銀行客戶談判

前言

談判走進(jìn)銀行營銷最近幾年，銀行營銷以迅雷不及掩耳之勢發(fā)展并壯大，勢頭猛進(jìn)。正如一位資深銀行專家所言：“如今在銀行，不懂營銷不行，不懂銀行營銷更不行?！便y行營銷正如火如荼地進(jìn)行著。而銀行營銷就意味著合作與競爭，合作與競爭的起點(diǎn)必先于談判開始。在現(xiàn)代商業(yè)活動中，談判是交易的前奏曲，也是營銷的主旋律。從事商業(yè)經(jīng)營活動，除了談判你別無選擇。隨著銀行的快速發(fā)展，銀行需要根據(jù)市場需求來組織生產(chǎn)與經(jīng)營活動，銀行與企業(yè)之間橫向經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的廣度和深度逐步加強(qiáng)，諸如商品交易、業(yè)務(wù)合作、資金融通等活動日益頻繁。這些活動的進(jìn)行，都有賴于通過談判達(dá)成一致協(xié)議?，F(xiàn)在，幾乎所有的銀行行長、銀行客戶經(jīng)理每天都周旋在談判當(dāng)中，銀行與客戶的談判毫無懸念地進(jìn)入了銀行的日常商務(wù)活動中。這里所說的銀行客戶談判營銷意指銀行在涉及經(jīng)濟(jì)活動主體經(jīng)濟(jì)利益的各項(xiàng)事務(wù)，諸如產(chǎn)品交易、業(yè)務(wù)代理、渠道外包、債務(wù)清償、經(jīng)濟(jì)糾紛等客戶營銷活動中，對所發(fā)生的商務(wù)關(guān)系而進(jìn)行的溝通和協(xié)調(diào)的過程。從字面上理解，銀行客戶談判營銷可以分為“談”和“判”。談，就是銀行與客戶談話，即言語的交流和溝通。并通過溝通得到信息，然后進(jìn)入“判”的階段，即銀行綜合所有信息進(jìn)行判斷，得出相應(yīng)的結(jié)果，選擇最佳方案進(jìn)行決策，達(dá)成共識。這種談判雙方或多方為實(shí)現(xiàn)各自的目的所進(jìn)行的溝通和協(xié)調(diào)的過程，就是談判了。談判在銀行商務(wù)活動中扮演著越來越重要的角色，這就要求現(xiàn)代銀行的經(jīng)營者與管理者，要想使其經(jīng)營卓有成效、快速發(fā)展，必須學(xué)習(xí)并掌握談判的知識和技能。而銀行客戶經(jīng)理作為銀行談判的主要參與者，他們的素質(zhì)和能力直接關(guān)系著銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。但銀行客戶經(jīng)理在談判中的表現(xiàn)并不盡如人意，目前，中國的銀行業(yè)務(wù)運(yùn)營狀況也是“營銷過剩，談判不足”，這是中國銀行客戶談判中面臨的主要問題。我從所接觸到的銀行行長、銀行客戶經(jīng)理那里了解到：他們感覺關(guān)于指導(dǎo)銀行談判的專業(yè)書籍、資料似乎少了些，市面上很難找到，這觸發(fā)了我寫本書的意愿。我歸納總結(jié)多年來在銀行專業(yè)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)和感受，提煉出研究成果，寫下這本書。我們以銀行客戶經(jīng)理為切入點(diǎn)，意欲將談判營銷理論運(yùn)用到銀行營銷當(dāng)中，深入淺出地展現(xiàn)銀行談判的一般原則和規(guī)律，期望能為銀行客戶經(jīng)理們提供一些指導(dǎo)性的意見。本書圍繞銀行客戶談判進(jìn)行整體的設(shè)計，運(yùn)用大量專業(yè)化的理論知識、啟發(fā)性的故事、實(shí)戰(zhàn)性的案例和圖表，圖文并茂地展現(xiàn)銀行客戶談判的全貌。它的主要特色是注重實(shí)用性、實(shí)效性、實(shí)操性、實(shí)戰(zhàn)性，盡量考慮銀行客戶經(jīng)理的實(shí)際需要，運(yùn)用中外銀行案例以及其他相關(guān)的案例來展現(xiàn)銀行客戶談判所涉及的內(nèi)容和技巧。全書圍繞銀行客戶談判展開，共分八章。第一章主要介紹了銀行客戶談判營銷的一些基本概況，開門見山地把我們引入銀行客戶談判的世界當(dāng)中，展現(xiàn)銀行談判的特點(diǎn)與重要性。第二至六章從銀行客戶談判的談前準(zhǔn)備、策略籌劃、團(tuán)隊(duì)組建、開局技巧、臨陣交鋒、合同達(dá)成、履約行動、合作評估來探討銀行客戶談判過程中的相關(guān)問題。第七、第八章從整體上來闡釋銀行客戶談判過程中所涉及的談判語言和談判策略，以此來展現(xiàn)銀行客戶談判中一般的語言要求和策略建議。在此書完成之際，感謝我的助手徐鵬燕，她為此書的寫作做了很多工作。范云峰營銷管理網(wǎng)、河南省營銷協(xié)會也投入了大量的心血，同時感謝有關(guān)銀行相關(guān)人士的支持。正是由于他們對我的支持和幫助，才使此書得以順利完成。為服務(wù)本書讀者，讀者若遇本書不理解之處，或?qū)嶋H經(jīng)營遭遇瓶頸，歡迎與我聯(lián)系溝通。銀行客戶比肩行，有談有判論雙贏。范云峰2012年10月

