戀愛營(yíng)銷

前言

特別的愛給特別的你這兩年，關(guān)于企業(yè)成敗以誰為本的話題眾說紛紜，戰(zhàn)略決定成敗、細(xì)節(jié)決定成敗、態(tài)度決定成敗，一時(shí)之間各種觀點(diǎn)此起彼伏，令企業(yè)眼花繚亂，無所適從。我認(rèn)為，在企業(yè)的生存發(fā)展過程中，客戶決定成敗。沒有了客戶，企業(yè)都無法生存了，哪里還有成敗這一說呢？現(xiàn)在市場(chǎng)上不斷涌現(xiàn)關(guān)于營(yíng)銷的書籍，有的是引進(jìn)西方營(yíng)銷管理思想的理論，有的是本土資深人士編寫的點(diǎn)石成金的實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)。這些書在市場(chǎng)上都曾“紅極一時(shí)”，它們能不能為國(guó)內(nèi)企業(yè)真正提供一些幫助呢？好像不一定。西方人說客戶就是上帝，我說客戶不是上帝?？蛻羰鞘裁?？客戶是你的愛人、戀人，是你最親的人。與這些人的相處最重要的就是感情，而愛，又是感情的最高境界，沒有愛的感情常常是不能持久的。?？菔癄€，白頭偕老，形容的不是感情，而是愛情。對(duì)于客戶，有感情固然重要，但要持久，必須得有愛。得拿出真情去愛客戶，這樣才能得到真愛，你的企業(yè)才會(huì)有人氣、人緣；有人緣，才會(huì)有財(cái)氣、財(cái)源。俗話說和氣生財(cái)。如今，表面上的和氣遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，客戶早已被各種“營(yíng)銷”磨煉得草木皆兵，輕易不會(huì)被收買，所以“和氣生財(cái)”得換成“真愛生財(cái)”。本人研究營(yíng)銷管理有十幾年了，認(rèn)為營(yíng)銷有三個(gè)層次：第一層是戰(zhàn)略，是企業(yè)老總和決策者所要做的，此時(shí)的營(yíng)銷是管理學(xué)，如何使用營(yíng)銷這個(gè)武器，對(duì)于決策者十分重要；第二層是策略，是企業(yè)的市場(chǎng)總監(jiān)和營(yíng)銷總監(jiān)等中層管理者要做的工作，他們研究各種市場(chǎng)數(shù)據(jù)，進(jìn)行企業(yè)策劃，為企業(yè)提供策略；第三層是戰(zhàn)術(shù)，是企業(yè)銷售部的銷售人員所要做的，他們是和客戶實(shí)際接觸的人。殊途同歸，實(shí)際上企業(yè)對(duì)內(nèi)對(duì)外都是和人打交道，員工、同事是我們的內(nèi)部客戶，購買我們產(chǎn)品的客戶是我們的外部客戶，所有客戶的情感、愛好、習(xí)慣，都是需要企業(yè)了解的。作為企業(yè)本身就是研究客戶交換動(dòng)機(jī)和交換行為的。不管是家庭、戀愛還是企業(yè)營(yíng)銷，我們的角色因環(huán)境的不同而不斷地發(fā)生著變化。夫妻之間、兒女之間、朋友之間、企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與員工之間……當(dāng)彼此信任之后，就會(huì)產(chǎn)生幸福感，在彼此得到幸福之后，就會(huì)明白責(zé)任的重要性。此時(shí)，角色得到了肯定，我們才能勝任我們的角色。人的本性是有欲望、有需求的。我們?cè)谏钪校枰獎(jiǎng)e人愛自己，同樣自己也要施愛與別人，愛與被愛都是滿足人的欲望。談戀愛的重點(diǎn)是愛，愛是一種需求，是不同于一般物質(zhì)需求的精神需求。營(yíng)銷是研究人的，而研究人就要研究人的本性，研究人的各種情感和需求，營(yíng)銷就是談戀愛的過程。作為企業(yè)的營(yíng)銷，就是要和客戶談戀愛。戀愛也是一個(gè)拉拉扯扯的過程，互相試探互相了解，男人想體現(xiàn)的是實(shí)力，女人看重的是感覺。猶如做市場(chǎng)。其實(shí)很多客戶看重的是你給他的感覺，給他的信心，信任你才買你的東西，客戶對(duì)產(chǎn)品的了解，需要一個(gè)過程。所以不要追得太急，欲速則不達(dá)，節(jié)奏掌握不好會(huì)讓人反感的，距離產(chǎn)生美。戀愛是人與人之間的溝通和交流，相互促進(jìn)，愛得連智商指數(shù)快接近零了，于是走進(jìn)婚姻的殿堂，相伴一生。我常講，不懂得愛的人是不會(huì)擁有忠誠(chéng)客戶的，不會(huì)談戀愛的人就不會(huì)營(yíng)銷，營(yíng)銷就是談戀愛。前些時(shí)候，我的一位學(xué)生對(duì)我說：“范老師，營(yíng)銷不就是4Ps組合那點(diǎn)內(nèi)容嗎？沒有什么深?yuàn)W的吧。”我說：“是啊，4Ps組合就是那點(diǎn)內(nèi)容，可是要想真正的理解和掌握，還是要深入研究的。你看那些音樂家，一輩子就和七個(gè)數(shù)字打交道了，可是他們一輩子樂此不疲，這是為什么，你理解嗎？”“音樂家們根據(jù)需要把七個(gè)數(shù)字進(jìn)行組合，成就了一首首動(dòng)聽的樂曲。4個(gè)P是營(yíng)銷的最基本‘音符’。實(shí)際上營(yíng)銷很簡(jiǎn)單，就是不斷組合各種營(yíng)銷元素，使之形成適應(yīng)市場(chǎng)變化的新組合。就如八卦中的四象一樣，卦卦相扣，變化無窮?！蔽蚁胩嵝岩恍┢髽I(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)者，研究營(yíng)銷發(fā)展的新理論是好的，但是不要一味地追隨這些新理論而脫離了企業(yè)的實(shí)際，往往適用的才是最好的。本書以如何與客戶談戀愛為核心問題，結(jié)合生活中的人與事，解析和演繹營(yíng)銷理論，力求深入淺出。本書從談戀愛角度，解析從4Ps到4Cs、4Rs的發(fā)展，特別強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷管理和客戶關(guān)系的維護(hù)，以指導(dǎo)企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)定位、開發(fā)客戶、留住客戶和客戶“愛到底”。特別的愛給特別的你，我相信只有抓住了客戶，才能真正促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展?？蛻魶Q定成敗——去和客戶談戀愛吧！企業(yè)管理者以及企業(yè)的老總，對(duì)營(yíng)銷有興趣的，包括想學(xué)習(xí)如何談戀愛的讀者，我相信本書會(huì)給你們帶來一定幫助，相信你們讀完之后會(huì)懂得如何經(jīng)營(yíng)自己的人生、事業(yè)、家庭。感謝河南省營(yíng)銷協(xié)會(huì)員工鄭志娟，在資料的搜集、文字的編寫等方面做了大量的工作。限于作者的理論水平和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，本書難免存在一些不足之處，懇請(qǐng)讀者予以批評(píng)指正。范云峰2012年6月于北京

