賣雞蛋灌餅的小販為什么不倒閉

前言

怎樣聰明地賣東西？    美國哈佛商學(xué)院的一位教授，曾經(jīng)問他的學(xué)生們這樣一個問題：“一個企業(yè)或者一個人，事業(yè)不成功的首要原因是什么?”學(xué)生們七嘴八舌，有的說是因為管理不善，有的說是因為項目沒有潛力，有的說是產(chǎn)品不夠優(yōu)秀，有的說是資金缺乏。這位教授耐心地聽完了學(xué)生們的回答，才微笑著說：“你們說的這些都不是首要的原因，事業(yè)不成功的首要原因其實是缺乏銷售技巧?！? 對于一個企業(yè)來說，銷售是利潤的源頭活水，是一個企業(yè)成長發(fā)展的原動力。企業(yè)能夠產(chǎn)生利潤的環(huán)節(jié)就是生產(chǎn)和銷售，生產(chǎn)帶來商品，銷售則是把商品變成金錢和利潤。所以說，銷售的好壞對一個企業(yè)來說是至關(guān)重要的。    美國有句諺語：做不了總統(tǒng)，就去做銷售?？梢婁N售是一項偉大的事業(yè)，是人生成功的起點，世界上有大約80%的富翁都是從銷售這個職業(yè)起家的。    雖然銷售是一種很能激發(fā)人潛力的工作，但是大多數(shù)的銷售人員在工作中都會遇到這樣的問題：     ?剛發(fā)現(xiàn)了一個非常有潛力的客戶，沒想到人家卻不緊不慢地說，“我們暫時不需要你的產(chǎn)品”，“我們的供應(yīng)商非常好”。這些話就像給我們迎頭澆了一盆冷水，讓人沮喪到極點。    ?經(jīng)過一段時間的接觸，客戶滿意你的產(chǎn)品，看上去也很想使用你的產(chǎn)品，可就是不提下訂單的事，讓你感到迷惑不解。    ?多年合作的客戶突然告訴你，“真不好意思，我們已經(jīng)買了別的產(chǎn)品了”，讓你一下子跌進(jìn)了冰窖里……    付出了辛勤的努力，卻沒有收獲，到底是怎么回事：是客戶的原因嗎？客戶永遠(yuǎn)不會有錯。是自己錯了？可是客戶的要求你都一一做到了。到底是哪里出了問題：是公司的產(chǎn)品沒有競爭力，是目前經(jīng)濟不景氣，還是市場競爭太激烈了？銷售人員常常會這樣自問。    這一切都是借口。作為一名銷售人員，沒有業(yè)績的原因主要是你自己，應(yīng)該在自己的身上找原因。    銷售人員在銷售產(chǎn)品的過程中，不但必須對自己的產(chǎn)品了解透徹，而且需要運用銷售技巧獲取客戶的認(rèn)同和信任，這樣才能實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。也就是說，如果你想成功地賣出產(chǎn)品，不僅要具備優(yōu)秀的個人品質(zhì)與百折不撓的精神，而且還要具備高超的銷售技巧，讀懂客戶內(nèi)心和了解客戶的需求，才能讓自己立于不敗之地。    本書運用生動的文字，對銷售中遇到的難題，通過一些銷售案例逐步解析，讓你徹底改變僵化的銷售思維，熟練掌握一系列銷售中必不可少的理念、策略和技巧。包括如何尋找客戶、接近客戶、吸引客戶；怎樣贏得客戶的信任，讓客戶滿心歡喜地掏腰包；售后服務(wù)該怎么做，客戶是怎樣變成你的終身朋友的……讀完本書，你能夠迅速和輕松地提高銷售業(yè)績，在銷售道路上走得更順暢，最終成為一個不折不扣的銷售達(dá)人！

內(nèi)容概要

　　雞蛋灌餅小攤，早晨路邊隨處可見，其生意相當(dāng)紅火；千萬別小瞧這些小販，他們可都是懂“銷售經(jīng)”的高手。銷售這種工作看似簡單，卻不是人人都能做好的——有的人做了數(shù)年還是到處奔波的業(yè)務(wù)員，有的人做了數(shù)月就可以掙得人生的第一桶金，有的人甚至能從一貧如洗做到百萬、千萬富翁。銷售真不是僅靠勤奮就OK的，有方法懂技巧才是正途。
