操縱

前言

忽悠：一場與消費(fèi)者的心理戰(zhàn)這是一個營銷的世界。在這個世界，每個人都是被營銷的對象。營銷改變了每個人的生活方式，讓我們以廣告中描述的方式去消費(fèi)、去生活，甚至產(chǎn)生欲望、體會滿足。在這個世界，一場無形的“戰(zhàn)爭”每天都在發(fā)生。戰(zhàn)爭的一方，是企業(yè)的營銷者，包括企業(yè)老總、營銷經(jīng)理、銷售員，他們想方設(shè)法讓消費(fèi)者購買更多的商品，支付更高的價格；另一方是千千萬萬的消費(fèi)大眾，他們也試圖以盡可能低的代價享受商品與服務(wù)——包括免費(fèi)體驗、試用、折扣、買贈等，讓商家“揮淚大出血”。整體來看，營銷者（商家）是這場戰(zhàn)爭的贏家。消費(fèi)者雖然辛辛苦苦地扳回了一場又一場的戰(zhàn)役，但卻輸?shù)袅巳帧Ｗ浴笆袌鰻I銷”概念誕生以來的上百年間，被消費(fèi)掉的商品數(shù)量與日俱增，這其中，有相當(dāng)一部分是消費(fèi)者原本不需要的，一部分不需要消費(fèi)這么多，一部分純粹是為了心理的滿足。人變成消費(fèi)者，消費(fèi)成了他的使命。營銷者（商家）為什么能獲勝？根本的原因，在于他們以組織的力量與專業(yè)的知識，掌握了消費(fèi)者的心理秘密。從最初的廣告學(xué)到品牌形象與定位理論、整合營銷傳播，從4P到4C、4R，到近年來越來越深入的消費(fèi)者行為與心理研究，營銷者越來越精通于對消費(fèi)者心理的迎合與操控。市場營銷成為一次次對消費(fèi)者發(fā)起的有組織、有預(yù)謀的伏擊，結(jié)局不言而喻。這場戰(zhàn)爭的有趣之處在于，輸家（消費(fèi)者）并沒有痛哭流涕、痛心疾首，相反，他們似乎無怨無悔、樂在其中。個中的原因，在于它不是硬邦邦的對抗，而是充滿溫情的、軟綿綿的“忽悠”。正所謂周瑜打黃蓋，一個愿打一個愿挨，“忽悠”的結(jié)果，讓很多消費(fèi)者神魂顛倒，一次次心甘情愿地掏錢買單。這一二十年來，“忽悠”在中國的營銷實(shí)務(wù)中大行其道。原因是，作為一種傳播價值的手段，它比創(chuàng)造價值（產(chǎn)品的設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)）要省事得多、快速得多，這正好迎合了這個急功近利、崇尚財富神話的時代。營銷者運(yùn)用信息的不對稱與心理操控術(shù)，收獲了豐厚的戰(zhàn)利品；其中的手法，當(dāng)然是魚目混珠、泥沙俱下。本書通過大量知名企業(yè)的真實(shí)案例，全面展示了這些“忽悠術(shù)”的原理與方法。對初次接觸營銷實(shí)務(wù)的讀者來說，這些內(nèi)容可能會讓你感到不適——沒有辦法，商業(yè)很多時候就是這么赤裸裸，甚至驚心動魂。本書將這些“忽悠術(shù)”曬出來，是為了讓消費(fèi)者明了發(fā)生在你身邊的種種營銷活動的底細(xì)，盡可能地明白消費(fèi)、理性消費(fèi)；同時，也想提醒營銷者（商家）：慎用你手中的權(quán)力！品牌的建立、企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，最終還得靠產(chǎn)品與服務(wù)，靠適當(dāng)?shù)睦孀尪?，靠與消費(fèi)者的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。兵法云：“以奇勝，以正合。”守正出奇，方為常勝之道。

