王牌導購應該這樣做

前言

　　每個顧客都希望能購買到物美價廉、貨真價實、稱心如意的商品。作為導購員，你不但是企業(yè)的銷售代表、服務大使，還是顧客的消費顧問；你身兼多種角色，每一種角色都需要你盡可能地擴大知識面?！　∈紫?，你應該是駕馭商品的能手，對你所銷售的商品的質(zhì)量、性能、結(jié)構(gòu)、特點、利益、使用注意事項等各方面都需要有深刻的認識?！　H僅掌握自身商品的知識是不夠的，因為顧客會把你的商品和同類商品進行比較，你只有說服顧客，讓顧客認識到你的商品的確比別的商品更好，更適合他，顧客才可能“取你而舍他”。為此，除了對自身商品了如指掌外，你還必須充分了解競爭商品的相關知識?！　〕藢ι唐窛M意之外，交易還必須滿足一定的條件才能發(fā)生，比如價格，比如付款方式，比如服務，等等。所有這一切與買賣相關的知識，都應該納入你的知識體系范疇。為此，你必須熟悉市場營銷的相關知識，了解企業(yè)的經(jīng)營政策和業(yè)務流程?！　〈送?，為了促使交易的盡快達成，提升你的銷售業(yè)績，你還需要掌握心理學、商品陳列學、推銷學、談判學等有關知識，不斷充實自我，以便更好地為顧客服務，讓顧客乘興而來，購物后滿意而歸?！　≈R需要日積月累，想要在短時間內(nèi)獲得你必須具備的所有知識是很困難的。沒有一個人能夠在一夜之間成為一名令人仰望的專家。但是，只要你能夠持之以恒，能夠抱著堅持學習的態(tài)度與精神，你就能夠成為讓企業(yè)放心的資深銷售代表、讓顧客滿意的資深消費顧問！

內(nèi)容概要

　　《金牌導購提升教程：王牌導購應該這樣做》從導購實際工作中的63個細節(jié)入手，將導購工作按照自我包裝、輕松銷售、出色管理這三個層次進行了理論聯(lián)系實踐的經(jīng)驗分享?！督鹋茖з徧嵘坛蹋和跖茖з彂撨@樣做》將教會你如何成為一名商品導購的快手、人際溝通的高手，駕馭交易的能手，店面管理的好手。本書是導購工作的必備工具書。在本書的支持下，你一定能夠讓你的銷售業(yè)績突飛猛進，成為讓企業(yè)放心的資深銷售代表，讓顧客滿意的資深消費顧問，讓同行敬佩的王牌導購。

書籍目錄

前言第一部分 自我包裝一成功銷售商品的前提第1章 明確定位與職責1．定位好你的角色2．明確你的服務對象3．了解你的工作職責4．看看你能從中獲得什么第2章 服務意識比技巧更重要1．為什么要為顧客服務2．服務應該是自覺自愿的3．滿足顧客的需要最重要第3章 精心塑造職業(yè)化形象1．儀容：打造完美的第一印象2．著裝：做一個端莊大方的導購員3．舉止：做一個有氣質(zhì)的導購員第4章 伶牙俐齒不等同于溝通1．尊重顧客，講求禮貌2．對準頻道，說顧客愛聽的話3．話不在多而在精4．微笑的魅力5．身體也會說話第二部分 輕松銷售——WEISS快速成交法第5章 Welcome——迎接顧客1．等待顧客上門2．歡迎顧客的到來3．適當?shù)睾?．適時接近顧客5．尊重顧客的安全地帶6．給顧客一份安全感7．記住顧客的名字8．注意顧客的情緒9．不要吝嗇你的贊美第6章 Explore——尋找需求1．望：找出顧客的秘密2．問：誘導顧客說話3．聞：拉近與顧客的關系4．切：根據(jù)信息下判斷第7章 Introduce——介紹商品1．特性→優(yōu)點→利益2．緊緊抓住顧客的喜好3．有序推薦商品4．千萬不要欺騙顧客5．讓你的商品生動起來6．激發(fā)顧客的想象力7．善于提示第8章 Satisfy——說服顧客1．異議并不可怕2．找出真正的異議3．產(chǎn)生異議時正確的態(tài)度4．選擇恰當?shù)臅r機5．以咨詢專家的角度6．運用正確的處理方法7．如何處理價格異議8．建立你的顧客異議資料庫第9章 Strike a bargain——成交1．沒有促成就沒有交易2．掃除成交的心理障礙3．捕捉顧客的成交時機4．及時主動地建議成交5．巧妙地討價還價6．射好“臨門一腳”7．別忘了連帶銷售8．終結(jié)銷售“四步曲”第三部分 出色管理——銷售在無形之中第10章 讀懂顧客——掌握顧客的秘密1．經(jīng)常嘗試換位思考2．迎合不同人群的購物風格3．區(qū)別對待不同性格的顧客4．復數(shù)顧客的應對技巧5．找出顧客的興奮點第11章 賣場維護——管好你的一畝三分地1．干凈、整潔的銷售現(xiàn)場2．搭建你的防盜網(wǎng)絡第12章 陳列與包裝——給顧客一道美麗的風景線1．讓鉆石在陽光下閃耀2．精心布置你的風景線3．營造賣場氣氛第13章 化解上帝之怒——妥善處理顧客投訴與不滿1．正確處理退換貨2．妥善處理顧客投訴

