情感銷售

前言

像所有銷售人員一樣，所有有關銷售的書籍都應該有一個目標?！肚楦袖N售》的目標是簡單明確的。它旨在描述一種方法，幫助你通過更好地了解客戶，從而更快地完成更多地銷售任務。同理心是獲取和理解他人觀點的能力?！肚楦袖N售》獨一無二地講述了怎樣通過發(fā)掘潛在客戶隱秘但起主導作用的需求來引起情感共鳴。    在40年的商人職業(yè)生涯中，我總是在忙于從事與銷售相關的工作——做過銷售員，培訓過銷售員，也管理過銷售員。風險投資人員花費他們一半的時間向企業(yè)家銷售，花另外一半時間向機構投資人銷售。從業(yè)第一個月我得到的教訓至今仍然適用：銷售是一個產(chǎn)生情感共鳴的過程。完成一樁生意后，更多需要探討的是購買一種產(chǎn)品或者一項服務的理性因素。所有優(yōu)秀的銷售人員都懂得客戶決策后的任何辯解都是多余的——當決策者瞬間對產(chǎn)品產(chǎn)生需求時，銷售締結隨即發(fā)生。寫作這本書的目的在于幫助你發(fā)現(xiàn)不同客戶的多變需求，然后據(jù)此制定專門的銷售策略。    包括購買者在內的每個人都是有情感的。人們有自己的喜惡，有自己的需求。理解并應用本書講授的知識，你就能夠提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，同時從銷售過程中獲得自身滿足感。    成功銷售需要一些技巧。為了締結銷售，銷售人員必須擁有積極的情感態(tài)度并懂得如何激發(fā)情感共鳴。他們需要全面了解自己的產(chǎn)品及競爭對手。專業(yè)的銷售人員也需要學習不同的銷售技巧，比如電訪、區(qū)域協(xié)調及處理異議。目前，市場上有很多從不同角度討論這些問題的銷售書籍和課程，但是，《情感銷售》是新穎而與眾不同的。它指導你如何分析潛在客戶，運用多種線索，如他們的談吐和衣著風格來確定他們的主導需求。由此，你將建立起與潛在客戶的情感共鳴，并學習如何調整原有的銷售策略。此后，你不僅會締結銷售，還會懂得如何與客戶建立長期關系。    《情感銷售》是系統(tǒng)化的。它區(qū)分了多種性格類型，并且由于基于人類行為的基本原則，它既有較強的應用性又不失娛樂性，所以容易學習并掌握。每個花費兩到三天掌握此方法的人都已成為了這套體系的忠實信仰者和使用者。    銷售員的成功技能是天生的還是后天練就的？人們提出了這個疑問。有一種性格特征能夠造就“天生的”銷售員。如同變色龍可以變換皮膚顏色與外界環(huán)境相適應一樣，天生的銷售員也能本能地根據(jù)不同的購買個體展現(xiàn)不同的性格特征。    直覺并不完全可靠，專業(yè)的銷售人員更愿意掌握一種使締結銷售萬無一失的技能，在本書中學習到的知識可以讓你對這一技能運用自如。

內容概要

　　像所有銷售人員一樣，所有銷售類的指導書籍都有一個目標?！肚楦袖N售》的目標簡單明確，旨在描述一種方法，幫助銷售人員通過發(fā)現(xiàn)潛在客戶的情感驅動，更好地了解客戶，與其培養(yǎng)情感，更快地完成更多銷售任務。
　　潛在客戶和現(xiàn)有客戶都是有情感的，他們有自己的好惡，有不同的情感驅動。理解和應用本書教授的知識，就能夠提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，同時讓銷售人員從銷售業(yè)績提升中獲得自身滿足感。
　　成功銷售需要運用一些技巧。當然，目前已經(jīng)有很多從不同角度探討銷售技巧的書籍和課程，但是，它們卻缺少實踐性和科學性的模型?！肚楦袖N售》是獨一無二的，它將潛在客戶分為活動家、檢查者、藝術家、政治家、工程師、精明者、秩序者七種性格類型，并且準確歸納了不同性格類型潛在客戶做出購買決策的情感驅動，指導銷售人員如何分析潛在客戶，通過談吐、穿著風格、職位、所屬企業(yè)等六種不同的線索確定他們的情感驅動。由此，適當調整銷售策略迎合潛在客戶，與其建立起情感。你不再只是完成一項銷售，你還會學習如何與人交際。
　　情感銷售是系統(tǒng)化的，既有較強的應用性又不失娛樂性，所以容易學習并接受。每個花費兩到三天掌握此技巧的人都會成為這套體系的忠實信仰者和使用者。

