最危險(xiǎn)的商戰(zhàn)術(shù)

前言

前言下一個(gè)商界新貴是你嗎？如果你怯怯地問(wèn)：“我能行嗎？”那么你離運(yùn)用我在本書(shū)中講的那些招兒，還差得遠(yuǎn)呢。如果你信心十足地問(wèn)：“為什么？”、“怎么做？”或“為什么不呢？”，那你就能夠出色地運(yùn)用它們了。在教書(shū)的時(shí)候我就知道，經(jīng)常請(qǐng)別人“告訴我怎樣做某事”的人，或許能力有限，無(wú)法將我教他們的技能融會(huì)貫通?！霸谶@種情況下，你認(rèn)為這樣做怎么樣？”是一個(gè)好得多的問(wèn)題。它意味著，問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的人，對(duì)實(shí)際運(yùn)用這些工具和方法，心中有數(shù)。盡管這些技能來(lái)源于軍隊(duì)，但即使是情報(bào)專(zhuān)家，也不一定知道怎樣在商業(yè)中運(yùn)用它們。如果他們能夠做到的話，那當(dāng)他們離開(kāi)情報(bào)界時(shí)，一定會(huì)在商界干得非常出色。為什么大多數(shù)的情報(bào)專(zhuān)家也無(wú)法在商業(yè)中運(yùn)用這些方法？原因在于：你也許精通某些方法來(lái)判斷和操控人的行為，但是，除非你能在人類(lèi)日?；顒?dòng)的背景下運(yùn)用它們，否則，使用的機(jī)會(huì)將十分有限。在商界表現(xiàn)出色，需要勇氣。許多情報(bào)專(zhuān)家可能沒(méi)有意識(shí)到在商業(yè)界獲得成功，也需要有勇氣這一事實(shí)。商業(yè)是一種目的性很強(qiáng)的活動(dòng)，和解救人質(zhì)、收集情報(bào)以贏得一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)一個(gè)樣。與敵人遭遇時(shí)運(yùn)用極端的人際關(guān)系，與在洽談、協(xié)商中應(yīng)對(duì)當(dāng)前的商業(yè)挑戰(zhàn)，在根本上沒(méi)有什么區(qū)別。你會(huì)面臨大多數(shù)情報(bào)搜集人員沒(méi)有遇到過(guò)的、基本的、常見(jiàn)的挑戰(zhàn)。很多情報(bào)搜索人員生活在搜集對(duì)象的視線之外，而在商業(yè)之中，你使用這些技能的對(duì)象與你朝夕相處，他們也經(jīng)常會(huì)細(xì)致地審視你。做一位全職的情報(bào)官員，并不意味著總是置身于危險(xiǎn)境地，但在商業(yè)中，某種程度上你確實(shí)將自己置于險(xiǎn)境。許多情報(bào)專(zhuān)家白天搜集和分析情報(bào)，晚上回家后，就象普通人那樣，可以盡情地享受生活。另一些全職的情報(bào)搜集人員，時(shí)刻都在戰(zhàn)區(qū)之間來(lái)回奔波。你更象是第二類(lèi)情報(bào)專(zhuān)家，他們?cè)谌魏螘r(shí)候都是全職的──因?yàn)槟愕耐潞透?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都是你接觸的對(duì)象，也是你攻關(guān)的對(duì)象。你還可以獲得情報(bào)人員不具備的一些優(yōu)勢(shì)，比如你知道企業(yè)如何運(yùn)行、你能夠在有權(quán)進(jìn)入的環(huán)境之中自由行動(dòng)，并且通盤(pán)地使用情報(bào)工作中的方法。問(wèn)你自己，為什么你想要熟練掌握性格分析師、測(cè)謊員、間諜、審訊人員、談判專(zhuān)家等各種專(zhuān)家的技能？也許有多個(gè)方面的理由與你的職業(yè)發(fā)展相關(guān)，但要列舉其中的一個(gè)，將你的理由與你的公司緊密聯(lián)系起來(lái)。回到這個(gè)問(wèn)題：為什么你想使用這些技能？你是打算為了你公司的利益而運(yùn)用它們，還是打算把它們變成你內(nèi)在的弱點(diǎn)？這個(gè)問(wèn)題的后半部分，只有雙重間諜或是對(duì)社會(huì)不滿的精神變態(tài)才會(huì)給予肯定的回答。然而，如果你不進(jìn)行事先計(jì)劃而貿(mào)然使用這些技能，任何時(shí)候你都可能使它們變成你內(nèi)在的弱點(diǎn)。不僅如此，還有可能毀掉你自己的事業(yè)。如果由于研究了本書(shū)中的這些技能，你便不斷地以“危險(xiǎn)”商人的特殊氣質(zhì)來(lái)包裝自己，那你也許會(huì)成為企業(yè)的災(zāi)難。只有當(dāng)你能夠游刃有余地應(yīng)用它們，并且營(yíng)造出與當(dāng)時(shí)的局面相宜的那種氛圍，你才是成功的。要理解這些工具為什么是必要的，以及什么時(shí)候是必要的。如果你帶著一種特別的偏見(jiàn)來(lái)運(yùn)用這些工具，只為了試驗(yàn)其結(jié)果，那么，不但這種做法可能傷害你的公司，你還會(huì)被你公司中更加機(jī)敏的人嘲笑和愚弄。