內(nèi)容概要

　　本書介紹了生活中無處不在的類催眠現(xiàn)象，它在形式上與正式的催眠術(shù)有所不同，但其機(jī)理、效用、本質(zhì)與催眠術(shù)別無二致，如商業(yè)中的類催眠、愛情中的類催眠、肥胖與類催眠、群眾行為與類催眠、傳銷與類催眠等等，以及自我類催眠現(xiàn)象，列舉了大量事實(shí)，并深入分析了其中蘊(yùn)涵的類催眠的機(jī)理。最后介紹了如何應(yīng)對這些生活中的類催眠，即更有效地影響別人，同時避免被他人惡意的操縱。本書既可看成催眠領(lǐng)域的普及讀物，也可看成對人性、心理的一種深入探索。

作者簡介

　　江蘇省揚(yáng)州市人?，F(xiàn)任職于揚(yáng)州大學(xué)教育科學(xué)學(xué)院，副教授，碩士生導(dǎo)師，中國心理學(xué)會會員。長期從事心理學(xué)教學(xué)與研究工作，主要研究方向為催眠術(shù)。著有暢銷書《催眠術(shù)》《催眠術(shù)治療手記》《減壓閥——職場壓力調(diào)適》等著作，發(fā)表論文20多篇。

書籍目錄

令人費(fèi)解的非理性行為（楔子）
第一章　解讀催眠
一、 催眠與催眠術(shù)
二、 催眠術(shù)的由來
三、 催眠史上的兩位重要人物
四、 催眠術(shù)的新發(fā)展
五、 催眠現(xiàn)象的心理學(xué)解釋
六、 三種不同程度的催眠狀態(tài)
第二章　非專業(yè)催眠大師
一、 中國人智慧的化身——諸葛亮
二、 世界十大催眠師之一——希特勒
三、 喚醒東方巨龍的“神奇教練”——米盧
四、 催眠高手對決——懷達(dá)與麥爾
第三章　商業(yè)活動與類催眠
一、 廣告——不知不覺中的暗示
二、 推銷——用類催眠突破心理防線
三、 商務(wù)環(huán)境中的類催眠
第四章　愛情與類催眠
一、 為什么情人眼里出西施
二、 為什么熱戀中的人幾近瘋狂
三、 為什么英雄難過美人關(guān)
四、 為什么初戀最難忘懷
五、 為什么說“婚姻是愛情的墳?zāi)埂?br />第五章　肥胖與類催眠
一、 肥胖是怎樣煉成的
二、 為什么總是想吃東西（1）——“嘴饑餓”
三、為什么總是想吃東西（2）環(huán)境暗示
四、 無痛苦的減肥方法——心理暗示和自律訓(xùn)練法
第六章　教育與類催眠
一、 催眠療法在學(xué)校中的運(yùn)用
二、 成績不好的原因就是笨嗎
三、 耐人尋味的皮格馬利翁效應(yīng)
四、 自我效能感與習(xí)得性無助感
五、 大幅度提高成績的超級學(xué)習(xí)法
六、 學(xué)校中的其他重要暗示源
第七章　群體行為與類催眠
一、 難以想象的瘋狂
二、 模仿和從眾心理——群眾行為是怎么發(fā)生的
三、 心理感染——給群眾行為火上澆油
四、 去個性化：我不再是我
第八章　傳銷與類催眠
一、 誘騙：先讓你進(jìn)門再說
二、 溫情：感覺真是良好
三、 打壓：你是一個可憐人
四、 前景：美麗的海市蜃樓
五、 洗腦：常態(tài)觀念歸零
六、 感染：讓你神魂顛倒
七、 循環(huán)：再去騙別人
第九章　我們被自己催眠了
一、 由意念引發(fā)的類自我催眠
二、 由信念引發(fā)的類自我催眠
三、 由心理預(yù)期引發(fā)的類自我催眠
四、 你的壓力一半來自于自我催眠
第十章　如何應(yīng)對這無形的操縱
一、 不被操縱，有可能嗎
二、 處處有個“我”在
三、 相信權(quán)威，不迷信權(quán)威
四、 考察別人隱藏的動機(jī)
五、 練好內(nèi)功，發(fā)展良好的思維品質(zhì)
六、 思維清晰，該注意些什么
第十一章 自我催眠術(shù)的修習(xí)
一、 什么是自我催眠
二、最簡單的自我催眠方法
三、克服疲勞的自我催眠術(shù)
四、戰(zhàn)勝失眠的自我催眠術(shù)
五、緩解壓力的自我催眠術(shù)
六、冥想瘦身的自我催眠術(shù)