作者簡介

　　Christopher C. Golis是澳洲情感銷售、實用情商管理和風險投資領域的資深專家。
　　他的人生經(jīng)歷頗具傳奇色彩：本科畢業(yè)于劍橋大學，擁有試驗心理學與經(jīng)濟學雙學位。1973年從倫敦商學院MBA畢業(yè)后，他拒絕了麥肯錫紐約的工作機會，加入澳洲ICL公司成為一名銷售人員。第一年成功將IBM的大客戶發(fā)展成ICL的全球客戶并隨之成為公司最優(yōu)秀的銷售人員。之后他又加入其他著名企業(yè)如TNT薪酬系統(tǒng)和澳洲BT金融集團等任銷售高層職務。
　　Christopher
是為數(shù)不多的將學術與實踐相結合的專家:他著有三本有關情商應用的著作，有超過20000名職業(yè)經(jīng)理人參加過他有關銷售和領導力的培訓，同時他培訓的企事業(yè)客戶包括花旗銀行、普華永道、澳洲風險投資協(xié)會、新加坡國立科學與技術委員會、紐約金融學院及馬來西亞證券學院等。他著作的《企業(yè)與風險投資-企業(yè)家與投資家手冊》是澳洲風險投資行業(yè)的必備書籍。

書籍目錄

第一部分 什么是情感銷售
第一章 簡介
第二章 七大情感驅動
第二部分 七種性格類型
第三章 活動家
第四章 檢查者
第五章 藝術家
第六章 政治家
第七章 工程師
第八章 精明者
第九章 秩序者
第三部分 情感銷售
第十章 使用技巧
第十一章 分析潛在客戶
第十二章 量身定制銷售陳述
第十三章 化解異議
第十四章 締結銷售技巧
第四部分 巧妙轉換技巧
第十五章 多種性格組合
第十六章 自我分析
第十七章 快速性格檢測
第十八章 總結
參考文獻
附錄性格類型總結

章節(jié)摘錄

版權頁：   插圖：   任何締結銷售的銷售人員都會很快認識到，當潛在客戶突然為產(chǎn)品動容時，成功銷售的時刻就會來臨，這一時刻往往被稱之為“客戶上鉤點”或者“擊中熱鈕”。所有優(yōu)秀的銷售人員都明白，即使你專業(yè)地運用完美的陳述介紹產(chǎn)品，嘗試上百次締結銷售，如果客戶沒有在情感上認同，銷售就不會成功。 人們清楚地認識到了這個銷售的關鍵點。幾乎所有有關銷售的書籍都有一部分內容講述情感共鳴。情感共鳴被定義為：在你的潛在客戶心里投射你的個性并嘗試理解他們的觀點。但是，盡管每個人都認識到了產(chǎn)生情感共鳴的重要性，如何與潛在客戶產(chǎn)生情感共鳴的建議卻甚少。并且，這些僅有的建議無非是一些簡單的流行語，比如“刨根問底”或者“聆聽，聆聽，再聆聽”。 撰寫本書的目的是幫助你更好地理解客戶在何種情況下會為銷售過程買單。通過更好地了解自己和他人，你應該能夠與客戶建立起更好的關系。另外，如果情感氛圍和諧，你會擁有更好地機會為客戶扮演咨詢顧問的角色。一直以來人們都相信，真正成功的銷售人員是那些可以成為客戶私家顧問的人。 在電子大眾傳媒尤其是電視引進之前，銷售人員往往采用挨家挨戶推銷的方式銷售。不幸的是，因此銷售這一職業(yè)給人留下了行騙的印象，銷售人員職業(yè)技能的缺乏更導致了該職業(yè)地位的低下。而且，對售前產(chǎn)品宣傳力度的增加意味著銷售主管降級為訂單接收員和存貨盤點員。 目前，這種狀況正在改變。工業(yè)產(chǎn)品結構更加復雜，投資額巨大。在一家頗具競爭力的企業(yè)中，大型電腦系統(tǒng)的銷售主管將會在兩年間管理多達12人。同時，服務型企業(yè)不斷增加，現(xiàn)已占發(fā)達國家經(jīng)濟的70％。這說明許多專業(yè)企業(yè)和新型專業(yè)企業(yè)已經(jīng)雇用新的商業(yè)發(fā)展職員或者為在職員工培訓銷售技能。零售行業(yè)的核心和主要購買團體的發(fā)展也意味著服務于這些團體的人們不得不提高銷售技能。另外，教育水平的總體提高使得客戶權益意識增強，客戶的敬畏心理消失——人們不再為上門服務和萬金油銷售人員的固定談話技巧吸引。 為了銷售，你必須擁有有購買意圖的客戶資源。購買可被細分為三大主要情況： 新任務：此時產(chǎn)品第一次被購買。 調整再購：此時產(chǎn)品或供應商正在發(fā)生改變。 常規(guī)再購：對相同產(chǎn)品的常規(guī)購買。 在新任務購買階段往往充斥著競爭性。在工業(yè)品和消費品市場中，購買者通常從搜尋信息開始。你只需回想一下最近一次為家庭購置的新產(chǎn)品，如一臺等離子液晶電視或是一臺洗碗機。你往往要事先做一些研究，收集一些信息，考察幾家商店或者與銷售人員會面商談。競爭壓力通常源于產(chǎn)品的相似價格、質量和規(guī)格。產(chǎn)品的特點是什么？你最終選擇了什么產(chǎn)品？一般來說，成功出售產(chǎn)品的銷售人員往往是你（或你的配偶）認為可信的人。