內(nèi)容概要

　　本書的主要特色是注重實(shí)用性、實(shí)效性、實(shí)操性、實(shí)戰(zhàn)性，盡量考慮銀行客戶經(jīng)理的實(shí)際需要，運(yùn)用中外銀行案例以及其他相關(guān)的案例來展現(xiàn)銀行客戶談判所涉及的內(nèi)容和技巧。
　　全書圍繞銀行客戶談判展開，共分八章。第一章主要介紹了銀行客戶談判營銷的一些基本概況，開門見山地把我們引入銀行客戶談判的世界當(dāng)中，展現(xiàn)銀行談判的特點(diǎn)與重要性。第二至六章從銀行客戶談判的談前準(zhǔn)備、策略籌劃、團(tuán)隊(duì)組建、開局技巧、臨陣交鋒、合同達(dá)成、履約行動、合作評估來探討銀行客戶談判過程中的相關(guān)問題。第七、第八章從整體上來闡釋銀行客戶談判過程中所涉及的談判語言和談判策略，以此來展現(xiàn)銀行客戶談判中一般的語言要求和策略建議

作者簡介

　　范云峰
　　中國營銷管理實(shí)力派代表人物
　　中國營銷學(xué)會副會長，中國市場學(xué)會理事，清華大學(xué)CEO營銷課程客座教授
　　北京工商大學(xué)碩士生導(dǎo)師，中國商貿(mào)專家委員會委員
　　中國杰出營銷獎評委，品牌中國聯(lián)盟專家成員
　　中國十大企業(yè)培訓(xùn)師，中國十大策劃專家，品牌中國十大專家
　　改革30年中國營銷策劃界領(lǐng)軍人物之一，吳江福華世家、同濟(jì)東莞醫(yī)院等數(shù)十家企業(yè)顧問
　　出版《銀行營銷》《深度分銷》等30余部專著
　　《中國經(jīng)營報》等20余家報刊專家顧問，在《銷售與市場》等多家報刊發(fā)表論文300余篇
　　曾應(yīng)邀到韓國、馬來西亞、加拿大等國講學(xué)
　　張長建
　　榮獲“全國金融系統(tǒng)自學(xué)成才者”稱號
　　交通銀行總行特約優(yōu)秀培訓(xùn)師
　　河南省十大杰出營銷專家
　　鄭州大學(xué)客座教授
　　華中科技大學(xué)EMBA
　　從事銀行工作20余年，曾在人行、工行、交行三行供職，歷任處長、行長等職
　　專注營銷研究，直接與市場和客戶打交道15年之久，發(fā)表銀行專注文章100多篇
　　應(yīng)邀為數(shù)家銀行、企業(yè)、院校、協(xié)會等舉辦的行長、處長、經(jīng)理、職員培訓(xùn)班主講百余場

書籍目錄

第一章 銀行客戶談判營銷概述
　開篇故事　請客應(yīng)該誰埋單
　第一節(jié)　銀行客戶談判營銷的概況
　第二節(jié)　銀行客戶談判營銷構(gòu)成要素
　第三節(jié)　銀行客戶談判營銷原則
　第四節(jié)　銀行客戶談判營銷模式
　第五節(jié)　銀行客戶談判營銷分類
　第六節(jié)　銀行客戶談判營銷難點(diǎn)
　小結(jié)
第二章 銀行客戶談判營銷籌劃
　開篇故事　有備無患
　第一節(jié)　銀行客戶談判營銷信息調(diào)查
　第二節(jié)　銀行客戶談判營銷目標(biāo)
　第三節(jié)　銀行客戶談判營銷計劃
　第四節(jié)　銀行客戶模擬談判
　小結(jié)
第三章 銀行客戶談判營銷團(tuán)隊(duì)
　開篇故事　談判團(tuán)隊(duì)
　第一節(jié)　銀行客戶談判團(tuán)隊(duì)組成
　第二節(jié)　銀行客戶談判營銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模
　第三節(jié)　銀行客戶談判營銷人員選擇
　小結(jié)
第四章 銀行客戶談判營銷開局
　開篇故事　不要輕易說“不”
　第一節(jié)　銀行客戶談判營銷開局接觸
　第二節(jié)　銀行客戶談判營銷開局目標(biāo)
　第三節(jié)　銀行客戶談判營銷開局氣氛
　第四節(jié)　銀行客戶談判營銷開局接招
　小結(jié)
第五章 銀行客戶談判營銷磋商
　開篇故事　一張桌兩把勺
　第一節(jié)　銀行客戶談判營銷磋商程序
　第二節(jié)　銀行客戶談判營銷價格磋商
　第三節(jié)　銀行客戶談判營銷讓步磋商
　第四節(jié)　銀行客戶談判營銷磋商結(jié)果
　小結(jié)
第六章 銀行客戶談判簽約
　開篇故事　凡爾賽宮中的“合約談判人”
　第一節(jié)　銀行客戶談判簽約的重要性
　第二節(jié)　銀行客戶談判簽約合同
　第三節(jié)　銀行客戶談判合同履行與變更
　第四節(jié)　銀行客戶談判合同糾紛
　小結(jié)
第七章 銀行客戶談判營銷策略
　開篇故事　看誰更精明
　第一節(jié)　銀行客戶談判營銷策略價值
　第二節(jié)　銀行客戶談判營銷策略選擇
　第三節(jié)　銀行客戶談判營銷技巧
　小結(jié)
第八章 銀行客戶談判營銷語言
　開篇故事　周總理妙語巧答
　第一節(jié)　銀行客戶談判營銷語言特征
　第二節(jié)　銀行客戶談判營銷語言分類
　第三節(jié)　銀行客戶談判營銷語言技巧
　第四節(jié)　銀行客戶談判營銷的非言語性語言
　小結(jié)
　參考書目

