戀愛營銷

前言

特別的愛給特別的你這兩年，關(guān)于企業(yè)成敗以誰為本的話題眾說紛紜，戰(zhàn)略決定成敗、細節(jié)決定成敗、態(tài)度決定成敗，一時之間各種觀點此起彼伏，令企業(yè)眼花繚亂，無所適從。我認為，在企業(yè)的生存發(fā)展過程中，客戶決定成敗。沒有了客戶，企業(yè)都無法生存了，哪里還有成敗這一說呢？現(xiàn)在市場上不斷涌現(xiàn)關(guān)于營銷的書籍，有的是引進西方營銷管理思想的理論，有的是本土資深人士編寫的點石成金的實戰(zhàn)手冊。這些書在市場上都曾“紅極一時”，它們能不能為國內(nèi)企業(yè)真正提供一些幫助呢？好像不一定。西方人說客戶就是上帝，我說客戶不是上帝?？蛻羰鞘裁?？客戶是你的愛人、戀人，是你最親的人。與這些人的相處最重要的就是感情，而愛，又是感情的最高境界，沒有愛的感情常常是不能持久的。?？菔癄€，白頭偕老，形容的不是感情，而是愛情。對于客戶，有感情固然重要，但要持久，必須得有愛。得拿出真情去愛客戶，這樣才能得到真愛，你的企業(yè)才會有人氣、人緣；有人緣，才會有財氣、財源。俗話說和氣生財。如今，表面上的和氣遠遠不夠，客戶早已被各種“營銷”磨煉得草木皆兵，輕易不會被收買，所以“和氣生財”得換成“真愛生財”。本人研究營銷管理有十幾年了，認為營銷有三個層次：第一層是戰(zhàn)略，是企業(yè)老總和決策者所要做的，此時的營銷是管理學，如何使用營銷這個武器，對于決策者十分重要；第二層是策略，是企業(yè)的市場總監(jiān)和營銷總監(jiān)等中層管理者要做的工作，他們研究各種市場數(shù)據(jù)，進行企業(yè)策劃，為企業(yè)提供策略；第三層是戰(zhàn)術(shù)，是企業(yè)銷售部的銷售人員所要做的，他們是和客戶實際接觸的人。殊途同歸，實際上企業(yè)對內(nèi)對外都是和人打交道，員工、同事是我們的內(nèi)部客戶，購買我們產(chǎn)品的客戶是我們的外部客戶，所有客戶的情感、愛好、習慣，都是需要企業(yè)了解的。作為企業(yè)本身就是研究客戶交換動機和交換行為的。不管是家庭、戀愛還是企業(yè)營銷，我們的角色因環(huán)境的不同而不斷地發(fā)生著變化。夫妻之間、兒女之間、朋友之間、企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與員工之間……當彼此信任之后，就會產(chǎn)生幸福感，在彼此得到幸福之后，就會明白責任的重要性。此時，角色得到了肯定，我們才能勝任我們的角色。人的本性是有欲望、有需求的。我們在生活中，需要別人愛自己，同樣自己也要施愛與別人，愛與被愛都是滿足人的欲望。談戀愛的重點是愛，愛是一種需求，是不同于一般物質(zhì)需求的精神需求。營銷是研究人的，而研究人就要研究人的本性，研究人的各種情感和需求，營銷就是談戀愛的過程。作為企業(yè)的營銷，就是要和客戶談戀愛。戀愛也是一個拉拉扯扯的過程，互相試探互相了解，男人想體現(xiàn)的是實力，女人看重的是感覺。猶如做市場。其實很多客戶看重的是你給他的感覺，給他的信心，信任你才買你的東西，客戶對產(chǎn)品的了解，需要一個過程。所以不要追得太急，欲速則不達，節(jié)奏掌握不好會讓人反感的，距離產(chǎn)生美。戀愛是人與人之間的溝通和交流，相互促進，愛得連智商指數(shù)快接近零了，于是走進婚姻的殿堂，相伴一生。我常講，不懂得愛的人是不會擁有忠誠客戶的，不會談戀愛的人就不會營銷，營銷就是談戀愛。前些時候，我的一位學生對我說：“范老師，營銷不就是4Ps組合那點內(nèi)容嗎？沒有什么深奧的吧?！蔽艺f：“是啊，4Ps組合就是那點內(nèi)容，可是要想真正的理解和掌握，還是要深入研究的。你看那些音樂家，一輩子就和七個數(shù)字打交道了，可是他們一輩子樂此不疲，這是為什么，你理解嗎？”“音樂家們根據(jù)需要把七個數(shù)字進行組合，成就了一首首動聽的樂曲。4個P是營銷的最基本‘音符’。實際上營銷很簡單，就是不斷組合各種營銷元素，使之形成適應(yīng)市場變化的新組合。就如八卦中的四象一樣，卦卦相扣，變化無窮?！蔽蚁胩嵝岩恍┢髽I(yè)營銷實戰(zhàn)者，研究營銷發(fā)展的新理論是好的，但是不要一味地追隨這些新理論而脫離了企業(yè)的實際，往往適用的才是最好的。本書以如何與客戶談戀愛為核心問題，結(jié)合生活中的人與事，解析和演繹營銷理論，力求深入淺出。本書從談戀愛角度，解析從4Ps到4Cs、4Rs的發(fā)展，特別強調(diào)營銷管理和客戶關(guān)系的維護，以指導(dǎo)企業(yè)細分市場、目標定位、開發(fā)客戶、留住客戶和客戶“愛到底”。特別的愛給特別的你，我相信只有抓住了客戶，才能真正促進企業(yè)的發(fā)展?？蛻魶Q定成敗——去和客戶談戀愛吧！企業(yè)管理者以及企業(yè)的老總，對營銷有興趣的，包括想學習如何談戀愛的讀者，我相信本書會給你們帶來一定幫助，相信你們讀完之后會懂得如何經(jīng)營自己的人生、事業(yè)、家庭。感謝河南省營銷協(xié)會員工鄭志娟，在資料的搜集、文字的編寫等方面做了大量的工作。限于作者的理論水平和實踐經(jīng)驗，本書難免存在一些不足之處，懇請讀者予以批評指正。范云峰2012年6月于北京