要有目的地使用這些技能。我曾幫助過(guò)一家公司，結(jié)果發(fā)現(xiàn)了人們無(wú)法運(yùn)用本書(shū)中闡述的人際關(guān)系技能時(shí)，會(huì)出現(xiàn)怎樣的狀況。他會(huì)選擇錯(cuò)誤的盟友、信賴(lài)有害的信息，并縮小他的選擇范圍。他使得團(tuán)隊(duì)成員相互之間不再有溝通。其結(jié)果是：事業(yè)走到了窮途末路。盡管可能是一種緩慢的消亡，但其結(jié)果依然清晰可見(jiàn)。對(duì)你來(lái)說(shuō)，即使你的公司不經(jīng)歷整合或并購(gòu)，也需要這些技能。職場(chǎng)處世哲學(xué)，時(shí)刻都要求你知道怎樣有效地評(píng)估同事的性格和關(guān)系網(wǎng)的特點(diǎn)、提出一些可靠的問(wèn)題并分析其答案，并在任何洽談或協(xié)商中牢牢地把握優(yōu)勢(shì)。我見(jiàn)過(guò)許多企業(yè)高管由于缺乏這些領(lǐng)域的專(zhuān)長(zhǎng)而損害了自己的聲譽(yù)，我會(huì)為大家講述一些真實(shí)的故事，以突顯如何避免步他們的后塵。舉例來(lái)說(shuō)，格倫曾打算謀得分公司經(jīng)理的職位。如果成功了，他可以贏得一筆獎(jiǎng)金和額外津貼，那會(huì)讓他非常幸福地工作到退休。格倫辦事規(guī)矩，并且堅(jiān)持接近他的上司，而他的上司也是一位不折不扣按規(guī)矩辦事的人。當(dāng)新的管理層將格倫的上司調(diào)到別的部門(mén)時(shí)，格倫依然相信他不久便會(huì)當(dāng)上分公司經(jīng)理，因?yàn)樗兄浅２诲e(cuò)的業(yè)績(jī)紀(jì)錄。但新的管理層不這樣認(rèn)為，格倫在公司中想要升職的努力，取決于一種重要的關(guān)系，即他與上司的關(guān)系。他在公司中沒(méi)有支持者，也從未想過(guò)去培育支持者。格倫過(guò)去的業(yè)績(jī)表明，他之所有取得那樣的業(yè)績(jī)，主要原因是他嚴(yán)格按照以前的章程辦事。但新的最高管理層決定放棄那樣的章程，他們認(rèn)為，格倫無(wú)法跟其他謀求分公司經(jīng)理職位的人一樣適應(yīng)當(dāng)前的變化。當(dāng)很多人在暗中運(yùn)用手段謀取職位時(shí)，你可能會(huì)犯的最大錯(cuò)誤，便是過(guò)于關(guān)注你自身。你忘了還有許多人在跟你競(jìng)爭(zhēng)，而且也沒(méi)有發(fā)現(xiàn)他們正在把你擠到一邊去。格倫做了的，便是象騎手那樣騎在自己的馬上、努力策馬狂奔，并且用馬鞭抽打著接近他的騎手們，但沒(méi)有發(fā)現(xiàn)誰(shuí)正悄悄擠到他的前面去。他太相信自己的馬會(huì)跑贏別人的馬了。正如我們將在本書(shū)中詳細(xì)講的那樣，在很多方面，格倫都是失敗的。為什么這么說(shuō)？因?yàn)樗麤](méi)有在公司內(nèi)部建立默契的關(guān)系、向適當(dāng)?shù)娜诉m當(dāng)展示他的價(jià)值、分析當(dāng)前的選擇，或者透過(guò)現(xiàn)象觀察背后隱藏的本質(zhì)。學(xué)會(huì)怎樣分類(lèi)別人的性格，并提出一些好的問(wèn)題，再加上一些其他方面的能力，有助于防止出現(xiàn)那種事業(yè)上的遺憾。幸運(yùn)的是，本書(shū)中介紹的練習(xí)，能夠幫你磨練技能。你會(huì)獲得一整套的技能，用以在追求事業(yè)發(fā)展的快車(chē)道上脫穎而出。使用本書(shū)中的信息來(lái)戲劇性地改變你公司的業(yè)務(wù)狀況，機(jī)會(huì)多多。這里有個(gè)簡(jiǎn)單的例子：我曾告訴過(guò)一家公司，要他們更換一張?jiān)谫Q(mào)易雜志廣告上獲得特別推介的照片。照片中的模特兒應(yīng)當(dāng)流露出自信的神情，表現(xiàn)出對(duì)這家公司為他提供的解決方案的充分自信。但我看到照片中的人，流露出的是不屑的神情。緊蹙的眉頭和高昂的頭顱，沒(méi)有給人留下好印象?？吹竭@樣的照片，潛在客戶可能下意識(shí)地這樣想：“他也許不覺(jué)得這一產(chǎn)品足夠好?！比绻隳軌蜃プ☆?lèi)似那樣的要點(diǎn)，你是危險(xiǎn)的。危險(xiǎn)在于你擁有了一些別人不曾擁有的東西：能夠理解并操控別人的行為。在寫(xiě)作本書(shū)的過(guò)程中，我們的主要信息來(lái)自于經(jīng)驗(yàn)，即書(shū)中重點(diǎn)推介的各類(lèi)專(zhuān)家的經(jīng)驗(yàn)，以及在商業(yè)中運(yùn)用這些工具的經(jīng)驗(yàn)。我曾作為一名活躍的軍事情報(bào)審訊員被派到特種部隊(duì)，在SERE（生存、逃避，反抗和逃跑）部門(mén)擔(dān)任審問(wèn)指導(dǎo)員，與突擊隊(duì)員、特種部隊(duì)、三角洲特種部隊(duì)并肩作戰(zhàn)。