深度分銷

內(nèi)容概要

　　本書前三章，主要圍繞深度分銷過程中有關(guān)產(chǎn)品方面的問題做了簡明扼要的分析；第四、五、六、七章，主要講述深度分銷過程中渠道方面的相關(guān)問題；最后一章，主要講述深度分銷過程中傳播的相關(guān)事宜。此書以“產(chǎn)品+渠道+傳播”為基本脈絡(luò)來講述深度分銷。著重解析了渠道變革過程中，廠家下沉、經(jīng)銷商配合、終端為王的方方面面，特別是客戶數(shù)據(jù)庫管理方面，更是深度分銷的基礎(chǔ)所在，本書力求深入淺出，指導(dǎo)企業(yè)將傳統(tǒng)營銷理論運(yùn)用到深度分銷執(zhí)行中去。

作者簡介

　　范云峰中國營銷管理實(shí)力派代表人物，中國營銷學(xué)會副會長，中國市場學(xué)會理事清華大學(xué)CEO營銷課程客座教授，北京工商大學(xué)碩士生導(dǎo)師中國商貿(mào)專家委員會委員，中國杰出營銷獎評委品牌中國聯(lián)盟專家成員，中國十大企業(yè)培訓(xùn)師中國十大策劃專家，品牌中國十大專家改革30年中國營銷策劃界領(lǐng)軍人物之一吳江福華世家、同濟(jì)東莞醫(yī)院、嫩江縣人民政府等數(shù)十家企業(yè)顧問出版《銀行營銷》《郵政渠道營銷》等30余部專著
《中國經(jīng)營報(bào)》《市場周刊》等20余家報(bào)刊專家顧問在《銷售與市場》《中國經(jīng)營報(bào)》等多家報(bào)刊發(fā)表論文300余篇曾應(yīng)邀到韓國、馬來西亞、新西蘭、加拿大等國講學(xué)

書籍目錄

第一章 深度分銷的昨天、今天與明天
開篇故事 三得利啤酒成功入駐上海市場的關(guān)鍵所在
深度分銷的內(nèi)涵與基礎(chǔ)理論
深度分銷受追捧的原因
只有適合的才是最好的
小結(jié)
第二章 分割方式：條條大路通羅馬
開篇故事 農(nóng)夫分田
企業(yè)深度分銷的8種分割方式
深度分銷的6大方略
小結(jié)
第三章 區(qū)域差異化產(chǎn)品的打造與上市
開篇故事 差異化競爭戰(zhàn)略造就汽車影音市場鐵桿渠道商
你能為消費(fèi)者解決什么問題
規(guī)劃產(chǎn)品線
產(chǎn)品上市的4個(gè)途徑
產(chǎn)品上市的3個(gè)步驟
產(chǎn)品的物流模式與電子商務(wù)
小結(jié)
第四章 深度分銷過程中對經(jīng)銷商的管理
開篇故事 立白管理經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)之談
如何選擇經(jīng)銷商
與經(jīng)銷商合作過程中的注意事項(xiàng)
對經(jīng)銷商的管理措施
同經(jīng)銷商分享成功
小結(jié)
第五章 鋪市與理貨
開篇故事 九頭崖瓶裝水“水淹三軍”的鋪市之道
鋪貨前的準(zhǔn)備
準(zhǔn)確的鋪貨定位
規(guī)范鋪貨制度與人員培訓(xùn)
常用的鋪貨分類方法
合理的激勵政策
重視鋪貨后的服務(wù)
終端理貨
小結(jié)
第六章 硬終端與軟終端不同的促銷管理
開篇故事 哇哈哈終端管理的成功之路
硬軟終端的含義與分類
……
第七章 管理和應(yīng)用客戶數(shù)據(jù)庫
第八章 深度分銷的傳播
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　華碩是“管理輸出”的典型公司。華碩在廣東有一家做主板的代理商，之前這家的業(yè)績比較滯后。許佑嘉就把這家公司的總經(jīng)理請到了自己辦公室，在聽他講了很多客觀理由后，判斷出他主觀上肯定存在一定問題。許佑嘉就建議他把公司的客戶資料和銷售報(bào)表，每天都通過電子郵件傳給他，他來幫那個(gè)總經(jīng)理分析。當(dāng)時(shí)對方還心存疑慮：為什么要讓廠商知道自己的銷售渠道，我把所有數(shù)據(jù)都給了你，你會不會透露給其他的代理商呢？許佑嘉說服對方說：“請你相信我，如果我不能了解你的癥結(jié)所在，就沒有辦法幫助你解決問題?！睂θA碩而言，這也是一個(gè)挑戰(zhàn)，因?yàn)檫@是他們在中國第一次要求代理商提供這種保密數(shù)據(jù)，必須保證見到實(shí)實(shí)在在的改善效果?！皬臄?shù)字上我們看到了他的一些銷售脈象，包括客戶更新頻率、產(chǎn)品整體銷售傾向、每天的成交情況等，并通過相應(yīng)的指標(biāo)做出分析，有針對性地加以改善?！苯Y(jié)果這家代理商有了很大的提高，經(jīng)過3個(gè)月的努力，其業(yè)績提升了80%左右，后來甚至成為了華碩獎勵的對象之一?！　≡诳鐕局?，寶潔公司也是“管理輸出”的成功典型。寶潔公司積極與各省市大的銷售商合作，通過不定期培訓(xùn)來使經(jīng)銷商“寶潔化”。寶潔甚至還派出專門的銷售人員，常駐經(jīng)銷商辦公室。不僅保持了與經(jīng)銷商的密切溝通，還在日常工作中幫助經(jīng)銷商正確操作。所以寶潔的經(jīng)銷商非常了解寶潔公司的發(fā)展方向及發(fā)展策略，并將其營銷策略和營銷方式落實(shí)好。寶潔的銷售人員還幫助銷售商一起進(jìn)行渠道建設(shè)和完善，并對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員及促銷人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，以提高他們的操作能力。通過與經(jīng)銷商的密切合作，寶潔公司有能力將渠道末梢一直延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商店，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場建設(shè)“寶潔公司專營店”，專營店隸屬當(dāng)?shù)劁N售商的分銷渠道。很多時(shí)候，寶潔直接派人幫助經(jīng)銷商把這些“末梢”上的小商店發(fā)展到經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)中來，改善了經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)?！肮芾磔敵觥笔箯S商能夠密切合作，深度分銷怎么可能做不好呢？　　……

編輯推薦

　　深度分銷就是廠家在渠道中居于主導(dǎo)地位，深度參與渠道管理的一種分銷模式。在此模式下，廠家和商家合理分工，渠道精耕，市場重心下沉，爭做區(qū)域第一。要求企業(yè)貼近客戶，傾聽客戶的聲音，客戶是否滿意是衡量深度分銷是否成功的標(biāo)準(zhǔn)?！渡疃确咒N》的最大特點(diǎn)就是將客戶管理和深度分銷有機(jī)結(jié)合，縮小理論與實(shí)踐、企業(yè)與客戶之間的距離。沒有良好的客戶管理，深度分銷是不完整的。終端策略是深度分銷操作模式的精髓，其核心在于渠道的整合，強(qiáng)調(diào)渠道制勝。

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