電動車銷售話術

內容概要

　　《電動車銷售話術：足以把汽車賣出去》是張小虎老師為中國電動車行業(yè)量身打造的一套終端導購實戰(zhàn)手冊。作者歷經(jīng)15個省500多家專賣店的實地調研，近百場上萬人的培訓實踐，歷時三年，進行了多達四次的字斟句酌地修改，把眾多優(yōu)秀經(jīng)銷商、導購員的銷售技巧整理成標準化的銷售語言，最終完成了這本《電動車銷售話術》。
　　本書包括四個篇章：
　　一、導購態(tài)度篇（態(tài)度 + 標準 + 工具）
　　二、導購技巧篇（技巧 + 標準 + 工具）
　　三、產(chǎn)品介紹篇（話術 + 故事 + 演示）
　　四、日常訓練篇（方法 + 工具 + 模板）
　　本書是張小虎老師繼《終端陣地戰(zhàn)：零售終端導購與促銷實戰(zhàn)技巧》《學話術
賣產(chǎn)品》之后的又一力作，延續(xù)了其一貫的實踐性和可讀性強的特點。如果你孜孜不倦地閱讀本書并立即采用書中的方法，相信你“足以汽車賣出去”！

作者簡介

　　張小虎，中國著名的終端銷售話術研究者和營銷培訓師。
　　專職從事電動車、手機、家電、建材等耐用消費品終端銷售話術標準化的研究與實踐。
　　曾擔任科龍電器、康佳電器、奧克斯空調等知名制造企業(yè)
　　的省區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)。
　　出版發(fā)行《終端陣地戰(zhàn)》《學話術 賣產(chǎn)品》等專著。
　　曾榮獲：首屆“營銷金鼎獎” ；十大杰出區(qū)域營銷經(jīng)理獎； “中國十大創(chuàng)意人”金獎；
“中國營銷策劃30年領軍人物”稱號；2006年和2011年兩度接受CCTV經(jīng)濟半小時專訪。

書籍目錄

第一章　導購態(tài)度篇（態(tài)度+ 標準 + 工具）
第一單元 主動接待 : 你動我動產(chǎn)品動 主動接待迎顧客
工具看板—訓練導購員養(yǎng)成主動接待顧客的好習慣
第二單元 留住顧客 : 桌椅茶水有沒有 留住顧客不讓走
工具看板—讓顧客既來之則安之耐心聽你講
第三單元 了解需求 : 顧客進店裝啞巴 了解需求引導他
工具看板—教你認識顧客并了解顧客需求
第二章　導購技巧篇（技巧 + 標準 + 工具）
第一單元　 介紹產(chǎn)品：胡說八道沒人買 介紹產(chǎn)品用話術
技巧與話術—優(yōu)秀導購員的銷售秘籍
第二單元 討價還價： 顧客砍價不手軟 討價還價有方法
工具看板—銷售過程中如何跟顧客砍價
第三單元 異議處理 : 功能異議巧變通 品牌異議妙總結
處理看板—正方反方辯論賽
第四單元 促成交易 : 使絆子化解拒絕 下套子促成交易
工具看板—教你欲擒故縱的技巧
第五單元 試車標準 : 顧客猶豫不決時 讓他參與讓他騎
試車標準動作—試不試、何時試、怎么試、試什么
第六單元 電話銷售：顧客當時不購買 留下電話再銷售
要號碼的技巧—教你輕松拿到顧客的電話號碼
第七單元 交車方法：當面交貨當面驗 使用說明練一遍
交車看板—交車時說什么、做什么
第八單元　 轉介紹銷售：感動你的老顧客 讓他引來新顧客
售后服務—怎樣的服務為你贏得回頭客
第三章　部件介紹篇（話術 + 故事 + 演示）
第一單元 塑件
賣點—不掉色、不褪色、不起皮
第二單元 車架
賣點—車架粗、車架厚、車架重
第三單元 電池
賣點—耐寒、耐熱、長壽命
第四單元 電機
賣點—動力大、提速快、跑得遠、爬坡強
第五單元 車閘
賣點—剎得穩(wěn)、剎得柔、剎得死
第六單元 車鎖
賣點—騎不走、推不走、拿不走
第七單元 鞍座
賣點—不變形、不塌陷、不斷裂
第八單元 減震器
賣點— 一人騎作用明顯，兩人騎效果正好
第九單元 自發(fā)電
賣點—白天更省電，夜間更安全
第十單元 智能巡航
賣點—省去一份力，騰出一只手，呵護一輛車
第四章　日常訓練篇（方法+工具+模板）
第二單元 顧客異議處理的 52張撲克牌
第一單元 導購技巧訓練臺歷
第三單元 電動車演示的動作與說辭
第五章　案例分享篇
第一單元 行業(yè)名牌愛瑪·校園電單車講解辭
第二單元 南方名牌臺鈴電動車培訓串詞
第三單元 河南名牌裕興電動車的十個賣點
第六章　行業(yè)發(fā)展篇
第一單元 關于電動車行業(yè)
第二單元 電動車發(fā)展歷史
第三單元 正在爆發(fā)的鋰電革命

