復制沃爾瑪

內容概要

沃爾瑪公司由美國零售業(yè)的傳奇人物山姆·沃爾頓先生于1962年在阿肯色州成立。經(jīng)過四十多年的發(fā)展，沃爾瑪公司已經(jīng)成為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售企業(yè)。
《復制沃爾瑪》從銷售理念、服務措施、物流模式、管理風格、市場競爭力、產品戰(zhàn)略、人力資源管理、企業(yè)文化等這幾個方面復制沃爾瑪?shù)某晒?jīng)營理念。
《復制沃爾瑪》由呂叔春主編。

書籍目錄

第一章  把低價格做到最低
  1.折價銷售的方式
  2.無敵的價格優(yōu)勢
  3.低價策略
  4.改變零售業(yè)的規(guī)則
  5.最低的沃爾瑪價格
  6.珍視每一美元的價值
  7.降低價格的手段
  8.壓低廣告費用
第二章  顧客永遠是對的
  1.顧客第一，保證顧客滿意
  2.用微笑贏得顧客
  3.Lagniappe服務理念
  4.顧客才是真正的老板
  5.為了顧客可以放下一切
  6.營造家的感覺
  7.無時間點服務與無障礙退貨
  8.善待員工就是善待顧客
  9.沃爾瑪為顧客省了多少錢
第三章  成功的物流模式
  1.建立配送中心
  2.無縫物流體系
  3.交叉裝卸方法與快速的運輸車隊
  4.高級管理系統(tǒng)
  5.沃爾瑪衛(wèi)星
  6.以技術取勝的物流管理
  7.經(jīng)營競爭優(yōu)勢
第四章  狠殺成本
  1.節(jié)儉管理理念
  2.嚴格控制成本開銷
  3.從小處省錢
  4.工資成本的控制
  5.將成本轉移到供應商身上
第五章  驚人的競爭力
  1.最有效的擴張方式
  2.傳統(tǒng)雜貨店的隕落
  3.從不回避競爭
  4.收購庫恩
  5.沃爾瑪?shù)暮诵母偁幜?br />  6.尋找機會，通過變革完善自我
  7.取經(jīng)者
  8.以足夠的靈活性適應競爭
  9.改變與供貨商之間的關系
  10.殺進大中國
  11.沃爾瑪?shù)娜蚧瘍?yōu)勢
第六章  主要產品戰(zhàn)略
  1.熱衷于對商品的選擇
  2.經(jīng)營對路的產品
  3.沃爾瑪?shù)纳唐肥袌龆ㄎ?br />  4.沃爾瑪品牌“山姆·沃爾頓的選擇”
  5.獨特的商品結構
  6.快速的商品周轉
  7.開發(fā)自己的品牌
第七章  與員工一起邁向成功
  1.員工就是合伙人
  2.“我們關心”計劃
  3.與員工共享信息
  4.“店中店”的激勵措施
  5.與員工一道邁向成功
  6.充滿誘惑力的晉升制度
  7.服務式領導概念
  8.沃爾瑪?shù)暮诵膱F隊
第八章  獨特的企業(yè)文化
  1.每天都在追求卓越
  2.沃爾瑪?shù)男惺伦黠L
  3.不拘一格的星期六周會
  4.獨特的沃爾瑪效應
  5.沃爾瑪品質
  6.謙虛經(jīng)營的原則
  7.“購買美國貨”運動
  8.11條核心領導優(yōu)勢
  9.收藏故事
  10.山姆會怎樣做
附錄
  1.沃爾瑪十大規(guī)則
  2.山姆·沃爾頓管理金典

