銷售大師之杰弗里·吉特默銷售思想精讀全集

出版時(shí)間:2012-3-1  出版社:中華工商聯(lián)合出版社有限責(zé)任公司  作者:金躍軍  頁(yè)數(shù):287  
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前言

杰弗里·吉特默,《紐約時(shí)報(bào)》暢銷書《銷售圣經(jīng)》作者,他的專欄“銷售運(yùn)動(dòng)”出現(xiàn)在至少95家商業(yè)報(bào)刊上,每周有四百多萬(wàn)人閱讀。吉特默還是電臺(tái)節(jié)目《現(xiàn)場(chǎng)銷售的力量》的主持人,該節(jié)目在全球有一萬(wàn)多個(gè)訂戶。他以高超的網(wǎng)絡(luò)編輯技術(shù)和電子商務(wù)能力成為同行的榜樣,同時(shí)也贏得了客戶的熱烈稱贊和極大認(rèn)同。他的3個(gè)網(wǎng)站——www.gitomer.com,www.trainone.com,www.knowsuccess.com——每天讀者和研討會(huì)參加者的點(diǎn)擊率超過(guò)5000次。人們?cè)赪WW.trainone.com可以看到每周一次的視頻銷售培訓(xùn)課程,內(nèi)容有趣、實(shí)用、貼近現(xiàn)實(shí),并且能夠立即付諸實(shí)施。吉特默和他那極宮創(chuàng)新精神的團(tuán)隊(duì)是遠(yuǎn)程教育領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊。    吉特默經(jīng)常參加研討會(huì),組織年度銷售會(huì)議、進(jìn)行關(guān)于銷售和客戶忠誠(chéng)度的培訓(xùn)。過(guò)去10年來(lái),他平均每年出席120場(chǎng)研討會(huì),每年為可口可樂(lè)、寶馬、AT&T無(wú)線、希爾頓、企業(yè)連鎖租車公司、時(shí)代華納有線電視、宮國(guó)銀行、嘉士伯、沃索保險(xiǎn)公司、西北互助人壽、大都會(huì)人壽、體育管理公司、IBM以及《紐約郵報(bào)》等數(shù)百家世界知名企業(yè)提供100多場(chǎng)銷售培訓(xùn)。    杰弗里·吉特默所提出的行之有效的方法和技巧能夠有效地提高銷售效率和贏得客戶的忠誠(chéng),其銷售思想所包含的豐富實(shí)用的內(nèi)容為銷售員提供了所需了解的一切知識(shí)。吉特默的策略改變了銷售員的業(yè)績(jī)管理方式。他的銷售思想帶給我們一個(gè)新的銷售系統(tǒng),使得銷售員不再找借口抱怨,而是以行之有效的方法去完成計(jì)劃、跟進(jìn)、執(zhí)行的工作。    《銷售大師之杰弗里·吉特默銷售思想精讀全集》全面翔實(shí)地闡述了銷售大師杰弗里·吉特默獨(dú)有的銷售理念和個(gè)人實(shí)際工作心得,既有對(duì)當(dāng)前銷售工作的反思,也有對(duì)未來(lái)銷售工作的展望,可謂大師銷售思想的全面匯總。愿本書能夠?yàn)楦嘞矚g銷售工作、關(guān)注銷售領(lǐng)域的年輕人提供更多的指導(dǎo),幫助他們快速更新銷售理念,提升個(gè)人銷售能力。

內(nèi)容概要

  本書匯聚了銷售大師杰弗里?吉特默銷售思想的精粹,從優(yōu)秀銷售員應(yīng)有的態(tài)度和理念到銷售方法和技巧,兼容并包,沒(méi)有晦澀的高深理論,只有通俗的闡述,每一個(gè)觀點(diǎn)都直指銷售的“要害”,大量的例證讓人茅塞頓開(kāi),十四章的豐富內(nèi)容打通銷售過(guò)程所有環(huán)節(jié)的障礙,成就最非凡卓越的世界級(jí)銷售員!
  銷售員怎樣才能時(shí)刻保持高昂的斗志?
  如何讓客戶拜訪變得輕松自然?
  產(chǎn)品展示的作用如何最大化?
  推銷與購(gòu)買有什么區(qū)別?
  如何調(diào)和客戶的異議?
  訂單簽署是銷售的終結(jié)嗎?
  人際網(wǎng)絡(luò)與個(gè)人品牌怎樣讓你與眾不同?
  ……
  你將在本書中找到這些問(wèn)題的答案!
  這本書具有極強(qiáng)的可讀性和實(shí)用性,俯拾皆是的銷售方法和技巧,對(duì)想成為優(yōu)秀銷售員的人有極高的使用價(jià)值,是不可或缺的隨身工具書!