我曾主持過(guò)多國(guó)聯(lián)合部隊(duì)的審問(wèn)和反間諜實(shí)踐，并與來(lái)自美國(guó)武裝部隊(duì)所有分部的特種部隊(duì)官兵們共同執(zhí)行任務(wù)。我還在第一次海灣戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期被派到沙特阿拉伯和科威特的部隊(duì)中。此外，我教過(guò)一些執(zhí)法專(zhuān)家、非軍事情報(bào)專(zhuān)家、律師、商人，并與性格分析師、談判師和測(cè)謊員一同工作過(guò)?，斃虬灿兄c海豹突擊隊(duì)員、海軍陸戰(zhàn)隊(duì)共同訓(xùn)練的經(jīng)歷，而且曾與中央情報(bào)局（CIA）前情報(bào)官員一同合作過(guò)。她還兩度成為艾科挑戰(zhàn)賽的競(jìng)爭(zhēng)者，并對(duì)特種部隊(duì)類(lèi)型的團(tuán)隊(duì)略知一二，這樣的團(tuán)隊(duì)建立在耐力跑和跳傘運(yùn)動(dòng)的基礎(chǔ)上，其成員來(lái)自于軍用和民用情報(bào)界。我之所以有機(jī)會(huì)與所有這些團(tuán)隊(duì)合作，因?yàn)槲夷軌蜃x懂人們并影響他們的行為。與這些有著極大差異的團(tuán)隊(duì)合作，我學(xué)會(huì)了一件重要的事情：你獲取情報(bào)資源需要的所有技能，都是相同的。我稱(chēng)它們?yōu)椤皹O其高超的人際關(guān)系技能”。這一整套的核心技能，與商業(yè)中的每一項(xiàng)情報(bào)工作密切相關(guān)。請(qǐng)注意，這些技能并非情報(bào)界的全部技能。它們只是我了解的技能，而且是能夠適用于商業(yè)的技能。因此，盡管有些情報(bào)人員放置了很多竊聽(tīng)設(shè)備，但類(lèi)似那樣的諜報(bào)技術(shù)，既沒(méi)有用，也不合法，超出了我的專(zhuān)業(yè)研究范圍。情報(bào)界由來(lái)自各行各業(yè)的人組成。有些人剛剛高中畢業(yè)；另一些人也許是成功的商業(yè)人士。他們創(chuàng)造了個(gè)性與能力完美結(jié)合的典范。他們普遍擁有的技能將在本書(shū)中重點(diǎn)推介，經(jīng)過(guò)了我的篩選，這些技能將以一種對(duì)讀者更有意義的方式來(lái)解讀。這些技能在你的世界中可用和有效的終極證據(jù)，就是我在日常商業(yè)活動(dòng)中經(jīng)常運(yùn)用它們。情報(bào)界人士的多樣性，說(shuō)明人們并非生來(lái)就是間諜或談判專(zhuān)家。他們通過(guò)不斷練習(xí)培養(yǎng)出了那樣的專(zhuān)長(zhǎng)。這正是為什么我知道，制訂了運(yùn)用那些技能，你也可以在自己的商業(yè)環(huán)境中熟練掌握它們。我看到很多人在棒球比賽中總是無(wú)法跟隊(duì)友合作，他們無(wú)論做什么都用一種方法。這些人在家里和孩子相處，也會(huì)做出同樣的行為，或許在教堂里也一樣。他們忽略了差異化的要求：必須使你的行為和技能，與環(huán)境的要求保持一致。有些職場(chǎng)中人根本不認(rèn)識(shí)你，有些只是聽(tīng)別人說(shuō)起過(guò)你。對(duì)這些人來(lái)說(shuō)，你是誰(shuí)？你希望他們?cè)鯓觼?lái)看待你？如果你想讓別人認(rèn)為你強(qiáng)大、能干，甚至是危險(xiǎn)的，那你就必須協(xié)調(diào)運(yùn)用本書(shū)中描述的技能。不過(guò)，你不用讀完這本書(shū)就馬上改變自己，而要根據(jù)你現(xiàn)在擁有的資源，以及自身的實(shí)際情況來(lái)運(yùn)用這些技能。你可以邁出超出你想象的更大步伐。我寫(xiě)這本書(shū)，是教你們考慮如何將這些技能融入你的生活之中。我無(wú)法使它們?nèi)谌肽愕纳睿憧梢?。首先，要清晰地回答在你腦海中浮現(xiàn)的這些問(wèn)題：你的目標(biāo)是什么？你的盟友和敵人是誰(shuí)？更重要的是，誰(shuí)是你可能的盟友和敵人？商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，從商就是你的公司與別的一家或多家公司之間的戰(zhàn)爭(zhēng)。有人曾反駁我說(shuō)，別的那些公司也可能是你的盟友，而且你可以采用很多種方式來(lái)改善這個(gè)行業(yè)。那只是問(wèn)題的一部分。要記住，盟友也許可以偶爾幫你一把，但那并不意味著他們會(huì)把你的利益擺在他們自己的利益之上。要堅(jiān)定不移地相信這一點(diǎn)：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，正從你的口袋里掏出錢(qián)去。那樣一來(lái)，他們就是你的敵人。那也意味著，你需要通過(guò)訓(xùn)練區(qū)去贏得競(jìng)爭(zhēng)。