　　作為一個銷售人員，你一定遭遇過這樣的挑戰(zhàn)：
　　●到處拜訪客戶，銷售業(yè)績卻不見增長；
　　●第一次接觸客戶時，總是很容易被拒絕；
　　●平時侃侃而談，面對客戶時卻畏畏縮縮；
　　●客戶性情各不相同，簡直讓人無所適從；
　　●吃了客戶的“閉門羹”，心情變得沮喪；
　　●說話不合心意，客戶馬上拂袖離去；
　　●即使提供周到服務(wù)，仍然遭到客戶抱怨；
　　●準(zhǔn)備好幾套方案，客戶卻遲遲不下訂單；
　　……
　　那么，我們應(yīng)該怎樣解決類似的難題呢？
　　本書分析了大量銷售案例，為讀者提供了最有效的銷售實戰(zhàn)秘技：尋找目標(biāo)客戶的4種渠道，獲得客戶好感的9種方式，消除負(fù)面情緒的7個小技巧，保持積極心態(tài)的5個要點，簽約后維護(hù)客戶的6種手段……其中的妙招真是太多了！
　　書中配備了數(shù)十幅生動的插圖，每章均以雞蛋灌餅小販的故事導(dǎo)入，每小節(jié)后都有一則獨立的聰明銷售小故事。閱讀本書，你能夠迅速、輕松地提高銷售業(yè)績，讓自己的事業(yè)線越走越順，最終成為一名“將任何東西賣給任何人”的行家里手！

作者簡介

　　郝仁娜，有過近20年的銷售經(jīng)歷，先后在國企、外企、臺企和私企從事相關(guān)工作，曾創(chuàng)造出1個月簽單千萬的記錄?，F(xiàn)在某私營企業(yè)擔(dān)任主管銷售的副總裁一職。

書籍目錄

前言：怎樣聰明地賣東西？
“不倒”秘訣一: 帶著目標(biāo)出去,帶著結(jié)果回來
1.尋找你的目標(biāo)
1) 根據(jù)名冊來尋找客戶
2) 利用社團(tuán)尋找客戶
3) 善于利用公司的關(guān)系
4）來自各方的推薦
聰明銷售小故事：辣椒辣不辣？
2. 鎖定有效客戶
1）想要該商品的人
2）潛意識里想要的人
3）和目前既有客戶類似的人
聰明銷售小故事：小和尚賣石頭
3. 誰是關(guān)鍵人物？
1) 從對方相關(guān)部門獲得信息
2) 向當(dāng)值人員詢問情況
聰明銷售小故事：雨傘和陽傘
“不倒”秘訣二: “一表人才”，方能萬事生財
1．打造“完美”第一印象
1）衣著整潔——服飾干凈整潔能獲取客戶的好感
2）談吐舉止得體——客戶會把你當(dāng)成有教養(yǎng)的人
3）注重禮節(jié)——大家都喜歡彬彬有禮的人
4）實事求是——有分寸地介紹產(chǎn)品贏得客戶信賴
聰明銷售小故事：賣土雞蛋的老大娘
2. 注意7個關(guān)鍵細(xì)節(jié)
1) 走路
2) 物品放置
3) 入座
4) 打招呼
5) 視線
6) 握手
7) 交換名片
聰明銷售小故事：巧賣舊自行車
“不倒”秘訣三: 沒有認(rèn)同，就沒有合同
1. 5步消除客戶的恐懼
1）想辦法讓客戶心情平靜
2）營造談話氣氛
3）像冬天里的一把火一樣熱情
4) 多稱呼對方的名字或職務(wù)
5）像張信哲一樣溫暖
聰明銷售小故事：輪船上的魔術(shù)師
2. 怎樣獲得客戶的好感？
1）積極主動打招呼
2）說話客氣
3) 讓你的客戶有優(yōu)越感
4）尋找與客戶共同的愛好
5）和客戶拉老鄉(xiāng)關(guān)系
6）尋找與客戶相同的經(jīng)歷
7）和客戶拉同窗關(guān)系
8) 用“咱們”代替“你”
9) 滿足客戶的內(nèi)心需求
聰明銷售小故事：兩個報童
3. 用專業(yè)知識征服客戶
1）不斷提高自身學(xué)識修養(yǎng)
