情感銷售

前言

像所有銷售人員一樣，所有有關(guān)銷售的書籍都應(yīng)該有一個(gè)目標(biāo)?！肚楦袖N售》的目標(biāo)是簡單明確的。它旨在描述一種方法，幫助你通過更好地了解客戶，從而更快地完成更多地銷售任務(wù)。同理心是獲取和理解他人觀點(diǎn)的能力?！肚楦袖N售》獨(dú)一無二地講述了怎樣通過發(fā)掘潛在客戶隱秘但起主導(dǎo)作用的需求來引起情感共鳴。    在40年的商人職業(yè)生涯中，我總是在忙于從事與銷售相關(guān)的工作——做過銷售員，培訓(xùn)過銷售員，也管理過銷售員。風(fēng)險(xiǎn)投資人員花費(fèi)他們一半的時(shí)間向企業(yè)家銷售，花另外一半時(shí)間向機(jī)構(gòu)投資人銷售。從業(yè)第一個(gè)月我得到的教訓(xùn)至今仍然適用：銷售是一個(gè)產(chǎn)生情感共鳴的過程。完成一樁生意后，更多需要探討的是購買一種產(chǎn)品或者一項(xiàng)服務(wù)的理性因素。所有優(yōu)秀的銷售人員都懂得客戶決策后的任何辯解都是多余的——當(dāng)決策者瞬間對產(chǎn)品產(chǎn)生需求時(shí)，銷售締結(jié)隨即發(fā)生。寫作這本書的目的在于幫助你發(fā)現(xiàn)不同客戶的多變需求，然后據(jù)此制定專門的銷售策略。    包括購買者在內(nèi)的每個(gè)人都是有情感的。人們有自己的喜惡，有自己的需求。理解并應(yīng)用本書講授的知識(shí)，你就能夠提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)從銷售過程中獲得自身滿足感。    成功銷售需要一些技巧。為了締結(jié)銷售，銷售人員必須擁有積極的情感態(tài)度并懂得如何激發(fā)情感共鳴。他們需要全面了解自己的產(chǎn)品及競爭對手。專業(yè)的銷售人員也需要學(xué)習(xí)不同的銷售技巧，比如電訪、區(qū)域協(xié)調(diào)及處理異議。目前，市場上有很多從不同角度討論這些問題的銷售書籍和課程，但是，《情感銷售》是新穎而與眾不同的。它指導(dǎo)你如何分析潛在客戶，運(yùn)用多種線索，如他們的談吐和衣著風(fēng)格來確定他們的主導(dǎo)需求。由此，你將建立起與潛在客戶的情感共鳴，并學(xué)習(xí)如何調(diào)整原有的銷售策略。此后，你不僅會(huì)締結(jié)銷售，還會(huì)懂得如何與客戶建立長期關(guān)系。    《情感銷售》是系統(tǒng)化的。它區(qū)分了多種性格類型，并且由于基于人類行為的基本原則，它既有較強(qiáng)的應(yīng)用性又不失娛樂性，所以容易學(xué)習(xí)并掌握。每個(gè)花費(fèi)兩到三天掌握此方法的人都已成為了這套體系的忠實(shí)信仰者和使用者。    銷售員的成功技能是天生的還是后天練就的？人們提出了這個(gè)疑問。有一種性格特征能夠造就“天生的”銷售員。如同變色龍可以變換皮膚顏色與外界環(huán)境相適應(yīng)一樣，天生的銷售員也能本能地根據(jù)不同的購買個(gè)體展現(xiàn)不同的性格特征。    直覺并不完全可靠，專業(yè)的銷售人員更愿意掌握一種使締結(jié)銷售萬無一失的技能，在本書中學(xué)習(xí)到的知識(shí)可以讓你對這一技能運(yùn)用自如。

