家具這樣賣才賺錢

前言

現(xiàn)在我國家具行業(yè)不僅僅是陷入“紅海”競爭，還面臨著行業(yè)“寒潮”的侵襲。如同我國的房地產(chǎn)行業(yè)，我們的家具行業(yè)已經(jīng)進入賣場急劇擴張、競爭對手增多、終端銷售成本居高不下的“過度競爭”階段。    特別是2011年“達芬奇”事件后，廣大消費者對整個家具行業(yè)的誠信度已經(jīng)產(chǎn)生質(zhì)疑。從目前市場走勢上看，我們應(yīng)該警醒：    家具行業(yè)發(fā)展的高潮期已過，市場拐點已經(jīng)提前到來。    特別是很多原本以出口業(yè)務(wù)為發(fā)展核心的外貿(mào)廠家，自從2008年全球金融危機爆發(fā)后，國外市場發(fā)展難度增大，紛紛調(diào)整市場重心，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，無疑又進一步加劇了國內(nèi)家具市場的競爭。  很多原本發(fā)展順風(fēng)順水的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，好像一夜之間，競爭對手就出現(xiàn)在自己店鋪的賣場中。折扣比我們更低，服務(wù)比我們更好，不得已只能被動地參與競爭。    而最應(yīng)該引起我們企業(yè)和導(dǎo)購關(guān)注的是，現(xiàn)在的顧客消費是越來越理性，越來越挑剔。買一個床墊，他（她）不僅僅要比產(chǎn)品質(zhì)量，還要比品牌，比服務(wù)。另外，現(xiàn)在顧客購買家具的方式也在發(fā)生變化，以前顧客買家具，一般是在一個商場內(nèi)貨比三家，現(xiàn)在不是了?，F(xiàn)在有些顧客為了買到中意的家具，甚至不惜花費時間和成本，跨區(qū)域購買；也有些顧客不愿到店鋪實地挑選、購買，他們就在家里網(wǎng)絡(luò)訂購。    我們家具企業(yè)和奮戰(zhàn)在終端一線的導(dǎo)購們，你們意識到這一點了嗎？    在日益急劇的市場競爭中，在家具行業(yè)拐點即將到來的今天，我們企業(yè)應(yīng)該何去何從，我們導(dǎo)購應(yīng)該如何面對？    現(xiàn)在家具行業(yè)擴張是如此劇烈，顧客越來越難爭取，有些區(qū)域市場上，已經(jīng)出現(xiàn)了導(dǎo)購比顧客還多的情況，這不得不令人深思。    從家具終端銷售的角度出發(fā)，我們企業(yè)和導(dǎo)購除了要關(guān)注市場環(huán)境的變化外，還應(yīng)該把目光放回到我們自己身上。    不錯，市場是越來越難做，顧客是越來越難打動。我們除了正視危機，適應(yīng)危機之外，更應(yīng)該加速提升我們的“內(nèi)功”。    現(xiàn)在我們家具企業(yè)所面臨的難題主要有兩個：一個是導(dǎo)購的銷售技巧不高；另一個是單點業(yè)績難以提升。    在本書中，我緊緊抓住這兩大難題，剔除了繁瑣的理論，只講實戰(zhàn)的銷售技巧，直白的銷售話術(shù)，廣大導(dǎo)購可現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。    銷售有法，但無定法。我們導(dǎo)購要想成為一流的門店導(dǎo)購，除了必備的心理素質(zhì)要過硬，還要有膽有識、有勇有謀；要在掌握商品知識的基礎(chǔ)上，牢記銷售流程，精通銷售話術(shù)，然后根據(jù)具體顧客靈活運用，最終提高個人銷售技能，提升店鋪銷售業(yè)績。    這本書共分六章，且緊緊圍繞終端銷售完整流程——家居門店銷售六步曲展開。    銷售六步曲第一步：準備——教導(dǎo)購如何做好銷售準備，如果沒準備，銷售就會失敗得很狼狽。    銷售六步曲第二步：迎賓——教導(dǎo)購如何打破銷售“堅冰”；如何誘發(fā)顧客的興趣，吸引顧客的眼神，留住顧客的腳步。要知道，把顧客留在門店，顧客在門店待的時間越長，成交的機會就越大。    銷售六步曲第三步：了解需求——教導(dǎo)購360°探尋需求，180°鎖定決策人。    銷售六步曲第四步：推薦產(chǎn)品——要想成交，必須把商品的“壞處說夠、好處說透”，此章重點在教導(dǎo)購掌握肢體語言等銷售情商的應(yīng)用，學(xué)會運用體驗式銷售、顧問式銷售技巧。    銷售六步曲第五步：快樂成交——教導(dǎo)購如何“鎖定商品使用者、搞定決策人、排除參謀者”；如何運用導(dǎo)購、店長、門店經(jīng)理團隊配合式成交；如何排除顧客異議，駕馭價格談判；如何掌握“催單、逼單、開單”的節(jié)奏和推動。另外本章重點強調(diào)，門店銷售成交后一定要顧客一種“贏”的感覺。要知道，商品已在門店，我們不能再提升商品的優(yōu)勢，但我們可以掌控顧客消費的感覺。    銷售六步曲第六步：送客——教導(dǎo)購給顧客留下一個好印象，開啟售后服務(wù)，避免顧客毀單；挖掘顧客背后的資源，讓顧客成為你的銷售“下線”。    書中內(nèi)容依據(jù)銷售六步曲，通過發(fā)現(xiàn)問題——分析問題——解決問題的方式講述，每個環(huán)節(jié)都根據(jù)導(dǎo)購銷售過程中遇到的問題，提煉出關(guān)鍵所在，然后給出具體的、明確的解決方案和話術(shù)范本。    我相信，這些技巧一定能夠讓諸多讀者的銷售能力在短期內(nèi)得到大步提升，使你能夠獲得前所未有的突破。最后，在這里，我要感謝每一位對本書給予關(guān)注及支持的朋友，沒有你們就沒有這本書的完美出爐。

