把任何東西賣(mài)給任何人

前言

　　一對(duì)一銷(xiāo)售的成功楷模在今天，產(chǎn)品相對(duì)過(guò)剩的時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)已成為家常便飯，銷(xiāo)售對(duì)于每個(gè)企業(yè)都是至關(guān)重要的。不僅產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)，人也在競(jìng)爭(zhēng)，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然規(guī)律。銷(xiāo)售不僅適用于產(chǎn)品，也同樣適用于每個(gè)人。如果我們不將自己成功地銷(xiāo)售出去，那么就找不到工作，完不成任務(wù)，達(dá)不到目標(biāo)，就會(huì)面臨失敗。提高銷(xiāo)售能力，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是必需的。在今天這個(gè)時(shí)代，我們時(shí)時(shí)刻刻都感覺(jué)到競(jìng)爭(zhēng)的壓力，從而要不斷地學(xué)習(xí)，提高自己。在圖書(shū)市場(chǎng)上，不乏銷(xiāo)售類(lèi)的圖書(shū)。其中，標(biāo)榜為“銷(xiāo)售圣經(jīng)”、“銷(xiāo)售奧秘”、“銷(xiāo)售大師”、“營(yíng)銷(xiāo)大師”之類(lèi)的書(shū)，更是層出不窮。一時(shí)間，我們似乎不知該如何選擇。　　事實(shí)上，很多銷(xiāo)售類(lèi)圖書(shū)的作者既沒(méi)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銷(xiāo)售又不夠了解。這樣的書(shū)，大部分是編撰而成的，并沒(méi)有自己的思想，其質(zhì)量可想而知。面對(duì)魚(yú)龍混雜的市場(chǎng)，選擇一本好的銷(xiāo)售書(shū)籍并非易事?！　”緯?shū)的作者喬·吉拉德是徹徹底底地從最基層的銷(xiāo)售員做起的，也正是面對(duì)面的銷(xiāo)售成就了他的一生。他只有高中文化水平，小時(shí)候還口吃，一度還因做小偷被捕過(guò)，但他卻連續(xù)12年被《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》評(píng)為“世界最偉大的銷(xiāo)售員”。至今，喬·吉拉德仍然保持著平均每天零售6輛汽車(chē)的世界紀(jì)錄。他也是唯一以銷(xiāo)售員的身份榮登“汽車(chē)名人堂”（AutomotiveHall of Fame）的人，并被美國(guó)成就學(xué)會(huì)（America Academy of Achievement）授予“金盤(pán)獎(jiǎng)”（the Golden Plate Award）.　　喬·吉拉德的成績(jī)是做出來(lái)的，是靠一對(duì)一的單個(gè)銷(xiāo)售贏得的。他之所以能成功，自有其從實(shí)踐中悟出的道理。無(wú)論是“吉拉德250法則”，還是“獵犬計(jì)劃”，都是一些簡(jiǎn)單但又非常奏效的方法。喬·吉拉德推崇靠誠(chéng)實(shí)銷(xiāo)售，通過(guò)給顧客建檔、每月一信等方式贏得顧客的心。他認(rèn)為真正的銷(xiāo)售始于成交之后，回頭客、持續(xù)銷(xiāo)售是他成功的利器。

