一位銷售經(jīng)理的工作心得

前言

本書是關(guān)于一位銷售經(jīng)理多年在銷售前線打拼、歷經(jīng)風(fēng)雨、不屈不撓，轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人的故事。    我與蔣軍認(rèn)識多年，我認(rèn)識他時，他還只是個銷售經(jīng)理，他最讓我欣賞的地方就是對工作的熱情與負責(zé)，兢兢業(yè)業(yè)，一絲不茍。    當(dāng)我知道他要出書的時候，我并不覺得驚訝，因為我知道實效出真知。現(xiàn)在中國的營銷書籍“滿天飛”，而質(zhì)量卻良莠不齊，且實效性不強。而本書是作者實戰(zhàn)經(jīng)驗的總結(jié)，從一線銷售的角度出發(fā)，以筆記的方式呈現(xiàn)出來，從事銷售的人讀起來會感覺親切。    書中的營銷案例都是真實的，解決方法也實在有用。例如，經(jīng)銷商管理的問題，可以毫不夸張地講，有什么樣的經(jīng)銷商就有什么樣的市場。同樣的產(chǎn)品、同樣的價位、同樣的廣告投入，甚至是基本相似的市場環(huán)境，有的經(jīng)銷商能把市場做得“風(fēng)生水起”，而有些經(jīng)銷商的區(qū)域市場卻可能一敗涂地。經(jīng)銷商管理工作很復(fù)雜，但深究一下就會發(fā)現(xiàn)，并非像大多數(shù)企業(yè)抱怨的那樣——中國的經(jīng)銷商很爛，而是我們對經(jīng)銷商的管理工作太不扎實了。    本書有關(guān)團隊管理的論述，相當(dāng)有說服力，我個人也非常認(rèn)同。團隊管理工作是一種高瞻遠矚、溝通與協(xié)調(diào)的藝術(shù)。優(yōu)秀的管理者不應(yīng)該把自己看成是高高在上的領(lǐng)導(dǎo)，凌駕于員工之上，而應(yīng)該將、自己融入團隊，充分發(fā)揮自己的核心作用，讓整個團隊凝聚力更強。管理者不僅是領(lǐng)頭者，更是執(zhí)行者和教練。不管是管理者還是員工，都是企業(yè)團體不可或缺的組成部分，只有以身作則的管理者才能帶領(lǐng)團隊做得更好。這些觀點我相信一定會引起讀者的共鳴！    企業(yè)的各項工作最終是以獲取市場為目的，銷售是實現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵。銷售部門是企業(yè)最直接的效益實現(xiàn)者，在企業(yè)中有舉足輕重的地位，銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗。那么銷售經(jīng)理作為銷售部門的負責(zé)人，應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)才能做好呢？蔣老師在本書中會給大家?guī)泶鸢浮?   雖然我在營銷界打拼多年，也出版了不少書籍，但讀完本書真的令我別有一番體會。本書生動有趣，是一本不可多得的營銷實戰(zhàn)寶典。你讀完之后一定會受益良多。

內(nèi)容概要

　　這是一本一線銷售管理者必讀的書，它立足于作者多年實實在在的經(jīng)驗與知識技能的積累。從市場管理、團隊管理、自身提升等方面入手和深入，抓住問題的“要害點”，告訴讀者應(yīng)該怎么辦。
　　沒有空話，只有最實用有用的方法。想提升業(yè)績卻無從下手，面對實際市場問題卻不知從何解決，需要團隊努力成員卻不配合……具體的問題或許平時想要討教，別人卻不一定能盡心回答，而本書就是一位睿智的前輩，不吝所有，為你指點迷津。

作者簡介

　　蔣軍：銷售出身，10多年如一日，奔跑在營銷的道路上。將營銷當(dāng)作一種理想、一種習(xí)慣和唯一的藝術(shù)形式，立志為中國營銷，特別是為銷售管理做出一點貢獻。
　　先后任職于全國知名食品飲料企業(yè)和品牌營銷咨詢公司，10余年營銷實戰(zhàn)和品牌顧問經(jīng)驗；專注于企業(yè)發(fā)展中的品牌創(chuàng)建、市場營銷管理等領(lǐng)域，對消費品全程營銷積累了豐富的經(jīng)驗和成功案例。
　　歡迎就營銷理想和銷售困惑進行交流，E-mail：jj001001@126.com。