2）多閱讀產(chǎn)品資料
3）從每一個細(xì)節(jié)中掌握產(chǎn)品知識
聰明銷售小故事：一只漂亮的鳥籠
“不倒”秘訣四: 有效攻破客戶的“防火墻”
1. 交往4要
1）要引起共鳴
2）要擅長贊美
3）要創(chuàng)造人際關(guān)系
4）要尋找話題
聰明銷售小故事：甲房子和乙房子
2. 交涉6計
1）直接溝通
2）步步緊逼
3）迂回溝通
4）循循善誘
5）欲擒故縱
6）誘之以利
聰明銷售小故事：不準(zhǔn)偷看
3. 攻心8術(shù)
1）正人君子者——讓他覺得你是個誠實的人
2）獨斷專行者——給他戴一頂高帽子
3）理想主義者——用“才華”或“理想”來包裝自己
4）自我吹噓者——讓他相信你是個有真才實學(xué)的人
5）斤斤計較者——經(jīng)常給他一些小便宜
6）愛慕虛榮者——奉承是屢試不爽的武器
7）精明圓滑者——開門見山，不給他任何含糊其辭的機會
8）自以為是者——別給他制造非難的機會
聰明銷售小故事：賣口香糖的小女孩
“不倒”秘訣五:讓客戶從想要到尖叫
1．充分準(zhǔn)備——機會只垂青有準(zhǔn)備的人
1) 要熟悉商品的特征
2) 制作促銷商品的道具
3) 反復(fù)查閱客戶卡
4) 和客戶事先打電話約定
聰明銷售小故事：一件價值2000元的衣服
2．戰(zhàn)勝怯場的9個小竅門
1）大聲說話
2）心情放松
3）評估對方
4）看淡得失
5）正確地看待自己
6）勇敢地鍛煉自己
7）臉紅不算什么
8）勇于表達(dá)自己的觀點
9）多回憶以前成功的事情
聰明銷售小故事：消失的餅店
3．消除負(fù)面情緒的7個小技巧
1）補充體力
2）舒緩身心
3）描繪成功的場景
4）設(shè)法平息內(nèi)心的波動
5）多想做業(yè)務(wù)的好處
6）換一種思考模式
7）行走時抬頭、挺胸，目光正視別人
聰明銷售小故事：“寫反的”價目表
4. 保持積極心態(tài)的5個要點
1）不要再將責(zé)任歸咎于環(huán)境
2）不要害怕遇見障礙
3）不要動不動就抱怨別人
4）避免接觸消極的人或事物
5）熟悉和喜歡你所推銷的產(chǎn)品
聰明銷售小故事：小伙計賣掉了貂皮大衣
5．3種最有效的應(yīng)酬方式
1) 高爾夫應(yīng)酬——選擇對方便利的球場
2）麻將應(yīng)酬——有技巧地被對方打敗
3）送禮應(yīng)酬——必須要找個好借口
聰明銷售小故事：兩雙皮鞋
6. 銷售實戰(zhàn)8技
1）目標(biāo)明確——只拜訪有價值的客戶
2) 直奔主題——巧妙地把話題轉(zhuǎn)入正題
3）誠信至上——用自己的誠信給客戶以安全感
4）陪同銷售——讓同事幫你一起對付重點目標(biāo)
5）地理優(yōu)勢——我的地盤我做主
6) 借助他人——找個第三者當(dāng)“敲門磚”
7）暫時冷藏——遭遇失敗可先暫放一邊后再沖刺
8）鍥而不舍——堅持“糾纏”會讓客戶敗下陣來
聰明銷售小故事：奇怪的19.95元
“不倒”秘訣六: 既懂“花言巧語”，又會“沉默不語”
1．對客戶的稱呼要小心
1) 女性——稱“小姐”要看場合
2) 官場——最忌諱一個“副”字
3）網(wǎng)絡(luò)稱呼——“親們”一定要慎用
聰明銷售小故事：一句話征服冷面女客戶
2．說話要跟客戶合拍
1）說話時機要合拍
2）語調(diào)要合拍
3）體態(tài)語要合拍
4）思想觀念要合拍
5）風(fēng)格要合拍
聰明銷售小故事：報紙上的問號
3. 會“聽”比會“說”更重要——“聽話”的5個要點
1) 以“接受”的態(tài)度去傾聽
2）專注是一種禮貌
3）適當(dāng)?shù)靥釂?br />4）不要隨便打斷客戶的話
