門店制勝，業(yè)績倍增

前言

遲來的愛    內(nèi)衣是一個(gè)時(shí)尚行業(yè)，一個(gè)成長中的行業(yè)，一個(gè)可以致富的行業(yè)，一個(gè)經(jīng)久不衰的行業(yè)，也是一個(gè)話題不斷的行業(yè)!    多少人談內(nèi)衣眉飛色舞，多少人做內(nèi)衣不知疲倦，多少人賣內(nèi)衣財(cái)富倍增，多少人穿內(nèi)衣魅力無限!    內(nèi)衣行業(yè)匯聚了眾多人才：有人把內(nèi)衣品牌做得風(fēng)生水起；有人把內(nèi)衣設(shè)計(jì)得美不勝收；有人把內(nèi)衣品質(zhì)做得精益求精；有人把內(nèi)衣營銷做得淋漓盡致!    內(nèi)衣行業(yè)也缺乏人才：優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師寥若晨星；優(yōu)秀的品牌運(yùn)營和管理者風(fēng)毛麟角；優(yōu)秀的營銷人才屈指可數(shù)!而更缺乏的是培養(yǎng)這些人才的機(jī)制、機(jī)構(gòu)、講師和教材!    近年陸續(xù)出現(xiàn)了一些有關(guān)內(nèi)衣方面專業(yè)的書籍，有設(shè)計(jì)類的、有制版類的、有行業(yè)分析類的。這些作者是值得我們尊重和尊敬的，他們?yōu)橹袊鴥?nèi)衣行業(yè)的發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。但他們終究勢單力薄，幾個(gè)人單兵作戰(zhàn)也難以形成系統(tǒng)和氣候。中國內(nèi)衣行業(yè)要突破目前的諸多“瓶頸”，要取得更大的提升和持續(xù)快速的增長，必須要有一批自甘清苦的人去“支教”，去搭建內(nèi)衣設(shè)計(jì)、管理、品牌、營銷、文化等各方面的理論體系并取得理論突破!    程信銘先生就是這種一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的“內(nèi)衣人”，一個(gè)虔誠的“內(nèi)衣人”。    他沉浸內(nèi)衣行業(yè)十幾年，為行業(yè)做了很多有益的甚至是開創(chuàng)性的工作。    他從市場一線業(yè)務(wù)員成長起來，經(jīng)過長時(shí)間的學(xué)習(xí)、積累、總結(jié)與提升，已經(jīng)逐漸在策劃和培訓(xùn)方面形成了自己獨(dú)特的體系。    欣聞程先生擬將多年來為一些知名品牌所做培訓(xùn)的課程進(jìn)行系統(tǒng)整理并付梓出版，實(shí)乃行業(yè)幸事。    早在多年前，程先生就曾在某大型培訓(xùn)會(huì)現(xiàn)場表示即將出版專著，并邀我作序，我亦在現(xiàn)場欣喜應(yīng)諾。現(xiàn)在終于接到程信銘先生的邀請(qǐng)，我甚感榮舉。時(shí)隔多年，大作終于即將誕生，看到書名為《門店制勝，業(yè)績倍增——門店標(biāo)準(zhǔn)化銷售服務(wù)流程》，我為之興奮。希望本書能為正在轉(zhuǎn)型升級(jí)的中國內(nèi)衣行業(yè)提供幫助，為擴(kuò)大內(nèi)衣消費(fèi)提供幫助，為正在萌芽的中國內(nèi)衣連鎖事業(yè)提供幫助。    一項(xiàng)事業(yè)的成功孕育于教育先發(fā)，愿中國內(nèi)衣教育事業(yè)早日成市、成行、成熟，愿中國內(nèi)衣行業(yè)在不斷的自我突破中長久地持續(xù)自己的輝煌之路!    彭桂福    中國紡織品商業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長    中國紡織品商業(yè)協(xié)會(huì)內(nèi)衣委員會(huì)會(huì)長    中國紡織品商業(yè)協(xié)會(huì)家居服專業(yè)委員會(huì)會(huì)長

內(nèi)容概要

《門店制勝，業(yè)績倍增——門店標(biāo)準(zhǔn)化銷售服務(wù)流程》作者是程信銘
《門店制勝，業(yè)績倍增——門店標(biāo)準(zhǔn)化銷售服務(wù)流程》將告訴您： 店外走的人那么多，為什么就是不進(jìn)來呢?
進(jìn)來店里的顧客怎么一晃就走出去了呢? 不知道先說什么后說什么，怎么總是說著說著，就把顧客說走了?
不管怎么說，為什么顧客就是不想進(jìn)試衣間呢? 好不容易把顧客推進(jìn)試衣間，但還是沒有成交，為什么成交那么難啊? 為什么客單價(jià)那么低啊?
怎么老顧客那么少啊? VlP到底怎么做才有效果呢? ……

