陌生拜訪細(xì)節(jié)全書(shū)

前言

　　做了幾年銷(xiāo)售工作，成績(jī)不錯(cuò)，但一個(gè)人獲得的財(cái)富再多，終究產(chǎn)生不了巨大的社會(huì)效益。于是總是尋找著機(jī)會(huì)能有更大的突破，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，有幸進(jìn)入了寫(xiě)作這個(gè)行業(yè)?！　≌f(shuō)是偶然也是必然，早就有了把幾年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜?lái)與大家分享的想法，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)后，義無(wú)反顧地選擇了銷(xiāo)售類(lèi)的圖書(shū)。坦誠(chéng)地說(shuō)，如果現(xiàn)在仍然是在做銷(xiāo)售，那么這些經(jīng)驗(yàn)是不舍得拿出來(lái)與人分享的，做過(guò)銷(xiāo)售的人都明白這一點(diǎn)。但在商言商，既然選擇了編輯這個(gè)行業(yè)，就要傾己所有?！　≡阡N(xiāo)售行業(yè)摸爬滾打幾年，又在書(shū)海里乘風(fēng)破浪幾載，多多少少也做出了一些成績(jī)。最近幾年從多個(gè)角度分別整理出版了《電話拜訪客戶(hù)細(xì)節(jié)訓(xùn)練》、《如何高效拜訪客戶(hù)》、《無(wú)法拒絕的銷(xiāo)售》等銷(xiāo)售類(lèi)圖書(shū)，由于這些圖書(shū)具有很強(qiáng)的實(shí)用價(jià)值，因此獲得了讀者的好評(píng)，也取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)效果?！　∽哌M(jìn)書(shū)店，雖然書(shū)架上銷(xiāo)售類(lèi)的圖書(shū)琳瑯滿目，但仔細(xì)翻開(kāi)來(lái)讀，卻發(fā)現(xiàn)良莠不齊，難以尋覓到幾本好書(shū)。內(nèi)容大多重復(fù)單一，例子陳舊，說(shuō)服力不強(qiáng)?！　∈堑?，銷(xiāo)售類(lèi)圖書(shū)作為銷(xiāo)售人員的工具書(shū)來(lái)講，最講究的就是“實(shí)用”二字，不實(shí)用的工具書(shū)有誰(shuí)愿意花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)呢?　　圖書(shū)市場(chǎng)如此，然而銷(xiāo)售市場(chǎng)的火藥味一點(diǎn)兒也沒(méi)有減弱，大多數(shù)銷(xiāo)售人員仍然處于每天在外疲于奔命，卻不見(jiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的境地。原因何在?各企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，每個(gè)銷(xiāo)售人員之間的競(jìng)爭(zhēng)也在日益加劇。這兩方面的競(jìng)爭(zhēng)壓力迫使銷(xiāo)售人員不得不努力提高自身的能力，尋找更多的突破點(diǎn)。怎么突破?怎么創(chuàng)新?從同事那里嗎?同事之間是存在競(jìng)爭(zhēng)的。去參加培訓(xùn)會(huì)嗎?培訓(xùn)會(huì)受一定的時(shí)空限制，而且投資與收益大多不成比例。那么最好的方法就是尋覓到一本好書(shū)，一本實(shí)用的銷(xiāo)售類(lèi)圖書(shū)?！　」P者曾經(jīng)是一名銷(xiāo)售人員，很能理解時(shí)下銷(xiāo)售人員急切的心情，也很清楚銷(xiāo)售行業(yè)的現(xiàn)狀?；谝陨戏N種原因，筆者決定把自己所有的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)無(wú)私地奉獻(xiàn)給大家，于是便有了這本《陌生拜訪細(xì)節(jié)全書(shū)》。說(shuō)是陌生拜訪，其實(shí)并不局限于陌生拜訪，而是在內(nèi)容上涵蓋了整個(gè)的銷(xiāo)售流程?！　榱讼蜃x者奉獻(xiàn)一本與眾不同的特色工具書(shū)，本書(shū)在編寫(xiě)過(guò)程中力圖做到以下幾點(diǎn)?！　