把任何東西賣給任何人

前言

　　一對一銷售的成功楷模在今天，產(chǎn)品相對過剩的時代，競爭已成為家常便飯，銷售對于每個企業(yè)都是至關(guān)重要的。不僅產(chǎn)品在競爭，人也在競爭，這是市場經(jīng)濟(jì)的必然規(guī)律。銷售不僅適用于產(chǎn)品，也同樣適用于每個人。如果我們不將自己成功地銷售出去，那么就找不到工作，完不成任務(wù)，達(dá)不到目標(biāo)，就會面臨失敗。提高銷售能力，對每個人來說都是必需的。在今天這個時代，我們時時刻刻都感覺到競爭的壓力，從而要不斷地學(xué)習(xí)，提高自己。在圖書市場上，不乏銷售類的圖書。其中，標(biāo)榜為“銷售圣經(jīng)”、“銷售奧秘”、“銷售大師”、“營銷大師”之類的書，更是層出不窮。一時間，我們似乎不知該如何選擇。　　事實上，很多銷售類圖書的作者既沒有實踐經(jīng)驗，對銷售又不夠了解。這樣的書，大部分是編撰而成的，并沒有自己的思想，其質(zhì)量可想而知。面對魚龍混雜的市場，選擇一本好的銷售書籍并非易事。　　本書的作者喬·吉拉德是徹徹底底地從最基層的銷售員做起的，也正是面對面的銷售成就了他的一生。他只有高中文化水平，小時候還口吃，一度還因做小偷被捕過，但他卻連續(xù)12年被《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》評為“世界最偉大的銷售員”。至今，喬·吉拉德仍然保持著平均每天零售6輛汽車的世界紀(jì)錄。他也是唯一以銷售員的身份榮登“汽車名人堂”（AutomotiveHall of Fame）的人，并被美國成就學(xué)會（America Academy of Achievement）授予“金盤獎”（the Golden Plate Award）.　　喬·吉拉德的成績是做出來的，是靠一對一的單個銷售贏得的。他之所以能成功，自有其從實踐中悟出的道理。無論是“吉拉德250法則”，還是“獵犬計劃”，都是一些簡單但又非常奏效的方法。喬·吉拉德推崇靠誠實銷售，通過給顧客建檔、每月一信等方式贏得顧客的心。他認(rèn)為真正的銷售始于成交之后，回頭客、持續(xù)銷售是他成功的利器。

內(nèi)容概要

　　喬·吉拉德是《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》所推崇的“世界最偉大的銷售員”，也是全球知名的勵志演講人，他所撰寫的暢銷書《怎樣成交每一單》、《怎樣銷售你自己》和《怎樣邁向頂峰》，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了你之前所讀過的任何關(guān)于成功勵志的書籍。《把任何東西賣給任何人》是喬·吉拉德所有著作中讀者最多，傳播最廣和最經(jīng)典的一本。銷售員的使命是完成銷售目標(biāo)。在這本書中，喬·吉拉德集中展示了他在實踐小錘煉出來的巔峰銷售感悟和技能。通過親身經(jīng)歷和感人故事，他告訴每位讀者，銷售員真正銷售的不是他所賣的商品，而是他自己；成交是銷售過程中最關(guān)鍵的部分，抓住客戶并取得他們的信任，才是實現(xiàn)銷售的要訣。一生極富傳奇色彩的喬·吉拉德，在本書中著重書寫了他的奮斗史與人生軌跡，其積極向上的人生態(tài)度、充滿熱情與活力的品格、勤于思考和善于總結(jié)的習(xí)慣、堅持不懈將計劃付諸實施的毅力，激勵著每一位讀者。書中同時講述了“把任何東西賣給任何人”的許多具體實用的方法。　　本書適用于所有產(chǎn)品領(lǐng)域的銷售員和培訓(xùn)人員，可作為營銷專業(yè)師生的最佳參考教材。

