賣雞蛋灌餅的小販為什么不倒閉

前言

怎樣聰明地賣東西？    美國(guó)哈佛商學(xué)院的一位教授，曾經(jīng)問他的學(xué)生們這樣一個(gè)問題：“一個(gè)企業(yè)或者一個(gè)人，事業(yè)不成功的首要原因是什么?”學(xué)生們七嘴八舌，有的說(shuō)是因?yàn)楣芾聿簧?，有的說(shuō)是因?yàn)轫?xiàng)目沒有潛力，有的說(shuō)是產(chǎn)品不夠優(yōu)秀，有的說(shuō)是資金缺乏。這位教授耐心地聽完了學(xué)生們的回答，才微笑著說(shuō)：“你們說(shuō)的這些都不是首要的原因，事業(yè)不成功的首要原因其實(shí)是缺乏銷售技巧?！? 對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售是利潤(rùn)的源頭活水，是一個(gè)企業(yè)成長(zhǎng)發(fā)展的原動(dòng)力。企業(yè)能夠產(chǎn)生利潤(rùn)的環(huán)節(jié)就是生產(chǎn)和銷售，生產(chǎn)帶來(lái)商品，銷售則是把商品變成金錢和利潤(rùn)。所以說(shuō)，銷售的好壞對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。    美國(guó)有句諺語(yǔ)：做不了總統(tǒng)，就去做銷售?？梢婁N售是一項(xiàng)偉大的事業(yè)，是人生成功的起點(diǎn)，世界上有大約80%的富翁都是從銷售這個(gè)職業(yè)起家的。    雖然銷售是一種很能激發(fā)人潛力的工作，但是大多數(shù)的銷售人員在工作中都會(huì)遇到這樣的問題：     ?剛發(fā)現(xiàn)了一個(gè)非常有潛力的客戶，沒想到人家卻不緊不慢地說(shuō)，“我們暫時(shí)不需要你的產(chǎn)品”，“我們的供應(yīng)商非常好”。這些話就像給我們迎頭澆了一盆冷水，讓人沮喪到極點(diǎn)。    ?經(jīng)過一段時(shí)間的接觸，客戶滿意你的產(chǎn)品，看上去也很想使用你的產(chǎn)品，可就是不提下訂單的事，讓你感到迷惑不解。    ?多年合作的客戶突然告訴你，“真不好意思，我們已經(jīng)買了別的產(chǎn)品了”，讓你一下子跌進(jìn)了冰窖里……    付出了辛勤的努力，卻沒有收獲，到底是怎么回事：是客戶的原因嗎？客戶永遠(yuǎn)不會(huì)有錯(cuò)。是自己錯(cuò)了？可是客戶的要求你都一一做到了。到底是哪里出了問題：是公司的產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力，是目前經(jīng)濟(jì)不景氣，還是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了？銷售人員常常會(huì)這樣自問。    這一切都是借口。作為一名銷售人員，沒有業(yè)績(jī)的原因主要是你自己，應(yīng)該在自己的身上找原因。    銷售人員在銷售產(chǎn)品的過程中，不但必須對(duì)自己的產(chǎn)品了解透徹，而且需要運(yùn)用銷售技巧獲取客戶的認(rèn)同和信任，這樣才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。也就是說(shuō)，如果你想成功地賣出產(chǎn)品，不僅要具備優(yōu)秀的個(gè)人品質(zhì)與百折不撓的精神，而且還要具備高超的銷售技巧，讀懂客戶內(nèi)心和了解客戶的需求，才能讓自己立于不敗之地。    本書運(yùn)用生動(dòng)的文字，對(duì)銷售中遇到的難題，通過一些銷售案例逐步解析，讓你徹底改變僵化的銷售思維，熟練掌握一系列銷售中必不可少的理念、策略和技巧。包括如何尋找客戶、接近客戶、吸引客戶；怎樣贏得客戶的信任，讓客戶滿心歡喜地掏腰包；售后服務(wù)該怎么做，客戶是怎樣變成你的終身朋友的……讀完本書，你能夠迅速和輕松地提高銷售業(yè)績(jī)，在銷售道路上走得更順暢，最終成為一個(gè)不折不扣的銷售達(dá)人！

