出版時(shí)間:2012-12 出版社:西苑出版社 作者:周斌 頁(yè)數(shù):237 字?jǐn)?shù):245000
前言
周斌先生所著的《第一次做銷(xiāo)售就上手》即將付梓,欣聞此消息的我感到非常欣慰,因?yàn)檫@是他長(zhǎng)久以來(lái)的一個(gè)小小愿望,也因此,頭一次寫(xiě)序的我也有些忐忑,希望不會(huì)讓大家失望。 我們都知道,在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中,銷(xiāo)售是一種具重要意義的經(jīng)濟(jì)行為。銷(xiāo)售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客,及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序??梢哉f(shuō),銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益,以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。 對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),提升自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是每個(gè)銷(xiāo)售人員所追求的目標(biāo),值得一提的是不斷完善銷(xiāo)售技藝,才能取得令自己滿(mǎn)意的成績(jī)。 所以,要想成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員,僅僅擁有對(duì)銷(xiāo)售工作的一腔熱情是不夠的。銷(xiāo)售員還必須具備良好的個(gè)人素養(yǎng)。包括:良好的心理素質(zhì)、高超的語(yǔ)言藝術(shù)和談判技巧、準(zhǔn)確的分析判斷能力、一流的溝通能力,靈活的應(yīng)變能力等等。所有這些能力都不是與生俱來(lái)的,必須通過(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐的磨煉才能夠獲得。 《第一次做銷(xiāo)售就上手》為銷(xiāo)售人員量身打造,匯集諸多銷(xiāo)售大師的經(jīng)典案例,讓銷(xiāo)售人員從眾多經(jīng)典的場(chǎng)景中體會(huì)銷(xiāo)售絕招的巧妙應(yīng)用,簡(jiǎn)潔有力的語(yǔ)言,讓銷(xiāo)售人員一點(diǎn)就通;即學(xué)即用的銷(xiāo)售技巧,助你迅速拿下訂單、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。書(shū)中通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的確定,與客戶(hù)高效溝通,快速洞察各戶(hù)的需求,刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲,有效實(shí)現(xiàn)成交,細(xì)致的售后服務(wù)等多方面多角度的技巧介紹,令銷(xiāo)售人員快速掌握銷(xiāo)售妙招,輕松拿下訂單。 本書(shū)從銷(xiāo)售心理素質(zhì)、銷(xiāo)售形象、了解產(chǎn)品和客戶(hù)、客戶(hù)約見(jiàn)與拜訪(fǎng)、銷(xiāo)售談判、攻心銷(xiāo)售、促成銷(xiāo)售、銷(xiāo)售回款、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)等角度,具體地對(duì)銷(xiāo)售員所需掌握的銷(xiāo)售成交巧進(jìn)行了全方位展示。 一個(gè)國(guó)家的強(qiáng)大是靠夢(mèng)想、靠愿景;一個(gè)企業(yè)能發(fā)展壯大也是靠夢(mèng)想、靠愿景;一個(gè)人的成長(zhǎng)還是要靠夢(mèng)想、靠愿景!記得周老師說(shuō)過(guò)的一句話(huà):一個(gè)有夢(mèng)想的人是不會(huì)被拒絕的! 作為市場(chǎng)的終端營(yíng)銷(xiāo)者,在行使自己的銷(xiāo)售使命的時(shí)候,一定有要時(shí)刻反思:如何讓自己的工作變得更有意義?如何讓我們的客戶(hù)滿(mǎn)意忠誠(chéng)?如何有效地吸引客戶(hù)?如何突破自己的銷(xiāo)售極限?銷(xiāo)售到底是一個(gè)什么樣的行業(yè)等等。那么,假若您有閑暇的時(shí)光,請(qǐng)翻閱本書(shū),或許可以幫助您找到一些答案,哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)啟發(fā),我想,這也是作者分享銷(xiāo)售心得的意義所在了。 欣聞周老師第二本著作出版,高興之余,我在想,這本書(shū)就是送給那些追夢(mèng)人最好的禮物吧!希望此書(shū)能給我們的讀者帶來(lái)更多有效的管理借鑒和啟發(fā),也祝愿此書(shū)給周斌先生帶來(lái)更多的好運(yùn)!
