信任的語(yǔ)言

內(nèi)容概要

　　《信任的語(yǔ)言：在懷疑者的世界，怎么說(shuō)他們會(huì)相信你》論述的是據(jù)調(diào)查，四分之三的美國(guó)人對(duì)商業(yè)的信任逐年下降。更糟的是，同樣的情況發(fā)生在世界的每個(gè)角落。懷疑的陰影籠罩了所有行業(yè)、話題和企業(yè)。不管你在世界上哪個(gè)角落，它始終存在。在日本，有人說(shuō)他們不信任金融服務(wù)；在中國(guó)，人們質(zhì)疑食品安全；在西歐，替代能源的發(fā)展倍受爭(zhēng)議……不管人們?cè)谀?，也不管他們?cè)谡務(wù)撌裁丛掝}，他們都面對(duì)著一個(gè)共同的挑戰(zhàn)：當(dāng)懷疑無(wú)處不在的時(shí)候，該怎樣做才能贏得別人的信任？建立可信任溝通的標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)被提升到了一個(gè)難以企及的高度。消費(fèi)者，甚至員工看待企業(yè)或組織的態(tài)度和幾十年前不同了。他們甚至在你開(kāi)口之前就質(zhì)疑你的可信度。與其尋找相信你的理由，他們轉(zhuǎn)而專挑例外和矛盾點(diǎn)，從一開(kāi)始他們就認(rèn)為企業(yè)和你的動(dòng)機(jī)是可疑的。人們連本該幫助我們辨別真?zhèn)蔚拿襟w都不再信任。比起商業(yè)和政府，他們對(duì)媒體的信任度甚至更低。這不僅僅是一場(chǎng)波瀾，這是一場(chǎng)信任的變革！對(duì)于任何想向人們傳播有價(jià)值信息的人來(lái)說(shuō)，這種危機(jī)和我們以前經(jīng)歷過(guò)的都不一樣。那么我們?cè)撟鲂┦裁茨?？信任的語(yǔ)言是建立在這樣一個(gè)信念上的：你能通過(guò)與人溝通改變對(duì)方對(duì)于某個(gè)話題或者產(chǎn)品的看法，但其所持有的世界觀是不可能被動(dòng)搖的。所以，與其挑戰(zhàn)那些根深蒂固的觀點(diǎn)，我們不如尋找一些能在不勉強(qiáng)人們改變信念的前提下讓他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的方法。換句話說(shuō)，我們要找到一個(gè)能讓他們的世界觀和我們的想法和諧共處的“安全區(qū)”。

作者簡(jiǎn)介

　　邁克爾·馬斯蘭斯基，美國(guó)著名傳播戰(zhàn)略專家。與邁克爾合作的客戶既有全球500強(qiáng)企業(yè)，如百事、易貝（eBay）、輝瑞制藥、星巴克、美國(guó)銀行、微軟等，也有主要的行業(yè)協(xié)會(huì)，如醫(yī)療保健、金融服務(wù)及生物科技等領(lǐng)域的行業(yè)協(xié)會(huì)。他在全球20多個(gè)國(guó)家進(jìn)行了上百個(gè)研究項(xiàng)目，并運(yùn)用公司研發(fā)的專利技術(shù)——民意測(cè)驗(yàn)和小組訪談法——來(lái)研究傳播戰(zhàn)略。這一舉動(dòng)被《紐約時(shí)報(bào)》《華盛頓郵報(bào)》和《紐約客》等報(bào)刊，以及《60分鐘》、《夜線》及美國(guó)公共廣播公司的《前線》等電視節(jié)目相繼報(bào)道。除此之外，邁克爾還是美國(guó)有線新聞臺(tái)（CNN）的常任評(píng)論員，曾接受美國(guó)微軟一全國(guó)廣播網(wǎng)、英國(guó)廣播公司世界新聞?lì)l道（BBC World News）、半島電視臺(tái)及其他國(guó)際性媒體的采訪。 　　斯科特·韋斯特，范坎彭投資集團(tuán)的市場(chǎng)主管，也是當(dāng)今零售債券業(yè)知名的演講者。他最為人知的是針對(duì)金融服務(wù)人員提供的獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。 　　加里·迪姆斯，范坎彭投資集團(tuán)的董事總經(jīng)理。他和他的團(tuán)隊(duì)致力于為金融服務(wù)行業(yè)提供溝通與維護(hù)客戶關(guān)系的技巧，并分享適用于金融銷(xiāo)售領(lǐng)域的過(guò)程、價(jià)值和個(gè)性方法。對(duì)于想要搭建高端客戶群平臺(tái)并掌握頂尖的企業(yè)銷(xiāo)售和市場(chǎng)推廣技巧的顧問(wèn)們來(lái)說(shuō)，加里是一位重要的導(dǎo)師、意見(jiàn)領(lǐng)袖及活動(dòng)組織者。 　　大衛(wèi)·賽樂(lè)，范坎彭投資集團(tuán)的執(zhí)行總裁，主管范坎彭咨詢項(xiàng)目的創(chuàng)意發(fā)展。針對(duì)“嬰兒潮”時(shí)代出生的人及老年投資者，他特別設(shè)計(jì)了“超值營(yíng)銷(xiāo)”及相關(guān)演講模式，并由此為大眾所知。

