成為優(yōu)秀的快消品區(qū)域經(jīng)理

前言

看到本書，我的眼前為之一亮。    我是從營(yíng)銷員做起，慢慢轉(zhuǎn)到營(yíng)銷咨詢行業(yè)的，一干就是近十年。在這段職業(yè)生涯過(guò)程中，一半是咨詢工作，另一半是培訓(xùn)工作。咨詢工作要求的是整合和創(chuàng)新，培訓(xùn)工作需要的卻是不斷地溫故和重復(fù)。為什么會(huì)這樣呢?這主要還是由培訓(xùn)的對(duì)象決定的。    假如將企業(yè)比作一個(gè)鐵打的營(yíng)盤的話，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的區(qū)域經(jīng)理就是那不斷流動(dòng)的士兵，雖然無(wú)需真刀實(shí)槍地像戰(zhàn)士一樣拼殺，但一樣需要沖鋒陷陣——開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、搞定客戶。在這其中倘若沒(méi)有扎實(shí)的技術(shù)素養(yǎng)和業(yè)務(wù)基本功是不行的。    企業(yè)的用人機(jī)制是能者上庸者下。每年都將淘汰低效員工，同時(shí)也需要招聘大量的新員工，然而新員工不缺智慧、激情，缺少的就是行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。在正常的思維中，經(jīng)驗(yàn)是依靠個(gè)人工作時(shí)間積累出來(lái)的。也許經(jīng)歷了無(wú)數(shù)次碰壁，遇到過(guò)無(wú)數(shù)次糾結(jié)，還會(huì)留下不少遺憾。一個(gè)區(qū)域經(jīng)理成熟的標(biāo)準(zhǔn)就是閱歷豐富，能有效地應(yīng)對(duì)、解決客戶的各種問(wèn)題，能快速搶占市場(chǎng)份額、攻城略地。攻必克，守必堅(jiān)，招之能來(lái)，來(lái)之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。很多企業(yè)依靠殘酷的市場(chǎng)淘汰來(lái)培養(yǎng)企業(yè)的合格人才。    可是這種人才培養(yǎng)的方式代價(jià)是巨大的。    一方面，花費(fèi)大量時(shí)間，以市場(chǎng)嚴(yán)重?fù)p耗為代價(jià)；另一方面，殘酷的“賽馬機(jī)制”淘汰了大批業(yè)務(wù)員，增加了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。“賽馬機(jī)制”并非不好，但是那些被大量淘汰的所謂的“劣馬”，有很多是因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)和客戶積累而在短期內(nèi)無(wú)法突破銷量。這些人倘若堅(jiān)持下去，其中也會(huì)有人成為企業(yè)中的又一匹“千里馬”。    本書的及時(shí)出現(xiàn)，基本解決了這個(gè)問(wèn)題。    作者通過(guò)自己多年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)積累，將快消品行業(yè)中區(qū)域業(yè)務(wù)員經(jīng)常面臨的37個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題進(jìn)行了歸納整理、融會(huì)貫穿，從而形成一本將實(shí)戰(zhàn)案例和理論體系相結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)指南。    這就是一本區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)指南，教導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)人員如何在紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)現(xiàn)象中找到解決辦法。盡管37個(gè)問(wèn)題也許囊括不了市場(chǎng)的復(fù)雜需求，但這37個(gè)問(wèn)題卻基本涵蓋了所有的市場(chǎng)難點(diǎn)問(wèn)題。這對(duì)一個(gè)市場(chǎng)新手來(lái)說(shuō)不啻于一個(gè)不會(huì)說(shuō)話的“奶媽”，即便對(duì)于那些經(jīng)驗(yàn)豐富的老業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，也能提升自己的專業(yè)能力。尤其是像我這種天天給業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的老咨詢?nèi)?，讀完本書后的第一感覺(jué)就是三個(gè)字——“真功夫”。我最大的遺憾就是在年輕時(shí)沒(méi)能讀到此類圖書，因?yàn)樗苍S會(huì)改變我的足跡。    誠(chéng)然，提升業(yè)務(wù)員技能方面的刊物有很多，網(wǎng)絡(luò)上也能搜到不少，但大部分都是不成系統(tǒng)的，只能算是見(jiàn)招拆招、臨時(shí)應(yīng)對(duì)的策略。一個(gè)業(yè)務(wù)員若想成長(zhǎng)為銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)，看此書不失為一條走向成功的捷徑。    37個(gè)問(wèn)題宛如37粒珍珠，貫穿在一起必將發(fā)出璀璨光芒!

