業(yè)務(wù)員口才訓(xùn)練與實(shí)用技巧

前言

對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，好口才至關(guān)重要。做業(yè)務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都離不開(kāi)“說(shuō)”，每一次交易都不亞于一場(chǎng)外交活動(dòng)。采購(gòu)需要說(shuō)動(dòng)賣(mài)方，銷(xiāo)售需要說(shuō)動(dòng)買(mǎi)方，爭(zhēng)得利益需要討價(jià)還價(jià)——這些都需要張嘴去“說(shuō)”。業(yè)務(wù)員要想做好業(yè)績(jī)，必須要有一張“好嘴”?？梢哉f(shuō)，業(yè)務(wù)員這個(gè)職業(yè)是“靠嘴”吃飯的職業(yè)。有人說(shuō)“好胳膊好腿，不如長(zhǎng)個(gè)好嘴”，也就是說(shuō)“好嘴”能比“好胳膊好腿”創(chuàng)造更多的價(jià)值。    做業(yè)務(wù)是一門(mén)很有挑戰(zhàn)性的工作，需要積累豐富的經(jīng)驗(yàn)與業(yè)務(wù)知識(shí)，更需要業(yè)務(wù)人員具有高超的說(shuō)話技巧。銷(xiāo)售的本質(zhì)就是把東西賣(mài)出去，把錢(qián)收回來(lái)。在這個(gè)過(guò)程中，業(yè)務(wù)員的語(yǔ)言技巧至關(guān)重要。會(huì)說(shuō)話，就能讓客戶(hù)滿(mǎn)意，從而促成交易；不會(huì)說(shuō)話，就容易讓客戶(hù)猶豫，甚至生氣，從而使訂單流失。    業(yè)務(wù)員會(huì)說(shuō)話，不見(jiàn)得就是伶牙俐齒，口若懸河，更非一般人想象得那樣妙語(yǔ)連珠，連哄帶騙。其實(shí)，真正的好口才，話不一定要多，但每一句話的時(shí)機(jī)和節(jié)奏都能拿捏得恰到好處，表達(dá)也不一定要多么漂亮，但每一句都能有的放矢，正中客戶(hù)下懷，讓客戶(hù)心甘情愿地消費(fèi)。    很多時(shí)候，業(yè)務(wù)員拿不到訂單，不是因?yàn)檎f(shuō)話太多就是因?yàn)檎f(shuō)了不該說(shuō)的話。如何才能說(shuō)出客戶(hù)喜歡聽(tīng)的話和需要聽(tīng)的話呢?這就需要我們用得體到位的話去“撥動(dòng)”客戶(hù)最容易被打動(dòng)的那根“心弦”。撥對(duì)“心弦”，就會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生占便宜的感覺(jué)，就會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣，從而創(chuàng)造成交的機(jī)會(huì)。    本書(shū)以業(yè)務(wù)員的口才技巧與訓(xùn)練為中心，讓業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用各種說(shuō)話技巧，在最短時(shí)間內(nèi)引起客戶(hù)的興趣，掌握客戶(hù)的心態(tài)從而打動(dòng)客戶(hù)。讀過(guò)此書(shū)，業(yè)務(wù)員在面對(duì)各式各樣的客戶(hù)時(shí)．就能運(yùn)用隨機(jī)應(yīng)變、恰到好處的業(yè)務(wù)口才，讓寶貴的銷(xiāo)售訂單順理成章地簽訂。

內(nèi)容概要

《業(yè)務(wù)員口才訓(xùn)練與實(shí)用技巧》講述了提升口才的基本方法和訓(xùn)練技巧，具有很強(qiáng)的實(shí)用性與操作性。相信《業(yè)務(wù)員口才訓(xùn)練與實(shí)用技巧》一定能幫助你成為最具魅力的說(shuō)話高手。一個(gè)人會(huì)不會(huì)說(shuō)話，常常關(guān)系到能不能成功。無(wú)數(shù)成功事例說(shuō)明，人具有可塑性，只要加強(qiáng)口才訓(xùn)練，掌握正確的訓(xùn)練方法，即使天生不善言談，也能練出好口才。