作者簡介

作者：（美國）喬·吉拉德 （美國）布朗 譯者：賈子達(dá) 杜嫦娟喬·吉拉德，被《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》譽(yù)為“世界最偉大的銷售員”，他經(jīng)歷擦鞋童、洗碗工、搬運(yùn)工、火爐裝配工、房屋建筑承包商到汽車銷售員的多種職業(yè)。他在位于美密歇根州的一家雪佛蘭汽車銷店15年的職業(yè)生涯中，一共零售出了13001輛汽車。喬·吉拉德成就斐然，自1996年以來一直蟬聯(lián)汽車銷售冠軍，他是惟一以銷售員的身份榮登“汽車名人堂”并被美國學(xué)術(shù)成就學(xué)會授予“金盤獎”的人，他還曾被已故的諾曼文森特皮爾博士（《積極思考的力量》的作者）和洛厄爾托馬斯博士提名“霍雷肖阿爾杰獎”（白手起家獎）。作為一名世界著名的演講家，喬·吉拉德經(jīng)常出現(xiàn)在哈佛商學(xué)院等著名商學(xué)院、各社會團(tuán)體、組織和機(jī)構(gòu)以及銷售會議上。喬·吉拉德的客戶眾多，其中包括通用汽車、惠普、福特汽車西爾斯、玫琳凱、戴姆勒—克萊斯勒、通用電氣、3M、IBM、哥倫比亞廣播公司、卡夫、鄧百氏、約翰迪爾、芝加哥聯(lián)邦儲備銀行、西瑞游艇及其他全球數(shù)以百計的廣告及銷售俱樂部等。

書籍目錄

第1章 成功之路就在你腳下第1節(jié) 我和你一樣，都是銷售員第2節(jié) 銷售是艱難而偉大的職業(yè)第3節(jié) 態(tài)度正確是成功的關(guān)鍵第2章 失敗之末，成功之始第1節(jié) 成功不是天生的第2節(jié) 在艱難中成長第3節(jié) 世上沒有容易掙的錢第4節(jié) 沒有退路，刻骨銘心第3章 心無雜念才能成功第1節(jié) 明確目標(biāo)是成功的開始第2節(jié) 我的　第一次成交第4章 怎樣贏得顧客的心第1節(jié) 尊重每一位顧客第2節(jié) 要與顧客雙贏第5章 “吉拉德250法則第1節(jié) 1=250第2節(jié) 不要傷害一個顧客第6章 管理時間與駕馭情感第1節(jié) 別加入小圈子第2節(jié) 初做銷售的困惑第3節(jié) 學(xué)會用自己的方法做事第4節(jié) 讓事情對你有利第7章 怎樣找到你的顧客第1節(jié) 抓住可能的銷售線索第2節(jié) 學(xué)會用電話銷售第3節(jié) 銷售基本功：制訂潛在客戶的名單第8章 尋找你的潛在顧客第1節(jié) 發(fā)現(xiàn)潛在顧客第2節(jié) 人人都是你的潛在顧客第3節(jié) 讓顧客知道你銷售什么第9章 做好銷售的必備工具箱第1節(jié) 吉拉德的工具箱第2節(jié) 用好檔案卡片和信件第3節(jié) 名片：非常有用的銷售工具第4節(jié) 交談是很好的工具第10章 定期與顧客溝通第1節(jié) 讓顧客知道你重視他第2節(jié) 確保顧客讀到你的信 第3節(jié) 讓寄出的信有效第4節(jié) 讓顧客記住你喜歡他第11章 發(fā)展你的生意介紹人第1節(jié) 善待生意介紹人第2節(jié) 信守承諾，讓介紹人愛你第3節(jié) 每個人都是你的生意介紹人第4節(jié) 介紹人不要現(xiàn)金怎么辦第5節(jié) 尋找最好的介紹人第6節(jié) 與介紹人保持聯(lián)系第7節(jié) 失小利益，得大生意第12章 落實銷售計劃第1節(jié) 落實計劃要行動第2節(jié) 要讓更多的人來找你第3節(jié) 要巧干，而不是僅靠勤勞 第4節(jié) 每天記錄當(dāng)天的業(yè)務(wù)情況第5節(jié) 控制自己的情緒第13章 成功需要的三種基本態(tài)度第1節(jié) 誠實是最好的對策第2節(jié) 真誠贏得顧客的好感第3節(jié) 吃小虧占大便宜第14章 注意你在顧客眼中的形象第1節(jié) 工作時穿著不要太華美第2節(jié) 銷售員應(yīng)該是干凈整潔的人第3節(jié) 讓顧客心懷感激第15章 銷售產(chǎn)品的氣味第1節(jié) 新車的氣味第2節(jié) 讓顧客參與產(chǎn)品的演示第3節(jié) 體驗的誘惑第16章 怎樣獲取銷售信息第1節(jié) 一看二聽三問第2節(jié) 知道顧客的名字很關(guān)鍵第3節(jié) 如何讀懂顧客的心第4節(jié) 集中火力拼銷售第5節(jié) 謹(jǐn)慎對待貸款購物第6節(jié) 為成交做好準(zhǔn)備第17章 鎖定成交第1節(jié) 把握成交時機(jī)第2節(jié) 促使顧客決心購買第3節(jié) 確保你的付出得到回報第4節(jié) 成交后的信任是關(guān)鍵第5節(jié) 讓顧客先把產(chǎn)品拿走第6節(jié) 現(xiàn)場交付是個好辦法第7節(jié) 最靈驗的銷售咒語第18章 售后的工作第1節(jié) 成交之后再成交第2節(jié) 賣出了次品怎么辦第3節(jié) 延長好生意的鏈條第4節(jié) 總結(jié)你的銷售方法第19章 超越自我第1節(jié) 雇人幫你做銷售第2節(jié) 最大的競爭者是自己第3節(jié) 銷售是一場偉大的演出第4節(jié) 生活中最令我興奮的東西第20章 投資你的客戶第1節(jié) 為銷售而投資第2節(jié) 明智花錢，用心尋找第3節(jié) 與眾不同，通常會更好第21章 走向成功的巔峰第1節(jié) 沒有最后一章第2節(jié) 我的成功沒有秘密第3節(jié) 最有價值的資產(chǎn)是顧客第4節(jié) 如果我能成功，你也能

