陌生拜訪細節(jié)全書
出版時間：2006-10 出版社：北京科學技術出版社 作者：西岳 頁數：224
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前言
做了幾年銷售工作，成績不錯，但一個人獲得的財富再多，終究產生不了巨大的社會效益。于是總是尋找著機會能有更大的突破，一個偶然的機會，有幸進入了寫作這個行業(yè)?！ ≌f是偶然也是必然，早就有了把幾年的銷售經驗拿出來與大家分享的想法，進入這個行業(yè)后，義無反顧地選擇了銷售類的圖書。坦誠地說，如果現在仍然是在做銷售，那么這些經驗是不舍得拿出來與人分享的，做過銷售的人都明白這一點。但在商言商，既然選擇了編輯這個行業(yè)，就要傾己所有?！ ≡阡N售行業(yè)摸爬滾打幾年，又在書海里乘風破浪幾載，多多少少也做出了一些成績。最近幾年從多個角度分別整理出版了《電話拜訪客戶細節(jié)訓練》、《如何高效拜訪客戶》、《無法拒絕的銷售》等銷售類圖書，由于這些圖書具有很強的實用價值，因此獲得了讀者的好評，也取得了不錯的市場效果。 走進書店，雖然書架上銷售類的圖書琳瑯滿目，但仔細翻開來讀，卻發(fā)現良莠不齊，難以尋覓到幾本好書。內容大多重復單一，例子陳舊，說服力不強。 是的，銷售類圖書作為銷售人員的工具書來講，最講究的就是“實用”二字，不實用的工具書有誰愿意花錢購買呢? 圖書市場如此，然而銷售市場的火藥味一點兒也沒有減弱，大多數銷售人員仍然處于每天在外疲于奔命，卻不見銷售業(yè)績增長的境地。原因何在?各企業(yè)之間競爭激烈，每個銷售人員之間的競爭也在日益加劇。這兩方面的競爭壓力迫使銷售人員不得不努力提高自身的能力，尋找更多的突破點。怎么突破?怎么創(chuàng)新?從同事那里嗎?同事之間是存在競爭的。去參加培訓會嗎?培訓會受一定的時空限制，而且投資與收益大多不成比例。那么最好的方法就是尋覓到一本好書，一本實用的銷售類圖書?！ 」P者曾經是一名銷售人員，很能理解時下銷售人員急切的心情，也很清楚銷售行業(yè)的現狀。基于以上種種原因，筆者決定把自己所有的銷售經驗無私地奉獻給大家，于是便有了這本《陌生拜訪細節(jié)全書》。說是陌生拜訪，其實并不局限于陌生拜訪，而是在內容上涵蓋了整個的銷售流程?！ 榱讼蜃x者奉獻一本與眾不同的特色工具書，本書在編寫過程中力圖做到以下幾點?！ ∠到y(tǒng)：整體的結構框架按照銷售的基本流程：“尋找客戶——訪前準備(接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現階段)——處理異議——成交——跟進”的內在邏輯結構編排?！ ∪妫涸谕暾匿N售流程結構框架下，書中幾乎涉及到了銷售過程中出現的任何內容，而且通過一個個細節(jié)，甚至細節(jié)下的具體內容一一體現出來。力求向讀者奉獻最全面的銷售經典?！ 〗浀洌簳刑岬降囊恍┓椒ê图记?，是筆者根據營銷專家的建議，結合當前銷售精英們常用的一些做法總結而成，具有很強的權威性和可信度?！ 嵱茫罕緯轻槍︿N售過程中普遍存在的問題和讀者的當前需求來選擇素材的。書中具體的細節(jié)內容經過市場調查采樣，提煉出最尖端、最前沿的一些問題，以便最大限度地切合讀者的需求。 原創(chuàng)性：為了避免理論和實踐的脫節(jié)，適應當前市場發(fā)展的需要，筆者在編寫過程中對一些銷售理論上的空白進行了創(chuàng)作性的填補，并對銷售過程中出現的一些新情況、新問題給出了最新的答案，以便更好地滿足讀者的需求?！ 】勺x性：為了避免理論的枯燥，方便讀者閱讀和理解，書中采用了大量的案例和故事，并對一些難點和重點問題，附以相應的插圖和表格，希望能對讀者有所幫助。 在本書編寫過程中，獲得了國內多位營銷專家的支持，在此向他們表示衷心感謝。當然，由于編者水平有限，疏漏之處在所難免，希望廣大讀者批評指正?！ 【幷?/pre>內容概要