書(shū)籍目錄

第一章“買(mǎi)賣(mài)不成話不到，話語(yǔ)一到賣(mài)三俏”，業(yè)務(wù)員要有好口才 說(shuō)話要做到動(dòng)聽(tīng)入耳 洽談中的說(shuō)服技巧 保持耐心與禮貌的說(shuō)話態(tài)度 對(duì)客戶(hù)表示出關(guān)切和愛(ài)心 要讓客戶(hù)心里舒服 沒(méi)有熱情就沒(méi)有銷(xiāo)售 用有效的講解系住顧客的心 貨賣(mài)一張嘴，全憑舌上功 銷(xiāo)售成敗與口才密不可分 學(xué)得好才能說(shuō)得好 業(yè)務(wù)員的語(yǔ)言修煉 業(yè)務(wù)員語(yǔ)言禁忌 第二章開(kāi)發(fā)客戶(hù)，唱好銷(xiāo)售頭場(chǎng)戲 從客戶(hù)的興趣愛(ài)好人手 圍繞興趣集中點(diǎn)展開(kāi)推銷(xiāo) 把最漂亮的一面展示給客戶(hù) 讓聲音富有感染力 贊揚(yáng)客戶(hù)，滿(mǎn)足他的自尊心 用小禮物接近與客戶(hù)的關(guān)系 激發(fā)客戶(hù)的期待心理 喚起客戶(hù)的好奇心 與客戶(hù)建立和諧關(guān)系 贏得銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 掃除銷(xiāo)售障礙 打動(dòng)客戶(hù)的心 尋找共鳴，找到與客戶(hù)的共同話題 投其所好，談?wù)摽蛻?hù)感興趣的 贏得準(zhǔn)客戶(hù)的認(rèn)可 把話說(shuō)到客戶(hù)心坎里 第三章預(yù)約客戶(hù)，找準(zhǔn)客戶(hù)釣大魚(yú) 做好電話預(yù)約準(zhǔn)備 打電話的注意事項(xiàng) 電話預(yù)約的技巧 消除客戶(hù)心中疑惑 電話預(yù)約的拒絕處理 電話溝通的提問(wèn)技巧 制造合適的電話開(kāi)場(chǎng)白 和客戶(hù)秘書(shū)的溝通技巧 電話預(yù)約的語(yǔ)言技巧 電話預(yù)約的要點(diǎn) 第四章拜訪客戶(hù)，從溝通開(kāi)始了解客戶(hù) 拜訪客戶(hù)的第一句話很重要 一開(kāi)場(chǎng)就吸引客戶(hù)的注意力 對(duì)客戶(hù)說(shuō)話要?jiǎng)勇?tīng)入耳 合理贊美客戶(hù) 正確使用推銷(xiāo)辭令 直截了當(dāng)說(shuō)明白 顧及客戶(hù)，不能滔滔不絕 打破冷場(chǎng)，與客戶(hù)有話可說(shuō) 精通業(yè)務(wù)，把握要點(diǎn)而言 根據(jù)客戶(hù)身份決定說(shuō)話方式 做建設(shè)性的拜訪 如何避免顧客的拒絕 時(shí)刻站在客戶(hù)的立場(chǎng)上 第五章說(shuō)到客戶(hù)心里，會(huì)說(shuō)話簽大單 學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求 對(duì)不同顧客采取不同推銷(xiāo)手段 以壓力讓顧客在意 把客戶(hù)捧得舒舒服服 讓客戶(hù)作出肯定回答 尊重客戶(hù)，給足客戶(hù)面子 制造緊缺局面 利用客戶(hù)的好奇心 設(shè)身處地為客戶(hù)著想 坦白商品的缺點(diǎn) 攻心這一招至關(guān)重要 “順毛摸”客戶(hù)的竅門(mén) 第六章化解客戶(hù)異議，變抱怨為銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 不要與客戶(hù)爭(zhēng)論 對(duì)客戶(hù)要充分理解 認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)抱怨 