這才叫導(dǎo)購(gòu)

前言

導(dǎo)購(gòu)，顧名思義，就是引導(dǎo)、幫助顧客購(gòu)買某種商品。這個(gè)看似很簡(jiǎn)單的職位，許多導(dǎo)購(gòu)員不但很難做到稱職，而且往往認(rèn)識(shí)也不到位。有些人甚至不知道導(dǎo)購(gòu)究竟是什么？導(dǎo)購(gòu)需要做好什么？導(dǎo)購(gòu)的主要角色與職責(zé)是什么？當(dāng)然他們就更不知道，如何才能成為一名出色的導(dǎo)購(gòu)。    在商品經(jīng)濟(jì)越來越發(fā)達(dá)的今天，銷售終端的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)，也越來越成為吃緊的人才。身為導(dǎo)購(gòu)，要想讓自己的職位得以鞏固與提升，增強(qiáng)自己的職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；要想獲得更多提成與薪水，不斷改善自己的生活狀況，那么，就必須要像優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)那樣去工作，去不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。    對(duì)于沒有經(jīng)過系統(tǒng)職業(yè)培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)員來說，這雖然有一種自我提升的過程，但是在現(xiàn)實(shí)工作中，沒有哪家公司或是企業(yè)會(huì)給你不斷犯錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤，再犯錯(cuò)誤，再改正……這樣的機(jī)會(huì)。況且，這種提高過程會(huì)很漫長(zhǎng)。所以，盡早學(xué)會(huì)自我學(xué)習(xí)、修煉過硬的導(dǎo)購(gòu)技能與方法才是最現(xiàn)實(shí)的。    本書正是基于這種情況，為有志于從事導(dǎo)購(gòu)職業(yè)，或正在從事該類職業(yè)的人員編寫。本書系統(tǒng)地從職業(yè)操守、商品管理、實(shí)用策略、方法點(diǎn)撥、技能提升、危機(jī)處理等多個(gè)方面進(jìn)行詳實(shí)、生動(dòng)的闡述，是導(dǎo)購(gòu)、銷售、營(yíng)銷人員不可多得的實(shí)用讀本。    不同性格、學(xué)歷、專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)人員，往往有著不同的銷售方法與技巧，或許這些技巧與方法對(duì)一些導(dǎo)購(gòu)人員很有效，而對(duì)另一些導(dǎo)購(gòu)人員收效甚微。為了避免出現(xiàn)這種情況，本書重點(diǎn)精編了實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、操作簡(jiǎn)單的導(dǎo)購(gòu)技巧與方法，適合大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)人員的學(xué)習(xí)與參考。具體來說，本書有以下三大特點(diǎn)：    ·一是內(nèi)容通俗，趣味性十足。書中案例取材于現(xiàn)實(shí)，或是貼近現(xiàn)實(shí)，盡可能讓導(dǎo)購(gòu)有種身臨其境的閱讀體驗(yàn)。語(yǔ)言通俗，易于理解與學(xué)習(xí)，沒有老套的、空洞的理論說教，極力摒棄拗口的學(xué)術(shù)用語(yǔ)。    ·二是結(jié)構(gòu)性強(qiáng)，脈絡(luò)清楚。全書從職業(yè)形象的樹立、職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，到銷售工作中疑難問題的破解，都一一從多個(gè)角度進(jìn)行了系統(tǒng)地講述、論證，既給方法，也給實(shí)例，結(jié)構(gòu)緊湊，整個(gè)脈絡(luò)讓讀者一目了然。    ·三是重實(shí)例，講實(shí)效。全書力避泛泛而談的空話、套話，多從顧客的心理層面人手，進(jìn)行深入細(xì)致的分析，并提出有針對(duì)性的銷售方法與技巧，幫助讀者解決工作中的實(shí)際問題。尤其是每章后面的“情景模擬”，不但是一個(gè)鮮活的小故事，其實(shí)也隱含著一些淺顯易懂的銷售哲理，值得讀者細(xì)細(xì)品味。    總之，本書以“解決實(shí)際問題”為主旨，進(jìn)行了精心細(xì)致的選材與編寫，是一本導(dǎo)購(gòu)從業(yè)人員不可不讀的務(wù)實(shí)之作。本書可以有效地幫助讀者快速提升銷售能力與銷售業(yè)績(jī)。另外，對(duì)于從事其他工作的讀者，如采購(gòu)員、營(yíng)銷員、業(yè)務(wù)員等，也有著較強(qiáng)的參考價(jià)值。

