劣勢談判

前言

怎樣變劣勢談判為優(yōu)勢談判    你是這樣理解談判嗎    一說起談判，人們就想到談判桌上，唇槍舌戰(zhàn)，你來我往的較量的場景，其實生活中的談判遠遠不止這些。    談判是處理分歧和沖突的有效手段，廣泛地存在于人們的生活和工作中。比如，人們?nèi)ド痰昊蚴袌鲑I東西，賣方總是希望價格高一點，而買方則是希望價格低一點。雙方有分歧，在一起經(jīng)過協(xié)商，最后達成一致，這就是談判。    我們看看日常談判的例子吧。管理者通過自己的權(quán)限向下級分配任務，同時與下屬進行溝通，以使下屬完成任務，這也是談判；大學生走向社會，參加面試找工作，或者工作中，需要加薪，希望對方滿足自己的要求，這也是談判；甚至男男女女談戀愛，也是談判。只要有分歧和糾紛，就需要解決，解決的過程，就叫談判。    人的一生就是談判的一生。每個人從孩提時代就開始不停地與周圍其他人進行談判。沒有學會講話的孩子，用哭鬧的方式向媽媽傳遞他的需求，這也是談判。只是有時候，有些談判連我們自己都沒有意識到。企業(yè)家、管理人員、商人、采購、銷售人員，他們的職業(yè)就是談判。    很多人認為，談判其實就是一場赤裸裸的利益之爭，一方得到好處，而另一方就必會有所失。就好比買東西，價格高了，賣方占了便宜，價格低了，買方揀了個便宜。這種看法雖然有一定道理，但是很偏頗。    事實上，在很多時候，談判是一種競合的運動。競合是指既競爭又合作。    談判的合作性在于談判雙方利益的相互依賴。自己利益的獲得需要依賴對方的積極配合，沒有對方的積極配合，自己的利益也無從獲得。比如，買方不與賣方合作，就買不到商品；賣方不與買方合作，商品就賣不出去。    談判具有競爭性，是因為談判的雙方利益是對抗的。在總價值既定的情況下，一方多得，就意味著另一方少得。    打個比方，如果把談判的籌碼比作是一個蛋糕，那么談判的過程就是談怎么分蛋糕。所以，在合作中，存在著競爭。沒有競爭，就沒有分歧，也就沒有必要談判了。競爭是在考慮對方需求和利益的基礎上，盡可能地使自己的利益最大化。    合作為競爭提供了舞臺，也是競爭的結(jié)果。作為談判者，應該時刻牢記，自己參加本次談判的目的和利益所在，而不是因擔心談判的失敗而一味地退讓。競爭是一個價值分配的過程，合作是談判雙方利用智慧和資源進行價值創(chuàng)造的過程。    談判有哪些嚴峻考驗    也許你認為，談判根本不需要什么技巧，大部分人認為，在所有的人際交往中，我們可以做到始終受人歡迎，因為我們美好的心愿會帶來滿意的結(jié)果。然而，通過談判實現(xiàn)合作，是一個偉大的目標，如果你的談判對手態(tài)度強硬、氣勢洶洶，絲毫沒有興趣要和你合作。你需要意識到你面臨的情況，并采取適當?shù)牟呗赃M行談判。這本書將會教會你如何面對談判的困境，最后走向成功的。    從一個掌握主動權(quán)的對手手里得到我們想要的東西，這樣的談判，有時候是令人絕望的挑戰(zhàn)。但是我們應該思考一下，我們談判的方式是不是存在問題，而導致我們從一開始就注定要失敗?；蛟S換一種方式，主動權(quán)就會在我們手里。這就是我們要在下面論述的：不同的方式造成了談判的劣勢或者優(yōu)勢。    美國政治家富蘭克林說過：“如果把自己變成一只羊，狼就會吃掉你。”    富蘭克林的話給我們談判專家?guī)砹藛⑹?。當我們與對手交易時，都會堅定地追求利益、提出合理的要求，在適當?shù)臅r候懂得取與舍，處理遇到的難題，實現(xiàn)他們的“野心”。但同時要保持適當?shù)撵`活性，考慮有意義的事情，調(diào)整談判策略和方法，爭取更多的機會，避免損失。  反敗為勝的秘密武器    怎樣在談判中占據(jù)優(yōu)勢，也就是我們常常提到的優(yōu)勢談判。    其實，優(yōu)勢談判是一個談判策略。如果你一開始就執(zhí)行，那么，就不會使你在談判的開始階段陷入被動的局面。    優(yōu)勢談判的法則，就是在你談判的過程中，教你如何在談判桌前取勝，而且還告訴你在談判行將結(jié)束的時候，讓對手感覺贏得了談判，當然這個贏不是暫時的。不會一離開談判桌，對方就恍然大悟，原來被這小子給忽悠了呀！他會覺得這是一個非常值得祝賀的事情，而且迫不及待地想再次見到你。    為什么是這種結(jié)局呢？不是說談判是一場合作的戰(zhàn)爭嗎？只要你懂得共贏，就知道里面的奧秘了。    人人都是為了自己的利益和需求才參加談判的。一次成功的談判，雙方都必須懂得不僅自己可以得到利益，對方同樣也能得到某些利益。能夠獲得利益是雙方繼續(xù)談判的前提。如果對方任何好處都得不到，那么就不會有任何理由和你繼續(xù)談判，他可能會選擇退出談判，或者選擇與其他人進行談判。對方一旦退出談判，自己的利益也就化為泡影了。    作為談判者，不能不考慮對方的利益和需求，不能夠帶著徹底打敗對手的想法去參與談判。談判者必須明白合與得之間的關系。在爭取自己利益的同時，滿足對方的某些需求和利益。    談判中的優(yōu)勢和劣勢都是相對的，一方處于優(yōu)勢時，另一方就處于劣勢。反之亦然。優(yōu)勢和劣勢的博弈，最終的結(jié)果是達成共識。真正高水平的談判，沒有絕對的贏家與輸家，雙方都是贏家，即雙贏。一方贏不算贏，雙贏才是談判的目標。    如果大家都有共贏的思維，那么會想著共同把蛋糕做大，而不是更多的想著在蛋糕中占多大的份額。    我們的優(yōu)勢談判法則是相對于劣勢談判的情況的，在談判中如何扭轉(zhuǎn)敗局，化劣勢為優(yōu)勢，就需要你學點化腐朽為神奇的談判方法了。    當你讀完這本書的時候，你已經(jīng)學會了談判制勝的秘訣，并會把它們應用到你的談判活動中去，你最終不僅能贏得談判，還能更加有效地改善和對手的關系。