內(nèi)容概要

　　雞蛋灌餅小攤，早晨路邊隨處可見，其生意相當(dāng)紅火；千萬(wàn)別小瞧這些小販，他們可都是懂“銷售經(jīng)”的高手。銷售這種工作看似簡(jiǎn)單，卻不是人人都能做好的——有的人做了數(shù)年還是到處奔波的業(yè)務(wù)員，有的人做了數(shù)月就可以掙得人生的第一桶金，有的人甚至能從一貧如洗做到百萬(wàn)、千萬(wàn)富翁。銷售真不是僅靠勤奮就OK的，有方法懂技巧才是正途。
　　作為一個(gè)銷售人員，你一定遭遇過這樣的挑戰(zhàn)：
　　●到處拜訪客戶，銷售業(yè)績(jī)卻不見增長(zhǎng)；
　　●第一次接觸客戶時(shí)，總是很容易被拒絕；
　　●平時(shí)侃侃而談，面對(duì)客戶時(shí)卻畏畏縮縮；
　　●客戶性情各不相同，簡(jiǎn)直讓人無(wú)所適從；
　　●吃了客戶的“閉門羹”，心情變得沮喪；
　　●說(shuō)話不合心意，客戶馬上拂袖離去；
　　●即使提供周到服務(wù)，仍然遭到客戶抱怨；
　　●準(zhǔn)備好幾套方案，客戶卻遲遲不下訂單；
　　……
　　那么，我們應(yīng)該怎樣解決類似的難題呢？
　　本書分析了大量銷售案例，為讀者提供了最有效的銷售實(shí)戰(zhàn)秘技：尋找目標(biāo)客戶的4種渠道，獲得客戶好感的9種方式，消除負(fù)面情緒的7個(gè)小技巧，保持積極心態(tài)的5個(gè)要點(diǎn)，簽約后維護(hù)客戶的6種手段……其中的妙招真是太多了！
　　書中配備了數(shù)十幅生動(dòng)的插圖，每章均以雞蛋灌餅小販的故事導(dǎo)入，每小節(jié)后都有一則獨(dú)立的聰明銷售小故事。閱讀本書，你能夠迅速、輕松地提高銷售業(yè)績(jī)，讓自己的事業(yè)線越走越順，最終成為一名“將任何東西賣給任何人”的行家里手！

作者簡(jiǎn)介

　　郝仁娜，有過近20年的銷售經(jīng)歷，先后在國(guó)企、外企、臺(tái)企和私企從事相關(guān)工作，曾創(chuàng)造出1個(gè)月簽單千萬(wàn)的記錄?，F(xiàn)在某私營(yíng)企業(yè)擔(dān)任主管銷售的副總裁一職。

書籍目錄

前言：怎樣聰明地賣東西？
“不倒”秘訣一: 帶著目標(biāo)出去,帶著結(jié)果回來(lái)
1.尋找你的目標(biāo)
1) 根據(jù)名冊(cè)來(lái)尋找客戶
2) 利用社團(tuán)尋找客戶
3) 善于利用公司的關(guān)系
4）來(lái)自各方的推薦
聰明銷售小故事：辣椒辣不辣？
2. 鎖定有效客戶
1）想要該商品的人
2）潛意識(shí)里想要的人
3）和目前既有客戶類似的人
聰明銷售小故事：小和尚賣石頭
3. 誰(shuí)是關(guān)鍵人物？
1) 從對(duì)方相關(guān)部門獲得信息
2) 向當(dāng)值人員詢問情況
聰明銷售小故事：雨傘和陽(yáng)傘
“不倒”秘訣二: “一表人才”，方能萬(wàn)事生財(cái)
1．打造“完美”第一印象
1）衣著整潔——服飾干凈整潔能獲取客戶的好感
2）談吐舉止得體——客戶會(huì)把你當(dāng)成有教養(yǎng)的人
3）注重禮節(jié)——大家都喜歡彬彬有禮的人
4）實(shí)事求是——有分寸地介紹產(chǎn)品贏得客戶信賴
聰明銷售小故事：賣土雞蛋的老大娘
2. 注意7個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)
1) 走路
2) 物品放置
3) 入座
4) 打招呼
5) 視線
6) 握手
7) 交換名片
聰明銷售小故事：巧賣舊自行車
“不倒”秘訣三: 沒有認(rèn)同，就沒有合同