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁:如果你請人們形容一下典型的汽車銷售員，他們十有八九會說銷售員身穿雪白的襯衣和最新款的西服，腳上是百利(Bally)或鱷魚皮鞋。換句話說，銷售員一身的行頭價值1000美元。他們就是這么想的：行頭昂貴。然后他們就開始想，“這家伙會從我身上賺很多的錢?！倍嗄陙砦屹嵙撕枚噱X，事實如此。我喜歡華美的衣服，但我工作時不穿最好的衣服，我盡量在出去的時候穿它們。別誤會，我工作時還是穿得整潔干凈的，不會穿得很蹩腳。我只不過不想給對方留下“我必須坑你才有錢支付這身行頭”的感覺。我認(rèn)為銷售員的穿著應(yīng)與他的顧客盡量一樣。我是賣雪佛蘭車的，不是賣梅賽德斯一奔馳(Mercedes—Benz)的。每年有幾百萬人買雪佛蘭車，但他們一般不是最富的人。在我們這個地區(qū)，他們大部分是工薪階層，他們是工廠的工人或公司的文員，為掙錢而辛苦工作，不算是最有錢的人。所以如果他們到店里后發(fā)現(xiàn)銷售員穿著昂貴的衣服，他們就會感到更加害怕。我們說的顧客并不是窮人，因為窮人不會買新車，即使是最便宜的新車也不會買。我的顧客來買車時平均要花15000美元，但他們中的大部分人主要依靠貸款買車。他們的貸款風(fēng)險適中，決不是揮金如土的人。我希望他們認(rèn)為我同他們一樣，不是揮金如土的人。我也這樣看他們，因為我是他們中的一分子，而且我了解他們的經(jīng)濟(jì)狀況。當(dāng)顧客第一次見到我時會感到輕松，因為我只穿便裝。我決不穿會使顧客反感和不安的衣服。我不會像許多銷售員一樣涂無色指甲油，這樣也會使顧客反感。雖然工人們的指甲里可能有洗不掉的黑色，但他們希望銷售員是個干凈整潔的人。你以為銷售員都明白這個道理，但我見過一些汽車銷售員似乎好久都不洗澡(不論他們涂不涂指甲油)。一個工人下班后可能沒時間去洗桑拿，但他有權(quán)利期望銷售員是個干凈整潔的人。你可能認(rèn)為我在這一點(diǎn)上太計較，但我告訴你，人們曾就其他銷售員的個人衛(wèi)生向我提過意見，因此這件事很重要，并不是我計較。我的辦公室整潔干凈、有條不紊，當(dāng)顧客進(jìn)來時，不會令他反感。而有些銷售員在辦公室掛諸如宗教圖片這類會引起爭議的東西。如果你嬸嬸在羅馬給你買了一張有神圣意義的教皇照片，那可真值得珍藏，但你掛在家里就好了。許多人(甚至是天主教徒)可能認(rèn)為教皇照片不適宜在辦公室懸掛。我辦公室的墻上有銷售獲獎證書和獎牌，因此顧客能知道他們在與最棒的銷售員打交道。畢竟顧客會想：如果這家伙賣了這么多車，那他的車價一定很便宜。至少我希望他們這么想，他們也確實這么想了。在我的辦公室里也看不到顯示選裝設(shè)備的彩圖及小冊子，因為它們會讓顧客注意到某個設(shè)備，并開始想自己該要什么顏色或什么附件。他來找我并不是想買一輛有電動窗的天藍(lán)色的車，而只是想買一輛普通汽車。在他決定買我的車之后，其他細(xì)節(jié)才可以考慮。所以我不讓他有機(jī)會翻小冊子，因為這樣一來他可能推說還要想想，并因此離開。我也不想讓他在買車之前就開始見一個設(shè)備就想買一個。因為他有可能想買的設(shè)備太多，結(jié)果什么也買不起。而且這樣車價也會變得太高，以至于他問到的每個汽車銷售員都能給他一個更低的價格，因為其他銷售員提供報價的車畢竟不是配有波斯地毯及特制金屬漆的頂級車。