∠到y(tǒng)：整體的結(jié)構(gòu)框架按照銷(xiāo)售的基本流程：“尋找客戶(hù)——訪前準(zhǔn)備(接觸階段——探詢(xún)階段——聆聽(tīng)階段——呈現(xiàn)階段)——處理異議——成交——跟進(jìn)”的內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)編排?！　∪妫涸谕暾匿N(xiāo)售流程結(jié)構(gòu)框架下，書(shū)中幾乎涉及到了銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的任何內(nèi)容，而且通過(guò)一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)，甚至細(xì)節(jié)下的具體內(nèi)容一一體現(xiàn)出來(lái)。力求向讀者奉獻(xiàn)最全面的銷(xiāo)售經(jīng)典。　　經(jīng)典：書(shū)中提到的一些方法和技巧，是筆者根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的建議，結(jié)合當(dāng)前銷(xiāo)售精英們常用的一些做法總結(jié)而成，具有很強(qiáng)的權(quán)威性和可信度?！　?shí)用：本書(shū)是針對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題和讀者的當(dāng)前需求來(lái)選擇素材的。書(shū)中具體的細(xì)節(jié)內(nèi)容經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查采樣，提煉出最尖端、最前沿的一些問(wèn)題，以便最大限度地切合讀者的需求?！　≡瓌?chuàng)性：為了避免理論和實(shí)踐的脫節(jié)，適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展的需要，筆者在編寫(xiě)過(guò)程中對(duì)一些銷(xiāo)售理論上的空白進(jìn)行了創(chuàng)作性的填補(bǔ)，并對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的一些新情況、新問(wèn)題給出了最新的答案，以便更好地滿足讀者的需求?！　】勺x性：為了避免理論的枯燥，方便讀者閱讀和理解，書(shū)中采用了大量的案例和故事，并對(duì)一些難點(diǎn)和重點(diǎn)問(wèn)題，附以相應(yīng)的插圖和表格，希望能對(duì)讀者有所幫助。　　在本書(shū)編寫(xiě)過(guò)程中，獲得了國(guó)內(nèi)多位營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的支持，在此向他們表示衷心感謝。當(dāng)然，由于編者水平有限，疏漏之處在所難免，希望廣大讀者批評(píng)指正?！　【幷?/pre>


內(nèi)容概要
　　你的客戶(hù)在哪里，這樣溝通最有效，及時(shí)促成交易，做好拜訪后期工作，好心態(tài)好業(yè)績(jī)……本書(shū)以通俗易懂的語(yǔ)言，生動(dòng)形象的案例，為你解讀陌生拜訪細(xì)節(jié)。銷(xiāo)售市場(chǎng)的火藥味一點(diǎn)兒也沒(méi)有減弱，大多數(shù)銷(xiāo)售人員仍然處于每天在外疲于奔命，卻不見(jiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的境地。原因何在？各企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，每個(gè)銷(xiāo)售人員之間的競(jìng)爭(zhēng)也在日益加劇。這兩方面的競(jìng)爭(zhēng)壓力迫使銷(xiāo)售人員不得不努力提高自身的能力，尋找更多的突破點(diǎn)。怎么突破？怎么創(chuàng)新？從同事那里嗎？同事之間是存在競(jìng)爭(zhēng)的。去參加培訓(xùn)會(huì)嗎？培訓(xùn)會(huì)受一定的時(shí)空限制，而且投資與收益大多不成比例。那么最好的方法就是尋覓到一本好書(shū)，一本實(shí)用的銷(xiāo)售類(lèi)圖書(shū)。筆者曾經(jīng)是一名銷(xiāo)售人員，很能理解時(shí)下銷(xiāo)售人員急切的心情，也很清楚銷(xiāo)售行業(yè)的現(xiàn)狀?；谝陨戏N種原因，筆者決定把自己所有的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)無(wú)私地奉獻(xiàn)給大家，于是便有了本書(shū)。說(shuō)是陌生拜訪，其實(shí)并不局限于陌生拜訪，而是在內(nèi)容上涵蓋了整個(gè)的銷(xiāo)售流程。