內(nèi)容概要

本書從談戀愛角度，解析從4Ps到4Cs、從4Rs到4Vs的發(fā)展和作用，特別是營(yíng)銷管理和客戶關(guān)系維護(hù)，指導(dǎo)企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)，目標(biāo)定位，開發(fā)客戶，留住客戶，和客戶“一生愛到底”。

作者簡(jiǎn)介

中國(guó)營(yíng)銷管理實(shí)力派代表人物
中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)理事
清華大學(xué)CEO營(yíng)銷課程客座教授
北京工商大學(xué)碩士生導(dǎo)師
中國(guó)商貿(mào)專家委員會(huì)委員
中國(guó)杰出營(yíng)銷獎(jiǎng)評(píng)委
品牌中國(guó)聯(lián)盟專家成員
中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師
中國(guó)十大策劃專家
品牌中國(guó)十大專家
改革30年中國(guó)營(yíng)銷策劃界領(lǐng)軍人物之一
吳江福華世家、同濟(jì)東莞醫(yī)院、嫩江縣人民政府等數(shù)十家企業(yè)顧問
出版《銀行營(yíng)銷》《郵政渠道營(yíng)銷》等30余部專著
《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》《市場(chǎng)周刊》等20余家報(bào)刊專家顧問
在《銷售與市場(chǎng)》《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》等多家報(bào)刊發(fā)表論文300余篇
曾應(yīng)邀到韓國(guó)、馬來西亞、新西蘭、加拿大等國(guó)講學(xué)

書籍目錄

第一章
生活無處不營(yíng)銷??001
因?yàn)閻?，有了需要便產(chǎn)生市場(chǎng) // 003
好比情敵間的戰(zhàn)爭(zhēng) // 011
理解萬歲 // 020
第二章
客戶不能是上帝??025
客戶到底是什么 // 027
愛人決定論 // 032
上帝無法承載客戶的形象 // 038
第三章
給他需要的??041
男女眼中不同的愛 // 043
對(duì)方不是唯一的客戶 // 048
新塞翁失馬 // 054
第四章
愛情保衛(wèi)戰(zhàn)??061
春有百花秋有月 // 064
給愛做個(gè)市場(chǎng)調(diào)研 // 070
找準(zhǔn)那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 // 078
第五章
借一雙慧眼??081
不舍者不得 // 083
新孟母三遷 // 088
“對(duì)象”的來歷 // 092
愛的定位系統(tǒng) // 097
雙贏需要智慧 // 104
第六章
一家人不說兩家話??119
如果把愛當(dāng)成產(chǎn)品 // 122
需要經(jīng)常保鮮的愛 // 128
愛的定價(jià) // 134
第七章
愛要怎么說出口??143
有表達(dá)才能有感受 // 145
如何給愛情促銷 // 153
第八章
和你一起慢慢變老??159
一粒麥子的4種命運(yùn) // 161
不能忽視團(tuán)隊(duì)的任何一個(gè)人 // 167
婚姻失敗的原因與防范 // 172
以德報(bào)怨 // 178
愛之永恒 // 182

