銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)密碼

前言

如果你對商業(yè)有所了解，你就會(huì)知道以下這些事實(shí)：    1．一切始于營銷與銷售。    2．直到有人賣出東西時(shí)，才會(huì)有事情發(fā)生。    3．沒有產(chǎn)品好到不用做任何營銷就能賣出去。    4．如果說“更好的捕鼠器”理論曾經(jīng)正確過，那么現(xiàn)在已經(jīng)不正確了，而且以后再也不會(huì)是正確的了。    今天取得成功的公司以及未來可能會(huì)取得成功的公司，都是在銷售推動(dòng)下的公司。這些公司的領(lǐng)導(dǎo)者都知道公司需要達(dá)到并超越銷售引爆點(diǎn)，他們每天都在朝這個(gè)方向努力，絕不會(huì)放過任何一個(gè)機(jī)會(huì)。    不受銷售推動(dòng)的公司不會(huì)持久。不管你是賣熱狗的，還是像沃爾瑪或微軟那樣的商業(yè)巨頭，都是如此。事實(shí)上，即使遠(yuǎn)非行業(yè)的領(lǐng)頭羊，你也必須不斷創(chuàng)新，并把這些創(chuàng)新成果推向市場。    多數(shù)企業(yè)家在創(chuàng)新方面沒有問題，這是企業(yè)家的天性。但很多企業(yè)家(其實(shí)很多人都是如此)卻在公司銷售方面存在問題。    我們決定寫這本書的一個(gè)主要原因是要傳播這樣一種理念：“銷售”不只是兩個(gè)字。這些年來，銷售在很多地方都有不好的名聲，有時(shí)這種名聲確實(shí)事出有因，但我們也知道，銷售是一種值得尊重的職業(yè)，是商業(yè)成功的必然行為。的確有些銷售人員技能不足，有些銷售人員的道德準(zhǔn)則值得懷疑，但這些說法可以用于任何一種職業(yè)，因?yàn)檫@些都是人性使然。但是，這不足以成為阻止你努力帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)到銷售引爆點(diǎn)的理由。相反，它應(yīng)該激發(fā)你在自己的行業(yè)中打造出最有成效、最專業(yè)的銷售隊(duì)伍。    不過，我們在這里還必須強(qiáng)調(diào)，這不是一本介紹怎么做銷售的書。我們會(huì)討論基本的銷售技巧，但這種討論是在用對人、培訓(xùn)充分、管理到位的大背景下進(jìn)行的。如果你聘用的人不適合你的產(chǎn)品、公司及其文化，不管有多么嫻熟的銷售技巧，他們都不可能成功。如果你未能有效管理自己的銷售團(tuán)隊(duì)，他們也發(fā)揮不出最大的潛力。如果公司沒有一個(gè)支持銷售并積極尋求消除障礙的銷售文化，產(chǎn)生收益將會(huì)非常困難。但是，如果你按照本書中我們列舉的策略進(jìn)行招聘、培訓(xùn)和管理，你就會(huì)擁有一支無往而不勝的銷售團(tuán)隊(duì)。    我們要特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：這十五個(gè)策略是相互影響、共同作用的。要想達(dá)到銷售引爆點(diǎn)，你需要理解并應(yīng)用所有的策略。這不是一個(gè)供人隨意選擇的菜譜，你不能只選擇那些你認(rèn)為容易的策略，否則，你或許能看到銷售人員的微小進(jìn)步，但卻無法達(dá)到銷售引爆點(diǎn)。你要做的是全心投入，把十五個(gè)策略都付諸實(shí)踐，唯有此你才會(huì)看到自己的銷售一飛沖天。    我們曾經(jīng)一次又一次見證這種非凡的成績，其原因很簡單：《銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)密碼》中的所有策略都有堅(jiān)實(shí)的原則做基礎(chǔ)，所以它們不受時(shí)間限制。市場可能變化，技術(shù)也會(huì)改變，但這十五個(gè)策略明天依然可行，甚至幾十年以后也不會(huì)過時(shí)。    現(xiàn)在就與我們一起踏上這次風(fēng)光無限的旅程，看看我們?nèi)绾螏ьI(lǐng)你的公司走向銷售引爆點(diǎn)，相信你一定會(huì)收獲頗多。    JK．哈里斯    理查德·D．狄克森