內(nèi)容概要

　　作者獨(dú)特的美國(guó)軍隊(duì)工作背景是這本書(shū)區(qū)別于以往商業(yè)書(shū)的最大不同。本書(shū)是作者將其軍隊(duì)工作經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到大眾商業(yè)領(lǐng)域，并被美國(guó)企業(yè)驗(yàn)證過(guò)的行之有效的商業(yè)技巧的總結(jié)，有助于幫助商業(yè)人士提升其在與同事、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打交道時(shí)的效率和效果。
　　《最危險(xiǎn)的商戰(zhàn)術(shù)：我就是教你詐》結(jié)合案例，圖表討論了以下主題：
　　領(lǐng)導(dǎo)高效、創(chuàng)新和活力十足的團(tuán)隊(duì)
　　篩選每一位最符合你團(tuán)隊(duì)的潛在員工
　　為能夠做成生意創(chuàng)造最佳的談判局面
　　識(shí)別對(duì)手的一些暗中對(duì)抗行為，并且知道如何應(yīng)對(duì)
　　預(yù)測(cè)人們?cè)谑艿教魬?zhàn)或處于壓力下時(shí)將有怎樣的行為
　　從你潛在的盟友中找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并且制訂應(yīng)對(duì)的策略
　　制訂明確的目標(biāo)，執(zhí)行具體的策略，幫助團(tuán)隊(duì)充分發(fā)揮潛能
　　如何使你在與同事、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的交往中更加游刃有余
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作者簡(jiǎn)介

　　格雷格·哈特利
　　畢業(yè)于美國(guó)軍事審問(wèn)學(xué)校，曾在行為分析培訓(xùn)學(xué)校與美軍“海豹突擊隊(duì)”工作。他獲得過(guò)著名的諾頓（Knowlton）獎(jiǎng)，這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)專(zhuān)門(mén)頒發(fā)給那些為軍事情報(bào)做出過(guò)突出貢獻(xiàn)的人。哈特利還曾在多個(gè)媒體上做過(guò)專(zhuān)業(yè)的審問(wèn)分析，包括?？怂剐侣?、國(guó)家公共電臺(tái)、《華盛頓郵報(bào)》、《費(fèi)城探查》、《明鏡周刊》等重要媒體。
　　作為一名美國(guó)陸軍審訊專(zhuān)家，其所具有的心理學(xué)、行為學(xué)知識(shí)和嚴(yán)密的分析為他在美國(guó)軍隊(duì)中贏得了榮譽(yù)。后來(lái)作者將其接受的軍隊(duì)教育及工作經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到了商業(yè)領(lǐng)域，成為了一名職業(yè)的咨詢(xún)師，為企業(yè)提供身體語(yǔ)言及行為分析方面的服務(wù)。
　　瑪莉安·卡琳奇
　　美國(guó)作家，文學(xué)經(jīng)紀(jì)人，演講家和顧問(wèn)。她著有18本有關(guān)心理/生理調(diào)節(jié)的書(shū)籍，其中有7本和格雷格合著。

