不懂談判，怎敢做銷售

前言

每個人都渴望成功，能夠享受鮮花和掌聲的人生是精彩的，但現(xiàn)實生活卻并非事事如意，漫長的成功路既曲折又艱辛。美國激勵大師拿破侖·希爾的一段人生感悟影響了我的一生：“人和人之間并沒有本質的區(qū)別，只有積極的心態(tài)和消極的心態(tài)的區(qū)別，但正是這小小的區(qū)別決定了二十年后生活上的巨大差別?！?   我最欣賞張瑞敏先生的一句名言：把每一件簡單的事做好就是不簡單，把每一件平凡的事做好就是不平凡。    成功者之所以能夠成功，良好的心態(tài)是基礎，只有認真、執(zhí)著地做好身邊的每一件小事，才有可能在某一個專業(yè)領域取得一定的成績，獲得人們的認可。其次，良好的學習習慣同樣是通向成功之路的重要階梯，學無止境、學海無崖，持續(xù)不斷地學習，可以提高自身的知識結構和及時填補自己某方面的不足。    當然，如果你想走得更遠，僅僅依靠理論是遠遠不夠的。在任何行業(yè)中，理論知識只是邁向成功道路上的第一塊臺階，其作用是把你引入一條正確的道路，實踐中的體會和學習更重要。    眾所周知，營銷行業(yè)是近幾年的熱門行業(yè)，也是競爭最為激烈的行業(yè)之一。如何能從全國7000萬營銷人員中脫穎而出呢？如何提升綜合競爭力和自身的價值？    我認為在營銷管理方面，優(yōu)秀的銷售人員之間并無明顯差距，能夠勝任部門管理，必定在一線市場摸爬滾打數年，積累了豐富的經驗和知識，無論是對銷售隊伍的管理還是對執(zhí)行過程的把握，均有自己的高明之處。但僅憑這些技能并不能形成競爭優(yōu)勢。其實個人的成功與企業(yè)的成功道理是相通的，即通過長時間的積累形成自己的專長，從而建立競爭的優(yōu)勢。簡單說，要成功必須與別人不一樣，在掌握基本的銷售技巧后，還需要向更深層次的領域進行研究與探索。    希望營銷界的朋友通過本書能夠了解商務談判的結構和程序，提高談判的水平并且掌握更多的談判技巧。假如這本書能夠給你的工作和生活帶來更多的方便，就是我最大的欣慰。我個人比較傾向于把復雜的事情簡單化，所以本書采用了通俗易懂的寫作方式。    最后用一段話來結束前言，希望與所有的營銷人員共勉：人生苦短，命運對每一個人都是公平的，因為我們每一天都擁有同樣的24小時；成功之路很長也很短，這條路充滿了荊棘和鮮花，這條路也灑滿了淚水與汗水，執(zhí)著和堅持也許是到達終點的唯一途徑！但愿我們都能夠在終點聽到成功的掌聲。    本書在寫作過程中吸收了一些同行們的觀點，在此表示感謝。由于本人水平有限，書中難免有不足之處，希望廣大讀者和業(yè)內人士指教。

內容概要

銷售行業(yè)是近幾年競爭最為激烈的行業(yè)之一，優(yōu)勝劣汰的就業(yè)環(huán)境和適者生存的游戲規(guī)則已植根于人們的職業(yè)生涯與商業(yè)活動中。銷售從業(yè)人員如何從近7000萬的銷售大軍中脫穎而出，迅速提升自身的價值呢?高超的談判能力是優(yōu)秀營銷人員所應具備的核心素質之一。
本書以銷售談判為主線，為廣大營銷從業(yè)者提供了一套系統(tǒng)性的實戰(zhàn)技巧，結合豐富的案例向讀者一一解讀各種談判策略，細致地介紹各種談判策略的使用要領、適用環(huán)境以及應對方法。同時引用大量的心理學理念，描述了談判雙方在談判不同階段心理的變化，力求以市場為基礎、以實用為保障、以案例為依據。語言風趣，文筆簡練，適用人群廣泛，包括企業(yè)中高層管理者、基層銷售人員、高等院校工商管理和貿易類專業(yè)師生以及希望提高自己談判能力的各、界人士。

