銷售靠嘴 訂單靠“搶”

前言

客戶是企業(yè)實現(xiàn)利潤的直接來源，失去客戶企業(yè)將無法立足，對于銷售人員來說同樣如此。銷售人員是連接客戶與企業(yè)之間的紐帶，同樣需要依賴客戶而生存，對于銷售人員來講，拿到訂單意義非凡。    我們經(jīng)常聽到銷售人員感嘆：銷售難做，訂單難拿??！很多銷售人員一提到訂單就頭疼，訂單的數(shù)量成了許多銷售人員無法忍受的“緊箍咒”。但只要做一天銷售員，就得戴著這個“金箍”過日子。    也有人說銷售好做，許多畢業(yè)生在求職碰壁后走上了銷售行業(yè)，有些人很快便在銷售行業(yè)干出一番名堂，業(yè)績也風(fēng)生水起，但是這只是極少數(shù)，很多人在踏上銷售行業(yè)的第一步都是碰了一鼻子灰。如果你是一個明智的人，就不可能僅僅依靠自己摸著石頭過河。許多成功的銷售人員在回憶起銷售的起步階段時，都承認或多或少地走了彎路。這些彎路大多是不必要的，作為銷售人員應(yīng)該摒棄彎路，少走彎路。    有資料表明，銷售人員中有多數(shù)的人是失敗者和平庸者，只有少數(shù)能夠獲得成功。道理再簡單不過，絕大多數(shù)人在多次的失敗后失去了前進的動力和耐心。能夠享受成功的喜悅、頑強而執(zhí)著地堅持到底的只是極少數(shù)人，在歷盡艱辛后才能領(lǐng)略到無限的風(fēng)景。    銷售是一個既充滿挑戰(zhàn)又充滿艱辛，但也孕育著成功的工作；這是一個不靠任何背景，完全依靠個人的智慧與能力的職業(yè)；這是一個不需要金錢，只需激情和毅力作資本的職業(yè)。許多身無分文、學(xué)歷較低的人都投身于此，但這并不意味著在銷售領(lǐng)域很容易獲得成功，如果你不經(jīng)意問忽視了客戶的需求，客戶不滿意，訂單就會丟掉，而拿不到訂單，業(yè)績的提升也就無從談起。    本書從銷售人員的切身體驗出發(fā)，闡明做好銷售的難點，并提出可行性建議。教你如何跨過新手“門”，打造出一個值得客戶信任的形象，將自己推銷給客戶；如何成功約見客戶，做好銷售陳述；面對各式各樣的客戶，怎樣做到量體裁衣，選擇合適的銷售策略；告訴你銷售過程中，哪些問題是可以規(guī)避的，擺脫銷售誤區(qū)；為你解析銷售環(huán)節(jié)中應(yīng)該注意的細節(jié)，雖然不能做到天衣無縫，但一定要盡善盡美，不讓一個訂單因為你的失誤而丟掉。    總之，對于一個銷售人員來說，銷售業(yè)績高于一切。本書正是想你之所想，急你之所急，告訴你如何“搶”在其他人之前拿到訂單。但又不僅僅是簡簡單單地說教，結(jié)合案例和一些金牌銷售員的成功經(jīng)驗，以生動的語言呈現(xiàn)給讀者。不論您是一個銷售新人，還是一個營銷高手，都希望您能在閱讀過本書后業(yè)績節(jié)節(jié)攀升！    編者

內(nèi)容概要

《銷售靠嘴訂單靠搶》(作者尤穎、王凱)從銷售人員的切身體驗出發(fā)，闡明做好銷售的難點，并提出可行性建議?！朵N售靠嘴訂單靠搶》教你如何跨過新手“門”，打造出一個值得客戶信任的形象，將自己推銷給客戶；如何成功約見客戶，做好銷售陳述；面對各式各樣的客戶，怎樣做到量體裁衣，選擇合適的銷售策略；告訴你銷售過程中，哪些問題是可以規(guī)避的，擺脫銷售誤區(qū)；為你解析銷售環(huán)節(jié)中應(yīng)該注意的細節(jié)，雖然不能做到天衣無縫，但一定要盡善盡美，不讓一個訂單因為你的失誤而丟掉。

