銷(xiāo)售經(jīng)理

內(nèi)容概要

　　本書(shū)以銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位職責(zé)為主線，從銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)的角度出發(fā)，詳細(xì)介紹了銷(xiāo)售經(jīng)理日常工作的具體內(nèi)容和專(zhuān)業(yè)方法。本書(shū)分為三大篇章，分別從認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售部門(mén)、掌握銷(xiāo)售管理的內(nèi)容與方法、成為杰出銷(xiāo)售經(jīng)理三方面入手，讓你對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的工作流程及其工作重點(diǎn)一目了然。
　　本書(shū)前兩章重點(diǎn)介紹了銷(xiāo)售部職能及組織結(jié)構(gòu)，以及銷(xiāo)售部門(mén)各個(gè)崗位的職責(zé)分工與任職條件，對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行了全方位的解讀；從第三章到第九章，從銷(xiāo)售管理的角度出發(fā)，分別從銷(xiāo)售計(jì)劃管理、預(yù)算管理、業(yè)績(jī)考核、客戶關(guān)系管理、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理、銷(xiāo)售力量管理及行動(dòng)管理等方面幫助銷(xiāo)售經(jīng)理掌握銷(xiāo)售管理具體內(nèi)容和方法，同時(shí)附加了大量的實(shí)戰(zhàn)案例及專(zhuān)題供讀者拓展閱讀，幫助讀者加深理解，在實(shí)際操作中加以應(yīng)用；第十章與第十一章重點(diǎn)對(duì)杰出銷(xiāo)售經(jīng)理的職業(yè)修煉進(jìn)行闡述，并詳細(xì)羅列了一份涵蓋廣泛且實(shí)用的管理清單，強(qiáng)化如何真正成為杰出的銷(xiāo)售經(jīng)理。
　　本書(shū)主要面向各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理，同時(shí)兼顧了大中專(zhuān)院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)師生的教材需求。

