《慢一點(diǎn)，賣更快》花旗、拜耳、ADP等500強(qiáng)企業(yè)廣泛運(yùn)用和推廣的創(chuàng)新銷售模式。全球頂尖銷售大師博恩·崔西鼎力推薦！

前言

前言：我們已經(jīng)習(xí)慣了蜂擁前行若干年前，我曾向一家百人規(guī)模公司的CEO推銷辦公設(shè)備解決方案，我按部就班地按照培訓(xùn)學(xué)到的步驟來進(jìn)行銷售：先是用和風(fēng)細(xì)雨的談話來建立信任，通過問題來搞清他的需求，然后把我的方案作為答案提供給他。一切看來都像預(yù)料的那樣平淡無奇，他突然向前一靠，問道：“接下來是不是該結(jié)束了？”為什么這位客戶對銷售技巧的了解遠(yuǎn)較銷售員對購買行為知曉得更多呢？這是不正常的。購買應(yīng)該是決定銷售何時何地開始的行為，因此我們該把“銷售”重新定義為“幫助大眾購買的行為”?！皫椭蟊娰徺I”到底意味著什么呢？HR Chally集團(tuán)，成立于1973年并獲得美國司法部授予的對工作效率（包括銷售表現(xiàn)）進(jìn)行精確評估的許可，曾發(fā)表諸多可靠的評估報告，對這一概念很有發(fā)言權(quán)。在其最新報告中，Chally的工作人員采訪超過2500位客戶，獲得他們對超過4000名銷售員的看法，結(jié)果公布在《Chally世界級銷售人才研究報告》中。報告的結(jié)論是：“客戶最認(rèn)可那些出現(xiàn)在他們購買過程各階段中的銷售員，因為這些人總是在恰當(dāng)?shù)臅r間提供正確的信息，滿足客戶一個又一個需求。想獲得銷售的勝利，銷售員的推銷過程一定要完美地與客戶的購買過程相匹配，就好比是鏡像關(guān)系?！蔽覀兺瑯幽軓氖返傥?柯維博士的經(jīng)典著作《高效率人士的七個習(xí)慣》中認(rèn)識到這一點(diǎn)（我打賭你的書架上肯定有這本書）。他是這樣闡述的：“我們已經(jīng)習(xí)慣了蜂擁前進(jìn)，急于給問題安排個好的方案。疏于花時間去分析，去第一時間真正、深入地了解問題?！边@個蜂擁前進(jìn)并且“急于給問題安排個好的方案”的狀態(tài)常出現(xiàn)在我們的職業(yè)生涯中，因為我們已經(jīng)養(yǎng)成了從銷售員角度看問題的思維定式，而我們的銷售行為也正是建立在這種思維視角上的。但你的客戶卻有著不一樣的參考依據(jù)，他們有自己的觀點(diǎn)?，F(xiàn)在，讓我來問你：在銷售時，你是否像考慮自己的銷售過程一樣思考客戶的購買過程？在他們的購買過程中的每個階段，你是否都和他們同步？如果答案是“否”，那也并非是你的錯。盡管我們之前早有證據(jù)表明很有必要建立一種新的銷售模式，但可供銷售員學(xué)習(xí)如何從客戶角度深入理解購買決策，如何將銷售行為與客戶的購買行為相適應(yīng)的營銷書籍和培訓(xùn)課程仍寥寥無幾。如果你不能仔細(xì)考慮購買過程，你就在與你的客戶同步中出局了，而這將導(dǎo)致你失去銷售機(jī)會。這就是拙作產(chǎn)生的原因，展示銷售過程為什么和怎么去與你的客戶群的購買過程保持同步。當(dāng)你能實現(xiàn)這一目標(biāo)時，你會發(fā)現(xiàn)自己需要在同客戶交談時慢下來，這樣才能了解更多問題，幫助客戶更好地購買。當(dāng)你把自己的銷售步伐放慢時，就能幫助客戶在他們的購買過程中移動更快，實現(xiàn)本書看似矛盾的書名所要說明的目標(biāo)：慢一點(diǎn)，賣更快。