作者簡(jiǎn)介
　　西岳，原名岳賢倫。曾先后從事銷(xiāo)售、廣告、培訓(xùn)、編輯等工作，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)為專(zhuān)職圖書(shū)編輯，出版多種銷(xiāo)售類(lèi)圖書(shū)，市場(chǎng)反響良好。主要編輯出版《電話拜訪客戶(hù)細(xì)節(jié)訓(xùn)練》、《先做關(guān)系后做銷(xiāo)售》、《如何高效拜訪客戶(hù)》等銷(xiāo)售類(lèi)圖書(shū)。


書(shū)籍目錄
第一篇　你的客戶(hù)在哪里預(yù)知客戶(hù)來(lái)源的細(xì)節(jié)／／5潛在客戶(hù)來(lái)源／／5如何搜索潛在客戶(hù)　／／9誰(shuí)是準(zhǔn)客戶(hù)／／11讓準(zhǔn)客戶(hù)顯形／／13找到購(gòu)買(mǎi)決策人的細(xì)節(jié)／／17購(gòu)買(mǎi)決策中的參與者／／17尋找決策人的方式／／19尋找決策人的技巧／／23做好陌生拜訪時(shí)問(wèn)題預(yù)測(cè)的細(xì)節(jié)／／26調(diào)查分析準(zhǔn)客戶(hù)資料／／26制定拜訪計(jì)劃和策略／／31拜訪過(guò)程預(yù)測(cè)與對(duì)策／／34準(zhǔn)備好你銷(xiāo)售武器的細(xì)節(jié)／／41產(chǎn)品資料／／41演示工具／／43成功案例／故事／／45推薦人和推薦函／／48筆記本／計(jì)算器／／50名片和卡片／／51禮品或小禮物／／53三種有效客戶(hù)預(yù)約方式的細(xì)節(jié)／／55預(yù)約客戶(hù)的方式／／55約訪的最佳時(shí)間／／61拜訪的最佳場(chǎng)所／／63陌生拜訪禁忌的細(xì)節(jié)／／66不要占用客戶(hù)太長(zhǎng)時(shí)間／／66不要談及客戶(hù)隱私和弱點(diǎn)／／67陌生拜訪要掌握火候／／68不談?wù)?、宗教話題／／70第二篇　這樣溝通最有效陌生拜訪溝通的細(xì)節(jié)／／75始終引導(dǎo)客戶(hù)的興趣／／75以客戶(hù)為中心／／76戰(zhàn)略性溝通／／77信任是第一塊敲門(mén)磚的細(xì)節(jié)／／82進(jìn)門(mén)30秒決定銷(xiāo)售成?。?2建立信任關(guān)系的五大要素／／84與客戶(hù)建立什么樣的關(guān)系／／91如何做好開(kāi)場(chǎng)白的細(xì)節(jié)／／94開(kāi)場(chǎng)白的原則／／94開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)／／95開(kāi)場(chǎng)白的方式／／97察言觀色技巧的細(xì)節(jié)／／101客戶(hù)的類(lèi)型分析／／101解讀客戶(hù)的非語(yǔ)言信號(hào)／／104攏到談話切入點(diǎn)的細(xì)節(jié)／／113尋找切入點(diǎn)的幾種方式／／113圍繞客戶(hù)興趣刺激興奮點(diǎn)／／116營(yíng)造良好的溝通氛圍／／122提問(wèn)原則技巧的細(xì)節(jié)／／125讓客戶(hù)多說(shuō)話／／125以需求為導(dǎo)向／／127以成交為目的／／128設(shè)計(jì)問(wèn)題漏斗／／129幾種有效提問(wèn)方式的細(xì)節(jié)／／131開(kāi)放式提問(wèn)／／131封閉式提問(wèn)／／133漏斗式提問(wèn)／／134其他提問(wèn)方式／／135提問(wèn)內(nèi)容的細(xì)節(jié)／／137個(gè)人客戶(hù)／／137企業(yè)客戶(hù)?。?38傾聽(tīng)技巧的細(xì)節(jié)／／141聽(tīng)出客戶(hù)的需求／／141聽(tīng)出客戶(hù)的意圖／／144身體語(yǔ)言運(yùn)用的細(xì)節(jié)／／148微笑／目光／／148聲調(diào)／語(yǔ)速／／151手勢(shì)／／152走路／坐姿／／153展示產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的細(xì)節(jié)／／155與同類(lèi)產(chǎn)品作比較／／155仔細(xì)設(shè)計(jì)產(chǎn)品演示／／158突出產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)／／166如何處理客戶(hù)異議的細(xì)節(jié)／／172認(rèn)識(shí)客戶(hù)異議／／172異議產(chǎn)生的原因／／175處理異議的原則／／177處理異議的技巧／／179第三篇　