銷售

前言

《銷售：設(shè)計(jì)對(duì)了就成交》馬上就要跟大家見面了，我感到非常欣慰。我是地地道道的銷售員出身，剛剛?cè)胄袝r(shí)，連底薪都沒有，經(jīng)過數(shù)年努力，總算做出了一點(diǎn)成績。多年的銷售生涯中，我經(jīng)歷了不少挫折，也收獲了不少經(jīng)驗(yàn)，在銷售心態(tài)、技巧等方面都有一些自己的看法，一直都非常希望有機(jī)會(huì)跟廣大同行們分享一下。對(duì)于銷售，我始終認(rèn)為，一切技巧、系統(tǒng)，都是可以復(fù)制的，也就是說，銷售過程是可以設(shè)計(jì)的，只要按照正確的方法去設(shè)計(jì)、操作和完善，每個(gè)銷售員都可以取得業(yè)績上的突破，就像書名說的一樣：設(shè)計(jì)好了就成交！全書分為三大篇，第一篇講銷售心態(tài)與銷售信念，教銷售人員如何擺正心態(tài)、端正信念；第二篇講銷售技術(shù)，從銷售準(zhǔn)備、說話技巧到成交方略，內(nèi)容非常全面；第三篇講效率提升，從如何實(shí)現(xiàn)“轉(zhuǎn)介紹”說到如何策劃成功的會(huì)議營銷，分析得十分詳細(xì)。從前讀《莊子》，我對(duì)一則寓言印象非常深刻，說是有個(gè)叫朱評(píng)漫的人，為了學(xué)到一門絕學(xué)，拜了一個(gè)叫支離益的人為師，三年的時(shí)間里，散盡千金家財(cái)，掌握了“屠龍術(shù)”的精髓。之后，朱評(píng)漫回到家鄉(xiāng)，在父老鄉(xiāng)親面前得意地演示屠龍術(shù)，何時(shí)按住龍的頭、何時(shí)斬?cái)帻埖奈?，他形容得繪聲繪色，表演時(shí)的動(dòng)作也稱得上優(yōu)美。然而，在圍觀的眾人中，一位老伯突然問他：“你的技藝學(xué)得真不錯(cuò)，不過，你到哪兒去找龍呢？”朱評(píng)漫瞬間愣住了，是啊！世上并無龍，學(xué)了屠龍術(shù)有何用處呢？之所以提到這則寓言，是因?yàn)槲蚁胝f明一點(diǎn)——我絕不會(huì)寫一本傳授“屠龍術(shù)”的理論書，令讀者讀的時(shí)候點(diǎn)頭稱是，可到了銷售實(shí)踐中，就是派不上用場。本書中，無論分析還是案例，我都本著實(shí)用的原則，完全是站在實(shí)戰(zhàn)、全局的高度上，手把手地傳授自己的經(jīng)驗(yàn)。為了切實(shí)說明問題，我還在書中“貢獻(xiàn)”出了自己的許多真實(shí)經(jīng)歷，希望能對(duì)讀者有所幫助。我相信，如果你是認(rèn)真地看待這項(xiàng)工作、從事這個(gè)行業(yè)，書中的知識(shí)一定會(huì)幫助你突破自身局限，塑造出積極的心態(tài)，鍛煉出純熟的技巧，最終實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的質(zhì)的提升。荊濤2012年8月

內(nèi)容概要

　　譽(yù)滿全球的銷售大師博恩?崔西說過：“在關(guān)鍵領(lǐng)域，能力的細(xì)微差別會(huì)產(chǎn)生截然不同的后果……你的銷售技能只要提高一點(diǎn)點(diǎn)，就能促使業(yè)績大大提高。”本書分三大篇章講述了銷售心態(tài)、銷售技巧以及效率提升，講解有理有據(jù)、分析透徹深入，實(shí)操性更是無比強(qiáng)大，能令你提升的絕不止于一點(diǎn)點(diǎn)技巧。須知銷售不僅僅是一門職業(yè)，也是一門藝術(shù)，無論過程還是技巧，一切皆可設(shè)計(jì)。只要你能領(lǐng)悟其中精髓，便可成為最精通銷售藝術(shù)的成交高手。