1. 5步消除客戶的恐懼
1）想辦法讓客戶心情平靜
2）營(yíng)造談話氣氛
3）像冬天里的一把火一樣熱情
4) 多稱呼對(duì)方的名字或職務(wù)
5）像張信哲一樣溫暖
聰明銷售小故事：輪船上的魔術(shù)師
2. 怎樣獲得客戶的好感？
1）積極主動(dòng)打招呼
2）說(shuō)話客氣
3) 讓你的客戶有優(yōu)越感
4）尋找與客戶共同的愛好
5）和客戶拉老鄉(xiāng)關(guān)系
6）尋找與客戶相同的經(jīng)歷
7）和客戶拉同窗關(guān)系
8) 用“咱們”代替“你”
9) 滿足客戶的內(nèi)心需求
聰明銷售小故事：兩個(gè)報(bào)童
3. 用專業(yè)知識(shí)征服客戶
1）不斷提高自身學(xué)識(shí)修養(yǎng)
2）多閱讀產(chǎn)品資料
3）從每一個(gè)細(xì)節(jié)中掌握產(chǎn)品知識(shí)
聰明銷售小故事：一只漂亮的鳥籠
“不倒”秘訣四: 有效攻破客戶的“防火墻”
1. 交往4要
1）要引起共鳴
2）要擅長(zhǎng)贊美
3）要?jiǎng)?chuàng)造人際關(guān)系
4）要尋找話題
聰明銷售小故事：甲房子和乙房子
2. 交涉6計(jì)
1）直接溝通
2）步步緊逼
3）迂回溝通
4）循循善誘
5）欲擒故縱
6）誘之以利
聰明銷售小故事：不準(zhǔn)偷看
3. 攻心8術(shù)
1）正人君子者——讓他覺得你是個(gè)誠(chéng)實(shí)的人
2）獨(dú)斷專行者——給他戴一頂高帽子
3）理想主義者——用“才華”或“理想”來(lái)包裝自己
4）自我吹噓者——讓他相信你是個(gè)有真才實(shí)學(xué)的人
5）斤斤計(jì)較者——經(jīng)常給他一些小便宜
6）愛慕虛榮者——奉承是屢試不爽的武器
7）精明圓滑者——開門見山，不給他任何含糊其辭的機(jī)會(huì)
8）自以為是者——?jiǎng)e給他制造非難的機(jī)會(huì)
聰明銷售小故事：賣口香糖的小女孩
“不倒”秘訣五:讓客戶從想要到尖叫
1．充分準(zhǔn)備——機(jī)會(huì)只垂青有準(zhǔn)備的人
1) 要熟悉商品的特征
2) 制作促銷商品的道具
3) 反復(fù)查閱客戶卡
4) 和客戶事先打電話約定
聰明銷售小故事：一件價(jià)值2000元的衣服
2．戰(zhàn)勝怯場(chǎng)的9個(gè)小竅門
1）大聲說(shuō)話
2）心情放松
3）評(píng)估對(duì)方
4）看淡得失
5）正確地看待自己
6）勇敢地鍛煉自己
7）臉紅不算什么
8）勇于表達(dá)自己的觀點(diǎn)
9）多回憶以前成功的事情
聰明銷售小故事：消失的餅店
3．消除負(fù)面情緒的7個(gè)小技巧
1）補(bǔ)充體力
2）舒緩身心
3）描繪成功的場(chǎng)景
4）設(shè)法平息內(nèi)心的波動(dòng)
5）多想做業(yè)務(wù)的好處
6）換一種思考模式
7）行走時(shí)抬頭、挺胸，目光正視別人
聰明銷售小故事：“寫反的”價(jià)目表
4. 保持積極心態(tài)的5個(gè)要點(diǎn)
1）不要再將責(zé)任歸咎于環(huán)境
2）不要害怕遇見障礙
3）不要?jiǎng)硬粍?dòng)就抱怨別人
4）避免接觸消極的人或事物
5）熟悉和喜歡你所推銷的產(chǎn)品
聰明銷售小故事：小伙計(jì)賣掉了貂皮大衣
5．3種最有效的應(yīng)酬方式
1) 高爾夫應(yīng)酬——選擇對(duì)方便利的球場(chǎng)
2）麻將應(yīng)酬——有技巧地被對(duì)方打敗
3）送禮應(yīng)酬——必須要找個(gè)好借口
聰明銷售小故事：兩雙皮鞋
6. 銷售實(shí)戰(zhàn)8技
1）目標(biāo)明確——只拜訪有價(jià)值的客戶
2) 直奔主題——巧妙地把話題轉(zhuǎn)入正題
3）誠(chéng)信至上——用自己的誠(chéng)信給客戶以安全感