把客戶(hù)的抱怨當(dāng)成機(jī)會(huì) 有理也要讓三分 委婉應(yīng)對(duì)客戶(hù)的抱怨 妥善解決客戶(hù)的抱怨 道歉的語(yǔ)言要誠(chéng)懇 客戶(hù)抱怨時(shí)應(yīng)有的態(tài)度 處理好客戶(hù)的投訴與抱怨 把抱怨平息在萌芽狀態(tài) 客戶(hù)抱怨時(shí)不能說(shuō)的話 第七章讓客戶(hù)下定決心，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)促成技巧 巧借東風(fēng)營(yíng)銷(xiāo) 借名人引起購(gòu)買(mǎi)熱 要想賣(mài)得快，缺點(diǎn)變優(yōu)點(diǎn) 制造氣氛，使客戶(hù)盡快做出決定 為銷(xiāo)售贏得主動(dòng) 突出賣(mài)點(diǎn)介紹產(chǎn)品 客戶(hù)買(mǎi)的是好處 借助第三方證明 用提問(wèn)說(shuō)服顧客 以獨(dú)特的方式吸引顧客注意 找出顧客感興趣的話題 活用“吹?！奔记?把木梳賣(mài)給和尚 使自己成為產(chǎn)品專(zhuān)家 激起客戶(hù)的欲望 堅(jiān)持到底，不怕被拒絕 第八章成交在于細(xì)節(jié)，贏得客戶(hù)的支持和好感 把真誠(chéng)放在第一位 要懂人情世故 用齊全的服務(wù)招攬顧客 站在對(duì)方的立場(chǎng)上說(shuō)話 讓顧客從自身實(shí)際考慮 取得客戶(hù)的信任很重要 以誠(chéng)懇有禮帶來(lái)好業(yè)績(jī) 靈活運(yùn)用取悅客戶(hù)的手法 重視細(xì)節(jié)，贏得客戶(hù)的好感 第九章贏得談判，讓業(yè)績(jī)更上一層樓 創(chuàng)造良好的談判開(kāi)端 將公關(guān)藝術(shù)運(yùn)用于談判活動(dòng) 掌握激將法的尺度 抓住實(shí)質(zhì)，攻擊要害 拒絕客戶(hù)要婉轉(zhuǎn) 運(yùn)用談判截止期限 讓小步促大成 采取既成事實(shí)的策略 捧好顧客好做生意 沉默也是一種力量 注意談判中的重要環(huán)節(jié) 有效把握對(duì)方心理 談判中的讓步技巧 謀劃和控制談判 第十章讓客戶(hù)感覺(jué)價(jià)格合適。與客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的技巧 先談價(jià)值，后談價(jià)格 選擇合適的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī) 讓顧客認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)格 交易中吹毛求疵 客戶(hù)因購(gòu)買(mǎi)數(shù)量多要求降價(jià) 客戶(hù)一再要求降價(jià) 迫使對(duì)方接受 做好適當(dāng)讓步的準(zhǔn)備 討價(jià)還價(jià)要靈活有度 第十一章催收貨款?；乜畈攀怯驳览?冷靜和藹，以靜制動(dòng) 催收貨款的制勝因素 有效溝通，寒暄引路 先使對(duì)方舒心 好言好語(yǔ)好催款 不卑不亢，柔中帶剛 投其所好，因人說(shuō)話 博取同情與理解 以柔克剛，寄情于理 不溫不火，“討”而不“厭” 施加壓力，搬出救兵 借助“軟刀”，逼其就范 曉之以理，軟硬兼施 隨機(jī)應(yīng)變，曲線解圍 側(cè)耳傾聽(tīng)，察言觀色 催收貨款有技巧 如何應(yīng)對(duì)欠款人的種種借口 催收貨款的要點(diǎn)訓(xùn)練

