銷售攻心術

前言

中國人讀書現(xiàn)狀    據(jù)中國出版科學研究所進行的一項《全國國民閱讀調(diào)查》顯示，中國人“識字者閱讀率”從1999年的60．4％至2009年下降到50．1％；我國國民每年人均閱讀圖書僅為4．5本，遠低于韓國的11本、法國的20本、日本的40本、俄羅斯的55本、以色列的64本……而讀書的認真程度恐怕也大不如前了。    究其原因，主要是當今中國處于重金主義時代，沒時間閱讀、認為讀書的投入產(chǎn)出比太低、多媒體時代獲取信息的方式多元化以及圖書質(zhì)量下滑等。    營銷人讀書現(xiàn)狀    據(jù)派力對近十年來開卷市場營銷類圖書銷量排行榜等相關數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，每年總計近萬種在銷的市場營銷類圖書中排名在前400名的品種單冊平均銷量十年來下降了5倍之多；而在兩大圖書網(wǎng)絡書店——當當網(wǎng)和卓越網(wǎng)上，雖然市場營銷類品類在經(jīng)營管理大類圖書中總銷量保持首位但單冊平均銷量也遠不及大眾暢銷圖書和投資理財?shù)确贺斀?jīng)類暢銷圖書；而17年來單冊平均銷量或銷額一直排名在市場營銷品類第一的《派力營銷圖書》，單冊平均銷量同樣也大不如前。    想長存。須讀書    首先，我們要先說清楚“想長存，須學習”的道理。從企業(yè)營銷進步水平的角度看，雖然中國企業(yè)市場意識和營銷能力十多年來取得了很大進步，但跟世界發(fā)達國家領先企業(yè)相比，恐怕不會有幾個人會認為中國企業(yè)的營銷水平已經(jīng)勇立潮頭、可以高枕無憂了吧？如果經(jīng)濟低潮周期來臨，那就會檢驗出我們中國企業(yè)市場意識和營銷能力到底處于何種發(fā)展階段；從營銷人員個人職業(yè)發(fā)展角度看，因為十多年來甚至三十多年來，中國經(jīng)濟快速發(fā)展，不少行業(yè)和企業(yè)好像“傻瓜都能把貨賣出去”，不需要什么專業(yè)精深的營銷知識和體系，但殊不知近十年來，就是那些受過良好教育及專業(yè)訓練的營銷經(jīng)理人越來越受到中國領先企業(yè)的獵請和重用，而大量缺乏學習意識和學習能力的“經(jīng)驗型老手”卻陸續(xù)被淘汰出局。    如果多數(shù)中國營銷人能夠認同“想長存，須學習”的道理，那么接下來我們該選擇何種學習途徑呢？我們知道學習和培訓確實有多種方式，但每種方式都有其優(yōu)缺點，比如互聯(lián)網(wǎng)和報刊，優(yōu)點是文章實時且簡短，缺點是沒有圖書的系統(tǒng)性、工具性和教材性；而通過在職學歷教育、咨詢和培訓專業(yè)機構(gòu)服務等學習途徑，優(yōu)點是能比較好地解決系統(tǒng)性甚至針對性問題，但其學習的方便性、時間和資金投入成本卻無法與圖書對比；而圖書既系統(tǒng)專業(yè)，又閱讀方便、省時省錢。簡而言之，圖書是您投入產(chǎn)出比最大的一種學習途徑！    以上所述，與您共勉。

內(nèi)容概要

　　作為銷售人員，你是否常常早出晚歸，身心俱疲卻一無所獲？面對客戶，你是否常?？谌魬液樱咸喜唤^，卻只得到客戶的冷言冷語?
其實，你可能只是沒有選對說話的方式。身為銷售人員，不只要能說話，更要會說話。會說話，并非妙語連珠、口若懸河，亦非油嘴滑舌、阿諛逢迎，而是要掌握說話的技巧和藝術。只有掌握說話的技巧和藝術，才能迅速與客戶建立信賴感，驅(qū)走客戶內(nèi)心對產(chǎn)品、品牌及銷售人員的種種疑慮；只有掌握說話的技巧和藝術，才能巧妙處理與客戶之間的沖突和矛盾，牢牢抓住客戶的心。
　　本書針對銷售人員在銷售話術上的現(xiàn)實需求，以最經(jīng)典的案例、最易接受的形式和最簡潔的語言，呈現(xiàn)了整個銷售過程中每個環(huán)節(jié)的話術精髓：　　
　　初次接洽時如何消除客戶的戒備心理，迅速與客戶建立友好融洽的關系；　　
　　接近客戶時如何運用富有吸引力的開場白，瞬間引發(fā)客戶交流的興趣；　　 　　
　　介紹產(chǎn)品時如何平衡產(chǎn)品賣點與客戶買點，設計極具針對性并富有吸引力的解說詞；　　
　　本書是從大量實戰(zhàn)經(jīng)驗中提煉出來的一套行之有效的銷售話術大全，通過情境案例分析和方法技巧相結(jié)合的方式幫助銷售人員快速提高銷售技巧與成交能力，易學、易懂、易用。相信本書有助于你快速成為具有超強說服力的頂尖銷售人員，并在以后的銷售生涯中無往而不勝。

