銷售心理學(xué)的奧秘

前言

做銷售其實(shí)就是推銷自己，也是銷售人員與客戶之間的心理博弈。    作為銷售人員，誰都想賣出去更多的商品，因?yàn)檫@樣不僅意味著可以拿到高額的提成，而且還可能有晉升的大好機(jī)會(huì)。但是，同樣是銷售人員，同樣的產(chǎn)品，有的人每天推銷出很多產(chǎn)品，而有的人可能一天連一件也沒有推銷出去。    這與銷售人員是否把握住了顧客的心理有著極其重要的關(guān)系。    因?yàn)轭櫩偷念愋秃芏?，按照年齡可以分為兒童、青年、中年、老年：按照性別可以分為男顧客、女顧客；按照知識(shí)層次，又可以分為農(nóng)民、知識(shí)分子等，而且每個(gè)顧客的性格又不同，所以，這就使把握每個(gè)顧客的心理具有一定的難度。但是，顧客有一條原則是不會(huì)變化的，那就是想買到物美價(jià)廉的商品。只要銷售人員把握住這一點(diǎn)，進(jìn)行銷售就不難了。    那么，如何才能把握龐大的消費(fèi)人群的心理呢？其實(shí)，說難也很簡(jiǎn)單。消費(fèi)者也是人，只要我們善于觀察，學(xué)會(huì)換位思考，就能夠很輕易地獲知他們真正的購買需求。還要用自己的真誠感動(dòng)顧客，讓他明白你不是為了錢，而是真正為他著想的人。記住，不要將顧客看作是消費(fèi)者，而要將顧客看作是親人，看作是朋友，這樣才可以促成交易。    當(dāng)然，市場(chǎng)每時(shí)每刻都在變化，人的心理也是每時(shí)每刻都在變化，要抓住動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)和顧客購買心理，就要練就一雙火目艮金睛。既要學(xué)會(huì)聆聽，也要學(xué)會(huì)說，而且要說就說到顧客的心坎上。還要學(xué)會(huì)從顧客的身體語言上來判斷，他是不是真正的顧客。當(dāng)顧客拒絕了，我們必須要清楚顧客為什么拒絕，是顧客真的不需要？還是壓價(jià)的一種方式？如果拒絕口有什么辦法可以挽回？當(dāng)一次挫折降臨時(shí)，是否有下次向顧客張口推銷的勇氣？    本書從銷售人員的自身問題出發(fā)，先后講了如何把握顧客的心理需求、怎么投其所好；顧客不僅有購物的需求，還需要人性化的服務(wù)；如何了解顧客的消費(fèi)弱點(diǎn)，抓住軟肋，有利于推銷；如何讓顧客心甘情愿地掏錢……

內(nèi)容概要

常言說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。做銷售，最重要的是能正確把握你的客戶的心理。什么樣的產(chǎn)品適合什么樣的客戶，什么樣的客戶需要你提供什么樣的服務(wù)，什么樣的方法是客戶認(rèn)可的，促成銷售成交的因素有哪些，如何與客戶建立信任關(guān)系，如何激發(fā)客戶的購買欲望等。如果你完全掌握．了客戶的心理，那么你就能成為頂尖的銷售高手?！朵N售心理學(xué)的奧秘》適合銷售人員閱讀，無論你是銷售新人，還是資深銷售，只要你認(rèn)真閱讀此書，就可管窺成功銷售的奧秘，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的飛躍。《銷售心理學(xué)的奧秘》由劉星編著。