內(nèi)容概要

《這才叫導(dǎo)購(gòu)(聰明導(dǎo)購(gòu)必懂的48個(gè)經(jīng)典智慧)》由鄒磊編著，一部教你在零售終端留住顧客腳步的實(shí)戰(zhàn)教材。
導(dǎo)購(gòu)難做？只是你不知道自己錯(cuò)在哪里！無數(shù)的導(dǎo)購(gòu)從中受益，下一個(gè)會(huì)是你嗎？
導(dǎo)購(gòu)的終極目標(biāo)就是推銷中，不僅推銷產(chǎn)品，更要推銷自己。導(dǎo)購(gòu)的工作看似人人都能做，但并非人每個(gè)人都能做得好。聰明導(dǎo)購(gòu)不僅懂得顧客的購(gòu)買心理，更懂得根據(jù)顧客的反應(yīng)適度地應(yīng)對(duì)進(jìn)退，適時(shí)地激發(fā)調(diào)動(dòng)起顧客的購(gòu)買欲望。
作為一本導(dǎo)購(gòu)的實(shí)戰(zhàn)指南，《這才叫導(dǎo)購(gòu)(聰明導(dǎo)購(gòu)必懂的48個(gè)經(jīng)典智慧)》將幫助導(dǎo)購(gòu)們撥開觀念上的迷霧，著手解決工作中的棘手問題。讓你自信成功地引導(dǎo)顧客，讓你和你的門店銷售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，迅速成為團(tuán)隊(duì)的銷售冠軍！

