買方立場

前言

假設有兩位高爾夫球手，他們的差點指數(shù)(衡量高爾夫球手水平的一種標準，數(shù)值越低，相對水平越高)都是15，他們的體格條件類似，受過相同的訓練，成長潛力也不相上下，并且擁有相似的資源。他們各方面都沒有差別，除了一點：第一個高爾夫球手只想打好他眼前的比賽；而第二個高爾夫球手想得到的是整體的提高。    第一個高爾夫球手不需要對他的揮桿技巧做出很大的改進就可以降低差點指數(shù)。他可以專注于短期比賽和困難球，只需要花費較短的時間。推桿和沙地打法的訓練對于比賽成績的提高至關重要，如果他進行這兩項技法的訓練，他的差點指數(shù)很快就會降低。    如果能夠每周至少訓練一次，經(jīng)過一年的訓練他的差點指數(shù)可以下降到9。聽起來還不錯！差點指數(shù)只有個位數(shù)，很棒哦！但是他的指數(shù)卻再也不能突破9這個值，這就是他的極限了。    第二個高爾夫球手有一個宏偉的目標，他必須學習高爾夫球的各項技能，進行上千次的擊球訓練，至少每周要訓練兩次。作為回報，他的差點指數(shù)會降低到5，甚至更低。    你可能就有疑問了：高爾夫球和一本銷售類圖書有什么關系呢？其實，高爾夫球和成功有關，它的成功就意味著一桿進洞。作為一名職業(yè)高爾夫球手和企業(yè)家，我知道怎樣取得成功，所以當溫迪·里德讓我讀她的大作——《買方立場：永續(xù)銷售的秘密》時，我欣然接受。    當我打開這本書時，我立馬就被書中的內(nèi)容吸引住了。溫迪在這本書中給出了很多實用的道理，這些恰恰是我在取得事業(yè)成功時所用到的。她告訴我們很多人——無論高爾夫球手還是銷售專家——都忽視的一個事實：成功也是一門科學。和高爾夫球手一樣，銷售員可以利用這門科學取得一直以來夢寐以求的成功。    溫迪的技巧將會為你指明一條通往成功的光明大道。她的方法已經(jīng)幫助眾多客戶取得了顯著的成功。我們期待你成為下一個成功典型。    這一點完全沒問題！溫迪的書完全是為那些信奉“不錯遠不等于完美”、不斷追求進取并想成為超級巨星的銷售員準備的。    你想做哪一個高爾夫球手呢？第一個還是第二個？    相信看完這本書你就會有答案了！    葛雷格·諾曼    前高爾夫球世界冠軍、成功企業(yè)家

內(nèi)容概要

　　《買方立場——永續(xù)銷售的秘密》會為你講述一些關鍵的銷售準則，它們能幫助你獲得并維持客戶滿意和長久的購買。
　　當買方認為你是真正為解決他們的需要而努力時，他們對你的信任自然而生，眾多的訂單也隨之而來。為了制訂出一份吸引顧客關注和合作的計劃，里德以專業(yè)人士的身份為你提供建議：
　　一定要從買方的立場考慮整個銷售過程；
　　你所提供的信息以及資源一定要緊密結合買方的需求；
　　在制定策略之前，適當?shù)氖袌鲅芯渴潜匾模?br />　　對收益渠道以及預期要有清晰的思路；
　　 做出的承諾一定要兌現(xiàn)——無論是顯性的承諾還是隱形的承諾。
　　《買方立場——永續(xù)銷售的秘密》為你重新認識、重新規(guī)劃銷售流程提供了一幅藍圖，教你怎樣抓住競爭優(yōu)勢并一直保持下去！

作者簡介

　　溫迪?福根?里德，英孚蒙特斯培訓公司的創(chuàng)建者兼總裁，由他的公司培訓過的客戶遍及全球，包括甲骨文、惠普、Linkedln公司（美國最大社交網(wǎng)站）、PNC銀行（美國五大銀行之一）、費哲金融服務公司、歐萊雅化妝品公司。其培訓公司連續(xù)數(shù)年名列銷售培訓行業(yè)前二十，同時是美國發(fā)展最快的公司之一。里德榮獲2006年服務行業(yè)“安永年度企業(yè)家”稱號，“安永年度企業(yè)家”是世界上最負盛名的企業(yè)家商業(yè)獎項。