章節(jié)摘錄

　　我國這得來不易的市場占有率要從1998年談起。那時，天津電源研究所才剛剛開始對鋰電池進行產(chǎn)業(yè)化的嘗試，而今天已是“首富”的BYD的，王傳福2000年決定進軍鋰電領域時，還得跑到日本去購買設備。但與之相比，西方發(fā)達國家對鋰電池的研究可以追溯到愛迪生時代。　　中國消費者對鋰電池的認知始于手機，就是因為有了它，“大哥大”才能實現(xiàn)從拿在手里到揣在兜里的進步，體積縮小的同時，也擁有了更長的待機時間。其實，鋰電池還有更為輝煌的成就，比如，心臟起搏器就是因為運用了鋰亞原電池，才擁有了自放電率低、放電電壓平緩的特點，使得起搏器植入人體長期使用成為可能。　　現(xiàn)在鋰電池制造的關鍵材料如隔膜和電解液都是從國外進口的，僅隔膜就占成本的20%～30%。如果將來有國內企業(yè)研發(fā)成功了國產(chǎn)化的隔膜和電解液，鋰電池的價格將大幅下降。中國科學院廣州化學有限公司承擔的廣東省重大科技專項、廣州市重點科技項目“鋰離子電池隔膜材料”，目前取得突破性進展。已建立起年產(chǎn)15萬平方米的鋰離子電池隔膜試生產(chǎn)線，解決了結構均勻的膜前驅體的制備工藝與技術難題，掌握了微孔膜的連續(xù)拉伸制造工藝與技術，特別是掌握了膜結構的控制工藝與技術，申請了發(fā)明專利，對降低鋰離子電池的價格作出了貢獻?！　∮捎谠阡囯姵氐闹圃旃に嚭驮O備上存在差距，使得國內鋰電池的生產(chǎn)工藝參差不齊，制造標準還達不到一致。電動汽車所用的鋰電池都是串聯(lián)或并聯(lián)在一起，如果缺乏統(tǒng)一的標準來規(guī)范鋰電池生產(chǎn)，那么所生產(chǎn)的鋰電池就無法大規(guī)模應用于電動汽車?！　∧壳?，我國在磷酸鐵鋰電池的研究上已經(jīng)取得突破，但是由于美國在這方面有專利，所以雖然我們在一些環(huán)節(jié)上能夠自主研發(fā)，但是在知識產(chǎn)權問題上，還缺相應的應對措施。　　鋰電池生產(chǎn)所需的原材料不可能全部進口，主要還是取自國內，但是國內的原材料要通過國際認證，生產(chǎn)出的鋰電池才能被國際認可，所以在原材料認證環(huán)節(jié)上目前還存在一些問題?！　?hellip;…

媒體關注與評論

　　張老師您好，我在豪華游輪上聽您培訓了一天。在回江都的路上，我給前來上海接我的導購員講了兩個小時，我們店的銷量從每天7輛提離到17輛，售后的維修工聽了第二天也賣了兩輛。我很期待您早日出書，并收下我這個學生。　　——電動車江都經(jīng)銷商 潘紅星　　　　張老師，您課間休息10分鐘我覺得太浪費了，休息5分鐘就足夠了，您的課每分鐘都很實用?！　?mdash;—山東聊城經(jīng)銷商 郝瑩　　　　張老師，我們一輩子沒有聽過這么有用的課，您的課讓我們受用一輩子，我要感激您一輩子?！　?mdash;—山西汶水經(jīng)銷商 郭峰　　　　聽了張老師的課，我才理解什么叫聚精會神。上午記了四頁紙，下午記了六頁紙，基本上用的是拼音，因為我中學沒畢業(yè)，十多年沒有寫過字。如果張老師把講的課出書就好了?！　?mdash;—阿斯丹鎖吉林代理商　　　　《營商電動車》始終關注電動車行業(yè)營銷實戰(zhàn)，張小虎這本書很值得電動車行業(yè)人士，尤其是經(jīng)銷商、導購員仔細閱讀?！　?mdash;—《營商電動車》《全球電動車網(wǎng)》總編 張昌金

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　　老板送給店員的最佳禮品店員自學成才的銷售秘籍，中國電動車終端銷售第一本書！

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