直銷員實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

內(nèi)容概要

　　優(yōu)秀的直銷員日益成為市場(chǎng)急需人才，要贏得直銷成功，你需要學(xué)習(xí)方法。作者以營(yíng)銷學(xué)為理論基礎(chǔ)，在大量直銷實(shí)戰(zhàn)案例的基礎(chǔ)上，提煉出六大直銷步驟：
　　永不失利的初次拜訪
　　完善的進(jìn)一步接觸
　　攻無(wú)不克的心理操縱術(shù)
　　絕對(duì)成交的客戶引導(dǎo)術(shù)
　　無(wú)障礙客戶溝通術(shù)
　　善始善終的售后工作
　　在每個(gè)步驟下面，作者又細(xì)分出十條成交的方法與技巧，為您呈現(xiàn)60條精彩濃縮智慧的獨(dú)門招數(shù)，理論與實(shí)踐相得益彰，說(shuō)理透徹，個(gè)例鮮明，招招精彩，可達(dá)一招致勝的效果。

作者簡(jiǎn)介

　　李毓峰：市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)，近10年的產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有著深刻的領(lǐng)悟力和判斷力，曾多次被公司評(píng)為“年度最佳員工”及“年度最佳銷售員”。參與編寫多部作品，其中有：《銷售員口才技能訓(xùn)練》《開發(fā)客戶的100個(gè)技巧》《銷售員服務(wù)技巧訓(xùn)練》《不會(huì)說(shuō)話就做不好銷售》等。

書籍目錄

第一章　永不失利的初次拜訪
　技巧1：以積極的心態(tài)面對(duì)客戶的拒絕
　技巧2：機(jī)智化解前臺(tái)的阻攔
　技巧3：用高質(zhì)量問(wèn)題應(yīng)對(duì)不回應(yīng)客戶
　技巧4：客戶說(shuō)不方便接待時(shí)不要立即離開
　技巧5：對(duì)朋友介紹的客戶切不可大意
　技巧6：亮出你的招牌，把客戶的注意力吸引過(guò)來(lái)
　技巧7：以平和的心態(tài)面對(duì)態(tài)度不好的客戶
　技巧8：想方設(shè)法找到?jīng)Q策人
　技巧9：用真誠(chéng)消除信任障礙
　技巧10：讓一切從真心的贊美開始
第二章　完善的進(jìn)一步接觸
　技巧11：學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)被客戶打斷
　技巧12：及時(shí)更換角度迎合客戶興趣
　技巧13：洞悉客戶試用的心理
　技巧14：學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)口頭認(rèn)可卻無(wú)購(gòu)買動(dòng)機(jī)的客戶
　技巧15：無(wú)法回答客戶提問(wèn)時(shí)，應(yīng)及時(shí)尋求幫助
　技巧16：客戶要跟家人商量，直銷員如何應(yīng)對(duì)
　……
第三章　攻無(wú)不克的心理操縱術(shù)
第四章　絕對(duì)成交的客戶引導(dǎo)術(shù)
第五章　無(wú)障礙客戶溝通術(shù)
第六章　善始善終的售后工作

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   客戶：“你好，不過(guò)我好像沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)你們公司啊?！?（或者：哦，是嗎？不過(guò)我現(xiàn)在不需要這個(gè)，你還是離開吧；什么健身茶，像你這種推銷茶的直銷員我見多了。） 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) （1）我們是一家專門生產(chǎn)健身食品的公司，產(chǎn)品受到很多人的喜愛，你應(yīng)該了解一下我們的產(chǎn)品，您一定會(huì)覺得很超值。（口說(shuō)無(wú)憑） （2）怎么會(huì)不需要呢？一看你就是一個(gè)工作很繁忙的人，不光有黑眼圈，臉色也不太好。我想你應(yīng)該是一個(gè)長(zhǎng)期伏案工作的人吧。也許您沒(méi)有時(shí)間運(yùn)動(dòng)，但是只要喝了我們的保健茶，您的這些問(wèn)題都會(huì)得到消除。（不懂得寒暄） （3）不，我們的茶絕對(duì)和您看到的不一樣，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品都是取自天然植物，采用幾十種味名貴中藥，經(jīng)科學(xué)配制而成。對(duì)各類疾病都有很好的預(yù)防和輔助治療作用。能夠通經(jīng)活絡(luò)，平衡機(jī)體能量，可以幫助您提高免疫力，快速解除疲勞……您也知道，現(xiàn)在人們的生活節(jié)奏快，水、環(huán)境等都受到不同程度的污染……所以您一定要考慮我們的茶……（話太多） 實(shí)戰(zhàn)技巧 對(duì)于銷售工作的步驟和基本方法很多直銷員都清楚，但是僅僅知道這些并不能保證直銷員工作節(jié)節(jié)必勝，因?yàn)榘菰L細(xì)節(jié)才是決定直銷員成敗的關(guān)鍵。直銷員只有對(duì)拜訪細(xì)節(jié)做好細(xì)微把握，才有可能真正抓住客戶的心。 （1）注意寒暄的細(xì)節(jié) 寒暄是一種禮貌用語(yǔ)，在人際交往中，它有助于縮短人際距離，打破僵局，與客戶交往也是如此。在與客戶見面時(shí)，直銷員不宜直接提及談話主題，而是要和客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)暮?，這樣不僅可以快速消除客戶的戒備心理，而且也會(huì)讓溝通氛圍變得和諧融洽起來(lái)，有助于增加彼此的熟悉感和相互信任感。但需要注意的是，寒暄內(nèi)容一定要與現(xiàn)實(shí)貼近，切忌沒(méi)話找話，或是夸夸其談，否則就可能招致客戶反感。寒暄的內(nèi)容最好能和客戶關(guān)心或是感興趣的事情聯(lián)系起來(lái)。 例如你的客戶喜歡打高爾夫球，你就可以說(shuō)：“聽說(shuō)您的高爾夫球打得非常棒，如果有機(jī)會(huì)真想讓您指導(dǎo)一下我的球技啊。”另外，你還要掌握好寒暄的時(shí)間，一般在15分鐘比較合適。在寒暄之后，你應(yīng)該了解到客戶的需求在哪方面，具體有多大，什么時(shí)候需求最緊迫三個(gè)問(wèn)題。