內(nèi)容概要

　　今天取得成功的公司以及未來可能會(huì)取得成功的公司，都是在銷售推動(dòng)下的公司。這些公司的領(lǐng)導(dǎo)者都知道公司需要達(dá)到并超越銷售引爆點(diǎn)，他們每天都在朝這個(gè)方向努力，絕不會(huì)放過任何一個(gè)機(jī)會(huì)?！　〔皇茕N售推動(dòng)的公司不會(huì)持久。不管你是賣熱狗的，還是像沃爾瑪或微軟那樣的商業(yè)巨頭，都是如此。事實(shí)上，即使遠(yuǎn)非行業(yè)的領(lǐng)頭羊，你也必須不斷創(chuàng)新，并把這些創(chuàng)新成果推向市場?！　《鄶?shù)企業(yè)家在創(chuàng)新方面沒有問題，這是企業(yè)家的天性。但很多企業(yè)家（其實(shí)很多人都是如此）卻在公司銷售方面存在問題。

作者簡介

作者：(美國)理查德?D.狄克森 (美國)JK.哈里斯 譯者：韓紅梅JK.哈里斯，一位極具商業(yè)才華且總是在尋求新機(jī)會(huì)的精明的領(lǐng)導(dǎo)者。在30年的經(jīng)商生涯中，他成功創(chuàng)建或收購了18家企業(yè)。他最初在德勤會(huì)計(jì)師事務(wù)所工作，后于1996年創(chuàng)辦了自己的會(huì)計(jì)師事務(wù)所，1 997年又把會(huì)計(jì)師事務(wù)所變成了全國最大的稅務(wù)代理公司——哈里斯公司。在不到5年的時(shí)間里，哈里斯公司從一個(gè)簡單的辦公室發(fā)展成了在43個(gè)州擁有325個(gè)辦事處、年收入超過1億美元的公司。他本人目前擔(dān)任公司總裁兼首席執(zhí)行官。理查德?D.狄克森，一位杰出的銷售專業(yè)人士。辭去高中數(shù)學(xué)教師的工作后，他從賣拖拉機(jī)、農(nóng)具開始，在一位有著40多年成功銷售經(jīng)驗(yàn)的人士指引下，不斷探索，逐漸成為行業(yè)的領(lǐng)軍人物。他于1 995年加入布魯克斯公司，作為該公司的全國客戶經(jīng)理，他繼續(xù)進(jìn)行著銷售、咨詢工作，幫助客戶識(shí)別和培養(yǎng)高級銷售人才，對此他非常自豪。

書籍目錄

致謝
前言
閱讀本書的最佳方式
作者手記
第一部分　正確招聘
 策略一　全面了解應(yīng)聘者
 關(guān)鍵評估指標(biāo)
 面試
 如何成功進(jìn)行銷售面試
 不要為填補(bǔ)空缺而用人
 本章重點(diǎn)
 策略二　慧眼識(shí)英才
 個(gè)人評估工具的起源
 當(dāng)今最好的做法
 應(yīng)使用何種評估工具
 向應(yīng)聘者解釋評估流程
 應(yīng)聘者能否欺騙評估工具
 本章重點(diǎn)
 策略三　制定標(biāo)準(zhǔn)明確目標(biāo)
　　制定標(biāo)準(zhǔn)的步驟
 用標(biāo)準(zhǔn)衡量應(yīng)聘者和現(xiàn)有員工
 本章重點(diǎn)
第二部分　正確培訓(xùn)
　策略四　利用IMPACT系統(tǒng)建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)
 IMPACT是指什么
 需要與想要的區(qū)別
 關(guān)注客戶需求
 本章重點(diǎn)
　策略五　時(shí)刻做好拜訪準(zhǔn)備
 市場定位與品牌影響
 四個(gè)關(guān)鍵角色
 挖掘潛在客戶
 拜訪前做好準(zhǔn)備
 尊重守門人
 讓時(shí)間和資源發(fā)揮杠桿作用．
 本章重點(diǎn)
　策略六　與潛在客戶保持同步
 信任的價(jià)值
 良好第一印象的關(guān)鍵
 有備無患
 是否應(yīng)該記“臺(tái)詞”
 本章重點(diǎn)
　策略七　了解潛在客戶的真正需要
 使深查取得成功的建議
 提問
 想要與需要
 總結(jié)
 本章重點(diǎn)
　策略八 提供解決方案
 言多必失
 展示實(shí)力
 基于應(yīng)用的銷售VS基于演示的銷售
 怎樣談價(jià)格
 本章重點(diǎn)
　策略九 提供證明
 如何證明你的承諾
 本章重點(diǎn)
　策略十 簽署協(xié)議
 八種方式輕松完成交易
 完成交易的最佳方式
 綜合應(yīng)用
 本章重點(diǎn)
第三部分　正確管理