與你的客戶步調(diào)一致相信如今多數(shù)銷售員認(rèn)為自己早已超越了“傳統(tǒng)營銷”。他們?nèi)绱俗孕攀且驗樗麄儗鹘y(tǒng)營銷定義為“舊式學(xué)?！笔降母邏骸⒎鋼?、“拼命去吸引注意”的老套銷售方式。銷售員認(rèn)為自己絕對不“傳統(tǒng)”，因為他們有更先進(jìn)的銷售過程，再也不使用控制客戶的手法，有更好的建立人際關(guān)系的技巧，而且是真的關(guān)心自己的客戶。別急，先停下來想想企業(yè)決策者當(dāng)今所面對的壓力。變化速度越來越快，各種類型的工作正通過科技結(jié)合起來，人們會遇到不同的需求、限制和緊急情況。他們還要面對裁員、重組、科技發(fā)展等種種容易使決策者們丟掉飯碗的現(xiàn)實。他們當(dāng)然在購買中說了算，但絕不允許犯任何錯誤。這些因素的疊加，使得今天的客戶群面臨更多的風(fēng)險和不確定性，同時使得那些潛在購買者要選擇慎重的購買過程來避免犯錯。這就是為什么只有關(guān)心你的客戶，他們才可能給你一個進(jìn)門的機(jī)會，但這不能保證你能獲得成功，因為僅憑關(guān)心并不能使你的客戶在購買中做得更好。真正需要你做的是將你的銷售策略與客戶的購買行為聯(lián)系在一起，這是由達(dá)特默斯學(xué)院原教授弗雷德里克?E.韋伯斯特和賓夕法尼亞大學(xué)耶爾曼?溫德共同提出的一個概念，他們在1972年出版的《組織化購買行為》一書中相關(guān)的銷售策略理論領(lǐng)先于所處的時代數(shù)十年，我極力推薦所有對先進(jìn)銷售策略感興趣的讀者讀一讀該書。韋伯斯特和溫德定義了客戶購買過程的步驟，并闡明組織化的購買將遵循可預(yù)見的步驟，每位決策者都有自己的購買過程，購買者較之銷售者更有支配力。因此，你最好把注意力集中在客戶身上。他們還特別定義了“買方中心”——購買決策中的一組成員各自具有不同的角色身份；探討了經(jīng)濟(jì)、科技以及政治因素對這些成員的影響。他們建議我們“確定目標(biāo)客戶活躍于哪一階段，并制訂計劃將組織化購買者從一個階段推向下一階段”。簡而言之，早在四十年前，就有人教導(dǎo)我們要以客戶的購買行為作為銷售策略的基礎(chǔ)。過去二十年里，我一直在按照他們的教導(dǎo)前行（遺憾的是，韋伯斯特和溫德的理論并沒有得到足夠的普遍關(guān)注）。韋伯斯特和溫德杰出的論著使我將“傳統(tǒng)型銷售”重新定義為任何未與購買心理同步的銷售過程。如果按照這種說法，現(xiàn)在你是不是意識到自己還處于傳統(tǒng)銷售階段？你能肯定地說自己確實參與到客戶的購買過程之中了嗎？你不想嘗試一套其他方法來和購買心理同步嗎？做到這些將有助你獲得更好的銷售業(yè)績，因為你將與你的客戶步調(diào)協(xié)調(diào)，并能總是采取使他們在購買過程中移動更快的銷售行為。循序漸進(jìn)讀本書在第一部分的第一章中，本書將引入一種圍繞客戶購買過程而建立的銷售模型。模型緊緊圍繞如果想同客戶保持同步并通過你的銷售方式來建立一種競爭優(yōu)勢，如何重新審視銷售過程這一核心的問題。第二章和第三章論述了面向購買過程中所涉及的多個決策者的營銷藝術(shù)，我將多個決策者稱作一個復(fù)雜的購買團(tuán)隊。由于如今的大多數(shù)銷售過程均不止有一個決策者，這些章節(jié)為每位銷售員展示了非常重要的背景信息，并在本書的主要部分中使用銷售角色概念來提供更深入的擴(kuò)展閱讀。