內(nèi)容概要

　　像所有銷售人員一樣，所有銷售類的指導(dǎo)書籍都有一個(gè)目標(biāo)。《情感銷售》的目標(biāo)簡單明確，旨在描述一種方法，幫助銷售人員通過發(fā)現(xiàn)潛在客戶的情感驅(qū)動(dòng)，更好地了解客戶，與其培養(yǎng)情感，更快地完成更多銷售任務(wù)。
　　潛在客戶和現(xiàn)有客戶都是有情感的，他們有自己的好惡，有不同的情感驅(qū)動(dòng)。理解和應(yīng)用本書教授的知識(shí)，就能夠提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)讓銷售人員從銷售業(yè)績提升中獲得自身滿足感。
　　成功銷售需要運(yùn)用一些技巧。當(dāng)然，目前已經(jīng)有很多從不同角度探討銷售技巧的書籍和課程，但是，它們卻缺少實(shí)踐性和科學(xué)性的模型?！肚楦袖N售》是獨(dú)一無二的，它將潛在客戶分為活動(dòng)家、檢查者、藝術(shù)家、政治家、工程師、精明者、秩序者七種性格類型，并且準(zhǔn)確歸納了不同性格類型潛在客戶做出購買決策的情感驅(qū)動(dòng)，指導(dǎo)銷售人員如何分析潛在客戶，通過談吐、穿著風(fēng)格、職位、所屬企業(yè)等六種不同的線索確定他們的情感驅(qū)動(dòng)。由此，適當(dāng)調(diào)整銷售策略迎合潛在客戶，與其建立起情感。你不再只是完成一項(xiàng)銷售，你還會(huì)學(xué)習(xí)如何與人交際。
　　情感銷售是系統(tǒng)化的，既有較強(qiáng)的應(yīng)用性又不失娛樂性，所以容易學(xué)習(xí)并接受。每個(gè)花費(fèi)兩到三天掌握此技巧的人都會(huì)成為這套體系的忠實(shí)信仰者和使用者。

作者簡介

　　Christopher C. Golis是澳洲情感銷售、實(shí)用情商管理和風(fēng)險(xiǎn)投資領(lǐng)域的資深專家。
　　他的人生經(jīng)歷頗具傳奇色彩：本科畢業(yè)于劍橋大學(xué)，擁有試驗(yàn)心理學(xué)與經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)位。1973年從倫敦商學(xué)院MBA畢業(yè)后，他拒絕了麥肯錫紐約的工作機(jī)會(huì)，加入澳洲ICL公司成為一名銷售人員。第一年成功將IBM的大客戶發(fā)展成ICL的全球客戶并隨之成為公司最優(yōu)秀的銷售人員。之后他又加入其他著名企業(yè)如TNT薪酬系統(tǒng)和澳洲BT金融集團(tuán)等任銷售高層職務(wù)。
　　Christopher
是為數(shù)不多的將學(xué)術(shù)與實(shí)踐相結(jié)合的專家:他著有三本有關(guān)情商應(yīng)用的著作，有超過20000名職業(yè)經(jīng)理人參加過他有關(guān)銷售和領(lǐng)導(dǎo)力的培訓(xùn)，同時(shí)他培訓(xùn)的企事業(yè)客戶包括花旗銀行、普華永道、澳洲風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)會(huì)、新加坡國立科學(xué)與技術(shù)委員會(huì)、紐約金融學(xué)院及馬來西亞證券學(xué)院等。他著作的《企業(yè)與風(fēng)險(xiǎn)投資-企業(yè)家與投資家手冊》是澳洲風(fēng)險(xiǎn)投資行業(yè)的必備書籍。