作者簡介

程信銘:    品牌發(fā)展顧問，門店實(shí)戰(zhàn)專家，實(shí)戰(zhàn)派營銷經(jīng)理人，中國培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師。    從實(shí)車一線業(yè)務(wù)員成長起來，后曾任多家知名品牌營銷總監(jiān)：    曾任多家媒體特約撰稿人，并開設(shè)“金牌導(dǎo)購”專欄；    先后為幾十個(gè)品牌廠家和近百個(gè)優(yōu)秀代理商做過培訓(xùn)，為數(shù)千終端商、逾萬從業(yè)者做過市場營銷、門店銷售、店鋪管理、陽光心態(tài)等多方面的培訓(xùn)，效果斐然。    主要論著：《“忠”端營銷理論的提出者》、《“內(nèi)衣四化建設(shè)”的首創(chuàng)與推廣者》。

書籍目錄

推薦序
自序
第一章  內(nèi)衣與門店銷售
    內(nèi)衣的本質(zhì)是什么?     
   
愛慕集團(tuán)董事長張榮明先生說：“文胸來自西方，亞洲女性沒有西方人豐滿，所以亞洲女性使用文胸比較重視其功能性，比如聚攏、塑形的效果”
  第一節(jié)  關(guān)于門店銷售 
  第二節(jié)  結(jié)合內(nèi)衣的本質(zhì)進(jìn)行銷售 
第二章  店外引客 
    店外人來人往川流不息，店內(nèi)人跡罕至門可羅雀，為什么很多門店會(huì)產(chǎn)生這樣的現(xiàn)象呢?
   
很多門店人員，除了會(huì)守株待兔在店里等客上門外，從來不懂、不會(huì)，也不去學(xué)習(xí)主動(dòng)出擊從店外把目標(biāo)顧客“拉”進(jìn)店里。因?yàn)樗齻兣?怕失敗、怕被人奚落、怕被人拒絕
  第一節(jié)  提高五率提升業(yè)績 
  第二節(jié)  引客進(jìn)店的好處與方法
第三章  前臺(tái)接待
    前臺(tái)接待的好壞，直接影響顧客是否愿意進(jìn)入試衣間。如果提高了顧客試穿率，那么成交率也就會(huì)跟著上去的。       
在很多其他的培訓(xùn)或培訓(xùn)資料中，接待僅僅是作為其中的·個(gè)簡單的動(dòng)作，也就是導(dǎo)購站在店鋪門口說一句“歡迎光臨”，其實(shí)這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。前臺(tái)接待，除了會(huì)在最合適的時(shí)間、用最動(dòng)聽的聲音、說最中聽的話之
    外，還要學(xué)會(huì)察言觀色、時(shí)機(jī)把握、精彩開場、異議處理等重要環(huán)節(jié)
  第一節(jié)  標(biāo)準(zhǔn)姿態(tài)
  第二節(jié)  禮貌迎賓
    延伸閱讀：店內(nèi)沒有顧客時(shí)我們做什么
  第三節(jié)  接待時(shí)機(jī)
  第四節(jié)  顧客分析 
  第五節(jié) 精彩開場 
    延伸閱讀：贊美秘籍
  第六節(jié)  探尋需求
    延伸閱讀：麥凱66表格  
    延伸閱讀：有效溝通
  第七節(jié)  介紹產(chǎn)品
  第八節(jié)  異議處理
  第九節(jié)  試穿理由
第四章  試衣流程 
   
