哈佛商業(yè)評論（第1輯）

內(nèi)容概要

　　銷售進(jìn)化論，傳統(tǒng)銷售正在死亡，新的顧客、新的技術(shù)、新的市場需要顛覆性思維。
　　中國上市公司卓越50人，股東做不到，柳傳志：“復(fù)盤”聯(lián)想戰(zhàn)略，企業(yè)文化變革如何落地生根，抓住身邊的國際化機(jī)遇！

作者簡介

《財經(jīng)》雜志將作為《哈佛商業(yè)評論》在中國大陸唯一的版權(quán)合作伙伴，獨立享有其英文版雜志和網(wǎng)站全部簡體中文版的編輯、出版、發(fā)行及經(jīng)營等完整權(quán)利，從今年7月起在中國出版中文版月刊并推出相關(guān)中文網(wǎng)站。同時《財經(jīng)》雜志還將按《哈佛商業(yè)評論》的標(biāo)準(zhǔn)，采集中國本土的商業(yè)管理內(nèi)容，反向提供給《哈佛商業(yè)評論》英文版，推進(jìn)中國企業(yè)管理實踐與研究的國際化。

書籍目錄

聚光燈Spotlight
超越解決方案
銷售激勵絕招
再見!提成
——顛覆傳統(tǒng)銷售模式的激進(jìn)藥方
眾說I nteraction
前沿Idea Watch
搶鮮讀FIRST
生命科學(xué)“硅谷”何在
數(shù)據(jù)控StatWatch
稀缺!高階金融女
研究控Research Watch
年輕主管愛跳槽
新視界Vision Statement
你在哪兒閑逛?
幽商一默Strategic Humor
專欄COLUMN
創(chuàng)業(yè)教育可以更好
升級領(lǐng)導(dǎo)力修煉
Facebookl)9壞基因
對話HBRC DIALOGUE
柳傳志：”復(fù)盤”聯(lián)想戰(zhàn)略
實戰(zhàn)復(fù)盤HOwWe Did It
杜邦CEO：如何跨行業(yè)收購
中國上市公司卓越50人
大趨勢TRENDS
奢侈品消費“新世代”
大思路Big Idea
股東做不到
全球I he GLOBE
抓住身邊的國際化機(jī)遇
經(jīng)典重讀HBR Classic
新巨人崛起ing
特寫Feature
把握你的資金成本
企業(yè)文化變革如何落地生根
——從現(xiàn)有成功文化要素著手
觀察Observation
制勝互聯(lián)經(jīng)濟(jì)
——2012年lBM全球CEO調(diào)研
經(jīng)驗Experience
自管理Managing Youelf
顛覆自我
案例研究Case Study
艱難時刻，照發(fā)獎金?
雜談Synthesis
透明年代的信任感

章節(jié)摘錄

　　但是經(jīng)理人們的邏輯存在嚴(yán)重漏洞。為了弄清楚個人交叉購買行為對利潤的影響，我們從《財富》雜志列出的前1000家公司中選出5家公司，分別是一家B2B金融服務(wù)公司、一家B2B的IT服務(wù)公司、一家零售銀行、一家目錄冊零售商以及一家流行品零售商。我們分析了這5家公司四到七年的客戶數(shù)據(jù)。盡管我們證實了，存在交叉購買行為的客戶平均利潤水平高于其他客戶，但是我們發(fā)現(xiàn)1/5存在交叉購買行為的客戶不能帶來利潤。這一群體造成的損失占一家公司全部“客戶損失”（當(dāng)產(chǎn)品成本及針對某一客戶的營銷費用超過已實現(xiàn)收入）的70％。并且，不能給公司帶來利潤的客戶交叉購買的產(chǎn)品越多，給公司造成的損失就越大?！　『θ褐R　　誰是摧毀利潤的客戶？我們的研究揭示出四類客戶的特征。識別出這些客戶的特征是中和他們影響的第一步?！　》?wù)要求型。這類人群習(xí)慣過度使用各個渠道的客戶服務(wù)，從電話到網(wǎng)絡(luò)到面對面服務(wù)。他們買得越多，要求的服務(wù)也就越多，給你帶來的成本也就越高。在我們研究的那家零售銀行，在客戶開始交叉購買后，服務(wù)要求型客戶的需求增加一倍，這些需求從網(wǎng)上銀行幫助到余額轉(zhuǎn)賬不一而足。　　收入逆轉(zhuǎn)型。這類客戶能產(chǎn)生收入但之后會收回去。在產(chǎn)品銷售類公司，這通常以退貨的方式出現(xiàn)。很多情況下，收入逆轉(zhuǎn)型客戶買得越多，退的也就越多。在服務(wù)類公司，收入逆轉(zhuǎn)型客戶通常會違約或提前中止貸款或合同。在上述零售銀行中，收入逆轉(zhuǎn)型客戶每年的成本約為500萬美元，這類客戶都不止一次出現(xiàn)過違約?！　〈黉N最大化型。這類客戶對大幅打折產(chǎn)品情有獨鐘，會盡量避免購買正價產(chǎn)品。在我們研究的目錄冊零售商和時尚品零售商中，每位促銷最大化型客戶平均每年帶來300美元損失?！　　?/pre>








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