4）陪同銷售——讓同事幫你一起對(duì)付重點(diǎn)目標(biāo)
5）地理優(yōu)勢(shì)——我的地盤我做主
6) 借助他人——找個(gè)第三者當(dāng)“敲門磚”
7）暫時(shí)冷藏——遭遇失敗可先暫放一邊后再?zèng)_刺
8）鍥而不舍——堅(jiān)持“糾纏”會(huì)讓客戶敗下陣來(lái)
聰明銷售小故事：奇怪的19.95元
“不倒”秘訣六: 既懂“花言巧語(yǔ)”，又會(huì)“沉默不語(yǔ)”
1．對(duì)客戶的稱呼要小心
1) 女性——稱“小姐”要看場(chǎng)合
2) 官場(chǎng)——最忌諱一個(gè)“副”字
3）網(wǎng)絡(luò)稱呼——“親們”一定要慎用
聰明銷售小故事：一句話征服冷面女客戶
2．說(shuō)話要跟客戶合拍
1）說(shuō)話時(shí)機(jī)要合拍
2）語(yǔ)調(diào)要合拍
3）體態(tài)語(yǔ)要合拍
4）思想觀念要合拍
5）風(fēng)格要合拍
聰明銷售小故事：報(bào)紙上的問號(hào)
3. 會(huì)“聽”比會(huì)“說(shuō)”更重要——“聽話”的5個(gè)要點(diǎn)
1) 以“接受”的態(tài)度去傾聽
2）專注是一種禮貌
3）適當(dāng)?shù)靥釂?br />4）不要隨便打斷客戶的話
5) 對(duì)方談話中要給予適當(dāng)?shù)膽?yīng)和
聰明銷售小故事：一套破損的餐具
4. 交談8忌
1）說(shuō)話含糊不清
2）語(yǔ)句不簡(jiǎn)練
3）說(shuō)話帶雜音
4）總說(shuō)“那個(gè)”
5）沒有層次和條理
6）滿嘴的專業(yè)術(shù)語(yǔ)和英文
7）忽視語(yǔ)速和音量
8）語(yǔ)序混亂、廢話連篇
聰明銷售小故事：“進(jìn)來(lái)看看”的邀請(qǐng)
“不倒”秘訣七: 你是“老謀深算”，我有“詭計(jì)多端”
1．不動(dòng)聲色地誘惑——先讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品感興趣
1）多給客戶資料看
2）當(dāng)著客戶的面試用產(chǎn)品
3）在介紹產(chǎn)品時(shí)加入說(shuō)明數(shù)字
4）讓客戶覺得有改善現(xiàn)狀的必要
5）巧用價(jià)格讓客戶“占便宜”
6）從眾——讓客戶知道別人都在用你的產(chǎn)品
7）利用權(quán)威的影響力
聰明銷售小故事：面包房老板的“鬼主意”
2．察言觀色的5種方法
1）觀察客戶的外表和習(xí)慣
2）觀察客戶的眼神是否專注
3）觀察客戶看到資料后的反應(yīng)
4）觀察客戶的姿態(tài)
5）觀察客戶的小動(dòng)作
聰明銷售小故事：一棵美麗的玉蘭樹
3．6招化解客戶的抱怨
1）請(qǐng)客戶低位坐下
2）認(rèn)同客戶的感受
3）對(duì)客戶的問題表示重視
4）積極疏導(dǎo)客戶的抱怨
5）重復(fù)對(duì)方的話
6）用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)彌補(bǔ)產(chǎn)品的缺點(diǎn)
聰明銷售小故事：兩個(gè)不同的售貨員
4．4招套牢老客戶
1）保持與老客戶的經(jīng)常聯(lián)系
2）向他們銷售新產(chǎn)品
3）掌握老客戶的庫(kù)存
4）收集老客戶的意見和需求
聰明銷售小故事：情人節(jié)的“情人果”
“不倒”秘訣八: 訂單不成交，一切皆徒勞
1. 簽單的關(guān)鍵4步
1）購(gòu)買信號(hào)——不可錯(cuò)失客戶的買訊
2）改變坐的位置——座位不同，心情也會(huì)改變
3）契約書——迅速將契約書拿出來(lái)
4）熟練計(jì)算價(jià)格
聰明銷售小故事：到底要幾個(gè)雞蛋？
2. 訂單促成技巧與案例
1）直接促成技巧