你的客戶在哪里，這樣溝通最有效，及時促成交易，做好拜訪后期工作，好心態(tài)好業(yè)績……本書以通俗易懂的語言，生動形象的案例，為你解讀陌生拜訪細節(jié)。銷售市場的火藥味一點兒也沒有減弱，大多數銷售人員仍然處于每天在外疲于奔命，卻不見銷售業(yè)績增長的境地。原因何在？各企業(yè)之間競爭激烈，每個銷售人員之間的競爭也在日益加劇。這兩方面的競爭壓力迫使銷售人員不得不努力提高自身的能力，尋找更多的突破點。怎么突破？怎么創(chuàng)新？從同事那里嗎？同事之間是存在競爭的。去參加培訓會嗎？培訓會受一定的時空限制，而且投資與收益大多不成比例。那么最好的方法就是尋覓到一本好書，一本實用的銷售類圖書。筆者曾經是一名銷售人員，很能理解時下銷售人員急切的心情，也很清楚銷售行業(yè)的現狀。基于以上種種原因，筆者決定把自己所有的銷售經驗無私地奉獻給大家，于是便有了本書。說是陌生拜訪，其實并不局限于陌生拜訪，而是在內容上涵蓋了整個的銷售流程。作者簡介
西岳，原名岳賢倫。曾先后從事銷售、廣告、培訓、編輯等工作，具有豐富的實踐經驗?，F為專職圖書編輯，出版多種銷售類圖書，市場反響良好。主要編輯出版《電話拜訪客戶細節(jié)訓練》、《先做關系后做銷售》、《如何高效拜訪客戶》等銷售類圖書。書籍目錄
第一篇 你的客戶在哪里預知客戶來源的細節(jié)／／5潛在客戶來源／／5如何搜索潛在客戶?。?誰是準客戶／／11讓準客戶顯形／／13找到購買決策人的細節(jié)／／17購買決策中的參與者／／17尋找決策人的方式／／19尋找決策人的技巧／／23做好陌生拜訪時問題預測的細節(jié)／／26調查分析準客戶資料／／26制定拜訪計劃和策略／／31拜訪過程預測與對策／／34準備好你銷售武器的細節(jié)／／41產品資料／／41演示工具／／43成功案例／故事／／45推薦人和推薦函／／48筆記本／計算器／／50名片和卡片／／51禮品或小禮物／／53三種有效客戶預約方式的細節(jié)／／55預約客戶的方式／／55約訪的最佳時間／／61拜訪的最佳場所／／63陌生拜訪禁忌的細節(jié)／／66不要占用客戶太長時間／／66不要談及客戶隱私和弱點／／67陌生拜訪要掌握火候／／68不談政治、宗教話題／／70第二篇 這樣溝通最有效陌生拜訪溝通的細節(jié)／／75始終引導客戶的興趣／／75以客戶為中心／／76戰(zhàn)略性溝通／／77信任是第一塊敲門磚的細節(jié)／／82進門30秒決定銷售成敗／／82建立信任關系的五大要素／／84與客戶建立什么樣的關系／／91如何做好開場白的細節(jié)／／94開場白的原則／／94開場白的結構／／95開場白的方式／／97察言觀色技巧的細節(jié)／／101客戶的類型分析／／101解讀客戶的非語言信號／／104攏到談話切入點的細節(jié)／／113尋找切入點的幾種方式／／113圍繞客戶興趣刺激興奮點／／116營造良好的溝通氛圍／／122提問原則技巧的細節(jié)／／125讓客戶多說話／／125以需求為導向／／127以成交為目的／／128設計問題漏斗／／129幾種有效提問方式的細節(jié)／／131開放式提問／／131封閉式提問／／133漏斗式提問／／134其他提問方式／／135提問內容的細節(jié)／／137個人客戶／／137企業(yè)客戶?。?38傾聽技巧的細節(jié)／／141聽出客戶的需求／／141聽出客戶的意圖／／144身體語言運用的細節(jié)／／148微笑／目光／／148聲調／語速／／151手勢／／152走路／坐姿／／153展示產品獨特賣點的細節(jié)／／155與同類產品作比較／／155仔細設計產品演示／／158突出產品的核心賣點／／166如何處理客戶異議的細節(jié)／／172認識客戶異議／／172異議產生的原因／／175處理異議的原則／／177處理異議的技巧／／179第三篇 及時促成交易抓住成交有利時機的細節(jié)／／186識別客戶的購買信號／／186抓住客戶考慮的契機／／188指導客戶做出購買決定／／190推動成交方法和技巧的細節(jié)／／192客戶成交心理分析／／192成交的方法和技巧／／195第四篇 做好拜訪后期工作為下次拜訪做準備的細節(jié)／／202友好道別／／202及時跟進／／204與客戶建立伙伴關系 ／／206與客戶保持長期聯系／／207附：好心態(tài)好業(yè)績／／213自信是最重要的心態(tài)／／213克服你的心理障礙／／217服務的心態(tài)／／222章節(jié)摘錄