章節(jié)摘錄

沃爾瑪?shù)闹笇蕜t是讓利銷售。這條經(jīng)營哲學包含的意義還有低價進貨，然后為顧客提供盡可能低價的商品。對于沃爾瑪來說，他們不是去看一件商品的利潤有多“多”，而是在看一件商品的利潤有多“少”。他們不會靠銷售伎倆來吸引顧客。在有關產品價格這個問題上，一位沃爾瑪?shù)膱?zhí)行官說：“我們的商品每天都在打折?！蔽譅柆斂偸桥ふ液觅I賣，然后讓利于顧客。正是由于山姆·沃爾頓的經(jīng)營哲學，沃爾瑪把顧客放在首位，所以顧客可以相信這樣的商店不會讓他們花冤枉錢。沃爾瑪?shù)哪繕耸嵌沤^自己的商品售價高出自己的競爭對手。    在競爭激烈的市場，沃爾瑪?shù)牡蛢r策略使其他商家不得不紛紛降價。其他食品雜貨連鎖店感到降低商品價格帶來的痛苦，積極找尋應對辦法求生存。這些食品雜貨連鎖店使用的策略包括：提高存貨跟蹤系統(tǒng)的效率，發(fā)放多兩倍甚至三倍的優(yōu)惠券，通過辦折扣卡來提高顧客的忠誠度。田納西州食品雜貨商協(xié)會主席衛(wèi)斯·鮑爾說：“我們要降低利潤，節(jié)省開支，并且相信渡過沃爾瑪帶來的難關之后，我們會重見天日?！?   凱瑪特食品超市連鎖和其他一些競爭對手的做法是經(jīng)常打折銷售某些商品，沃爾瑪則是讓自己的低價商品來說明一切。最近，在美國全國范圍的廣告宣傳中，沃爾瑪大力宣傳自己的削價戰(zhàn)略，這是在給顧客一個明確的信息，沃爾瑪一直都在盡全力提供低價商品。沃爾瑪甚至有低價保證。而對消費者來說，關鍵問題是不能含糊的，一周有超過1億顧客光顧沃爾瑪證明其低價才是最重要的。有人說：“在折扣店中，沃爾瑪?shù)膬r格最低，然而它的營業(yè)毛利是最高的，差不多達到了6%。這證明在零售業(yè)里沃爾瑪?shù)慕?jīng)營成本也最低。”    其實，沃爾瑪?shù)亩▋r策略非常容易理解。山姆·沃爾頓對沃爾瑪?shù)牡蛢r策略做了這樣的描述：這就是我們吸取的非常簡單的教訓。比如說，我買一件商品花了80美分。我發(fā)現(xiàn)我把它標價為l美元和標價為1.2美元的區(qū)別是，售價是l美元時，我可以售出數(shù)量多3倍的產品，而因為我售出的數(shù)量多3倍，我賺取的利潤就要大得多。聽起來很簡單，但這其實是折扣銷售的實質。通過降低價格，你就可以大幅提高銷售量，直到你的利潤遠遠高于商品價格較高時所得的利潤。用零售業(yè)的行話來說，就是你把商品的標價降低，但是賺得會更多，因為銷量增長了。    山姆·沃爾頓的折扣哲學是，商品售價越低，銷售量就會越大，最終賺得也越多。這種“薄利多銷”的經(jīng)營理念在當時被提出來，挑戰(zhàn)了零售商和批發(fā)商們認同的產品的定價和銷售觀念。產品的售價是依據(jù)供求關系來決定的，只要市場能接受。沃爾瑪?shù)亩▋r策略使它成為目標商店，其原因就是沃爾瑪把消費者放在了一個重要的位置來考慮。正因為這個，每天有數(shù)百萬的顧客前往沃爾瑪購物。商品價格低是沃爾瑪最重要的優(yōu)勢之一，而且，價格低這一項就已經(jīng)使得沃爾瑪具有了不可比擬的競爭優(yōu)勢。    沃爾瑪有三條定價策略：    (1)天天平價    因為你辛辛苦苦地賺錢，我們要保證你購物時享受到盡可能優(yōu)惠的價格。我們的天天平價是你應該享受的。