2）轉(zhuǎn)移促成技巧
3）假定促成技巧
4）二選一促成技巧
5）三選一促成技巧
6）按部就班促成技巧
7）肯定、否定促成技巧
8）行動(dòng)促成技巧
9）讓步促成技巧
10）沖擊促成技巧
11）展示、廣宣促成技巧
12）“是的”促成技巧
13）正面、負(fù)面促成技巧
14）確認(rèn)促成技巧
15）沉默促成技巧
聰明銷售小故事：5分鐘售出FBI課程
3．簽約之后如何維護(hù)客戶
1）站在客戶的立場(chǎng)考慮問題
2）巧妙地讓客戶先說(shuō)大話，讓他想退貨也說(shuō)不出口
3）讓客戶知道出貨的安排已經(jīng)開始
4）交完貨后7～10天要回訪
5）交貨之后，再給客戶留個(gè)好印象
6）一定要按時(shí)催款
聰明銷售小故事：猜西瓜

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   插圖：    聰明銷售小故事 小和尚賣石頭 有一天，一位老和尚為了啟發(fā)徒弟小和尚的智慧，就給了小和尚一塊綠色的石頭，叫他拿到菜市場(chǎng)賣；并且對(duì)小和尚說(shuō)：“不要真的把石頭賣掉，只是聽聽人們肯出多少價(jià)錢，然后回來(lái)告訴我?！?小和尚帶著這塊綠色的石頭來(lái)到了菜市場(chǎng)，把石頭擺放在地上。一個(gè)中年人過來(lái)問：“小和尚，你這塊石頭賣多少錢？”小和尚說(shuō)：“你肯出多少錢呢？”中年人說(shuō)：“這塊石頭很好看，可以把它擺在書房里，或者拿給孩子玩，但是它最多值10個(gè)硬幣。”小和尚搖了搖頭。后來(lái)，又有幾個(gè)人來(lái)問，有的出5個(gè)硬幣，有的只肯出3個(gè)硬幣。 于是，小和尚帶著石頭回去了，告訴師父說(shuō)：“這塊石頭在菜市場(chǎng)最多只能賣幾個(gè)硬幣?！睅煾刚f(shuō)：“現(xiàn)在你再去珠寶市場(chǎng)，也是不要真的賣掉，只是聽聽人們肯出多少錢?！?過了不久，小和尚興沖沖地回來(lái)了，對(duì)師父說(shuō)：“珠寶市場(chǎng)的人真有錢，他們居然肯出100兩銀子！我當(dāng)時(shí)真想把它賣掉！”師父又對(duì)他說(shuō)：“現(xiàn)在，你再去古董市場(chǎng)看看，人們肯出多少錢?！?小和尚又去了古董市場(chǎng)，他簡(jiǎn)直不敢相信，有個(gè)古董商居然愿意出1000兩銀子來(lái)買他的石頭！可是小和尚故意搖搖頭，說(shuō)：“我?guī)煾刚f(shuō)了，這塊石頭最少值2000兩銀子！”沒想到那個(gè)古董商人一口就答應(yīng)了，出了2000兩銀子買走了小和尚的石頭。小和尚大吃一驚，他覺得這個(gè)古董商人是不是腦袋有問題！ 小和尚回來(lái)之后，師父對(duì)他說(shuō)：“現(xiàn)在你應(yīng)該明白了，東西值錢不值錢，是看你把它賣給了誰(shuí)！” 誰(shuí)是關(guān)鍵人物？ 一個(gè)精明的銷售人員聯(lián)系業(yè)務(wù)之前，在心里就應(yīng)該有一個(gè)準(zhǔn)確的判斷——這件事應(yīng)該找誰(shuí)？現(xiàn)代社會(huì)組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜、功能齊全，任何一件事都有相應(yīng)的主管部門和具體處理事務(wù)的負(fù)責(zé)人。知道這件事應(yīng)該找誰(shuí)是辦事的第一步——通常這依賴于各人的能力，有一定經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，總能很快意識(shí)到自己要找的目標(biāo)是誰(shuí)。 但是，對(duì)于那些缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，要想解決這個(gè)問題可不簡(jiǎn)單。