5) 對方談話中要給予適當(dāng)?shù)膽?yīng)和
聰明銷售小故事：一套破損的餐具
4. 交談8忌
1）說話含糊不清
2）語句不簡練
3）說話帶雜音
4）總說“那個”
5）沒有層次和條理
6）滿嘴的專業(yè)術(shù)語和英文
7）忽視語速和音量
8）語序混亂、廢話連篇
聰明銷售小故事：“進(jìn)來看看”的邀請
“不倒”秘訣七: 你是“老謀深算”，我有“詭計多端”
1．不動聲色地誘惑——先讓客戶對你的產(chǎn)品感興趣
1）多給客戶資料看
2）當(dāng)著客戶的面試用產(chǎn)品
3）在介紹產(chǎn)品時加入說明數(shù)字
4）讓客戶覺得有改善現(xiàn)狀的必要
5）巧用價格讓客戶“占便宜”
6）從眾——讓客戶知道別人都在用你的產(chǎn)品
7）利用權(quán)威的影響力
聰明銷售小故事：面包房老板的“鬼主意”
2．察言觀色的5種方法
1）觀察客戶的外表和習(xí)慣
2）觀察客戶的眼神是否專注
3）觀察客戶看到資料后的反應(yīng)
4）觀察客戶的姿態(tài)
5）觀察客戶的小動作
聰明銷售小故事：一棵美麗的玉蘭樹
3．6招化解客戶的抱怨
1）請客戶低位坐下
2）認(rèn)同客戶的感受
3）對客戶的問題表示重視
4）積極疏導(dǎo)客戶的抱怨
5）重復(fù)對方的話
6）用產(chǎn)品的優(yōu)點彌補產(chǎn)品的缺點
聰明銷售小故事：兩個不同的售貨員
4．4招套牢老客戶
1）保持與老客戶的經(jīng)常聯(lián)系
2）向他們銷售新產(chǎn)品
3）掌握老客戶的庫存
4）收集老客戶的意見和需求
聰明銷售小故事：情人節(jié)的“情人果”
“不倒”秘訣八: 訂單不成交，一切皆徒勞
1. 簽單的關(guān)鍵4步
1）購買信號——不可錯失客戶的買訊
2）改變坐的位置——座位不同，心情也會改變
3）契約書——迅速將契約書拿出來
4）熟練計算價格
聰明銷售小故事：到底要幾個雞蛋？
2. 訂單促成技巧與案例
1）直接促成技巧
2）轉(zhuǎn)移促成技巧
3）假定促成技巧
4）二選一促成技巧
5）三選一促成技巧
6）按部就班促成技巧
7）肯定、否定促成技巧
8）行動促成技巧
9）讓步促成技巧
10）沖擊促成技巧
11）展示、廣宣促成技巧
12）“是的”促成技巧
13）正面、負(fù)面促成技巧
14）確認(rèn)促成技巧
15）沉默促成技巧
聰明銷售小故事：5分鐘售出FBI課程
3．簽約之后如何維護(hù)客戶
1）站在客戶的立場考慮問題
2）巧妙地讓客戶先說大話，讓他想退貨也說不出口
3）讓客戶知道出貨的安排已經(jīng)開始
4）交完貨后7～10天要回訪
5）交貨之后，再給客戶留個好印象
6）一定要按時催款
聰明銷售小故事：猜西瓜

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：    聰明銷售小故事 小和尚賣石頭 有一天，一位老和尚為了啟發(fā)徒弟小和尚的智慧，就給了小和尚一塊綠色的石頭，叫他拿到菜市場賣；并且對小和尚說：“不要真的把石頭賣掉，只是聽聽人們肯出多少價錢，然后回來告訴我?！?小和尚帶著這塊綠色的石頭來到了菜市場，把石頭擺放在地上。一個中年人過來問：“小和尚，你這塊石頭賣多少錢？”小和尚說：“你肯出多少錢呢？”中年人說：“這塊石頭很好看，可以把它擺在書房里，或者拿給孩子玩，但是它最多值10個硬幣。”小和尚搖了搖頭。后來，又有幾個人來問，有的出5個硬幣，有的只肯出3個硬幣。 于是，小和尚帶著石頭回去了，告訴師父說：“這塊石頭在菜市場最多只能賣幾個硬幣?！