書籍目錄

第一章  如何跨過新手“門檻”
  1  銷售員必備的良好素質(zhì)
  2  學(xué)會與客戶交談
  3  抓住客戶的十八個心得
第二章  如何發(fā)掘客戶需求
  1  產(chǎn)生客戶需求的種類
  2  找準客戶的主導(dǎo)需求
  3  發(fā)掘和創(chuàng)造客戶需求
第三章  如何尋找準客戶資源
  1  準客戶的MAN原則
  2  騎馬找馬，開發(fā)新客戶
  3  利用媒介尋求客戶
第四章  如何成功約見客戶
  1  成功約見的七大步驟
  2  約見需注意的六大技巧
  3  電話約見的方法
第五章  如何接洽客戶
  1  餐桌上的風(fēng)度
  2  名片的使用方法
  3  接洽客戶的細節(jié)
第六章  如何將自己推銷出去
  1  推銷自己是拿到訂單的第一步
  2  塑造良好的第一印象
  3  推銷自己的六大技巧
第七章  如何選擇銷售策略
  1  根據(jù)客戶性格特點選擇銷售策略
  2  根據(jù)客戶職業(yè)特征選擇銷售策略
  3  面對面推銷的藝術(shù)
第八章  如何做好銷售陳述
  1  什么是銷售陳述
  2  銷售陳述的開場白
  3  銷售陳述的四大技巧
第九章  如何傾聽客戶需求
  1  傾聽客戶才更了解客戶
  2  麥肯錫的客戶傾聽走訪法則
  3  傾聽的六大要訣
第十章  如何應(yīng)對客戶異議
  1  什么是客戶異議
  2  正確處理客戶異議的方法
  3  處理客戶異議的六大技巧
第十一章  如何把握成交時機
  1  成交的合適時機
  2  抓住客戶發(fā)出的信號
  3  成交階段常犯的錯誤
  4  促成交易的十四個方法
  5  把握與潛在客戶的成交機會
第十二章  如何進化成銷售高手
  1  將注意細節(jié)變成常態(tài)
  2  合理安排工作時間
  3  輕松緩解工作壓力

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   做銷售人員很容易，這一點從銷售人員的人員結(jié)構(gòu)就可以看出來，但是成為業(yè)績冠軍就不容易了。美國的調(diào)查表明，超級推銷員的業(yè)績是一般推銷員業(yè)績的300倍。在許多企業(yè)，80％的業(yè)績是20％的推銷員創(chuàng)造出來的，這20％的人并不是俊男靚女，也非人人能言善道，成功的途徑多種多樣，但是，成功也有共同點，就是他們都能用語言說服客戶，拿到訂單。 假設(shè)你接到這樣一個任務(wù)，在一家超市推銷一瓶紅酒，時間是一天，你認為自己有能力做好嗎？你可能會說：小菜一碟。那么，再給你一個新任務(wù)，推銷汽車，一天一輛，你做得到嗎？你也許會說：那就不一定了。 如果是連續(xù)多年都是每天賣出一輛汽車？您肯定會說：不可能，沒人做得到?？墒牵澜缟暇陀腥俗龅玫?，這個人在15年的汽車推銷生涯中總共賣出13001輛汽車，平均每天銷售2輛，而且全部是一對一銷售給個人的。這個人就是喬·吉拉德，他也因此創(chuàng)造了吉尼斯汽車銷售的世界紀錄，同時獲得了“世界上最偉大推銷員”的稱號。 推銷是靠嘴吃飯的職業(yè)。有一部分推銷員口才很不錯，打開話匣子以后口若懸河不停頓，根本不給客戶提問的機會，自己講完了如釋重負感覺很好?？蛻粽f話了：“我很忙，以后再說吧！需要的時候跟你聯(lián)系?！蓖其N員還沒有緩過神來，客戶已經(jīng)走了。 作為推銷員必須具有： 知識素質(zhì) 現(xiàn)代市場流通首先是一種“知識”的流通。市場經(jīng)濟是一種高度社會化分工協(xié)作的經(jīng)濟，生產(chǎn)分工割斷了生產(chǎn)過程與消費過程的直接聯(lián)系，市場這個紐帶可以再把它們連結(jié)起來，而銷售人員則是這種聯(lián)系的媒介。豐富的知識儲備對優(yōu)秀的銷售人員來講是尤其重要的，銷售人員要從銷售培訓(xùn)和在職培訓(xùn)以及自學(xué)中獲取大量相關(guān)知識。例如：行業(yè)和公司知識，產(chǎn)品知識，價格促銷策略，公司獎勵策略，市場及客戶知識，競爭者知識，技術(shù)知識，知道的越多，越容易建立信任并贏得購買者的信心。 （1）銷售人員必須把產(chǎn)品的各種知識介紹給用戶，讓客戶了解生產(chǎn)者的意圖。當然，要推銷產(chǎn)品，必須先掌握知識。首先推銷知識，然后推銷產(chǎn)品，這是現(xiàn)代市場銷售工作的一個主要特征。一名優(yōu)秀的市場銷售人員至少應(yīng)掌握一般的文化常識、產(chǎn)品知識和推銷常識這三大類基本知識。 （2）掌握產(chǎn)品知識，是為了更好地了解自己所推銷的產(chǎn)品，更好地向客戶介紹產(chǎn)品，從而增強自己的推銷信心和顧客的購買信心。熟悉與自己產(chǎn)品相關(guān)的信息。銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價格、信用條件、產(chǎn)品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運送必須準確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。

編輯推薦

《銷售靠嘴 訂單靠"搶"》寫到，客戶是企業(yè)實現(xiàn)利潤的直接來源，失去客戶企業(yè)將無法立足，對于銷售人員來說同樣如此。銷售人員是連接客戶與企業(yè)之間的紐帶，同樣需要依賴客戶而生存，對于銷售人員來講，拿到訂單意義非凡。 《銷售靠嘴 訂單靠"搶"》從銷售人員的切身體驗出發(fā)，闡明做好銷售的難點，并提出可行性建議。

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