銷售大師之喬·吉拉德推銷思想精讀全集

前言

有這樣一個人，1929年出生在美國的貧民窟。小時候，成天沿街賣報，在酒吧里替人擦鞋，做過洗碗工、送貨員、電爐裝配工和建筑承包商等，除了在街上所學(xué)之外，幾乎沒有機會接受專業(yè)的教育；35歲以前，他還是個徹底的失敗者，患有非常嚴(yán)重的口吃，換過40個工作仍然一事無成。在走投無路之際，他踏入了推銷行業(yè)。然而，沒有人想象得到，這一個人，竟然能夠在短短的3年內(nèi)爬上“世界第一”的位置，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。    他，就是喬·吉拉德。我們來看一下這位銷售大師曾經(jīng)取得的殊榮：    ●人類推銷史上的奇跡創(chuàng)造者    ●世界上最偉大的銷售大師    ●連續(xù)12年榮登吉尼斯銷售冠軍寶座    ●全球最受歡迎的實戰(zhàn)派演講大師    ●世界500強企業(yè)精英的崇拜者    ●全球逾800萬人受訓(xùn)于他    ●全球五本暢銷書的作者    ●全球逾千萬人研讀過他的著作    再讓我們來看一下各界人士對喬·吉拉德的評價：    “喬·吉拉德是一個與眾不同的人?！?   ——《新聞周刊》雜志    “他總能讓我們認(rèn)識到什么是趨向成功的態(tài)度?！?   ——海洋漁業(yè)輪船公司    “喬·吉拉德能激發(fā)人們的精神，同時給人們帶來靈感和希望?！?   ——雅馬哈摩托車有限公司  “熱情樹立風(fēng)格?！?   ——電力總公司    “喬是一個真正杰出的成功者?！?   ——約翰·蒂勒公司    “喬·吉拉德對汽車行業(yè)的重要性就如同泰·庫伯對棒球一樣?！?   ——福特汽車公司    喬·吉拉德是極少數(shù)奇特人物之一，通過他坎坷的人生歷程和他所取得的巨大成績，我們不難看出，喬·吉拉德是一位集智慧與勇氣于一身的完美推銷員。他生于貧窮，長于苦難，卻始終自強不息，不懈奮斗，虛心學(xué)習(xí)；他注重服務(wù)，始終堅持顧客至上的原則，將客戶的利益放在第一位，并一如既往地堅持誠信：在銷售方法及策略上，喬·吉拉德從不墨守成規(guī)，能夠不斷創(chuàng)新，從而在激烈的競爭中不斷超越自我，最終走上銷售的巔峰，成為世界上人人尊敬的最偉大的推銷員。    《銷售大師之喬·吉拉德推銷思想精讀全集》著重介紹這位銷售大師銷售的成功經(jīng)驗、方法及策略，并輔以大師本人推銷的實例，旨在幫助所有推銷員不斷提升自己的銷售能力。

內(nèi)容概要

　　本書通過13個章節(jié)的精彩內(nèi)容闡述，逐一向讀者介紹推銷大師喬?吉拉德本人在推銷過程中的成功經(jīng)驗、方法以及策略，并輔以推銷大師本人以及其他人推銷成功或者失敗的案例，旨在幫助所有推銷員能不斷提升自我的銷售能力。在推銷過程中要始終堅持客戶至上的原則，將客戶的利益放在第一位，堅持誠信，不斷創(chuàng)新，從而在激烈的競爭中不斷超越自我，走上銷售的巔峰！
　　本書語言通俗、章節(jié)結(jié)構(gòu)合理、層次分明、可讀性強、實用性強，幫助推銷員從“菜鳥”推銷走向成功，是推銷從業(yè)人員的案頭必備書！

