銷售讀心術(shù)

前言

　　功夫常在言外：身體語言是怎么一回事　　威廉·莎士比亞曾經(jīng)說過：“沉默中有意義，手勢中有語言?！边@句話一語道破了身體語言所具有的傳情達(dá)意的作用。身體語言是怎么一回事呢？簡言之，就是通過身體姿勢來進(jìn)行溝通。這種溝通方式不像嘴巴說話那樣，而是一種無聲的溝通，一種比聲音更真實(shí)的溝通?！　∫话銇碚f，身體語言包括目光與面部表情、身體運(yùn)動(dòng)與觸摸、姿勢與外貌、空間距離等內(nèi)容。當(dāng)我們與人交流溝通時(shí)，即使不說話，也可以憑借對方的身體語言來了解對方的內(nèi)心世界。同樣的道理，對方也可以通過我們的身體語言了解我們的真實(shí)想法?！　≡跔I銷中，善于察言觀色、善于讀懂客戶的身體語言，直接或間接地關(guān)系到營銷成敗。營銷人員應(yīng)該明白，客戶可以在語言上偽裝自己，但是身體語言卻經(jīng)常會(huì)“出賣”他們，因此，解譯客戶的身體密碼，可以更準(zhǔn)確地摸清客戶的內(nèi)心想法，從而制訂有針對性的營銷戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。　　營銷原本就是一門語言的藝術(shù)！但是你可能不知道，語言并不僅僅從你雄辯的口中說出，身體也會(huì)說話，它無聲的語言無時(shí)無刻不在透露真相。因而，一個(gè)成功的營銷人員，需要掌握必要的心理學(xué)知識，懂得身體語言的識別和使用技巧，掌握顧客表情和肢體動(dòng)作背后的心理?！　∫?，有時(shí)就是幾個(gè)不起眼的手勢、一次恰到好處的微笑、一種不經(jīng)意選擇的姿勢，就可能決定了你的成敗——從柜臺小金額的商品零售，到跨國談判桌前上億級別的商務(wù)談判，無不如此。如果你能仔細(xì)觀察、善加利用，就會(huì)發(fā)現(xiàn)那些被我們所忽略的微小的身體語言，確實(shí)有著如此之大的魔力?！　е鴮ι眢w語言的探索興趣，本書將帶領(lǐng)讀者循著營銷的流程，開始一場身體語言心理學(xué)之旅。在這里我們將遇到很多成功或失敗的案例，本書結(jié)合心理學(xué)知識對此——分析，通過對面部表情、目光、眼神、雙臂、手掌、腿腳及身體姿勢的解讀，逐一剖析客戶在不同階段肢體語言所要表達(dá)的含義，幫助營銷人員準(zhǔn)確洞悉客戶心理，從而靈活應(yīng)變，調(diào)整自己的營銷策略，讓客戶感受到你的與眾不同，從心底里喜歡上你，在伴你走上成功道路的同時(shí)，更能贏得友誼、信賴和智慧，讓營銷成為一場快樂的智力游戲。

內(nèi)容概要

　　本書內(nèi)容簡介：顧客已經(jīng)變得越來越聰明！一個(gè)成功的銷售人員往往不是因?yàn)樗斆鳎且驗(yàn)樗艿谝粫r(shí)間讀懂客戶內(nèi)心和了解客戶需求！而最為直接和快捷的方式就是破解銷售中的身體密碼。
　　身體語言常常會(huì)在不經(jīng)意間透露客戶的心思，它們能毫不掩飾地告訴你客戶的所思所想。
　　因此，銷售高手應(yīng)該懂得如何快速破解客戶的身體密碼。并在極短時(shí)間內(nèi)贏取客戶的心，讓你在這場銷售博弈戰(zhàn)中處處占有先機(jī)。

作者簡介

　　姜仁，資深城市運(yùn)營專家，著名房地產(chǎn)全程策劃營銷實(shí)戰(zhàn)專家，中房企業(yè)家協(xié)會(huì)全國理事會(huì)副會(huì)長，中策協(xié)副秘書長.清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)房地產(chǎn)M8A和EMBA實(shí)戰(zhàn)班，及總裁班客座教授，北京城市學(xué)院特聘教授。姜仁地產(chǎn)研究院執(zhí)行院長。姜仁工作室創(chuàng)始人，姜仁地產(chǎn)機(jī)構(gòu)董事長。