媒體關(guān)注與評(píng)論

直銷亦學(xué)問(wèn)，本書凝聚資深營(yíng)銷精英的智慧，結(jié)合直銷特點(diǎn)，提煉60大技巧，為廣大直銷員提供了完美成交的最佳指南。    周坤 著名培訓(xùn)師    作者梳理了直銷六大步驟：初次拜訪、進(jìn)一步接觸、心里操縱、成交引導(dǎo)、客戶溝通、售后服務(wù)，破解直銷中的難題，為直銷人員提供了一條破除萬(wàn)難的捷徑。    畢行之 中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)    如果你想成為直銷團(tuán)隊(duì)里的佼佼者，本書一定不可錯(cuò)過(guò)，作者憑借多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，手把手地助你成長(zhǎng)。這是一本真誠(chéng)可信又切實(shí)可行的直銷操作指南。值得珍藏！    張啟峰 和君智業(yè)培訓(xùn)首席專家    輕松贏得直銷成功，并非無(wú)章可循，讀透本書，或許您可以茅塞頓開。    陳龍 資深管理培訓(xùn)師    作者考慮周到，內(nèi)容詳盡，既有情景模擬、錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，還有實(shí)戰(zhàn)技巧、應(yīng)對(duì)模塊等精彩板塊，值得細(xì)讀，的確是一本百看不厭的銷售經(jīng)典。    楊思卓 中國(guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院資深專家

編輯推薦

《直銷員實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》以圍繞直銷員工作中遇到的問(wèn)題，從六大方面全方位為直銷員的銷售工作提供實(shí)戰(zhàn)指南，有理有據(jù)，具有較強(qiáng)的指導(dǎo)作用。

名人推薦

作者梳理了直銷六大步驟：初次拜訪、進(jìn)一步接觸、心里操縱、成交引導(dǎo)、客戶溝通、售后服務(wù)，破解直銷中的難題，為直銷人員提供了一條破除萬(wàn)難的捷徑。 ——畢行之 中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng) 如果你想成為直銷團(tuán)隊(duì)里的佼佼者，本書一定不可錯(cuò)過(guò)。作者憑借多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，手把手地助你成長(zhǎng)。這是一本真誠(chéng)可信又切實(shí)可行的直銷操作指南，值得珍藏！ ——張啟峰 和君智業(yè)培訓(xùn)首席專家 輕松贏得直銷成功，并非無(wú)章可循，讀透本書，或許您可以茅塞頓開。 ——陳龍 資深管理培訓(xùn)師 作者考慮周到，內(nèi)容詳盡，既有情景模擬、錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，還有實(shí)戰(zhàn)技巧、應(yīng)對(duì)模塊等精彩板塊，值得細(xì)讀，的確是一本百看不厭的銷售經(jīng)典。 ——楊思卓中國(guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院資深專家 直銷亦學(xué)問(wèn)，本書凝聚資深營(yíng)銷精英的智慧，結(jié)合直銷特點(diǎn)，提煉60大技巧，為廣大直銷員提供了完美成交的最佳指南。 ——周坤 著名培訓(xùn)師

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