王牌導(dǎo)購應(yīng)該這樣做

前言

　　每個顧客都希望能購買到物美價廉、貨真價實、稱心如意的商品。作為導(dǎo)購員，你不但是企業(yè)的銷售代表、服務(wù)大使，還是顧客的消費顧問；你身兼多種角色，每一種角色都需要你盡可能地擴大知識面?！　∈紫?，你應(yīng)該是駕馭商品的能手，對你所銷售的商品的質(zhì)量、性能、結(jié)構(gòu)、特點、利益、使用注意事項等各方面都需要有深刻的認識?！　H僅掌握自身商品的知識是不夠的，因為顧客會把你的商品和同類商品進行比較，你只有說服顧客，讓顧客認識到你的商品的確比別的商品更好，更適合他，顧客才可能“取你而舍他”。為此，除了對自身商品了如指掌外，你還必須充分了解競爭商品的相關(guān)知識?！　〕藢ι唐窛M意之外，交易還必須滿足一定的條件才能發(fā)生，比如價格，比如付款方式，比如服務(wù)，等等。所有這一切與買賣相關(guān)的知識，都應(yīng)該納入你的知識體系范疇。為此，你必須熟悉市場營銷的相關(guān)知識，了解企業(yè)的經(jīng)營政策和業(yè)務(wù)流程。　　此外，為了促使交易的盡快達成，提升你的銷售業(yè)績，你還需要掌握心理學(xué)、商品陳列學(xué)、推銷學(xué)、談判學(xué)等有關(guān)知識，不斷充實自我，以便更好地為顧客服務(wù)，讓顧客乘興而來，購物后滿意而歸?！　≈R需要日積月累，想要在短時間內(nèi)獲得你必須具備的所有知識是很困難的。沒有一個人能夠在一夜之間成為一名令人仰望的專家。但是，只要你能夠持之以恒，能夠抱著堅持學(xué)習(xí)的態(tài)度與精神，你就能夠成為讓企業(yè)放心的資深銷售代表、讓顧客滿意的資深消費顧問！

內(nèi)容概要

　　《金牌導(dǎo)購提升教程：王牌導(dǎo)購應(yīng)該這樣做》從導(dǎo)購實際工作中的63個細節(jié)入手，將導(dǎo)購工作按照自我包裝、輕松銷售、出色管理這三個層次進行了理論聯(lián)系實踐的經(jīng)驗分享?！督鹋茖?dǎo)購提升教程：王牌導(dǎo)購應(yīng)該這樣做》將教會你如何成為一名商品導(dǎo)購的快手、人際溝通的高手，駕馭交易的能手，店面管理的好手。本書是導(dǎo)購工作的必備工具書。在本書的支持下，你一定能夠讓你的銷售業(yè)績突飛猛進，成為讓企業(yè)放心的資深銷售代表，讓顧客滿意的資深消費顧問，讓同行敬佩的王牌導(dǎo)購。

