讓業(yè)績(jī)倍增的銷售人脈

前言

在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的現(xiàn)代社會(huì)，學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)人脈，才是銷售決勝的關(guān)鍵。比爾·蓋茨就曾經(jīng)說過：“一個(gè)人永遠(yuǎn)不要靠自己花100％的力量成就夢(mèng)想，而要靠100個(gè)人花每個(gè)人1％的力量去鑄就成功。”正是按照這種投資人脈的方法，站在別人的肩膀上展望未來，比爾·蓋茨才有了締造微軟公司的成就。    人脈就是信息，就是資源，它就像杠桿的支點(diǎn)，能讓我們撬動(dòng)無法解決的難題，更能為我們帶來無法想象的財(cái)富。美國石油大亨洛克菲勒在被問及自己的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)表示：“與太陽下所有能力相比，我更注重的是與人交往的能力?！?   就銷售工作的實(shí)質(zhì)而言，銷售就是做“人”的生意。如果沒有廣泛的入際關(guān)系，就不可能獲得源源不斷的客戶，銷售工作也就無從開展。因此，優(yōu)秀的銷售人員懂得：人脈資源是一種潛在的無形資產(chǎn)，是一種潛在的財(cái)富，是通往銷售之巔的秘訣。銷售，是從交朋友、積累人脈開始的。    柴田和子出生在日本東京，1970年，31歲的她進(jìn)入日本著名保險(xiǎn)公司——第一生命株式會(huì)社新宿分社，開始了保險(xiǎn)銷售生涯，此后，她創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)輝煌的保險(xiǎn)行銷業(yè)績(jī)。    1978年，柴田和子首次登上“日本第一”的寶座，并一直蟬聯(lián)了16年日本保險(xiǎn)銷售冠軍，成為“日本保險(xiǎn)女王”。    1988年，她創(chuàng)造了世界第一的壽險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)，并因此打破吉尼斯世界紀(jì)錄。她的年度成績(jī)能抵上800多名日本同行的年度銷售業(yè)績(jī)總和。    柴田和子之所以能取得如此輝煌的銷售業(yè)績(jī)，與她廣泛培植和利用人脈息息相關(guān)。拓展入脈就是交朋友的過程，朋友交成了，生意也就順理成章地成交了。我們都知道，只要我們用心，每一個(gè)人都會(huì)成為我們的潛在客戶，因此我們要善待每一個(gè)與我們相識(shí)的陌生人，要真誠對(duì)待我們的每一個(gè)老客戶，他們會(huì)為我們介紹新的朋友。俗話說：“自己走百步，不如‘貴人’扶一步”，在銷售的行業(yè)中，也需要結(jié)識(shí)各行各業(yè)的“貴人”，得到他們的幫助，我們的銷售事業(yè)就會(huì)紅紅火火。    拓展人脈關(guān)系的方法很多，比如參加各種各樣的俱樂部、興趣沙龍、展覽會(huì)、高級(jí)舞會(huì)、產(chǎn)品說明會(huì)、茶話會(huì)等。只要有心交朋友，處處皆朋友。    此外，“人以群分，物以類聚?！蔽覀円坏街就篮系呐笥眩簧详P(guān)鍵時(shí)刻能幫得上忙的好朋友。還需要我們彰顯出自身的魅力，一個(gè)自信、勇敢、真誠、自尊的人，總是能擴(kuò)大影響力，營(yíng)造一種有吸引力的氣場(chǎng)，結(jié)交到更多的朋友。    我們希望每一位銷售人員，把拓展人脈的思想植入心中，時(shí)刻不忘“先交朋友，后做銷售”的理念，為銷售事業(yè)點(diǎn)燃一盞明亮的燈，照亮自己的銷售之路。

內(nèi)容概要

人們常說：
“人脈決定命脈?！痹阡N售工作中積累人脈，就是交朋友的過程。朋友交成了，訂單多半也就順理成章地成交了。
銷售人員拓展人脈關(guān)系的方法很多，比如參加各種各樣的俱樂部、興趣沙龍、展覽會(huì)、高級(jí)舞會(huì)、產(chǎn)品說明會(huì)、茶話會(huì)等。只要有心，處處皆朋友。
希望每一個(gè)追求卓越業(yè)績(jī)的銷售人員，都要把廣積人脈的思想深植心中，時(shí)刻不忘“先交朋友，后做銷售”的理念，為銷售事業(yè)點(diǎn)燃一盞明燈，照亮我們的銷售之路。