書籍目錄

第1章
你就是產(chǎn)品的形象大使
    ——設(shè)計(jì)成功的職業(yè)形象
著裝細(xì)節(jié)展示職業(yè)美感
形體語(yǔ)言：一張無字的名片
保持優(yōu)雅的服務(wù)姿勢(shì)
你笑，世界就跟著你笑
加強(qiáng)日常工作禮儀修養(yǎng)
第2章
學(xué)會(huì)進(jìn)入角色地工作
    ——不是會(huì)賣東西就是導(dǎo)購(gòu)
好心態(tài)決定好狀態(tài)
職業(yè)道德：工作是一面鏡子
多重角色：導(dǎo)購(gòu)不是混日子
銷售意識(shí)：習(xí)慣勝于能力
商品知識(shí)：把功課做到顧客的前面
商品陳列：緊抓顧客的第六感
貨物盤點(diǎn)：進(jìn)人角色的重要通道
第3章
好導(dǎo)購(gòu)可以聽出來
    ——“廢話"也要見功底
會(huì)說一口漂亮的“行話”
打招呼，沒那么簡(jiǎn)單
接待的話要往心窩里說
犯忌的話再對(duì)也不說
推薦的話要誠(chéng)懇地說
贊美的話要往點(diǎn)子上說
詢問的話要悠著點(diǎn)說
提升銷售力的10種說客技巧
第4章
越是生意不好的時(shí)候越要微笑
    ——親和力決定銷售力
巧把顧客“迎”進(jìn)門
不做翹腳的導(dǎo)購(gòu)
“隨便看看”也是客
顧客不開口，你就沒機(jī)會(huì)
妙巧搭訕，打破冷場(chǎng)
過于熱情也會(huì)趕走顧客
第5章
顧客的問題也是你的問題
    ——搞不懂顧客，就請(qǐng)不來生意
了解顧客年齡與消費(fèi)觀念
吃透顧客性別與購(gòu)物心理
摸清顧客個(gè)性與消費(fèi)習(xí)慣
識(shí)別并捕捉顧客的購(gòu)買信號(hào)
讓顧客回頭的黃金法則
導(dǎo)購(gòu)必知的八大“銷售心法”
第6章
難纏的顧客更容易“擺平”
    ——天下沒有難念的生意經(jīng)
抱怨：做個(gè)智慧的“出氣筒”
批評(píng)：“壞話”才是最好的建議
異議：沒有問題就沒有銷售
投訴：理智平息“上帝”的怒火
反悔：買前熱情，買后用心
道歉：對(duì)癥開劑去“火”藥
第7章
快速簽單是王道
    ——談生意就是搶生意
你的簽單率為什么那么低
把握好簽單的時(shí)機(jī)
顧客越“哭窮”簽單越大方
一味降價(jià)做不成買賣
簽單后別忘了附加銷售
第8章
巧舌如簧，處變不驚
    ——靈活應(yīng)對(duì)各種突發(fā)事件
無端的退貨要求如何答復(fù)
無理的換貨要求怎么應(yīng)付
行竊行為如何有效防范與處理
應(yīng)急事件如何妥善處置
公關(guān)危機(jī)如何巧妙應(yīng)對(duì)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   在導(dǎo)購(gòu)工作中，消極的心態(tài)表現(xiàn)為缺乏明確的目標(biāo)、害怕失敗、害怕拒絕、工作冷漠、拖延時(shí)間、做事馬虎、悲觀失望、不愿意承擔(dān)責(zé)任、容易錯(cuò)失機(jī)會(huì)。相反，積極的心態(tài)則表現(xiàn)為熱情、富有創(chuàng)造力、做事主動(dòng)、樂觀向上、容易達(dá)到目標(biāo)、包容心較強(qiáng)等。 那么，作為導(dǎo)購(gòu)人員在工作中應(yīng)該持有怎樣的一種心態(tài)呢？ ⑤強(qiáng)烈的自信 對(duì)自身能力和對(duì)銷售工作的自信心，是導(dǎo)購(gòu)員良好心態(tài)的另一種表現(xiàn)，這種自信還充滿著對(duì)所在公司、所售產(chǎn)品的自信。 有一位年輕人做了兩年導(dǎo)購(gòu)，但總是感覺自己在工作中不夠自信，不能與顧客進(jìn)行“平等”的對(duì)話，不善于表達(dá)自己。后來，參加了一些導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程，在工作中，自信心開始逐漸得到提升。他認(rèn)為，導(dǎo)購(gòu)員的第一個(gè)顧客不是別人，而是自己，只有先對(duì)自己及自己的產(chǎn)品有足夠的信心，才可能用自己飽滿的熱情來感染顧客。 心理學(xué)家給出了提升自信心的一些方法，結(jié)合導(dǎo)購(gòu)工作實(shí)際，導(dǎo)購(gòu)員可以學(xué)以致用，在工作中逐漸樹立自信心。 1.全面的自我評(píng)價(jià) 導(dǎo)購(gòu)員培養(yǎng)自信心要做的第一件事，就是全面深入地了解自己。包括個(gè)性、興趣、優(yōu)勢(shì)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、工作能力，以及價(jià)值觀和以往的成功經(jīng)驗(yàn)與失敗的教訓(xùn)等。