信任的語言

內(nèi)容概要

　　《信任的語言：在懷疑者的世界，怎么說他們會相信你》論述的是據(jù)調(diào)查，四分之三的美國人對商業(yè)的信任逐年下降。更糟的是，同樣的情況發(fā)生在世界的每個角落。懷疑的陰影籠罩了所有行業(yè)、話題和企業(yè)。不管你在世界上哪個角落，它始終存在。在日本，有人說他們不信任金融服務(wù)；在中國，人們質(zhì)疑食品安全；在西歐，替代能源的發(fā)展倍受爭議……不管人們在哪，也不管他們在談?wù)撌裁丛掝}，他們都面對著一個共同的挑戰(zhàn)：當(dāng)懷疑無處不在的時候，該怎樣做才能贏得別人的信任？建立可信任溝通的標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)被提升到了一個難以企及的高度。消費者，甚至員工看待企業(yè)或組織的態(tài)度和幾十年前不同了。他們甚至在你開口之前就質(zhì)疑你的可信度。與其尋找相信你的理由，他們轉(zhuǎn)而專挑例外和矛盾點，從一開始他們就認(rèn)為企業(yè)和你的動機(jī)是可疑的。人們連本該幫助我們辨別真?zhèn)蔚拿襟w都不再信任。比起商業(yè)和政府，他們對媒體的信任度甚至更低。這不僅僅是一場波瀾，這是一場信任的變革！對于任何想向人們傳播有價值信息的人來說，這種危機(jī)和我們以前經(jīng)歷過的都不一樣。那么我們該做些什么呢？信任的語言是建立在這樣一個信念上的：你能通過與人溝通改變對方對于某個話題或者產(chǎn)品的看法，但其所持有的世界觀是不可能被動搖的。所以，與其挑戰(zhàn)那些根深蒂固的觀點，我們不如尋找一些能在不勉強人們改變信念的前提下讓他們購買產(chǎn)品的方法。換句話說，我們要找到一個能讓他們的世界觀和我們的想法和諧共處的“安全區(qū)”。

作者簡介

　　邁克爾·馬斯蘭斯基，美國著名傳播戰(zhàn)略專家。與邁克爾合作的客戶既有全球500強企業(yè)，如百事、易貝（eBay）、輝瑞制藥、星巴克、美國銀行、微軟等，也有主要的行業(yè)協(xié)會，如醫(yī)療保健、金融服務(wù)及生物科技等領(lǐng)域的行業(yè)協(xié)會。他在全球20多個國家進(jìn)行了上百個研究項目，并運用公司研發(fā)的專利技術(shù)——民意測驗和小組訪談法——來研究傳播戰(zhàn)略。這一舉動被《紐約時報》《華盛頓郵報》和《紐約客》等報刊，以及《60分鐘》、《夜線》及美國公共廣播公司的《前線》等電視節(jié)目相繼報道。除此之外，邁克爾還是美國有線新聞臺（CNN）的常任評論員，曾接受美國微軟一全國廣播網(wǎng)、英國廣播公司世界新聞頻道（BBC World News）、半島電視臺及其他國際性媒體的采訪。 　　斯科特·韋斯特，范坎彭投資集團(tuán)的市場主管，也是當(dāng)今零售債券業(yè)知名的演講者。他最為人知的是針對金融服務(wù)人員提供的獨特的營銷戰(zhàn)略。 　　加里·迪姆斯，范坎彭投資集團(tuán)的董事總經(jīng)理。他和他的團(tuán)隊致力于為金融服務(wù)行業(yè)提供溝通與維護(hù)客戶關(guān)系的技巧，并分享適用于金融銷售領(lǐng)域的過程、價值和個性方法。對于想要搭建高端客戶群平臺并掌握頂尖的企業(yè)銷售和市場推廣技巧的顧問們來說，加里是一位重要的導(dǎo)師、意見領(lǐng)袖及活動組織者。 　　大衛(wèi)·賽樂，范坎彭投資集團(tuán)的執(zhí)行總裁，主管范坎彭咨詢項目的創(chuàng)意發(fā)展。針對“嬰兒潮”時代出生的人及老年投資者，他特別設(shè)計了“超值營銷”及相關(guān)演講模式，并由此為大眾所知。