作者簡介

　　荊濤：中國注冊(cè)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人，著名銷售培訓(xùn)專家，“愛國者”學(xué)習(xí)俱樂部秘書長，長虹股份商學(xué)院首席專家，圣象地板企業(yè)大學(xué)首席專家，協(xié)助多家企業(yè)取得卓越業(yè)績的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師。荊濤老師的培訓(xùn)課程拒絕空洞說教，注重理論與實(shí)踐相結(jié)合，因此他被許多企業(yè)家譽(yù)為“最具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的營銷課程導(dǎo)師”和“兼顧營銷與系統(tǒng)運(yùn)營的高端企業(yè)管理專家”。

書籍目錄

自 序
前 言
信念篇　想成交客戶，先成交自己
　第一章　心態(tài)向上，業(yè)績才會(huì)向上
　　你是為收入工作，還是為事業(yè)工作
　　好運(yùn)氣靠努力，主動(dòng)出擊才有收獲
　　做好被拒絕1800次的心理準(zhǔn)備
　　發(fā)自內(nèi)心地?zé)釔勰愕漠a(chǎn)品
　　你不是賣東西，而是幫客戶買東西
　第二章　信念無敵，能量才會(huì)無敵
　　每天對(duì)自己說“我喜歡我自己”
　　相信自己才能銷售自己
　　戰(zhàn)勝怯場——怕什么就干什么
　　沒有目標(biāo)的人不可能變得卓越
　　就算有一百個(gè)理由，也不能放棄
技術(shù)篇　成交“必殺技”助你無懸念成交
　第三章　準(zhǔn)備充分、成交一半之“硬件”要備齊
　　制作讓客戶翻一遍就買單的展業(yè)手冊(cè)
　　讓流程圖告訴你下一步怎么辦
　　著裝與形象能體現(xiàn)你的專業(yè)能力
　　名片是銷售人員的第二張臉
　第四章　準(zhǔn)備充分、成交一半之“軟件”要給力
　　熟悉產(chǎn)品知識(shí)，做產(chǎn)品專家
　　對(duì)客戶的分析一定要做足
　　真正找準(zhǔn)客戶的需求點(diǎn)
　　賣點(diǎn)中要有打動(dòng)客戶的案例和故事
　　別把“賣點(diǎn)”等同于“買點(diǎn)”
　　掌握開放式提問的技巧
　　把握封閉式提問的竅門
　　設(shè)計(jì)適合自己的完美提問話術(shù)
　　讓話術(shù)的使用成為條件反射
　第五章　玩轉(zhuǎn)話術(shù)，無限縮短與成交的距離
　　怎樣開場才能讓客戶有興趣跟你談
　　介紹產(chǎn)品時(shí)，別做“產(chǎn)品講解員”
　　談話過程中，用耳朵好過用嘴巴
　　客戶情緒不高時(shí)，可以先不推銷
　　溝通時(shí)不能隨性，動(dòng)作、眼神等都有講究
　　己所不欲，勿施于人——?jiǎng)e對(duì)你的客戶說謊
　　解除客戶抗拒時(shí)，別站在客戶的對(duì)立面
　第六章　永遠(yuǎn)比別人多一招，保證你100%成交
　　反問法——不能滿足他的要求就反問他
　　假設(shè)法——沒成交時(shí)當(dāng)成交
　　暗示情況緊急法——只有此刻簽單，他才能得到實(shí)惠
　　三句話成交法——提三個(gè)問題就讓他買單
　　下決定成交法——客戶難以決定，你幫他決定
　　吹捧成交法——告訴客戶“你買得起”
　　富蘭克林成交法——用產(chǎn)品優(yōu)勢說服他
　　多選一成交法——給客戶提供選擇
　　從眾成交法——讓顧客說服顧客
　　銳角成交法——把客戶的反對(duì)意見轉(zhuǎn)換成買單的理由
　第七章　成交≠銷售結(jié)束，售后更有無限商機(jī)
　　深入挖掘已成交客戶的潛在需求
　　投訴中也有機(jī)會(huì)——樂觀面對(duì)投訴
效率篇　業(yè)績穩(wěn)定了，如何再突破
　第八章　轉(zhuǎn)介紹之道——把客戶、同行都變成你的編外銷售人員
　　只要名單的轉(zhuǎn)介紹不叫轉(zhuǎn)介紹
　　怎樣解除客戶轉(zhuǎn)介紹的顧慮
　　要備好一整套轉(zhuǎn)介紹的工具
　　熾熱名單、溫和名單、冰冷名單依次拜訪
　　與業(yè)務(wù)不同的同行互相轉(zhuǎn)介紹
　　如何讓陌生人為你轉(zhuǎn)介紹
　第九章　不滿足于固定的系統(tǒng)和流程，策略要與時(shí)俱進(jìn)
　　多角度節(jié)約時(shí)間，一天創(chuàng)造數(shù)天的業(yè)績
　　全方位整合資源，敏銳分辨誰有你的目標(biāo)客戶
　　策劃成功的會(huì)議營銷，制造銷售熱潮
后 記