書(shū)籍目錄

推薦序 商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)
前言 下一個(gè)商界新貴是你嗎？
嘿，伙計(jì)，這本書(shū)本身就是一個(gè)測(cè)試，你有沒(méi)有成為商界精英的資格？你必須忍受前三章的枯燥，就像必須從1數(shù)到10。容易點(diǎn)的內(nèi)容將從第四章開(kāi)始。想要完整掌握這套系統(tǒng)最好把基礎(chǔ)打好。
第1章 像性格分析師那樣分類(lèi)性格
性格分析的商業(yè)價(jià)值
性格是天生的嗎
教你幾種性格分析的工具
現(xiàn)在，嘗試分析你手下人的性格
這一章我在四個(gè)易于跟蹤觀察的類(lèi)別之中對(duì)所有的人進(jìn)行了歸類(lèi)。我提出了一個(gè)簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)：幫助。如果你能準(zhǔn)確識(shí)別，就會(huì)洞悉人們?cè)谂c別人打交道時(shí)情緒化和感情外露的根源。
第2章 像測(cè)謊員那樣提問(wèn)
掌握真相的商業(yè)價(jià)值
模擬測(cè)謊的場(chǎng)景
教你幾種提問(wèn)的工具
在你想了解真相時(shí)，肯定希望能像測(cè)謊員那樣提問(wèn)。你發(fā)現(xiàn)人們不經(jīng)意間會(huì)泄漏一些有價(jià)值的信息，有些信息可能并不明顯，但通過(guò)測(cè)謊員式的分析，你可以確定這些信息暗中顯示了他/她的性格和事實(shí)真相。
第3章 像間諜那樣建立社交網(wǎng)絡(luò)
建立間諜般社交網(wǎng)的商業(yè)價(jià)值
間諜都在想什么
怎樣構(gòu)建精密的社交網(wǎng)
幾種必需的社交工具
試試激勵(lì)的作用
你想結(jié)交誰(shuí)？為什么？怎樣使那個(gè)人做你希望他做的事情？如果你再也不需要他/她了，你該怎樣對(duì)待他/她？這時(shí)候你就需要像間諜那樣構(gòu)建社交網(wǎng)了。對(duì)女士要格外注意：女性往往天生比男性更具有成為優(yōu)秀間諜的潛質(zhì)。
第4章 像審訊員那樣面試
像審訊員那樣面試的商業(yè)價(jià)值
幾種面試的好工具
對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行面試的方法
學(xué)習(xí)怎么結(jié)束面試
通過(guò)提問(wèn)，審訊員可以贏得掌控權(quán)。他會(huì)像連珠炮般問(wèn)出一些問(wèn)題，在這之后，他會(huì)完善當(dāng)前的方法，并細(xì)心觀察審訊對(duì)像。對(duì)應(yīng)試者來(lái)說(shuō)，如果這些問(wèn)題很難纏，你無(wú)法擺脫它，那就使用五個(gè)問(wèn)題來(lái)改變?cè)掝}。
第5章 像談判專(zhuān)家那樣談生意
像談判專(zhuān)家那樣談生意的商業(yè)價(jià)值
談判專(zhuān)家們常用的談判工具
在談判中永遠(yuǎn)不要偏離你的主要目的：讓你的目標(biāo)服從你的意志。這是談判成功的最有效方式。必須創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境讓對(duì)手覺(jué)得他有機(jī)會(huì)贏，即使他注定會(huì)失敗，你也要這么做。記住，有時(shí)敵手的優(yōu)勢(shì)隱藏得很深。
第6章 像情報(bào)分析師那樣研究
像情報(bào)分析師那樣研究的商業(yè)價(jià)值
教你幾種研究分析的工具
找出影響分析結(jié)果的因素
我的同事曾經(jīng)無(wú)數(shù)次警告我，“不要把維基百科作為信息來(lái)源”，我在這里要說(shuō)，維基百科是獲取核心概念的明智之選。對(duì)某件事情了解比較多的人士寫(xiě)的東西，通常比普通人寫(xiě)的東西更有價(jià)值。
第7章 像海豹突擊隊(duì)那樣決斷
像海豹突擊隊(duì)那樣決斷的商業(yè)價(jià)值
幾種讓你快速?zèng)Q斷的工具
在一次實(shí)彈演習(xí)快結(jié)束時(shí)，多個(gè)仿真的“敵人”彈出來(lái)，其中一個(gè)拿著槍的敵人向我和我的戰(zhàn)友開(kāi)槍?zhuān)諒棧?。敵人一出現(xiàn)，我就不停地向他們射擊。直到我的長(zhǎng)官用槍托狠敲了下我的頭盔，說(shuō)：“別像個(gè)蠢驢一樣！你不用殺死每個(gè)人，首先要?dú)⑺滥莻€(gè)拿槍的！”
第8章 像特種部隊(duì)那樣建設(shè)團(tuán)隊(duì)
像特種部隊(duì)那樣建設(shè)團(tuán)隊(duì)的商業(yè)價(jià)值
團(tuán)隊(duì)建設(shè)的策略
團(tuán)隊(duì)建設(shè)的工具
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)制
團(tuán)隊(duì)建設(shè)程序很簡(jiǎn)單，但很少有公司做得好。首先，要為每個(gè)加入團(tuán)隊(duì)的人設(shè)立一個(gè)門(mén)檻:要想有所得，就得證明你自己。其次，要把不同類(lèi)型的人融合為一體，但要為他們預(yù)留成長(zhǎng)空間。隨著不斷地進(jìn)行評(píng)級(jí)，要建立一種成長(zhǎng)的文化，允許新人融入這個(gè)團(tuán)隊(duì)。最后，清楚地定義期望，當(dāng)某個(gè)人滿足不了團(tuán)隊(duì)需要的時(shí)候，讓他離開(kāi)。
結(jié)論：你要逐漸變強(qiáng)！
致謝
格雷格·哈特利的致謝
瑪莉安·卡琳奇的致謝

