最危險(xiǎn)的商戰(zhàn)術(shù)

前言

前言下一個(gè)商界新貴是你嗎？如果你怯怯地問：“我能行嗎？”那么你離運(yùn)用我在本書中講的那些招兒，還差得遠(yuǎn)呢。如果你信心十足地問：“為什么？”、“怎么做？”或“為什么不呢？”，那你就能夠出色地運(yùn)用它們了。在教書的時(shí)候我就知道，經(jīng)常請別人“告訴我怎樣做某事”的人，或許能力有限，無法將我教他們的技能融會貫通?！霸谶@種情況下，你認(rèn)為這樣做怎么樣？”是一個(gè)好得多的問題。它意味著，問這個(gè)問題的人，對實(shí)際運(yùn)用這些工具和方法，心中有數(shù)。盡管這些技能來源于軍隊(duì)，但即使是情報(bào)專家，也不一定知道怎樣在商業(yè)中運(yùn)用它們。如果他們能夠做到的話，那當(dāng)他們離開情報(bào)界時(shí)，一定會在商界干得非常出色。為什么大多數(shù)的情報(bào)專家也無法在商業(yè)中運(yùn)用這些方法？原因在于：你也許精通某些方法來判斷和操控人的行為，但是，除非你能在人類日常活動的背景下運(yùn)用它們，否則，使用的機(jī)會將十分有限。在商界表現(xiàn)出色，需要勇氣。許多情報(bào)專家可能沒有意識到在商業(yè)界獲得成功，也需要有勇氣這一事實(shí)。商業(yè)是一種目的性很強(qiáng)的活動，和解救人質(zhì)、收集情報(bào)以贏得一場戰(zhàn)爭一個(gè)樣。與敵人遭遇時(shí)運(yùn)用極端的人際關(guān)系，與在洽談、協(xié)商中應(yīng)對當(dāng)前的商業(yè)挑戰(zhàn)，在根本上沒有什么區(qū)別。你會面臨大多數(shù)情報(bào)搜集人員沒有遇到過的、基本的、常見的挑戰(zhàn)。很多情報(bào)搜索人員生活在搜集對象的視線之外，而在商業(yè)之中，你使用這些技能的對象與你朝夕相處，他們也經(jīng)常會細(xì)致地審視你。做一位全職的情報(bào)官員，并不意味著總是置身于危險(xiǎn)境地，但在商業(yè)中，某種程度上你確實(shí)將自己置于險(xiǎn)境。許多情報(bào)專家白天搜集和分析情報(bào)，晚上回家后，就象普通人那樣，可以盡情地享受生活。另一些全職的情報(bào)搜集人員，時(shí)刻都在戰(zhàn)區(qū)之間來回奔波。你更象是第二類情報(bào)專家，他們在任何時(shí)候都是全職的──因?yàn)槟愕耐潞透偁帉κ?，都是你接觸的對象，也是你攻關(guān)的對象。你還可以獲得情報(bào)人員不具備的一些優(yōu)勢，比如你知道企業(yè)如何運(yùn)行、你能夠在有權(quán)進(jìn)入的環(huán)境之中自由行動，并且通盤地使用情報(bào)工作中的方法。問你自己，為什么你想要熟練掌握性格分析師、測謊員、間諜、審訊人員、談判專家等各種專家的技能？也許有多個(gè)方面的理由與你的職業(yè)發(fā)展相關(guān)，但要列舉其中的一個(gè)，將你的理由與你的公司緊密聯(lián)系起來?；氐竭@個(gè)問題：為什么你想使用這些技能？你是打算為了你公司的利益而運(yùn)用它們，還是打算把它們變成你內(nèi)在的弱點(diǎn)？這個(gè)問題的后半部分，只有雙重間諜或是對社會不滿的精神變態(tài)才會給予肯定的回答。然而，如果你不進(jìn)行事先計(jì)劃而貿(mào)然使用這些技能，任何時(shí)候你都可能使它們變成你內(nèi)在的弱點(diǎn)。不僅如此，還有可能毀掉你自己的事業(yè)。如果由于研究了本書中的這些技能，你便不斷地以“危險(xiǎn)”商人的特殊氣質(zhì)來包裝自己，那你也許會成為企業(yè)的災(zāi)難。只有當(dāng)你能夠游刃有余地應(yīng)用它們，并且營造出與當(dāng)時(shí)的局面相宜的那種氛圍，你才是成功的。要理解這些工具為什么是必要的，以及什么時(shí)候是必要的。如果你帶著一種特別的偏見來運(yùn)用這些工具，只為了試驗(yàn)其結(jié)果，那么，不但這種做法可能傷害你的公司，你還會被你公司中更加機(jī)敏的人嘲笑和愚弄。