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   設(shè)計(jì)適合自己的完美提問話術(shù) 在銷售的過程中，能提問就不要用陳述的形式。其實(shí)不管賣什么產(chǎn)品，銷售員所問的問題都是大同小異。我們之前講了如何設(shè)計(jì)提問，但是在銷售過程中，絕不會(huì)單單使用開放式提問方式或者只使用封閉式提問方式，而是兩者結(jié)合起來用。 比如我曾經(jīng)總結(jié)過一套賣產(chǎn)品的話術(shù)。第一句問：“你在事業(yè)上的目標(biāo)是什么？”客戶很可能陳述一些他對(duì)工作和事業(yè)的期待。第二句問：“為什么要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)？”客戶大概會(huì)說：“這是我們今年的計(jì)劃，能不能達(dá)成很重要……”第三句問：“什么原因會(huì)阻礙您完成這個(gè)目標(biāo)呢？”客戶也許回答：“我們的人員沒招齊、技術(shù)不到位、銷售體系不過關(guān)……”請(qǐng)注意，這三個(gè)都是開放式問題，但是你不能一直“開放”下去，你得收尾，這時(shí)就要轉(zhuǎn)而用封閉式提問，可以問客戶：“如果有辦法讓您改變現(xiàn)狀，你愿不愿意改變呢？”我們想想，他會(huì)說不愿意嗎？這樣的提問是不是一氣呵成？ 再比如，以前有個(gè)專門賣網(wǎng)絡(luò)購物卡的公司，請(qǐng)我設(shè)計(jì)一套話術(shù)，以便讓推銷員把產(chǎn)品賣得更快。我考慮了一下，給他們?cè)O(shè)計(jì)了七句話，連收款的話都說好了。第一句問：“你在網(wǎng)上買過東西嗎？”對(duì)方如果說買過，你接著問第二句：“一般去什么網(wǎng)站買？”這樣的問題都很容易回答，記住不要問客戶難以回答的問題。第三句問：“如果去有的網(wǎng)上商城買東西，不僅省錢，還能賺錢，你有沒有興趣？”他是不是比較容易回答有興趣？那你就接著問第四句：“那我花一兩分鐘簡單介紹下可以嗎？”他說可以，你接著問第五句：“我們這里有個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，通過這個(gè)平臺(tái)去網(wǎng)上購物，既可以省錢，又可以獲得返利，介紹給朋友還能賺錢，一年大概能賺到2000～20000，你覺得好不好？”第六句：“至于具體能賺多少，取決于你幫我們推薦多少個(gè)會(huì)員，我這里有份申請(qǐng)表，你能不能填一下？填完我再做詳細(xì)的解釋?！睂?duì)方填完表格以后，你就可以用第七句話來收款：“那么您首先應(yīng)該成為我們的會(huì)員，為此您需要支付……” 我們來看這個(gè)案例，第一個(gè)問題是封閉式問題，第二個(gè)是開放式，第三、第四、第五個(gè)個(gè)都是封閉式，也說明了在成交過程中，不能只用一種提問方式。所以銷售員要依照自己談話的套路，設(shè)計(jì)出一整套開放式問題和封閉式問題結(jié)合的完美話術(shù)，然后才能去見客戶。 我們先來談?wù)勗O(shè)計(jì)問題的兩種基本方法。 第一種叫擴(kuò)大問題法，即引導(dǎo)客戶肯定一些不可抗拒的事實(shí)，讓他產(chǎn)生相關(guān)的思考。所謂不可抗拒的事實(shí)，在某種角度上與真理相似，就是所有人都不會(huì)駁倒的事實(shí)。我們前面說過賣復(fù)印機(jī)的案例，銷售員在賣復(fù)印機(jī)的時(shí)候，要引導(dǎo)客戶肯定的不可抗拒的事實(shí)就是“公司復(fù)印出的文件的品質(zhì)，會(huì)反應(yīng)公司的品質(zhì)”，客戶通常不會(huì)否認(rèn)這樣的事實(shí)吧？然后你再問：“公司想保證復(fù)印出來的文件都非常有品質(zhì)感，復(fù)印機(jī)的質(zhì)量是不是很重要？”從一臺(tái)復(fù)印機(jī)說到了公司的品質(zhì)，是不是把問題擴(kuò)大了？可是還不容反駁，是不是？