書籍目錄

第一章  電話預約——開發(fā)新客戶最有效的約訪話術
  第一節(jié)  借助第三方，輕松約見客戶
  第二節(jié)  語出驚人，通過“刺激”約見客戶
  第三節(jié)  化解客戶拒絕，變各種“借口”為見面
  第四節(jié)  投其所好，抓住“深層興趣”約客戶
  第五節(jié)  略施小計，繞過前臺接線員
  第六節(jié)  連環(huán)發(fā)問，為客戶“創(chuàng)造時間”
  第七節(jié)  巧用電話，讓客戶說話算數(shù)
  話術資料庫——電話約訪實用話術
第二章  初次拜訪——打開銷售之門
  第一節(jié)  開門見山，簡潔表明來意
  第二節(jié)  巧用開場白，瞬間引起客戶注意
  第三節(jié)  巧用道具，激發(fā)客戶好奇心
  第四節(jié)  劍走偏鋒，用戲劇性表演贏得機會
  第五節(jié)  利益為本，用利益吸引客戶
  第六節(jié)  欲擒故縱，讓客戶期待下次見面
  話術資料庫——初次拜訪五種實用開場白
第三章  接近客戶——拉近與客戶的距離
  第一節(jié)  適度稱贊，用贊美拉近距離
  第二節(jié)  謙虛求教，消除陌生感
  第三節(jié)  巧用幽默，輕松接近客戶
  第四節(jié)  尋找共同點，拉近與客戶的距離
  第五節(jié)  巧用電子郵件，E到客戶身邊
  第六節(jié)  即時通訊，精準抓住客戶
  話術資料庫——建立關系、拉近距離的實用話術
第四章  介紹產(chǎn)品——讓客戶對你的產(chǎn)品一見鐘情
  第一節(jié)  借助參照物，用形象的比喻說服人
  第二節(jié)  事實勝于雄辯，成功地展示勝過千言萬語
  第三節(jié)  開發(fā)客戶想象力，為客戶造夢
  第四節(jié)  善用銷售工具，讓介紹事半功倍
  第五節(jié)  借助實例，用老客戶做樣板
  第六節(jié)  展現(xiàn)專業(yè)水準，增強說服力
  第七節(jié)  發(fā)揮數(shù)字魔力，用數(shù)據(jù)說服人
  話術資料庫——產(chǎn)品介紹應對話術
第五章  探索客戶需求——讓你的銷售有的放矢
  第一節(jié)  見微知著，找準客戶需求點
  第二節(jié)  拋磚引玉，好問題問出客戶需求
  第三節(jié)  對癥下藥，從客戶的問題和隱憂入手
  第四節(jié)  無中生有，創(chuàng)造客戶需求
  第五節(jié)  換位思考，站在客戶的立場想問題
  第六節(jié)  善于傾聽，深入挖掘客戶需求
  話術資料庫——探索需求實用話術
第六章  化解客戶異議——掃除銷售障礙
  第一節(jié)  面對拒絕，堅持不懈
  第二節(jié)“甜言蜜語”，化解客戶異議
  第三節(jié)  求同存異，棘手問題冷處理
  第四節(jié)  志在必得，輕松應對有供應商的客戶
  第五節(jié)  轉(zhuǎn)換話題，銷售要會打太極
  第六節(jié)  消除偏見，重獲好感和信任
  話術資料庫——化解異議應對話術
第七章  價格談判——輕松應對討價還價
  第一節(jié)  有備無患，預留降價空間
  第二節(jié)  面對價格質(zhì)疑，強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢
  第三節(jié)  化整為零，分解價格
  第四節(jié)  妙用絕招，讓客戶感覺物超所值
  第五節(jié)  摸清客戶底線，引導客戶說出價格
  話術資料庫——討價還價應對話術
第八章  臨門一腳——讓銷售大功告成
  第一節(jié)  設身處地，獲得客戶信任促成交
  第二節(jié)  巧言假設，激發(fā)客戶想象促成交
  第三節(jié)  學會讓步，利益驅(qū)動促成交
  第四節(jié)  追趕“潮流”，從眾心理促成交
  第五節(jié)  熱情提問，積極引導客戶促成交
  第六節(jié)  趁熱打鐵，制造緊迫感促成交
  第七節(jié)  把握分寸，適度“激將”促成交
  第八節(jié)  揚長避短，巧述利弊促成交
  話術資料庫——為銷售畫上句號的話術