書籍目錄

第一部分　建立持久客戶關系沒有“萬能之法”
　第1章　買賣協(xié)同的銷售觀
　第2章　搭橋修路，天塹變通途
第二部分　與客戶打交道要有“譜”可依
　第3章　合作圖譜——既要知己也要知彼
　第4章　影響力圖譜——讓你找對人
　第5章　競爭優(yōu)勢圖譜——看破競爭迷局
　第6章　選擇靠“譜”的策略
第三部分　實踐出真知
　第7章　步調(diào)一致得勝利
　第8章　打好“信息戰(zhàn)”
　第9章　一句頂一百句的高質(zhì)量問題
　第10章　有備而“談”
　第11章　你的“待客之道”
　第12章　終級決戰(zhàn)
后記

章節(jié)摘錄

你得了“萬能之法”綜合征嗎    “萬能之法”綜合征也就是我們前面所提到的“銀彈”綜合征，在企業(yè)和個人層面的發(fā)病率呈現(xiàn)不斷上升的趨勢。但是這種病癥的診斷似乎比較難，因為無論對企業(yè)還是個人來說，自我診斷時總是理性與偏見共存。如果你患有或是至少有“萬能之法”綜合征的傾向，那么怎么才能辨別呢？其實這里是有跡可循的。    如果你有以下“癥狀”，就證明你是一個“萬能之法”綜合征的患者了。    ●每一筆生意都采取同一套說辭。這些“患者”經(jīng)常忽略這樣一個事實：每一個客戶都是與眾不同的，相反，他們總是認為自己的這套方案更優(yōu)越、更便捷、更強大而且更引人，所以他們不愿花時間去考慮這套方案是否符合客戶的要求或是怎樣去適應客戶的要求。    ●每一筆生意都會以本公司的輝煌歷史開場。這些“患者”也忽略了這樣一個事實：很多購買者往往在合作之前會對公司有所了解。“患者”們卻耗費了寶貴的營銷時間去夸耀公司成就，這對客戶來說都是舊聞了，只能讓客戶厭煩，無助于銷售。    ●花費大量的銷售支持性資源，但是收效甚微。經(jīng)驗顯示越多地依賴支持性資源(銷售員以外的能幫助銷售的人脈關系)效果反而越不好。一些銷售員寄希望于捷徑，希望銷售支持團隊可以幫助自己銷售產(chǎn)品或是服務，然而往往戰(zhàn)果最為顯著的銷售員所動用的資源卻最少，因為他們把時間花在了對產(chǎn)品、地區(qū)或是服務的了解認知上，設定并且努力達到銷售預期，設法讓客戶滿意。總而言之，他們比那些嚴重依賴且經(jīng)常依賴支持性資源的銷售員付出的努力更多。    思考與練習    寫出銷售業(yè)績最好的三個人，再寫出最差的三個人，然后讓你們的銷售支持團隊列出資源使用最多和最少的銷售人名單。你會發(fā)現(xiàn)一個很有趣的現(xiàn)象，這兩張表人名順序來了一個大翻轉。為什么會有這種翻轉呢？究其原因，那些業(yè)績較差的銷售員都是“萬能之法”綜合征的“患者”，他們依賴支持團隊為他們做自己的分內(nèi)工作。    ●總是處于很緊急的狀態(tài)，尤其是月末或是季度結束的時候。一些銷售員在月末或是季度末的時候總是匆匆忙忙地投入自己所有的資源，寄希望于通過捷徑或是這些資源來完成限定的銷售目標。他們沒有遵循一個周密的計劃，相反卻把大量資源用在了效果最差的時候。如果能在銷售開始到結束的過程中合理地分配各種資源，效果要好得多。    ●對每位客戶提出的要求照單全收。當客戶了解到這種過于周到的服務都是“萬能之法”在作怪時，他們通常都很驚訝。很多時候，一些銷售員總是簡單地認為如果他們滿足客戶的所有需求，客戶就會欣喜若狂地把生意交給自己來做。然而事實是：買和賣這個過程并不是相互獨立的，銷售人員不應該無限制地答應客戶的所有要求。要求買方給予一些回報可以有一石二鳥之效，一方面可以推進銷售過程，另一方面可以打消買方一味壓低價格的想法。如果銷售人員總是滿足客戶的所有要求而不要求有所回饋，就變相地助長了買方壓低價格的欲望。如果銷售人員到最后階段才拒絕買方的要求，買方勢必大怒，因為他們覺得你改變了交易的規(guī)則：賣方始終要向買方妥協(xié)。    ●在銷售的過程中，總感覺會不斷地遇到“驚喜”。這些“患者”認為他們所作的努力都會對銷售有所幫助，他們的客戶應該是與他們有同感，但是在日常生活中，這種情況鮮有發(fā)生。這些“患者”一開始就認為他們了解客戶的問題，他們會在客戶提出要求之前給出他們想要的方案。隨著雙方溝通的不斷加深，銷售人員似乎開始感覺到客戶的需求從不明說而且總是變化。因為他們并不確定自己的努力是否有效，這些銷售員大都經(jīng)歷過這種“驚喜”，比如預期的下滑。    如果一個組織團體患有這種“萬能之法”綜合征，他們就會表現(xiàn)出：    ●大量時間花在銷售過程的后期，前期的工作投入時間很少。    ●只會注意到生意規(guī)模的縮小，不關注其他。    ●總是陷入一些產(chǎn)品或服務特點的爭論中。    ●投資于各種各樣的銷售方法，但是收效甚微。    ●對于團隊總收入或是單筆收入沒有一個先期的預測。    ●領導決策層干預銷售過程。    ●專注于將公司自身的發(fā)展價值信息傳遞給已有和潛在的客戶。P008-010