書(shū)籍目錄

前言 第一部分 信任的新語(yǔ)言 第一章 美國(guó)的后信任時(shí)代 第二章 一切都從語(yǔ)言開(kāi)始 第二部分 信任溝通的四大原則 第三章 注重個(gè)人體驗(yàn) 第四章 使用平實(shí)易懂的語(yǔ)言 第五章 保持積極 第六章 言之有理 第三部分 新的語(yǔ)言次序 第十章 開(kāi)始傾聽(tīng)：在討論開(kāi)始前吸引受眾的參與 第八章 這不是關(guān)于你：以他們的利益為先 第九章 這不是我的本意：上下文的重要性 第四部分 媒介及信息 第十章 數(shù)字世界中的信任語(yǔ)言 第十一章 反信任法則：二十條不能說(shuō)的句子 后記 建立一個(gè)新的信任時(shí)代

章節(jié)摘錄

　　人們不知道你認(rèn)為他們知道的知識(shí) 　　如果你試圖推銷(xiāo)一個(gè)產(chǎn)品或一個(gè)想法，通常是因?yàn)樗鼈兒湍愕睦嫦嚓P(guān)。你可能為生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品的公司工作，或者為一個(gè)嘗試推銷(xiāo)這個(gè)想法的組織工作。在這兩種情況下，你對(duì)你所推銷(xiāo)的東西的了解幾乎總是超過(guò)一般人。 　　你花在公司或組織里的時(shí)間越多，你越傾向于使用獨(dú)屬于這個(gè)群體的語(yǔ)言——縮略語(yǔ)出現(xiàn)，速記詞匯被開(kāi)發(fā)，復(fù)雜的想法被看似簡(jiǎn)單的詞匯代替。不幸的是，只有精通這門(mén)語(yǔ)言的人了解你的意思。為了建立理解——然后信任——你必須把你的知識(shí)翻譯成即使是門(mén)外漢都能理解的語(yǔ)言。這里有三個(gè)這么做的理由： 　　1.我們不買(mǎi)我們不了解的東西。很多公司都善于用簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言和我們溝通。通過(guò)簡(jiǎn)化復(fù)雜的概念，最終他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得以提升。大多數(shù)消費(fèi)者根本沒(méi)有耐心去嘗試了解過(guò)于復(fù)雜的產(chǎn)品或概念，于是他們拒絕難以了解的產(chǎn)品轉(zhuǎn)而青睞簡(jiǎn)單的產(chǎn)品。 　　2.我們不明白你認(rèn)為我們懂的東西。我們不傻，但我們的記憶力比想像中的要糟糕。20世紀(jì)30年代一個(gè)著名的研究表明，學(xué)生們會(huì)在兩周內(nèi)忘記近80％的課程內(nèi)容。 　　除此之外，近期的更多研究表明，當(dāng)同樣的詞語(yǔ)出現(xiàn)在復(fù)雜的句子中時(shí)，人們能記住的要少得多。造成這種現(xiàn)象的原因還有，我們通常不像你那么關(guān)心你的產(chǎn)品或者問(wèn)題。因此，現(xiàn)在你可以開(kāi)始思考該如何簡(jiǎn)化你的溝通方法。 　　3.我們不給予那么多的重視。據(jù)科學(xué)家介紹，我們持續(xù)的注意力區(qū)間往往以秒為單位來(lái)衡量。已故作者尼爾·波茲曼聲稱這個(gè)注意力區(qū)間隨著時(shí)代的推移已經(jīng)變得越來(lái)越短，在其著作《娛樂(lè)至死》中，波茲曼指責(zé)伴隨電視長(zhǎng)大并生活在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的一代人——在一個(gè)能隨時(shí)獲取信息的時(shí)代，這個(gè)趨勢(shì)似乎正在加速。 　　縱觀所有這些理由，我們看到的是一個(gè)越來(lái)越繁忙并逐步走向老齡化的世界。于是，最終的結(jié)果是：上一代那個(gè)充滿縮寫(xiě)并要求專業(yè)知識(shí)的銷(xiāo)售方式對(duì)于現(xiàn)如今的消費(fèi)者已經(jīng)不再奏效。概念仍然需要解釋，人們?nèi)匀恍枰逃?，但從這里開(kāi)始，明確簡(jiǎn)單的語(yǔ)言才是王道?！　　?/pre>




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　　在當(dāng)今世界，質(zhì)疑的陰影籠罩著所有角落，人們甚至在你開(kāi)口之前就質(zhì)疑你的可信度，人們連本該幫助我們辨別真?zhèn)蔚拿襟w都不再信任，當(dāng)懷疑無(wú)處不在的時(shí)候，你要怎么做才能贏得別人對(duì)你的信任呢？《信任的語(yǔ)言：在懷疑者的世界，怎么說(shuō)他們會(huì)相信你》利用語(yǔ)言的威力，建立可信任溝通體系，讓人們聽(tīng)你、信你、依賴你！





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