章節(jié)摘錄

　　明確你的服務對象　　從上面的分析中，我們可以看出，導購員的服務對象有兩個：一是企業(yè)，二是顧客。所以，你原本應該從企業(yè)和顧客兩個服務對象中都領取報酬，只是目前顧客還沒領會到這一點。但實際上，從另外一個方面來說，顧客也并不是沒有給你提供報酬，只是其支付報酬的方式不同而已，因為，只要他購買了你所推薦的商品，企業(yè)就會給你相應的獎勵——獎金或銷售提成。　　了解你的工作職責　　只有明確自己的工作職責，你才能更好地為企業(yè)、顧客服務，繼而提升你的銷售業(yè)績。導購員最主要的工作職責就是銷售商品，但銷售并不是一個簡單的工作。為了完成這個主要的工作職責，你起碼要做好以下的工作：　　●了解企業(yè)的經(jīng)營理念、企業(yè)文化以及所銷售商品的特點?！　　駥W習并掌握一定的銷售禮儀與技巧?！　　褡龊觅u場陳列以及安全維護等方面的工作，保持商品與促銷用品的擺放整齊、清潔有序。保持良好的服務心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境，積極熱情地接待顧客，向顧客推薦商品，并幫助其做出恰當?shù)倪x擇?！　　襁\用各種銷售技巧，營造顧客在賣場的參與氣氛，提高顧客的購買愿望，提升賣場的營業(yè)額。　　●通過你的服務，向顧客展示良好的企業(yè)形象，提高企業(yè)及品牌的知名度?！　　窦皶r妥善地處理顧客的抱怨，收集顧客對商品和賣場的意見、建議和期望，并將信息反饋給企業(yè)，以幫助企業(yè)改善經(jīng)營策略及服務水平。　　●收集競爭對手的產(chǎn)品、價格、市場等方面的活動信息，并將信息反饋給企業(yè)，為企業(yè)的經(jīng)營決策提供參考?！　　癜凑找?guī)定完成每日、周、月的報表等填寫工作，并及時上交主管。　　●遵守企業(yè)的各項管理規(guī)定，切實履行企業(yè)的各項經(jīng)營策略，出色地完成上司交代的各項工作?！　】纯茨隳軓闹蝎@得什么　　日本推銷之神原一平說過：銷售是一項報酬很高的艱難工作，也是一項報酬很低的輕松工作。要知道，這里的報酬不單單是指金錢方面的報酬，銷售所能給你帶來的報酬是全方位的?！　∽杂伞　∥覀兘?jīng)常能聽到朋友們發(fā)出這樣的牢騷：“這種工作太機械化了，太沒意思了，要不是為了生活，我早就辭職了?！痹谶@種時候，你應該感到很榮幸，因為你所從事的銷售工作是一份可以自由地做你自己的工作。你可以做你自己想做的事并憑著足智多謀的能力、堅忍不拔的精神，為自己贏得事業(yè)的成功?！　≡阡N售過程中，你可以與顧客寒暄、談心，也可以與顧客談論新聞、天氣、孩子、時尚、球賽等話題。這種一邊工作一邊聊天的好事，還有從事什么其他工作可以做到的呢？　　作為導購員，你的自由還在于你擁有彈性的工作時間。你可能會失去許多在節(jié)假日與家人團聚的時間，但由于導購員更多的是實行輪班工作制，你會擁有更多屬于自己的時間?！　〈送猓N售的自由還在于：所有的決定都取決于你自己，一切操縱在你手里。經(jīng)由自己的選擇，你得以成就自我：你可以成為一個最高收入的辛勤工作者，也可以成為一個最低收入的輕松工作者?！　∧憧偛粫嬖V我說你不喜歡自由吧？　　有趣　　銷售工作是新鮮而有趣的。要知道，在這個世界上，有多少人為了生計而乏味地工作著?！　〈蠹叶颊f從事IT行業(yè)的人收人高，可是又有誰知道他們的痛苦呢？你是愿意成天對著機器說話，還是愿意與各種不同的人打交道，隨時隨地都保持有新鮮的感覺呢？　　作為導購員，由于行業(yè)的特點，你每天都會面對眾多不同的顧客。這可以使你比其他行業(yè)和職位的工作者有更多的機會接觸到各種各樣的人并與他們交流?！　〈送猓氵€經(jīng)常有機會接觸到各種各樣的新產(chǎn)品，接觸到許多新鮮事物，最先掌握潮流資訊。這能讓你的生活永遠保持新鮮，走在他人的前面?！　〕删透小　′N售能賦予你極強的成就感。當你想到或者看到你的顧客因為購買了你的商品或服務而得到滿足時，你會感到無比得榮耀：是我?guī)椭麄兿硎艿搅松畹拿篮茫　　∽鳛閷з弳T，你的直接服務對象就是顧客。你的工作就是用你的商品、你的服務去滿足他們的需求。當你幫助顧客尋找、了解產(chǎn)品，讓其需求得到滿足，這一過程實際上就是一種幫助他人、實現(xiàn)自我價值的最好體現(xiàn)。經(jīng)常能幫助他人、使他人受益的工作，其實是最快樂的工作?！　　?/pre>




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