內(nèi)容概要

　　喬·吉拉德是《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》所推崇的“世界最偉大的銷(xiāo)售員”，也是全球知名的勵(lì)志演講人，他所撰寫(xiě)的暢銷(xiāo)書(shū)《怎樣成交每一單》、《怎樣銷(xiāo)售你自己》和《怎樣邁向頂峰》，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了你之前所讀過(guò)的任何關(guān)于成功勵(lì)志的書(shū)籍?！栋讶魏螙|西賣(mài)給任何人》是喬·吉拉德所有著作中讀者最多，傳播最廣和最經(jīng)典的一本。銷(xiāo)售員的使命是完成銷(xiāo)售目標(biāo)。在這本書(shū)中，喬·吉拉德集中展示了他在實(shí)踐小錘煉出來(lái)的巔峰銷(xiāo)售感悟和技能。通過(guò)親身經(jīng)歷和感人故事，他告訴每位讀者，銷(xiāo)售員真正銷(xiāo)售的不是他所賣(mài)的商品，而是他自己；成交是銷(xiāo)售過(guò)程中最關(guān)鍵的部分，抓住客戶(hù)并取得他們的信任，才是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的要訣。一生極富傳奇色彩的喬·吉拉德，在本書(shū)中著重書(shū)寫(xiě)了他的奮斗史與人生軌跡，其積極向上的人生態(tài)度、充滿(mǎn)熱情與活力的品格、勤于思考和善于總結(jié)的習(xí)慣、堅(jiān)持不懈將計(jì)劃付諸實(shí)施的毅力，激勵(lì)著每一位讀者。書(shū)中同時(shí)講述了“把任何東西賣(mài)給任何人”的許多具體實(shí)用的方法?！　”緯?shū)適用于所有產(chǎn)品領(lǐng)域的銷(xiāo)售員和培訓(xùn)人員，可作為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)師生的最佳參考教材。

作者簡(jiǎn)介

作者：（美國(guó)）喬·吉拉德 （美國(guó)）布朗 譯者：賈子達(dá) 杜嫦娟喬·吉拉德，被《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》譽(yù)為“世界最偉大的銷(xiāo)售員”，他經(jīng)歷擦鞋童、洗碗工、搬運(yùn)工、火爐裝配工、房屋建筑承包商到汽車(chē)銷(xiāo)售員的多種職業(yè)。他在位于美密歇根州的一家雪佛蘭汽車(chē)銷(xiāo)店15年的職業(yè)生涯中，一共零售出了13001輛汽車(chē)。喬·吉拉德成就斐然，自1996年以來(lái)一直蟬聯(lián)汽車(chē)銷(xiāo)售冠軍，他是惟一以銷(xiāo)售員的身份榮登“汽車(chē)名人堂”并被美國(guó)學(xué)術(shù)成就學(xué)會(huì)授予“金盤(pán)獎(jiǎng)”的人，他還曾被已故的諾曼文森特皮爾博士（《積極思考的力量》的作者）和洛厄爾托馬斯博士提名“霍雷肖阿爾杰獎(jiǎng)”（白手起家獎(jiǎng)）。作為一名世界著名的演講家，喬·吉拉德經(jīng)常出現(xiàn)在哈佛商學(xué)院等著名商學(xué)院、各社會(huì)團(tuán)體、組織和機(jī)構(gòu)以及銷(xiāo)售會(huì)議上。喬·吉拉德的客戶(hù)眾多，其中包括通用汽車(chē)、惠普、福特汽車(chē)西爾斯、玫琳凱、戴姆勒—克萊斯勒、通用電氣、3M、IBM、哥倫比亞廣播公司、卡夫、鄧百氏、約翰迪爾、芝加哥聯(lián)邦儲(chǔ)備銀行、西瑞游艇及其他全球數(shù)以百計(jì)的廣告及銷(xiāo)售俱樂(lè)部等。