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   第二章客戶不能是上帝 客戶就是上帝，是一個(gè)非常通用的商業(yè)準(zhǔn)則。例如：每一個(gè)進(jìn)入商店的人都會(huì)看到類似的標(biāo)語：“1.顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的；2.顧客如果有錯(cuò)誤，請(qǐng)參看第一條?！蹦愕教幎紩?huì)聽到、看到、感覺到她的真諦，于是，大家就真的認(rèn)為客戶就是上帝了。那么，客戶真的是上帝嗎？ 客戶到底是什么 前年我寫了一本書叫《客戶不是上帝》，出版后，據(jù)說熱銷20萬多冊(cè)，也算是一本暢銷書吧。因此，很多企業(yè)老板看過后請(qǐng)我講課，但最多的咨詢?cè)掝}是問我，如果“客戶不是上帝”，那么客戶到底是什么？客戶是你的愛人、朋友和家人，是你最應(yīng)該尊重、最應(yīng)該感謝的貴人。因?yàn)榭蛻羰褂媚愕漠a(chǎn)品，給你送錢，給你奉獻(xiàn)出自己的愛心，難道你不該去愛客戶，不該去和客戶建立感情嗎？ 招行的一家支行行長(zhǎng)對(duì)員工規(guī)定：對(duì)顧客打不還手，罵不還口。如果被打了或被罵了，第一次發(fā)生這樣的事情，大會(huì)批評(píng)，第二次，扣發(fā)獎(jiǎng)金，第三次，給處分。我問他，別的服務(wù)部門針對(duì)這樣的事情都設(shè)立了“委屈獎(jiǎng)”，你怎么還要批判處分呢？他說，客戶是給我們送錢來的衣食父母，我們感激還來不及呢，怎么還惹自己的父母生氣？惹衣食父母生氣，父母能不打他罵他？他還有什么委屈的？父母打他罵他應(yīng)該，我還要處分他，目的是讓他們別再惹父母生氣。在這位行長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下，這家銀行業(yè)績(jī)十分突出，還獲得了省一級(jí)的質(zhì)量管理獎(jiǎng)。 是我們的愛人 客戶是我們的愛人，需要我們好好的經(jīng)營(yíng)，要求做到終生服務(wù)。 結(jié)婚了，并不意味著我們和愛人的關(guān)系就穩(wěn)定了就有保證了，就不需要付出愛了，相反，我們要更加小心地經(jīng)營(yíng)我們的愛情，為對(duì)方全心全意地付出。而婚姻中的“嫁出去”和“娶進(jìn)來”就好像產(chǎn)品的售出，是銷售工作的開始，以后是否能夠保持合作關(guān)系需要我們?yōu)榭蛻籼峁┝己玫姆?wù)為前提?，F(xiàn)在已經(jīng)是產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代，各家的東西都差不多，憑什么客戶一定要買你的？所以除了產(chǎn)品質(zhì)量好以外，服務(wù)必須到位，滿足客戶的需求，超越客戶的期望，把客戶伺候高興了，生意才能繼續(xù)做下去。 全心全意為對(duì)方付出 結(jié)婚只是萬里長(zhǎng)征第一步，很多人為追求佳人或?yàn)榧奕缫饫删M(fèi)盡心機(jī)，可一旦追求到手，就以為萬事大吉，甜言蜜語聽不到了，溫柔嬌態(tài)也看不見了。最后婚姻不是年久失修缺乏保養(yǎng)而解散，就是長(zhǎng)期在吵架和冷戰(zhàn)的循環(huán)中茍延殘喘。而有的婚姻最初兩個(gè)人的結(jié)合可能是別無選擇，感情基礎(chǔ)十分薄弱，但是彼此都全心全意為對(duì)方付出，最后的結(jié)果就是雙方的關(guān)系牢不可破。 同樣，我們和客戶的關(guān)系也是如此。有的客戶最初在眾多產(chǎn)品中選擇了我們可能是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品沒有其他替代品，但是隨著產(chǎn)品同質(zhì)化的到來，一下子涌出了許多同類產(chǎn)品，甚至有的產(chǎn)品比我們的好，我們?nèi)绾尉S持老客戶呢？是不是應(yīng)該提供全心全意的服務(wù)換取對(duì)方的忠誠(chéng)呢？

編輯推薦

《戀愛營(yíng)銷?客戶決定成敗:要與客戶談戀愛》以如何與客戶談戀愛為核心問題，結(jié)合生活中的人與事，解析和演繹營(yíng)銷理論，力求深入淺出。企業(yè)管理者以及企業(yè)的老總，對(duì)營(yíng)銷有興趣的，包括想學(xué)習(xí)如何談戀愛的讀者，我相信此書會(huì)給你們帶來一定幫助，相信你們讀完之后會(huì)懂得如何經(jīng)營(yíng)自己的人生、事業(yè)、家庭。只有抓住了客戶，才能真正促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

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