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   業(yè)務(wù)員主要靠言語(yǔ)溝通，是雙向交流。效果如何，在很大程度上決定談話的藝術(shù)和技巧。業(yè)務(wù)員說(shuō)話要做到“句句動(dòng)聽(tīng)，聲聲入耳”，就是言辭要談吐高雅，讓人聽(tīng)起來(lái)舒服，這也是業(yè)務(wù)員口才最為基本的要求。 一般說(shuō)來(lái)，從言談話語(yǔ)中，往往能直接反映出一個(gè)人是否實(shí)在及辦事的可信賴(lài)程度。談吐之美，在于用詞恰當(dāng)，言之有物，如實(shí)介紹情況，有一種自然的吸引力，從而打動(dòng)別人的心扉，使人聽(tīng)得入迷，自然就對(duì)你的推銷(xiāo)深信不疑，買(mǎi)賣(mài)就能做成。如若瞎吹瞎擂，表現(xiàn)無(wú)知，或賣(mài)弄華麗的辭藻，言之無(wú)物，文不對(duì)題，都會(huì)使人造成輕鄙的感覺(jué)，不予信任，推銷(xiāo)自然不會(huì)成功。 1.打招呼——“動(dòng)聽(tīng)”的第一步 首先，必須明確這樣一種認(rèn)識(shí)——“有禮貌地打招呼是推銷(xiāo)成功的第一步”。這一點(diǎn)看似容易，實(shí)際中卻不容忽視。打招呼盡管人人都會(huì)，但要做到完善得體，還必須是個(gè)有心人才行。 在人們的交往中，為建立良好的人際關(guān)系，有禮貌地打招呼視為一個(gè)不可或缺的重要因素。在有些國(guó)家，即使是親密的朋友之間，禮貌也是比較正式的；在我國(guó)，親密的朋友之間關(guān)系較為隨便一些，但起碼的一些禮節(jié)還是必不可少的。 對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，所面對(duì)的客戶(hù)多是初次見(jiàn)面的陌生人，第一次打招呼給人的印象較為重要。因而禮節(jié)是不容忽視的，應(yīng)盡可能周全一些。 一般打招呼，點(diǎn)一個(gè)頭，或者稍微欠欠身就能說(shuō)得過(guò)去。但如果一位業(yè)務(wù)員面對(duì)的客戶(hù)偏偏對(duì)禮節(jié)比較講究，那么他就可能認(rèn)為這類(lèi)打招呼的方式有失尊重，心里可能因?yàn)槲茨軌虮蛔銐蛑匾暥懿皇亲涛丁拔铱墒且粋€(gè)公司的總經(jīng)理啊！”“這家伙毛毛躁躁，不懂禮貌，怎么可以和他合作！”于是原本有的購(gòu)買(mǎi)想法就會(huì)被放棄。 對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，一次成交機(jī)會(huì)，可能就會(huì)因這一行為而失去了。所以，不用心注意而只是泛泛向顧客打招呼的業(yè)務(wù)員，成績(jī)必然要打折扣。因此，毫不夸張地說(shuō)，良好的打招呼是推銷(xiāo)成功的首張通行證。 此外，盡管我們強(qiáng)調(diào)口才的作用，但眼睛是人的心靈之窗，是人們傳達(dá)心意的渠道。因此，作為業(yè)務(wù)員，打招呼時(shí)應(yīng)該以充滿(mǎn)真誠(chéng)且明亮有神的眼睛注視對(duì)方。通過(guò)這種交流，使對(duì)方在不知不覺(jué)中打開(kāi)心扉，開(kāi)始接受你。 2.避免使用導(dǎo)致失敗的語(yǔ)言無(wú)論哪一位業(yè)務(wù)員都希望自己成為一名成功的說(shuō)服者，而不愿意失敗。因此，我們都會(huì)本能地盡量避免使用帶有負(fù)面性或者否定性含義的詞語(yǔ)。