書籍目錄

前言 第一部分 信任的新語言 第一章 美國的后信任時代 第二章 一切都從語言開始 第二部分 信任溝通的四大原則 第三章 注重個人體驗 第四章 使用平實易懂的語言 第五章 保持積極 第六章 言之有理 第三部分 新的語言次序 第十章 開始傾聽：在討論開始前吸引受眾的參與 第八章 這不是關(guān)于你：以他們的利益為先 第九章 這不是我的本意：上下文的重要性 第四部分 媒介及信息 第十章 數(shù)字世界中的信任語言 第十一章 反信任法則：二十條不能說的句子 后記 建立一個新的信任時代

章節(jié)摘錄

　　人們不知道你認(rèn)為他們知道的知識 　　如果你試圖推銷一個產(chǎn)品或一個想法，通常是因為它們和你的利益相關(guān)。你可能為生產(chǎn)這個產(chǎn)品的公司工作，或者為一個嘗試推銷這個想法的組織工作。在這兩種情況下，你對你所推銷的東西的了解幾乎總是超過一般人。 　　你花在公司或組織里的時間越多，你越傾向于使用獨屬于這個群體的語言——縮略語出現(xiàn)，速記詞匯被開發(fā)，復(fù)雜的想法被看似簡單的詞匯代替。不幸的是，只有精通這門語言的人了解你的意思。為了建立理解——然后信任——你必須把你的知識翻譯成即使是門外漢都能理解的語言。這里有三個這么做的理由： 　　1.我們不買我們不了解的東西。很多公司都善于用簡單易懂的語言和我們溝通。通過簡化復(fù)雜的概念，最終他們的銷售業(yè)績得以提升。大多數(shù)消費者根本沒有耐心去嘗試了解過于復(fù)雜的產(chǎn)品或概念，于是他們拒絕難以了解的產(chǎn)品轉(zhuǎn)而青睞簡單的產(chǎn)品。 　　2.我們不明白你認(rèn)為我們懂的東西。我們不傻，但我們的記憶力比想像中的要糟糕。20世紀(jì)30年代一個著名的研究表明，學(xué)生們會在兩周內(nèi)忘記近80％的課程內(nèi)容。 　　除此之外，近期的更多研究表明，當(dāng)同樣的詞語出現(xiàn)在復(fù)雜的句子中時，人們能記住的要少得多。造成這種現(xiàn)象的原因還有，我們通常不像你那么關(guān)心你的產(chǎn)品或者問題。因此，現(xiàn)在你可以開始思考該如何簡化你的溝通方法。 　　3.我們不給予那么多的重視。據(jù)科學(xué)家介紹，我們持續(xù)的注意力區(qū)間往往以秒為單位來衡量。已故作者尼爾·波茲曼聲稱這個注意力區(qū)間隨著時代的推移已經(jīng)變得越來越短，在其著作《娛樂至死》中，波茲曼指責(zé)伴隨電視長大并生活在互聯(lián)網(wǎng)時代的一代人——在一個能隨時獲取信息的時代，這個趨勢似乎正在加速。 　　縱觀所有這些理由，我們看到的是一個越來越繁忙并逐步走向老齡化的世界。于是，最終的結(jié)果是：上一代那個充滿縮寫并要求專業(yè)知識的銷售方式對于現(xiàn)如今的消費者已經(jīng)不再奏效。概念仍然需要解釋，人們?nèi)匀恍枰逃?，但從這里開始，明確簡單的語言才是王道。　　……

編輯推薦

　　在當(dāng)今世界，質(zhì)疑的陰影籠罩著所有角落，人們甚至在你開口之前就質(zhì)疑你的可信度，人們連本該幫助我們辨別真?zhèn)蔚拿襟w都不再信任，當(dāng)懷疑無處不在的時候，你要怎么做才能贏得別人對你的信任呢？《信任的語言：在懷疑者的世界，怎么說他們會相信你》利用語言的威力，建立可信任溝通體系，讓人們聽你、信你、依賴你！

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