推銷有道

前言

“成功的推銷員一定是個偉大的心理學家”，這句話是很中肯的。推銷員的工作極具有挑戰(zhàn)性，想要成功，必須迅速了解客戶心理，掌握語言技巧，有效調動客戶的購買需求，從而在心理需求、情感欲望上最大限度地激發(fā)客戶的購買欲望。所以，作為一名優(yōu)秀的推銷員，不僅要掌握一定的推銷技巧，更要學會洞察客戶的心理，采取靈活的推銷策略，用自已的真心、誠心、耐心來捕捉客戶的心理變化，化解客戶的心理抵觸，使交易自然達成。    增加成交額，提高業(yè)績可以說是每個推銷員的心愿。然而，在實際工作中，不少推銷員雖然付出了辛苦，但卻沒有什么收獲。其實，給消費者推銷就是對其“攻心”的過程。作為一名合格的推銷員，必須要自信，要克服羞澀的心理，千萬不要擔心自己搞不定，畏首畏尾，扭扭捏捏的。只要你能準確把握消費者的心理，引起其心理上的共鳴，那離成交也就不遠了。    推銷不是單靠辛苦工作就可以取得業(yè)績的，它是依賴智慧、技巧、思考的。消費者們?yōu)槭裁磿|疑；為什么會拒絕；為什么會討價還價；為什么會買；為什么會不買。是什么驅動他們買；什么驅動他們喜歡你；什么驅動他們信任你。消費者聽到推銷大多都會反感；聽到說服都會抵抗；聽到保證都會懷疑；聽到提問也會有所思考。若是你能準確把握消費者的心理，就會大大提高你推銷成功的機會。    事實上，在現代生活中，我們無時無刻不在推銷，無論你是什么身份，無論你做何種工作，只要存在愿望和目的，都會用與生俱來的本能推銷自己。小孩子拿出一副稚嫩的作品向父母展示就是推銷，而“訂單”就是父母的贊揚；上班族不斷向上司展示自己為公司做出的貢獻也是推銷，“訂單”就是職位的升遷或薪水上漲；我們向戀人推銷愛情，向朋友推銷真誠，向客人推銷熱情，歌手的傾情演唱，教師的授業(yè)解惑……等等，都屬于推銷的范疇。換句話說，推銷并不是狹隘的商業(yè)概念，它原本就是無處不在的。    推銷中的心理學，可以簡單地濃縮成一句話：促使顧客達成交易的關鍵是滿足顧客的欲望，你的產品是什么并不重要，重要的是通過你的產品這個媒介，顧客可以得到某種欲望的滿足。在這個基礎上，首先要弄明白顧客對產品的評價以及心理價位、產品的優(yōu)勢和劣勢，才能針對不同的客戶展開推銷行為。    《推銷有道》這本書會幫助你擁有成功的心態(tài)，讓你迅速看透客戶心理，掌握銷售秘訣，創(chuàng)造銷售奇跡。本書在注重推銷行為的敘述的同時，為讀者設立了大量的模擬環(huán)境和實例，更有助于讀者理解和消化推銷心理戰(zhàn)術的精髓。    最后，祝愿親愛的讀者們工作愉快！生活開心！

內容概要

劉之江主編的《推銷有道》生活中，我們一直都在有意無意地接觸推銷。街頭的小販用吆喝聲推銷產品；求職的時候，用簡歷推銷自己；影視娛樂用各種手段吸引人們的眼球……
經濟發(fā)達的國家認為“推銷工作是經營的命脈”。歐洲推銷專家戈德曼認為：推銷就是要使顧客深信他購買你的產品會得到某些好處。
《推銷有道》用生動的案例為你揭示推銷的秘密，讓你迅速掌握推銷技巧．事半功倍地達成愿望。

