銷售大師之杰弗里·吉特默銷售思想精讀全集

前言

杰弗里·吉特默，《紐約時報》暢銷書《銷售圣經(jīng)》作者，他的專欄“銷售運動”出現(xiàn)在至少95家商業(yè)報刊上，每周有四百多萬人閱讀。吉特默還是電臺節(jié)目《現(xiàn)場銷售的力量》的主持人，該節(jié)目在全球有一萬多個訂戶。他以高超的網(wǎng)絡(luò)編輯技術(shù)和電子商務(wù)能力成為同行的榜樣，同時也贏得了客戶的熱烈稱贊和極大認同。他的3個網(wǎng)站——www.gitomer.com，www.trainone.com，www.knowsuccess.com——每天讀者和研討會參加者的點擊率超過5000次。人們在WWW.trainone.com可以看到每周一次的視頻銷售培訓課程，內(nèi)容有趣、實用、貼近現(xiàn)實，并且能夠立即付諸實施。吉特默和他那極宮創(chuàng)新精神的團隊是遠程教育領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊。    吉特默經(jīng)常參加研討會，組織年度銷售會議、進行關(guān)于銷售和客戶忠誠度的培訓。過去10年來，他平均每年出席120場研討會，每年為可口可樂、寶馬、AT&T無線、希爾頓、企業(yè)連鎖租車公司、時代華納有線電視、宮國銀行、嘉士伯、沃索保險公司、西北互助人壽、大都會人壽、體育管理公司、IBM以及《紐約郵報》等數(shù)百家世界知名企業(yè)提供100多場銷售培訓。    杰弗里·吉特默所提出的行之有效的方法和技巧能夠有效地提高銷售效率和贏得客戶的忠誠，其銷售思想所包含的豐富實用的內(nèi)容為銷售員提供了所需了解的一切知識。吉特默的策略改變了銷售員的業(yè)績管理方式。他的銷售思想帶給我們一個新的銷售系統(tǒng)，使得銷售員不再找借口抱怨，而是以行之有效的方法去完成計劃、跟進、執(zhí)行的工作。    《銷售大師之杰弗里·吉特默銷售思想精讀全集》全面翔實地闡述了銷售大師杰弗里·吉特默獨有的銷售理念和個人實際工作心得，既有對當前銷售工作的反思，也有對未來銷售工作的展望，可謂大師銷售思想的全面匯總。愿本書能夠為更多喜歡銷售工作、關(guān)注銷售領(lǐng)域的年輕人提供更多的指導，幫助他們快速更新銷售理念，提升個人銷售能力。

內(nèi)容概要

　　本書匯聚了銷售大師杰弗里?吉特默銷售思想的精粹，從優(yōu)秀銷售員應(yīng)有的態(tài)度和理念到銷售方法和技巧，兼容并包，沒有晦澀的高深理論，只有通俗的闡述，每一個觀點都直指銷售的“要害”，大量的例證讓人茅塞頓開，十四章的豐富內(nèi)容打通銷售過程所有環(huán)節(jié)的障礙，成就最非凡卓越的世界級銷售員！
　　銷售員怎樣才能時刻保持高昂的斗志？
　　如何讓客戶拜訪變得輕松自然？
　　產(chǎn)品展示的作用如何最大化？
　　推銷與購買有什么區(qū)別？
　　如何調(diào)和客戶的異議？
　　訂單簽署是銷售的終結(jié)嗎？
　　人際網(wǎng)絡(luò)與個人品牌怎樣讓你與眾不同？
　　……
　　你將在本書中找到這些問題的答案！
　　這本書具有極強的可讀性和實用性，俯拾皆是的銷售方法和技巧，對想成為優(yōu)秀銷售員的人有極高的使用價值，是不可或缺的隨身工具書！

作者簡介

　　者金躍軍致力于銷售領(lǐng)域的長期研究工作，分別對眾多國際知名銷售大師進行了專門研究，總結(jié)先進銷售理念和技巧，編著多部暢銷書籍，包括《銷售大師之喬?吉拉德推銷思想精讀全集》等，具有廣泛的影響力。