書籍目錄

第一章　銷售工作中，人脈就是財(cái)脈
　聚財(cái)先聚人
　自助者人助，人助者天助
　多投資“人情生意”
　再“窮”也要站在富人堆里
　互惠，是銷售中的招數(shù)
　有舍才有得
　把“蝦米”聯(lián)合起來能吃掉大魚
　活用人脈，開發(fā)高回報(bào)的客戶
第二章　先做朋友，再做銷售
　結(jié)交朋友的朋友，擴(kuò)大銷售對(duì)象
　跨行業(yè)交朋友
　讓老客戶帶來新客戶
　感恩曾經(jīng)幫助過自己的人
　重要場(chǎng)合盡量曝光，讓更多的人認(rèn)識(shí)我們
第三章　 自己走百步，不如貴人扶一步
　借助“貴人”是高明的銷售之道
　想要成功就要向成功人士看齊
　不是“貴族”也要坐“頭等艙”
　萍水相逢的人也可能成為我們的客戶
　再忙也要和這“幾種人”聯(lián)絡(luò)
第四章　做“中國式”的人情買賣
　把人情作為獲勝的籌碼
　交人交心，人情投資要果斷
　有分寸地贊美客戶
　主動(dòng)吃虧，客戶終會(huì)還人情
　銷售工作，首先銷售的是自己
　人情鏈斷裂，要及時(shí)修復(fù)
第五章　用漸進(jìn)的方式拓展“結(jié)交圈"
　擇木而棲，選對(duì)自己的“圈子”
　整合自己的人脈圈
　通過“中間人”拓展人脈
　結(jié)交“實(shí)力人物”的身邊人
　做銷售必須要維護(hù)的幾個(gè)“圈子”
　拓展“圈子”的10個(gè)場(chǎng)所
第六章　宴請(qǐng)是否得當(dāng)，決定銷售的走向
　“無功不受祿”，請(qǐng)客需要好理由
　宴請(qǐng)看場(chǎng)合，吃飯分檔次
　推杯換盞間，問出對(duì)方心意
　在酒桌上把訂單拿到手
　別讓口頭禪毀了“大單”
　餐桌上談話的六種忌諱
第七章　銷售人員會(huì)說，客戶才愛聽
　好的開場(chǎng)白可拉近與客戶間的距離
　多說“我們”少說“我”
　最好的表達(dá)方式是提問
　產(chǎn)品的介紹要通俗易懂
　用情趣誘導(dǎo)，讓客戶在心理上認(rèn)同
　不給對(duì)方太多拖延時(shí)機(jī)
　贊美是說服的“加速器”
　用產(chǎn)品的獨(dú)特之處打動(dòng)客戶
第八章　慧眼識(shí)人，看清你的客戶
　通過衣著看透客戶的為人
　眼睛是心靈的窗戶
　表情是無言的表達(dá)
　嘴巴一張一合，折射心理信息
　辨明人與人之間的差異化，找準(zhǔn)客戶
　不以貌取人，平等看待每一位客戶
第九章　洞察人性，讓客戶源源不斷
　抓住客戶的“從眾”心理
　給足客戶面子就是給自己機(jī)會(huì)
　告訴客戶我們?yōu)樗麕淼睦?br />　小禮物，“拴住”客戶的心
　激發(fā)客戶的獵奇心理
　把握客戶心態(tài)和愛好，順藤摸瓜
第十章　給客戶留下美好的第一印象
第十一章　 向客戶展現(xiàn)我們的修養(yǎng)
第十二章　 客戶是上帝，要盡心盡力做好維護(hù)1　　
　