書籍目錄

第一章  心態(tài)決定業(yè)績(jī)
  激情永在，成功永在
  銷售是一份極具挑戰(zhàn)性的工作
  敷衍工作，業(yè)績(jī)就會(huì)敷衍你
  積極的心態(tài)可以提高工作效率
  樹立信任品牌，別人才可信任你
  不要等待，要積極主動(dòng)地出擊
  銷售商品其實(shí)是在推銷自己
  先做顧客的知心人，后做賺錢的生意人
第二章  把握顧客的消費(fèi)心理
  挑剔越厲害的顧客，購買幾率越大
  和顧客換位，你就知道該怎么做
  換個(gè)思維和說話方式，更能吸引客戶
  保持幾分神秘，激發(fā)顧客的購買欲望
  讓顧客覺得自己很特別，他才肯掏錢
  制造一種顧客買不到中意產(chǎn)品的假象
  時(shí)刻要向客戶證明，他占了大便宜
  讓客戶需要你，比你去尋找客戶更重要
第三章  顧客的第一需求是心理需求
  最有力的銷售武器是情感
  滿足客戶買得放心的心理需求
  買不買沒關(guān)系，先試試看
  了解顧客的購買心理
  讓顧客購買的產(chǎn)品增值
  了解客戶對(duì)產(chǎn)品的需求
  用真誠打動(dòng)顧客
第四章  突破顧客消費(fèi)的心理弱點(diǎn)
  脾氣暴躁型客戶，用自己的真誠打動(dòng)他
  理智好辯型客戶，用自己的人格感化他
  貪小便宜型客戶，讓一些利益給他
  猶豫不決型客戶，用危機(jī)感使其快下決心
  節(jié)約儉樸型客戶，讓他感覺物美價(jià)廉的實(shí)惠
  小心謹(jǐn)慎型客戶，沉著應(yīng)對(duì)，步步為營(yíng)
  自命清高型客戶，贊美他，順便帶點(diǎn)兒幽默感
  愛慕虛榮型客戶，贊美是屢試不爽的秘密武器
第五章  決定是否購買的心理圓素
  會(huì)定價(jià)的人，生意越做越旺
  把握客戶的懷舊心理
  消費(fèi)流行對(duì)消費(fèi)心理有很大影響
  因?yàn)榧磳⑹ィ员仨殸?zhēng)取買到
  不同家庭成員在購買中扮演的角色
  商品擺放恰當(dāng)，也可激發(fā)購買欲望
  促銷不僅僅是賣商品，還得有創(chuàng)意
  時(shí)尚元素是每個(gè)顧客不斷追求的目標(biāo)
  抓住客戶的興趣點(diǎn)，不斷刺激其購買欲望
第六章  巧妙讀懂顧客的身體語言
  眉語，是顧客的第二張嘴
  坐姿暴露了顧客的心理活動(dòng)
  聽話一定聽顧客的“弦外之音”
  顧客頭部動(dòng)作傳遞的信息最重要
  迅速拉近距離的妙招：模仿顧客的言行
  時(shí)刻注意顧客的眼神，眼睛是心靈的窗戶
  注意顧客的手勢(shì)變化，判斷他是否真誠
第七章  進(jìn)退有度地掌控顧客的情緒
  寫在紙上的承諾會(huì)更加有效
  承諾對(duì)人們行為的巨大約束力
  讓客戶心甘情愿地作出承諾
  換位思考才能獲得更多
  與顧客產(chǎn)生共鳴，增加他購買的信心
  積極回應(yīng)顧客的抱怨，給以滿意答復(fù)
  幫助顧客消除顧慮，他才可以放心
第八章  學(xué)會(huì)聆聽才能給顧客心靈支持
  善于傾聽客戶內(nèi)心的聲音
  不要和客戶搶話
  動(dòng)機(jī)來自客戶內(nèi)心滿足感的獲得
  顧客需求的商品，才是最好的商品
  一學(xué)會(huì)聆聽顧客，才是真正會(huì)做生意
  讓顧客滿意自己作出的選擇
  銷售中學(xué)會(huì)聆聽
第九章  說話就要說到顧客的心坎上
  增強(qiáng)說服力是有絕招的
  說話就要說到顧客的心坎上
  怎么才能讓你的話更有號(hào)召力
  好面子的顧客，送他頂“高帽子”
  忌用推銷員口氣，要像朋友一樣去幫助客戶
  把客戶當(dāng)朋友，使客戶產(chǎn)生信賴感
  不要一味地順從客戶，需要適當(dāng)“威脅”
第十章  銷售是與顧客的心理博弈
  在顧客面前沒有高低貴賤之分
  推銷商品，先從推銷自己開始
  沖出心理禁錮才能激發(fā)巨大潛能
  反復(fù)強(qiáng)化客戶對(duì)你的印象