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   實戰(zhàn)現(xiàn)場 上門拜訪前，通過電話向客戶再次確認，一來可以充分體現(xiàn)銷售人員對客戶的尊重，二來可以節(jié)省銷售人員的時間。 銷售員王梅通過電話成功約到了A公司的品牌經(jīng)理張先生，她在去拜訪前撥通了張經(jīng)理的電話。 王梅：“張經(jīng)理，您好！我是A公司的銷售員王梅，您還有印象吧?” 張經(jīng)理：“哦，是王梅啊。當然有印象了?！?王梅：“張經(jīng)理真是好記性！我們約了今天下午三點見面的，我已經(jīng)出發(fā)了，大約40分鐘后到。我是直接去您辦公室還是到了再給您打電話？” 張經(jīng)理：“直接來辦公室吧!” 銷售員王梅：“好的，張經(jīng)理。那咱們一會見?！?舉一反三 銷售人員告訴客戶“我已經(jīng)出發(fā)了”，就是暗示客戶自己很快就會到達，請客戶 不要臨時離開。如果客戶沒有什么特別的事情是不好意思讓已經(jīng)出發(fā)的銷售人員再返 回的。這也就避免了客戶的再次拒絕。 陳青是A公司的銷售員，約好了B公司的劉總談業(yè)務，出發(fā)前陳青也打了一個確認電話。 陳青：“劉總，您好!我是A公司的陳青，您還記得吧?” 劉總：“哦，小陳啊，記得!” 陳青：“劉總，我和您約了上午10點見面談一下M計劃。我現(xiàn)在已經(jīng)在路上了?！?劉總：  “哎呀，小陳，我正好有個急事啊。” 陳青：  “劉總，我不會占用您太多時間的，而且已經(jīng)在路上了，您看?” 劉總：“這樣啊，那你快點吧。” 陳青：“好的，那我盡快趕到，我們待會見?！?如果客戶真的有事，必須立即確認下次見面的時間。客戶可能真的忘記了或者臨時有更重要的事情，一定要尊重客戶的選擇，但要趁著客戶抱有歉意時當即確認下次見面的時間。 畢竟銷售人員無法左右客戶的安排，但是要學會化解難題。 劉明：  “鄧總，我是A公司的劉明，約好了今天上午10點和您見面的，您還記得吧?” 鄧總：“哎呀，小劉啊，真不好意思，我竟然忘記了。我已經(jīng)在外面了，看來今天是沒有機會見你了?！?劉明：“是這樣啊，是我不好，沒再提醒您一下。不過沒關系，您今天沒空就改日吧，您看是明天還是后天？” 鄧總：“那就后天吧?！?劉明：  “好的，鄧總。那后天上午九點呢還是下午四點?” 鄧總：“那就下午吧。” 劉明：“那謝謝鄧總！我們后天下午四點見！”

媒體關注與評論

撓到客戶的癢處，你就有成交的希望。    ——喬·吉拉德    作為—名銷售員，你的工具是你的嘴巴，充滿信心地去使用它。    ——湯姆·霍普金斯    話術的確很重要，它可以使事情改變，可以使客戶自己說服自己。    ——金殼拉    最明智的做法是銷售員讓客戶多講，自己少說，這樣，客戶就會覺得自己是被重視的，他就越能對你敞開心扉?？蛻粽f得越多，你就能從中捕捉到更多對你有利的信息。    ——-馬里奧·歐霍文

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