要有目的地使用這些技能。我曾幫助過一家公司，結(jié)果發(fā)現(xiàn)了人們無法運(yùn)用本書中闡述的人際關(guān)系技能時(shí)，會出現(xiàn)怎樣的狀況。他會選擇錯誤的盟友、信賴有害的信息，并縮小他的選擇范圍。他使得團(tuán)隊(duì)成員相互之間不再有溝通。其結(jié)果是：事業(yè)走到了窮途末路。盡管可能是一種緩慢的消亡，但其結(jié)果依然清晰可見。對你來說，即使你的公司不經(jīng)歷整合或并購，也需要這些技能。職場處世哲學(xué)，時(shí)刻都要求你知道怎樣有效地評估同事的性格和關(guān)系網(wǎng)的特點(diǎn)、提出一些可靠的問題并分析其答案，并在任何洽談或協(xié)商中牢牢地把握優(yōu)勢。我見過許多企業(yè)高管由于缺乏這些領(lǐng)域的專長而損害了自己的聲譽(yù)，我會為大家講述一些真實(shí)的故事，以突顯如何避免步他們的后塵。舉例來說，格倫曾打算謀得分公司經(jīng)理的職位。如果成功了，他可以贏得一筆獎金和額外津貼，那會讓他非常幸福地工作到退休。格倫辦事規(guī)矩，并且堅(jiān)持接近他的上司，而他的上司也是一位不折不扣按規(guī)矩辦事的人。當(dāng)新的管理層將格倫的上司調(diào)到別的部門時(shí)，格倫依然相信他不久便會當(dāng)上分公司經(jīng)理，因?yàn)樗兄浅２诲e的業(yè)績紀(jì)錄。但新的管理層不這樣認(rèn)為，格倫在公司中想要升職的努力，取決于一種重要的關(guān)系，即他與上司的關(guān)系。他在公司中沒有支持者，也從未想過去培育支持者。格倫過去的業(yè)績表明，他之所有取得那樣的業(yè)績，主要原因是他嚴(yán)格按照以前的章程辦事。但新的最高管理層決定放棄那樣的章程，他們認(rèn)為，格倫無法跟其他謀求分公司經(jīng)理職位的人一樣適應(yīng)當(dāng)前的變化。當(dāng)很多人在暗中運(yùn)用手段謀取職位時(shí)，你可能會犯的最大錯誤，便是過于關(guān)注你自身。你忘了還有許多人在跟你競爭，而且也沒有發(fā)現(xiàn)他們正在把你擠到一邊去。格倫做了的，便是象騎手那樣騎在自己的馬上、努力策馬狂奔，并且用馬鞭抽打著接近他的騎手們，但沒有發(fā)現(xiàn)誰正悄悄擠到他的前面去。他太相信自己的馬會跑贏別人的馬了。正如我們將在本書中詳細(xì)講的那樣，在很多方面，格倫都是失敗的。為什么這么說？因?yàn)樗麤]有在公司內(nèi)部建立默契的關(guān)系、向適當(dāng)?shù)娜诉m當(dāng)展示他的價(jià)值、分析當(dāng)前的選擇，或者透過現(xiàn)象觀察背后隱藏的本質(zhì)。學(xué)會怎樣分類別人的性格，并提出一些好的問題，再加上一些其他方面的能力，有助于防止出現(xiàn)那種事業(yè)上的遺憾。幸運(yùn)的是，本書中介紹的練習(xí)，能夠幫你磨練技能。你會獲得一整套的技能，用以在追求事業(yè)發(fā)展的快車道上脫穎而出。使用本書中的信息來戲劇性地改變你公司的業(yè)務(wù)狀況，機(jī)會多多。這里有個(gè)簡單的例子：我曾告訴過一家公司，要他們更換一張?jiān)谫Q(mào)易雜志廣告上獲得特別推介的照片。照片中的模特兒應(yīng)當(dāng)流露出自信的神情，表現(xiàn)出對這家公司為他提供的解決方案的充分自信。但我看到照片中的人，流露出的是不屑的神情。緊蹙的眉頭和高昂的頭顱，沒有給人留下好印象。看到這樣的照片，潛在客戶可能下意識地這樣想：“他也許不覺得這一產(chǎn)品足夠好。”如果你能夠抓住類似那樣的要點(diǎn)，你是危險(xiǎn)的。危險(xiǎn)在于你擁有了一些別人不曾擁有的東西：能夠理解并操控別人的行為。在寫作本書的過程中，我們的主要信息來自于經(jīng)驗(yàn)，即書中重點(diǎn)推介的各類專家的經(jīng)驗(yàn)，以及在商業(yè)中運(yùn)用這些工具的經(jīng)驗(yàn)。