書籍目錄

第一部分 什么是情感銷售
第一章 簡介
第二章 七大情感驅(qū)動(dòng)
第二部分 七種性格類型
第三章 活動(dòng)家
第四章 檢查者
第五章 藝術(shù)家
第六章 政治家
第七章 工程師
第八章 精明者
第九章 秩序者
第三部分 情感銷售
第十章 使用技巧
第十一章 分析潛在客戶
第十二章 量身定制銷售陳述
第十三章 化解異議
第十四章 締結(jié)銷售技巧
第四部分 巧妙轉(zhuǎn)換技巧
第十五章 多種性格組合
第十六章 自我分析
第十七章 快速性格檢測
第十八章 總結(jié)
參考文獻(xiàn)
附錄性格類型總結(jié)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   任何締結(jié)銷售的銷售人員都會(huì)很快認(rèn)識(shí)到，當(dāng)潛在客戶突然為產(chǎn)品動(dòng)容時(shí)，成功銷售的時(shí)刻就會(huì)來臨，這一時(shí)刻往往被稱之為“客戶上鉤點(diǎn)”或者“擊中熱鈕”。所有優(yōu)秀的銷售人員都明白，即使你專業(yè)地運(yùn)用完美的陳述介紹產(chǎn)品，嘗試上百次締結(jié)銷售，如果客戶沒有在情感上認(rèn)同，銷售就不會(huì)成功。 人們清楚地認(rèn)識(shí)到了這個(gè)銷售的關(guān)鍵點(diǎn)。幾乎所有有關(guān)銷售的書籍都有一部分內(nèi)容講述情感共鳴。情感共鳴被定義為：在你的潛在客戶心里投射你的個(gè)性并嘗試?yán)斫馑麄兊挠^點(diǎn)。但是，盡管每個(gè)人都認(rèn)識(shí)到了產(chǎn)生情感共鳴的重要性，如何與潛在客戶產(chǎn)生情感共鳴的建議卻甚少。并且，這些僅有的建議無非是一些簡單的流行語，比如“刨根問底”或者“聆聽，聆聽，再聆聽”。 撰寫本書的目的是幫助你更好地理解客戶在何種情況下會(huì)為銷售過程買單。通過更好地了解自己和他人，你應(yīng)該能夠與客戶建立起更好的關(guān)系。另外，如果情感氛圍和諧，你會(huì)擁有更好地機(jī)會(huì)為客戶扮演咨詢顧問的角色。一直以來人們都相信，真正成功的銷售人員是那些可以成為客戶私家顧問的人。 在電子大眾傳媒尤其是電視引進(jìn)之前，銷售人員往往采用挨家挨戶推銷的方式銷售。不幸的是，因此銷售這一職業(yè)給人留下了行騙的印象，銷售人員職業(yè)技能的缺乏更導(dǎo)致了該職業(yè)地位的低下。而且，對售前產(chǎn)品宣傳力度的增加意味著銷售主管降級(jí)為訂單接收員和存貨盤點(diǎn)員。 目前，這種狀況正在改變。工業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加復(fù)雜，投資額巨大。在一家頗具競爭力的企業(yè)中，大型電腦系統(tǒng)的銷售主管將會(huì)在兩年間管理多達(dá)12人。同時(shí)，服務(wù)型企業(yè)不斷增加，現(xiàn)已占發(fā)達(dá)國家經(jīng)濟(jì)的70％。這說明許多專業(yè)企業(yè)和新型專業(yè)企業(yè)已經(jīng)雇用新的商業(yè)發(fā)展職員或者為在職員工培訓(xùn)銷售技能。零售行業(yè)的核心和主要購買團(tuán)體的發(fā)展也意味著服務(wù)于這些團(tuán)體的人們不得不提高銷售技能。另外，教育水平的總體提高使得客戶權(quán)益意識(shí)增強(qiáng)，客戶的敬畏心理消失——人們不再為上門服務(wù)和萬金油銷售人員的固定談話技巧吸引。 為了銷售，你必須擁有有購買意圖的客戶資源。購買可被細(xì)分為三大主要情況： 新任務(wù)：此時(shí)產(chǎn)品第一次被購買。 調(diào)整再購：此時(shí)產(chǎn)品或供應(yīng)商正在發(fā)生改變。 常規(guī)再購：對相同產(chǎn)品的常規(guī)購買。 在新任務(wù)購買階段往往充斥著競爭性。在工業(yè)品和消費(fèi)品市場中，購買者通常從搜尋信息開始。你只需回想一下最近一次為家庭購置的新產(chǎn)品，如一臺(tái)等離子液晶電視或是一臺(tái)洗碗機(jī)。你往往要事先做一些研究，收集一些信息，考察幾家商店或者與銷售人員會(huì)面商談。競爭壓力通常源于產(chǎn)品的相似價(jià)格、質(zhì)量和規(guī)格。產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么？你最終選擇了什么產(chǎn)品？一般來說，成功出售產(chǎn)品的銷售人員往往是你（或你的配偶）認(rèn)為可信的人。