第二部分在第一章引入的模型基礎(chǔ)上展開。八章分別以八種“角色”來命名——學(xué)生、醫(yī)生、建筑師、教練、治療專家、談判家、老師、農(nóng)夫，分別與客戶購買過程中的各個階段相對應(yīng)。這些職業(yè)及與其相關(guān)的行為將幫助你推動客戶沿著他們的購買過程前行（例如，“醫(yī)生”將分析病情、病因以及并發(fā)癥）。這一部分的每一章都將以一段簡單的引言作為開始，接下來論述客戶處于某種購買階段時可能出現(xiàn)的各種情形，這也將是該章的重點(diǎn)。各章余下的部分將探討相應(yīng)的銷售任務(wù)。第三部分只包含一章，主要是為帶領(lǐng)正在實踐本書所提供銷售模型的銷售員們的銷售經(jīng)理們提供參考。每一章均包含實例，這對于那些希望可以發(fā)展更有成效、購買核心型銷售行為的讀者將很有幫助。當(dāng)我去買一本新書的時候，首先要做的是翻看作者如何通過實例來闡述他的想法。一直以來讓我詫異的是：有相當(dāng)多的營銷書籍告訴我們該做什么，但卻沒有告訴我們?nèi)绾稳プ?，?jīng)常只是寥寥幾個（甚至是根本沒有）具體的例子。設(shè)想當(dāng)一位積極的銷售員力圖實踐某種銷售技巧時，如果作者沒能（或者有時是因為不愿意）告訴他如何做，怎么能奢望他去掌握一種新的銷售方法呢？如果你也有同樣的感受，那么這本書將很適合你：所有理論均是經(jīng)過檢驗的，這是一本充滿可靠、已證實的策略，外加大量指導(dǎo)實例的書。與第一版的不同曾閱讀本書的第一版《讀懂你客戶的想法》的讀者，或許會非常想知道本書又有哪些新穎和不同之處。首先要說明的是銷售模型未發(fā)生變化，沒有必要多此一舉。除此之外，我利用新的觀點(diǎn)重寫了書中各章。此外：當(dāng)今的營銷較之1996年更為復(fù)雜。出現(xiàn)在第一版最后一章的“在復(fù)雜銷售環(huán)境中取勝”部分在本書中得到顯著的擴(kuò)展。它們出現(xiàn)在本書最開始的部分（第二章：快速定位復(fù)雜銷售中的決策者以及第三章面對多個決策者的銷售藝術(shù)）。設(shè)置了四個成果導(dǎo)向的關(guān)鍵點(diǎn)，分別用于強(qiáng)調(diào)相應(yīng)的銷售過程，并為制定你的銷售策略提供幫助。在寫《讀懂你客戶的想法》時，我有著15年作為銷售員、銷售經(jīng)理及銷售培訓(xùn)師的經(jīng)驗。但現(xiàn)在，這個數(shù)字變成了30年，我希望這一優(yōu)勢能在書中體現(xiàn)出來。陳舊的實例將被更新的客戶案例所取代。有用的小竅門將貫穿全書。為銷售經(jīng)理們加入了新的一章，對如何提高銷售經(jīng)理的指導(dǎo)效果提供建議，并為他們講解在不同銷售階段幫助銷售員工時該注意些什么。這本書能帶給你什么我的營銷生涯從30年前為雷立公司銷售辦公設(shè)備開始，用有點(diǎn)像“海軍陸戰(zhàn)隊”一樣的方式進(jìn)行企業(yè)對企業(yè)銷售。我得乘上電梯到達(dá)寫字樓頂層，再下到大廳，一路上門去打得對方措手不及。我按學(xué)到的方法，走進(jìn)每一個辦公室，請求“給十分鐘的時間”見到主管。憑著良好的技巧和每天20次的上門推銷，每天上午能見到三位目標(biāo)客戶。而下午要做的，就是和未能謀面的余下17位目標(biāo)客戶打電話，尋找可能的約談機(jī)會。