及時(shí)促成交易抓住成交有利時(shí)機(jī)的細(xì)節(jié)／／186識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)／／186抓住客戶(hù)考慮的契機(jī)／／188指導(dǎo)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定／／190推動(dòng)成交方法和技巧的細(xì)節(jié)／／192客戶(hù)成交心理分析／／192成交的方法和技巧／／195第四篇　做好拜訪后期工作為下次拜訪做準(zhǔn)備的細(xì)節(jié)／／202友好道別／／202及時(shí)跟進(jìn)／／204與客戶(hù)建立伙伴關(guān)系?。?06與客戶(hù)保持長(zhǎng)期聯(lián)系／／207附：好心態(tài)好業(yè)績(jī)／／213自信是最重要的心態(tài)／／213克服你的心理障礙／／217服務(wù)的心態(tài)／／222


章節(jié)摘錄
　　作為一名銷(xiāo)售新人來(lái)講，你可能沒(méi)有太多的機(jī)會(huì)去選擇有實(shí)力的大公司。不過(guò)小公司也有小公司的好處，在小公司中你可能會(huì)有更大的自由發(fā)揮空間，也可能會(huì)獲得更高的銷(xiāo)售提成，當(dāng)然在小公司你也會(huì)有更大的發(fā)展空間。從這個(gè)角度來(lái)講，只要你所服務(wù)的公司是正當(dāng)合法的，你就應(yīng)當(dāng)對(duì)其充滿足夠的信心，而不論它大還是小。如果你是一名經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員，你一定會(huì)選擇一家有實(shí)力的大公司。有實(shí)力的大公司，可能更容易獲得客戶(hù)的信任，因此更有利于業(yè)務(wù)的開(kāi)展?？傊?，無(wú)論是大公司還是小公司，只要是正當(dāng)合法的公司，你都應(yīng)當(dāng)對(duì)其充滿自信?！　∧銓?duì)公司充滿了自信，你才能把公司最好的一面展現(xiàn)給客戶(hù)，用這種情緒去影響客戶(hù)，才能贏得客戶(hù)的充分信任。這樣，你的銷(xiāo)售工作才更容易成功?！　?3)對(duì)產(chǎn)品自信　　只要公司產(chǎn)品符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，那它就是合格的產(chǎn)品，也就是公司最好的產(chǎn)品，它一定會(huì)獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，也一定會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)實(shí)惠。在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，不要對(duì)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品產(chǎn)生任何懷疑，要相信你銷(xiāo)售的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的產(chǎn)品之一?！　∫晃煌其N(xiāo)員來(lái)到深圳一家工廠推銷(xiāo)電動(dòng)機(jī)。這家工廠的總工程師將電動(dòng)機(jī)通上電后，將手懸在電機(jī)上空，用以測(cè)試外殼的溫度。過(guò)了一會(huì)，他認(rèn)為推銷(xiāo)員的電動(dòng)機(jī)太熱，懷疑電動(dòng)機(jī)質(zhì)量不好，表示不愿意購(gòu)買(mǎi)。