我曾作為一名活躍的軍事情報(bào)審訊員被派到特種部隊(duì)，在SERE（生存、逃避，反抗和逃跑）部門擔(dān)任審問指導(dǎo)員，與突擊隊(duì)員、特種部隊(duì)、三角洲特種部隊(duì)并肩作戰(zhàn)。我曾主持過多國聯(lián)合部隊(duì)的審問和反間諜實(shí)踐，并與來自美國武裝部隊(duì)所有分部的特種部隊(duì)官兵們共同執(zhí)行任務(wù)。我還在第一次海灣戰(zhàn)爭時(shí)期被派到沙特阿拉伯和科威特的部隊(duì)中。此外，我教過一些執(zhí)法專家、非軍事情報(bào)專家、律師、商人，并與性格分析師、談判師和測謊員一同工作過?，斃虬灿兄c海豹突擊隊(duì)員、海軍陸戰(zhàn)隊(duì)共同訓(xùn)練的經(jīng)歷，而且曾與中央情報(bào)局（CIA）前情報(bào)官員一同合作過。她還兩度成為艾科挑戰(zhàn)賽的競爭者，并對特種部隊(duì)類型的團(tuán)隊(duì)略知一二，這樣的團(tuán)隊(duì)建立在耐力跑和跳傘運(yùn)動的基礎(chǔ)上，其成員來自于軍用和民用情報(bào)界。我之所以有機(jī)會與所有這些團(tuán)隊(duì)合作，因?yàn)槲夷軌蜃x懂人們并影響他們的行為。與這些有著極大差異的團(tuán)隊(duì)合作，我學(xué)會了一件重要的事情：你獲取情報(bào)資源需要的所有技能，都是相同的。我稱它們?yōu)椤皹O其高超的人際關(guān)系技能”。這一整套的核心技能，與商業(yè)中的每一項(xiàng)情報(bào)工作密切相關(guān)。請注意，這些技能并非情報(bào)界的全部技能。它們只是我了解的技能，而且是能夠適用于商業(yè)的技能。因此，盡管有些情報(bào)人員放置了很多竊聽設(shè)備，但類似那樣的諜報(bào)技術(shù)，既沒有用，也不合法，超出了我的專業(yè)研究范圍。情報(bào)界由來自各行各業(yè)的人組成。有些人剛剛高中畢業(yè)；另一些人也許是成功的商業(yè)人士。他們創(chuàng)造了個(gè)性與能力完美結(jié)合的典范。他們普遍擁有的技能將在本書中重點(diǎn)推介，經(jīng)過了我的篩選，這些技能將以一種對讀者更有意義的方式來解讀。這些技能在你的世界中可用和有效的終極證據(jù)，就是我在日常商業(yè)活動中經(jīng)常運(yùn)用它們。情報(bào)界人士的多樣性，說明人們并非生來就是間諜或談判專家。他們通過不斷練習(xí)培養(yǎng)出了那樣的專長。這正是為什么我知道，制訂了運(yùn)用那些技能，你也可以在自己的商業(yè)環(huán)境中熟練掌握它們。我看到很多人在棒球比賽中總是無法跟隊(duì)友合作，他們無論做什么都用一種方法。這些人在家里和孩子相處，也會做出同樣的行為，或許在教堂里也一樣。他們忽略了差異化的要求：必須使你的行為和技能，與環(huán)境的要求保持一致。有些職場中人根本不認(rèn)識你，有些只是聽別人說起過你。對這些人來說，你是誰？你希望他們怎樣來看待你？如果你想讓別人認(rèn)為你強(qiáng)大、能干，甚至是危險(xiǎn)的，那你就必須協(xié)調(diào)運(yùn)用本書中描述的技能。不過，你不用讀完這本書就馬上改變自己，而要根據(jù)你現(xiàn)在擁有的資源，以及自身的實(shí)際情況來運(yùn)用這些技能。你可以邁出超出你想象的更大步伐。我寫這本書，是教你們考慮如何將這些技能融入你的生活之中。我無法使它們?nèi)谌肽愕纳?，而你可以。首先，要清晰地回答在你腦海中浮現(xiàn)的這些問題：你的目標(biāo)是什么？你的盟友和敵人是誰？更重要的是，誰是你可能的盟友和敵人？商場如戰(zhàn)場，從商就是你的公司與別的一家或多家公司之間的戰(zhàn)爭。有人曾反駁我說，別的那些公司也可能是你的盟友，而且你可以采用很多種方式來改善這個(gè)行業(yè)。那只是問題的一部分。要記住，盟友也許可以偶爾幫你一把，但那并不意味著他們會把你的利益擺在他們自己的利益之上。要堅(jiān)定不移地相信這一點(diǎn)：你的競爭對手，正從你的口袋里掏出錢去。那樣一來，他們就是你的敵人。那也意味著，你需要通過訓(xùn)練區(qū)去贏得競爭。

