銷(xiāo)售靠嘴 訂單靠“搶”

前言

客戶是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的直接來(lái)源，失去客戶企業(yè)將無(wú)法立足，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)同樣如此。銷(xiāo)售人員是連接客戶與企業(yè)之間的紐帶，同樣需要依賴客戶而生存，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講，拿到訂單意義非凡。    我們經(jīng)常聽(tīng)到銷(xiāo)售人員感嘆：銷(xiāo)售難做，訂單難拿啊！很多銷(xiāo)售人員一提到訂單就頭疼，訂單的數(shù)量成了許多銷(xiāo)售人員無(wú)法忍受的“緊箍咒”。但只要做一天銷(xiāo)售員，就得戴著這個(gè)“金箍”過(guò)日子。    也有人說(shuō)銷(xiāo)售好做，許多畢業(yè)生在求職碰壁后走上了銷(xiāo)售行業(yè)，有些人很快便在銷(xiāo)售行業(yè)干出一番名堂，業(yè)績(jī)也風(fēng)生水起，但是這只是極少數(shù)，很多人在踏上銷(xiāo)售行業(yè)的第一步都是碰了一鼻子灰。如果你是一個(gè)明智的人，就不可能僅僅依靠自己摸著石頭過(guò)河。許多成功的銷(xiāo)售人員在回憶起銷(xiāo)售的起步階段時(shí)，都承認(rèn)或多或少地走了彎路。這些彎路大多是不必要的，作為銷(xiāo)售人員應(yīng)該摒棄彎路，少走彎路。    有資料表明，銷(xiāo)售人員中有多數(shù)的人是失敗者和平庸者，只有少數(shù)能夠獲得成功。道理再簡(jiǎn)單不過(guò)，絕大多數(shù)人在多次的失敗后失去了前進(jìn)的動(dòng)力和耐心。能夠享受成功的喜悅、頑強(qiáng)而執(zhí)著地堅(jiān)持到底的只是極少數(shù)人，在歷盡艱辛后才能領(lǐng)略到無(wú)限的風(fēng)景。    銷(xiāo)售是一個(gè)既充滿挑戰(zhàn)又充滿艱辛，但也孕育著成功的工作；這是一個(gè)不靠任何背景，完全依靠個(gè)人的智慧與能力的職業(yè)；這是一個(gè)不需要金錢(qián)，只需激情和毅力作資本的職業(yè)。許多身無(wú)分文、學(xué)歷較低的人都投身于此，但這并不意味著在銷(xiāo)售領(lǐng)域很容易獲得成功，如果你不經(jīng)意問(wèn)忽視了客戶的需求，客戶不滿意，訂單就會(huì)丟掉，而拿不到訂單，業(yè)績(jī)的提升也就無(wú)從談起。    本書(shū)從銷(xiāo)售人員的切身體驗(yàn)出發(fā)，闡明做好銷(xiāo)售的難點(diǎn)，并提出可行性建議。教你如何跨過(guò)新手“門(mén)”，打造出一個(gè)值得客戶信任的形象，將自己推銷(xiāo)給客戶；如何成功約見(jiàn)客戶，做好銷(xiāo)售陳述；面對(duì)各式各樣的客戶，怎樣做到量體裁衣，選擇合適的銷(xiāo)售策略；告訴你銷(xiāo)售過(guò)程中，哪些問(wèn)題是可以規(guī)避的，擺脫銷(xiāo)售誤區(qū)；為你解析銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)，雖然不能做到天衣無(wú)縫，但一定要盡善盡美，不讓一個(gè)訂單因?yàn)槟愕氖д`而丟掉。    總之，對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)高于一切。本書(shū)正是想你之所想，急你之所急，告訴你如何“搶”在其他人之前拿到訂單。但又不僅僅是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地說(shuō)教，結(jié)合案例和一些金牌銷(xiāo)售員的成功經(jīng)驗(yàn)，以生動(dòng)的語(yǔ)言呈現(xiàn)給讀者。不論您是一個(gè)銷(xiāo)售新人，還是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)高手，都希望您能在閱讀過(guò)本書(shū)后業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升！    編者