在對(duì)自己的這些方面有了一個(gè)客觀的認(rèn)識(shí)與評(píng)價(jià)后，可以“揚(yáng)長(zhǎng)避短”，來提升自己的優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)自己的自信心。 2.克服“怕”的心理 一個(gè)人一旦認(rèn)為自己做不好某件事情，那么，他就真的做不好那件事情，心理暗示對(duì)一個(gè)人的影響是很明顯的。作為導(dǎo)購(gòu)員，怕工作做不好，怕被顧客拒絕，怕完不成任務(wù)，這種心理可以理解，但是，一定要敢于正視工作中的一些問題，以發(fā)展的眼光看待自己，現(xiàn)在不會(huì)的，通過努力爭(zhēng)取學(xué)會(huì)，今天完不成的，爭(zhēng)取通過努力工作明天補(bǔ)上。 3.積極的心理暗示 心里訓(xùn)練的一種有效方法是自我暗示。導(dǎo)購(gòu)員可在實(shí)踐工作中經(jīng)常進(jìn)行積極的自我心里暗示。如，面對(duì)新的環(huán)境時(shí)，就暗示自己一定會(huì)很快適應(yīng)新環(huán)境；當(dāng)接觸陌生顧客不敢開口時(shí)，可自我暗示自己是要幫助他選擇更好的商品……一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，要時(shí)刻對(duì)自己進(jìn)行心理暗示與激勵(lì)，正如一位心理學(xué)家所說： “你愈練習(xí)得好像對(duì)自己很有信心，就愈能營(yíng)造出一種你很內(nèi)行的氣氛來?！?⑤成功的欲望 不要浮淺地認(rèn)為，導(dǎo)購(gòu)是一份只能賺得很少薪水的工作。其實(shí)，導(dǎo)購(gòu)是非常鍛煉人的，可以說只要導(dǎo)購(gòu)做的好，再做其他相關(guān)工作或業(yè)務(wù)就可以駕輕就熟。因?yàn)閷?duì)導(dǎo)購(gòu)的能力要求，往往也是做好其他工作的能力要求。 所以，選擇做導(dǎo)購(gòu)，就要有敢于成功的欲望。這種欲望主要表現(xiàn)在：通過多銷產(chǎn)品能盡可能多地獲得薪水，以激勵(lì)自己；期望不斷提升個(gè)人的各項(xiàng)素質(zhì)；為謀求更好的職位不斷塑造自己；不斷挑戰(zhàn)自己的能力極限…… ⑨熱情的態(tài)度 導(dǎo)購(gòu)工作中最重要的問題就是態(tài)度問題。一位美國(guó)銷售專家對(duì)顧客服務(wù)下了一個(gè)定義： “服務(wù)指的是一位員工對(duì)顧客所表示的謙恭、有效的關(guān)心程度?！敝t恭、有效的關(guān)心，就是對(duì)服務(wù)態(tài)度的要求。服務(wù)態(tài)度包括主動(dòng)、熱情、愛心、幫助等。 “沒有熱情就沒有銷售?！睂?dǎo)購(gòu)員面對(duì)的是人，成功銷售靠的是心和心的交流，導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)用熱情去感染對(duì)方。熱情所散發(fā)出來的活力與自信，會(huì)引起顧客的共鳴，會(huì)使陌生人變成朋友。 據(jù)估計(jì)，顧客在離開商店后不再光顧的原因，有90％是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)人員缺乏禮貌，而不是價(jià)格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。試想，總是說話冷冰冰、態(tài)度惡狠狠，怎么能讓顧客心動(dòng)呢？所以，熱情的服務(wù)能夠創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。

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《這才叫導(dǎo)購(gòu):聰明導(dǎo)購(gòu)必懂得48個(gè)經(jīng)典智慧》內(nèi)容通俗，趣味性十足。書中案例取材于現(xiàn)實(shí)，或是貼近現(xiàn)實(shí)，盡可能讓導(dǎo)購(gòu)有種身臨其境的閱讀體驗(yàn)。語(yǔ)言通俗，易于理解與學(xué)習(xí)，沒有老套的、空洞的理論說教，極力摒棄拗口的學(xué)術(shù)用語(yǔ)。是結(jié)構(gòu)性強(qiáng)，脈絡(luò)清楚。全書從職業(yè)形象的樹立、職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，到銷售工作中疑難問題的破解，都一一從多個(gè)角度進(jìn)行了系統(tǒng)地講述、論證，既給方法，也給實(shí)例，結(jié)構(gòu)緊湊，整個(gè)脈絡(luò)讓讀者一目了然。

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