作者簡(jiǎn)介

  者金躍軍致力于銷售領(lǐng)域的長(zhǎng)期研究工作,分別對(duì)眾多國(guó)際知名銷售大師進(jìn)行了專門研究,總結(jié)先進(jìn)銷售理念和技巧,編著多部暢銷書籍,包括《銷售大師之喬?吉拉德推銷思想精讀全集》等,具有廣泛的影響力。

書籍目錄

第一章 個(gè)人提升帶來(lái)個(gè)人成長(zhǎng)
 ——要么自己振作起來(lái),要么被解雇
 1. 理解銷售的意義
 2. 設(shè)定可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)
 3. 每天都能做到最好
 4. 6 個(gè)步驟獲得并保持積極的態(tài)度
 5. 無(wú)憂無(wú)慮的7 個(gè)秘訣
 6. 找到自己的良師益友
 7. 掌握銷售原理比天賦的才華更加重要
第二章 時(shí)刻準(zhǔn)備著
 ——要想勝出就要做好準(zhǔn)備
 1. 成功銷售,從準(zhǔn)備開(kāi)始
 2. 認(rèn)清客戶本性
 3. 獲取客戶信息的最佳途徑
 4. 給客戶留下良好的外在印象
 5. 善心善行贏得認(rèn)可
 6. 接近客戶的8 個(gè)方法
 7. 靈活 用所學(xué)知識(shí)
第三章 調(diào)查先于行動(dòng)
 ——沒(méi)有調(diào)查研究就沒(méi)有成功銷售
 1. 磨刀不誤砍柴工———銷售工作需要調(diào)查研究
 2. 調(diào)查客戶的需求
 3. 健康是有效調(diào)查的保障
 4. 調(diào)查研究的技巧
第四章 客戶拜訪
 ——做好拜訪是銷售的基礎(chǔ)
 1. 有效的拜訪流程
 2. 揣摩客戶購(gòu)買心
 3. 拜訪客戶前的3 個(gè)必備工作
 4. 拜訪客戶的6 個(gè)關(guān)鍵步驟
 5. 接近客戶要注意的4 個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)
 6. 盡可能多地了解客戶
 7. 讓“陌生拜訪”充滿樂(lè)趣
 8. 在陌生拜訪中找到?jīng)Q策人
第五章 產(chǎn)品展示
 ——抓住客戶的眼球,留住客戶的心
 1. 30 秒自我銷售
 2. 最有效的產(chǎn)品介紹方法
 3. 有效示范的8 大技巧
 4. 動(dòng)用有力的第三方證明
 5. 讓客戶在行動(dòng)上參與進(jìn)來(lái)
 6. 與一對(duì)一銷售不同的團(tuán)體銷售
 7. 電腦化銷售方式
 8. 應(yīng)避免的銷售用語(yǔ)
第六章 客戶需求評(píng)估
 ——讀懂客戶非語(yǔ)言信號(hào),捕捉客戶購(gòu)買心理
 1. 讀懂客戶的非語(yǔ)言信
 2. 經(jīng)過(guò)細(xì)致的觀察再做判斷
 3. 弄清客戶的真正態(tài)度
 4. 集中注意力,判斷客戶需求
 5.
 自然從容地評(píng)估客戶
 6. 了解客戶內(nèi)心活動(dòng)的3 個(gè)途徑
第七章
 拒絕是成功的起點(diǎn)
 —— 銷售從拒絕開(kāi)始
 1. 經(jīng)得起真正的拒絕
 2. 3 個(gè)方法化解拒絕
 3. 預(yù)見(jiàn)拒絕——留好提前量
 4. 戰(zhàn)勝拒絕的10 條法則
 5. 有效對(duì)待 “謝絕推銷”