內(nèi)容概要

　　《家具這樣賣才賺錢：家具門店業(yè)績提升攻略》不講煩瑣的理論，只講實戰(zhàn)的銷售技巧，直白的銷售話術(shù)，廣大導(dǎo)購可現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用?！都揖哌@樣賣才賺錢：家具門店業(yè)績提升攻略》強調(diào)，銷售有法，但無定法?，F(xiàn)在的終端市場，顧客的爭奪已近白熱化。想成為一流的門店導(dǎo)購，提升門店業(yè)績，就必須心理素質(zhì)過硬。要有膽有識、有勇有謀，要做到“穩(wěn)、準、狠”；要在掌握商品知識的基礎(chǔ)上，牢記銷售流程，精通銷售話術(shù)，然后根據(jù)具體顧客靈活運用。

作者簡介

吳建華，中國家居行業(yè)實戰(zhàn)派營銷管理專家。中國家具產(chǎn)業(yè)教育學(xué)院高級講師。叁贏品牌渠道顧問公司首席終端管理顧問?；凵碳揖訉W(xué)院首席終端講師。吳建華先生11年只做一件事——家居行業(yè)終端培訓(xùn)咨詢。他是廣州叁贏品牌渠道顧問公司首席終端管理顧問，多年來他的足跡遍及中國30個省、40多個城市，策劃了500多場專業(yè)培訓(xùn)及招商會議，先后服務(wù)了3家A股上市公司、5家“中國名牌”企業(yè)、10家“‘中國馳名商標”企業(yè)、近200家家居建材企業(yè)以及多家知名品牌家具公司。他先后調(diào)研了中國50%的大型家居賣場和知名企業(yè)。他在一線銷售期間，曾創(chuàng)造月銷售額百萬的終端銷售神話，被譽為中國家居行業(yè)的“店面銷售王子”。他還不斷地吸取世界銷售大師的智慧，先后參加了喬?吉拉德、杜云生、徐鶴寧等銷售大師的課程，始終扎根銷售和管理一線，吸收終端一線優(yōu)秀導(dǎo)購和品牌經(jīng)銷商的營養(yǎng)，提煉出了“話龍點金——金牌導(dǎo)購銷售話術(shù)”、“快樂成交”、“金銷商五項全能”等業(yè)界公認的終端銷售和管理方法論。先后出版了《超級銷售技巧》、《門道》、《提升業(yè)績六步曲》、《門店銷售服務(wù)技巧》、《打造千萬業(yè)績“金”銷商》等光碟和書籍，受到了導(dǎo)購員、店長、經(jīng)銷商的熱烈歡迎！