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   最低限度目標(biāo) 最低限度目標(biāo)是指談判銀行必須達(dá)到的保證目標(biāo)，也就是銀行談判目標(biāo)底線和底牌，如果接受最低限度目標(biāo)，就意味著談判“攤牌”。它對一方的利益具有實(shí)質(zhì)性作用，是談判的底線，是不能妥協(xié)的。否則，就失去了談判的意義，只好放棄談判。 銀行客戶談判營銷目標(biāo)制定 銀行談判內(nèi)容不同，談判目標(biāo)的形式就會有所差別。就銀行交易談判來說，談判目標(biāo)的制定應(yīng)該突出以下幾方面。 交易品質(zhì)目標(biāo) 交易品質(zhì)目標(biāo)是指銀行與客戶買賣雙方對準(zhǔn)備購進(jìn)或銷售的產(chǎn)品，在質(zhì)量、期限、品種指標(biāo)等方面所作出的具體條件規(guī)定。如銀行向某客戶發(fā)放2億元貸款，本身屬于賣出產(chǎn)品行為，由于貸款產(chǎn)品具有高風(fēng)險性，所以銀行特別對客戶的風(fēng)險進(jìn)行認(rèn)真嚴(yán)格評估，對未來貸款品質(zhì)要求很高，比如要求風(fēng)險度為零。 交易數(shù)額目標(biāo) 交易數(shù)額目標(biāo)是指銀行與客戶買賣雙方對準(zhǔn)備購進(jìn)或銷售的產(chǎn)品，在成交中就數(shù)額的多少及特別約定等方面所作出的具體條件規(guī)定。如銀行決定向某客戶購進(jìn)一筆存款產(chǎn)品，雙方就存款數(shù)額進(jìn)行具體商定，最終確定為在銀行存款達(dá)到2億元。 交易價格目標(biāo) 交易價格目標(biāo)是銀行與客戶買賣雙方對準(zhǔn)備購進(jìn)或銷售的產(chǎn)品，在可接受單價或理想成交單價等方面所作出的具體條件規(guī)定。如上例中，銀行發(fā)放2億元貸款和組織2億元存款，經(jīng)過雙方耐心磋商，最終貸款利率為年5.8％，存款利率為年2.3％。 交易方式目標(biāo) 交易方式目標(biāo)是指銀行與客戶買賣雙方對準(zhǔn)備購進(jìn)或銷售的產(chǎn)品，在理想結(jié)算方式或可接受結(jié)算方式等方面所作出的具體條件規(guī)定。如上例中銀行與客戶商定貸款用網(wǎng)上銀行結(jié)算，存款走大額匯款通道。 交易期限目標(biāo) 交易期限目標(biāo)是指銀行與客戶買賣雙方對準(zhǔn)備購進(jìn)或銷售的產(chǎn)品，在交易時間、手續(xù)辦理、買賣期限等方面所作出的具體條件規(guī)定。如上例中銀行與客戶協(xié)商貸款于當(dāng)年五月底提款，期限一年，存款于當(dāng)年6月底到賬，期限一年。 銀行客戶談判營銷目標(biāo)原則 可行性原則 可行性原則要求銀行談判人員在確立談判目標(biāo)時，要全面透徹地分析己方和對方的情況，分析己方各種客觀條件和主觀努力所能達(dá)到的程度，確保銀行談判目標(biāo)有充分的依據(jù)，現(xiàn)實(shí)穩(wěn)妥，留有余地，切實(shí)可行。

編輯推薦

《工商智庫叢書:銀行客戶談判》編輯推薦：優(yōu)質(zhì)客戶天然是各家銀行爭奪的焦點(diǎn)。既要讓客戶滿意，又要讓銀行利益最大化，實(shí)現(xiàn)雙贏，其間的溝通和談判必不可少。卓越的談判策略和技巧，造就卓有成效的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。營銷實(shí)戰(zhàn)專家和資深行業(yè)人士深度打造，極具實(shí)戰(zhàn)性和專業(yè)性。

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