后記

銷售是一條孤獨(dú)的路。也許你會(huì)立刻反對(duì)：這明明是一個(gè)推銷的時(shí)代，走在大街上有人主動(dòng)推銷，待在家里有人上門推銷，坐在辦公室里有電話推銷……銷售的“路”被銷售員堵得擁擠不堪，為什么竟然要用“孤獨(dú)”兩個(gè)字來形容呢？原因很簡單。你只看到了路上擁擠的人群，沒有注意到今天的人已經(jīng)不是昨天的人，甚至這一分鐘的人已經(jīng)不是上一分鐘的人。或者說，在大街上攔住你的、敲開你家大門的、撥通你手機(jī)號(hào)的銷售員，隨時(shí)都在退出銷售的隊(duì)伍。眾所周知，做銷售需要熱情，遺憾的是，很多銷售員只有熱情。加入銷售大軍不久，就被現(xiàn)實(shí)傷得體無完膚，最初的熱情耗盡以后，只能黯然告別這支隊(duì)伍。我有過這種熱情，也曾在現(xiàn)實(shí)面前灰心喪氣，萬幸沒有在最艱難的時(shí)候放棄，才有了今天的一點(diǎn)點(diǎn)成績。作為一個(gè)銷售人，我始終認(rèn)為，銷售員想取得成功，必須掌握嫻熟的銷售技巧。不過在此之前，你一定要具備強(qiáng)大的信念：相信披荊斬棘才有收獲，相信堅(jiān)持不懈才有驚喜，相信相信自己才能成功……銷售的確是一條孤獨(dú)的路，然而金字塔頂端，也往往只有那么稀稀落落的幾個(gè)人。也正是因?yàn)橛H身體驗(yàn)過銷售人的艱難和銷售這條路的崎嶇難行，我在本書中把我所看重的信念、技巧和真實(shí)的人生經(jīng)歷傾囊分享，希望能為有志于借助銷售改變?nèi)松驮阡N售隊(duì)伍中奮力打拼的同行盡一點(diǎn)綿薄之力，如果能令大家有點(diǎn)滴收獲，那么對(duì)我來說，就是最大的安慰了。有人說，耐得住寂寞，才能守得住繁華。我很喜歡這句話，愿意與大家共勉。祝愿所有的銷售人都能在銷售的路上漸行漸遠(yuǎn)，且行且思且成長。荊濤2012年8月

編輯推薦

《銷售:設(shè)計(jì)對(duì)了就成交》編輯推薦：作好銷售，要能辯證的認(rèn)識(shí)銷售工作，銷售做得好的，收入非?？捎^。但銷售對(duì)人的毅力、形象、言談等，要求也非常高，許多銷售人員由于不堪客戶拒絕，不懂得該如何和客戶交流，而敗下陣來。只有端正心態(tài)，正視銷售工作中的不利，正視自己的產(chǎn)品，才會(huì)贏得客戶，實(shí)現(xiàn)成交。就像《銷售:設(shè)計(jì)對(duì)了就成交》里所說：客戶“拒絕、抗拒，不是針對(duì)你，只是一種習(xí)慣”，而你需要做的是“跟你的產(chǎn)品‘談戀愛’”，像熟悉你的戀人一樣，熟悉產(chǎn)品。當(dāng)然，作好銷售，最重要的還是方法，為了成交，工作中的每一步，“準(zhǔn)備、拜訪、溝通、談判等多方面因素，沒有一處不需要銷售員人員施展技巧”，《銷售:設(shè)計(jì)對(duì)了就成交》的獨(dú)特之處就在于，對(duì)銷售工作中常遇的各種情況，細(xì)致到針對(duì)具體的環(huán)節(jié)，都提出了銷售人員該如何做。

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