睅煾刚f：“現(xiàn)在你再去珠寶市場，也是不要真的賣掉，只是聽聽人們肯出多少錢?！?過了不久，小和尚興沖沖地回來了，對師父說：“珠寶市場的人真有錢，他們居然肯出100兩銀子！我當(dāng)時真想把它賣掉！”師父又對他說：“現(xiàn)在，你再去古董市場看看，人們肯出多少錢?！?小和尚又去了古董市場，他簡直不敢相信，有個古董商居然愿意出1000兩銀子來買他的石頭！可是小和尚故意搖搖頭，說：“我?guī)煾刚f了，這塊石頭最少值2000兩銀子！”沒想到那個古董商人一口就答應(yīng)了，出了2000兩銀子買走了小和尚的石頭。小和尚大吃一驚，他覺得這個古董商人是不是腦袋有問題！ 小和尚回來之后，師父對他說：“現(xiàn)在你應(yīng)該明白了，東西值錢不值錢，是看你把它賣給了誰！” 誰是關(guān)鍵人物？ 一個精明的銷售人員聯(lián)系業(yè)務(wù)之前，在心里就應(yīng)該有一個準(zhǔn)確的判斷——這件事應(yīng)該找誰？現(xiàn)代社會組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜、功能齊全，任何一件事都有相應(yīng)的主管部門和具體處理事務(wù)的負(fù)責(zé)人。知道這件事應(yīng)該找誰是辦事的第一步——通常這依賴于各人的能力，有一定經(jīng)驗的銷售人員，總能很快意識到自己要找的目標(biāo)是誰。 但是，對于那些缺乏經(jīng)驗的銷售人員，要想解決這個問題可不簡單。通常，大多數(shù)人基本上都知道各個行業(yè)和事務(wù)的歸口；只要你問一問身邊的人，他們多半就能給你一個簡明的答復(fù)。如果沒有確切的回答，你可以去詢問你的上級或你的主管部門。明白誰是你要找的目標(biāo)，這是辦事和聯(lián)系業(yè)務(wù)的開始，無論你能力高低，這個問題都應(yīng)該難不倒你。但是，如果你事先不弄清楚、莽撞行事的話，很可能就會把事情弄糟。除了極少數(shù)的事情可以大張旗鼓地去辦，大多數(shù)業(yè)務(wù)都要注意，事先不要有太大的動靜，以免節(jié)外生枝或帶來阻力，要準(zhǔn)確、有效地出擊，迅速把問題解決掉。 以最快的速度找到能拍板的人，是提高辦事效率的關(guān)鍵。辦事通常都需要時機，如果你在早上上班的時間里沒有找到具體的經(jīng)辦人或主辦人，下午對方就很有可能不在，這可能會耽擱你一天、幾天甚至更長的時間。 在商談活動進(jìn)行的期間，誰是能拍板的人、今后的銷售活動該鎖定誰為目標(biāo)，這種判斷是非常重要的。而目標(biāo)判斷錯誤這一事件很容易出現(xiàn)，原因在于它往往發(fā)生在不自覺的情況下?！安坏埂泵卦E四：有效攻破客戶的“防火墻”要點提示：?在做銷售的過程中，能夠充分地與客戶溝通是成功的基本保證；?當(dāng)然，在溝通的過程中一定要講究方法和藝術(shù)?！百u雞蛋灌餅小販不倒閉”早上路過賣雞蛋灌餅的小攤，你會聽到這樣的對話：“請問您要幾個？”“一個?！薄耙幽c嗎？”“不用?！薄吧四?？”“加。”“辣椒要嗎？”“要。”這一問一答都不超過十個字，但是賣主已經(jīng)完全明白了顧客的需求。這種簡潔明了的對話在早上客流量大時尤其有必要。試想，如果顧客趕時間，小販卻在那里嘮嘮叨叨說一些無關(guān)緊要的話，后面排隊的顧客還會有耐心等嗎？說不定他們一轉(zhuǎn)身就去別的小販那里買早點了。賣雞蛋灌餅的小販深知：在這樣的場合，說話簡潔明了是最有效的溝通方式。在什么場合就說什么話，這個道理大家好像都懂，但是你能像賣雞蛋灌餅的小販那樣做好嗎？3.