試穿是成交的必經(jīng)之路，要想提高成交率，就要提高試穿率；要想提高試穿率，首先要增加入店后留下來顧客的數(shù)量。留下來顧客的數(shù)量越多，才有更多的機(jī)會(huì)提高試穿率，試穿率提高了，才會(huì)有更多的機(jī)會(huì)提高成交率，從而提高店鋪業(yè)績。
     第一節(jié)  化解顧客的害羞心理
    延伸閱讀：顧客進(jìn)入試衣間，第一眼看到什么最好
  第二節(jié)  分析顧客原有內(nèi)衣的優(yōu)缺點(diǎn)
  第三節(jié)  量體配碼
    延伸閱讀：顧客身材設(shè)計(jì)本
  第四節(jié)  分析顧客身材
  第五節(jié)  介紹產(chǎn)品
  第六節(jié) 試穿產(chǎn)品及異議處理
  第七節(jié) 成交
  第八節(jié)  連帶銷售
第五章收銀送客
    消費(fèi)者在掏錢包付錢的瞬間是最脆弱和痛苦的，所以要特別注意。       
店鋪在收銀環(huán)節(jié)還會(huì)有跑單的可能，所以在這個(gè)消費(fèi)者最脆弱的環(huán)節(jié)一定要做足功課，千萬不要在最后的環(huán)節(jié)丟了訂單
  第一節(jié) 收銀流程
  第二節(jié)  貨品交付
  第三節(jié)  送客
第六章  售后跟蹤
    商品賣出去了，錢收回來了，銷售活動(dòng)就此結(jié)束了嗎?如果你覺得銷售活動(dòng)結(jié)束了，那你就大錯(cuò)特錯(cuò)了。       
我們應(yīng)該明白，商品銷售出去，只是此次銷售的一個(gè)逗號(hào)，接下來還會(huì)有很多的文字需要我們?nèi)鴮?，比如：商品?huì)出問題嗎?顧客真的了解了產(chǎn)品的屬性嗎?顧客還會(huì)來我們店里嗎所以應(yīng)該說賣出商品是銷售的開始，但售后跟蹤工作必須到位。
     第一節(jié)  做好售后跟蹤工作的重要性
  第二節(jié)  電話回訪
  第三節(jié)  顧客感動(dòng)計(jì)劃
附：50個(gè)常見異議處理話術(shù) 
后記

章節(jié)摘錄

延伸閱讀：店內(nèi)沒有顧客時(shí)我們做什么    上面一直在說，在門店當(dāng)中，很多的導(dǎo)購在做一些和工作毫不相干甚至對(duì)銷售有不好影響的動(dòng)作或行為，既然那些是不合理的，那么當(dāng)?shù)昀餂]顧客時(shí)導(dǎo)購做什么最好呢?    經(jīng)過考察和總結(jié)，做一些事情將有助于銷售的提升和個(gè)人業(yè)務(wù)水平的提升，分別是：    1．整理妝容    尤其在夏天，天氣比較炎熱容易出汗，而要求化的淡妝可能會(huì)被汗水破壞，因此在忙完了一段當(dāng)?shù)昀餂]顧客的時(shí)候可以花一點(diǎn)時(shí)候補(bǔ)補(bǔ)妝，以便以最佳狀態(tài)迎接下一位顧客。        2．整理貨品、陳列    剛剛給上一位顧客介紹與試穿，動(dòng)亂了一些陳列在形象柜上的樣板，或者搞亂了柜子下抽屜里庫存產(chǎn)品，應(yīng)該馬上整理一下。    3．學(xué)習(xí)交流    學(xué)習(xí)無處不在，只要有機(jī)會(huì)有時(shí)間，互相之間要多多交流溝通，互相學(xué)習(xí)，溝通提高。    4．演練話術(shù)    除了上面有說到“歡迎光臨”需要演練外，店外引客、試衣流程等所有銷售流程中的話術(shù)都需要演練，熟悉到脫口而出；還有后面在門店管理中同樣也有很多話術(shù)需要不停地演練到滾瓜爛熟。    5．清潔衛(wèi)生    此處的衛(wèi)生工作，不僅僅指工作環(huán)境的衛(wèi)生要搞好，個(gè)人的衛(wèi)生也同樣重要。    6．完成報(bào)表    如果生意很好的店，一天可能賣幾十上百單，如果還沒用上電腦統(tǒng)計(jì)的，記得只要有空就把前一時(shí)段的報(bào)表完成，那就不用等下班后還要留下再做半個(gè)小時(shí)的報(bào)表了。    7．寫心得案例    很多門店都沒做這個(gè)工作，其實(shí)這是個(gè)很有意義的事。所謂心得案例就是成功或者失敗的案例都可以記錄下來，讓大家一起來學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。比如某個(gè)顧客服務(wù)了一個(gè)多小時(shí)，終于購買了，為什么花了那么長時(shí)問?主服務(wù)人員當(dāng)時(shí)是怎么想的等。再比如哪天突然做成了創(chuàng)歷史記錄的一單，那又是怎么做的呢?……時(shí)間長了，編印成冊(cè)，就是后來人的參考資料。    8．做電話回訪    在最后一章中將重點(diǎn)講如何做“電話回訪”工作，當(dāng)不忙的時(shí)候必須堅(jiān)持做這個(gè)工作。    9．友好店交流    俗話說：同行是冤家!但到了信息化嚴(yán)重對(duì)稱的年代，我們應(yīng)該改變一下觀念，將“競爭”向“競合”轉(zhuǎn)移，同行是朋友，互相學(xué)習(xí)，溝通提高，把市場份額做大，大家都賺的開心。    10．派發(fā)DM單，邀請(qǐng)顧客進(jìn)店    派單是一項(xiàng)艱巨的工作，必須堅(jiān)持，記住要有“不拋棄不放棄”的精神，當(dāng)?shù)昀餂]有顧客或顧客很少的時(shí)候，就是我們主動(dòng)出擊的時(shí)候了。    ……