作者簡介

暢銷書作家

書籍目錄

前 言
第一章 名片滿天飛 ——向每一個人推銷自己
　打造美好的第一印象
　讓自己具有可售性
　100%地推銷你自己
　努力創(chuàng)造奇跡，敢于與眾不同
　喜歡上自己，化不滿為稱贊
　消除對大人物的恐懼心理
　讓名片成為銷售的“輕騎兵”
　像發(fā)名片一樣發(fā)禮品
　與客戶同步
　記住別人的名字和面孔
　上門進行推銷
第二章 點燃你的激情 ——發(fā)自內(nèi)心熱愛自己的職業(yè)
　啟動體內(nèi)的發(fā)動機
　一次只做一件事
　把簡單的事情重復(fù)做
　遠(yuǎn)離怠慢工作的小圈子
　利用充電器充電
　推銷員要熱愛自己的職業(yè)
　點燃的你的激情
　永保進取心
　每一天都要耐心工作
　讓客戶感激你
第三章 蓄勢待發(fā) ——機會只眷顧那些有準(zhǔn)備的人
　良好運用肢體語言
　培養(yǎng)自身職業(yè)素養(yǎng)
　隨時儲備自己的知識
　用好習(xí)慣塑造自己
　精通自己所銷售的產(chǎn)品
　對時間進行合理規(guī)劃
　設(shè)定目標(biāo)，讓自己成為專業(yè)人士
　自信，你必不可少的氣質(zhì)
　培養(yǎng)敏銳的觀察力，練就非凡的親和力
　聰明而不是勤勞地去工作
　有效的TDPPR公式
第四章 銷售中，永遠(yuǎn)遵循250定律 ——不得罪任何一個客戶
　每個人的背后都站著250個人
　怎樣抓住那個“1”
　不和“陌生人”做生意
　未成交的顧客也很重要
　把每一個人都當(dāng)成最有價值的顧客
　到魚多的地方去打魚——鑒別準(zhǔn)客戶
　“情緒談判”不可忽視
　抬起頭來向每一個人微笑
第五章 掌握拜訪的技巧 ——通向成功之門由此打開
　尋找潛在客戶
　明確約見對象，盡可能全面了解客戶
　制定訪問計劃
　檢查隨身工具箱
　做一個懂禮儀的人
　說好第一句話
　客戶的時間也很寶貴
　“悄然”接近客戶
　贊美你的客戶
第六章 學(xué)會傾聽 ——感受顧客的內(nèi)心想法
　傾聽是一項精致的藝術(shù)，是銷售的一大法寶
　利用傾聽發(fā)覺顧客的需求
　應(yīng)付各種“刁鉆”的客戶
　適度沉默，適當(dāng)恭維，適時強調(diào)
　要掌握的12項傾聽法則
第七章 保持誠信 ——良好的信譽更容易贏得顧客的認(rèn)同
　誠實能夠贏得客戶的信任
　誠實是相對的
　不要掩蓋產(chǎn)品的缺點
　塑造誠實的推銷員形象
　真心與顧客交朋友
　兌現(xiàn)你的承諾
　展示公司的良好信譽
第八章 突破異議 ——牢牢駕馭銷售的主動權(quán)
　銷售，當(dāng)從被拒絕時開始
　“考慮考慮”不等于拒絕
　聽懂顧客異議背后的潛臺詞
　不要與客戶爭辯
　讓客戶無法拒絕
　化解顧客的價格異議
　善于處理客戶的各種借口
　喬式處理拒絕14法則
第九章 心理博弈 ——激活客戶的購買欲望
　了解顧客所需，設(shè)定顧客期望值
　積極營造客戶的需求氛圍
　做顧客感興趣的事情
　幫助顧客找到潛在需要
　一次演示勝過一千句話
　引導(dǎo)顧客作出決定
　用產(chǎn)品的味道吸引顧客
　抓住顧客的“從眾”心理
　讓顧客“二選一”
　讓顧客親身參與
第十章 促成交易 ——快速成交背后的9個秘密
　緊緊抓住有決定權(quán)的人
　克服成交的心理障礙
　促成成交的其他辦法
　時刻提醒自己不要急于求成
　學(xué)會識別成交信號
　制造緊迫感促使顧客成交
　把握報價的最佳時機
　為成交做好心理準(zhǔn)備
　及時傳遞愛的信息
第十一章 堅持每月一卡 ——售后是新銷售的開始
　推銷的開始是在成交之后
　每月一卡，保持與客戶的定期聯(lián)系
　物超所值的服務(wù)
　服務(wù)比產(chǎn)品更重要
　不要害怕顧客的抱怨
　客戶的投訴不是壞事
　給顧客寫封信
　不要忘記那些瑣碎的服務(wù)
　義務(wù)為顧客服務(wù)一輩子
第十二章 實施獵犬計劃 ——讓客戶幫助你尋找客戶
　讓“獵犬行動”從身邊開始
　去認(rèn)識更多的人
　不斷發(fā)展人脈資源
　老客戶是座金礦
　要求客戶為你引薦
　一個很小但強有力的銷售工具
第十三章 每天淘汰舊的自己 ——在超越中不斷成長
　比昨天多銷售一點點
　訓(xùn)練自己的超強競爭力
　選擇競爭對手做自己的目標(biāo)
　用心熟悉對手，并尊重自己的對手
　每天進行自省
　追隨著夢想不斷超越自己
　比自己的榜樣還努力