媒體關(guān)注與評論

Christopher寫的這本《情感銷售》派力毫不猶豫地決定引進(jìn)出版。因?yàn)楦鶕?jù)派力多年的銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，我們知道這是所有專業(yè)銷售人員必須掌握的基本技能，很適合企業(yè)和培訓(xùn)講師們用作銷售人員培訓(xùn)教材。    ——北京派力營銷管理咨詢有限公司創(chuàng)辦人，前科龍電器營銷與銷售副總裁屈云波    無論是大客戶還是渠道銷售，《情感銷售》中談及的客戶性格類型分析和情感驅(qū)動(dòng)發(fā)現(xiàn)都非常獨(dú)特。該書還深度探討了同理心在銷售中的重要性，這也是生活中非常重要的情商技巧之一！    ——摩托羅拉系統(tǒng)(中國)有限公司中國區(qū)移動(dòng)方案事業(yè)部銷售總監(jiān)章大勝    銷售中非常重要的環(huán)節(jié)是了解客戶的溝通風(fēng)格及情感驅(qū)動(dòng)，《情感銷售》重點(diǎn)介紹了如何了解客戶性格類型及情感驅(qū)動(dòng)并在實(shí)戰(zhàn)中如何應(yīng)用，值得閱讀！作者的學(xué)術(shù)、教育背景及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)令書中所闡述的獨(dú)特方法論非常具有說服力！    ——?dú)v任意大利歌利達(dá)郵輪中同區(qū)總裁，法同雅高服務(wù)中同區(qū)董事總經(jīng)理，    現(xiàn)任歐文風(fēng)范文化藝術(shù)首席執(zhí)行官劉晨軍

編輯推薦

《情感銷售:21世紀(jì)銷售精英真正的殺手锏》真實(shí)案例津津樂道，漫畫插圖妙趣橫生。21世紀(jì)價(jià)值百萬得到眾多世界知名企業(yè)極力推崇的權(quán)威銷售培訓(xùn)課程。三步實(shí)現(xiàn)成功銷售：分析客戶性格—>找準(zhǔn)情感驅(qū)動(dòng)—>應(yīng)用締結(jié)技巧。

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Christopher 寫的這本《情感銷售》派力毫不猶豫地決定引進(jìn)出版。因?yàn)楦鶕?jù)派力多年的銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，我們知道這是所有專業(yè)銷售人員必須掌握的基本技能，很適合企業(yè)和培訓(xùn)講師們用作銷售人員培訓(xùn)教材?！本┡闪I銷管理咨詢有限公司創(chuàng)辦人，前科龍電器營銷與銷售副總裁  屈云波無論是大客戶還是渠道銷售，《情感銷售》中談及的客戶性格類型分析和情感驅(qū)動(dòng)發(fā)現(xiàn)都非常獨(dú)特。該書還深度探討了同理心在銷售中的重要性，這也是生活中非常重要的情商技巧之一！——摩托羅拉系統(tǒng)（中國）有限公司中國區(qū)移動(dòng)方案事業(yè)部銷售總監(jiān)  章大勝                                  銷售中非常重要的環(huán)節(jié)是了解客戶的溝通風(fēng)格及情感驅(qū)動(dòng)，《情感銷售》重點(diǎn)介紹了如何了解客戶性格類型及情感驅(qū)動(dòng)并在實(shí)戰(zhàn)中如何應(yīng)用，值得閱讀！作者的學(xué)術(shù)、教育背景及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)令書中所闡述的獨(dú)特方法論非常具有說服力！——?dú)v任意大利歌詩達(dá)郵輪中國區(qū)總裁， 法國雅高服務(wù)中國區(qū)董事總經(jīng)理，現(xiàn)任歐文風(fēng)范文化藝術(shù)首席執(zhí)行官  劉晨軍

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