書籍目錄

銷售六步曲之第一步：明確定位，做好準備明確職業(yè)定位，導(dǎo)購到底是做什么的“局外生慧”——我們是顧客的家居顧問優(yōu)秀導(dǎo)購應(yīng)具有的良好心態(tài)做好產(chǎn)品和店鋪形象顧客只相信他看到的，不相信他聽到的準備好成交時要用的物品沒生意為什么也要忙起來銷售六步曲第二步：贏在起點，迎賓“破冰”給顧客的第一印象是很重要迎賓“破冰”之道學(xué)會跟顧客“搭訕”銷售六步曲第三步：望聞問切，3600了解需求做好銷售，從了解需求開始說不如聽，聽不如問聽的技巧，問的技巧，說的技巧360。探尋需求180。鎖定決策人——看準誰才有決策權(quán)與顧客交流的過程中，別總是被顧客牽著鼻子走銷售六步曲第四步：展示產(chǎn)品，精準推薦壞處說夠、好處說透賣點提煉的原則與方法巧妙激發(fā)顧客的購買欲望多向顧客請教，要讓他們有優(yōu)越感肢體語言是不可缺少的表達手段引導(dǎo)顧客體驗——您來試一下切忌跟蹤式的現(xiàn)場推銷銷售六步曲第五步：團隊配合，快樂成交高效逼單：假定成交法，解決異議駕馭價格談判，讓步總是有條件的搞定決策人，排除參謀者門店銷售“配合成交法”注意行為，成交前踢好“臨門一腳”迅速開單，快而不亂銷售六步曲第六步：做好送客，售后就是售前送客：給顧客留下一個好印象銷售永遠不會也不能結(jié)束，售后問題就是售前問題顧客的投訴和退貨二選一，你選哪一個提高顧客回頭率，讓顧客為你轉(zhuǎn)介紹百萬業(yè)績成功之道——教你如何簽大單

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：正如我強調(diào)的，作終端導(dǎo)購和做其他銷售不同，不僅僅需要在短時間內(nèi)完成整個銷售流程，還要珍惜每次銷售的機會。為此，我們要在開門營業(yè)前，顧客上門前做好心態(tài)調(diào)整，把自己的心態(tài)調(diào)整到巔峰狀態(tài)，把自己的狀態(tài)調(diào)整到最佳狀態(tài)。我們還要警惕不良的消極心理，把不健康的消極心態(tài)排除在外，在工作中時刻保持良好的工作心態(tài)。在工作中，容易影響我們導(dǎo)購工作的不良的消極心理主要有以下幾種：1.自卑的心態(tài)在傳統(tǒng)上，導(dǎo)購這種工作一直不被人們重視。很多導(dǎo)購也是因為學(xué)歷不高才選擇從事這一職位，所以他們中很多人都抱有這種態(tài)度，認為自己能力不佳，技不如人。顯然，這是典型的自卑心理表現(xiàn)。從心理學(xué)上看，自卑屬于性格上的一個缺點，是一種因過多地自我否定而產(chǎn)生的自慚形穢的情緒體驗。但我要恭喜各位導(dǎo)購，一個能意識到自己有自卑感的人，要比自己感覺不出來的人好很多，你意識到這一問題，就意味著你已經(jīng)走上了克服自卑的道路。2.報復(fù)的心態(tài)報復(fù)心理是在社會交往中欲以攻擊方式對那些曾給自己帶來挫折、不愉快的人，發(fā)泄怨恨、不滿的一種情緒。

編輯推薦

《家具這樣賣才賺錢:家具門店業(yè)績提升攻略》編輯推薦：門店銷售六步曲、四套成交話術(shù)、數(shù)十種價格談判和成交技巧、數(shù)百個一線銷售案例。易復(fù)制，能賣貨；馬上學(xué)，立刻用。慕思寢具、柏森家具、皇朝家私、顧家家居、七彩人生等知名企業(yè)的銷售人員已借助《家具這樣賣才賺錢:家具門店業(yè)績提升攻略》的方法與技巧創(chuàng)造了驚人業(yè)績！

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