這位推銷(xiāo)員自己用手試了試，頓時(shí)語(yǔ)塞，只得向工程師介紹這臺(tái)電動(dòng)機(jī)的其他性能優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，結(jié)果工程師假裝無(wú)奈地?fù)u搖頭就請(qǐng)他走人了?！　〉诙欤S來(lái)了另一位推銷(xiāo)員，他推銷(xiāo)的電動(dòng)機(jī)與前面那位的完全一樣，他同樣遇到了工程師的刁難，不同的是——他卻推銷(xiāo)成功了!　　這位推銷(xiāo)員向工程師呈上隨身帶來(lái)的一臺(tái)小型電動(dòng)機(jī)，工程師照例給電動(dòng)機(jī)通上電，并且把手放在上方用以測(cè)試電動(dòng)機(jī)溫度?！　∵^(guò)了一會(huì)兒，工程師仍然以電動(dòng)機(jī)溫度太高為由而拒絕購(gòu)買(mǎi)。　　“國(guó)家規(guī)定電動(dòng)機(jī)的正常工作溫度可高出室溫華氏72度，是嗎?”推銷(xiāo)員問(wèn)?！　　笆堑??！笨偣こ處熁卮??！　　澳悄銈儚S內(nèi)的溫度是多少?”　　“大概是華氏75度左右?！薄　　凹偃鐝S內(nèi)的溫度是華氏75度，那么電動(dòng)機(jī)的工作溫度就可高達(dá)147度。你要是把手放在華氏147度的水里，是不是會(huì)燙傷呢?”　　“是的?！薄　　澳悄闶遣皇亲詈貌灰涯愕氖址旁陔妱?dòng)機(jī)上呢?”　　總工程師只好承認(rèn)：“你說(shuō)得有道理?！薄　〗Y(jié)果，他們簽訂了近十萬(wàn)元的訂單?！　∑鋵?shí)在這個(gè)例子中，工程師很明白電機(jī)產(chǎn)品的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，他之所以用手試一試電動(dòng)機(jī)上方的溫度，只不過(guò)是做做樣子，想考驗(yàn)考驗(yàn)第一位業(yè)務(wù)員是否專(zhuān)業(yè)罷了。可惜的是第一位業(yè)務(wù)員被丁程師問(wèn)住了，沒(méi)有過(guò)關(guān)。而第二位業(yè)務(wù)員卻以淺顯的道理告訴那位工程師他的做法是很危險(xiǎn)的，也是沒(méi)有意義的，電機(jī)本身符合國(guó)家或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有人會(huì)在電機(jī)工作期間一直把手伸在上面。第二位銷(xiāo)售人員以自己對(duì)產(chǎn)品的完全自信和卓越的口才為自己贏得了一筆大訂單?！　∽鳛橐幻N(xiāo)售人員，一定要對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠的自信，無(wú)論客戶(hù)在說(shuō)什么你都不能改變對(duì)自己的產(chǎn)品的看法。如果你對(duì)自己的產(chǎn)品信心不足，又怎能去說(shuō)服客戶(hù)呢?再說(shuō)，客戶(hù)認(rèn)為你不具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，又怎么可能放心地購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品呢?這對(duì)于許多銷(xiāo)售人員來(lái)講，仍然是一個(gè)十分嚴(yán)重的問(wèn)題。所以說(shuō)，只有充分相信自己的產(chǎn)品，你才有可能說(shuō)服你的客戶(hù)?！　‖F(xiàn)實(shí)生活中，可能會(huì)有一些業(yè)績(jī)不好的銷(xiāo)售人員把原因歸咎于產(chǎn)品本身，可是為什么別的銷(xiāo)售人員能夠把產(chǎn)品順利地賣(mài)出去呢?為什么那么多布魯金斯學(xué)會(huì)的會(huì)員沒(méi)有把斧頭賣(mài)給小布什總統(tǒng)，而喬治·赫伯特卻輕而易舉地做到了呢?　　總之，把產(chǎn)品賣(mài)不出去的原因歸于任何方面都是不明智的，那樣只會(huì)讓你在困難面前退縮。其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的關(guān)鍵因素。信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理，才能把產(chǎn)品成功地銷(xiāo)售出去?！　216-217








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