內(nèi)容概要

《銷(xiāo)售靠嘴訂單靠搶》(作者尤穎、王凱)從銷(xiāo)售人員的切身體驗(yàn)出發(fā)，闡明做好銷(xiāo)售的難點(diǎn)，并提出可行性建議?！朵N(xiāo)售靠嘴訂單靠搶》教你如何跨過(guò)新手“門(mén)”，打造出一個(gè)值得客戶信任的形象，將自己推銷(xiāo)給客戶；如何成功約見(jiàn)客戶，做好銷(xiāo)售陳述；面對(duì)各式各樣的客戶，怎樣做到量體裁衣，選擇合適的銷(xiāo)售策略；告訴你銷(xiāo)售過(guò)程中，哪些問(wèn)題是可以規(guī)避的，擺脫銷(xiāo)售誤區(qū)；為你解析銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)，雖然不能做到天衣無(wú)縫，但一定要盡善盡美，不讓一個(gè)訂單因?yàn)槟愕氖д`而丟掉。

書(shū)籍目錄

第一章  如何跨過(guò)新手“門(mén)檻”
  1  銷(xiāo)售員必備的良好素質(zhì)
  2  學(xué)會(huì)與客戶交談
  3  抓住客戶的十八個(gè)心得
第二章  如何發(fā)掘客戶需求
  1  產(chǎn)生客戶需求的種類
  2  找準(zhǔn)客戶的主導(dǎo)需求
  3  發(fā)掘和創(chuàng)造客戶需求
第三章  如何尋找準(zhǔn)客戶資源
  1  準(zhǔn)客戶的MAN原則
  2  騎馬找馬，開(kāi)發(fā)新客戶
  3  利用媒介尋求客戶
第四章  如何成功約見(jiàn)客戶
  1  成功約見(jiàn)的七大步驟
  2  約見(jiàn)需注意的六大技巧
  3  電話約見(jiàn)的方法
第五章  如何接洽客戶
  1  餐桌上的風(fēng)度
  2  名片的使用方法
  3  接洽客戶的細(xì)節(jié)
第六章  如何將自己推銷(xiāo)出去
  1  推銷(xiāo)自己是拿到訂單的第一步
  2  塑造良好的第一印象
  3  推銷(xiāo)自己的六大技巧
第七章  如何選擇銷(xiāo)售策略
  1  根據(jù)客戶性格特點(diǎn)選擇銷(xiāo)售策略
  2  根據(jù)客戶職業(yè)特征選擇銷(xiāo)售策略
  3  面對(duì)面推銷(xiāo)的藝術(shù)
第八章  如何做好銷(xiāo)售陳述
  1  什么是銷(xiāo)售陳述
  2  銷(xiāo)售陳述的開(kāi)場(chǎng)白
  3  銷(xiāo)售陳述的四大技巧
第九章  如何傾聽(tīng)客戶需求
  1  傾聽(tīng)客戶才更了解客戶
  2  麥肯錫的客戶傾聽(tīng)走訪法則
  3  傾聽(tīng)的六大要訣
第十章  如何應(yīng)對(duì)客戶異議
  1  什么是客戶異議
  2  正確處理客戶異議的方法
  3  處理客戶異議的六大技巧
第十一章  如何把握成交時(shí)機(jī)
  1  成交的合適時(shí)機(jī)
  2  抓住客戶發(fā)出的信號(hào)
  3  成交階段常犯的錯(cuò)誤
  4  促成交易的十四個(gè)方法
  5  把握與潛在客戶的成交機(jī)會(huì)
第十二章  如何進(jìn)化成銷(xiāo)售高手
  1  將注意細(xì)節(jié)變成常態(tài)
  2  合理安排工作時(shí)間
  3  輕松緩解工作壓力