內(nèi)容概要

本書從談戀愛角度，解析從4Ps到4Cs、從4Rs到4Vs的發(fā)展和作用，特別是營銷管理和客戶關(guān)系維護，指導(dǎo)企業(yè)細分市場，目標定位，開發(fā)客戶，留住客戶，和客戶“一生愛到底”。

作者簡介

中國營銷管理實力派代表人物
中國營銷學會副會長，中國市場學會理事
清華大學CEO營銷課程客座教授
北京工商大學碩士生導(dǎo)師
中國商貿(mào)專家委員會委員
中國杰出營銷獎評委
品牌中國聯(lián)盟專家成員
中國十大企業(yè)培訓(xùn)師
中國十大策劃專家
品牌中國十大專家
改革30年中國營銷策劃界領(lǐng)軍人物之一
吳江福華世家、同濟東莞醫(yī)院、嫩江縣人民政府等數(shù)十家企業(yè)顧問
出版《銀行營銷》《郵政渠道營銷》等30余部專著
《中國經(jīng)營報》《市場周刊》等20余家報刊專家顧問
在《銷售與市場》《中國經(jīng)營報》等多家報刊發(fā)表論文300余篇
曾應(yīng)邀到韓國、馬來西亞、新西蘭、加拿大等國講學

書籍目錄

第一章
生活無處不營銷??001
因為愛，有了需要便產(chǎn)生市場 // 003
好比情敵間的戰(zhàn)爭 // 011
理解萬歲 // 020
第二章
客戶不能是上帝??025
客戶到底是什么 // 027
愛人決定論 // 032
上帝無法承載客戶的形象 // 038
第三章
給他需要的??041
男女眼中不同的愛 // 043
對方不是唯一的客戶 // 048
新塞翁失馬 // 054
第四章
愛情保衛(wèi)戰(zhàn)??061
春有百花秋有月 // 064
給愛做個市場調(diào)研 // 070
找準那個競爭對手 // 078
第五章
借一雙慧眼??081
不舍者不得 // 083
新孟母三遷 // 088
“對象”的來歷 // 092
愛的定位系統(tǒng) // 097
雙贏需要智慧 // 104
第六章
一家人不說兩家話??119
如果把愛當成產(chǎn)品 // 122
需要經(jīng)常保鮮的愛 // 128
愛的定價 // 134
第七章
愛要怎么說出口??143
有表達才能有感受 // 145
如何給愛情促銷 // 153
第八章
和你一起慢慢變老??159
一粒麥子的4種命運 // 161
不能忽視團隊的任何一個人 // 167
婚姻失敗的原因與防范 // 172
以德報怨 // 178
愛之永恒 // 182