章節(jié)摘錄

打造良好的第一印象    在顧客的眼中，推銷員是什么形象呢？大多數(shù)顧客會認(rèn)為推銷員是詭計多端、喋喋不休的。造成顧客這種想法的原因，是顧客與推銷員接觸的時候，推銷員沒有給他們留下一個好的印象。    因此，我們一定不能夠給客戶留下這種糟糕的形象。喬·吉拉德說，當(dāng)我們能夠把本來處于劣勢的形象改變，讓它成為優(yōu)勢的時候，我們在競爭中就能處于更有利的位置了?？梢?，推銷員的形象是很重要的。    好的開始是成功的一半。推銷的關(guān)鍵是在第一時間，讓客戶對我們產(chǎn)生信任?？蛻魧ξ覀兊男湃胃校峭ㄟ^最初的30秒建立的。30秒我們能做些什么呢？滔滔不絕的演說？這樣客戶難免會覺得我們太急于求成了。如果什么都不說，就不會給客戶留下任何深刻的印象。    每一個成功的推銷員都深知第一印象的重要性，如果不能給客戶留下一個好的印象，那么就無法引起客戶對推銷員進一步了解的興趣。正如喬·吉拉德所說，客戶是先接受推銷員，之后才開始接受產(chǎn)品的。如果我們無法讓客戶接受我們，就無法讓客戶接受我們推銷的產(chǎn)品。    第一印象如此重要，那么作為推銷員，應(yīng)該怎樣打造我們在客戶眼中的印象呢？    首先，穿著一定要得體。當(dāng)我們接待顧客時，首先映人顧客眼中的就是我們的著裝。據(jù)調(diào)查，初次見面給對方的印象90％來自于服裝。喬·吉拉德認(rèn)為，推銷員最得體的服裝，應(yīng)該以顧客為標(biāo)準(zhǔn)，即推銷員根據(jù)即將要拜訪的客戶的身份，來確定自己的著裝。    一些頂尖的推銷員都十分注重著裝，他們根據(jù)情況的不同，根據(jù)不同的時間、地點、場合來選擇相應(yīng)的服裝。如果要拜訪的客戶是家庭主婦或退休的老年人，那么著裝就可以休閑一點，如果穿著太過高檔或正式，就會使顧客有一種距離感；如果我們拜訪的客戶是大公司、大企業(yè)的員工或老板，我們就應(yīng)該穿著正式一點，太寒酸地出現(xiàn)，生意是無法談成的。    著裝總體的原則是：既不能過分華麗，又要得體大方。喬·吉拉德總結(jié)為以下幾點。    1.得體    上衣和褲子、領(lǐng)帶、手帕、襪子等最好是配套的。    衣服的顏色不宜太過鮮艷奪目，應(yīng)盡量保持大方穩(wěn)重。    大多數(shù)情況下，推銷員應(yīng)穿西裝，或者是輕便西裝。    衣服上不要佩戴一些代表個人身份或宗教信仰的標(biāo)志，除非我們能夠確定拜訪對象的宗教信仰。    可以佩戴能夠代表公司形象的標(biāo)志，或是與產(chǎn)品相似的配飾，這樣能夠加深客戶對我們或產(chǎn)品的印象。    盡量不要佩戴太陽鏡或是變色鏡，因為人們往往都是通過觀察對方的眼睛來決定對方是否可信。    不要穿太過潮流的衣服，也不要佩戴太多的飾品。    可以攜帶一個大方的公文包。所帶的筆最好是比較高級的鋼筆或是簽字筆，不要使用質(zhì)量低廉的圓珠筆。    盡量不要脫去上裝。    2.講究    對于男性推銷員來說，領(lǐng)帶是最能發(fā)揮作用的一部分。人們往往喜歡通過領(lǐng)帶來推測推銷員的興趣、愛好，從而判斷其人品。