書籍目錄

市場管理筆記
筆記1：得渠道者得天下
筆記2：區(qū)域品牌就做“地頭蛇”
筆記3：一場成功的分銷商訂貨會
筆記4：經(jīng)銷商管理技巧
筆記5：讓“強勢”客戶滿意
筆記6：打敗對手還是滿足顧客
筆記7：制定“可執(zhí)行的”營銷方案
筆記8：銷售計劃與目標(biāo)要分解
筆記9：新產(chǎn)品上市調(diào)研是基礎(chǔ)
筆記10：維護成熟型市場
筆記11：開發(fā)新市場
筆記12：拓展發(fā)展型市場
筆記13：市場管理的7步驟
團隊管理筆記
筆記14：組織為什么會“低能”
筆記15：管理讓銷售組織更高效
筆記16：管理要規(guī)范，但別過度
筆記17：運動式管理要不得
筆記18：“難”在銷售管理系統(tǒng)
筆記19：選人、用人、容人
筆記20：沒有誰是不可取代的
筆記21：員工的忠誠哪去了
筆記22：員工不是“工具”
筆記23：管好“封疆大吏”的四個原則
筆記24：管好“封疆大吏”的四種方法
筆記25：執(zhí)行力差的企業(yè)最需要什么
筆記26：員工自主性差的企業(yè)最需要什么
筆記27：別拿“溝通不暢”當(dāng)借口
筆記28：銷售管理者要學(xué)會提問
筆記29：管理者也可以不比下屬“強”
筆記30：有行動才能有銷量
筆記31：建好銷售團隊的8步驟
筆記32：管理好銷售過程
銷售經(jīng)理要當(dāng)好教練
筆記33：銷售管理者請當(dāng)好教練
筆記34：一切問題都有解決辦法
筆記35：“五種需求”管理觀念
筆記36：營銷要有“規(guī)范”和“系統(tǒng)”
筆記37：銷售管理者的“三板斧”
筆記38：銷售管理者的三大核心素質(zhì)
筆記39：銷售管理者的自我“儲備”
后記
營銷人，你幸福了嗎

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   收集過去3年內(nèi)各月銷售業(yè)績，將過去三年間的業(yè)績?nèi)〕?，并且詳細了解各年度每月的銷售額；過去三年銷售業(yè)績合計，過去三年的各月銷售業(yè)績進行總計；過去三年各月銷售比重，可以看出季節(jié)性變化會影響該月的銷售額度；每月銷售額計劃，將過去3年各月銷售比重運用到最后確定的本企業(yè)銷售總額中，即可得到每月銷售額計劃。 銷售計劃與目標(biāo)分解指標(biāo)體系 第一步：制定年度銷售計劃。 橫向維度主要從計劃銷售量、計劃銷售金額總額、計劃邊際利潤率來考慮；縱向維度主要考慮上年度本企業(yè)預(yù)期、競爭對手預(yù)期、損益平衡點基準(zhǔn)、本年度本企業(yè)預(yù)期。 第二步：月度銷售計劃。 按照數(shù)量目標(biāo)（業(yè)務(wù)人員、產(chǎn)品類別兩個維度）、利潤目標(biāo)（銷售成本、毛利、銷售費用、凈利）分解。 第三步：渠道目標(biāo)銷售計劃（按渠道類別和現(xiàn)有銷售、月均銷售、目標(biāo)銷售、目標(biāo)利潤兩個維度進行分解）。 銷售目標(biāo)月度分解計劃：被分解的銷售目標(biāo)不能僅為銷售量目標(biāo)，還應(yīng)包括年度銷售目標(biāo)涉及的其他內(nèi)容。常見的月度銷售計劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務(wù)外沒有任何意義，行政性大于客觀操作性。月度銷售計劃還應(yīng)包括實現(xiàn)這些目標(biāo)所必須完成的任務(wù)和基本的銷售行為、動作、活動。與月度銷售計劃配套的市場支持計劃要素必須同時羅列清楚。 第四步：銷售計劃銷售商分解。 銷售計劃分解到每個銷售商，分解的內(nèi)容包括所有銷售目標(biāo)，尤其是產(chǎn)品項細分要具體到規(guī)格、型號、顏色等產(chǎn)品細分特征。基于不同的企業(yè)與經(jīng)銷商的談判地位不同，有關(guān)應(yīng)收款及市場支持方面可做適當(dāng)?shù)碾[藏。經(jīng)銷商的銷售計劃，要包括經(jīng)銷商可能或必須完成的銷售額或經(jīng)營動作，必須由經(jīng)銷商簽章確認(rèn)。 第五步：產(chǎn)品銷售計劃、客戶銷售計劃、營銷費用預(yù)算、賬款回收、銷售計劃分析等進行計劃和分解。這里不再贅敘。 第六步：月度實際銷售情況計劃預(yù)測。 月度實際銷售情況的計劃預(yù)測（進銷存預(yù)測），包括每月銷售目標(biāo)執(zhí)行的分解預(yù)測、銷售商庫存數(shù)的銷售預(yù)測和新增網(wǎng)點數(shù)的計劃分解等。 第七步：銷售計劃月度通路分解。 通路指實現(xiàn)銷售的客戶對象類別，包括專業(yè)形象店，專業(yè)市場，三、四級市場零售網(wǎng)絡(luò)，消費者直銷和超市（賣場）。按實際銷售目標(biāo)進行計劃分解。 第八步：銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解。 前幾個步驟其實都是關(guān)注公司與經(jīng)銷商的銷售合作關(guān)系及批發(fā)（移庫）關(guān)系。步驟六的作用在于解析消費者如何在零售環(huán)節(jié)獲得產(chǎn)品（實銷），所以它是銷售目標(biāo)得以長期實現(xiàn)的承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要以城市、隸屬銷售商責(zé)任關(guān)系為界，對每個零售網(wǎng)點的陳列及實際銷售數(shù)進行計劃分解。