媒體關注與評論

Christopher寫的這本《情感銷售》派力毫不猶豫地決定引進出版。因為根據(jù)派力多年的銷售培訓經(jīng)驗，我們知道這是所有專業(yè)銷售人員必須掌握的基本技能，很適合企業(yè)和培訓講師們用作銷售人員培訓教材。    ——北京派力營銷管理咨詢有限公司創(chuàng)辦人，前科龍電器營銷與銷售副總裁屈云波    無論是大客戶還是渠道銷售，《情感銷售》中談及的客戶性格類型分析和情感驅動發(fā)現(xiàn)都非常獨特。該書還深度探討了同理心在銷售中的重要性，這也是生活中非常重要的情商技巧之一！    ——摩托羅拉系統(tǒng)(中國)有限公司中國區(qū)移動方案事業(yè)部銷售總監(jiān)章大勝    銷售中非常重要的環(huán)節(jié)是了解客戶的溝通風格及情感驅動，《情感銷售》重點介紹了如何了解客戶性格類型及情感驅動并在實戰(zhàn)中如何應用，值得閱讀！作者的學術、教育背景及實戰(zhàn)經(jīng)驗令書中所闡述的獨特方法論非常具有說服力！    ——歷任意大利歌利達郵輪中同區(qū)總裁，法同雅高服務中同區(qū)董事總經(jīng)理，    現(xiàn)任歐文風范文化藝術首席執(zhí)行官劉晨軍

編輯推薦

《情感銷售:21世紀銷售精英真正的殺手锏》真實案例津津樂道，漫畫插圖妙趣橫生。21世紀價值百萬得到眾多世界知名企業(yè)極力推崇的權威銷售培訓課程。三步實現(xiàn)成功銷售：分析客戶性格—>找準情感驅動—>應用締結技巧。

名人推薦

Christopher 寫的這本《情感銷售》派力毫不猶豫地決定引進出版。因為根據(jù)派力多年的銷售培訓經(jīng)驗，我們知道這是所有專業(yè)銷售人員必須掌握的基本技能，很適合企業(yè)和培訓講師們用作銷售人員培訓教材?！本┡闪I銷管理咨詢有限公司創(chuàng)辦人，前科龍電器營銷與銷售副總裁  屈云波無論是大客戶還是渠道銷售，《情感銷售》中談及的客戶性格類型分析和情感驅動發(fā)現(xiàn)都非常獨特。該書還深度探討了同理心在銷售中的重要性，這也是生活中非常重要的情商技巧之一！——摩托羅拉系統(tǒng)（中國）有限公司中國區(qū)移動方案事業(yè)部銷售總監(jiān)  章大勝                                  銷售中非常重要的環(huán)節(jié)是了解客戶的溝通風格及情感驅動，《情感銷售》重點介紹了如何了解客戶性格類型及情感驅動并在實戰(zhàn)中如何應用，值得閱讀！作者的學術、教育背景及實戰(zhàn)經(jīng)驗令書中所闡述的獨特方法論非常具有說服力！——歷任意大利歌詩達郵輪中國區(qū)總裁， 法國雅高服務中國區(qū)董事總經(jīng)理，現(xiàn)任歐文風范文化藝術首席執(zhí)行官  劉晨軍

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