書(shū)籍目錄

前言 在“銷(xiāo)售”中優(yōu)秀
第1篇 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售部門(mén)
 第1章 部門(mén)職能及組織結(jié)構(gòu)
 第一節(jié) 部門(mén)職能
 第二節(jié) 組織結(jié)構(gòu)
 第三節(jié) 銷(xiāo)售部與相關(guān)部門(mén)的關(guān)系
 第2章 崗位職責(zé)與任職條件
 第一節(jié) 銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位職責(zé)與任職條件
 第二節(jié) 其他崗位的崗位職責(zé)與任職條件
 第三節(jié) 區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位職責(zé)與任職條件
第2篇 掌握銷(xiāo)售管理的內(nèi)容與方法
 第3章 銷(xiāo)售計(jì)劃管理
 第一節(jié) 銷(xiāo)售目標(biāo)管理
 第二節(jié) 銷(xiāo)售目標(biāo)分配
 第三節(jié) 銷(xiāo)售計(jì)劃制定及范例
 第4章 銷(xiāo)售預(yù)算管理
 第一節(jié) 銷(xiāo)售費(fèi)用構(gòu)成
 第二節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)算確定
 第三節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)算編制
 第四節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)算控制
 第5章 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核
 第一節(jié) 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核方法
 第二節(jié) 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核流程
 第三節(jié) 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核指標(biāo)
 第6章 客戶關(guān)系管理
 第一節(jié) 客戶關(guān)系管理內(nèi)容
 第二節(jié) 客戶關(guān)系管理方法
 第三節(jié) 機(jī)構(gòu)客戶關(guān)系管理
 第四節(jié) 渠道客戶關(guān)系管理
 第7章 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理
 第一節(jié) 客戶訂單處理
 第二節(jié) 日常對(duì)賬與結(jié)算
 第三節(jié) 賒銷(xiāo)信用管理
 第8章 銷(xiāo)售行動(dòng)管理
 第一節(jié) 銷(xiāo)售會(huì)議
 第二節(jié) 銷(xiāo)售管理工具和表格
 第三節(jié) 行動(dòng)過(guò)程管理工具和表格
 第9章 銷(xiāo)售力量管理
 第一節(jié) 銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)
 第二節(jié) 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理
 第三節(jié) 人員推銷(xiāo)的原則
第3篇 成為杰出銷(xiāo)售經(jīng)理
 第10章 杰出銷(xiāo)售經(jīng)理的特質(zhì)
 第一節(jié) 杰出銷(xiāo)售經(jīng)理的角色扮演
 第二節(jié) 杰出銷(xiāo)售經(jīng)理的信念與原則
 第三節(jié) 重視業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估。
　　第四節(jié) 善于化牢騷和沖突為合作
 第五節(jié) 銷(xiāo)售經(jīng)理的成長(zhǎng)過(guò)程
 第11章 銷(xiāo)售管理要點(diǎn)
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   插圖：   二、客戶關(guān)系管理的具體內(nèi)容 由于客戶本身是復(fù)雜多樣的，因而客戶關(guān)系管理的內(nèi)容應(yīng)盡量完整。歸納起來(lái)主要有以下幾項(xiàng)： 基礎(chǔ)資料：即客戶最基本的原始資料。主要包括客戶的名稱(chēng)、地址、電話、法人代表及他們的性格、興趣、愛(ài)好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時(shí)間，他們與本公司交易的時(shí)間、企業(yè)組織、業(yè)種、資產(chǎn)等。這些資料是客戶關(guān)系管理的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，主要通過(guò)推銷(xiāo)人員進(jìn)行客戶訪問(wèn)搜集而來(lái)。 客戶特征：主要包括服務(wù)區(qū)域、銷(xiāo)售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等。 業(yè)務(wù)狀況：主要包括銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)管理者和業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、與其他競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系、與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。 交易現(xiàn)狀：主要包括客戶的銷(xiāo)售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題、保持的優(yōu)勢(shì)、未來(lái)的對(duì)策、企業(yè)形象、聲譽(yù)、信用狀況、交易條件以及出現(xiàn)的信用問(wèn)題等方面。 三、客戶關(guān)系管理的原則 在客戶關(guān)系管理的過(guò)程中，需要注意以下原則： 動(dòng)態(tài)管理：客戶資料卡建立后置之不顧就會(huì)失去了它的意義?？蛻舻那闆r是會(huì)不斷變化的，所以客戶資料也要不斷加以調(diào)整，剔除過(guò)去的或已經(jīng)變化了的資料，及時(shí)補(bǔ)充新資料，對(duì)客戶的變化進(jìn)行跟蹤，使客戶關(guān)系管理保持動(dòng)態(tài)性。 突出重點(diǎn)：有關(guān)不同類(lèi)型的客戶資料很多，我們要通過(guò)這些資料找出重點(diǎn)客戶。重點(diǎn)客戶不僅包括現(xiàn)有客戶，而且還應(yīng)包括潛在客戶。這樣可以為企業(yè)選擇新客戶、開(kāi)拓新市場(chǎng)提供資料，為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造良機(jī)。 靈活運(yùn)用：對(duì)客戶資料的收集管理是為了在銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)其加以運(yùn)用，所以，在建立客戶資料卡或客戶關(guān)系管理卡后不能將之束之高閣，應(yīng)以靈活的方式及時(shí)地、全面地提供給銷(xiāo)售代表及其他有關(guān)人員，使他們能進(jìn)行更詳細(xì)的分析，將死資料變成活材料，提高客戶關(guān)系管理的效率。 專(zhuān)人負(fù)責(zé)：由于許多客戶資料不宜流出企業(yè)，只能供內(nèi)部使用，所以客戶關(guān)系管理應(yīng)確定具體的規(guī)定和方法，并由專(zhuān)人負(fù)責(zé)管理，嚴(yán)格監(jiān)管客戶資料的利用和借閱。

編輯推薦

《銷(xiāo)售經(jīng)理:中國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)階培訓(xùn)手冊(cè)》可作為中國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理和咨詢(xún)顧問(wèn)的案頭工具，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)系列。

圖書(shū)封面

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    銷(xiāo)售經(jīng)理 PDF格式下載

---