章節(jié)摘錄

怎么把不符合要求的人“趕走”當(dāng)你跟一名特種部隊(duì)士兵談話時(shí)，你要他清楚自己的局限，告訴他：“你不能舉這個(gè)重量”是有道理的，如果他不照做，就會(huì)導(dǎo)致背部受傷。同樣真實(shí)的信息，有時(shí)必須傳遞給你的隊(duì)員，告訴他，他沒(méi)有能力完成要求的工作。象那樣的直截了當(dāng)指出，并不一定是必須的方法，但有些人缺乏構(gòu)建和諧的技能，可以在不傷害別人的前提下，直接地指出來(lái)。表達(dá)這樣的信息，你必須對(duì)事不對(duì)人。不管你做些什么，一定要做到這一點(diǎn)：幫助別人成長(zhǎng)。一個(gè)不到100磅的年輕瘦小女人被分配到我在韓國(guó)的部隊(duì)。我們是朋友；我喜歡她，也尊重她。一天下午，我們?cè)谶M(jìn)行保護(hù)姿勢(shì)訓(xùn)練。我們穿著輕軟的化學(xué)防護(hù)服、背著一臺(tái)木炭過(guò)濾器──那一設(shè)備包括膠鞋、橡膠面具、橡膠手套。那天的氣溫接近38攝氏度。我那時(shí)擔(dān)任核生化軍官的助手。這個(gè)瘦小的女人戴上她的面具前，沒(méi)有做好深呼吸的準(zhǔn)備，結(jié)果，面具戴好后，她已經(jīng)有點(diǎn)半窒息了，無(wú)法打開(kāi)過(guò)濾器。這使她只能把自己呼出來(lái)的氣體再吸進(jìn)去，差點(diǎn)窒息而死。好在我們把她的面具摘了下來(lái)。指揮員吼道：“怎么回事？” 我說(shuō)：“長(zhǎng)官，你不能讓她呆在這?！薄笆裁?？”“她不能在軍隊(duì)。她太瘦了?！彼馕业恼f(shuō)法。那個(gè)女兵無(wú)法達(dá)到最低標(biāo)準(zhǔn)，因此，她的存在有礙于我們的行動(dòng)。事實(shí)上，她差點(diǎn)毀了整個(gè)行動(dòng)。她可以被重新分配到無(wú)聊的辦公室工作一段時(shí)間，但到最后，我們必須承認(rèn)事實(shí)，她無(wú)法滿足軍人的基本身體要求。如果你因?yàn)椴幌Ｍ蠄F(tuán)隊(duì)的后腿而去拉她一把，而不是叫她離開(kāi)你的團(tuán)隊(duì)，那么，你名義是上為了團(tuán)隊(duì)的利益，實(shí)際上是在損害團(tuán)隊(duì)的利益。一旦你提醒某人，他沒(méi)有能力完成任務(wù)，如果他還是不能有尊嚴(yán)地放棄離開(kāi)，那你就應(yīng)該終止他的任務(wù)。有時(shí)，它甚至無(wú)關(guān)榮譽(yù)或自我，而是簡(jiǎn)單的自我意識(shí)的問(wèn)題。我朋友的兒子打了一個(gè)賽季的美式足球，他還是個(gè)孩子。他如今二十歲了，最近他告訴我，“我打球打得太臭了。”但是，那個(gè)賽季結(jié)束后，球隊(duì)居然給了他一個(gè)小獎(jiǎng)杯。他很生氣。這是一個(gè)真正有自尊的年輕人，他知道獎(jiǎng)杯意味著什么。想想那些實(shí)力不濟(jì)又得到了獎(jiǎng)杯的孩子。有多少人能認(rèn)識(shí)到，他們本應(yīng)不去做那些力不能及的事情，而不是為了面子好看繼續(xù)做下去？這些人的態(tài)度，在職場(chǎng)中相當(dāng)于向別人宣稱(chēng)：“我應(yīng)該得到這個(gè)工作，因?yàn)槲疫€活著，不管我有沒(méi)有這個(gè)能力?！币O(shè)定最低標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)，并根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)讓那些不符合標(biāo)準(zhǔn)的人離開(kāi)。這是正確的。坦白地說(shuō)，“如果你沒(méi)有四英尺高，你就騎不上那輛車(chē)?！边@當(dāng)然是善良和專(zhuān)業(yè)的處理方式。特種部隊(duì)指揮官，很少在公共場(chǎng)合讓人離開(kāi)。沒(méi)有人會(huì)知道發(fā)生了什么。如果某人不適合，他將被剔除，這就是每個(gè)人都知道的。因此，當(dāng)有人“消失”，人們可能會(huì)感到驚訝。 通常情況下，指揮官會(huì)幫助你提升自己的優(yōu)勢(shì)，使你成長(zhǎng)。當(dāng)你們做錯(cuò)了，他們不會(huì)大聲訓(xùn)斥你。他們有辦法讓你做正確的事。 在商業(yè)世界里，你可能有一個(gè)九人團(tuán)隊(duì)。大家都知道是誰(shuí)的體重達(dá)標(biāo)，誰(shuí)不達(dá)標(biāo)。如果你當(dāng)眾讓某個(gè)人走人，你就會(huì)打擊士氣。最好的辦法是悄悄處理，讓她默默離開(kāi)。 確定時(shí)間期限。私下里和她談，然后等待，等待，并評(píng)估她的進(jìn)展。如果你一直等待，團(tuán)隊(duì)中的其他人會(huì)認(rèn)為你偏袒她。你要為她的成長(zhǎng)設(shè)置一個(gè)最后期限?！叭绻褬I(yè)績(jī)?cè)u(píng)定為1-10的10個(gè)等級(jí)，這個(gè)月你要達(dá)到3級(jí)，如果下個(gè)月不能前進(jìn)到5級(jí)，我會(huì)請(qǐng)你離開(kāi)?！毕嘈盼遥绻悴蛔鳇c(diǎn)什么，最終她會(huì)被團(tuán)隊(duì)中其他的成員趕走，到那時(shí)，你的水平就會(huì)被質(zhì)疑。