  自己商品的品牌，就是自己的品牌
  誰有熱情周到的服務(wù)，顧客就買誰的單
  積極而不心急，變成銷售“牛人”并不難
第十一章  顧客的性格決定銷售策略
  自以為是型的顧客分析
  猶豫不決型的顧客分析
  斤斤計(jì)較型的顧客分析
  喜歡抱怨型的顧客分析
  好奇心強(qiáng)烈型的顧客分析
  思想保守型的顧客分析
  精明理智型的顧客分析
  內(nèi)向含蓄型的顧客分析
  滔滔不絕型的顧客分析
  大吹大擂型的顧客分析
第十二章  化解顧客拒絕的心理戰(zhàn)術(shù)
  客戶拒絕你該怎么辦
  哪些顧客愛說“不”
  銷售員如何學(xué)會(huì)拒絕
  摒棄銷售前被拒絕的懷疑和猜測(cè)
  以退為進(jìn)，使客戶心甘情愿購買
  封鎖退路，讓客戶無法拒絕你的要求
  客戶真的不需要，還是醉翁之意不在酒
  如何對(duì)待那些說“不”的客戶
第十三章  銷售中必須掌握的攻心術(shù)
  銷售不可不知的攻心開場(chǎng)白
  銷售一定要學(xué)會(huì)一套流利的開場(chǎng)白
  用贊美來挽回那些即將離去的顧客
  給顧客介紹產(chǎn)品一定得有方法技巧
  說服不了顧客，就相當(dāng)于顧客說服了你
  巧妙的語言誘導(dǎo)，讓顧客情愿購買
  提問，摸清楚顧客購買心態(tài)的進(jìn)展情況
  銷售人員向顧客提問必須掌握的基本方式
第十四章  對(duì)待顧客應(yīng)該圓人而異
  了解顧客心理，對(duì)癥下藥
  青少年消費(fèi)以攀比好玩湊熱鬧為主
  青年消費(fèi)以時(shí)尚時(shí)髦為主
  老年人的消費(fèi)以健康實(shí)用為主
  女性顧客消費(fèi)：實(shí)用、品牌、質(zhì)量最重要
  男性顧客消費(fèi)：該買的買，不該買的不買
  了解不同人群的消費(fèi)心理
第十五章  銷售中要記住七條心理定律
  長(zhǎng)尾理論：顛覆營(yíng)銷的二八定律
  哈默定律：天下的生意都是做出來的
  二選一定律：把主動(dòng)權(quán)操縱在自己手中
  奧納西斯法則：把生意做在別人的前面
  跨欄定律：不停地打破自己的銷售紀(jì)錄
  250定律：每個(gè)客戶身后都有250個(gè)潛在客戶
  伯內(nèi)特定律：讓產(chǎn)品在客戶心中留下深刻的印象
第十六章  銷售過程中的八個(gè)心理效應(yīng)
  開場(chǎng)白效應(yīng)：抓住客戶的心
  微笑效應(yīng)：拉近與顧客的心理距離
  借勢(shì)效應(yīng)：“他山之石，可以攻玉”
  首因效應(yīng)：第一印象決定你的成敗
  凡勃倫效應(yīng)：感性消費(fèi)藏有大商機(jī)
  好奇心效應(yīng)：標(biāo)新立異滿足客戶心理
  登門檻效應(yīng)：銷售人員就是要得寸進(jìn)尺
  共生效應(yīng)：遠(yuǎn)離大市場(chǎng)讓你遠(yuǎn)離賺錢的大機(jī)會(huì)
第十七章  讓顧客開心掏錢的成交策略
  選擇成交法
  迂回成交法
  假定成交法
  從眾成交法
  提示成交法
  機(jī)會(huì)成交法
  優(yōu)惠成交法
  試用成交法
第十八章  顧客在乎的是銷售細(xì)節(jié)
  即使生意不成也不能匆匆掛電話
  向客戶討一杯水，化解彼此的尷尬
  客戶的秘密就是銷售人員的秘密
  用銷售人員的專業(yè)術(shù)語征服客戶
  干凈整潔的著裝會(huì)贏得客戶的好感
  用細(xì)節(jié)感動(dòng)客戶，記住客戶的重要日子
  穿著得體是對(duì)顧客的尊重
第十九章  在談判中俘獲顧客的心
  要設(shè)法抓住客戶的心
  察言觀色，善用情感溝通
  談判中“不”是門高深的藝術(shù)
  誰選擇談判地點(diǎn)，誰就掌握主動(dòng)權(quán)
  不可盲目進(jìn)取，應(yīng)步步為營(yíng)小心求證
  學(xué)會(huì)處理失敗談判的技巧