通常，大多數(shù)人基本上都知道各個(gè)行業(yè)和事務(wù)的歸口；只要你問一問身邊的人，他們多半就能給你一個(gè)簡(jiǎn)明的答復(fù)。如果沒有確切的回答，你可以去詢問你的上級(jí)或你的主管部門。明白誰(shuí)是你要找的目標(biāo)，這是辦事和聯(lián)系業(yè)務(wù)的開始，無(wú)論你能力高低，這個(gè)問題都應(yīng)該難不倒你。但是，如果你事先不弄清楚、莽撞行事的話，很可能就會(huì)把事情弄糟。除了極少數(shù)的事情可以大張旗鼓地去辦，大多數(shù)業(yè)務(wù)都要注意，事先不要有太大的動(dòng)靜，以免節(jié)外生枝或帶來(lái)阻力，要準(zhǔn)確、有效地出擊，迅速把問題解決掉。 以最快的速度找到能拍板的人，是提高辦事效率的關(guān)鍵。辦事通常都需要時(shí)機(jī)，如果你在早上上班的時(shí)間里沒有找到具體的經(jīng)辦人或主辦人，下午對(duì)方就很有可能不在，這可能會(huì)耽擱你一天、幾天甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。 在商談活動(dòng)進(jìn)行的期間，誰(shuí)是能拍板的人、今后的銷售活動(dòng)該鎖定誰(shuí)為目標(biāo)，這種判斷是非常重要的。而目標(biāo)判斷錯(cuò)誤這一事件很容易出現(xiàn)，原因在于它往往發(fā)生在不自覺的情況下?！安坏埂泵卦E四：有效攻破客戶的“防火墻”要點(diǎn)提示：?在做銷售的過程中，能夠充分地與客戶溝通是成功的基本保證；?當(dāng)然，在溝通的過程中一定要講究方法和藝術(shù)?！百u雞蛋灌餅小販不倒閉”早上路過賣雞蛋灌餅的小攤，你會(huì)聽到這樣的對(duì)話：“請(qǐng)問您要幾個(gè)？”“一個(gè)。”“要加腸嗎？”“不用?！薄吧四兀俊薄凹??！薄袄苯芬獑幔俊薄耙！边@一問一答都不超過十個(gè)字，但是賣主已經(jīng)完全明白了顧客的需求。這種簡(jiǎn)潔明了的對(duì)話在早上客流量大時(shí)尤其有必要。試想，如果顧客趕時(shí)間，小販卻在那里嘮嘮叨叨說(shuō)一些無(wú)關(guān)緊要的話，后面排隊(duì)的顧客還會(huì)有耐心等嗎？說(shuō)不定他們一轉(zhuǎn)身就去別的小販那里買早點(diǎn)了。賣雞蛋灌餅的小販深知：在這樣的場(chǎng)合，說(shuō)話簡(jiǎn)潔明了是最有效的溝通方式。在什么場(chǎng)合就說(shuō)什么話，這個(gè)道理大家好像都懂，但是你能像賣雞蛋灌餅的小販那樣做好嗎？3.攻心8術(shù)客戶的性情各不相同，有的寬厚善良，有的尖酸刻薄，有的豪爽大方，有的小肚雞腸，讓銷售人員無(wú)所適從，不知道該如何去對(duì)付他們。下面介紹的8種攻心招數(shù)，讓你可以輕松搞定8種最難搞定的客戶：1）正人君子者——讓他覺得你是個(gè)誠(chéng)實(shí)的人那些注重道德的正人君子，一般都非常在意自己的口碑。這種人做事情墨守成規(guī)，如果你的要求有些“出格”，就會(huì)遭到他們嚴(yán)厲的譴責(zé)，你會(huì)感到此人特別麻煩，甚至迂腐透頂。他們喜歡在一些無(wú)關(guān)緊要的小事情上追求盡善盡美，行事極度強(qiáng)調(diào)次要細(xì)節(jié)，因此要求你做事也得“精確無(wú)誤”。他們?cè)诤芏嗍虑樯喜粌H缺乏想象力，而且也不能完全了解你所從事的事情。這種人害怕冒險(xiǎn)，因?yàn)樗浅?dān)心你鬧出事來(lái)，所以不會(huì)同意你那些“出格”的計(jì)劃，更不會(huì)允許在他的職權(quán)范圍內(nèi)讓你的銷售計(jì)劃得到實(shí)現(xiàn)。與這種人交往的策略是：①你要表現(xiàn)出自己對(duì)道德品質(zhì)有很高的認(rèn)識(shí)。