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   插圖：   做銷(xiāo)售人員很容易，這一點(diǎn)從銷(xiāo)售人員的人員結(jié)構(gòu)就可以看出來(lái)，但是成為業(yè)績(jī)冠軍就不容易了。美國(guó)的調(diào)查表明，超級(jí)推銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)是一般推銷(xiāo)員業(yè)績(jī)的300倍。在許多企業(yè)，80％的業(yè)績(jī)是20％的推銷(xiāo)員創(chuàng)造出來(lái)的，這20％的人并不是俊男靚女，也非人人能言善道，成功的途徑多種多樣，但是，成功也有共同點(diǎn)，就是他們都能用語(yǔ)言說(shuō)服客戶，拿到訂單。 假設(shè)你接到這樣一個(gè)任務(wù)，在一家超市推銷(xiāo)一瓶紅酒，時(shí)間是一天，你認(rèn)為自己有能力做好嗎？你可能會(huì)說(shuō)：小菜一碟。那么，再給你一個(gè)新任務(wù)，推銷(xiāo)汽車(chē)，一天一輛，你做得到嗎？你也許會(huì)說(shuō)：那就不一定了。 如果是連續(xù)多年都是每天賣(mài)出一輛汽車(chē)？您肯定會(huì)說(shuō)：不可能，沒(méi)人做得到?？墒?，世界上就有人做得到，這個(gè)人在15年的汽車(chē)推銷(xiāo)生涯中總共賣(mài)出13001輛汽車(chē)，平均每天銷(xiāo)售2輛，而且全部是一對(duì)一銷(xiāo)售給個(gè)人的。這個(gè)人就是喬·吉拉德，他也因此創(chuàng)造了吉尼斯汽車(chē)銷(xiāo)售的世界紀(jì)錄，同時(shí)獲得了“世界上最偉大推銷(xiāo)員”的稱號(hào)。 推銷(xiāo)是靠嘴吃飯的職業(yè)。有一部分推銷(xiāo)員口才很不錯(cuò)，打開(kāi)話匣子以后口若懸河不停頓，根本不給客戶提問(wèn)的機(jī)會(huì)，自己講完了如釋重負(fù)感覺(jué)很好。客戶說(shuō)話了：“我很忙，以后再說(shuō)吧！需要的時(shí)候跟你聯(lián)系?！蓖其N(xiāo)員還沒(méi)有緩過(guò)神來(lái)，客戶已經(jīng)走了。 作為推銷(xiāo)員必須具有： 知識(shí)素質(zhì) 現(xiàn)代市場(chǎng)流通首先是一種“知識(shí)”的流通。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是一種高度社會(huì)化分工協(xié)作的經(jīng)濟(jì)，生產(chǎn)分工割斷了生產(chǎn)過(guò)程與消費(fèi)過(guò)程的直接聯(lián)系，市場(chǎng)這個(gè)紐帶可以再把它們連結(jié)起來(lái)，而銷(xiāo)售人員則是這種聯(lián)系的媒介。豐富的知識(shí)儲(chǔ)備對(duì)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員來(lái)講是尤其重要的，銷(xiāo)售人員要從銷(xiāo)售培訓(xùn)和在職培訓(xùn)以及自學(xué)中獲取大量相關(guān)知識(shí)。例如：行業(yè)和公司知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，價(jià)格促銷(xiāo)策略，公司獎(jiǎng)勵(lì)策略，市場(chǎng)及客戶知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)者知識(shí)，技術(shù)知識(shí)，知道的越多，越容易建立信任并贏得購(gòu)買(mǎi)者的信心。 （1）銷(xiāo)售人員必須把產(chǎn)品的各種知識(shí)介紹給用戶，讓客戶了解生產(chǎn)者的意圖。當(dāng)然，要推銷(xiāo)產(chǎn)品，必須先掌握知識(shí)。首先推銷(xiāo)知識(shí)，然后推銷(xiāo)產(chǎn)品，這是現(xiàn)代市場(chǎng)銷(xiāo)售工作的一個(gè)主要特征。一名優(yōu)秀的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員至少應(yīng)掌握一般的文化常識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)和推銷(xiāo)常識(shí)這三大類基本知識(shí)。 （2）掌握產(chǎn)品知識(shí)，是為了更好地了解自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，更好地向客戶介紹產(chǎn)品，從而增強(qiáng)自己的推銷(xiāo)信心和顧客的購(gòu)買(mǎi)信心。熟悉與自己產(chǎn)品相關(guān)的信息。銷(xiāo)售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷(xiāo)售過(guò)程中不可缺少的其他任何情報(bào)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時(shí)，銷(xiāo)售人員只有熟知這些知識(shí)，才能在銷(xiāo)售的過(guò)程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來(lái)吸引客戶，引發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲。

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《銷(xiāo)售靠嘴 訂單靠"搶"》寫(xiě)到，客戶是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的直接來(lái)源，失去客戶企業(yè)將無(wú)法立足，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)同樣如此。銷(xiāo)售人員是連接客戶與企業(yè)之間的紐帶，同樣需要依賴客戶而生存，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講，拿到訂單意義非凡。 《銷(xiāo)售靠嘴 訂單靠"搶"》從銷(xiāo)售人員的切身體驗(yàn)出發(fā)，闡明做好銷(xiāo)售的難點(diǎn)，并提出可行性建議。

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