經(jīng)過幾年的摸爬滾打，我得以負(fù)責(zé)大客戶群，針對醫(yī)院系統(tǒng)的銷售額度達(dá)到50萬美元以上，這是一種針對多層次決策者的復(fù)雜銷售。接下來我成為銷售經(jīng)理并最終成為總經(jīng)理。在這期間內(nèi)，我雇用、培訓(xùn)、指導(dǎo)了超過200名銷售員。1989年4月的一天，在和一名銷售員實地走訪時，我在加利福尼亞州拉荷亞市的一家書店前停住了腳步，準(zhǔn)備找些書為下次營銷會議提供些有質(zhì)量的新點(diǎn)子。就是在那時，我發(fā)現(xiàn)了約翰?奧桑尼斯寫的《人們因何而購買》，作為一名哥倫比亞大學(xué)商學(xué)院專門進(jìn)行企業(yè)研究的教授，約翰?奧桑尼斯和他的助理們就購買決策問題調(diào)查了大量企業(yè)和個人客戶。這些研究人員發(fā)現(xiàn)，當(dāng)購買者對將要購買的產(chǎn)品或者服務(wù)感到不確定時（又有誰不會呢？），他們會通過更為理性和可預(yù)知的購買途徑來減緩這種不確定感。我有恍然大悟之感，我之前的整個營銷生涯一直是在思考銷售技巧而不是購買行為。三個月后，我從雷立辭職，作為銷售培訓(xùn)師而另立門戶，利用位于圣地亞哥郊區(qū)外的一間空臥室開始了事業(yè)初創(chuàng)。我相信自己選擇對了。6年后，我的第一本書《讀懂你客戶的想法》得以問世。自1989年以來，我同位于美國、加拿大諸多寶貴而有能力的合作伙伴及代理商一起，將《讀懂你客戶的想法》的銷售方法在很多成功企業(yè)銷售部門中實施，這其中包括幾十家大的跨國公司，以及數(shù)百家中小型企業(yè)。我們的客戶遍布各個行業(yè)：軟件、文檔管理、運(yùn)輸、企業(yè)服務(wù)、職業(yè)及雇用服務(wù)、金融服務(wù)、專業(yè)服務(wù)、無線電、電信、健康護(hù)理、重型機(jī)械……凡是你能想得到的都包括在內(nèi)。本書適合的人群本書關(guān)注客戶群在最終購買前深思熟慮的決策過程（通常決策者不止一位）中所出現(xiàn)的的各種情形（這些情形恰恰是可供銷售員利用的最好機(jī)會），借此來深入了解客戶關(guān)于購買的想法和感受，并將銷售過程與客戶的購買過程相聯(lián)系。本書能給那些企業(yè)對企業(yè)模式（B2B）下的銷售員（內(nèi)部外部的銷售員均包含在內(nèi)）提供最好的幫助，他們的商品和服務(wù)對于客戶而言是最主要的購買物；此外提供高端產(chǎn)品及服務(wù)的企業(yè)對銷售者模式（B2C）下的銷售員也同樣可以發(fā)現(xiàn)本書的價值，特別是在不止一位決策者的情形下。使用書中所描述的技巧將幫助你對客戶的決策過程有更多的了解，繼而使你有針對性的銷售更有效果。雙贏思維史蒂文?科維在他的書中談到的第四個習(xí)慣是雙贏思維?？凭S寫道：“你只能通過雙贏過程來獲取雙贏方案——結(jié)果和手段是統(tǒng)一的?！蔽彝耆?！如果你想有銷售雙贏的方案，必須擁有雙贏的銷售過程，沒有其他路徑可選。它意味著必須做出改變?？蛻舨挪粫P(guān)心你的銷售過程，他們只關(guān)心自己的需求能否被滿足。他們不太可能改變自己的購買過程來迎合你的銷售過程，因此，你是那個唯一需要做出調(diào)整的人。我使用“慢一點(diǎn)”這個對你來說充滿挑戰(zhàn)的詞匯，希望能將購買中心型銷售變?yōu)槟愕暮诵臓I銷方法。巨大的市場在向我們招手。