后記

終于可以好好地松一口氣了1    2010年11月6—7—8日在廣州舉辦了第1站為期三天的《門店標(biāo)準(zhǔn)化銷售服務(wù)瘋程》的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，之后該課程在汕頭、鹽步、成都、杭州、北b、武漢、鄭州、南京、濟(jì)南、合肥、西安、株洲等地相繼開展，到2012年3月份湖南株洲已經(jīng)是第18站了，這些實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)得到了很多朋友和學(xué)員們的鼓勵(lì)與支持，同時(shí)我也有太多的感想、感動(dòng)、感謝和感恩。    在眾多學(xué)員的鼓動(dòng)、建議和支持下，從2011年下半年正式開始把這個(gè)課程變成文字，目的是讓更多的朋友受益。半年多來經(jīng)常晝伏夜出，到凌晨3—4點(diǎn)還在敲打著鍵盤，偶爾文思泉涌的時(shí)候到第二天8．9點(diǎn)才舍得與周公相遇。不過，現(xiàn)在終于快看到自己辛苦的結(jié)晶，心里也略有慰藉了。但心情還是蠻忐忑的，畢竟是我自己的第一本著作，因?yàn)槠渲邪颂嗟男难?   在知識(shí)爆炸的年代里，我們看到的書籍太多太多，其中或許不乏代筆槍手之作、亦或多人集體創(chuàng)作，而此書則是我自己一字一句慢慢敲出來的，里面的辛苦不必多言；我并不奢求很完美，但必須做到實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用，讓看了此書的朋友都可以得到哪怕是一丁點(diǎn)幫助，我就滿足了，不然就有違我出書的初衷了。    本書中的案例和話術(shù)，一部分是我十多年來在工作中遇到的、一部分是前面十幾期實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)中優(yōu)秀學(xué)員們提供的、還有一部分是一些最優(yōu)秀的品牌門店提供的、另外一些是我道聽途說或從其他刊物上摘取的，基本都是真實(shí)的場景和真實(shí)的體會(huì)，只不過換了個(gè)時(shí)間、空間或名字罷了?；蛟S您會(huì)覺得本書平淡無奇，或許其中的不少案例讓您覺得似曾相識(shí)，或許其中的某些故事讓您覺得有抄襲您的嫌疑，那我只能說“對(duì)不起”，謝謝您已經(jīng)與我達(dá)成了部分共鳴了。或許，終端就是這樣!    感謝對(duì)本著作出版提供指導(dǎo)和幫助的老師和專家們，他們是：中國紡織品商業(yè)協(xié)會(huì)內(nèi)衣委員會(huì)會(huì)長彭桂福先生、東華大學(xué)旭日工商管理學(xué)院教授&博士生導(dǎo)師顧慶良先生、鹽步內(nèi)衣協(xié)會(huì)會(huì)長何炳祥先生、勁霸男裝品牌華南公司總經(jīng)理車岳林先生、瑪蓮露MALIANLU女裝品牌營運(yùn)總監(jiān)吳國強(qiáng)先生等。    感謝對(duì)本著作得以順利出版提供極大支持和幫助的優(yōu)秀品牌掌門人們，他們是：蔡旭亮、陳育璇、葛幼平、黃水清、柯澤林、劉長英、唐以錦、翁創(chuàng)杰、翁宏果、吳名澤、吳永新、楊沐亮、張朝榮、張健初、張巧、張植強(qiáng)、鄭南等；    感謝一直以來對(duì)我的成長乃至人生有極大幫助的優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人們，他們是：陳榮根、干德超、賀顯聰、黃茗、簡振翔、康世金、李章龍、馬文軍、馬志勝、彭戰(zhàn)軍、王東武、王國華、王新斌、向祥華、徐成勇、葉萬益、俞風(fēng)星、曾春花、張杰、張盛秋、張鎮(zhèn)雄、章小飛、周春花、周俊秀等；    感謝奮戰(zhàn)在一線，提供很多寶貴素材和建議的行內(nèi)最優(yōu)秀的代理商朋友們，他們是：蔡武波、陳紅曉、陳華標(biāo)、陳瑤、程淑琳、戴養(yǎng)田、丁國珍、段秋明、胡新平、黃葉秋、賈振華、荊英俊、賴浣娟、李海蒙、李紅、李紅衛(wèi)、李小紅、李忠兵、林光雄、林佩玲、林秋、劉嘉輝、盧永中、潘玉燕、孫雅麗、譚方宜、滕躍雙、田玉華、童春、童建生、萬文玉、王素芬、王偉忠、王志超、王志勇、吳光明、吳雪峰、吳鐘洪、楊俐、楊靈生、尹作兵、于金淼、張超輝、張宏超、張鴻杰、張吳香、周學(xué)文、周旭生、朱翠蓮、朱小燕等；    感謝對(duì)本著作得以順利出版提供極大宣傳和幫助行內(nèi)媒體、服務(wù)機(jī)構(gòu)的朋友們，他們是：蔡文敏、曹震、黃特、胡川徽、胡見明、胡仕杰、劉建良、羅軍、時(shí)歌、宋燕斌、譚篪、譚輝、王志剛、王志勇、文世忠、小馬(沈馮)、周德生、張黎波、張璐等；    感謝以下媒體和服務(wù)機(jī)構(gòu)的大力支持，他們分別是：    感謝一直以來聽我嘮叨、幫我出謀劃策、大力支持、提供案例的優(yōu)秀學(xué)員朋友們，謝謝!    (注：以上按姓氏順序排名，如有遺漏，敬請(qǐng)諒解!)    感謝所有關(guān)注我的朋友們，同時(shí)也希望各位讀者不吝賜教，使本書日臻完善。    歡迎大家光臨我的博客htcp：／／blog．sina．co m_cn／chengxinqihua，多多交流學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步，謝謝!