媒體關(guān)注與評論

喬·吉拉德……特立獨(dú)行?！缎侣勚芸罚∟ewsweek）喬·吉拉德——真正完美的銷售員?！陡２妓埂罚‵orbes）喬·吉拉德抓住了無論通過何種努力都可以邁向頂峰的本質(zhì)：梳理雄心勃勃的目標(biāo)；講成功形象化；努力工作；堅忍以及堅持你的原則。——玫琳凱·阿什（Mary Kay Ash）玫琳凱化妝品公司（Mary Kay Cosmetics, Inc.)創(chuàng)始人兼名譽(yù)主席喬·吉拉德不僅是位銷售大師，而且還是位培訓(xùn)大師。他有一種神秘的力量，能讓你觸摸到他成功的秘密?！獎P蒙斯·威爾遜（Kemmons Wilson）假日酒店（Holidy Inns）創(chuàng)始人

編輯推薦

一生極富傳奇色彩的喬?吉拉德，在《把任何東西賣給任何人》一書中著重書寫了他的奮斗史與人生軌跡，其積極向上的人生態(tài)度、充滿熱情與活力的品格、勤于思考和善于總結(jié)的習(xí)慣、堅持不懈將計劃付諸實施的毅力，激勵著每一位讀者。書中同時講述了“把任何東西賣給任何人”的許多具體實用的方法?！栋讶魏螙|西賣給任何人》適用于所有產(chǎn)品領(lǐng)域的銷售員和培訓(xùn)人員，可作為營銷專業(yè)師生的最佳參考教材。

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