內(nèi)容概要

　　效率？神速？秒殺？讓顧客無力招架，讓對手措手不及？
　　這些慣性思維是否讓你的腳步越來越快，而業(yè)績卻停滯不前？！
　　一次成功交易是銷售過程和購買過程的完美結(jié)合。兩個過程中具有決定作用的是購買過程?，F(xiàn)在很多銷售員過度追求銷售效率，講求速售，忽視購買過程，往往欲速而不達(dá)。
　　《慢一點(diǎn)，賣更快》作者從購買行為出發(fā)，找到銷售過程與購買過程的完美結(jié)合點(diǎn)，提出最新、最實用的銷售理念“慢一點(diǎn)，賣更快”——八步銷售法，用學(xué)生、醫(yī)生、談判家、農(nóng)夫等八個角色全面解析整個交易過程。
　　充分的購買分析看似拖慢了銷售過程，卻能幫助客戶認(rèn)清購買動機(jī)，盡快做出購買決定。慢的銷售過程帶來的卻是快的購買過程，慢一點(diǎn)，賣更快！

作者簡介

作者：（美國）凱文?戴維斯 譯者：張繼偉 徐竹青凱文?戴維斯，銷售與銷售管理培訓(xùn)領(lǐng)軍企業(yè)TopLine Leadership公司總裁，該公司所服務(wù)的客戶來自各行各業(yè)。凱文有著30余年作為銷售員、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)師及咨詢顧問的從業(yè)經(jīng)驗。他在1996年出版的著作《讀懂你客戶的想法》，對銷售員的營銷方法進(jìn)行了重新定義。他所創(chuàng)立的“八步銷售法”在花旗集團(tuán)、拜耳集團(tuán)、ADP、Sprint-Nextel、IKON Office Solutions、Global Imaging Systems等全球500強(qiáng)公司得到廣泛運(yùn)用和推廣，成績斐然。

書籍目錄

前言：我們已經(jīng)習(xí)慣了蜂擁前行
與你的客戶步調(diào)一致
循序漸進(jìn)讀本書
與第一版的不同
這本書能帶給你什么
本書適合的人群
雙贏思維
第一部分 銷售是因購買而生的
第一章 欲速則不達(dá)
重心在于購買而不是銷售
客戶更關(guān)心自己的購買過程
購買過程的8個階段
6個最令人頭疼的銷售之謎
與購買過程相對應(yīng)的8種角色
從客戶的角度看購買
第二章 快速定位復(fù)雜銷售中的決策者
復(fù)雜購買團(tuán)隊的成員特點(diǎn)
復(fù)雜購買團(tuán)隊的結(jié)構(gòu)
內(nèi)部爭斗可以毀掉一筆確定的單子
至少應(yīng)該避免的4大失誤
第三章 面對多個決策者的銷售藝術(shù)
不得不考慮的問題
復(fù)雜銷售的3個技巧
找準(zhǔn)時機(jī)抓住決策者
懂點(diǎn)公司政治
拿到復(fù)雜銷售的單子需要技巧
第二部分 八種角色唱一出銷售大戲
借助八種角色開始銷售
讓客戶沿著購買過程不停地移動
開始銷售前的準(zhǔn)備工作
第四章 學(xué)生
虛心成為目標(biāo)客戶的學(xué)生
客戶階段1：變化
作為學(xué)生該如何獲得對客戶業(yè)務(wù)的深入了解
對客戶了解比競爭對手多一點(diǎn)
了解企業(yè)的決策體制
讓你的知識運(yùn)轉(zhuǎn)起來
關(guān)鍵點(diǎn)1：爭取更多的初次預(yù)約
目標(biāo)：一次20分鐘的約談
有效的電話
……
第三部分 導(dǎo)演8種銷售角色