內(nèi)容概要

《劣勢談判：反敗為勝的52個談判技巧》由趙耀金編著。
《劣勢談判：反敗為勝的52個談判技巧》內(nèi)容如下： 談判中的優(yōu)勢和劣勢都是相對的，一方處于優(yōu)勢時，另一方就處于劣勢。
反之亦然。優(yōu)勢和劣勢的博弈，最終的結(jié)果是達成共識。真正高水平的談判，沒有絕對的贏家與輸家，雙方都是贏家，即雙贏。一方贏不算贏，雙贏才是談判的目標。
如果大家都有共贏的思維，那么會想著共同把蛋糕做大，而不是更多的想著在蛋糕中占多大的份額。

作者簡介

趙耀金，山東臨沂人，碩士學歷。商業(yè)談判顧問，企業(yè)首席談判代表。多年大型商務談判實戰(zhàn)經(jīng)驗，總結(jié)出劣勢談判反敗為勝的實用技巧。現(xiàn)供職于世界500強企業(yè)中國移動公司。

書籍目錄

第一章 如何在談判開局贏得主動
 ◎開出超越自己期望的條件
 ◎永遠不要接受對方第一次報價
 ◎急于出手，也要表現(xiàn)得不情愿
 ◎避免對抗性談判
第二章 中場談判的討價還價
 ◎借用高層策略
 ◎讓步時為什么要索取回報
 ◎讓步幅度要逐漸減少
 ◎世上沒有完美的商品
 ◎應對僵局
第三章 學點終局談判技巧
 ◎“黑臉”和“白臉”通力合作
 ◎利用蠶食策略
 ◎適時考慮反悔
 ◎搞錯目標等于做無用功
 ◎給對手多幾個選項
第四章 不雅的談判策略
 ◎誘捕，轉(zhuǎn)移你的注意力
 ◎?qū)θ藦娪?，對事含?br /> ◎虛張聲勢透露信息
第五章 談判原則不能丟
 ◎先讓對方開出條件
 ◎裝傻為上策
 ◎平等協(xié)商合同內(nèi)容
 ◎?qū)W會分解價格
 ◎不要在具體金額上糾纏不休
 ◎假定成交，讓客戶非買不可
第六章 怎樣解決棘手問題
 ◎善于借助中立的第三方
 ◎掌握迫使對方讓步的“王牌”
 ◎談判要有點冒險精神
 ◎把問題丟進荊棘里
 ◎以退為進，妥協(xié)中求共贏
第七章 巧用談判壓力點
 ◎隨時準備離開，給對手施壓力
 ◎?qū)嵤┳詈笸翰呗?br /> ◎守住談判的底線
第八章 順利成交的雙贏策略
 ◎不是“瓜分”利益，而是做大“蛋糕”
 ◎與對方取得共識
 ◎引誘對方的好奇心
 ◎談判中的換位思考
 ◎恭喜對方，讓對方感覺贏了
第九章 談判中的溝通藝術
 ◎你真的把話說清楚了嗎？
 ◎標準的傾聽方式
 ◎讓對方聽懂你在說什么
 ◎巧妙提問，促進成交
 ◎提高你的說話技巧
 ◎辯論是保護自己的利器
 ◎幽默為你的口才加分
第十章 無敵談判影響力
 ◎先把自己“推銷”給對方
 ◎建立互相信任的氛圍
 ◎讓對方替你圓夢
 ◎多談價值，少談價格
第十一章 談判中有哪些禁忌
 ◎不得罪你的每一個客戶
 ◎貶低自己得不到同情票
 ◎太急會把對方嚇跑
 ◎談判桌上沒有絕對的“公平”
 ◎這是談判，不是賭博