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   第二章客戶不能是上帝 客戶就是上帝，是一個非常通用的商業(yè)準則。例如：每一個進入商店的人都會看到類似的標語：“1.顧客永遠是對的；2.顧客如果有錯誤，請參看第一條?！蹦愕教幎紩牭?、看到、感覺到她的真諦，于是，大家就真的認為客戶就是上帝了。那么，客戶真的是上帝嗎？ 客戶到底是什么 前年我寫了一本書叫《客戶不是上帝》，出版后，據(jù)說熱銷20萬多冊，也算是一本暢銷書吧。因此，很多企業(yè)老板看過后請我講課，但最多的咨詢話題是問我，如果“客戶不是上帝”，那么客戶到底是什么？客戶是你的愛人、朋友和家人，是你最應(yīng)該尊重、最應(yīng)該感謝的貴人。因為客戶使用你的產(chǎn)品，給你送錢，給你奉獻出自己的愛心，難道你不該去愛客戶，不該去和客戶建立感情嗎？ 招行的一家支行行長對員工規(guī)定：對顧客打不還手，罵不還口。如果被打了或被罵了，第一次發(fā)生這樣的事情，大會批評，第二次，扣發(fā)獎金，第三次，給處分。我問他，別的服務(wù)部門針對這樣的事情都設(shè)立了“委屈獎”，你怎么還要批判處分呢？他說，客戶是給我們送錢來的衣食父母，我們感激還來不及呢，怎么還惹自己的父母生氣？惹衣食父母生氣，父母能不打他罵他？他還有什么委屈的？父母打他罵他應(yīng)該，我還要處分他，目的是讓他們別再惹父母生氣。在這位行長的領(lǐng)導(dǎo)下，這家銀行業(yè)績十分突出，還獲得了省一級的質(zhì)量管理獎。 是我們的愛人 客戶是我們的愛人，需要我們好好的經(jīng)營，要求做到終生服務(wù)。 結(jié)婚了，并不意味著我們和愛人的關(guān)系就穩(wěn)定了就有保證了，就不需要付出愛了，相反，我們要更加小心地經(jīng)營我們的愛情，為對方全心全意地付出。而婚姻中的“嫁出去”和“娶進來”就好像產(chǎn)品的售出，是銷售工作的開始，以后是否能夠保持合作關(guān)系需要我們?yōu)榭蛻籼峁┝己玫姆?wù)為前提?，F(xiàn)在已經(jīng)是產(chǎn)品同質(zhì)化時代，各家的東西都差不多，憑什么客戶一定要買你的？所以除了產(chǎn)品質(zhì)量好以外，服務(wù)必須到位，滿足客戶的需求，超越客戶的期望，把客戶伺候高興了，生意才能繼續(xù)做下去。 全心全意為對方付出 結(jié)婚只是萬里長征第一步，很多人為追求佳人或為嫁如意郎君費盡心機，可一旦追求到手，就以為萬事大吉，甜言蜜語聽不到了，溫柔嬌態(tài)也看不見了。最后婚姻不是年久失修缺乏保養(yǎng)而解散，就是長期在吵架和冷戰(zhàn)的循環(huán)中茍延殘喘。而有的婚姻最初兩個人的結(jié)合可能是別無選擇，感情基礎(chǔ)十分薄弱，但是彼此都全心全意為對方付出，最后的結(jié)果就是雙方的關(guān)系牢不可破。 同樣，我們和客戶的關(guān)系也是如此。有的客戶最初在眾多產(chǎn)品中選擇了我們可能是因為我們的產(chǎn)品沒有其他替代品，但是隨著產(chǎn)品同質(zhì)化的到來，一下子涌出了許多同類產(chǎn)品，甚至有的產(chǎn)品比我們的好，我們?nèi)绾尉S持老客戶呢？是不是應(yīng)該提供全心全意的服務(wù)換取對方的忠誠呢？

編輯推薦

《戀愛營銷?客戶決定成敗:要與客戶談戀愛》以如何與客戶談戀愛為核心問題，結(jié)合生活中的人與事，解析和演繹營銷理論，力求深入淺出。企業(yè)管理者以及企業(yè)的老總，對營銷有興趣的，包括想學習如何談戀愛的讀者，我相信此書會給你們帶來一定幫助，相信你們讀完之后會懂得如何經(jīng)營自己的人生、事業(yè)、家庭。只有抓住了客戶，才能真正促進企業(yè)的發(fā)展。

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