所以，推銷員的領(lǐng)帶既不能別出心裁，也不要過于平淡。根據(jù)自己的年齡、性格以及工作特點等加以選擇。    在公司里可以預(yù)備一雙質(zhì)地良好的皮鞋，專為拜訪客戶或是出差的時候使用。除了鞋子之外，還可以在公司預(yù)備一件襯衣，如果隨身穿的衣服出現(xiàn)褶皺或是污點，可以隨時換。女性推銷員，則需要預(yù)備一雙絲襪，因為絲襪是最容易破損的。    隨身攜帶手帕、紙巾、梳子等在日常生活中常常用到的東西，不僅是為自己準(zhǔn)備，客戶也有用得到的時候。    3.大方    年輕業(yè)務(wù)員，一般而言應(yīng)該穿著淡雅、樸素，能夠給人以穩(wěn)重踏實的感覺。如果自身性格比較內(nèi)向，可以穿一些顏色鮮艷的衣服，來彌補性格方面的缺點。    中年業(yè)務(wù)員，則可以選擇款式比較新穎的服裝，但要避免穿著過于高級，這樣會給客戶造成產(chǎn)品價格非常昂貴的感覺。    除了服裝之外，還需要注意自己的言談舉止。語速太快、語言粗俗、吐字不清、說話有氣無力、吹噓、批評、死纏爛打等都不可取，應(yīng)做到落落大方，談吐優(yōu)雅。    4.禮儀    推銷之道，禮儀為先。禮儀，是推銷的敲門磚，每一個推銷員都應(yīng)具備，且要應(yīng)用得當(dāng)。    推銷員如果不熟悉推銷的禮儀，往往會造成交易的失敗。良好的禮儀是個人氣質(zhì)、修養(yǎng)、能力等內(nèi)在素質(zhì)的外在體現(xiàn)。    推銷員應(yīng)掌握一些必要的禮儀。對客戶的稱呼，人們現(xiàn)在喜歡被稱為“先生”、“女士”。在商務(wù)會談中，要簡單地做自我介紹，如果是被別人介紹，應(yīng)與對方點頭示意或是與對方握手；接到別人的名片時，要用雙手去接，這樣表示對對方的尊重。在商務(wù)活動中，如果有正規(guī)的宴會，在不能赴宴的情況下，要提前告知對方，并表示歉意；赴宴的話，應(yīng)該準(zhǔn)時或提前1～2分鐘人席，在餐桌上不能狼吞虎咽、邊說邊吃，更不能醉酒。    雖然我們都知道第一印象沒有絕對性，但是人們往往會通過第一印象來對他人作出判斷。所以，推銷員應(yīng)該將自己最好的形象展現(xiàn)在顧客面前，從而增加推銷成功的籌碼。    P3-6

編輯推薦

有這樣一個人，1929年出生在美國的貧民窟。小時候，成天沿街賣報，在酒吧里替人擦鞋，做過洗碗工、送貨員、電爐裝配工和建筑承包商等，除了在街上所學(xué)之外，幾乎沒有機會接受專業(yè)的教育；35歲以前，他還是個徹底的失敗者，患有非常嚴(yán)重的口吃，換過40個工作仍然一事無成。在走投無路之際，他踏入了推銷行業(yè)。然而，沒有人想象得到，這一個人，竟然能夠在短短的3年內(nèi)爬上“世界第一”的位置，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。    金躍軍編著的這本《銷售大師之喬·吉拉德推銷思想精讀全集》重介紹了這位銷售大師銷售的成功經(jīng)驗、方法及策略，并輔以大師本人推銷的實例，旨在幫助所有推銷員不斷提升自己的銷售能力。

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