內(nèi)容概要

　　作者十多年的親身經(jīng)歷和快消品行業(yè)的一線經(jīng)驗(yàn)，為“區(qū)域經(jīng)理”們做出行之有效的工作方法總結(jié)。
　　實(shí)用：鮮活情景案例與具體操作的動(dòng)作分解，手把手解決困惑和問(wèn)題。
　　各個(gè)擊破：掌控市場(chǎng)+內(nèi)部管理+常見(jiàn)誤區(qū)+工具箱+自我提升，37個(gè)“怎么辦”全面系統(tǒng)分析區(qū)域經(jīng)理的工作關(guān)鍵點(diǎn)。
　　本書可以作為區(qū)域經(jīng)理的“速成催化器”，也讓提升銷量、團(tuán)隊(duì)管理等常見(jiàn)困難不再“困難”。

作者簡(jiǎn)介

伯建新，實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷專家、新疆市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)、《河北酒業(yè)》專家團(tuán)成員、品牌中國(guó)網(wǎng)專家聯(lián)盟成員。從一線市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員到某企業(yè)總經(jīng)理，在快消品行業(yè)摸爬滾打十幾年。洞悉快消品行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和特點(diǎn)。經(jīng)歷和見(jiàn)證了企業(yè)品牌的成長(zhǎng)和企業(yè)的發(fā)展歷程，親身參與過(guò)不同市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、新產(chǎn)品的推廣和銷售提升工作，有著豐富的市場(chǎng)一線經(jīng)驗(yàn)。與此同時(shí)，在實(shí)際的工作中善于將營(yíng)銷實(shí)踐進(jìn)行總結(jié)，撰寫相關(guān)營(yíng)銷文章近百篇。2010年與中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人、卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開(kāi)創(chuàng)者丁興良老師合著完成《回款決定一切——企業(yè)應(yīng)收賬款管理使用策略》一書。

書籍目錄

第一章　掌控市場(chǎng)　
　第1節(jié)　如何處理市場(chǎng)遺留問(wèn)題　
　第2節(jié)　如何治理竄貨　
　第3節(jié)　如何破解旺季經(jīng)銷商資金難題　
　第4節(jié)　如何做好區(qū)域促銷　
　第5節(jié)　如何進(jìn)行新產(chǎn)品推廣　
　第6節(jié)　如何提升市場(chǎng)銷量　
　第7節(jié)　如何掌控好市場(chǎng)費(fèi)用　
　第8節(jié)　如何做好旺季市場(chǎng)工作　
　第9節(jié)　如何做好市場(chǎng)調(diào)研工作　
　第10節(jié)　如何規(guī)劃渠道和產(chǎn)品　
　第11節(jié)　如何管理經(jīng)銷商　
　第12節(jié)　如何對(duì)待未完成銷量的經(jīng)銷商　
　第13節(jié)　建立分銷商需要把握哪些原則　
　第14節(jié)　如何調(diào)動(dòng)分銷商的積極性　
　第15節(jié)　市場(chǎng)運(yùn)作如何謀定而后動(dòng)　
第二章　內(nèi)部管理
　第16節(jié)　如何打造銷售團(tuán)隊(duì)　
　第17節(jié)　如何管理下屬　
　第18節(jié)　如何管理駐經(jīng)銷商處的業(yè)務(wù)人員　
　第19節(jié)　如何激勵(lì)下屬　
　第20節(jié)　如何授權(quán)　
　第21節(jié)　如何有效地召開(kāi)區(qū)域會(huì)議　
　第22節(jié)　如何與上級(jí)、下級(jí)有效地溝通　
　第23節(jié)　如何有效地管理時(shí)間　
　第24節(jié)　如何讓出差更有效率　
第三章　常見(jiàn)誤區(qū)　
　第25節(jié)　市場(chǎng)工作應(yīng)避免的幾個(gè)誤區(qū)　
　第26節(jié)　新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)避免的幾個(gè)誤區(qū)　
　第27節(jié)　為人處事應(yīng)避免的幾個(gè)誤區(qū)　
　第28節(jié)　如何正確對(duì)待你的業(yè)績(jī)　
第四章　區(qū)域經(jīng)理工具箱　
　第29節(jié)　市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書　
　第30節(jié)　促銷申請(qǐng)　
　第31節(jié)　月末工作總結(jié)　
　第32節(jié)　年度營(yíng)銷計(jì)劃　
　第33節(jié)　年終總結(jié)報(bào)告　
　第34節(jié)　需要掌握的幾種分析工具　
　第35節(jié)　需要了解的幾個(gè)財(cái)務(wù)常識(shí)　
第五章　自我要求　
　第36節(jié)　應(yīng)該具備的能力　
　第37節(jié)　應(yīng)該具備的品質(zhì)　