這不是在打折，而是一種你每天都能享受到的優(yōu)惠價格。我們要讓你的錢買更多的東西。    (2)讓利銷售    這是我們?yōu)榱俗岊櫩透″X的另一個承諾。只要我們做得到，我們就會在天天平價的基礎上進一步降價。當我們可以降低自己的成本時，我們就可以為顧客降低商品的價格。你只需在商店里查看標有“讓利”的笑臉標志，相信你也會展露笑容。    (3)特惠商品    當你看到標有“特惠”的商標，你就會明白自己可以購買到超值的商品。這件商品可能是我們每天都賣的，不過存貨較多，或者是另一種限時搶購的產品，也有可能是一種貨品即將售完，所以我們以超低價來銷售。    定價有助于為顧客營造一種享受低價、令人興奮的購物體驗。食品雜貨和日常商品的天天平價使得沃爾瑪?shù)某壻徫飶V場成為顧客喜愛的購物場所，它為顧客提供獨特而有吸引力的購物體驗。    沃爾瑪?shù)牡蛢r策略讓消費者愿意開車舍近求遠前來購物。沃爾瑪1990年進入了衣阿華州斯托姆湖城，一個地處衣阿華州西北部的人口為8500人的小縣城。在那以后，斯托姆湖城有一家音像店、一家雜貨商店和兩家小折扣店倒閉了，但是當?shù)赜行┥倘苏f他們的生意還不錯。事實上，當?shù)氐慕?jīng)營者說沃爾瑪更多地影響了靠近蘇拉皮茲和倫布蘭特路的社區(qū)小零售商，而不是當?shù)氐哪切┥痰辍?   在小中城鎮(zhèn)開一家折扣店可以促進當?shù)亓闶蹣I(yè)務的擴展，因為這樣當?shù)氐念櫩途筒粫芥?zhèn)子以外的地方去購物，而鎮(zhèn)子附近的居民也會被吸引到折扣店來購物。不幸的是，折扣店不斷增加，直到當?shù)氐氖袌鲲柡?，這使得有些城鎮(zhèn)的商業(yè)區(qū)反而比以前縮小了。當消費者越來越多地去大型折扣店購物而很少光顧當?shù)氐纳痰陼r，附近那些沒有折扣店的城鎮(zhèn)的銷售量會減少，人們的消費習慣也會改變。    而沃爾瑪?shù)牡絹聿]有使在斯托姆湖城獨立經(jīng)營的5家藥店中的任何一家倒閉?！白詮奈譅柆斣谖覀冞@開店以來，我們的生意更好了?！彼巹熗心帷ぐ钐卣f道，他的父親于1955年開了一家汽車藥店?！耙坏┤藗儼l(fā)現(xiàn)沃爾瑪不能在營業(yè)時間結束后開處方，不送貨上門，也不讓賒賬，他們就又回到我們這兒買藥了?！边@說明，如果一家獨立經(jīng)營的商店始終保持它的全方位服務，是可以生存下去的。P9-11

媒體關注與評論

　　把沃爾瑪公司實際經(jīng)歷的事情告訴人們，也許可以借以幫助其他人采用這些同樣的原則，將其應用到他們的夢想中去，使之夢想成真?！　　侥贰の譅栴D

編輯推薦

　　沃爾瑪效應：沃爾瑪進駐一個地區(qū)之后，人們的購物習慣隨之改變，傳統(tǒng)的本地商家業(yè)務凋敝；沃爾瑪?shù)倪M駐能夠有力地壓低日用品價格，為消費者帶來實惠。　　傳統(tǒng)的商家們驚呼：應該把沃爾瑪逐出零售業(yè)，因為它太強大了！　　令這些人失望的是，根本無法把沃爾瑪逐出零售業(yè)，因為它最大程度地滿足了普通人的需求。　　本書從銷售理念、服務措施、物流模式、管理風格、市場競爭力、產品戰(zhàn)略、人力資源管理、企業(yè)文化等這幾個方面復制沃爾瑪?shù)某晒?jīng)營理念。

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