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   避免對抗性談判 對抗性立場害了誰 你在談判開局的態(tài)度，往往可以為整個談判的過程奠定基調(diào)。從你的言談之中，對手很快就可以判斷出你是否有意向達成一個雙贏的解決方案，或者還是要竭盡全力為自己的一方爭取更多的利益。 很多律師談判常常犯這樣一個錯誤。他們喜歡非對抗的談判者。先把對方與自己對立起來，非要來個你死我活的對決不可。其實這樣做是錯誤的。 談判對雙方來說，都是一次合作的機會。談判的目的在于解決雙方之間的分歧，加強彼此的聯(lián)系，相互認可彼此的正當利益，就如同承認自己的利益一樣。 然而，如果把談判當成一場你輸我贏的較量，雙方互相拆臺，互相競爭，將談判看成是一場利益的賭博游戲，贏家就獲得高的利益，輸家沒有利益。相互對方都不承認對方的正當利益，甚至犧牲對方的利益，讓自己獲得最大的利益。這樣一來，談判就是一場比賽，充斥著分裂和強權(quán)。 按照這種方式達成的協(xié)議，不會持續(xù)太久。因為失敗的一方會認為自己吃虧了，心里很不舒服，想方設法中止這樣的不平等的合作。 因此，對于談判雙方來說，自始至終保持良好的合作關系非常重要。你在談判開始時的表現(xiàn)，往往為整個談判奠定了基調(diào)。從你的言談中，對方可以知道你是否有意向達成一個雙贏的合作。 在談判剛開始時，說話一定要十分小心。如果一開始就對對方的條件不滿意直接說“不”，也許談判到此終止；如果一開始就答應對方的報價，就說“是”，如何才能在對方身上爭取最大限度的利益呢？ 學會感知、感覺、感受 在談判開始的時候，說話一定要小心。即使你完全不同意對方的說法，也不要立即反駁。反駁在通常情況下只能強化對方的對立立場。所以你最好先表示同意，然后慢慢地以“感知、感覺、發(fā)現(xiàn)”的方式來表達自己的觀點。 剛開始的時候，你不妨告訴對方：“我完全理解你的感受。很多人和你有相同的感覺。”這樣你就成功地化解了對方的競爭心態(tài)。你完全同意對方的觀點，并不是要進行反駁。舉個例子來看。 公司：我們想更換營業(yè)部的電腦，如果每臺5000元的話，我們可以購買50臺，共計25萬元。 生產(chǎn)商：不行。 這樣一來，談判就沒法進行了，但是，對于公司方面的報價，如果能夠附加條件進行報價，又會怎么呢？ 生產(chǎn)商：好的，不過，除了營業(yè)部的50臺電腦之外，經(jīng)理部的20臺也有我們更換，營業(yè)部的5000元，50臺合計25萬元。經(jīng)理部的每臺6000元，合計12萬元。因為經(jīng)理部的電腦專用了經(jīng)理專門軟件，所以才貴一些。

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《劣勢談判:反敗為勝的52個談判技巧》旨在讓你學會談判制勝的秘訣，并會把它們應用到你的談判活動中去，你最終不僅能贏得談判，還能更加有效地改善和對手的關系。

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