攻心8術(shù)客戶的性情各不相同，有的寬厚善良，有的尖酸刻薄，有的豪爽大方，有的小肚雞腸，讓銷售人員無所適從，不知道該如何去對付他們。下面介紹的8種攻心招數(shù)，讓你可以輕松搞定8種最難搞定的客戶：1）正人君子者——讓他覺得你是個誠實的人那些注重道德的正人君子，一般都非常在意自己的口碑。這種人做事情墨守成規(guī)，如果你的要求有些“出格”，就會遭到他們嚴(yán)厲的譴責(zé)，你會感到此人特別麻煩，甚至迂腐透頂。他們喜歡在一些無關(guān)緊要的小事情上追求盡善盡美，行事極度強調(diào)次要細(xì)節(jié)，因此要求你做事也得“精確無誤”。他們在很多事情上不僅缺乏想象力，而且也不能完全了解你所從事的事情。這種人害怕冒險，因為他非常擔(dān)心你鬧出事來，所以不會同意你那些“出格”的計劃，更不會允許在他的職權(quán)范圍內(nèi)讓你的銷售計劃得到實現(xiàn)。與這種人交往的策略是：①你要表現(xiàn)出自己對道德品質(zhì)有很高的認(rèn)識。給他介紹你值得宣揚的過去的“道德故事”或“品質(zhì)故事”，把你要做的事與道德品質(zhì)掛上鉤，讓他相信你和他一樣，也是個道德的“衛(wèi)道士”。②讓他更全面地了解你這件事的運作情況。你一定要做到坦率，用自信、沉著的態(tài)度和他交往，這是打動他的關(guān)鍵。盡管他從頭到尾都在死死盯著你的“越軌”行為，懷疑你有沖犯道德的不良品質(zhì)，但通過你的努力，他往往能改變自己的想法，愿意相信你和你的公司是一個上進(jìn)的“年輕的團(tuán)隊”，并進(jìn)而關(guān)心你的事情以及計劃。最終他可能仍然不贊同你，但也會為你開綠燈，從而顯示出他是一個好人。③不要急功近利。把眼前的事用傳統(tǒng)的觀點進(jìn)行描述，在語言上用接近或相似的說法，以便于他接受這個“現(xiàn)代”事物。2）獨斷專行者——給他戴一頂高帽子獨斷專行的人，都有一個共同的特點，就是不論什么事，都一味地堅持自己的觀點。從來聽不進(jìn)一點別人的想法，他認(rèn)為自己的一切決定都是正確的。他總是提醒你們，應(yīng)該干什么事，不應(yīng)該干什么事；他總是強調(diào)自己的權(quán)力，認(rèn)定自己非常聰明，可以防止很多不該發(fā)生的事，而一旦放手或放權(quán)，天下必定大亂。因此，他們不會失去對自己手中權(quán)力的控制，哪怕是暫時的控制。在他的眼里，他最有眼光，并且不容置疑。銷售人員在和這種人交往的時候，往往會被疾言厲色、不容分說地強加上一個不實的說法，然后又被訓(xùn)斥一通。然而，即使是他的專橫給你帶來很大的麻煩、很大的痛苦，也不能向他訴苦。至于你請求他為你破例，哪怕僅此一次，哪怕你的話再有見地，并且這對你、對你的事業(yè)、對你的團(tuán)體非常重要，他也絲毫都不會聽進(jìn)去。發(fā)生在你身上的偉大事業(yè)還不至于影響到使他改變觀念。他所表現(xiàn)的是滿心焦慮，一心想把你控制住。對于這種專橫的人，銷售人員可能會感到心寒：你很想告訴他你的計劃應(yīng)該得到支持，但你會發(fā)現(xiàn)如果要進(jìn)行對等的、正常的交流和溝通簡直是太難了。因為他一心一意要把他的思想灌輸給你，而不考慮你的想法，并要求你亦步亦趨。與這種人交往的策略是：①經(jīng)常給他笑臉，制造“友好”的氣氛，讓他感受到你那股“清新的空氣”。②允許他給你不公平的批評，根據(jù)他的說法推測可能出現(xiàn)怎樣的后果。③圍繞這件事，陳述你的觀點，讓他看到你是多么渴望將這個計劃付諸實施。④告訴他這是一項名利雙收的大好事，暗示他從中能最大受益。