內(nèi)容概要

　　作者獨(dú)特的美國軍隊(duì)工作背景是這本書區(qū)別于以往商業(yè)書的最大不同。本書是作者將其軍隊(duì)工作經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到大眾商業(yè)領(lǐng)域，并被美國企業(yè)驗(yàn)證過的行之有效的商業(yè)技巧的總結(jié)，有助于幫助商業(yè)人士提升其在與同事、客戶和競爭對手打交道時(shí)的效率和效果。
　　《最危險(xiǎn)的商戰(zhàn)術(shù)：我就是教你詐》結(jié)合案例，圖表討論了以下主題：
　　領(lǐng)導(dǎo)高效、創(chuàng)新和活力十足的團(tuán)隊(duì)
　　篩選每一位最符合你團(tuán)隊(duì)的潛在員工
　　為能夠做成生意創(chuàng)造最佳的談判局面
　　識別對手的一些暗中對抗行為，并且知道如何應(yīng)對
　　預(yù)測人們在受到挑戰(zhàn)或處于壓力下時(shí)將有怎樣的行為
　　從你潛在的盟友中找出競爭對手，并且制訂應(yīng)對的策略
　　制訂明確的目標(biāo)，執(zhí)行具體的策略，幫助團(tuán)隊(duì)充分發(fā)揮潛能
　　如何使你在與同事、客戶和競爭對手的交往中更加游刃有余
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作者簡介

　　格雷格·哈特利
　　畢業(yè)于美國軍事審問學(xué)校，曾在行為分析培訓(xùn)學(xué)校與美軍“海豹突擊隊(duì)”工作。他獲得過著名的諾頓（Knowlton）獎，這個(gè)獎項(xiàng)專門頒發(fā)給那些為軍事情報(bào)做出過突出貢獻(xiàn)的人。哈特利還曾在多個(gè)媒體上做過專業(yè)的審問分析，包括福克斯新聞、國家公共電臺、《華盛頓郵報(bào)》、《費(fèi)城探查》、《明鏡周刊》等重要媒體。
　　作為一名美國陸軍審訊專家，其所具有的心理學(xué)、行為學(xué)知識和嚴(yán)密的分析為他在美國軍隊(duì)中贏得了榮譽(yù)。后來作者將其接受的軍隊(duì)教育及工作經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到了商業(yè)領(lǐng)域，成為了一名職業(yè)的咨詢師，為企業(yè)提供身體語言及行為分析方面的服務(wù)。
　　瑪莉安·卡琳奇
　　美國作家，文學(xué)經(jīng)紀(jì)人，演講家和顧問。她著有18本有關(guān)心理/生理調(diào)節(jié)的書籍，其中有7本和格雷格合著。