內(nèi)容概要
你為賣(mài)不出東西而煩惱嗎?《第一次做銷(xiāo)售就上手》將告訴你,如何從銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)變職場(chǎng)精英。
作者簡(jiǎn)介
周斌
湖北省十佳培訓(xùn)師,中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)10強(qiáng)培訓(xùn)師,北京大學(xué)、清華大學(xué)EMBA客座教授,資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家與細(xì)節(jié)策劃大師,華中區(qū)最具實(shí)戰(zhàn)能力的培訓(xùn)師。著有《智取訂單》,此書(shū)是他最新力作,獻(xiàn)給踏入銷(xiāo)售事業(yè)的有志人士,歡迎廣大讀者溝通文流:123599lO@qq.com。
書(shū)籍目錄
第一章 首先銷(xiāo)售你自己——心理素質(zhì)過(guò)硬,形象得體
自信:自信的銷(xiāo)售員最具魅力
控制情緒:情緒化是成功銷(xiāo)售的大敵
抗挫性強(qiáng):一帆風(fēng)順哪來(lái)快速成長(zhǎng)
正直自律,遠(yuǎn)離誘惑
形象:銷(xiāo)售贏(yíng)在第一印象
著裝:無(wú)聲的個(gè)人推銷(xiāo)利器
氣場(chǎng):進(jìn)行魅力銷(xiāo)售
溝通:能說(shuō)會(huì)道的語(yǔ)言大師
第二章 知己更要知彼——了解產(chǎn)品、了解客戶(hù)
對(duì)自家產(chǎn)品爛熟于心
從最專(zhuān)業(yè)的視角去為顧客介紹產(chǎn)品
推銷(xiāo)應(yīng)著重從創(chuàng)新、功效方面去進(jìn)行
精心提煉出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
清楚產(chǎn)品的不足之處
不要詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品
找對(duì)屬于自己的那塊“蛋糕”
第三章 細(xì)節(jié)定成敗——成功約見(jiàn),完美拜訪(fǎng)
預(yù)約客戶(hù)的方法論
電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)的技巧
預(yù)約拜訪(fǎng)
陌生拜訪(fǎng)
三分鐘說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白
熟記客戶(hù)的名字是一種尊重
第四章 判斷比雄辯更重要——談判桌上見(jiàn)分曉
多問(wèn):方能挖掘客戶(hù)的真實(shí)意愿
善傾聽(tīng):方能辨別客戶(hù)的話(huà)外音
會(huì)引導(dǎo):讓客戶(hù)多說(shuō)“Yes”
欲擒故縱:讓客戶(hù)先嘗嘗甜頭
循循善誘:激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望
聲東擊西:先談價(jià)值,后談價(jià)格
別把話(huà)說(shuō)死:給自己留些余地
拒絕:以禮相拒更有效
第五章 深入客戶(hù)內(nèi)心做銷(xiāo)售——消除分歧、贏(yíng)取共識(shí)
一流的銷(xiāo)售員,要精通“讀心術(shù)”
拉近雙方心理距離,消除客戶(hù)戒備心
察言觀(guān)色:善于捕捉不同客戶(hù)的微妙心理
同理心:多站在對(duì)方的立場(chǎng)上去考慮問(wèn)題
一一化解借口,讓客戶(hù)“乖乖就范”
找出客戶(hù)異議背后的真實(shí)意圖
第六章 適時(shí)踢出“臨門(mén)一腳”——促成交易達(dá)成的藝術(shù)
銷(xiāo)售人員常用強(qiáng)效成交法
至關(guān)重要的“成交信號(hào)”
“請(qǐng)將”不如“激將”
讓客戶(hù)自己說(shuō)服自己
太過(guò)急于求成要不得
對(duì)客戶(hù)進(jìn)行反復(fù)的心理暗示
第七章 會(huì)銷(xiāo)售,能回款——收回貨款才是真本事
回款,高于一切
回款:方法總比問(wèn)題多
回款六字訣:利、理、情、壓、縱、纏
按標(biāo)準(zhǔn)流程回款:制定詳細(xì)的回款流程表
見(jiàn)招拆招:識(shí)別客戶(hù)拖欠貨款的借口
背水一戰(zhàn):通過(guò)法律手段去裁決
第八章 成交,不是終點(diǎn)——做好客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
成交,才是銷(xiāo)售的開(kāi)始
做好售后服務(wù):讓“頭回客”變成“回頭客”
第一時(shí)間解決客戶(hù)投訴
客戶(hù)維護(hù):工夫在平時(shí)
做好客戶(hù)資源管理,建立人脈數(shù)據(jù)庫(kù)
章節(jié)摘錄
版權(quán)頁(yè): 上面的銷(xiāo)售員就是犯了這種錯(cuò)誤,不知道用顧客聽(tīng)得懂的語(yǔ)言去介紹產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員想表現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)沒(méi)錯(cuò),但要注意方式,如果信息的接受者不能理解你所傳達(dá)的信息的內(nèi)容,那么這些信息便產(chǎn)生不了它預(yù)期的效果。銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了,表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚,語(yǔ)言不明白,就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙。 比如,在介紹新型空調(diào)產(chǎn)品時(shí),銷(xiāo)售人員可以這樣說(shuō):“這款空調(diào)采用了最前沿的超靜音技術(shù),它是從空調(diào)的心臟--低噪聲壓縮機(jī)著手進(jìn)行降噪,換句話(huà)說(shuō),它就好比是給老年人安上了一顆更年輕更具活力的心臟,因此,呼吸起來(lái)就不像以前那么吃力、大聲了;另外該產(chǎn)品還采用計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)進(jìn)行風(fēng)道設(shè)計(jì)(雙管齊下,再次說(shuō)明超靜音的原因),完全模擬自然風(fēng)的流向,使風(fēng)道和風(fēng)向自然吻合,把由于風(fēng)速而引起的噪聲降到最低限度?!?這種介紹盡管也包含一些專(zhuān)業(yè)詞匯,但它卻能夠讓顧客明白,甚至是似懂非懂也未嘗不可,切忌不要讓客戶(hù)感到如墜云里霧中,完全摸不著頭腦。
編輯推薦
《第一次做銷(xiāo)售就上手》來(lái)幫你解決這些問(wèn)題,讓你盡快上手,但你要想實(shí)現(xiàn)從入門(mén)到上手、到精通、再到游刃有余地面對(duì)銷(xiāo)售工作,就要堅(jiān)持不懈地走下去,哪怕面對(duì)拒絕、挫敗、打擊和倒退,也毫不退縮,只要方向?qū)α耍筒灰獞峙侣愤h(yuǎn)。
圖書(shū)封面
評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載
250萬(wàn)本中文圖書(shū)簡(jiǎn)介、評(píng)論、評(píng)分,PDF格式免費(fèi)下載。 第一圖書(shū)網(wǎng) 手機(jī)版