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁:◎聚財(cái)先聚人    比爾-蓋茨說：“一個(gè)人永遠(yuǎn)不要靠自己一個(gè)人花100％的力量，而要靠100個(gè)人花每個(gè)人1％的力量?！?   在銷售行業(yè)中總有這么一類人：他們能力超群，見解深刻，才華橫溢，本來可飛黃騰達(dá)，卻偏偏過著清苦的日子。這是為什么呢？原來這些人雖有才華，卻恃才傲物，認(rèn)為自己比別人優(yōu)秀，是銷售界不可或缺的人才，正是由于狂妄自大，所以，不能很好地與周圍的人相處。慢慢地，因?yàn)闆]有人脈的積累和發(fā)展，最終都被埋沒了。    良好的人脈網(wǎng)絡(luò)，能幫你拓寬自己的財(cái)路，能讓你在財(cái)路上走得更快更順。在一個(gè)講究多贏的時(shí)代，你無法靠孤軍奮戰(zhàn)來成就大業(yè)。人脈就是事業(yè)的命脈，你的人脈有多深多廣，你的事業(yè)也就能發(fā)展到多深多廣。    因此，沒有人脈資源的從旁協(xié)助，光有才華也是不能發(fā)財(cái)?shù)?。尤其在銷售行業(yè)，要想財(cái)源廣進(jìn)，還是需要靠人脈取勝，正所謂人脈即財(cái)脈，聚財(cái)先聚人。    被譽(yù)為“臺(tái)灣經(jīng)營(yíng)之神”的王永慶從做生意開始就非常重視建立人脈。    王永慶在剛開始做木材生意的時(shí)候，對(duì)客戶的條件放得很寬，往往都是等到客戶賣出木材之后再結(jié)賬，而且從不需要客戶做任何擔(dān)保。令人驚嘆的是，竟然沒有一個(gè)客戶拖欠或者賴賬，原因就在于王永慶不但了解每一個(gè)客戶的為人，也理解他們做生意的難處。正因?yàn)橛辛诉@份信任，客戶們很快就跟王永慶建立起了深厚的友誼。不僅自己在王永慶這里訂購木材，還把自己身邊的朋友介紹到這來。    華夏海灣塑料有限公司董事長(zhǎng)趙廷箴，曾經(jīng)與王永慶合作過建筑生意。有一次，趙延箴需要大量資金周轉(zhuǎn)，于是向王永慶表明自己的困難。王永慶二話不說，立刻借給他十幾根金條，還不收分文利息。這樣的舉動(dòng)不僅幫助了趙廷箴，還使得兩人成了好朋友。從此后，趙廷箴營(yíng)造的工程上所需要的木材全都向王永慶購買，成為王永慶最大的客戶。    王永慶后來回憶這段往事的時(shí)候說道：“正因?yàn)榻Y(jié)識(shí)了木材界眾多朋友，我才能在木材業(yè)迅速崛起，站穩(wěn)腳步。”后來，王永慶木材廠的生意非常興隆，他也一直在建筑業(yè)發(fā)展。到1946年，也就是王永慶50歲時(shí)，他已經(jīng)積累了500萬元的資本了。    王永慶在最初銷售木材的時(shí)候，主要靠的是人脈，當(dāng)人脈像滾雪球似的越滾越大、越滾越多時(shí)，自然，財(cái)富也就隨之而來。    所以，人是最大的資源，不管做什么事情，都有人的因素。被稱為“賺錢之神”的邱永漢說：“失去財(cái)產(chǎn)，仍有東山再起的機(jī)會(huì)，失去朋友，就沒有第二次的機(jī)會(huì)了?！?   潛能專家陳安之在《超級(jí)成功學(xué)》著作中說：“成功靠別人而不是靠自己?！边@個(gè)觀點(diǎn)乍聽起來是有點(diǎn)不可思議，但是仔細(xì)琢磨，其實(shí)是非常有道理的。    只有善于借助別人的力量，順風(fēng)行船，才能最快地到達(dá)目的地。如果想讓自己的銷售之路走的更加順暢，就從積累人情，鋪就人脈關(guān)系網(wǎng)開始吧！    那么，在銷售行業(yè)中打拼，我們?cè)撊绾卫萌嗣}資源進(jìn)行銷售呢？    1. 抓牢原有的人脈資源，認(rèn)識(shí)新朋友。先牢牢固守住一個(gè)“圈子”，朋友圈或者是同學(xué)圈，然后以此為中心，去結(jié)識(shí)更多的朋友，通過原有的人脈來發(fā)掘一些有地位和實(shí)力的人脈，以此作為自己潛在的銷售對(duì)象，或者將其作為挖掘潛在客戶的橋梁。    