后記

你要逐漸變強(qiáng)！我從美國(guó)陸軍退伍時(shí)，沒(méi)能預(yù)測(cè)到今后這些人際關(guān)系技能會(huì)變得多么重要。我更喜歡非常開(kāi)放和對(duì)抗性的方式，但如果有必要的話，我可以作出調(diào)整。幸運(yùn)的是，我剛一離開(kāi)軍隊(duì)，便開(kāi)始為一家非常優(yōu)秀的公司工作，這家公司支持開(kāi)放。本書(shū)揭秘了情報(bào)界和特種部隊(duì)中使用的多種工具。別搞錯(cuò)了：很多這些工具，都是暗中使用和十分秘密的。即使在一家要求開(kāi)放的公司中，也有一些秘密，而在與那些涉及秘密的人打交道時(shí)，這些工具十分有用。另一些工具只是一些內(nèi)部工具，它幫助你以不同的方式思考；然而，還有些工具，可以幫助使別人放棄他的要求。如果你過(guò)于禮貌或“總是站在政府那邊”得有點(diǎn)過(guò)了，具有對(duì)抗性的人會(huì)向你發(fā)起挑戰(zhàn)。由于溝通方式的微妙性，男人和女人覺(jué)得更容易使用的工具是不同的。那只是我們的大腦思考方式的差異。無(wú)論你是男人還是女人，使用本書(shū)中講述的許多工具，要求有一些也許對(duì)你來(lái)說(shuō)很奇怪的行為。這種可能導(dǎo)致別人不安的行為，是有意為之的，它們精確地推算了與別人的交往，以便獲得特定的結(jié)果。讓我們看一下，作為一種理解別人怎樣改變現(xiàn)狀的方式，那些行為為什么很奇怪。小狗使用的公開(kāi)挑釁的方式，在特征上是雄性的。幾千年以來(lái)，它們通過(guò)展示力量，嗥叫、露出牙齒等方式嚇退對(duì)手，已經(jīng)在各種環(huán)境中起到了作用。一直以來(lái)，對(duì)這類(lèi)挑釁的公開(kāi)對(duì)抗，存在于美國(guó)人生活的各個(gè)方面，從軍隊(duì)到國(guó)會(huì)。微妙的挑釁則在特征上是雌性的。使用語(yǔ)言和溝通中的細(xì)微差別，女人們不需要公開(kāi)地展示她們的力量，就可以達(dá)到目的。在面對(duì)未來(lái)艱難的局面并表達(dá)誠(chéng)實(shí)的判斷和意見(jiàn)時(shí)，這難道是“無(wú)知的”？許多人似乎這樣認(rèn)為，因此，我們現(xiàn)在的社會(huì)，日益雌性化。政治上正確，是女性影響的結(jié)果。難聽(tīng)的意見(jiàn)會(huì)冒犯別人；女性往往避免有意發(fā)表冒犯的言辭。針對(duì)奧巴馬總統(tǒng)為戴維?彼得雷烏斯選擇繼任者而展開(kāi)的論點(diǎn)，突出顯示了這一問(wèn)題。他選擇的繼任者是一位堅(jiān)韌的海軍陸戰(zhàn)隊(duì)將軍，名叫詹姆斯?N?馬蒂斯。2005年，也就是本書(shū)寫(xiě)作之時(shí)的五年前，馬蒂斯將軍在圣迭哥舉行的一個(gè)論壇上發(fā)表了一些引發(fā)軒然大波的評(píng)論：“到阿富汗，你會(huì)碰到一些壞人，他們?cè)陂L(zhǎng)達(dá)五年的時(shí)間里粗暴地凌辱那些不戴面紗的女人。你知道一些那樣的家伙，他們身上已經(jīng)沒(méi)有任何男子漢的氣概了，因此，殺掉那些人，真的是很大的樂(lè)趣。”我曾和海軍陸戰(zhàn)隊(duì)肩并肩作戰(zhàn)過(guò)；我尊重馬蒂斯將軍，是因?yàn)樗恼\(chéng)實(shí)，也因?yàn)檫@樣的事實(shí)：他對(duì)誰(shuí)是壞人，在腦海中有著清晰的認(rèn)識(shí)。至于他是否合適擔(dān)任那一職務(wù)，我說(shuō)，“不要要求一位海軍陸戰(zhàn)隊(duì)將軍象一個(gè)社會(huì)工作者那樣面面俱到?！碑?dāng)自然地以直率的方式進(jìn)行交流的男人了解到，在當(dāng)今的職場(chǎng)中，這樣的行事方式是人們不可接受的時(shí)，他們會(huì)轉(zhuǎn)而變得被動(dòng)攻擊。其結(jié)果可能是怪誕的，并且會(huì)讓人們感到真的不舒服。另一些人會(huì)意識(shí)到?jīng)_突的確存在，但從不為此感到緊張。因?yàn)榫o張會(huì)使沖突更難解決。這非常顯而易見(jiàn)，但也特別容易被人忽視的問(wèn)題。在電影《黃胡子》（Yellowbeard）中，失明的哈維（約翰?克里斯飾演）的劍法天下無(wú)敵，盡管他看不到東西。哈維的敵人想謀殺，于是當(dāng)他走路時(shí)，在他面前放一些墓石；他一碰到那些石頭，就以為碰到墻壁了，于是折回來(lái)。反復(fù)地那樣做，哈維的敵人終于把他引到了一間堆滿炸藥的破屋里。那就是被動(dòng)攻擊行為在發(fā)揮作用。隨著越來(lái)越多的女性在職場(chǎng)中發(fā)揮掌控作用，男性則在他們不適合的競(jìng)技場(chǎng)上表演。在試圖越來(lái)越象女性那樣溝通的嘗試中，他們變得被動(dòng)攻擊。男性和女性擁有不同的溝通能力和技能，它反映了我們大腦的不同結(jié)構(gòu)。要在你的公司里同時(shí)使用兩者，以獲得正確的答案。不要再假裝我們都是一樣的?！捌降取?，并不是“完全一樣”的同義詞。男人和女人需要在職場(chǎng)中合作，以便回歸其最初的作用，并且促進(jìn)在誠(chéng)實(shí)、直率的溝通領(lǐng)域的討論。那需要主心骨。我希望與大家分享我的首要的從商規(guī)則──以及生活原則，作為幫助你們?cè)鰪?qiáng)你們的主心骨：永遠(yuǎn)不要順從愚昧。至關(guān)重要的是，你的溝通處在適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言和行為的約束之內(nèi)，但你必須清楚而直接。比如說(shuō)，你觀察到對(duì)違反道德的事情，或是財(cái)務(wù)上的小差錯(cuò)，就必須開(kāi)口指出來(lái)。你有權(quán)那樣做，不論你的職務(wù)是什么。如果你變得有主心骨，沒(méi)人會(huì)憎恨你。如果他們真的恨你，也不要擔(dān)心?？傆幸惶焖麄儠?huì)尊重你。