書籍目錄

推薦序 商場就是戰(zhàn)場
前言 下一個(gè)商界新貴是你嗎？
嘿，伙計(jì)，這本書本身就是一個(gè)測試，你有沒有成為商界精英的資格？你必須忍受前三章的枯燥，就像必須從1數(shù)到10。容易點(diǎn)的內(nèi)容將從第四章開始。想要完整掌握這套系統(tǒng)最好把基礎(chǔ)打好。
第1章 像性格分析師那樣分類性格
性格分析的商業(yè)價(jià)值
性格是天生的嗎
教你幾種性格分析的工具
現(xiàn)在，嘗試分析你手下人的性格
這一章我在四個(gè)易于跟蹤觀察的類別之中對所有的人進(jìn)行了歸類。我提出了一個(gè)簡單的標(biāo)準(zhǔn)：幫助。如果你能準(zhǔn)確識別，就會洞悉人們在與別人打交道時(shí)情緒化和感情外露的根源。
第2章 像測謊員那樣提問
掌握真相的商業(yè)價(jià)值
模擬測謊的場景
教你幾種提問的工具
在你想了解真相時(shí)，肯定希望能像測謊員那樣提問。你發(fā)現(xiàn)人們不經(jīng)意間會泄漏一些有價(jià)值的信息，有些信息可能并不明顯，但通過測謊員式的分析，你可以確定這些信息暗中顯示了他/她的性格和事實(shí)真相。
第3章 像間諜那樣建立社交網(wǎng)絡(luò)
建立間諜般社交網(wǎng)的商業(yè)價(jià)值
間諜都在想什么
怎樣構(gòu)建精密的社交網(wǎng)
幾種必需的社交工具
試試激勵的作用
你想結(jié)交誰？為什么？怎樣使那個(gè)人做你希望他做的事情？如果你再也不需要他/她了，你該怎樣對待他/她？這時(shí)候你就需要像間諜那樣構(gòu)建社交網(wǎng)了。對女士要格外注意：女性往往天生比男性更具有成為優(yōu)秀間諜的潛質(zhì)。
第4章 像審訊員那樣面試
像審訊員那樣面試的商業(yè)價(jià)值
幾種面試的好工具
對應(yīng)聘者進(jìn)行面試的方法
學(xué)習(xí)怎么結(jié)束面試
通過提問，審訊員可以贏得掌控權(quán)。他會像連珠炮般問出一些問題，在這之后，他會完善當(dāng)前的方法，并細(xì)心觀察審訊對像。對應(yīng)試者來說，如果這些問題很難纏，你無法擺脫它，那就使用五個(gè)問題來改變話題。
第5章 像談判專家那樣談生意
像談判專家那樣談生意的商業(yè)價(jià)值
談判專家們常用的談判工具
在談判中永遠(yuǎn)不要偏離你的主要目的：讓你的目標(biāo)服從你的意志。這是談判成功的最有效方式。必須創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境讓對手覺得他有機(jī)會贏，即使他注定會失敗，你也要這么做。記住，有時(shí)敵手的優(yōu)勢隱藏得很深。
第6章 像情報(bào)分析師那樣研究
像情報(bào)分析師那樣研究的商業(yè)價(jià)值
教你幾種研究分析的工具
找出影響分析結(jié)果的因素
我的同事曾經(jīng)無數(shù)次警告我，“不要把維基百科作為信息來源”，我在這里要說，維基百科是獲取核心概念的明智之選。對某件事情了解比較多的人士寫的東西，通常比普通人寫的東西更有價(jià)值。
第7章 像海豹突擊隊(duì)那樣決斷
像海豹突擊隊(duì)那樣決斷的商業(yè)價(jià)值
幾種讓你快速決斷的工具
在一次實(shí)彈演習(xí)快結(jié)束時(shí)，多個(gè)仿真的“敵人”彈出來，其中一個(gè)拿著槍的敵人向我和我的戰(zhàn)友開槍（空彈）。敵人一出現(xiàn)，我就不停地向他們射擊。直到我的長官用槍托狠敲了下我的頭盔，說：“別像個(gè)蠢驢一樣！你不用殺死每個(gè)人，首先要?dú)⑺滥莻€(gè)拿槍的！”
第8章 像特種部隊(duì)那樣建設(shè)團(tuán)隊(duì)
像特種部隊(duì)那樣建設(shè)團(tuán)隊(duì)的商業(yè)價(jià)值
團(tuán)隊(duì)建設(shè)的策略
團(tuán)隊(duì)建設(shè)的工具
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)制
團(tuán)隊(duì)建設(shè)程序很簡單，但很少有公司做得好。首先，要為每個(gè)加入團(tuán)隊(duì)的人設(shè)立一個(gè)門檻:要想有所得，就得證明你自己。其次，要把不同類型的人融合為一體，但要為他們預(yù)留成長空間。隨著不斷地進(jìn)行評級，要建立一種成長的文化，允許新人融入這個(gè)團(tuán)隊(duì)。最后，清楚地定義期望，當(dāng)某個(gè)人滿足不了團(tuán)隊(duì)需要的時(shí)候，讓他離開。
結(jié)論：你要逐漸變強(qiáng)！
致謝
格雷格·哈特利的致謝
瑪莉安·卡琳奇的致謝