后記

營銷人，你幸福了嗎    從事營銷工作多年，從業(yè)務(wù)員開始經(jīng)過了十多年的磨煉，從懵懂到有一些感悟。在這些酸甜苦辣的經(jīng)歷中，幾度遇到瓶頸，也有幾次感覺實在堅持不下去了……每一次挺過去，自己的心理和能力的鍛煉都是一次“質(zhì)”的飛躍。    大部分營銷新人沒有明確的方向，只有一個模糊的目標(biāo)。沒有太大的壓力，沒有那種一定要成就事業(yè)的現(xiàn)實緊迫感，沒有很高的要求，沒有過大的欲望，兢兢業(yè)業(yè)地做著，也許這是最幸福的狀態(tài)。    最初幾年的成長與幸福過后，就會出現(xiàn)兩種情況：一種是進入到職業(yè)的倦怠期，對什么都提不起興趣；另一種是發(fā)奮圖強，步步高升。前者的幸福感逐年下降，后者也好不到哪里去。在一路的狂奔中，失去了很多看風(fēng)景和體驗風(fēng)景的機會。我去過國內(nèi)幾乎所有的省會城市和大城市，但真正去體驗和了解這些城市的機會卻不多，很多有名的景點幾乎近在眼前卻沒有去游覽過，_丁作在身，沒有心情看風(fēng)景。    作為一個營銷人：    首先，要熱愛自己的工作。做不到熱愛，至少不反感，否則，哪有什么幸福感。這是基礎(chǔ)，做不到，一輩子遭罪。    其次，要成就自我價值，“自我”的價值體現(xiàn)在于為他人帶來價值。    再次，改變能改變的，接受不能改變的。不能改變環(huán)境，那就去適應(yīng)環(huán)境，抱怨太多反而更痛苦。    最后，總有一件事情，你會做得比別人好，這就是你的“天賦”，找到它，你會為你自己驕傲的。    大多數(shù)人是平凡的，不要給自己太大的壓力，樹立一個可以實現(xiàn)的階段性目標(biāo)，再把目標(biāo)進行分解，一步步去實現(xiàn)。你會變得很充實，也會有安全感。    祝每一位營銷人都能收獲屬于自己的幸福！

