第一次做銷(xiāo)售就上手

前言

周斌先生所著的《第一次做銷(xiāo)售就上手》即將付梓，欣聞此消息的我感到非常欣慰，因?yàn)檫@是他長(zhǎng)久以來(lái)的一個(gè)小小愿望，也因此，頭一次寫(xiě)序的我也有些忐忑，希望不會(huì)讓大家失望。    我們都知道，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中，銷(xiāo)售是一種具重要意義的經(jīng)濟(jì)行為。銷(xiāo)售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序?？梢哉f(shuō)，銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。    對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，提升自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是每個(gè)銷(xiāo)售人員所追求的目標(biāo)，值得一提的是不斷完善銷(xiāo)售技藝，才能取得令自己滿(mǎn)意的成績(jī)。    所以，要想成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，僅僅擁有對(duì)銷(xiāo)售工作的一腔熱情是不夠的。銷(xiāo)售員還必須具備良好的個(gè)人素養(yǎng)。包括：良好的心理素質(zhì)、高超的語(yǔ)言藝術(shù)和談判技巧、準(zhǔn)確的分析判斷能力、一流的溝通能力，靈活的應(yīng)變能力等等。所有這些能力都不是與生俱來(lái)的，必須通過(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐的磨煉才能夠獲得。    《第一次做銷(xiāo)售就上手》為銷(xiāo)售人員量身打造，匯集諸多銷(xiāo)售大師的經(jīng)典案例，讓銷(xiāo)售人員從眾多經(jīng)典的場(chǎng)景中體會(huì)銷(xiāo)售絕招的巧妙應(yīng)用，簡(jiǎn)潔有力的語(yǔ)言，讓銷(xiāo)售人員一點(diǎn)就通；即學(xué)即用的銷(xiāo)售技巧，助你迅速拿下訂單、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。書(shū)中通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的確定，與客戶(hù)高效溝通，快速洞察各戶(hù)的需求，刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲，有效實(shí)現(xiàn)成交，細(xì)致的售后服務(wù)等多方面多角度的技巧介紹，令銷(xiāo)售人員快速掌握銷(xiāo)售妙招，輕松拿下訂單。    本書(shū)從銷(xiāo)售心理素質(zhì)、銷(xiāo)售形象、了解產(chǎn)品和客戶(hù)、客戶(hù)約見(jiàn)與拜訪(fǎng)、銷(xiāo)售談判、攻心銷(xiāo)售、促成銷(xiāo)售、銷(xiāo)售回款、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)等角度，具體地對(duì)銷(xiāo)售員所需掌握的銷(xiāo)售成交巧進(jìn)行了全方位展示。    一個(gè)國(guó)家的強(qiáng)大是靠夢(mèng)想、靠愿景；一個(gè)企業(yè)能發(fā)展壯大也是靠夢(mèng)想、靠愿景；一個(gè)人的成長(zhǎng)還是要靠夢(mèng)想、靠愿景！記得周老師說(shuō)過(guò)的一句話(huà)：一個(gè)有夢(mèng)想的人是不會(huì)被拒絕的！    作為市場(chǎng)的終端營(yíng)銷(xiāo)者，在行使自己的銷(xiāo)售使命的時(shí)候，一定有要時(shí)刻反思：如何讓自己的工作變得更有意義？如何讓我們的客戶(hù)滿(mǎn)意忠誠(chéng)？如何有效地吸引客戶(hù)？如何突破自己的銷(xiāo)售極限？銷(xiāo)售到底是一個(gè)什么樣的行業(yè)等等。那么，假若您有閑暇的時(shí)光，請(qǐng)翻閱本書(shū)，或許可以幫助您找到一些答案，哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)啟發(fā)，我想，這也是作者分享銷(xiāo)售心得的意義所在了。    欣聞周老師第二本著作出版，高興之余，我在想，這本書(shū)就是送給那些追夢(mèng)人最好的禮物吧！希望此書(shū)能給我們的讀者帶來(lái)更多有效的管理借鑒和啟發(fā)，也祝愿此書(shū)給周斌先生帶來(lái)更多的好運(yùn)！

內(nèi)容概要

　　你為賣(mài)不出東西而煩惱嗎？《第一次做銷(xiāo)售就上手》將告訴你，如何從銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)變職場(chǎng)精英。

作者簡(jiǎn)介

周斌
湖北省十佳培訓(xùn)師，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)10強(qiáng)培訓(xùn)師，北京大學(xué)、清華大學(xué)EMBA客座教授，資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家與細(xì)節(jié)策劃大師，華中區(qū)最具實(shí)戰(zhàn)能力的培訓(xùn)師。著有《智取訂單》，此書(shū)是他最新力作，獻(xiàn)給踏入銷(xiāo)售事業(yè)的有志人士，歡迎廣大讀者溝通文流：123599lO@qq．com。