章節(jié)摘錄

作為萬類之靈的人類總認(rèn)為自己的行為都是有意識的、富于理性的，其實(shí)大謬不然。都說商品的價格是價值的反映，可那些動輒幾千元、上萬元一件的名牌服裝，所有的人，包括購買者本人都知道它的價格與價值嚴(yán)重背離，但照樣有人趨之若鶩。他們肯定不傻，也不見得就一定是個仗義疏財?shù)娜?，但在特定的狀態(tài)下，他們就是樂意這么干?！f起“足球流氓”，當(dāng)數(shù)英格蘭的那一幫最為兇悍。我們是怎么理解“足球流氓”的呢？大多數(shù)人都認(rèn)為，那是一伙流氓，在足球場上鬧事，故為“足球流氓”。一位英籍人士對我說：“你們都搞錯啦！這些人平時都紳士得很，只是到了足球場上才變得喪失理智，表現(xiàn)得瘋狂且不可理喻?！比诉€是這個人，但在不同的情境下，做人的差距怎么會這么大呢？……曾聽一位邪教信徒的家人說過：他那位癡迷邪教的妻子，把水果買回家，家里人先不能吃，要放在師父的照片前供三天，讓師父先吃，然后自家人才能吃。三天過后，水果早已不新鮮了。沒辦法，不這樣做妻子會把家里鬧得雞犬不寧?！催^這么一則報道：某人嗜賭成性，輸光了所有的家當(dāng)。一日，他又向懷孕的老婆要錢。老婆告訴他沒有錢了。于是，他翻箱倒柜，終于在一只鞋子里找到了老婆準(zhǔn)備坐月子用的、家里最后的兩百元錢。老婆急了，拼命相爭，他竟把老婆殺了。更荒唐的事情還在后面。他殺了人還不跑，而是招來幾個賭友，在他家里又賭起來。后來是一個賭友發(fā)現(xiàn)從廚房里有血流到客廳，驚呼并報了案……讀罷這一案例，真是讓人無言以對?！?7歲的少年周楓出生在湖南邵陽一座偏僻的大山里，由于與父母之間的關(guān)系一直不好，加上后來一次外傷導(dǎo)致了偏癱，使得他在家中得不到親情的溫暖，在網(wǎng)吧上網(wǎng)聽周杰倫的歌成了他人生的最大樂趣。他離家出走“尋找周杰倫”，半年內(nèi)走遍了六個省市，住過20個救助站，希望能得到偶像的幫助，找回個人生命的價值。當(dāng)周杰倫宣布兩年內(nèi)不開個人演唱會，他覺得沒希望再見到周杰倫了，于是服下安眠藥自殺。見不見得著周杰倫就那么重要嗎？連只有一次的生命竟然也舍得搭上？一般的人，大約永遠(yuǎn)也想不通?！襟w上不知已經(jīng)報道過多少次傳銷是蒙人的、坑人的，但上當(dāng)受騙者還是前赴后繼，雖然有關(guān)職能部門的打擊還是相當(dāng)有力度的，但傳銷仍然沒有銷聲匿跡。有不少受騙者被執(zhí)法部門解救出來以后，非但不感激，還有些人在鬧事呢?！行┓蚱?，不管是長相外貌、內(nèi)在氣質(zhì)，還是文化水平、家庭背景都很般配，人們稱之為天生的一雙、地設(shè)的一對。還有一些夫妻，可能在上述這些方面差距都很大，可能是老夫少妻，可能是老妻少夫，可能是女的比男的高，可能是文化水平相距甚遠(yuǎn)，可能是家庭背景差距很大……讓人感覺這兩個人怎么樣也不會走到一起。別以為你認(rèn)為相配的人就一定幸福，也別以為你認(rèn)為不配的人就一定過得不好。愛情的質(zhì)量與之無關(guān)。生活中不是常有人這么說嗎，我就是愛他（她），或者我就是討厭他（她）。沒有理由，也不需要理由。在這里，理性的力量遜于非理性的力量。……生活中，這種令人費(fèi)解的非理性行為真是太多太多了，可能也正是由于太多太多，人們好像反而對它漠然視之了。該如何解讀這些令人費(fèi)解的非理性行為呢？我們以為，上述所有的非理性行為，雖然形態(tài)不同，表現(xiàn)各異，但本質(zhì)卻是一致的，那就是被一種無形的力量操縱了。這種力量可能來自于人，也可能來自于環(huán)境；可能是直接的，也可能是間接的；可能是物質(zhì)的，也可能是精神的；可能是正向的，也可能是反向的；可能是有意識的，也可能是無意識的；可能是你操縱別人，也可能是別人操縱你。