所以在商談時(shí)大家都會(huì)盡可能不使用引起對(duì)方戒備心理的話語(yǔ)，這樣才不致使推銷(xiāo)失敗。 但另一方面，人們的潛意識(shí)里又常常有一種被侵害意識(shí)。即老是懷疑自己是不是會(huì)受到不利的對(duì)待，這種意識(shí)顯然是否定的、負(fù)面的。通常，這種潛意識(shí)并不表現(xiàn)為明顯的對(duì)話，而是作為一種恐懼、擔(dān)心、緊張不安的心情表現(xiàn)出來(lái)，有時(shí)形成的模糊語(yǔ)言也多屬“內(nèi)意語(yǔ)”，即下意識(shí)他說(shuō)出的一些話，比如：或許他又不在家；說(shuō)不定又要遲到了；利潤(rùn)也許會(huì)降低；這個(gè)月也許不能達(dá)到目標(biāo)。據(jù)專(zhuān)家統(tǒng)計(jì)，我們?cè)谝惶炖锸褂眠@種否定性語(yǔ)句的次數(shù)大約為200多次。因此，這類(lèi)的擔(dān)心是普遍和正常的，重要的是在意識(shí)水平上戰(zhàn)勝、抑制住這種心態(tài)，不讓它表現(xiàn)在與客戶(hù)交談的話語(yǔ)中。 許多成績(jī)不好的業(yè)務(wù)員往往做不到這一點(diǎn)，于是在談話中把自己的不自信、擔(dān)心和急迫的愿望暴露無(wú)遺。這種負(fù)面的效應(yīng)傳遞給對(duì)方，往往會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生懷疑，使進(jìn)一步的溝通變得非常困難，推銷(xiāo)也就宣告失敗。設(shè)想面對(duì)的一個(gè)業(yè)務(wù)員老是說(shuō)生硬的令人喪氣的話，對(duì)他產(chǎn)生懷疑是自然的，甚至還會(huì)產(chǎn)生反感，與他繼續(xù)交談的興趣就會(huì)消失，更不用說(shuō)購(gòu)買(mǎi)的欲望了。 3.動(dòng)聽(tīng)話語(yǔ)的要點(diǎn) 成功推銷(xiāo)的核心是運(yùn)用肯定性的語(yǔ)言促使對(duì)方說(shuō)出“是”、“是的”，從正面明確向?qū)Ψ奖硎举?gòu)買(mǎi)商品會(huì)給他帶來(lái)哪些好處。 言詞方面的肯定性表現(xiàn)，應(yīng)該作為一個(gè)人內(nèi)在積極性的流露。所以，要想取得理想的推銷(xiāo)成績(jī)，必須從根本上成為一位真正積極的人，本身應(yīng)該自覺(jué)做到積極的正面性思考，正面性的發(fā)言，使自己從內(nèi)到外真正積極起來(lái)。

編輯推薦

《業(yè)務(wù)員口才訓(xùn)練與實(shí)用技巧》以業(yè)務(wù)員的口才技巧與訓(xùn)練為中心，讓業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用各種說(shuō)話技巧，在最短時(shí)間內(nèi)引起客戶(hù)的興趣，掌握客戶(hù)的心態(tài)從而打動(dòng)客戶(hù)。讀過(guò)此書(shū)，業(yè)務(wù)員在面對(duì)各式各樣的客戶(hù)時(shí)，就能運(yùn)用隨機(jī)應(yīng)變、恰到好處的業(yè)務(wù)口才，讓寶貴的銷(xiāo)售訂單順理成章地簽訂。

圖書(shū)封面

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    業(yè)務(wù)員口才訓(xùn)練與實(shí)用技巧 PDF格式下載

---