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   為經(jīng)銷商做好服務(wù)和指導(dǎo) 在實(shí)際工作中，馬健強(qiáng)調(diào)給經(jīng)銷商做好服務(wù)和指導(dǎo)。到下面的市場(chǎng)進(jìn)行走訪時(shí)，馬健總是先獨(dú)自走訪市場(chǎng)以掌握市場(chǎng)的第一手資料和市場(chǎng)情況，然后，再就市場(chǎng)問(wèn)題和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，由于了解市場(chǎng)情況，馬健在指出經(jīng)銷商問(wèn)題和市場(chǎng)問(wèn)題時(shí)總能一針見(jiàn)血，同時(shí)制訂的方案也符合實(shí)際讓經(jīng)銷商心服Vl服；對(duì)經(jīng)銷商提出的合理的意見(jiàn)和建議，他總是盡量地予以解決，能現(xiàn)場(chǎng)解決的就現(xiàn)場(chǎng)解決，暫時(shí)不能決定的也會(huì)在一定時(shí)期內(nèi)給經(jīng)銷商一個(gè)合理的解釋或者答復(fù)。 只要時(shí)間允許，馬健總是會(huì)要求經(jīng)銷商和自己一起帶車發(fā)貨，一方面可以在發(fā)貨的過(guò)程中加深對(duì)市場(chǎng)的了解，另一方面可以在發(fā)貨途中和經(jīng)銷商進(jìn)行深度溝通，了解經(jīng)銷商對(duì)自己和企業(yè)的看法并聽(tīng)取好的建議，以便在以后的工作中加以改進(jìn)。 以身作則帶領(lǐng)經(jīng)銷商一起干 在強(qiáng)調(diào)給經(jīng)銷商做好指導(dǎo)和服務(wù)時(shí)，馬健要求駐經(jīng)銷商處的業(yè)務(wù)人員在日常管理工作中和經(jīng)銷商一起干、手把手地教；具體到自己馬健也以身作則，以實(shí)際行動(dòng)踐行自己的要求，每次碰到市場(chǎng)銷售難題或者企業(yè)需要開(kāi)展大的活動(dòng)時(shí)，在做好方案的情況下，只要時(shí)間允許馬健會(huì)選擇到個(gè)別經(jīng)銷商處蹲點(diǎn)，沖在市場(chǎng)的第一線，一方面教會(huì)經(jīng)銷商及員工如何干，以自身行動(dòng)做表率，另一方面可以了解方案執(zhí)行的情況，如有問(wèn)題進(jìn)行相應(yīng)地調(diào)整。 協(xié)助經(jīng)銷商做好內(nèi)部管理 內(nèi)部管理一直都是經(jīng)銷商的軟肋，在和經(jīng)銷商相處的過(guò)程中，馬健在干好本職工作的前提下，在工作之余根據(jù)自己的所學(xué)、經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷過(guò)的事情給予經(jīng)銷商專業(yè)的智力支持，提高經(jīng)銷商在庫(kù)存管理、人員管理、渠道管理、賬務(wù)管理等內(nèi)部管理水平，幫經(jīng)銷商規(guī)劃生意，扶持經(jīng)銷商做大，因此馬健不僅贏得了經(jīng)銷商的尊重，還提升了自己的業(yè)績(jī)，可謂是一舉兩得。 真誠(chéng)待人客觀對(duì)待經(jīng)銷商 真誠(chéng)對(duì)待經(jīng)銷商是馬健和經(jīng)銷商相處的一個(gè)原則，對(duì)于每一位經(jīng)銷商馬健不論是大經(jīng)銷商還是小經(jīng)銷商都能以誠(chéng)相待、真心相交，在工作中無(wú)論是批評(píng)還是表?yè)P(yáng)，或者貫徹執(zhí)行公司政策，都本著客觀、真誠(chéng)的態(tài)度和經(jīng)銷商溝通，因此經(jīng)銷商很信賴他，生活上的煩心事和生意上的想法都會(huì)和他溝通，聽(tīng)取他的意見(jiàn)，把他當(dāng)做自己的參謀和明友。馬健總是會(huì)告訴他們自己的看法和建議。