作者簡介

貫越，工商管理碩士，十多年消費品行業(yè)管理經驗，先后服務于歐美及本土知名企業(yè)，深度了解消費品領域的產業(yè)格局和發(fā)展趨勢，精通銷售談判、渠道管理、品牌建設等相關營銷環(huán)節(jié)。多家媒體專欄作家。

書籍目錄

第一章　別把談判想得太復雜
談判雙方力量的對比
談判是智者的博弈
談判的兩種類型
第二章　談判前的精心準備
全方位收集信息
摸清對方的談判風格
對信息進行綜合分析
制定談判計劃
選擇談判地點
安排談判時間
組建談判團隊
對談判進程的變化快速反應
第三章　談判開局必修課
想方設法提高對方的談判興趣
不能忽視的5個細節(jié)
開局時談判對手的身體語言解讀技巧
談判初期必知的讀人術
談判開局的有效攻心術
第四章　前半場的談判必修課
及時調整談判期望值
報價一定要高于實際想要的價格
不要接受對方的第一次報價
沒有回報絕不讓步
價格永遠是讓步的焦點
一定要有備選方案
前半場談判對手的身體語言解讀技巧
討價還價時應采取的攻心術
第五章　中場的談判必修課
主客場優(yōu)劣勢應對策略
時間壓力策略
上級領導策略
黑臉、紅臉策略
表演策略
折中策略
步步為營戰(zhàn)術
巧用壓力轉移戰(zhàn)術
特殊交易戰(zhàn)術
警惕“維修工原理”
沉默戰(zhàn)術
切記常犯的隱形誤區(qū)
賣方的困惑
買家的短板
提問題的藝術
回答問題的藝術
學會壓力轉移
哄抬物價原理
中場談判對手的身體語言解讀技巧
鑒別真正的決策人
中場談判時的攻心術
第六章　后半場的談判必修課
談判陷入相持時的應對策略
離席策略
談判爭執(zhí)應對策略
最后通牒策略
警惕訂金陷阱
一分為二法則
欲擒故縱策略
給對方思考的時間
第七章　搞定難纏對手必修課
最該提防的談判對手
巧妙化解對手的干擾
強硬對手的應對策略
開誠布公
第八章　電話談判技巧
電話談判的優(yōu)劣勢應對策略
電話談判的竅門
電話談判情景演示
第九章　終端談判技巧
終端談判必殺技
終端談判情景演示
終端談判經典案例分析
第十章　妥協(xié)的藝術
合理、有效妥協(xié)
以雙贏為導向的妥協(xié)
妥協(xié)的原則
參考書目

章節(jié)摘錄

版權頁：插圖：理性判斷型此類型者在談判的過程中會頻繁使用電腦和計算器，這是多年來形成的習慣，他們對數字非常敏感，交易中任何所需的數據都會非常精確，絕不允許任何模糊的數字出現(xiàn)在談判中，否則很有可能會強行終止談判。同時他們還會花費大量的精力和時間去收集所有的相關信息，并加以深入分析，對未來的發(fā)展趨勢了如指掌。他們喜歡掌控細節(jié)，對每一個環(huán)節(jié)都會反復推敲，對每一階段所要完成的情況會體現(xiàn)在文字上?？傊?，如果你沒有充足的前期準備，建議不要貿然開始與理性談判者談判。與理性判斷者談判前你要準備足夠的資料和數據，對談判的進度也要進行有效的規(guī)劃。在談判期間，他們會用大部分時間向你提問題，哪怕一個簡單的事情也會刨根問底，他們只有在數據齊全的時候才會做出決定，而不會被情緒或關系所左右。他們的談判風格一成不變，談判方式過于僵硬，有時候會對某個問題過分固執(zhí)，反而會影響談判的進展，這時需要你去引導對方共同創(chuàng)造價值。

編輯推薦

《不懂談判,怎敢做銷售》銷售高手秘而不宣的談判秘訣，突破銷售瓶頸、成功拿下客戶的溝通提升術，破解潛藏在談判四大階段中的隱形密碼，為上百家企業(yè)提供過咨詢的談判專家手把手教你贏得談判、拿下訂單。勝負往往只在于一念之差，即使是一把爛牌，也有起死回生的可能。

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