銷售真的很簡單

前言

有商業(yè)的地方，就有銷售。一個優(yōu)秀的銷售員是公司、企業(yè)最為寶貴的資產(chǎn)，實(shí)踐證明，大凡成功的企業(yè)家、管理者，都有過成功的銷售經(jīng)驗(yàn)，或者靠做銷售起家。因?yàn)殇N售可以改變?nèi)?、磨煉人，甚至成就人?   但銷售卻是門檻低、不容易做好的一門職業(yè)。銷售員中99％是失敗者和平庸者，只有1％的人能夠獲得成功。其中的理由很簡單，絕大多數(shù)人在無數(shù)次的失敗后絕望地放棄了，還有一部分人終因吃不了那份苦半途而廢，只有那些癡迷于競爭和挑戰(zhàn)、渴望享受成功的喜悅、頑強(qiáng)而執(zhí)著地堅(jiān)持到底的極少數(shù)人，在歷盡千辛萬苦以后才能站在新的起點(diǎn)，成就自己的銷售人生。    所以，選擇銷售，就是選擇執(zhí)著，選擇挑戰(zhàn)，選擇成功。    經(jīng)常聽到銷售人員抱怨：訂單難成，業(yè)績難升！一提到訂單，更是讓許多銷售人員頭皮發(fā)麻，腳發(fā)軟。要知道，一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。因?yàn)殇N售是可以學(xué)習(xí)的，只要方法正確，把握住銷售的核心——搞定了人，就可以搞定客戶，搞定銷售。    頂級的銷售員沒有頂級的智慧，有的只是簡單的方法！不管你是銷售新人，還是一名老銷售員、老業(yè)務(wù)員，從現(xiàn)在開始，要學(xué)會用簡單的銷售方法去提升自己的銷售力，改為自己的銷售人生。    也許你依然打著領(lǐng)帶、穿著西裝，手提公文包，不分寒署，行色匆匆卻目色茫然地穿梭于鬧市、樓宇；    也許你像“幽靈”一樣，日出而作，日落而息，心力交瘁了一天，還要躲在床上拍著腦門為痛失客戶懊惱不已；    也許你依舊逢人便是客，堅(jiān)持發(fā)揚(yáng)“跑斷腿，磨破嘴”的精神，如癡如狂地進(jìn)行著精神與肉體上的雙重修煉：    一個累壞了的銷售員也是一個差勁的銷售員?！朵N售真的很簡單——“搞定”了人就搞定了銷售》將告訴你頂級銷售員是如何用簡單的方法完成復(fù)雜的交易的。    本書沒有空洞乏味的理論教條，也沒有泛泛而談的陳詞濫調(diào)，而是更多地從心理視角層層深入，步步展開，以通俗易懂的文字，輔以豐富的事例，進(jìn)行精辟的方法講解。各個章節(jié)邏輯次序分明，語言平實(shí)，并對各節(jié)要點(diǎn)進(jìn)行了精要提示，便于掌握與學(xué)習(xí)。    本書提出的各種方法、技巧、謀略簡單實(shí)用，可操作性強(qiáng)，是銷售人員不可多得實(shí)用讀本。同時，本書也適合其他各類人員參考，如，導(dǎo)購員、營業(yè)員、促銷員、門店老板，以及商場的管理者等。

內(nèi)容概要

銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進(jìn)來！只有學(xué)會觀察，學(xué)會換位思考，銷售員才能輕易地洞察顧客的心理，贏得顧客的信任，達(dá)到成交的目的。
李平編著的《銷售真的很簡單(搞定了人就搞定了銷售)》從人的心理視角層層深入，步步展開，以通俗易懂的文字，輔以豐富的事例，進(jìn)行精辟的方法講解?！朵N售真的很簡單(搞定了人就搞定了銷售)》是一本讓銷售變得順其自然，從而創(chuàng)造出驕人銷售業(yè)績的圖書。