章節(jié)摘錄

怎么把不符合要求的人“趕走”當(dāng)你跟一名特種部隊(duì)士兵談話時(shí)，你要他清楚自己的局限，告訴他：“你不能舉這個(gè)重量”是有道理的，如果他不照做，就會導(dǎo)致背部受傷。同樣真實(shí)的信息，有時(shí)必須傳遞給你的隊(duì)員，告訴他，他沒有能力完成要求的工作。象那樣的直截了當(dāng)指出，并不一定是必須的方法，但有些人缺乏構(gòu)建和諧的技能，可以在不傷害別人的前提下，直接地指出來。表達(dá)這樣的信息，你必須對事不對人。不管你做些什么，一定要做到這一點(diǎn)：幫助別人成長。一個(gè)不到100磅的年輕瘦小女人被分配到我在韓國的部隊(duì)。我們是朋友；我喜歡她，也尊重她。一天下午，我們在進(jìn)行保護(hù)姿勢訓(xùn)練。我們穿著輕軟的化學(xué)防護(hù)服、背著一臺木炭過濾器──那一設(shè)備包括膠鞋、橡膠面具、橡膠手套。那天的氣溫接近38攝氏度。我那時(shí)擔(dān)任核生化軍官的助手。這個(gè)瘦小的女人戴上她的面具前，沒有做好深呼吸的準(zhǔn)備，結(jié)果，面具戴好后，她已經(jīng)有點(diǎn)半窒息了，無法打開過濾器。這使她只能把自己呼出來的氣體再吸進(jìn)去，差點(diǎn)窒息而死。好在我們把她的面具摘了下來。指揮員吼道：“怎么回事？” 我說：“長官，你不能讓她呆在這?！薄笆裁?？”“她不能在軍隊(duì)。她太瘦了?！彼馕业恼f法。那個(gè)女兵無法達(dá)到最低標(biāo)準(zhǔn)，因此，她的存在有礙于我們的行動。事實(shí)上，她差點(diǎn)毀了整個(gè)行動。她可以被重新分配到無聊的辦公室工作一段時(shí)間，但到最后，我們必須承認(rèn)事實(shí)，她無法滿足軍人的基本身體要求。如果你因?yàn)椴幌Ｍ蠄F(tuán)隊(duì)的后腿而去拉她一把，而不是叫她離開你的團(tuán)隊(duì)，那么，你名義是上為了團(tuán)隊(duì)的利益，實(shí)際上是在損害團(tuán)隊(duì)的利益。一旦你提醒某人，他沒有能力完成任務(wù)，如果他還是不能有尊嚴(yán)地放棄離開，那你就應(yīng)該終止他的任務(wù)。有時(shí)，它甚至無關(guān)榮譽(yù)或自我，而是簡單的自我意識的問題。我朋友的兒子打了一個(gè)賽季的美式足球，他還是個(gè)孩子。他如今二十歲了，最近他告訴我，“我打球打得太臭了?！钡牵莻€(gè)賽季結(jié)束后，球隊(duì)居然給了他一個(gè)小獎杯。他很生氣。這是一個(gè)真正有自尊的年輕人，他知道獎杯意味著什么。想想那些實(shí)力不濟(jì)又得到了獎杯的孩子。有多少人能認(rèn)識到，他們本應(yīng)不去做那些力不能及的事情，而不是為了面子好看繼續(xù)做下去？這些人的態(tài)度，在職場中相當(dāng)于向別人宣稱：“我應(yīng)該得到這個(gè)工作，因?yàn)槲疫€活著，不管我有沒有這個(gè)能力?！币O(shè)定最低標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)，并根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)讓那些不符合標(biāo)準(zhǔn)的人離開。這是正確的。坦白地說，“如果你沒有四英尺高，你就騎不上那輛車?！边@當(dāng)然是善良和專業(yè)的處理方式。特種部隊(duì)指揮官，很少在公共場合讓人離開。沒有人會知道發(fā)生了什么。如果某人不適合，他將被剔除，這就是每個(gè)人都知道的。因此，當(dāng)有人“消失”，人們可能會感到驚訝。 通常情況下，指揮官會幫助你提升自己的優(yōu)勢，使你成長。當(dāng)你們做錯了，他們不會大聲訓(xùn)斥你。他們有辦法讓你做正確的事。 在商業(yè)世界里，你可能有一個(gè)九人團(tuán)隊(duì)。大家都知道是誰的體重達(dá)標(biāo)，誰不達(dá)標(biāo)。如果你當(dāng)眾讓某個(gè)人走人，你就會打擊士氣。最好的辦法是悄悄處理，讓她默默離開。 確定時(shí)間期限。私下里和她談，然后等待，等待，并評估她的進(jìn)展。如果你一直等待，團(tuán)隊(duì)中的其他人會認(rèn)為你偏袒她。你要為她的成長設(shè)置一個(gè)最后期限?！叭绻褬I(yè)績評定為1-10的10個(gè)等級，這個(gè)月你要達(dá)到3級，如果下個(gè)月不能前進(jìn)到5級，我會請你離開?！毕嘈盼?，如果你不做點(diǎn)什么，最終她會被團(tuán)隊(duì)中其他的成員趕走，到那時(shí)，你的水平就會被質(zhì)疑。