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   第一章心態(tài)決定業(yè)績(jī) 激情永在，成功永在 在人生的歲月長(zhǎng)河中，可能我們會(huì)經(jīng)歷太多的風(fēng)風(fēng)雨雨，而其中的滋，味也只有經(jīng)歷者才會(huì)有深刻的體會(huì)。在追夢(mèng)的道路上，我們會(huì)經(jīng)歷一次又一次的考驗(yàn)和磨難。在這樣的現(xiàn)實(shí)面前，我們會(huì)選擇什么樣的心態(tài)來面對(duì)自己的生活呢？是沉淪頹廢、退縮放棄？或者勇往直前，充滿激情地繼續(xù)前進(jìn)？不同的人會(huì)有不同的選擇。 工作在人的一生中占著很重的分量，它是人們追求夢(mèng)想、實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一種方式，因此，對(duì)待工作應(yīng)該是充滿激情的，并要堅(jiān)持到底，爭(zhēng)取獲得驕人的業(yè)績(jī)，而不是淺嘗輒止，半途而廢。對(duì)銷售員來說，既然選擇了銷售工作，就應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待，爭(zhēng)取做出好的成績(jī)。有激情才會(huì)有活為不要在頹廢中浪費(fèi)青春，也不要在抱怨中消耗生命，點(diǎn)燃起自己的激情，讓工作成就自己的精彩吧！ 曾經(jīng)有一位心理學(xué)家說：“讓自己充滿激情吧！激情有助于你克服恐懼，有助于你事業(yè)成功，賺到更多的錢，享受更健康、更富裕、更快樂的生活。以充滿激情的狀態(tài)生活30天，結(jié)果將會(huì)使人意想不到，它將使你沉悶的生活變得活躍起來?！蓖瑯拥牡览?，推銷員應(yīng)該讓自己充滿激情，激情會(huì)使你更輕松、更愉快、更幸福地工作。當(dāng)你遭受顧客的多次拒絕后，你就甘心就此放棄嗎？當(dāng)別人通過努力取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)時(shí)，你就甘愿認(rèn)輸嗎？你的回答不應(yīng)該是“我不行”，而應(yīng)該是“我不要”，不要放棄，不要認(rèn)輸，而是充滿自信和激情地去奮起直追，相信自己是最棒的、最好的，并用實(shí)際行動(dòng)證明自己的實(shí)力。 人本身就好比一個(gè)氣球，而激情就像是給氣球里面充的氫氣，激情越多，人的精神就會(huì)越飽滿，就會(huì)飛上天空。沒有激情的話，人就是一個(gè)干癟的氣球，毫無生氣。激情是一種激發(fā)人們奮斗活力的激素，是一種心理反應(yīng)，__對(duì)人們是否能夠全身心地投入工作有著很大影響。 一位心理學(xué)家為了研究人們對(duì)于同一個(gè)工作在心理表現(xiàn)上的個(gè)體差異，來到一個(gè)建筑工地上，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)忙碌的敲石工人進(jìn)行了采訪。 心理學(xué)家遇到第一位工人，他很客氣地問他：“請(qǐng)問您在做什么？” 工人正對(duì)自己的工作充滿了抱怨，于是沒好氣地回答心理學(xué)家說：“難道你沒看到嗎？我正在用這把重得要命的鐵錘，費(fèi)力地敲擊著這些又臭又硬的石頭，震得我的手都麻了，真不是人干的工作，我真是太倒霉了！” 心理學(xué)家又找到第二位工人，問道：“請(qǐng)問您在做什么？” 第二位工人的話語中體現(xiàn)出無奈的情緒，他說：“哎，我干這樣的粗活，也是沒辦法的事情，為了每天50美元的薪水，為了養(yǎng)家糊口，我不得不拼命地敲石頭，生活所迫啊！” 一會(huì)兒，心理學(xué)家又碰到了第三位工人，他又問了同樣的問題：“請(qǐng)問您在做什么？”

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