給他介紹你值得宣揚(yáng)的過去的“道德故事”或“品質(zhì)故事”，把你要做的事與道德品質(zhì)掛上鉤，讓他相信你和他一樣，也是個(gè)道德的“衛(wèi)道士”。②讓他更全面地了解你這件事的運(yùn)作情況。你一定要做到坦率，用自信、沉著的態(tài)度和他交往，這是打動(dòng)他的關(guān)鍵。盡管他從頭到尾都在死死盯著你的“越軌”行為，懷疑你有沖犯道德的不良品質(zhì)，但通過你的努力，他往往能改變自己的想法，愿意相信你和你的公司是一個(gè)上進(jìn)的“年輕的團(tuán)隊(duì)”，并進(jìn)而關(guān)心你的事情以及計(jì)劃。最終他可能仍然不贊同你，但也會(huì)為你開綠燈，從而顯示出他是一個(gè)好人。③不要急功近利。把眼前的事用傳統(tǒng)的觀點(diǎn)進(jìn)行描述，在語(yǔ)言上用接近或相似的說(shuō)法，以便于他接受這個(gè)“現(xiàn)代”事物。2）獨(dú)斷專行者——給他戴一頂高帽子獨(dú)斷專行的人，都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是不論什么事，都一味地堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。從來(lái)聽不進(jìn)一點(diǎn)別人的想法，他認(rèn)為自己的一切決定都是正確的。他總是提醒你們，應(yīng)該干什么事，不應(yīng)該干什么事；他總是強(qiáng)調(diào)自己的權(quán)力，認(rèn)定自己非常聰明，可以防止很多不該發(fā)生的事，而一旦放手或放權(quán)，天下必定大亂。因此，他們不會(huì)失去對(duì)自己手中權(quán)力的控制，哪怕是暫時(shí)的控制。在他的眼里，他最有眼光，并且不容置疑。銷售人員在和這種人交往的時(shí)候，往往會(huì)被疾言厲色、不容分說(shuō)地強(qiáng)加上一個(gè)不實(shí)的說(shuō)法，然后又被訓(xùn)斥一通。然而，即使是他的專橫給你帶來(lái)很大的麻煩、很大的痛苦，也不能向他訴苦。至于你請(qǐng)求他為你破例，哪怕僅此一次，哪怕你的話再有見地，并且這對(duì)你、對(duì)你的事業(yè)、對(duì)你的團(tuán)體非常重要，他也絲毫都不會(huì)聽進(jìn)去。發(fā)生在你身上的偉大事業(yè)還不至于影響到使他改變觀念。他所表現(xiàn)的是滿心焦慮，一心想把你控制住。對(duì)于這種專橫的人，銷售人員可能會(huì)感到心寒：你很想告訴他你的計(jì)劃應(yīng)該得到支持，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)如果要進(jìn)行對(duì)等的、正常的交流和溝通簡(jiǎn)直是太難了。因?yàn)樗恍囊灰庖阉乃枷牍噍斀o你，而不考慮你的想法，并要求你亦步亦趨。與這種人交往的策略是：①經(jīng)常給他笑臉，制造“友好”的氣氛，讓他感受到你那股“清新的空氣”。②允許他給你不公平的批評(píng)，根據(jù)他的說(shuō)法推測(cè)可能出現(xiàn)怎樣的后果。③圍繞這件事，陳述你的觀點(diǎn)，讓他看到你是多么渴望將這個(gè)計(jì)劃付諸實(shí)施。④告訴他這是一項(xiàng)名利雙收的大好事，暗示他從中能最大受益。⑤說(shuō)明這個(gè)計(jì)劃可能出現(xiàn)的阻礙，并且表明你將怎樣排除它。如果他能贊同，那么一切阻礙將不復(fù)存在。如果你第一次沒有打動(dòng)他，就把你的計(jì)劃書拿回去，修改一次重新再來(lái)。與其打交道時(shí)，要表現(xiàn)出志在必得的樣子，要夸大其詞，仿佛要做出驚天動(dòng)地的事業(yè)來(lái)，要給他戴高帽子。