書籍目錄

第一章　瞬間讀懂客戶心理：從人海中提煉出你需要的人
　1．我該和誰談：從行為細(xì)節(jié)中找出“當(dāng)家人”
　2．從客戶“張望”的眼神中看出真心購買者
　3．主動(dòng)與你握手的客戶大方，不應(yīng)錯(cuò)過
　4．交談時(shí)身體前傾的客戶，頗具購買的誠意
　5．“靠近些”這一手勢，充分表明客戶想更詳細(xì)地了解
　6．透過服飾看虛實(shí)：準(zhǔn)確判斷客戶的支付能力
　7．眼睛發(fā)亮的原因：客戶興趣所在
第二章　抓住客戶的心：用身體語言拉近彼此距離
　1．什么樣的動(dòng)作能夠吸引客戶的目光
　2．用微笑消除客戶的戒備心理
　3．傾聽和點(diǎn)頭：神奇的感染力
　4．注視的力量：用眼神增加客戶的好感
　5．專業(yè)的著裝，無聲勝似有聲
　6．請你的客戶放松：注意他的“安慰行為”
　7．模仿對方：巧妙地引起雙方的共鳴
　8．適當(dāng)使用肢體接觸增進(jìn)好感
　9．給客戶安全感：尊重個(gè)人空間和領(lǐng)域
　10．把握好接近顧客的最佳時(shí)機(jī)
　11．身體前傾，表示對客戶的關(guān)注
　……
第三章　有的放矢：了解客戶的真實(shí)需求
第四章　進(jìn)入主題，在推銷產(chǎn)品時(shí)需“察言觀色”
第五章　合適的成交時(shí)機(jī)，解讀客戶的成交信號

章節(jié)摘錄

　　那么人都跑到哪里去了呢？為什么有的品牌店的生意好，難道只是因?yàn)槲恢煤?、品牌大、搞活?dòng)嗎？陳光先生告訴店長和店員：“為什么有些顧客往店里看一眼，就很自然地走開了呢？因?yàn)轭櫩桶l(fā)現(xiàn)你們在那里無所事事，所以就到別的店里去了。顧客少了，店員發(fā)呆、聊天、無所事事的時(shí)間更多了……這樣顧客越來越少，門店的生意也越來越差，陷入了惡性循環(huán)。直到有一天，商場找到專柜，告知有品牌將該位置全年承包了下來……”　　那么，哪些動(dòng)作能吸引顧客的目光呢？　　陳光先生表示，正確的動(dòng)作是：當(dāng)?shù)昀餂]有顧客時(shí)，店員應(yīng)表現(xiàn)出忙碌的樣子！比如擦桌子、整理商品、制作臺賬等，不要認(rèn)為這些動(dòng)作是多余的，其實(shí)這些動(dòng)作最能吸引顧客上門。因?yàn)?，在顧客看來，店員忙碌證明本店生意好，為什么生意好呢？因?yàn)楫a(chǎn)品好或者價(jià)錢實(shí)惠，如此，顧客就會(huì)下意識地走進(jìn)去看看有沒有適合自己的產(chǎn)品，這樣就有了推銷產(chǎn)品的機(jī)會(huì)了?！　榱俗尨蠹依斫獾酶笍?，陳光先生舉例說：“就像我們?nèi)ゲ宛^吃飯，大家更愿意去顧客多的店里用餐，而不愿意去門庭冷落的餐廳用餐。這樣的例子很多，我曾經(jīng)和朋友一起去一條美食街上吃飯，大大小小的餐廳數(shù)不勝數(shù)，朋友有意尋找店里顧客多的餐廳，起初我也納悶，認(rèn)為顧客多，用餐的時(shí)候要花更多的時(shí)間等店員上菜，但朋友告訴我，顧客多的餐廳通常飯菜做得好，相信大家的眼光沒錯(cuò)?！薄　〗?jīng)過一番講解，陳光先生向大家總結(jié)道：顧客喜歡走進(jìn)那些忙碌的店面，忙碌是顧客進(jìn)店的“誘餌”。　　……

圖書封面

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