媒體關(guān)注與評(píng)論

將復(fù)雜繁瑣又充滿變數(shù)的門店銷售服務(wù)工作用通俗有趣的語言，依服務(wù)流程，步步向前，結(jié)構(gòu)細(xì)致而邏輯清楚，并用標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、專業(yè)化來教導(dǎo)從業(yè)者創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績，是一本終端銷售人員必看的好書。    ——東華大學(xué)旭日工商管理學(xué)院教授＆博導(dǎo)顧慶良    銷售商品、提升業(yè)績、拔高利潤，是每位終端從業(yè)者的不懈追求和必須掌握的技能。本書將以往以自我為中心的主觀銷售方式改變?yōu)橐灶櫩蜑橹行牡陌l(fā)掘其需求的引導(dǎo)式銷售方式，勢必為門店銷售帶來新的突破與騰飛。    ——鹽步內(nèi)衣協(xié)會(huì)會(huì)長＆奧麗儂集團(tuán)董事長何炳祥    本書用標(biāo)準(zhǔn)化和流程化來研究細(xì)節(jié)問題，內(nèi)容和案例雖取自內(nèi)衣行業(yè)和生活中的小事。但卻真實(shí)再現(xiàn)了終端銷售的情景，并加入了深入思考和專業(yè)分析，對(duì)門店的導(dǎo)購銷售技能做出全方位指導(dǎo)，是一本不可多得的實(shí)戰(zhàn)指南。    ——?jiǎng)虐阅醒b品牌華南公司總經(jīng)理車岳林    將多變可塑、實(shí)時(shí)實(shí)景的服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化是門店銷售的基礎(chǔ)，也是一項(xiàng)挑戰(zhàn)性的工作，本書不僅教給讀者做什么和怎么做，更告訴為什么這樣做，既授予方法技巧，也詮釋原則和道理。值得好好研讀。    ——瑪蓮露MALIANLu女裝品牌營運(yùn)總監(jiān)吳國強(qiáng)

編輯推薦

十多年前筆者程信銘剛?cè)雰?nèi)衣行業(yè)時(shí)，眾多廠家紛紛開始品牌運(yùn)營的摸索，都摸著石頭過河，邊學(xué)邊做，邊做邊改，那時(shí)不管是廠家、代理商、經(jīng)銷商還是其他從業(yè)人員都覺得有點(diǎn)累。而今，他出了《門店制勝，業(yè)績倍增——門店標(biāo)準(zhǔn)化銷售服務(wù)流程》。希望本書能為正在轉(zhuǎn)型升級(jí)的中國內(nèi)衣行業(yè)提供幫助，為擴(kuò)大內(nèi)衣消費(fèi)提供幫助，為正在萌芽的中國內(nèi)衣連鎖事業(yè)提供幫助。

圖書封面

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

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