對(duì)專橫的人來(lái)說(shuō)，最討厭別人違背他的意思，并且決不容忍別人違反任何規(guī)定，但在他自己眼中卻沒有任何規(guī)定，還時(shí)常認(rèn)為別人侵害了他的權(quán)力。從某種意義上來(lái)講，專橫者因?yàn)橛腥毕?，所以往往更容易搞定，只是看起?lái)很嚇人。在你給了他高帽子后，他就會(huì)認(rèn)為你和他是同一陣營(yíng)的人，你再提出其他要求也就容易多了。3）理想主義者——用“才華”或“理想”來(lái)包裝自己理想主義者一般都很自信、堅(jiān)強(qiáng)，喜歡堅(jiān)持己見，他們希望有所作為，樂于接受挑戰(zhàn)，能夠接受新生事物。他們?cè)敢庾鲇幸饬x的事情，希望得到人們的尊敬，并且能夠?yàn)榇蠖鄶?shù)人謀福利，不畏懼權(quán)威，行為果斷，愛下命令，并以此樹立自己的權(quán)威。因?yàn)檫@種人渴望得到別人的青睞，總是要占上風(fēng)，他們的命令方式也使人難以忍受。因此，他們沒有多少朋友，特別是在他們的身邊，真心擁戴他們的人很少。這種人的行為有時(shí)候會(huì)非常幼稚，他們似乎永遠(yuǎn)不會(huì)成熟，事業(yè)上容易受到挫折。他們?cè)敢馀c他人分享榮譽(yù)，所以與他們打交道是一件很容易的事。尤為難得的是，這類人非常具有同情心，對(duì)有求于他們的人具有天然的同情心。與這種人交往的策略是：①以坦誠(chéng)的態(tài)度與他們打交道，求助他們時(shí)不要太張揚(yáng)。②他們不喜歡讓別人知道他們只是個(gè)“有同情心的人”，但是他們肯定愿意幫助弱者。只要你能扮演成“不幸的人”，那你就能喚起他們的同情。③不要以成就者的身份與他們打交道。如果他認(rèn)為你是個(gè)有才華的人，會(huì)幫助你實(shí)現(xiàn)你的愿望。因此，同他們打交道時(shí)要用“才華”或“理想”來(lái)包裝自己。④不要因?yàn)橛星笥谒投Y，他認(rèn)為一點(diǎn)錢財(cái)會(huì)玷污自己的名聲。對(duì)他的“臣服”就是送給他的最好禮物。只要你的事業(yè)符合他們的理想，他們就會(huì)支持你干“出格”的事。4）自我吹噓者——讓他相信你是個(gè)有真才實(shí)學(xué)的人有些人經(jīng)常自我吹噓，炫耀自己的成功，編造自己創(chuàng)造的奇跡。這種人很輕浮，總是以“成功者”自居，時(shí)刻不忘自己的“遠(yuǎn)大志向”，自欺欺人，信口開河。其實(shí)在內(nèi)心深處，這種人對(duì)自己還是比較客觀的，他們非常清楚自己有多大的實(shí)力，有多大的能耐；他們愛慕虛榮，特別忌諱別人說(shuō)他是個(gè)“幸運(yùn)兒”。他們不是干實(shí)事的料兒，對(duì)自己的前程也心存顧慮，也害怕自己將來(lái)陷入困境。所以，他們?cè)诮煌幸蚕Ｍ錾嫌姓娌艑?shí)學(xué)的人，找到有能力的、可靠的合作伙伴。因此，要搞定這種人并不難，他們并非是那種完全不能合作的人。與這種人交往的策略是：①在小事上不必跟他認(rèn)真，跟他談業(yè)務(wù)時(shí)要講求時(shí)機(jī)。②與他交朋友，但別奉承他，交往也不能太熱情，但是讓他相信你是一個(gè)好朋友。陪他吃喝是與他交朋友的機(jī)會(huì)，這種人有時(shí)會(huì)在酒后吐真言。③要搞定他，先跟他身邊的人交往。結(jié)交他周圍的人非常容易，因其大都是貪小利者。④讓他看到你是如何做成一件事的，讓他相信你是一個(gè)有本領(lǐng)的人。讓他看到你的“成功”，在他面前把自己塑造成“奮斗者”的形象。⑤和他的家人保持一定的距離。⑥在他對(duì)你產(chǎn)生濃厚的興趣時(shí)，改變你的態(tài)度，拿出具體的方案，提出具體的要求，一次就把事情敲定。

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