這種操縱的影響力因個體差異或大或小，因具體情境而變化多端……這種操縱可以誘導(dǎo)你的心理，也可以誘導(dǎo)你的生理，還可能使你的生理、心理都受到誘導(dǎo)。如果有人問，你愿意被人操縱嗎？估計99％以上的人的回答都是否定的。人類的天性就是向往自由、獨(dú)立。如果有人問，你曾經(jīng)被人操縱嗎？這個問題你可能感到難以回答。好像沒有，又好像有過。其實(shí)，操縱現(xiàn)象每時每刻都存在于我們的生活之中。諸如：鋪天蓋地的廣告，情人的撒嬌，權(quán)威的態(tài)度，孩子的啼哭，老師的教育、教學(xué)行為……林林總總，光怪陸離，無不以影響他人、操縱他人、以使之出現(xiàn)自己所期望的觀念與行為為目的。操縱是全方位的。別以為都是成人在操縱孩子，孩子也在操縱成人。成人們總是洋洋自得地認(rèn)為：孩子一定是在自己的掌控之中，他們的思想，他們的行為無不為自己所左右。非也！的確，成人是在操縱著孩子，但孩子也在操縱著成人，你信嗎？這里來說一說孩子操縱成人世界的典型方式。孩子的哭是一個非常常見的現(xiàn)象，但恐怕大多數(shù)人沒有研究過其中的奧秘。心理學(xué)家經(jīng)分析得知，孩子的哭是由于以下幾種原因造成的：其一，饑餓，肚子餓了，他們會哭。其二，生理上受到傷害，如哪兒疼了，他們會哭。其三，欲求得不到滿足，當(dāng)他們的某種需求得不到滿足的時候，他們也會哭。其四，把哭作為控制成人的手段。我們要討論的就是這第四種原因。通常的情況是，孩子的某種欲求得不到滿足，于是他們傷心地哭了。他們偶然間發(fā)現(xiàn)，當(dāng)他們哭了以后，家長就滿足他們的需求了。哇！原來哭是一種行之有效的手段！于是，在有意無意之間，他們把哭當(dāng)成一種操縱成人世界的工具。比如，在商店里看到一種玩具，他們想買。父母可能是因為囊中羞澀，也可能是由于家中同類玩具已有不少而拒絕購買。孩子便哭了，哭了以后，竟達(dá)到了目的。既然這手段這么好使，何樂而不為呢？有時，他們哭了以后，家長還是不答應(yīng)他們的要求，于是繼續(xù)哭。這里，存在著一場雙方意志力的較量，如果家長最終又?jǐn)∠玛噥?，孩子就明白了，不僅要哭，哭的時間還不能短，短了就不足以達(dá)到操縱的目的。這就是有些孩子沒有多大事而哭起來沒完沒了的最根本原因。孩子也很精明，他們并不是十分奢侈地使用自己的眼淚。如果他們認(rèn)為所面臨的不是他們的操縱對象時，才不花力氣這么哭呢！生活中時常會看到一種現(xiàn)象，一個孩子與老師或者與叔叔、舅舅在一起時，通情達(dá)理，可媽媽（或其他可操縱對象）一到，便立即蠻不講理，大哭大鬧——操縱對象來矣！別以為都是領(lǐng)導(dǎo)在操縱下屬，下屬也在操縱上級。讓我們假設(shè)一個情境：有位領(lǐng)導(dǎo)指示他的下屬去考察兩個人，然后向他匯報。這位下屬對這兩個人有所好惡，假定他希望Ａ被提拔，不希望Ｂ被提拔。但這種好惡不能在他的領(lǐng)導(dǎo)面前有所流露，這么做會對自己不利，也就是說他要表現(xiàn)得公正客觀。又假定這兩個考察對象各方面表現(xiàn)都差不多，難分伯仲。這時他會怎么辦呢？有人是這么做的：他將A、B兩人各列出三條優(yōu)缺點(diǎn)，分量也差不多，也都是事實(shí)（很公正客觀）。但在匯報B的情況時，先說他的優(yōu)點(diǎn)，再說他的缺點(diǎn)；在匯報Ａ?xí)r，先說他的缺點(diǎn)，再說他的優(yōu)點(diǎn)。這前后不同的順序?qū)β犝哂兄艽蟮挠绊?，先揚(yáng)后抑，給人以否定的印象；先抑后揚(yáng)，給人以肯定的感覺。這時，領(lǐng)導(dǎo)的思路與判斷就于無形之中被左右了。別以為總是人在改造環(huán)境，環(huán)境也在影響、操縱著人。俗話說：“一方水土養(yǎng)一方人。”東北人的彪悍，江南人的細(xì)膩，不正是人與環(huán)境的生動寫照嗎？