媒體關(guān)注與評論

本書闡述了銷售管理的三個主要內(nèi)容，即市場、團隊和過程管理，融作者10多年營銷實戰(zhàn)之結(jié)晶，以及作者原汁原味的銷售管理感悟，非常值得企業(yè)中層、基層管理者和從事銷售的管理人細細品味。    廣東華山泉食品飲料有限公司 董事副總經(jīng)理 呂峰杰    蔣軍長期專注于營銷領(lǐng)域，從銷售經(jīng)理到專業(yè)咨詢公司的營銷顧問，一步一個腳印，是一位不可多得的將才。本書是他長期營銷實踐的感悟與心得，市場感強，針對性突出，并采用工作筆記的形式，每·篇圍繞一個主題，觀點清晰、內(nèi)容完整、可讀性強，連起來則成一個體系，基本涵蓋市場管理與團隊管理的主要方面。閱讀時既可以從前至后一氣呵成，又可以根據(jù)興趣選擇性閱讀。    深圳和成東方品牌營銷管理機構(gòu) 總經(jīng)理 曹建敏    這是一本一線營銷人員和管理人員必須要看的書，它不同于你所知道的其他營銷書籍，沒有大道理或者高深的知識，只是用最樸實的語言講述最真實最實用的營銷管理辦法。當(dāng)你想提升業(yè)績卻無從下手肘、當(dāng)你面對一堆市場間題不知從何做起時，當(dāng)你新官上任而團隊卻不配合時，看看這本書，你會有啟發(fā)。    廣州衡本堂貿(mào)易有限公司 董事總經(jīng)理 袁遠    沒有文過飾非，沒有高談闊論，每個銷售人身邊活生生的案例。細讀帶著硝煙味的作品，讓一個在戰(zhàn)場上飽經(jīng)炮火洗禮的銷售人，告訴你，怎么在銷售的戰(zhàn)場上活下來。    深圳華騰通信有限公司 總經(jīng)理 凌小明    從銷售到營銷，蔣軍是我見過職業(yè)角色轉(zhuǎn)化最成功的代表之一。他是我周圍銷售人員中理論體系最好的；同時又是營銷界最實戰(zhàn)的。該書是我見過最原汁原味又不失系統(tǒng)性的一本銷售書籍，對基層和中層的銷售管理者有很強的啟發(fā)和借鑒意義。    哈藥集團三精制藥股份有限公司 華南大區(qū)總監(jiān) 王汝華    作為蔣軍營銷生涯中的第_個同事和最好的朋友之_，很欣喜于他的執(zhí)著和鉆研。這本書，凝結(jié)了他職業(yè)生涯的黃金10年，是他營銷生涯的心得和體會，作為一個總結(jié)和回顧，不論是對其自身，還是對營銷領(lǐng)域的基層管理者都將有所啟示。    燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 市場經(jīng)理 唐春雄

編輯推薦

實戰(zhàn)派傾囊相授最實用的營銷管理方法。蔣軍編著的《博瑞森管理叢書:一位銷售經(jīng)理的工作心得》是一本一線營銷人員和管理人員必須要看的書。它用最樸實的語言講述最真實最實用的營銷管理辦法。

名人推薦

本書闡述了銷售管理的三個主要內(nèi)容，即市場、團隊和過程管理，融作者10多年營銷實戰(zhàn)之結(jié)晶，以及作者原汁原味的銷售管理感悟，非常值得企業(yè)中層、基層管理者和從事銷售的管理人細細品味。 ——廣東華山泉食品飲料有限公司董事副總經(jīng)理 呂峰杰 蔣軍長期專注于營銷領(lǐng)域，從銷售經(jīng)理到專業(yè)咨詢公司的營銷顧問，一步一個腳印，是一位不可多得的將才。本書是他長期營銷實踐的感悟與心得，市場感強，針對性突出，并采用工作筆記的形式，每一篇圍繞一個主題，觀點清晰、內(nèi)容完整、可讀性強，連起來則成一個體系，基本涵蓋市場管理與團隊管理的主要方面。閱讀時既可以從前至后一氣呵成，又可以根據(jù)興趣選擇性閱讀。 ——深圳和成東方品牌營銷管理機構(gòu)總經(jīng)理 曹建敏 這是一本一線營銷人員和管理人員必須要看的書，它不同于你所知道的其他營銷書籍，沒有大道理或者高深的知識，只是用最樸實的語言講述最真實最實用的營銷管理辦法。當(dāng)你想提升業(yè)績卻無下手肘、一當(dāng)你面對一堆市場問題不知從何做起肘，當(dāng)你新官上任而團隊卻不配合時，看看這本書，你會有啟發(fā)。 ——廣州衡本堂貿(mào)易有限公司董事總經(jīng)理 袁遠 沒有文過飾非，沒有高談闊論，每個銷售人身邊活生生的案例。細讀帶著硝煙味的作品，讓一個在戰(zhàn)場上飽經(jīng)炮火洗禮的銷售人，告訴你，怎么在銷售的戰(zhàn)場上活下來。 ——深圳華騰通信有限公司總經(jīng)理 凌小明 從銷售到營銷，蔣軍是我見過職業(yè)角色轉(zhuǎn)化最成功的代表之一。他是我周圍銷售人員中理論體系最好的；同時又是營銷界最實戰(zhàn)的。該書是我見過最原汁原味又不失系統(tǒng)性的一本銷售書籍，對基層和中層的銷售管理者有很強的啟發(fā)和借鑒意義。 ——哈藥集團三精制藥股份有限公司華南大區(qū)總監(jiān) 王汝華 作為蔣軍營銷生涯中的第一個同事和最好的朋友之一，很欣喜于他的執(zhí)著和鉆研。這本 書，凝結(jié)了他職業(yè)生涯的黃金10年，是他營銷生涯的心得和體會，作為一個總結(jié)和回顧，不論是對其自身，還是對營銷領(lǐng)域的基層管理者都將有所啟示。 ——燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司市場經(jīng)理 唐春雄

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