后記

你要逐漸變強(qiáng)！我從美國陸軍退伍時(shí)，沒能預(yù)測到今后這些人際關(guān)系技能會變得多么重要。我更喜歡非常開放和對抗性的方式，但如果有必要的話，我可以作出調(diào)整。幸運(yùn)的是，我剛一離開軍隊(duì)，便開始為一家非常優(yōu)秀的公司工作，這家公司支持開放。本書揭秘了情報(bào)界和特種部隊(duì)中使用的多種工具。別搞錯了：很多這些工具，都是暗中使用和十分秘密的。即使在一家要求開放的公司中，也有一些秘密，而在與那些涉及秘密的人打交道時(shí)，這些工具十分有用。另一些工具只是一些內(nèi)部工具，它幫助你以不同的方式思考；然而，還有些工具，可以幫助使別人放棄他的要求。如果你過于禮貌或“總是站在政府那邊”得有點(diǎn)過了，具有對抗性的人會向你發(fā)起挑戰(zhàn)。由于溝通方式的微妙性，男人和女人覺得更容易使用的工具是不同的。那只是我們的大腦思考方式的差異。無論你是男人還是女人，使用本書中講述的許多工具，要求有一些也許對你來說很奇怪的行為。這種可能導(dǎo)致別人不安的行為，是有意為之的，它們精確地推算了與別人的交往，以便獲得特定的結(jié)果。讓我們看一下，作為一種理解別人怎樣改變現(xiàn)狀的方式，那些行為為什么很奇怪。小狗使用的公開挑釁的方式，在特征上是雄性的。幾千年以來，它們通過展示力量，嗥叫、露出牙齒等方式嚇退對手，已經(jīng)在各種環(huán)境中起到了作用。一直以來，對這類挑釁的公開對抗，存在于美國人生活的各個(gè)方面，從軍隊(duì)到國會。微妙的挑釁則在特征上是雌性的。使用語言和溝通中的細(xì)微差別，女人們不需要公開地展示她們的力量，就可以達(dá)到目的。在面對未來艱難的局面并表達(dá)誠實(shí)的判斷和意見時(shí)，這難道是“無知的”？許多人似乎這樣認(rèn)為，因此，我們現(xiàn)在的社會，日益雌性化。政治上正確，是女性影響的結(jié)果。難聽的意見會冒犯別人；女性往往避免有意發(fā)表冒犯的言辭。針對奧巴馬總統(tǒng)為戴維?彼得雷烏斯選擇繼任者而展開的論點(diǎn)，突出顯示了這一問題。他選擇的繼任者是一位堅(jiān)韌的海軍陸戰(zhàn)隊(duì)將軍，名叫詹姆斯?N?馬蒂斯。2005年，也就是本書寫作之時(shí)的五年前，馬蒂斯將軍在圣迭哥舉行的一個(gè)論壇上發(fā)表了一些引發(fā)軒然大波的評論：“到阿富汗，你會碰到一些壞人，他們在長達(dá)五年的時(shí)間里粗暴地凌辱那些不戴面紗的女人。你知道一些那樣的家伙，他們身上已經(jīng)沒有任何男子漢的氣概了，因此，殺掉那些人，真的是很大的樂趣。”我曾和海軍陸戰(zhàn)隊(duì)肩并肩作戰(zhàn)過；我尊重馬蒂斯將軍，是因?yàn)樗恼\實(shí)，也因?yàn)檫@樣的事實(shí)：他對誰是壞人，在腦海中有著清晰的認(rèn)識。至于他是否合適擔(dān)任那一職務(wù)，我說，“不要要求一位海軍陸戰(zhàn)隊(duì)將軍象一個(gè)社會工作者那樣面面俱到?！碑?dāng)自然地以直率的方式進(jìn)行交流的男人了解到，在當(dāng)今的職場中，這樣的行事方式是人們不可接受的時(shí)，他們會轉(zhuǎn)而變得被動攻擊。其結(jié)果可能是怪誕的，并且會讓人們感到真的不舒服。另一些人會意識到?jīng)_突的確存在，但從不為此感到緊張。因?yàn)榫o張會使沖突更難解決。這非常顯而易見，但也特別容易被人忽視的問題。在電影《黃胡子》（Yellowbeard）中，失明的哈維（約翰?克里斯飾演）的劍法天下無敵，盡管他看不到東西。哈維的敵人想謀殺，于是當(dāng)他走路時(shí)，在他面前放一些墓石；他一碰到那些石頭，就以為碰到墻壁了，于是折回來。反復(fù)地那樣做，哈維的敵人終于把他引到了一間堆滿炸藥的破屋里。那就是被動攻擊行為在發(fā)揮作用。隨著越來越多的女性在職場中發(fā)揮掌控作用，男性則在他們不適合的競技場上表演。在試圖越來越象女性那樣溝通的嘗試中，他們變得被動攻擊。男性和女性擁有不同的溝通能力和技能，它反映了我們大腦的不同結(jié)構(gòu)。要在你的公司里同時(shí)使用兩者，以獲得正確的答案。不要再假裝我們都是一樣的。“平等”，并不是“完全一樣”的同義詞。男人和女人需要在職場中合作，以便回歸其最初的作用，并且促進(jìn)在誠實(shí)、直率的溝通領(lǐng)域的討論。那需要主心骨。我希望與大家分享我的首要的從商規(guī)則──以及生活原則，作為幫助你們增強(qiáng)你們的主心骨：永遠(yuǎn)不要順從愚昧。至關(guān)重要的是，你的溝通處在適當(dāng)?shù)恼Z言和行為的約束之內(nèi)，但你必須清楚而直接。比如說，你觀察到對違反道德的事情，或是財(cái)務(wù)上的小差錯，就必須開口指出來。你有權(quán)那樣做，不論你的職務(wù)是什么。如果你變得有主心骨，沒人會憎恨你。如果他們真的恨你，也不要擔(dān)心?？傆幸惶焖麄儠鹬啬?。

