一部電話千萬的銷售業(yè)績

內(nèi)容概要

在營銷成本日益高漲的今天，人們更多地把目光轉(zhuǎn)向了電話銷售。僅憑小小的一部電話，便可以足不出戶打遍天下，一部電話可以打來千萬的銷售利潤。    是不是無論是誰拿起電話都能取得驕人的業(yè)績?答案是否定的。電話銷售也是一門學(xué)問，也需要一定的技巧。只有懂得了這門學(xué)問，掌握了這種技巧，才有可能取得突出的業(yè)績。    也許有人對此不以為然，他們認(rèn)為打電話淮不會，拿起電話說一通不就行了，但關(guān)鍵的是要把話說到點(diǎn)子上。     本書是根據(jù)一些優(yōu)秀電話銷售人員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)來編寫的，書中提供了電話贏得客戶所需要的每一個(gè)步驟和經(jīng)典案例。它摒棄了單純枯燥的理論闡釋，針對電話贏得客戶的關(guān)鍵步驟，結(jié)合真實(shí)案例加以分析說明，能讓讀者清晰明確地了解和掌握電話贏得客戶的種種技巧和方法。 書中大量的對話和案例都來自業(yè)務(wù)精英的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，相信會對讀者的銷售工作能有所指導(dǎo)。

作者簡介

王正哲，原名王文才，電話銷售行業(yè)精英，從事一線工作長達(dá)7年，有五年的管理經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)出了多名經(jīng)理，多年的實(shí)踐和培訓(xùn)工作獲得了廣泛贊譽(yù)。其與西岳、單文合作編著的《現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)自己的銷售優(yōu)勢》一書受到了銷售業(yè)界的肯定。 現(xiàn)代社會競爭追求的是快節(jié)奏、高效率，電話銷

書籍目錄

第一天 好的開端，帶來好的銷售利潤  對項(xiàng)目及業(yè)務(wù)的重點(diǎn)了解     了解公司的項(xiàng)目／產(chǎn)品    目標(biāo)客戶的選擇    電話銷售中的時(shí)間管理  開場白是成功的敲門磚    用筆寫出吸引客戶的幾種開場白    贊美客戶的詞語    激情造就了好的銷售    把最具魅力的聲音送給客戶    最具魅力的銷售手段第二天 一線拜訪，溝通贏得客戶  怎樣有效突破接待人員     突破你的內(nèi)心障礙    注意你的語氣一一好像是打給好朋友    避免直接回答對方的盤問    突破接待人員的有效方法    怎樣利用語音信箱  贏得銷售的五大溝通法寶     用語言打動客戶的心    有效聆聽的十二準(zhǔn)則    提問更能激發(fā)客戶的興趣    巧妙應(yīng)答的技巧    巧妙說服的技巧  不同類型客戶及跟進(jìn)策略     面對猶豫不決型客戶    面對蓄意敵對型客戶    面對悲觀失望型客戶    面對爽快同意型客戶  關(guān)系融洽銷售倍增    與客戶建立信任關(guān)系    做好友誼促進(jìn)銷售第三天 有效回訪，及時(shí)跟進(jìn)  精選有效客戶     了解客戶的基本信息    精選有效客戶的方法    潛在客戶的需求分析  有效引導(dǎo)客戶需求的方法     連續(xù)提問是最好的方法    把話說到對方的心里    從客戶的興趣引導(dǎo)需求    美人銷售法  及時(shí)跟進(jìn)，保持與客戶的有效溝通。    對不同類型的客戶采取不同的跟進(jìn)策略    等待客戶決策要有信心    多聽聽客戶的意見    圍繞客戶的觀點(diǎn)引導(dǎo)需求    每次拒絕都是成功的開始  處理客戶異議的策略    異議的分類    針對性異議處理策略    客戶異議處理幾項(xiàng)技巧    捕捉客戶的成交信號第四天 成功簽約，順利回款  引導(dǎo)客戶達(dá)成協(xié)議    當(dāng)客戶不信任你時(shí)    解決客戶的異議后  二十三種高效的成交方法    “沒有預(yù)算”成交法     “一分錢一分貨”成交法     不確定成交法    連續(xù)詢問成交法    “不景氣”成交法    講故事成交法    對比成交法    引導(dǎo)成交法    假設(shè)成立法    十倍測試成交法    比較成交法    二選一成交法    解決疑惑成交法    危機(jī)成交法    以退為進(jìn)成交法    替客戶拿主意成交法    最后的期限成交法    3F成交法    簡單成交法    展望未來成交法    “最后一個(gè)問題”成交法    先少量試用成交法    真誠成交法  有效回款的幾種方法     曉之以理，動之以情    軟硬兼施，據(jù)理力爭    以柔克剛、以靜制動    其他回款，有效招數(shù)  又是一個(gè)新的開始一客戶維護(hù)     售后拜訪，贏得推薦    做客戶的生活參謀 第五天 好心態(tài)，決定你的頂尖業(yè)績  業(yè)績的80％來自心態(tài)     頂尖業(yè)績的第一要素一一心態(tài)    培養(yǎng)屬于自己的獨(dú)特信念    在自我總結(jié)中轉(zhuǎn)變心態(tài)  關(guān)注自己的情緒，激發(fā)更大的潛力    不讓情緒毀掉銷售    世上沒有打不下來的電話    有足夠成長為成功者的熱情