書(shū)籍目錄

第1章 成功之路就在你腳下第1節(jié) 我和你一樣，都是銷(xiāo)售員第2節(jié) 銷(xiāo)售是艱難而偉大的職業(yè)第3節(jié) 態(tài)度正確是成功的關(guān)鍵第2章 失敗之末，成功之始第1節(jié) 成功不是天生的第2節(jié) 在艱難中成長(zhǎng)第3節(jié) 世上沒(méi)有容易掙的錢(qián)第4節(jié) 沒(méi)有退路，刻骨銘心第3章 心無(wú)雜念才能成功第1節(jié) 明確目標(biāo)是成功的開(kāi)始第2節(jié) 我的　第一次成交第4章 怎樣贏得顧客的心第1節(jié) 尊重每一位顧客第2節(jié) 要與顧客雙贏第5章 “吉拉德250法則第1節(jié) 1=250第2節(jié) 不要傷害一個(gè)顧客第6章 管理時(shí)間與駕馭情感第1節(jié) 別加入小圈子第2節(jié) 初做銷(xiāo)售的困惑第3節(jié) 學(xué)會(huì)用自己的方法做事第4節(jié) 讓事情對(duì)你有利第7章 怎樣找到你的顧客第1節(jié) 抓住可能的銷(xiāo)售線(xiàn)索第2節(jié) 學(xué)會(huì)用電話(huà)銷(xiāo)售第3節(jié) 銷(xiāo)售基本功：制訂潛在客戶(hù)的名單第8章 尋找你的潛在顧客第1節(jié) 發(fā)現(xiàn)潛在顧客第2節(jié) 人人都是你的潛在顧客第3節(jié) 讓顧客知道你銷(xiāo)售什么第9章 做好銷(xiāo)售的必備工具箱第1節(jié) 吉拉德的工具箱第2節(jié) 用好檔案卡片和信件第3節(jié) 名片：非常有用的銷(xiāo)售工具第4節(jié) 交談是很好的工具第10章 定期與顧客溝通第1節(jié) 讓顧客知道你重視他第2節(jié) 確保顧客讀到你的信 第3節(jié) 讓寄出的信有效第4節(jié) 讓顧客記住你喜歡他第11章 發(fā)展你的生意介紹人第1節(jié) 善待生意介紹人第2節(jié) 信守承諾，讓介紹人愛(ài)你第3節(jié) 每個(gè)人都是你的生意介紹人第4節(jié) 介紹人不要現(xiàn)金怎么辦第5節(jié) 尋找最好的介紹人第6節(jié) 與介紹人保持聯(lián)系第7節(jié) 失小利益，得大生意第12章 落實(shí)銷(xiāo)售計(jì)劃第1節(jié) 落實(shí)計(jì)劃要行動(dòng)第2節(jié) 要讓更多的人來(lái)找你第3節(jié) 要巧干，而不是僅靠勤勞 第4節(jié) 每天記錄當(dāng)天的業(yè)務(wù)情況第5節(jié) 控制自己的情緒第13章 成功需要的三種基本態(tài)度第1節(jié) 誠(chéng)實(shí)是最好的對(duì)策第2節(jié) 真誠(chéng)贏得顧客的好感第3節(jié) 吃小虧占大便宜第14章 注意你在顧客眼中的形象第1節(jié) 工作時(shí)穿著不要太華美第2節(jié) 銷(xiāo)售員應(yīng)該是干凈整潔的人第3節(jié) 讓顧客心懷感激第15章 銷(xiāo)售產(chǎn)品的氣味第1節(jié) 新車(chē)的氣味第2節(jié) 讓顧客參與產(chǎn)品的演示第3節(jié) 體驗(yàn)的誘惑第16章 怎樣獲取銷(xiāo)售信息第1節(jié) 一看二聽(tīng)三問(wèn)第2節(jié) 知道顧客的名字很關(guān)鍵第3節(jié) 如何讀懂顧客的心第4節(jié) 集中火力拼銷(xiāo)售第5節(jié) 謹(jǐn)慎對(duì)待貸款購(gòu)物第6節(jié) 為成交做好準(zhǔn)備第17章 鎖定成交第1節(jié) 把握成交時(shí)機(jī)第2節(jié) 促使顧客決心購(gòu)買(mǎi)第3節(jié) 確保你的付出得到回報(bào)第4節(jié) 成交后的信任是關(guān)鍵第5節(jié) 讓顧客先把產(chǎn)品拿走第6節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)交付是個(gè)好辦法第7節(jié) 最靈驗(yàn)的銷(xiāo)售咒語(yǔ)第18章 售后的工作第1節(jié) 成交之后再成交第2節(jié) 賣(mài)出了次品怎么辦第3節(jié) 延長(zhǎng)好生意的鏈條第4節(jié) 總結(jié)你的銷(xiāo)售方法第19章 超越自我第1節(jié) 雇人幫你做銷(xiāo)售第2節(jié) 最大的競(jìng)爭(zhēng)者是自己第3節(jié) 銷(xiāo)售是一場(chǎng)偉大的演出第4節(jié) 生活中最令我興奮的東西第20章 投資你的客戶(hù)第1節(jié) 為銷(xiāo)售而投資第2節(jié) 明智花錢(qián)，用心尋找第3節(jié) 與眾不同，通常會(huì)更好第21章 走向成功的巔峰第1節(jié) 沒(méi)有最后一章第2節(jié) 我的成功沒(méi)有秘密第3節(jié) 最有價(jià)值的資產(chǎn)是顧客第4節(jié) 如果我能成功，你也能