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   在一項復(fù)雜銷售之中，除卻人際關(guān)系外，你最有力的武器就是獲得的信息。正像定義中的那樣，復(fù)雜銷售包含多人在內(nèi)，如果只是和一個人接觸，那你就放棄了一個非常有利的武器。你需要尋找第二位決策者，然后是第三位、第四位乃至更多。如果你懂得慢下來尋找其他決策者，你就會對客戶的真實需求了解更多，有助于讓你的客戶買得快一點(diǎn)。 失誤二：認(rèn)為需求已清楚地定義 能否贏得銷售訂單很大程度上取決于是否能完全了解客戶的需求，但可千萬別指望客戶會自己主動把這項工作完成。邁克爾·M.隆巴多和羅伯特·W.伊辛格的管理層用書《提高自己——發(fā)展與指導(dǎo)指南》中引述很多不同研究成果。結(jié)論是：90％以上的中層管理人員存在的問題是不明確，既沒有搞懂問題的實質(zhì)是什么，也沒有得出明確的結(jié)論。而且一個人在組織里地位越高，這個問題就越嚴(yán)重。 不明確意味著復(fù)雜購買團(tuán)隊中的多個參與者對問題和方案的定義各不相同。你可以把這種缺乏工作明確性的狀態(tài)變?yōu)槟愕膬?yōu)勢，前提是你能接近團(tuán)隊中的多位成員，而且在過程中讓他們認(rèn)識到不同的人看待問題或機(jī)會的方式各有不同，那時再解決不明確的狀態(tài)，使客戶對他們的現(xiàn)狀有更明確、完整的印象，對他們的問題和機(jī)會有更深人的理解。你得到的內(nèi)部消息會極大地增加贏得銷售的概率，因為九成以上的銷售員是靠準(zhǔn)確把握客戶的問題而勝出的。 失誤三：見到高層卻無話可說 當(dāng)今的銷售讀物充滿著大量如何向高層人員（首席執(zhí)行官、財務(wù)總監(jiān)、首席信息官等）銷售的內(nèi)容。但不幸的是，太多的銷售員把注意力放在如何接近高層人員，但真的見到這些人時卻發(fā)現(xiàn)講不出什么有價值的東西。他們不能談笑自如是因為對客戶存在的商業(yè)問題缺乏深入的理解。 與通常的觀點(diǎn)相左，如果你與第一位決策者的會談很有成效，我認(rèn)為接下來最合理的步驟應(yīng)該是下到組織底層，拜訪用戶進(jìn)行觀察并找到實際工作中的需求。從用戶層收集的有關(guān)客戶問題的第一手信息將會使你面對高層時更有說服力，這對明確某些客戶沒有意識到的需求來說也是一個好辦法。 失誤四：與守門員樹敵 守門員的主要工作可看做是阻止你“騷擾”其他復(fù)雜購買團(tuán)隊的成員。如果你試圖欺負(fù)行政人員等“守門員”或者繞過他們，會讓局面變得更糟糕。 要記住守門員從客戶的角度來看扮演至關(guān)重要的角色，你肯定不想把他們?nèi)菒?、讓他們發(fā)火，然后使他們阻止你與團(tuán)隊的其他成員接近。我的建議是善待每一位守門員，不要管他們的頭銜和職位，就像你是位高層管理人員一樣，循循善誘，不疾不徐。 如果一位守門員在你獲取信息時總是充當(dāng)障礙物的角色，你可能會試圖繞過他，但繞過守門員常會事與愿違，對你沒有什么幫助。所以你要做的應(yīng)該是學(xué)會與他們友好相處的策略，而不是對付他們的招數(shù)，達(dá)到既維護(hù)他們的角色，又能給你接近目標(biāo)人群和獲得信息的機(jī)會的目標(biāo)。

媒體關(guān)注與評論

“本書是對現(xiàn)代銷售模式的一大突破！凱文將為你展示如何比以往更容易、更確定地獲得更大的銷量?！?   ——博恩·崔西 全球頂尖銷售大師    “Chally環(huán)球集團(tuán)采訪超過8萬位B2B客戶，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他們對那些能正確理解其購買需求及購買進(jìn)程的銷售員最為忠誠?！堵稽c(diǎn)，賣更快》將教給你如何成為世界級銷售專家中的一員。”    ——哈瓦德·史蒂芬斯 Chally環(huán)球集團(tuán)主席兼CEO

名人推薦

本書是對現(xiàn)代銷售模式的一大突破！凱文將為你展示如何比以往更容易、更確定地獲得更大的銷量?！┒?崔西 全球頂尖銷售大師Chally環(huán)球集團(tuán)采訪超過8萬位B2B客戶，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他們對那些能正確理解其購買需求及購買進(jìn)程的銷售員最為忠誠?！堵稽c(diǎn)，賣更快》將教給你如何成為世界級銷售專家中的一員?！叩?史蒂芬斯 Chally環(huán)球集團(tuán)主席兼CEO

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

評論、評分、閱讀與下載

---

    《慢一點(diǎn)，賣更快》花旗、拜耳、ADP等500強(qiáng)企業(yè)廣泛運(yùn)用和推廣的創(chuàng)新銷售模式。全球頂尖銷售大師博恩·崔西鼎力推薦！ PDF格式下載

---