春和景明讓你心曠神怡，陰風(fēng)怒號讓你愁眉不展，你的情緒在受環(huán)境的左右。自然環(huán)境在影響著人，人造環(huán)境就更能影響人?；閼c場合的裝飾，讓你置身其中就感到喜氣撲面而來；悼念場合的布置，則讓你身臨其境就會神色凝重；宗教建筑的高大而奇特，會使你頓生神秘、敬畏之感……科學(xué)方法論告訴我們，世界上的任何現(xiàn)象都存在著因果關(guān)系。非理性行為不是無原因的，總有一種力量、一種動因、一種由頭導(dǎo)致非理性行為的出現(xiàn)。過去人們總認(rèn)為是冥冥中的神在顯示威力，現(xiàn)在我們明白了，那是人們在生活中受到某種因素——可能是他人，也可能是自己，可能是自然環(huán)境，也可能是社會環(huán)境的操縱所致。操縱不同于服從，更不是強(qiáng)迫。無論是服從還是強(qiáng)迫，其共同的特點(diǎn)都是從自己的本意來說不同程度地不想這么做，但迫于外界的壓力不得不這么做。比如學(xué)生上課不講話，路上遇到紅燈就得停下來等候。操縱，尤其是無形的操縱可不是這樣。在絕大多數(shù)情況下，自己根本不知道自己被他人、被環(huán)境等操縱，還以為是在按自己的意愿行事，其實(shí)是在被別人牽著鼻子走。應(yīng)當(dāng)說，無形的操縱更富于技術(shù)含量，效果當(dāng)然也更好。這種操縱的機(jī)理是什么？無論我們是要利用它還是防御它，都有必要弄清它的機(jī)理，因為這是前提條件。我們以為，這種無形的操縱的機(jī)理與實(shí)現(xiàn)條件是暗示。當(dāng)暗示的強(qiáng)度達(dá)到較高水平之后，就進(jìn)入了催眠狀態(tài)。由于生活中無形的操縱通常是在非正規(guī)條件下進(jìn)行，并且表現(xiàn)形態(tài)沒有催眠狀態(tài)下那么典型、那么極端，因此我們把它定義為“類催眠現(xiàn)象”。絕大多數(shù)人總是認(rèn)為，催眠現(xiàn)象只是發(fā)生在催眠師的施術(shù)過程之中。其實(shí)，這是一個很大的誤解。毫不夸張地說，催眠現(xiàn)象每時每刻都發(fā)生在我們的生活當(dāng)中。當(dāng)然，那是一種類催眠現(xiàn)象，形式上與正式的催眠現(xiàn)象有所不同，但其機(jī)理、作用、本質(zhì)與正式的催眠現(xiàn)象別無二致，其效能作用也不遜于正式的催眠施術(shù)。也許你沒有聽說過，催眠學(xué)界有人認(rèn)為人類歷史上兩個最高明的催眠師是拿破侖和希特勒。很顯然，他們倆的職業(yè)肯定不是催眠師，但他們在煽動大眾情感、利用大眾心理、進(jìn)而操縱大眾方面的所作所為及其產(chǎn)生的效果，絕非一般意義上的催眠師所能相提并論。本書以令人費(fèi)解的非理性行為作為楔子導(dǎo)入話題，首先對催眠術(shù)、催眠現(xiàn)象、催眠狀態(tài)進(jìn)行解讀，以使讀者對催眠、對暗示有一個大致的了解。接下來介紹幾位非專業(yè)催眠大師，他們可能并沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過催眠術(shù)，但對催眠及暗示原理的運(yùn)用、對他人的操縱可謂達(dá)到登峰造極的水平。然后，我們將按情境類別，一一講述生活中常見的類催眠現(xiàn)象，其中，有現(xiàn)象描述，那些現(xiàn)象都是你十分熟悉的，你在生活中或見過、或聽過，甚至就是你的親身經(jīng)歷；有原因分析，那些分析你可能感到陌生，但一定會認(rèn)為言之有理。正如催眠術(shù)中有自我催眠方式一樣，類催眠現(xiàn)象中亦有自己被自己催眠的情況，我們將對此作出解讀。最后，我們還將如何應(yīng)對無形的操縱的有關(guān)策略一一道來。