 6. 巧妙應(yīng)對(duì)拒絕托詞
第八章 刺激客戶的購(gòu)買欲望
 ——客戶不喜歡銷售,但喜歡購(gòu)買
 1. 幫助客戶找到潛在需要
 2. 激起客戶心靈深處的 “感動(dòng)”之情
 3. 激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的關(guān)鍵兩點(diǎn)工作
 4. 善用暗示
 5. 克服自身6 個(gè)障礙,贏得客戶信任
 6. 用幽默引起客戶的興趣
 7. 刺激客戶購(gòu)買的7 個(gè)心 戰(zhàn)術(shù)
第九章化解異議
 ——消除異議,鋪平銷售前進(jìn)之路
 1. 認(rèn)識(shí)異議,為我所用
 2. 尊重客戶異議并想好對(duì)策
 3. 最有效地消除異議的7 種方法
  4. 學(xué)會(huì)有效控制局面
第十章 簽署訂單
 ——把好成交的最后一關(guān)
 1. 怎樣防止訂單丟失
 2. 引導(dǎo)客戶通過(guò)權(quán)衡階段
 3. 讓權(quán)衡的“天平”向我們傾斜
 4. 促使客戶簽署訂單
 5. 引爆客戶大腦中的“炸彈”
 6. 促使客戶簽署訂單的6 個(gè)有效技巧
 7. 適當(dāng)?shù)木o迫感可以促進(jìn)成交
 8. 成交后應(yīng)做的4件事
第十一章
 售后服務(wù)是新銷售的開(kāi)始
 ——完美的銷售永遠(yuǎn)沒(méi)有終點(diǎn)
 1. 售后服務(wù)———銷售流程中最重要的階段
 2. 不簡(jiǎn)單的售后服務(wù)
 3. 主動(dòng)處理投訴和抱怨
 4. 做好售后服務(wù),成就卓越銷售大師
 5. 最好的銷售是服務(wù)
第十二章 擴(kuò)建自己的人際網(wǎng)絡(luò)
 ——悶頭工作不如精心“結(jié)網(wǎng)”
 1. 人脈是銷售成功的關(guān)鍵
 2. 如何搭建自己的人際網(wǎng)絡(luò)
 3. 如何擴(kuò)展自己的人際網(wǎng)絡(luò)
 4. 參加社團(tuán)活動(dòng),短時(shí)間認(rèn)識(shí)更多的人
 5. 維系好基礎(chǔ)人際網(wǎng)絡(luò)
第十三章 建立個(gè)人品牌
 ——良好的個(gè)人品牌等于銷售量
 1. 你是公司最與眾不同的產(chǎn)品
 2. 讓客戶接納和欣賞我們
 3. 主動(dòng)銷售自己
 4. 建立自己的網(wǎng)站,讓客戶在線購(gòu)買
 5. 永遠(yuǎn)跑在潛在客戶前面
 6. 成為行業(yè)中的佼佼者
 7. 良好的信譽(yù)會(huì)讓更多人知道我們
第十四章 堅(jiān)持是成功的關(guān)鍵
 ——銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)都不放棄
 1. 多種多樣的跟進(jìn)系統(tǒng)
 2. 銷售工具是跟進(jìn)過(guò)程的關(guān)鍵部分
 3. 銷售在7個(gè)“不”之后成功
 4. 當(dāng)還是孩子時(shí),你就已經(jīng)會(huì)銷售了
 5. 用三角七分打垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
 7. 讓電話留言打開(kāi)客戶的心扉
 8. 巧妙獲得約見(jiàn)/