書籍目錄

第一章 個人提升帶來個人成長
　——要么自己振作起來，要么被解雇
　1. 理解銷售的意義
　2. 設(shè)定可實現(xiàn)的目標
　3. 每天都能做到最好
　4. 6 個步驟獲得并保持積極的態(tài)度
　5. 無憂無慮的7 個秘訣
　6. 找到自己的良師益友
　7. 掌握銷售原理比天賦的才華更加重要
第二章 時刻準備著
　——要想勝出就要做好準備
　1. 成功銷售，從準備開始
　2. 認清客戶本性
　3. 獲取客戶信息的最佳途徑
　4. 給客戶留下良好的外在印象
　5. 善心善行贏得認可
　6. 接近客戶的8 個方法
　7. 靈活 用所學知識
第三章 調(diào)查先于行動
　——沒有調(diào)查研究就沒有成功銷售
　1. 磨刀不誤砍柴工———銷售工作需要調(diào)查研究
　2. 調(diào)查客戶的需求
　3. 健康是有效調(diào)查的保障
　4. 調(diào)查研究的技巧
第四章 客戶拜訪
　——做好拜訪是銷售的基礎(chǔ)
　1. 有效的拜訪流程
　2. 揣摩客戶購買心
　3. 拜訪客戶前的3 個必備工作
　4. 拜訪客戶的6 個關(guān)鍵步驟
　5. 接近客戶要注意的4 個關(guān)鍵細節(jié)
　6. 盡可能多地了解客戶
　7. 讓“陌生拜訪”充滿樂趣
　8. 在陌生拜訪中找到?jīng)Q策人
第五章 產(chǎn)品展示
　——抓住客戶的眼球，留住客戶的心
　1. 30 秒自我銷售
　2. 最有效的產(chǎn)品介紹方法
　3. 有效示范的8 大技巧
　4. 動用有力的第三方證明
　5. 讓客戶在行動上參與進來
　6. 與一對一銷售不同的團體銷售
　7. 電腦化銷售方式
　8. 應(yīng)避免的銷售用語
第六章 客戶需求評估
　——讀懂客戶非語言信號，捕捉客戶購買心理
　1. 讀懂客戶的非語言信
　2. 經(jīng)過細致的觀察再做判斷
　3. 弄清客戶的真正態(tài)度
　4. 集中注意力，判斷客戶需求
　5.
　自然從容地評估客戶
　6. 了解客戶內(nèi)心活動的3 個途徑
第七章
　拒絕是成功的起點
　—— 銷售從拒絕開始
　1. 經(jīng)得起真正的拒絕
　2. 3 個方法化解拒絕
　3. 預見拒絕——留好提前量
　4. 戰(zhàn)勝拒絕的10 條法則
　5. 有效對待 “謝絕推銷”
　6. 巧妙應(yīng)對拒絕托詞
第八章 刺激客戶的購買欲望
　——客戶不喜歡銷售，但喜歡購買
　1. 幫助客戶找到潛在需要
　2. 激起客戶心靈深處的 “感動”之情
　3. 激發(fā)客戶購買欲望的關(guān)鍵兩點工作
　4. 善用暗示
　5. 克服自身6 個障礙，贏得客戶信任
　6. 用幽默引起客戶的興趣
　7. 刺激客戶購買的7 個心 戰(zhàn)術(shù)
第九章化解異議
　——消除異議，鋪平銷售前進之路
　1. 認識異議，為我所用
　2. 尊重客戶異議并想好對策
　3. 最有效地消除異議的7 種方法
　 4. 學會有效控制局面
第十章 簽署訂單
　——把好成交的最后一關(guān)
　1. 怎樣防止訂單丟失
　2. 引導客戶通過權(quán)衡階段
　3. 讓權(quán)衡的“天平”向我們傾斜
　4. 促使客戶簽署訂單
　5. 引爆客戶大腦中的“炸彈”
　6. 促使客戶簽署訂單的6 個有效技巧
　7. 適當?shù)木o迫感可以促進成交
　8. 成交后應(yīng)做的4件事
第十一章
　售后服務(wù)是新銷售的開始
　——完美的銷售永遠沒有終點
　1. 售后服務(wù)———銷售流程中最重要的階段
　2. 不簡單的售后服務(wù)
　3. 主動處理投訴和抱怨
　4. 做好售后服務(wù)，成就卓越銷售大師
　5. 最好的銷售是服務(wù)
第十二章 擴建自己的人際網(wǎng)絡(luò)
　——悶頭工作不如精心“結(jié)網(wǎng)”
　1. 人脈是銷售成功的關(guān)鍵
　2. 如何搭建自己的人際網(wǎng)絡(luò)
　3. 如何擴展自己的人際網(wǎng)絡(luò)
　4. 參加社團活動，短時間認識更多的人
　5. 維系好基礎(chǔ)人際網(wǎng)絡(luò)
第十三章 建立個人品牌
　——良好的個人品牌等于銷售量
　1. 你是公司最與眾不同的產(chǎn)品
　2. 讓客戶接納和欣賞我們
　3. 主動銷售自己
　4. 建立自己的網(wǎng)站，讓客戶在線購買
　5. 永遠跑在潛在客戶前面
　6. 成為行業(yè)中的佼佼者
　7. 良好的信譽會讓更多人知道我們
第十四章 堅持是成功的關(guān)鍵
　——銷售的每一個環(huán)節(jié)都不放棄
　1. 多種多樣的跟進系統(tǒng)
　2. 銷售工具是跟進過程的關(guān)鍵部分
　3. 銷售在7個“不”之后成功
　4. 當還是孩子時，你就已經(jīng)會銷售了
　5. 用三角七分打垮競爭對手
　7. 讓電話留言打開客戶的心扉
　8. 巧妙獲得約見/