⑤說明這個計劃可能出現(xiàn)的阻礙，并且表明你將怎樣排除它。如果他能贊同，那么一切阻礙將不復(fù)存在。如果你第一次沒有打動他，就把你的計劃書拿回去，修改一次重新再來。與其打交道時，要表現(xiàn)出志在必得的樣子，要夸大其詞，仿佛要做出驚天動地的事業(yè)來，要給他戴高帽子。對專橫的人來說，最討厭別人違背他的意思，并且決不容忍別人違反任何規(guī)定，但在他自己眼中卻沒有任何規(guī)定，還時常認(rèn)為別人侵害了他的權(quán)力。從某種意義上來講，專橫者因為有缺陷，所以往往更容易搞定，只是看起來很嚇人。在你給了他高帽子后，他就會認(rèn)為你和他是同一陣營的人，你再提出其他要求也就容易多了。3）理想主義者——用“才華”或“理想”來包裝自己理想主義者一般都很自信、堅強，喜歡堅持己見，他們希望有所作為，樂于接受挑戰(zhàn)，能夠接受新生事物。他們愿意做有意義的事情，希望得到人們的尊敬，并且能夠為大多數(shù)人謀福利，不畏懼權(quán)威，行為果斷，愛下命令，并以此樹立自己的權(quán)威。因為這種人渴望得到別人的青睞，總是要占上風(fēng)，他們的命令方式也使人難以忍受。因此，他們沒有多少朋友，特別是在他們的身邊，真心擁戴他們的人很少。這種人的行為有時候會非常幼稚，他們似乎永遠(yuǎn)不會成熟，事業(yè)上容易受到挫折。他們愿意與他人分享榮譽，所以與他們打交道是一件很容易的事。尤為難得的是，這類人非常具有同情心，對有求于他們的人具有天然的同情心。與這種人交往的策略是：①以坦誠的態(tài)度與他們打交道，求助他們時不要太張揚。②他們不喜歡讓別人知道他們只是個“有同情心的人”，但是他們肯定愿意幫助弱者。只要你能扮演成“不幸的人”，那你就能喚起他們的同情。③不要以成就者的身份與他們打交道。如果他認(rèn)為你是個有才華的人，會幫助你實現(xiàn)你的愿望。因此，同他們打交道時要用“才華”或“理想”來包裝自己。④不要因為有求于他而送禮，他認(rèn)為一點錢財會玷污自己的名聲。對他的“臣服”就是送給他的最好禮物。只要你的事業(yè)符合他們的理想，他們就會支持你干“出格”的事。4）自我吹噓者——讓他相信你是個有真才實學(xué)的人有些人經(jīng)常自我吹噓，炫耀自己的成功，編造自己創(chuàng)造的奇跡。這種人很輕浮，總是以“成功者”自居，時刻不忘自己的“遠(yuǎn)大志向”，自欺欺人，信口開河。其實在內(nèi)心深處，這種人對自己還是比較客觀的，他們非常清楚自己有多大的實力，有多大的能耐；他們愛慕虛榮，特別忌諱別人說他是個“幸運兒”。他們不是干實事的料兒，對自己的前程也心存顧慮，也害怕自己將來陷入困境。所以，他們在交往中也希望遇上有真才實學(xué)的人，找到有能力的、可靠的合作伙伴。因此，要搞定這種人并不難，他們并非是那種完全不能合作的人。與這種人交往的策略是：①在小事上不必跟他認(rèn)真，跟他談業(yè)務(wù)時要講求時機。②與他交朋友，但別奉承他，交往也不能太熱情，但是讓他相信你是一個好朋友。陪他吃喝是與他交朋友的機會，這種人有時會在酒后吐真言。③要搞定他，先跟他身邊的人交往。結(jié)交他周圍的人非常容易，因其大都是貪小利者。④讓他看到你是如何做成一件事的，讓他相信你是一個有本領(lǐng)的人。讓他看到你的“成功”，在他面前把自己塑造成“奮斗者”的形象。⑤和他的家人保持一定的距離。⑥在他對你產(chǎn)生濃厚的興趣時，改變你的態(tài)度，拿出具體的方案，提出具體的要求，一次就把事情敲定。

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