媒體關(guān)注與評(píng)論

各類相關(guān)圖書、培訓(xùn)很多，但涉及實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷方法、操盤工具的書籍和培訓(xùn)卻少之甚少，作者通過(guò)自己多年的積累和一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)快消品區(qū)域經(jīng)理這個(gè)崗位的核心工作、方法、步驟、業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行了全面系統(tǒng)的分析闡述，對(duì)工作大有裨益。    ——張楓    這本書對(duì)于從事快消品行業(yè)的區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō)，是提升自己實(shí)戰(zhàn)能力的“聚焦方法庫(kù)”。它不僅理論豐滿，實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義更勝一籌。對(duì)于老區(qū)域經(jīng)理具有提升作用，對(duì)于新區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō)是種速成催化器，省去新手盲目摸索的彎路。    ——?jiǎng)⒗?   特別難能可貴的是，作者對(duì)區(qū)域經(jīng)理常遇到的難題、工作誤區(qū)進(jìn)行了詳實(shí)的解析、給出了答案，使人讀后豁然開(kāi)朗!    ——顧海    很仔細(xì)地拜讀了此書，作為快消品營(yíng)銷人中的一員有過(guò)類似的工作經(jīng)歷，作者的很多觀點(diǎn)感同身受!其實(shí)，很多企業(yè)不乏好的戰(zhàn)略、策略，但最難解決的是落地問(wèn)題，我想本書給出了答案!    ——陳彥華落實(shí)到實(shí)際的鮮活案例講解、具體操作的動(dòng)作分解正是這本書的核心價(jià)值，讓人手不釋卷。    ——馬靜

編輯推薦

《成為優(yōu)秀的快消品區(qū)域經(jīng)理》就是一本區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)指南，教導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)人員如何在紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)現(xiàn)象中找到解決辦法。盡管37個(gè)問(wèn)題也許囊括不了市場(chǎng)的復(fù)雜需求，但這37個(gè)問(wèn)題卻基本涵蓋了所有的市場(chǎng)難點(diǎn)問(wèn)題。這對(duì)一個(gè)市場(chǎng)新手來(lái)說(shuō)不啻于一個(gè)不會(huì)說(shuō)話的“奶媽”，即便對(duì)于那些經(jīng)驗(yàn)豐富的老業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，也能提升自己的專業(yè)能力。

名人推薦

各類相關(guān)圖書、培訓(xùn)很多，但涉及實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷方法、操盤工具的書籍和培訓(xùn)卻少之甚少，作者通過(guò)自己多年的積累和一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)快消品區(qū)域經(jīng)理這個(gè)崗位的核心工作、方法、步驟、業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行了全面系統(tǒng)的分析闡述，對(duì)工作大有裨益。 ——中國(guó)杰出營(yíng)銷人最高獎(jiǎng)“金鼎獎(jiǎng)”獲得者、江蘇小康食品有限公司剮總經(jīng)理 張楓 這本書對(duì)于從事快消品行業(yè)的區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō)，是提升自己實(shí)戰(zhàn)能力的“聚焦方法庫(kù)”。它不僅理論豐滿，實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義更勝一籌。對(duì)于老區(qū)域經(jīng)理具有提升作用，對(duì)于新區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō)是種速成催化器，省去新手盲目摸索的彎路。 ——實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專業(yè)人士 劉雷 特別難能可貴的是，作者對(duì)區(qū)域經(jīng)理常遇到的難題、工作誤區(qū)進(jìn)行了詳實(shí)的解析、給出了答案，使人讀后豁然開(kāi)朗！ ——新疆古納斯維藥科技有限公司總經(jīng)理 顧海

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