媒體關注與評論

“《買方立場——永續(xù)銷售的秘密》是在眾多銷售類書籍基礎上的升華，是這一領域內(nèi)一顆耀眼的明珠。若你在從事復雜產(chǎn)品銷售抑或制訂解決方案之類的工作，該書將指引你走向成功。對于這本書，不要只是讀讀就罷了——如果每天運用其原理與策略，它將助你取得更大的成功。”    ——臺亞衛(wèi)星通訊公司總裁多納爾·達利    “對紛繁復雜的商務世界里，銷售主題的書籍已相當多，但該書卻能獨出機杼，觀點新鮮、獨特，緊跟時代變化。在這本書中，針對當下盛行的以買方為中心的銷售理念，里德向讀者展示了一個與時代同步的路線圖。用心閱讀，你將學會最有可能讓你獲得銷售成功的方法?！?   ——天狼星決策公司聯(lián)席總裁理查德·埃爾德    “大多數(shù)銷售人員都明白在購買過程中與客戶利益保持一致的重要性，然而卻很少有人掌握達成一致所需要的被證明可行且能反復運用的策略。里德在這本書中，不僅向大家提供了這種可以反復運用的策略，而且還運用一套實用的工具證明其有效性，而這套工具既可用于與客戶利益保持一致，還可有于更高水平的積極協(xié)作階段。實際上，該書所概述的合作水平遠高于很多人都有的以買方為中心的傳統(tǒng)銷售觀念?！?   ——荷士衛(wèi)國際銷售咨詢公司總裁約翰·戈汀

編輯推薦

這本《買方立場——永續(xù)銷售的秘密》由溫迪·福根·里德著，文彥譯，前高爾夫球世界冠軍、成功企業(yè)家格雷格·諾曼傾情撰文推薦！    重塑客戶關系的革命之作，教你如何與客戶建立長遠合作關系，取得突破性的業(yè)績！

圖書封面

圖書標簽Tags

無

評論、評分、閱讀與下載

---

    買方立場 PDF格式下載

---