書籍目錄

1  銷售是挑戰(zhàn)性的職業(yè)——銷售是勇敢者的事業(yè)
  銷售不是簡單的賣產(chǎn)品
  銷售是一種科學(xué)
  銷售是一種藝術(shù)
  銷售是一種態(tài)度
  銷售就是推銷自己
  銷售就是為了“搞定”人
  銷售是成功的最佳捷徑
2  好形象才有好業(yè)績——喜歡你，才會喜歡你的產(chǎn)品
  塑造良好的第一印象
  小邊幅，大問題
  穿著也能為你加分
  體態(tài)左右你的狀態(tài)
  打好名片這張牌
  微笑是最好的禮遇
  讓有激情成為一種習(xí)慣
  把自信亮給客戶
  絕不做自貶身價的事
3  學(xué)會與“不”打交道——“薄臉皮”也能做好銷售
  成功銷售從拒絕開始
  失敗，沒有任何借口
  靈活應(yīng)對客戶的婉拒托辭
  有目標(biāo)就沒有失敗
  找到拒絕背后的原因
  最需要恐懼的是你自己
  培養(yǎng)超強(qiáng)的心理調(diào)節(jié)能力
  堅(jiān)持是成功的終極法則
4  細(xì)處讀懂客戶的消費(fèi)心理——爭取客戶要先研究客戶心理
  爭取客戶要先研究客戶心理
  “嫌貨人”才是買貨人
  讀懂客戶的身體語言
  識破客戶笑語中的玄機(jī)
  巧從著裝判斷客戶的購買力
  給客戶優(yōu)惠的技巧
  把握住客戶釋放的成交信號
  必知的七類客戶消費(fèi)心理
5  有效說服要從心開始——懂人情，更要明個性
  開場決定終場
  引導(dǎo)客戶多做肯定回答
  絕不代替或“逼迫”客戶做決定
  永遠(yuǎn)不要跟客戶爭辯
  傾聽是另一種動聽的語言
  巧妙答復(fù)客戶的異議
  及時排除客戶的成交疑義
  利用好顧客的心理“缺陷”
6  方法比努力更重要——找到合適的方法就能成交
  幽默是成功銷售的潤滑劑
  避免無效的銷售話語
  學(xué)會牽引客戶的思路
  多做有效的展示
  做好銷售日記這本賬
  成功預(yù)約客戶的8法
7  把客戶當(dāng)“情人”——關(guān)系決定成交
  人脈即銷售的命脈
  喜歡你，才會喜歡你的產(chǎn)品
  不要只把產(chǎn)品賣給顧客
  談感情比講道理重要
  肯定并贊美你的顧客
  尋找并培養(yǎng)你的準(zhǔn)客戶
  先做好熟人圈的生意
  先做朋友，再做生意
  不可不知的250定律
8  價錢永遠(yuǎn)要最后談——談判是“暗戰(zhàn)”不是對話
  先談價值，后談價格
  把握住簽單的最佳時機(jī)
  摸清客戶侃價底線
  靈活拒絕客戶的無理出價
  以退為進(jìn)談價策略
  化大為小談價策略
  成交不是銷售的終點(diǎn)
  將回款風(fēng)險降到最低
9  必須要敢啃“硬骨頭”——敢談別人不敢談的生意
  談別人不敢談的生意
  誰吃透客戶，誰就擁有市場
  找到?jīng)Q定成交的“關(guān)鍵先生”
  核心客戶要優(yōu)先“關(guān)照”
  定期巡訪關(guān)鍵客戶
10  要學(xué)會“吃掉”對手——銷售就是為了解決競爭
  做個令人尊敬的對手
  永遠(yuǎn)不要貶低對手的產(chǎn)品
  矮化對手不如研究對手
  向競爭對手要訂單
  “死嗑”不如“合作”