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè):如果你請(qǐng)人們形容一下典型的汽車(chē)銷(xiāo)售員，他們十有八九會(huì)說(shuō)銷(xiāo)售員身穿雪白的襯衣和最新款的西服，腳上是百利(Bally)或鱷魚(yú)皮鞋。換句話(huà)說(shuō)，銷(xiāo)售員一身的行頭價(jià)值1000美元。他們就是這么想的：行頭昂貴。然后他們就開(kāi)始想，“這家伙會(huì)從我身上賺很多的錢(qián)。”多年來(lái)我賺了好多錢(qián)，事實(shí)如此。我喜歡華美的衣服，但我工作時(shí)不穿最好的衣服，我盡量在出去的時(shí)候穿它們。別誤會(huì)，我工作時(shí)還是穿得整潔干凈的，不會(huì)穿得很蹩腳。我只不過(guò)不想給對(duì)方留下“我必須坑你才有錢(qián)支付這身行頭”的感覺(jué)。我認(rèn)為銷(xiāo)售員的穿著應(yīng)與他的顧客盡量一樣。我是賣(mài)雪佛蘭車(chē)的，不是賣(mài)梅賽德斯一奔馳(Mercedes—Benz)的。每年有幾百萬(wàn)人買(mǎi)雪佛蘭車(chē)，但他們一般不是最富的人。在我們這個(gè)地區(qū)，他們大部分是工薪階層，他們是工廠的工人或公司的文員，為掙錢(qián)而辛苦工作，不算是最有錢(qián)的人。所以如果他們到店里后發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售員穿著昂貴的衣服，他們就會(huì)感到更加害怕。我們說(shuō)的顧客并不是窮人，因?yàn)楦F人不會(huì)買(mǎi)新車(chē)，即使是最便宜的新車(chē)也不會(huì)買(mǎi)。我的顧客來(lái)買(mǎi)車(chē)時(shí)平均要花15000美元，但他們中的大部分人主要依靠貸款買(mǎi)車(chē)。他們的貸款風(fēng)險(xiǎn)適中，決不是揮金如土的人。我希望他們認(rèn)為我同他們一樣，不是揮金如土的人。我也這樣看他們，因?yàn)槲沂撬麄冎械囊环肿樱椅伊私馑麄兊慕?jīng)濟(jì)狀況。當(dāng)顧客第一次見(jiàn)到我時(shí)會(huì)感到輕松，因?yàn)槲抑淮┍阊b。我決不穿會(huì)使顧客反感和不安的衣服。我不會(huì)像許多銷(xiāo)售員一樣涂無(wú)色指甲油，這樣也會(huì)使顧客反感。雖然工人們的指甲里可能有洗不掉的黑色，但他們希望銷(xiāo)售員是個(gè)干凈整潔的人。你以為銷(xiāo)售員都明白這個(gè)道理，但我見(jiàn)過(guò)一些汽車(chē)銷(xiāo)售員似乎好久都不洗澡(不論他們涂不涂指甲油)。一個(gè)工人下班后可能沒(méi)時(shí)間去洗桑拿，但他有權(quán)利期望銷(xiāo)售員是個(gè)干凈整潔的人。你可能認(rèn)為我在這一點(diǎn)上太計(jì)較，但我告訴你，人們?cè)推渌N(xiāo)售員的個(gè)人衛(wèi)生向我提過(guò)意見(jiàn)，因此這件事很重要，并不是我計(jì)較。我的辦公室整潔干凈、有條不紊，當(dāng)顧客進(jìn)來(lái)時(shí)，不會(huì)令他反感。而有些銷(xiāo)售員在辦公室掛諸如宗教圖片這類(lèi)會(huì)引起爭(zhēng)議的東西。如果你嬸嬸在羅馬給你買(mǎi)了一張有神圣意義的教皇照片，那可真值得珍藏，但你掛在家里就好了。許多人(甚至是天主教徒)可能認(rèn)為教皇照片不適宜在辦公室懸掛。我辦公室的墻上有銷(xiāo)售獲獎(jiǎng)證書(shū)和獎(jiǎng)牌，因此顧客能知道他們?cè)谂c最棒的銷(xiāo)售員打交道。畢竟顧客會(huì)想：如果這家伙賣(mài)了這么多車(chē)，那他的車(chē)價(jià)一定很便宜。至少我希望他們這么想，他們也確實(shí)這么想了。在我的辦公室里也看不到顯示選裝設(shè)備的彩圖及小冊(cè)子，因?yàn)樗鼈儠?huì)讓顧客注意到某個(gè)設(shè)備，并開(kāi)始想自己該要什么顏色或什么附件。他來(lái)找我并不是想買(mǎi)一輛有電動(dòng)窗的天藍(lán)色的車(chē)，而只是想買(mǎi)一輛普通汽車(chē)。在他決定買(mǎi)我的車(chē)之后，其他細(xì)節(jié)才可以考慮。所以我不讓他有機(jī)會(huì)翻小冊(cè)子，因?yàn)檫@樣一來(lái)他可能推說(shuō)還要想想，并因此離開(kāi)。我也不想讓他在買(mǎi)車(chē)之前就開(kāi)始見(jiàn)一個(gè)設(shè)備就想買(mǎi)一個(gè)。因?yàn)樗锌赡芟胭I(mǎi)的設(shè)備太多，結(jié)果什么也買(mǎi)不起。而且這樣車(chē)價(jià)也會(huì)變得太高，以至于他問(wèn)到的每個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售員都能給他一個(gè)更低的價(jià)格，因?yàn)槠渌N(xiāo)售員提供報(bào)價(jià)的車(chē)畢竟不是配有波斯地毯及特制金屬漆的頂級(jí)車(chē)。