書籍目錄

前言第一部分 自我包裝一成功銷售商品的前提第1章 明確定位與職責(zé)1．定位好你的角色2．明確你的服務(wù)對象3．了解你的工作職責(zé)4．看看你能從中獲得什么第2章 服務(wù)意識比技巧更重要1．為什么要為顧客服務(wù)2．服務(wù)應(yīng)該是自覺自愿的3．滿足顧客的需要最重要第3章 精心塑造職業(yè)化形象1．儀容：打造完美的第一印象2．著裝：做一個端莊大方的導(dǎo)購員3．舉止：做一個有氣質(zhì)的導(dǎo)購員第4章 伶牙俐齒不等同于溝通1．尊重顧客，講求禮貌2．對準(zhǔn)頻道，說顧客愛聽的話3．話不在多而在精4．微笑的魅力5．身體也會說話第二部分 輕松銷售——WEISS快速成交法第5章 Welcome——迎接顧客1．等待顧客上門2．歡迎顧客的到來3．適當(dāng)?shù)睾?．適時接近顧客5．尊重顧客的安全地帶6．給顧客一份安全感7．記住顧客的名字8．注意顧客的情緒9．不要吝嗇你的贊美第6章 Explore——尋找需求1．望：找出顧客的秘密2．問：誘導(dǎo)顧客說話3．聞：拉近與顧客的關(guān)系4．切：根據(jù)信息下判斷第7章 Introduce——介紹商品1．特性→優(yōu)點→利益2．緊緊抓住顧客的喜好3．有序推薦商品4．千萬不要欺騙顧客5．讓你的商品生動起來6．激發(fā)顧客的想象力7．善于提示第8章 Satisfy——說服顧客1．異議并不可怕2．找出真正的異議3．產(chǎn)生異議時正確的態(tài)度4．選擇恰當(dāng)?shù)臅r機5．以咨詢專家的角度6．運用正確的處理方法7．如何處理價格異議8．建立你的顧客異議資料庫第9章 Strike a bargain——成交1．沒有促成就沒有交易2．掃除成交的心理障礙3．捕捉顧客的成交時機4．及時主動地建議成交5．巧妙地討價還價6．射好“臨門一腳”7．別忘了連帶銷售8．終結(jié)銷售“四步曲”第三部分 出色管理——銷售在無形之中第10章 讀懂顧客——掌握顧客的秘密1．經(jīng)常嘗試換位思考2．迎合不同人群的購物風(fēng)格3．區(qū)別對待不同性格的顧客4．復(fù)數(shù)顧客的應(yīng)對技巧5．找出顧客的興奮點第11章 賣場維護——管好你的一畝三分地1．干凈、整潔的銷售現(xiàn)場2．搭建你的防盜網(wǎng)絡(luò)第12章 陳列與包裝——給顧客一道美麗的風(fēng)景線1．讓鉆石在陽光下閃耀2．精心布置你的風(fēng)景線3．營造賣場氣氛第13章 化解上帝之怒——妥善處理顧客投訴與不滿1．正確處理退換貨2．妥善處理顧客投訴