書(shū)籍目錄

第一章  首先銷(xiāo)售你自己——心理素質(zhì)過(guò)硬，形象得體
  自信：自信的銷(xiāo)售員最具魅力
  控制情緒：情緒化是成功銷(xiāo)售的大敵
  抗挫性強(qiáng)：一帆風(fēng)順哪來(lái)快速成長(zhǎng)
  正直自律，遠(yuǎn)離誘惑
  形象：銷(xiāo)售贏(yíng)在第一印象
  著裝：無(wú)聲的個(gè)人推銷(xiāo)利器
  氣場(chǎng)：進(jìn)行魅力銷(xiāo)售
  溝通：能說(shuō)會(huì)道的語(yǔ)言大師
第二章  知己更要知彼——了解產(chǎn)品、了解客戶(hù)
  對(duì)自家產(chǎn)品爛熟于心
  從最專(zhuān)業(yè)的視角去為顧客介紹產(chǎn)品
  推銷(xiāo)應(yīng)著重從創(chuàng)新、功效方面去進(jìn)行
  精心提煉出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
  清楚產(chǎn)品的不足之處
  不要詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品
  找對(duì)屬于自己的那塊“蛋糕”
第三章  細(xì)節(jié)定成敗——成功約見(jiàn)，完美拜訪(fǎng)
  預(yù)約客戶(hù)的方法論
  電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)的技巧
  預(yù)約拜訪(fǎng)
  陌生拜訪(fǎng)
  三分鐘說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白
  熟記客戶(hù)的名字是一種尊重
第四章  判斷比雄辯更重要——談判桌上見(jiàn)分曉
  多問(wèn)：方能挖掘客戶(hù)的真實(shí)意愿
  善傾聽(tīng)：方能辨別客戶(hù)的話(huà)外音
  會(huì)引導(dǎo)：讓客戶(hù)多說(shuō)“Yes”
  欲擒故縱：讓客戶(hù)先嘗嘗甜頭
  循循善誘：激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望
  聲東擊西：先談價(jià)值，后談價(jià)格
  別把話(huà)說(shuō)死：給自己留些余地
  拒絕：以禮相拒更有效
第五章  深入客戶(hù)內(nèi)心做銷(xiāo)售——消除分歧、贏(yíng)取共識(shí)
  一流的銷(xiāo)售員，要精通“讀心術(shù)”
  拉近雙方心理距離，消除客戶(hù)戒備心
  察言觀(guān)色：善于捕捉不同客戶(hù)的微妙心理
  同理心：多站在對(duì)方的立場(chǎng)上去考慮問(wèn)題
  一一化解借口，讓客戶(hù)“乖乖就范”
  找出客戶(hù)異議背后的真實(shí)意圖
第六章  適時(shí)踢出“臨門(mén)一腳”——促成交易達(dá)成的藝術(shù)
  銷(xiāo)售人員常用強(qiáng)效成交法
  至關(guān)重要的“成交信號(hào)”
  “請(qǐng)將”不如“激將”
  讓客戶(hù)自己說(shuō)服自己
  太過(guò)急于求成要不得
  對(duì)客戶(hù)進(jìn)行反復(fù)的心理暗示
第七章  會(huì)銷(xiāo)售，能回款——收回貨款才是真本事
  回款，高于一切
  回款：方法總比問(wèn)題多
  回款六字訣：利、理、情、壓、縱、纏
  按標(biāo)準(zhǔn)流程回款：制定詳細(xì)的回款流程表
  見(jiàn)招拆招：識(shí)別客戶(hù)拖欠貨款的借口
  背水一戰(zhàn)：通過(guò)法律手段去裁決
第八章  成交，不是終點(diǎn)——做好客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
  成交，才是銷(xiāo)售的開(kāi)始
  做好售后服務(wù)：讓“頭回客”變成“回頭客”
  第一時(shí)間解決客戶(hù)投訴
  客戶(hù)維護(hù)：工夫在平時(shí)
  做好客戶(hù)資源管理，建立人脈數(shù)據(jù)庫(kù)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   上面的銷(xiāo)售員就是犯了這種錯(cuò)誤，不知道用顧客聽(tīng)得懂的語(yǔ)言去介紹產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員想表現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)沒(méi)錯(cuò)，但要注意方式，如果信息的接受者不能理解你所傳達(dá)的信息的內(nèi)容，那么這些信息便產(chǎn)生不了它預(yù)期的效果。銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚，語(yǔ)言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙。 比如，在介紹新型空調(diào)產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員可以這樣說(shuō)：“這款空調(diào)采用了最前沿的超靜音技術(shù)，它是從空調(diào)的心臟--低噪聲壓縮機(jī)著手進(jìn)行降噪，換句話(huà)說(shuō)，它就好比是給老年人安上了一顆更年輕更具活力的心臟，因此，呼吸起來(lái)就不像以前那么吃力、大聲了；另外該產(chǎn)品還采用計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)進(jìn)行風(fēng)道設(shè)計(jì)（雙管齊下，再次說(shuō)明超靜音的原因），完全模擬自然風(fēng)的流向，使風(fēng)道和風(fēng)向自然吻合，把由于風(fēng)速而引起的噪聲降到最低限度?！?這種介紹盡管也包含一些專(zhuān)業(yè)詞匯，但它卻能夠讓顧客明白，甚至是似懂非懂也未嘗不可，切忌不要讓客戶(hù)感到如墜云里霧中，完全摸不著頭腦。

編輯推薦

《第一次做銷(xiāo)售就上手》來(lái)幫你解決這些問(wèn)題，讓你盡快上手，但你要想實(shí)現(xiàn)從入門(mén)到上手、到精通、再到游刃有余地面對(duì)銷(xiāo)售工作，就要堅(jiān)持不懈地走下去，哪怕面對(duì)拒絕、挫敗、打擊和倒退，也毫不退縮，只要方向?qū)α耍筒灰獞峙侣愤h(yuǎn)。

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