媒體關(guān)注與評論

運(yùn)用從第一手美軍軍事情報(bào)和審訊手法中精選的經(jīng)驗(yàn)，兩位作者將富含細(xì)節(jié)的性格矩陣作為評估對手的一種工具，使讀者能夠在包括談判和領(lǐng)導(dǎo)等諸多商業(yè)實(shí)踐中更有效地掌控自己的行為。    ——美國國際間諜博物館執(zhí)行董事、國家秘密行動處前高級官員，彼得·歐內(nèi)斯特    這是一部包含了大量與他人交往的寶貴經(jīng)驗(yàn)的可靠手冊，無論是在情報(bào)界、軍界、政界，還是在商界之中，都十分有益。    ——前克格勃著名將軍、反情報(bào)和安全研究中心教授、《王牌間諜》作者奧列格·卡盧金    格雷格和瑪莉安介紹了用來解碼信息和動員人們采取行動的簡單明了、通俗易懂的技能。    ——“?？怂剐侣劇敝w語言解讀專家、《正確的因素》作者托尼婭·雷曼    要在你們職業(yè)生涯的每一個(gè)階段都靈活運(yùn)用這本書。格雷格和瑪莉亞解釋了準(zhǔn)確評價(jià)別人以及你與他們的關(guān)系所需的各種技能，以增大成功的機(jī)會，避免失敗。不要冒冒失失地進(jìn)入你不熟悉的領(lǐng)域。    ——《終極間諜與間諜手法》一書作者、專門研究間諜的歷史學(xué)家凱斯·米爾頓

編輯推薦

《最危險(xiǎn)的商戰(zhàn)術(shù):我就是教你詐》作者獨(dú)特的美國軍隊(duì)工作背景是這本書區(qū)別于以往商業(yè)書的最大不同。《最危險(xiǎn)的商戰(zhàn)術(shù):我就是教你詐》作者畢業(yè)于美國軍事審問學(xué)校，其所具有的審問專長為他在美國軍隊(duì)中贏得了榮譽(yù)。后作者將其接受的軍隊(duì)教育及工作經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到了商業(yè)領(lǐng)域，成為了一名職業(yè)的咨詢師，為企業(yè)提供身體語言及行為分析方面的服務(wù)?！蹲钗ｋU(xiǎn)的商戰(zhàn)術(shù):我就是教你詐》就是作者將其軍隊(duì)工作經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到大眾商業(yè)領(lǐng)域，并被美國企業(yè)驗(yàn)證過的行之有效的商業(yè)技巧的總結(jié)，有助于幫助商業(yè)人士提升其在與同事，客戶和競爭對手打交道時(shí)的效率和效果。《最危險(xiǎn)的商戰(zhàn)術(shù):我就是教你詐》結(jié)合案例，圖表討論了以下主題（正是這些主題吸引了我）：像測謊儀一樣提問；像測評工具一樣分辨人的性格；像人質(zhì)談判專家一樣完成交易；像審訊者一樣面試；像間諜一樣構(gòu)建關(guān)系網(wǎng)；像分析師一樣做研究；像海豹突擊隊(duì)一樣做決策；像特戰(zhàn)部隊(duì)一樣組建團(tuán)隊(duì)；希望讀過《最危險(xiǎn)的商戰(zhàn)術(shù):我就是教你詐》，能讓您在商界游刃有余！

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