作為一名銷售新人來講，你可能沒有太多的機會去選擇有實力的大公司。不過小公司也有小公司的好處，在小公司中你可能會有更大的自由發(fā)揮空間，也可能會獲得更高的銷售提成，當然在小公司你也會有更大的發(fā)展空間。從這個角度來講，只要你所服務的公司是正當合法的，你就應當對其充滿足夠的信心，而不論它大還是小。如果你是一名經驗豐富的銷售人員，你一定會選擇一家有實力的大公司。有實力的大公司，可能更容易獲得客戶的信任，因此更有利于業(yè)務的開展?？傊?，無論是大公司還是小公司，只要是正當合法的公司，你都應當對其充滿自信。 你對公司充滿了自信，你才能把公司最好的一面展現給客戶，用這種情緒去影響客戶，才能贏得客戶的充分信任。這樣，你的銷售工作才更容易成功?！ ?3)對產品自信 只要公司產品符合國家標準、行業(yè)標準或者企業(yè)標準，那它就是合格的產品，也就是公司最好的產品，它一定會獲得消費者的認可，也一定會給客戶帶來實惠。在整個銷售過程中，不要對你銷售的產品產生任何懷疑，要相信你銷售的產品是最優(yōu)秀的產品之一?！ ∫晃煌其N員來到深圳一家工廠推銷電動機。這家工廠的總工程師將電動機通上電后，將手懸在電機上空，用以測試外殼的溫度。過了一會，他認為推銷員的電動機太熱，懷疑電動機質量不好，表示不愿意購買。這位推銷員自己用手試了試，頓時語塞，只得向工程師介紹這臺電動機的其他性能優(yōu)勢和價格優(yōu)勢，結果工程師假裝無奈地搖搖頭就請他走人了?！ 〉诙?，工廠來了另一位推銷員，他推銷的電動機與前面那位的完全一樣，他同樣遇到了工程師的刁難，不同的是——他卻推銷成功了! 這位推銷員向工程師呈上隨身帶來的一臺小型電動機，工程師照例給電動機通上電，并且把手放在上方用以測試電動機溫度?！ ∵^了一會兒，工程師仍然以電動機溫度太高為由而拒絕購買?！ 皣乙?guī)定電動機的正常工作溫度可高出室溫華氏72度，是嗎?”推銷員問?！ 笆堑??！笨偣こ處熁卮??！ 澳悄銈儚S內的溫度是多少?” “大概是華氏75度左右?！薄 凹偃鐝S內的溫度是華氏75度，那么電動機的工作溫度就可高達147度。你要是把手放在華氏147度的水里，是不是會燙傷呢?” “是的。” “那你是不是最好不要把你的手放在電動機上呢?” 總工程師只好承認：“你說得有道理。” 結果，他們簽訂了近十萬元的訂單?！ ∑鋵嵲谶@個例子中，工程師很明白電機產品的國家標準和行業(yè)標準，他之所以用手試一試電動機上方的溫度，只不過是做做樣子，想考驗考驗第一位業(yè)務員是否專業(yè)罷了。可惜的是第一位業(yè)務員被丁程師問住了，沒有過關。而第二位業(yè)務員卻以淺顯的道理告訴那位工程師他的做法是很危險的，也是沒有意義的，電機本身符合國家或行業(yè)標準，沒有人會在電機工作期間一直把手伸在上面。第二位銷售人員以自己對產品的完全自信和卓越的口才為自己贏得了一筆大訂單?！ ∽鳛橐幻N售人員，一定要對自己的產品有足夠的自信，無論客戶在說什么你都不能改變對自己的產品的看法。如果你對自己的產品信心不足，又怎能去說服客戶呢?再說，客戶認為你不具有專業(yè)水準，又怎么可能放心地購買你的產品呢?這對于許多銷售人員來講，仍然是一個十分嚴重的問題。所以說，只有充分相信自己的產品，你才有可能說服你的客戶?！ ‖F實生活中，可能會有一些業(yè)績不好的銷售人員把原因歸咎于產品本身，可是為什么別的銷售人員能夠把產品順利地賣出去呢?為什么那么多布魯金斯學會的會員沒有把斧頭賣給小布什總統(tǒng)，而喬治·赫伯特卻輕而易舉地做到了呢? 總之，把產品賣不出去的原因歸于任何方面都是不明智的，那樣只會讓你在困難面前退縮。其實，營銷人員的心理素質是決定成功與否的關鍵因素。信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理，才能把產品成功地銷售出去?！ 216-217圖書封面
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