書籍目錄

引子不懂心理學就干不好推銷
第一章 一分鐘讀懂顧客的消費心理
 第一節(jié) 因人而異，讀懂人心
 第二節(jié) 年齡不同，購物習慣大不同
 第三節(jié) 男女消費心理差異大
 第四節(jié) 職業(yè)不同，消費觀念盡不同
 第五節(jié) 性格不同，推銷要因地制宜
 第六節(jié) 洞悉顧客的“優(yōu)勢動機”
 第七節(jié) 品牌對消費者的影響力
第二章 讀懂顧客身體語言
 第一節(jié) 從眼睛透視顧客心理
 第二節(jié) 手部動作演繹顧客的真實心理
 第三節(jié) 腿部泄露的信息
 第四節(jié) 小動作“出賣”大心理
第三章 把話說到顧客心坎兒上的技巧
 第一節(jié) 用柔美的聲音去感染顧客
 第二節(jié) 巧用肢體語言，說正確的話
 第三節(jié) 給人如沐春風般的微笑
 第四節(jié) 用關心和贊美取悅顧客
 第五節(jié) 讓你的推銷與眾不同
 第六節(jié) 用傾聽探知顧客的內心世界
 第七節(jié) 用沉默去了解顧客的真實意圖
 第八節(jié) 用寒暄打開顧客的心靈之門
第四章 讓不想買的顧客也想買的心法
 第一節(jié) 第一印象決定你的成敗
 第二節(jié) 營造美好的洽談環(huán)境
 第三節(jié) 幽默是開啟歡樂之門的鑰匙
 第四節(jié) “激將”法的威力
 第五節(jié) 先退一步，后進兩步
 第六節(jié) 求同存異，巧妙說服
 第七節(jié) 有利可圖，刺激顧客的購買欲望
 第八節(jié) 審時度勢，成功“賣出”自己
 第九節(jié) 給顧客一個購買的理由
 第十節(jié) 意向引導，讓顧客迫切交易
 第十一節(jié) 運用小技巧，讓客戶與你合作
 第十二節(jié)
巧妙對付顧客“沒有錢”的借口
 第十三節(jié) 把顧客放在第一位
 第十四節(jié) 先放后收，欲擒故縱
第五章 教你如何成為推銷高手
 第一節(jié) “敞開顧客心門”的技巧
 第二節(jié) 讓“開場白”不再尷尬
 第三節(jié) 高人一籌的推銷品介紹技巧
 第四節(jié) 雄辯是禍，聆聽是福
 第五節(jié) 巧辨真假異議，讓你自如應對
 第六節(jié) 討價還價心法，讓你不再手足無措 1
 第七節(jié) 讓挑剔的顧客滿意而歸
 第八節(jié) 成交心法，助你贏取最后的勝利
 第九節(jié) 滿足其需，俘獲其心
 第十節(jié) 堅決不做一錘子買賣
 第十一節(jié) 掌握溝通的藝術
第六章 成就輝煌的推銷業(yè)績
 第一節(jié) 推銷員不僅僅是在賣產品
 第二節(jié) 天下沒有做不成的買賣
 第三節(jié) 打破“慣性”，尋求突破
 第四節(jié) 要富錢袋，先富“腦袋”
 第五節(jié) 沉著冷靜，巧妙應對突發(fā)事件
 第六節(jié) 用激情為自己工作
 第七節(jié) 嚴于律己，讓業(yè)績更出色
 第八節(jié) 一次的成功，需要百次的努力
 第九節(jié) 積極應對“推銷低潮”
 第十節(jié) 有意識地打造你自己
 第十一節(jié) 鎮(zhèn)定自若，當最后的贏家
第七章 把“不可能“變成”可能”的技巧
 第一節(jié) 把冰賣給愛斯基摩人
 第二節(jié) 書商與總統(tǒng)
 第三節(jié) 只賣一單
 第四節(jié) 鶴鳴鞋店的廣告牌
 第五節(jié) 喬-吉拉德的賀卡
第八章 贏得客戶的N個關鍵電話
 第一節(jié) 開門見山，介紹自己
 第二節(jié) 審時度勢，介紹產品
 第三節(jié) 把握優(yōu)劣，求同存異
 第四節(jié) 心誠則靈，換位思考
 第五節(jié) 有進有退，學會說服
 第六節(jié) 滿足需求，電話跟進
 第七節(jié) 簡明扼要，言歸正傳
 第八節(jié) 意向引導，爭取主動
 第九節(jié) 消除顧慮，簽訂訂單
 第十節(jié) 巧妙聆聽，催收貨款
附錄世界著名的十大推銷員成功之道

章節(jié)摘錄

版權頁：   英國心理學家莫里斯經過研究發(fā)現一個有趣的現象：人體中越是遠離大腦部位的動作，越是可能表達其內心的真實感情。從臉往下看，手位于人體的中間偏下部位，誠實度可以算中等，研究發(fā)現，人們或多或少在利用手來說謊。腳離大腦的距離最遠，相比之下的腿部要比其他部位“誠實”得多。因此腿的動作能夠泄露人們獨特的心理信息。 在推銷工作中，要想知道消費者最真實的想法，不妨先從腿部的動作開始解讀對方。 叉腿摟頭有文章 所謂“叉腿”，就是指一條腿和另一條腿相互交叉，不是呈直線的樣子伸開。而叉腿摟頭這種姿勢具體是雙手交叉，從腦后摟住頭，雙腿交叉。身體向后仰。有這種腿姿的人說明他的地位很有優(yōu)勢，他也正在享受這種優(yōu)越感。如果有兩個人都在用這樣的腿部姿勢，表現出“互不服從對方”的情緒，要么他們雙方實力相當，要么他們在某一方面都很有權威。 推銷人員在與消費者交往的過程中，也會發(fā)現有些消費者會做出叉腿摟頭的姿勢。他們或是將兩手從腦后摟住頭，或是將兩條腿向前伸出，更或將兩腿放在辦公桌上，踝部交叉。這就說明這類消費者有強烈的占有欲。做出這種姿勢就是在告訴他人，在這個地方他有絕對的領導權，而且要求受到絕對尊重。 這類消費者有很強的自尊心，所以，推銷人員在介紹產品的時候，盡量不要使用太多的專業(yè)術語，否則不但會產生一定的溝通障礙，還會引起此類消費者的反感。應以贊美的話拉近與消費者之間的關系，使消費者放下心中的防御，交易也自然能夠順利進行。 值得注意的是，雖然贊美的話語可以拉近與消費者之間的關系，但過多的贊美卻會使消費者認為你不是誠信的，只是奉承的話而已，這樣反而增添了消費者對你的不信任感，拉開了你與消費者之間的距離。 兩腳位置不容忽視 細心的推銷人員會發(fā)現，在推銷的過程中，消費者會變化雙腳站立的位置和姿勢。當消費者改變兩腳之間距離后，他的態(tài)度或是情緒和以前相比，就會有微妙的變化。所以，很多成功的推銷人員會根據消費者站立時兩腳之間的位置探查消費者的心理。

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《推銷有道(不懂心理學就干不好推銷)》立刻掌握銷售秘訣迅速創(chuàng)造銷售奇跡，推銷絕不是那么簡單，它需要智慧、技巧和思考。作為一名優(yōu)秀的推銷員，不僅要掌握一定的推銷技巧，還耍學會如何揣摩人心，激發(fā)顧客的購買欲單。

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