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：IMPACT銷售系統(tǒng)的規(guī)則非常簡單：1.不要跳過任何步驟。按照系統(tǒng)設(shè)計(jì)的步驟進(jìn)行。這些步驟體現(xiàn)了經(jīng)過驗(yàn)證的研究成果和邏輯，一旦跳過某個(gè)步驟或改變原來的順序都可能產(chǎn)生負(fù)面影響。2.每個(gè)步驟都按要求完成。這樣做可以防止銷售人員和客戶進(jìn)展太快，避免漏掉很多重要細(xì)節(jié)。3.確保你和客戶同步。你可以通過客戶的反應(yīng)來判斷他是否與你同步。如果不同步，銷售人員就要負(fù)責(zé)把情況弄清楚，然后回到同一進(jìn)程。那么，是否有這樣的時(shí)候，即你違反了其中的一兩條規(guī)則，但還是把生意做成了？這種情況確實(shí)存在，但幾率很小。例如：如果客戶一開始就告訴你，“我很熟悉你們的公司和產(chǎn)品，我想從你們這里采購”，那么你就不用再去弄清楚客戶想要什么，也不用去證明你的產(chǎn)品確實(shí)能滿足他的需求。但多數(shù)情況下，你還是應(yīng)該完成每一個(gè)步驟，因?yàn)楫?dāng)你覺得沒有必要的時(shí)候，客戶可能覺得很有必要。他們一般在完成所有步驟以后才會(huì)購買，這樣他們才會(huì)對自己的決定不后悔。所有的買賣雙方，中間都存在著一道看不見的感覺屏障。多數(shù)人在面對銷售人員時(shí)都會(huì)有一些不愉快的情緒，有些人在對待銷售人員時(shí)多少懷有些敵意或不信任，這就產(chǎn)生了一道對抗的屏障。還有些人則視銷售人員為小商小販.根本不屑一顧，冷漠至極。

媒體關(guān)注與評論

哈里斯和狄克森設(shè)計(jì)了一套堪稱一流但卻非常簡單易行的策略。對任何想要提升自己團(tuán)隊(duì)水平的人，這套策略都是非常重要的指南，值得反復(fù)參考。我自己多年前開始起步時(shí)要是有這套方案就好了?！　　蓝亓久绹N售部副總裁 布倫南?瑪麗拉這是給銷售經(jīng)理的指導(dǎo)手冊。狄克森和哈里斯指出了難題，也提供了解決方案。每一位銷售經(jīng)理都應(yīng)該研究和使用這本書，并把它當(dāng)作指南，聘用和建設(shè)一支一流的銷售隊(duì)伍。這真的是很棒的資源！　　——Ledgerock咨詢公司老板維 羅妮卡?福吉曼狄克森和哈里斯的常識(shí)性方法與他們屢試不爽的銷售方法相結(jié)合，為每一位火線上的銷售經(jīng)理提供了競爭優(yōu)勢。所有的專業(yè)銷售經(jīng)理都應(yīng)該在他們的培訓(xùn)工具中加上這本書。　　——大通汽車金融公司區(qū)域銷售經(jīng)理 哈維?夏皮羅想象一下，有人主動(dòng)給你提供聘用更好的銷售團(tuán)隊(duì)并培訓(xùn)他們更有效地把產(chǎn)品賣出去的工具。不管你是首席執(zhí)行官還是企業(yè)家，這本書都應(yīng)該是你的首選?！　　猈eatherproof系統(tǒng)公司總裁 戴夫?菲爾托維柯

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