媒體關(guān)注與評(píng)論

喬·吉拉德……特立獨(dú)行?！缎侣勚芸罚∟ewsweek）喬·吉拉德——真正完美的銷(xiāo)售員?！陡２妓埂罚‵orbes）喬·吉拉德抓住了無(wú)論通過(guò)何種努力都可以邁向頂峰的本質(zhì)：梳理雄心勃勃的目標(biāo)；講成功形象化；努力工作；堅(jiān)忍以及堅(jiān)持你的原則?！盗談P·阿什（Mary Kay Ash）玫琳凱化妝品公司（Mary Kay Cosmetics, Inc.)創(chuàng)始人兼名譽(yù)主席喬·吉拉德不僅是位銷(xiāo)售大師，而且還是位培訓(xùn)大師。他有一種神秘的力量，能讓你觸摸到他成功的秘密?！?jiǎng)P蒙斯·威爾遜（Kemmons Wilson）假日酒店（Holidy Inns）創(chuàng)始人

編輯推薦

一生極富傳奇色彩的喬?吉拉德，在《把任何東西賣(mài)給任何人》一書(shū)中著重書(shū)寫(xiě)了他的奮斗史與人生軌跡，其積極向上的人生態(tài)度、充滿(mǎn)熱情與活力的品格、勤于思考和善于總結(jié)的習(xí)慣、堅(jiān)持不懈將計(jì)劃付諸實(shí)施的毅力，激勵(lì)著每一位讀者。書(shū)中同時(shí)講述了“把任何東西賣(mài)給任何人”的許多具體實(shí)用的方法?！栋讶魏螙|西賣(mài)給任何人》適用于所有產(chǎn)品領(lǐng)域的銷(xiāo)售員和培訓(xùn)人員，可作為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)師生的最佳參考教材。

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