章節(jié)摘錄

每個(gè)人都?jí)粝胫晒?,銷售領(lǐng)域?yàn)槲覀兲峁┝艘粋€(gè)很好的平臺(tái),而吉特默無(wú)疑是這個(gè)平臺(tái)上的成功者。在這個(gè)平臺(tái)上,機(jī)會(huì)對(duì)于任何人都是均等的,只要我們足夠勤奮、足夠聰明,一定會(huì)獲得成功。    當(dāng)然,成功不是偶然的。任何工作要想取得成功都必須有據(jù)可依,銷售工作也是一樣,也有它的銷售流程。只有按照銷售流程來(lái)進(jìn)行銷售,才能成為一名優(yōu)秀的銷售員。如果我們正在從事銷售工作,并且沒(méi)有取得成功,真的該借鑒一下吉特默的經(jīng)驗(yàn),而不要盲目地去責(zé)怪銷售工作本身。    在吉特默看來(lái),既然從事了銷售工作,那么就會(huì)有這樣一種共識(shí):從事銷售工作能最大限度地獲取名望和財(cái)富,也能最大限度地奉獻(xiàn)社會(huì)。初涉銷售行業(yè),可能我們對(duì)這句話只有一個(gè)模糊的認(rèn)識(shí),那么接下來(lái)需要我們對(duì)它有更深刻的了解。    前人的經(jīng)驗(yàn)告訴我們,要想在銷售領(lǐng)域占有一席之地,僅僅憑著美好的愿望和雄心壯志是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。即使我們很有天賦,而且在工作中持之以恒、兢兢業(yè)業(yè),也未必就能夠取得我們想要的結(jié)果。因?yàn)橐氆@得成功,就必須掌握一定的銷售原理方面的知識(shí)。    很多人都有一個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí),認(rèn)為成功的銷售員是天生的,也就是說(shuō)一個(gè)銷售員的成功,應(yīng)該歸功于他的天賦,而不是其他。吉特默認(rèn)為,這種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)嚴(yán)重阻礙了銷售事業(yè)的發(fā)展。雖然說(shuō)天賦對(duì)于一個(gè)人的成功有很大的影響,但這并不是決定性的因素。我們更應(yīng)該去相信科學(xué)知識(shí)——銷售原理的強(qiáng)大作用,科學(xué)原理比天賦的才華更為重要。    當(dāng)然,這并不妨礙我們承認(rèn)天分的作用。由于性格的差異,一些人開(kāi)始從事某種工作就表現(xiàn)出明顯的優(yōu)勢(shì),而另一些人就處于劣勢(shì)當(dāng)中。這就需要我們?cè)谶x擇之初,就對(duì)自己有一個(gè)充分的認(rèn)識(shí)。而也有這樣一種人,盡管就性格而言不太適合做某種工作,但他就是喜歡,這就需要用后天的努力來(lái)彌補(bǔ)先天的缺陷。    林肯就是一個(gè)很好的例子。林肯具有舉世公認(rèn)的卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能。但一開(kāi)始卻并非如此,由于先天的缺陷,林肯并不被人們看好。相對(duì)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言,他似乎并不占有優(yōu)勢(shì),但是林肯通過(guò)自身的不懈努力,最終成為了美國(guó)總統(tǒng),而其他人卻成了他的下屬。    銷售也是一樣,銷售工作的初期要看天賦,但是長(zhǎng)久來(lái)看,銷售知識(shí)才是最重要的,它能將弱勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì),最終將我們推向成功。因此,在剛剛步人銷售領(lǐng)域的時(shí)候,也許我們比不上另一個(gè)銷售員,但這種差距并不重要,別灰心,通過(guò)努力,我們完全可以趕上他,甚至超越他。    一些天賦出眾的銷售員就像是繼承了巨大遺產(chǎn)的紈绔子弟一樣,有著天生的優(yōu)越感,別人在努力工作的時(shí)候,他們卻在消極怠工。在他們眼里,那些天賦不如自己的、不起眼的銷售員還不如塵土,殊不知最后自己竟然被他們狠狠地甩在了后面。    而一個(gè)天賦平平的人,往往因?yàn)樽约簺](méi)有天賦優(yōu)勢(shì),不得不付出百分之百的努力,刻苦學(xué)習(xí)銷售知識(shí),提高銷售技巧,并不斷地將知識(shí)付諸實(shí)踐,在這樣周而復(fù)始的努力中,最終躋身于優(yōu)秀銷售員之列。那些資質(zhì)平平的銷售員只要能夠努力工作、充分發(fā)揮自己的聰明才干,照樣可以比那些天才的銷售員做得更好。    我們不斷地強(qiáng)調(diào)要學(xué)習(xí)銷售知識(shí),那么知識(shí)究竟有什么作用?是不是掌握了銷售知識(shí)就可以完全不用工作,只需等著訂單流人我們的口袋呢?當(dāng)然不是,吉特默認(rèn)為,獲得知識(shí)的目的是讓自己的工作變得相對(duì)容易。不存在一旦獲得就不需要任何努力的知識(shí),那只是一個(gè)童話,不,是神話。    如果一個(gè)人沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到現(xiàn)在開(kāi)始努力工作可以讓以后的工作變得更加容易,沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到用知識(shí)武裝頭腦是一件有益的事,他很難取得成功。不僅如此,吉特默還強(qiáng)調(diào),淺嘗輒止地學(xué)習(xí)銷售知識(shí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,必須對(duì)銷售學(xué)領(lǐng)域的各種知識(shí)有一個(gè)廣泛而全面的了解,然后才能將這些知識(shí)系統(tǒng)化,使之成為隨時(shí)可以應(yīng)用的工具。    吉特默鼓勵(lì)每一個(gè)聽(tīng)他培訓(xùn)的銷售員,在學(xué)習(xí)過(guò)程中必須樹(shù)立一個(gè)信念:學(xué)習(xí)銷售知識(shí)、閱讀銷售類的書籍是我們銷售生涯中取得成功的前提;同時(shí),也應(yīng)該清楚地意識(shí)到,在實(shí)現(xiàn)人生理想的過(guò)程中,銷售原理方面的知識(shí)比任何未經(jīng)訓(xùn)練或者說(shuō)是未經(jīng)科學(xué)訓(xùn)練的銷售天賦都更加有用。盡管學(xué)習(xí)的過(guò)程比較辛苦,但是這辛苦會(huì)讓我們?cè)阡N售領(lǐng)域里取得最大的成功。只有堅(jiān)定了這樣的信念,在學(xué)習(xí)的過(guò)程中遇到苦難和挫折時(shí),銷售員才會(huì)越挫越勇、堅(jiān)定不移。P15-17

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