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   成功銷售從拒絕開始 銷售是從拒絕開始的，而拒絕又是從第一次電話約見客戶開始。通常是你一接通對方電話，還沒等你把自己的意思講清楚，對方便會以“我很忙，沒有時間”等借口把你拒絕了。面對諸如此類的客戶，許多銷售員的舌頭馬上會變硬。接下來就不知如何應(yīng)對了。 如果是你，你該怎么辦呢？ 這在銷售行業(yè)里被稱為“軟釘子”，那么該如何拔除這個“軟釘子”呢？ 1.讓他做道選擇題 首先，不管對方說什么，你自己心里要冷靜。如果對方說自己沒空，你可以說： “某總，正因?yàn)槲抑滥苊?，所以才打電話來跟您約個時間。我不會耽誤您很多時間，只要幾分鐘就可以了。您看，是明天上午還是明天下午我來拜訪您？” 如果對方說明天沒時間，那事情就好辦了。你可以接著問：“那您看是后天還是大后天我過來拜訪您？”這樣，你就占據(jù)了主動，因?yàn)楝F(xiàn)在不是見不見面的問題了，而是安排什么時候見面的問題。 有的客戶一聽你是來推銷產(chǎn)品的，會本能地告訴你：“我對這個不感興趣，你找其他公司吧?！庇龅竭@種情況，你可以這么說：“您不感興趣，也沒有關(guān)系，就當(dāng)了解一個信息，我不會耽誤您很多時間，只要幾分鐘就可以了。您看，是明天上午還是明天下午我過來拜訪您？”當(dāng)然，你也可以這么說： “某總，您這么說我能理解，如果我不了解的東西，我也不會感興趣，所以，我想最多占用您幾分鐘的時間，介紹一下我們的產(chǎn)品，我相信，在您真正了解這個產(chǎn)品之后，您會感興趣的。您看，是明天上午還是下午我過來拜訪您？” 當(dāng)然，有些客戶是非常精明的，他不會做你給他出的選擇題，也不直接拒絕你，而是說：“你先傳個資料過來，我們研究一下，再跟你聯(lián)系?！苯Y(jié)果你等到頭發(fā)白了，也不會得到任何回音。 作為銷售員，千萬不要相信客戶與你主動聯(lián)系的話。但在這種情況下你也不能太過大意，最好先判斷一下對方是不是在敷衍你，你可以這么說：“好，我現(xiàn)在就傳過去，也請你們盡快研究。星期五我正好路過你們那里，順便也拜訪一下您，聽聽您的意見?！被蛘哒f：“好，我知道您事情也比較多，干脆這樣，星期五，我再打電話過來。” 總之，在這個時候一定要保持一顆平常心，如果對方有意向，能夠約見成功固然好，你就此可以確定時間地點(diǎn)，進(jìn)入下一步“面談”。如果對方?jīng)]有意向，約見失敗，這也很正常，不必太在意。 2.創(chuàng)造意外的機(jī)會 當(dāng)你幾次提出成交都被拒絕后，不要?dú)怵H，還要爭取最后的機(jī)會。如，可以利用與客戶告辭的機(jī)會做些文章，也可以隨機(jī)創(chuàng)造一些意外機(jī)會。 一位推銷員到一家日化廠推銷塑料墊片，眼看廠長就要下逐客令了，他有意將自已發(fā)明的國際時差鐘露出來——這是用各國國旗替代常見的時針分針的掛鐘，立即吸引住了廠長，尤其是當(dāng)廠長得知這只鐘多次獲獎，并已在申請了一些國家專利時，頓時對他熱情起來。這位推銷員借此機(jī)會叩開了成功的大門。

媒體關(guān)注與評論

　　一位好聽眾，不僅到處受人歡迎，而且能夠比其他人知道得更多。在推銷初期，有效的聆聽和提問技巧會讓他獲得更多的信息，他會因此而贏得更多的交易機(jī)會。 　　——著名心理學(xué)家 威爾遜·米茲納 　　　　肯定的想法不迫使你做任何事情，但它比消極的想法更能幫你把任何事情做好。因此。推銷員只有去掉自己頭腦中的固有的觀念和消極的想法，才能實(shí)現(xiàn)高業(yè)績。 　　——推銷大師 齊格·齊格勒 　　　　不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶。當(dāng)你把每一個人都當(dāng)作潛在客戶時，通常情況下。他們大部分都會成為你的真實(shí)客戶。 　　——推銷之神 喬·吉拉德

編輯推薦

　　傳情會意，輕松與客戶建立情感聯(lián)系；巧妙引導(dǎo)，迅速化拒絕為認(rèn)可和信賴?！　〗?jīng)濟(jì)的發(fā)展，便捷的通訊以及電腦的普及，使銷售行業(yè)的推銷手段和渠道有了長足的發(fā)展。但不管手段及渠道怎樣，銷售最終還是要與人打交道。讀懂顧客的心，是抓住成交的關(guān)鍵?！　′N售其實(shí)就是一門人際交往的學(xué)問，銷售中的各種問題，都與人有著千絲萬縷的聯(lián)系。成功的銷售員不一定最會說話，但他一定懂得怎樣“搞定”人?！朵N售真的很簡單》是讓你迅速提升業(yè)績，從平庸走向優(yōu)秀，從銷售“菜鳥”走向銷售精英的最佳讀本。

名人推薦

一位好聽眾，不僅到處受人歡迎，而且能夠比其他人知道得更多。在推銷初期，有效的聆聽和提問技巧會讓他獲得更多的信息，他會因此而贏得更多的交易機(jī)會。 ——著名心理學(xué)家 威爾遜·米茲納 肯定的想法不迫使你做任何事情，但它比消極的想法更能幫你把任何事情做好。因此。推銷員只有去掉自己頭腦中的固有的觀念和消極的想法，才能實(shí)現(xiàn)高業(yè)績。 ——推銷大師 齊格·齊格勒 不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶。當(dāng)你把每一個人都當(dāng)作潛在客戶時，通常情況下。他們大部分都會成為你的真實(shí)客戶。 ——推銷之神 喬·吉拉德

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