直銷員實戰(zhàn)技巧訓練

內容概要

　　優(yōu)秀的直銷員日益成為市場急需人才，要贏得直銷成功，你需要學習方法。作者以營銷學為理論基礎，在大量直銷實戰(zhàn)案例的基礎上，提煉出六大直銷步驟：
　　永不失利的初次拜訪
　　完善的進一步接觸
　　攻無不克的心理操縱術
　　絕對成交的客戶引導術
　　無障礙客戶溝通術
　　善始善終的售后工作
　　在每個步驟下面，作者又細分出十條成交的方法與技巧，為您呈現60條精彩濃縮智慧的獨門招數，理論與實踐相得益彰，說理透徹，個例鮮明，招招精彩，可達一招致勝的效果。

作者簡介

　　李毓峰：市場營銷專業(yè)畢業(yè)，近10年的產品銷售經驗。對市場營銷有著深刻的領悟力和判斷力，曾多次被公司評為“年度最佳員工”及“年度最佳銷售員”。參與編寫多部作品，其中有：《銷售員口才技能訓練》《開發(fā)客戶的100個技巧》《銷售員服務技巧訓練》《不會說話就做不好銷售》等。

書籍目錄

第一章　永不失利的初次拜訪
　技巧1：以積極的心態(tài)面對客戶的拒絕
　技巧2：機智化解前臺的阻攔
　技巧3：用高質量問題應對不回應客戶
　技巧4：客戶說不方便接待時不要立即離開
　技巧5：對朋友介紹的客戶切不可大意
　技巧6：亮出你的招牌，把客戶的注意力吸引過來
　技巧7：以平和的心態(tài)面對態(tài)度不好的客戶
　技巧8：想方設法找到決策人
　技巧9：用真誠消除信任障礙
　技巧10：讓一切從真心的贊美開始
第二章　完善的進一步接觸
　技巧11：學會應對被客戶打斷
　技巧12：及時更換角度迎合客戶興趣
　技巧13：洞悉客戶試用的心理
　技巧14：學會應對口頭認可卻無購買動機的客戶
　技巧15：無法回答客戶提問時，應及時尋求幫助
　技巧16：客戶要跟家人商量，直銷員如何應對
　……
第三章　攻無不克的心理操縱術
第四章　絕對成交的客戶引導術
第五章　無障礙客戶溝通術
第六章　善始善終的售后工作

章節(jié)摘錄

版權頁：   客戶：“你好，不過我好像沒有聽說過你們公司啊。” （或者：哦，是嗎？不過我現在不需要這個，你還是離開吧；什么健身茶，像你這種推銷茶的直銷員我見多了。） 錯誤應對 （1）我們是一家專門生產健身食品的公司，產品受到很多人的喜愛，你應該了解一下我們的產品，您一定會覺得很超值。（口說無憑） （2）怎么會不需要呢？一看你就是一個工作很繁忙的人，不光有黑眼圈，臉色也不太好。我想你應該是一個長期伏案工作的人吧。也許您沒有時間運動，但是只要喝了我們的保健茶，您的這些問題都會得到消除。（不懂得寒暄） （3）不，我們的茶絕對和您看到的不一樣，因為我們的產品都是取自天然植物，采用幾十種味名貴中藥，經科學配制而成。對各類疾病都有很好的預防和輔助治療作用。能夠通經活絡，平衡機體能量，可以幫助您提高免疫力，快速解除疲勞……您也知道，現在人們的生活節(jié)奏快，水、環(huán)境等都受到不同程度的污染……所以您一定要考慮我們的茶……（話太多） 實戰(zhàn)技巧 對于銷售工作的步驟和基本方法很多直銷員都清楚，但是僅僅知道這些并不能保證直銷員工作節(jié)節(jié)必勝，因為拜訪細節(jié)才是決定直銷員成敗的關鍵。直銷員只有對拜訪細節(jié)做好細微把握，才有可能真正抓住客戶的心。 （1）注意寒暄的細節(jié) 寒暄是一種禮貌用語，在人際交往中，它有助于縮短人際距離，打破僵局，與客戶交往也是如此。在與客戶見面時，直銷員不宜直接提及談話主題，而是要和客戶進行適當的寒暄，這樣不僅可以快速消除客戶的戒備心理，而且也會讓溝通氛圍變得和諧融洽起來，有助于增加彼此的熟悉感和相互信任感。但需要注意的是，寒暄內容一定要與現實貼近，切忌沒話找話，或是夸夸其談，否則就可能招致客戶反感。寒暄的內容最好能和客戶關心或是感興趣的事情聯系起來。 例如你的客戶喜歡打高爾夫球，你就可以說：“聽說您的高爾夫球打得非常棒，如果有機會真想讓您指導一下我的球技啊?！绷硗?，你還要掌握好寒暄的時間，一般在15分鐘比較合適。在寒暄之后，你應該了解到客戶的需求在哪方面，具體有多大，什么時候需求最緊迫三個問題。

媒體關注與評論

直銷亦學問，本書凝聚資深營銷精英的智慧，結合直銷特點，提煉60大技巧，為廣大直銷員提供了完美成交的最佳指南。    周坤 著名培訓師    作者梳理了直銷六大步驟：初次拜訪、進一步接觸、心里操縱、成交引導、客戶溝通、售后服務，破解直銷中的難題，為直銷人員提供了一條破除萬難的捷徑。    畢行之 中國企業(yè)培訓協(xié)會秘書長    如果你想成為直銷團隊里的佼佼者，本書一定不可錯過，作者憑借多年從業(yè)經驗，手把手地助你成長。這是一本真誠可信又切實可行的直銷操作指南。值得珍藏！    張啟峰 和君智業(yè)培訓首席專家    輕松贏得直銷成功，并非無章可循，讀透本書，或許您可以茅塞頓開。    陳龍 資深管理培訓師    作者考慮周到，內容詳盡，既有情景模擬、錯誤應對，還有實戰(zhàn)技巧、應對模塊等精彩板塊，值得細讀，的確是一本百看不厭的銷售經典。    楊思卓 中國民營經濟研究院資深專家

編輯推薦

《直銷員實戰(zhàn)技巧訓練》以圍繞直銷員工作中遇到的問題，從六大方面全方位為直銷員的銷售工作提供實戰(zhàn)指南，有理有據，具有較強的指導作用。

名人推薦

作者梳理了直銷六大步驟：初次拜訪、進一步接觸、心里操縱、成交引導、客戶溝通、售后服務，破解直銷中的難題，為直銷人員提供了一條破除萬難的捷徑。 ——畢行之 中國企業(yè)培訓協(xié)會秘書長 如果你想成為直銷團隊里的佼佼者，本書一定不可錯過。作者憑借多年從業(yè)經驗，手把手地助你成長。這是一本真誠可信又切實可行的直銷操作指南，值得珍藏！ ——張啟峰 和君智業(yè)培訓首席專家 輕松贏得直銷成功，并非無章可循，讀透本書，或許您可以茅塞頓開。 ——陳龍 資深管理培訓師 作者考慮周到，內容詳盡，既有情景模擬、錯誤應對，還有實戰(zhàn)技巧、應對模塊等精彩板塊，值得細讀，的確是一本百看不厭的銷售經典。 ——楊思卓中國民營經濟研究院資深專家 直銷亦學問，本書凝聚資深營銷精英的智慧，結合直銷特點，提煉60大技巧，為廣大直銷員提供了完美成交的最佳指南。 ——周坤 著名培訓師

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