章節(jié)摘錄

　　許多年前，重量級拳手王吉姆在訓(xùn)練途中看見一個(gè)漁夫正將魚一條條地　　往上拉。但吉姆注意到，那漁夫總是將大魚放回去，只留下小魚。吉姆好奇　　地上前問那個(gè)漁夫?yàn)槭裁粗涣粝滦◆~，放回大魚。　　漁夫答道：“老天，我真不愿意這么做，但我實(shí)在別無選擇，因?yàn)槲抑弧　∮幸粋€(gè)小鍋牛?！薄　≡谀愦笮χ埃_賓提醒你，他是否在講你呢?許多時(shí)候，在你面臨一　　個(gè)大客戶時(shí)，你會不會說：“天呀!可別來個(gè)這么大的客戶，我可沒有能力　　辦好這件事?！被蛘哒f：“那是個(gè)大客戶，那個(gè)最厲害的銷售員都沒有成功　　，我差得太遠(yuǎn)了，肯定更加不行了，還是不要去碰釘子”……　　許多人之所以平庸，就是因?yàn)橐挥龅缴杂须y度的工作就害怕做不到，因　　而畫地白限，使無限的潛能只化為有限的成就?！　‘?dāng)你認(rèn)為自己的能力不夠做好某件事時(shí)，當(dāng)你說出“我恐怕不行”這樣　　的話之前，請想想這句話對你的業(yè)績有多大影響，想想自己是不是自我設(shè)限　　了。如果是的話，那么你就要想辦法超越自我?！　“矕|尼·羅賓說：“如果你是個(gè)業(yè)務(wù)員，賺1萬美元容易，還是10萬美　　元容易?告訴你，是10萬美元!為什么呢?如果你的目標(biāo)是賺1萬美元，那么你　　的打算不過是能糊口便成了。如果這就是人的目標(biāo)與你的工作的原因，請問　　你工作時(shí)會興奮有干勁嗎?你會熱情洋溢嗎?”　　是的，如果一個(gè)銷售員把自己的能力看得很小，把目標(biāo)也定得很小，那　　就限制了自己的潛能，自然就談不上好的業(yè)績和好的成就了?！　〕阶约?，別光想自己的能力太小，要想自己能力大得很，什么都能做　　，然后立即行動。只要你這么去想，這么去做了，你就會發(fā)現(xiàn)自己的能力遠(yuǎn)　　超過自己所想的?！　203

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