后記

人們常常是用自己的專業(yè)眼光去看世界。所以，一棵樹在畫家的眼里是審美的對象，在木匠的眼中就是做家具的材料。由于我從事催眠術(shù)的研究，故而在我的視野中，就會把生活中的許多情境看成是類催眠現(xiàn)象了。這種專業(yè)癖好科學(xué)嗎？合理嗎？經(jīng)得住推敲嗎？我不敢妄言。    不過，有一點(diǎn)我還稍感“自鳴得意”。那就是本書所描述的現(xiàn)象都是大家司空見慣的事情，過去發(fā)生過，現(xiàn)在正發(fā)生，將來還會發(fā)生，但從類催眠的角度去系統(tǒng)解讀這些現(xiàn)象，尚不多見。這種解讀是耶？非耶？那就得請讀者諸君去評判了。    呂玉同學(xué)幫我收集了不少資料，她和戴佳玲同學(xué)還參與了一些片斷的初稿寫作，特此說明。    中國青年出版社編輯李凌女士，從起初的構(gòu)想，到全書的完成，都給予我很大的幫助。在此，謹(jǐn)致謝意！    非常期待能與讀者就相關(guān)問題進(jìn)行討論。    我的電子信箱：tqyyzl956@sina．com    是為后記。

編輯推薦

《操縱》編輯推薦：類催眠能做到的事——提升影響力，深入地認(rèn)知自己，修煉強(qiáng)大的氣場，擺脫消極的控制，更好地與這個世界相處……類催眠的神奇無處不在——商品廣告、家庭教育、兩性關(guān)系、職場減壓、減肥瘦身、身心靈的和諧……

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