章節(jié)摘錄

每個人都夢想著成功，銷售領(lǐng)域為我們提供了一個很好的平臺，而吉特默無疑是這個平臺上的成功者。在這個平臺上，機會對于任何人都是均等的，只要我們足夠勤奮、足夠聰明，一定會獲得成功。    當然，成功不是偶然的。任何工作要想取得成功都必須有據(jù)可依，銷售工作也是一樣，也有它的銷售流程。只有按照銷售流程來進行銷售，才能成為一名優(yōu)秀的銷售員。如果我們正在從事銷售工作，并且沒有取得成功，真的該借鑒一下吉特默的經(jīng)驗，而不要盲目地去責怪銷售工作本身。    在吉特默看來，既然從事了銷售工作，那么就會有這樣一種共識：從事銷售工作能最大限度地獲取名望和財富，也能最大限度地奉獻社會。初涉銷售行業(yè)，可能我們對這句話只有一個模糊的認識，那么接下來需要我們對它有更深刻的了解。    前人的經(jīng)驗告訴我們，要想在銷售領(lǐng)域占有一席之地，僅僅憑著美好的愿望和雄心壯志是遠遠不夠的。即使我們很有天賦，而且在工作中持之以恒、兢兢業(yè)業(yè)，也未必就能夠取得我們想要的結(jié)果。因為要想獲得成功，就必須掌握一定的銷售原理方面的知識。    很多人都有一個錯誤的認識，認為成功的銷售員是天生的，也就是說一個銷售員的成功，應(yīng)該歸功于他的天賦，而不是其他。吉特默認為，這種錯誤的認識嚴重阻礙了銷售事業(yè)的發(fā)展。雖然說天賦對于一個人的成功有很大的影響，但這并不是決定性的因素。我們更應(yīng)該去相信科學知識——銷售原理的強大作用，科學原理比天賦的才華更為重要。    當然，這并不妨礙我們承認天分的作用。由于性格的差異，一些人開始從事某種工作就表現(xiàn)出明顯的優(yōu)勢，而另一些人就處于劣勢當中。這就需要我們在選擇之初，就對自己有一個充分的認識。而也有這樣一種人，盡管就性格而言不太適合做某種工作，但他就是喜歡，這就需要用后天的努力來彌補先天的缺陷。    林肯就是一個很好的例子。林肯具有舉世公認的卓越的領(lǐng)導才能。但一開始卻并非如此，由于先天的缺陷，林肯并不被人們看好。相對于其他競爭對手而言，他似乎并不占有優(yōu)勢，但是林肯通過自身的不懈努力，最終成為了美國總統(tǒng)，而其他人卻成了他的下屬。    銷售也是一樣，銷售工作的初期要看天賦，但是長久來看，銷售知識才是最重要的，它能將弱勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢，最終將我們推向成功。因此，在剛剛步人銷售領(lǐng)域的時候，也許我們比不上另一個銷售員，但這種差距并不重要，別灰心，通過努力，我們完全可以趕上他，甚至超越他。    