媒體關(guān)注與評(píng)論

運(yùn)用從第一手美軍軍事情報(bào)和審訊手法中精選的經(jīng)驗(yàn)，兩位作者將富含細(xì)節(jié)的性格矩陣作為評(píng)估對(duì)手的一種工具，使讀者能夠在包括談判和領(lǐng)導(dǎo)等諸多商業(yè)實(shí)踐中更有效地掌控自己的行為。    ——美國(guó)國(guó)際間諜博物館執(zhí)行董事、國(guó)家秘密行動(dòng)處前高級(jí)官員，彼得·歐內(nèi)斯特    這是一部包含了大量與他人交往的寶貴經(jīng)驗(yàn)的可靠手冊(cè)，無(wú)論是在情報(bào)界、軍界、政界，還是在商界之中，都十分有益。    ——前克格勃著名將軍、反情報(bào)和安全研究中心教授、《王牌間諜》作者奧列格·卡盧金    格雷格和瑪莉安介紹了用來(lái)解碼信息和動(dòng)員人們采取行動(dòng)的簡(jiǎn)單明了、通俗易懂的技能。    ——“?？怂剐侣劇敝w語(yǔ)言解讀專(zhuān)家、《正確的因素》作者托尼婭·雷曼    要在你們職業(yè)生涯的每一個(gè)階段都靈活運(yùn)用這本書(shū)。格雷格和瑪莉亞解釋了準(zhǔn)確評(píng)價(jià)別人以及你與他們的關(guān)系所需的各種技能，以增大成功的機(jī)會(huì)，避免失敗。不要冒冒失失地進(jìn)入你不熟悉的領(lǐng)域。    ——《終極間諜與間諜手法》一書(shū)作者、專(zhuān)門(mén)研究間諜的歷史學(xué)家凱斯·米爾頓

編輯推薦

《最危險(xiǎn)的商戰(zhàn)術(shù):我就是教你詐》作者獨(dú)特的美國(guó)軍隊(duì)工作背景是這本書(shū)區(qū)別于以往商業(yè)書(shū)的最大不同?！蹲钗ｋU(xiǎn)的商戰(zhàn)術(shù):我就是教你詐》作者畢業(yè)于美國(guó)軍事審問(wèn)學(xué)校，其所具有的審問(wèn)專(zhuān)長(zhǎng)為他在美國(guó)軍隊(duì)中贏得了榮譽(yù)。后作者將其接受的軍隊(duì)教育及工作經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到了商業(yè)領(lǐng)域，成為了一名職業(yè)的咨詢(xún)師，為企業(yè)提供身體語(yǔ)言及行為分析方面的服務(wù)?！蹲钗ｋU(xiǎn)的商戰(zhàn)術(shù):我就是教你詐》就是作者將其軍隊(duì)工作經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到大眾商業(yè)領(lǐng)域，并被美國(guó)企業(yè)驗(yàn)證過(guò)的行之有效的商業(yè)技巧的總結(jié)，有助于幫助商業(yè)人士提升其在與同事，客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打交道時(shí)的效率和效果?！蹲钗ｋU(xiǎn)的商戰(zhàn)術(shù):我就是教你詐》結(jié)合案例，圖表討論了以下主題（正是這些主題吸引了我）：像測(cè)謊儀一樣提問(wèn)；像測(cè)評(píng)工具一樣分辨人的性格；像人質(zhì)談判專(zhuān)家一樣完成交易；像審訊者一樣面試；像間諜一樣構(gòu)建關(guān)系網(wǎng)；像分析師一樣做研究；像海豹突擊隊(duì)一樣做決策；像特戰(zhàn)部隊(duì)一樣組建團(tuán)隊(duì)；希望讀過(guò)《最危險(xiǎn)的商戰(zhàn)術(shù):我就是教你詐》，能讓您在商界游刃有余！

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