章節(jié)摘錄

　　明確你的服務(wù)對象　　從上面的分析中，我們可以看出，導(dǎo)購員的服務(wù)對象有兩個：一是企業(yè)，二是顧客。所以，你原本應(yīng)該從企業(yè)和顧客兩個服務(wù)對象中都領(lǐng)取報酬，只是目前顧客還沒領(lǐng)會到這一點。但實際上，從另外一個方面來說，顧客也并不是沒有給你提供報酬，只是其支付報酬的方式不同而已，因為，只要他購買了你所推薦的商品，企業(yè)就會給你相應(yīng)的獎勵——獎金或銷售提成?！　×私饽愕墓ぷ髀氊?zé)　　只有明確自己的工作職責(zé)，你才能更好地為企業(yè)、顧客服務(wù)，繼而提升你的銷售業(yè)績。導(dǎo)購員最主要的工作職責(zé)就是銷售商品，但銷售并不是一個簡單的工作。為了完成這個主要的工作職責(zé)，你起碼要做好以下的工作：　　●了解企業(yè)的經(jīng)營理念、企業(yè)文化以及所銷售商品的特點?！　　駥W(xué)習(xí)并掌握一定的銷售禮儀與技巧?！　　褡龊觅u場陳列以及安全維護等方面的工作，保持商品與促銷用品的擺放整齊、清潔有序。保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境，積極熱情地接待顧客，向顧客推薦商品，并幫助其做出恰當(dāng)?shù)倪x擇。　　●運用各種銷售技巧，營造顧客在賣場的參與氣氛，提高顧客的購買愿望，提升賣場的營業(yè)額?！　　裢ㄟ^你的服務(wù)，向顧客展示良好的企業(yè)形象，提高企業(yè)及品牌的知名度。　　●及時妥善地處理顧客的抱怨，收集顧客對商品和賣場的意見、建議和期望，并將信息反饋給企業(yè)，以幫助企業(yè)改善經(jīng)營策略及服務(wù)水平?！　　袷占偁帉κ值漠a(chǎn)品、價格、市場等方面的活動信息，并將信息反饋給企業(yè)，為企業(yè)的經(jīng)營決策提供參考?！　　癜凑找?guī)定完成每日、周、月的報表等填寫工作，并及時上交主管?！　　褡袷仄髽I(yè)的各項管理規(guī)定，切實履行企業(yè)的各項經(jīng)營策略，出色地完成上司交代的各項工作?！　】纯茨隳軓闹蝎@得什么　　日本推銷之神原一平說過：銷售是一項報酬很高的艱難工作，也是一項報酬很低的輕松工作。要知道，這里的報酬不單單是指金錢方面的報酬，銷售所能給你帶來的報酬是全方位的。　　自由　　我們經(jīng)常能聽到朋友們發(fā)出這樣的牢騷：“這種工作太機械化了，太沒意思了，要不是為了生活，我早就辭職了?！痹谶@種時候，你應(yīng)該感到很榮幸，因為你所從事的銷售工作是一份可以自由地做你自己的工作。你可以做你自己想做的事并憑著足智多謀的能力、堅忍不拔的精神，為自己贏得事業(yè)的成功?！　≡阡N售過程中，你可以與顧客寒暄、談心，也可以與顧客談?wù)撔侣?、天氣、孩子、時尚、球賽等話題。這種一邊工作一邊聊天的好事，還有從事什么其他工作可以做到的呢？　　作為導(dǎo)購員，你的自由還在于你擁有彈性的工作時間。你可能會失去許多在節(jié)假日與家人團聚的時間，但由于導(dǎo)購員更多的是實行輪班工作制，你會擁有更多屬于自己的時間?！　〈送猓N售的自由還在于：所有的決定都取決于你自己，一切操縱在你手里。經(jīng)由自己的選擇，你得以成就自我：你可以成為一個最高收入的辛勤工作者，也可以成為一個最低收入的輕松工作者?！　∧憧偛粫嬖V我說你不喜歡自由吧？　　有趣　　銷售工作是新鮮而有趣的。要知道，在這個世界上，有多少人為了生計而乏味地工作著?！　〈蠹叶颊f從事IT行業(yè)的人收人高，可是又有誰知道他們的痛苦呢？你是愿意成天對著機器說話，還是愿意與各種不同的人打交道，隨時隨地都保持有新鮮的感覺呢？　　作為導(dǎo)購員，由于行業(yè)的特點，你每天都會面對眾多不同的顧客。這可以使你比其他行業(yè)和職位的工作者有更多的機會接觸到各種各樣的人并與他們交流。　　此外，你還經(jīng)常有機會接觸到各種各樣的新產(chǎn)品，接觸到許多新鮮事物，最先掌握潮流資訊。這能讓你的生活永遠保持新鮮，走在他人的前面?！　〕删透小　′N售能賦予你極強的成就感。當(dāng)你想到或者看到你的顧客因為購買了你的商品或服務(wù)而得到滿足時，你會感到無比得榮耀：是我?guī)椭麄兿硎艿搅松畹拿篮?！　　作為?dǎo)購員，你的直接服務(wù)對象就是顧客。你的工作就是用你的商品、你的服務(wù)去滿足他們的需求。當(dāng)你幫助顧客尋找、了解產(chǎn)品，讓其需求得到滿足，這一過程實際上就是一種幫助他人、實現(xiàn)自我價值的最好體現(xiàn)。經(jīng)常能幫助他人、使他人受益的工作，其實是最快樂的工作?！　　?/pre>




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　　店鋪終端銷售的實戰(zhàn)寶典，終端銷售人員的必讀書。　　注重實戰(zhàn)技巧，貼近店鋪實際，導(dǎo)購從業(yè)者的枕邊書。





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