一些天賦出眾的銷售員就像是繼承了巨大遺產(chǎn)的紈绔子弟一樣，有著天生的優(yōu)越感，別人在努力工作的時候，他們卻在消極怠工。在他們眼里，那些天賦不如自己的、不起眼的銷售員還不如塵土，殊不知最后自己竟然被他們狠狠地甩在了后面。    而一個天賦平平的人，往往因為自己沒有天賦優(yōu)勢，不得不付出百分之百的努力，刻苦學習銷售知識，提高銷售技巧，并不斷地將知識付諸實踐，在這樣周而復始的努力中，最終躋身于優(yōu)秀銷售員之列。那些資質(zhì)平平的銷售員只要能夠努力工作、充分發(fā)揮自己的聰明才干，照樣可以比那些天才的銷售員做得更好。    我們不斷地強調(diào)要學習銷售知識，那么知識究竟有什么作用？是不是掌握了銷售知識就可以完全不用工作，只需等著訂單流人我們的口袋呢？當然不是，吉特默認為，獲得知識的目的是讓自己的工作變得相對容易。不存在一旦獲得就不需要任何努力的知識，那只是一個童話，不，是神話。    如果一個人沒有充分認識到現(xiàn)在開始努力工作可以讓以后的工作變得更加容易，沒有充分認識到用知識武裝頭腦是一件有益的事，他很難取得成功。不僅如此，吉特默還強調(diào)，淺嘗輒止地學習銷售知識還遠遠不夠，必須對銷售學領(lǐng)域的各種知識有一個廣泛而全面的了解，然后才能將這些知識系統(tǒng)化，使之成為隨時可以應(yīng)用的工具。    吉特默鼓勵每一個聽他培訓的銷售員，在學習過程中必須樹立一個信念：學習銷售知識、閱讀銷售類的書籍是我們銷售生涯中取得成功的前提；同時，也應(yīng)該清楚地意識到，在實現(xiàn)人生理想的過程中，銷售原理方面的知識比任何未經(jīng)訓練或者說是未經(jīng)科學訓練的銷售天賦都更加有用。盡管學習的過程比較辛苦，但是這辛苦會讓我們在銷售領(lǐng)域里取得最大的成功。只有堅定了這樣的信念，在學習的過程中遇到苦難和挫折時，銷售員才會越挫越勇、堅定不移。P15-17

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金躍軍編著的《銷售大師之杰弗里·吉特默銷售思想精讀全集》全面翔實地闡述了銷售大師杰弗里·吉特默獨有的銷售理念和個人實際工作心得，既有對當前銷售工作的反思，也有對未來銷售工作的展望，可謂大師銷售思想的全面匯總。愿本書能夠為更多喜歡銷售工作、關(guān)注銷售領(lǐng)域的年輕人提供更多的指導，幫助他們快速更新銷售理念，提升個人銷售能力。

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