2. 有的放矢抓要害。每個(gè)人都有親戚、校友和鄉(xiāng)親，可以將這些人脈資源靈活運(yùn)用于尋找客戶中，迅速地?cái)U(kuò)大自己的銷售對(duì)象。    ◎自助者人助，人助者天助    人人都渴望好的機(jī)遇降臨，好的機(jī)遇是可以改變我們每個(gè)人命運(yùn)的，它能使人在短時(shí)間內(nèi)發(fā)生翻天覆地的變化，對(duì)于銷售人員來講，機(jī)遇能夠給我們帶來成功，帶來財(cái)富。我們不但要學(xué)會(huì)抓住機(jī)遇，更要善于尋覓機(jī)遇、開發(fā)機(jī)遇、創(chuàng)造機(jī)遇。    曾經(jīng)有位成功人士說：“一個(gè)人70％的機(jī)遇來自人脈?！钡拇_，不善于經(jīng)營(yíng)人脈的人，即使遇到了迎面走來的機(jī)遇，也常常會(huì)視而不見，與之擦肩而過。    我們先來看看世界上最偉大的銷售人員喬·吉拉德是如何運(yùn)用人脈為自己創(chuàng)造機(jī)遇的。    喬·吉拉德是家汽車公司的區(qū)域代理，他每年所賣出去的汽車比其他任何經(jīng)銷商都多。甚至銷售量比第二位要多出兩倍以上，在汽車銷售商中，實(shí)屬鶴立雞群。當(dāng)有人問及喬吉拉德成功的秘訣時(shí)，他坦言相告：“我每個(gè)月要寄出1.5萬張卡片。有一件事許多公司沒能做到，而我卻做到了，我對(duì)每一位客戶建立了銷售檔案，我相信銷售真正始于售后，并非在貨物尚未出售之前……顧客沒有踏出店門之前，我就已經(jīng)寫好鳴謝惠顧的短札了?！?   喬·吉拉德每個(gè)月都會(huì)給客戶寄一封不同格式、顏色信封的信(這樣才不會(huì)像一封“垃圾信件”，還沒有被拆開之前，就給扔進(jìn)垃圾筒了)，顧客們打開信看，信一開頭就寫著：“我喜歡你！”接著寫道：“祝您新年快樂，喬·吉拉德敬賀。”2月他會(huì)寄一張“美國國父誕辰紀(jì)念快樂”的卡片給顧客……顧客們都很喜歡這些卡片。喬·吉拉德自豪地說：”我給所有的顧客都建立了檔案，我會(huì)根據(jù)他們的興趣愛好的不同，分別給他們寄不同的卡片。而且，給同一客戶寄的卡片中，也絕不會(huì)有雷同的卡片?！眴獭ぜ峦ㄟ^這些細(xì)致的工作，贏得了良好的口碑和很多回頭客，而且很多顧客還介紹自己的朋友來喬-吉拉德這兒買車。    應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)指出，喬·吉拉德的這些做法絕不是什么虛情假意的噱頭，而是一種高明的銷售技巧的自然流露，更是善于積累人脈，獲得銷售機(jī)遇的具體體現(xiàn)。    作為一名優(yōu)秀的銷售人員，在前進(jìn)的路上，我們可以沒有背景，可以沒有光環(huán)，但是，我們不能沒有經(jīng)營(yíng)人脈的理念。正所謂自助者人助，人助者天助。銷售人員一旦掌握了人脈，就等于掌握了機(jī)遇和財(cái)富。    現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，總有一些銷售人員片面地認(rèn)為讓朋友幫助我們尋找客戶、發(fā)現(xiàn)客戶、創(chuàng)造客戶，是自己能力不行的體現(xiàn)。這是非常錯(cuò)誤和危險(xiǎn)的想法，因?yàn)樵诋?dāng)代社會(huì)中，一個(gè)人有了人脈，就擁有了開創(chuàng)新天地的本錢。如果一味抱著獨(dú)自打天下的幻想，你勢(shì)必會(huì)被整個(gè)銷售界所淘汰。

編輯推薦

《讓業(yè)績(jī)倍增的銷售人脈》編輯推薦：人脈，就是銷售工作的命脈！2012年最新“銷售人脈讀本”。每一位追求卓越業(yè)績(jī)的銷售人員，都要通過對(duì)《讓業(yè)績(jī)倍增的銷售人脈》的閱讀，把廣積人脈的思想深植心中。每位銷售從業(yè)人員“拿來就用”的“先交朋友、后做銷售”的人脈術(shù)。

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