)品的知識，這樣是無法真正學(xué)到投資知識的。明確打出自己與以上“有附帶條件的培訓(xùn)”有區(qū)別的，是“獨(dú)立”這個(gè)詞語。JFA通過將公司名稱做成能夠表達(dá)公司事業(yè)內(nèi)容的宣傳語，大大改變了公司的前進(jìn)方向。通過這個(gè)事例，我想大家已經(jīng)明白聚焦事業(yè)與樹立品牌形象息息相關(guān)了。一般情況下，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)或中小企業(yè)基本不會出現(xiàn)在媒體上。因此，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)或中小企業(yè)首先應(yīng)能用一句話進(jìn)行概括，說清自己是一個(gè)經(jīng)營什么產(chǎn)品的公司。這與第2章中的《戰(zhàn)略杠桿》息息相關(guān)，這類企業(yè)的經(jīng)營人不僅應(yīng)命名公司，應(yīng)讓公司內(nèi)公司外的人都明確了解自己的事業(yè)，這樣一來，公司事務(wù)的方向性也將得到宣傳。因?yàn)槿绻緫?zhàn)略明確，經(jīng)營人是能夠脫口而出的。越是小公司，越應(yīng)該在有意識地開拓市場的基礎(chǔ)上確定公司名稱，并思考樹立品牌形象的方法，例如創(chuàng)作一個(gè)范疇較小的宣傳語。聚焦某項(xiàng)事業(yè)后，經(jīng)營人一定要徹底調(diào)查一下“對于這項(xiàng)事業(yè)來說，樹立品牌形象的重要要素是什么”。例如，如果是從事金融行業(yè)的公司，可以將重點(diǎn)放在信用度上；如果是經(jīng)辦食品的公司，則可以將重點(diǎn)放在安全性上；并最大限度地宣傳這一重點(diǎn)，從而樹立品牌形象，這樣做將直接影響公司的業(yè)績。

媒體關(guān)注與評論

　　成功的企業(yè)經(jīng)營所需具備的要素是：熱衷于貨品的產(chǎn)出，確切熟知產(chǎn)出成品，責(zé)任感以及有效地派任職務(wù)。經(jīng)理人員必須能讓部屬充分發(fā)揮自我才能，獨(dú)立作業(yè)以擔(dān)負(fù)份內(nèi)完全職責(zé)；也必須將企業(yè)組織內(nèi)每一個(gè)人視為追尋共同目標(biāo)的一份子?！　　宓隆じＬ亍　≈灰皇窍喈?dāng)重要的商品，不是穩(wěn)健踏實(shí)地行商，迅速發(fā)展就等于迅速破產(chǎn)，只有使多種商品不間斷地相繼配合上市，才能使迅速發(fā)展的事業(yè)穩(wěn)步前進(jìn)?！　　邩驊椥小　榱四軘M定目標(biāo)和方針，一個(gè)管理者必須對公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場環(huán)境相當(dāng)了解才行。　　——青木武一　　不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊(duì)伍?！　　返俑瘛　∑髽I(yè)的經(jīng)營，不能只站在單純的一個(gè)角度去看，而要從各個(gè)角度分析、觀察才行。　　　　　——藤田田　　管理不是獨(dú)裁，一家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。　　——盛田昭夫　　經(jīng)理人員的任務(wù)則在于知人善任，提供企業(yè)一個(gè)平衡、密合的工作組織?！　　宓?凱特寇得　　用人不在于如何減少人的短處，而在于如何發(fā)揮人的長處?！　　说谩ざ爬恕　∑髽I(yè)管理過去是溝通，現(xiàn)在是溝通，未來還是溝通。　　——松下幸之助　　世界上每100家破產(chǎn)倒閉的大企業(yè)中，85%是因?yàn)槠髽I(yè)管理者的決策不慎造成的?！　　绹m德公司　　我的經(jīng)營理論是要讓每個(gè)人都能感覺到自己的貢獻(xiàn)，這種貢獻(xiàn)看得見，摸得著，還能數(shù)得清。　　——杰克·韋奇

編輯推薦

《杠桿經(jīng)營術(shù):破譯成功商業(yè)模式的密碼》是日本亞馬遜暢銷書排行榜第一名，GQ選為2007年必讀書。日經(jīng)BUSINESS雜志評選年度50大暢銷書，日本紀(jì)伊國屋暢銷書排行榜第一名，“杠桿系列”暢銷日本70萬冊。頂級CEO教你商業(yè)思維成功人士的思維導(dǎo)航，商業(yè)知識的最佳實(shí)踐，破譯成功商業(yè)模式的密碼，無風(fēng)險(xiǎn)、高報(bào)酬的時(shí)間投資法則。

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