顧問式行銷

前言

　　因?yàn)橥其N這個(gè)詞本身就含有強(qiáng)制銷售的意思，雖然購買產(chǎn)品是每個(gè)人不可避免的事情，但是被人強(qiáng)迫和忽悠的感覺相信誰都不喜歡。所以，之前那種沿街推銷和“掃樓”推銷的方式總給人一種江湖術(shù)士、不可信任的感覺，那么什么樣的銷售人員才是客戶接受、社會(huì)認(rèn)可的呢？這就是顧問式行銷。顧問式行銷，就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度給客戶提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)作出正確選擇，在顧問式行銷過程中建立客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠度，有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營銷，達(dá)到較長期穩(wěn)定的合作關(guān)系?！　☆檰柺叫袖N人員總能給人一種技術(shù)專精、談吐優(yōu)雅、歷練沉穩(wěn)、值得信賴的感覺。比如健康教練、心理醫(yī)生、保險(xiǎn)顧問等?！　∮腥税唁N售人員按照能力高低分為三類，我覺得是有道理的?！　〉谝活悾胀ㄤN售人員。這類銷售人員通常從事銷售的時(shí)間很短，看到客戶，心情激動(dòng)，拼命拉著客戶介紹自己的產(chǎn)品及對(duì)客戶的好處，他們只在乎自己說得有多好，并不在乎客戶是否愿意聽，聽了多少，這類銷售人員的銷售業(yè)績往往不太理想。他們面見客戶時(shí)，沒坐穩(wěn)就急于自我介紹，還沒了解客戶需求就推銷產(chǎn)品，看到客人不感興趣就立即變得心慌意亂，遇到客戶的拒絕就精神崩潰、垂頭喪氣，那種尷尬和凄涼實(shí)在難以言喻?！　〉诙悾N售精英。這類銷售人員通常從事銷售時(shí)間較長，對(duì)銷售有一定的心得，也懂得一些銷售技巧。他們自恃藝高膽大，喜歡在客戶面前玩弄銷售技巧，給客戶一種被戲弄、被強(qiáng)迫推銷的感覺。這類銷售人員有一定的銷售業(yè)績，但很難成為銷售大家?！　〉谌?，銷售顧問。這類銷售人員從事銷售的時(shí)間很長，他們有嫻熟的銷售技巧、豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，但他們不會(huì)在客戶面前賣弄技巧、夸耀自己的經(jīng)驗(yàn)，他們最善于做的事就是當(dāng)好客戶的顧問，站在客戶的立場(chǎng)，為客戶著想，他們是客戶問題的解決者、客戶利益的維護(hù)者，他們像一位有高尚醫(yī)德、高超醫(yī)術(shù)的醫(yī)生，用望、聞、問、切的方式解決客戶的問題，并最終達(dá)成交易?！　☆檰柺叫袖N人員要扮演好三種角色：朋友、專業(yè)人士、顧問。他們知道，如果沒有取得客戶的信任、得到客戶的尊重和欣賞，銷售是根本無法完成的。沒有一個(gè)人會(huì)向自己不信任的人敞開心扉，更不會(huì)向一個(gè)自己不了解的人購買產(chǎn)品，他們要做的第一件事就是與客戶建立信賴感，與客戶做朋友。取得了客戶的信任，進(jìn)入輕松的談話氛圍，他們就會(huì)把角色切換到“專業(yè)人士”，他們知道單憑彼此之間的好感是不能完成銷售的，還需要通過在和客戶交朋友過程中搜集到的信息，來判斷客戶的問題和需求，再用專業(yè)人士的身份去引導(dǎo)客戶的需求，解決他們的問題。這個(gè)階段是幫助客戶認(rèn)識(shí)產(chǎn)品和認(rèn)可產(chǎn)品的過程，是一個(gè)營造夢(mèng)想的階段，銷售人員要做的不是去把自己的產(chǎn)品勾勒得多么完美，而是把客戶心底潛在的需求激發(fā)出來，把“我希望你買”變?yōu)椤斑@正是我要的”。在這個(gè)階段，要做的就是站在客戶的角度去幫助他們、引導(dǎo)他們，把自己當(dāng)成買家，想象自己在買這個(gè)產(chǎn)品時(shí)會(huì)想到什么問題或產(chǎn)生什么質(zhì)疑，然后以客戶自己喜歡的方式與客戶溝通，考慮自己的產(chǎn)品能給客戶帶來什么好處，能為客戶解決哪些問題，最后才把產(chǎn)品推介給客戶，實(shí)現(xiàn)雙贏。　　作為顧問式行銷人員，在做好客戶顧問的同時(shí)，要給予客戶更多的尊重，給客戶提供幾種合理的方案，把選擇權(quán)交給客戶，只要客戶的選擇符合自己的最大利益，就要支持客戶的選擇?！　”ｋU(xiǎn)作為一種特殊的產(chǎn)品，只是一張紙，而且這張紙上承載的信息和保障要多年之后才兌現(xiàn)，賣得就是一份信任和對(duì)未來的承諾?！　≡诙嗄昱c保險(xiǎn)從業(yè)人員的相處當(dāng)中，我了解到，所有頂尖的、業(yè)績優(yōu)良的保險(xiǎn)行銷人員都是先做客戶的朋友，再做產(chǎn)品的專業(yè)人士，最后做客戶的顧問，用自己的專業(yè)知識(shí)，為客戶配備更好的產(chǎn)品，解決客戶的問題，提高客戶的工作效率，提升客戶的生活品質(zhì)?！　∥蚁嘈?，我們每個(gè)保險(xiǎn)行銷人員都能夠作為一個(gè)優(yōu)秀的本領(lǐng)域的專業(yè)人士，做好自己客戶的優(yōu)秀顧問，帶給客戶真正的價(jià)值。

內(nèi)容概要

想象一下：你的競爭對(duì)手看了張清源編著的《顧問式行銷——中國式保險(xiǎn)行銷策略和案例》這本書，而你沒看，結(jié)果將會(huì)如何？
你看了《顧問式行銷——中國式保險(xiǎn)行銷策略和案例》這本書，而你的競爭對(duì)手沒看，結(jié)果又會(huì)如何？
《顧問式行銷——中國式保險(xiǎn)行銷策略和案例》是你的朋友，你完全可以信任它：它可以迅速建立客戶對(duì)你的信賴感；它可以使客戶說得更多；它可以讓客戶理解你說的是什么；它可以使客戶遵循你的邏輯去思考；它可以提前解決客戶的反對(duì)意見；它可以使客戶做出有利于你的決策；它可以迅速提升客戶數(shù)量；它可以幫助你建立有效的客戶推薦系統(tǒng)。

作者簡介

張清源先生將用一生的精力，滿腔的激情投入到教育訓(xùn)練事業(yè)中，激發(fā)人們盡一切可能地去創(chuàng)造最美好、最充實(shí)的生活。
張清源先生被業(yè)界稱為中國第一激發(fā)行動(dòng)力教練，同時(shí)，他也是一位卓有成效的NLP高級(jí)執(zhí)行師。他堅(jiān)信：行動(dòng)就是力量 Action is
Power
現(xiàn)任：激發(fā)行動(dòng)力教練實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練師上海清源國際訓(xùn)練機(jī)構(gòu)總裁北京博思天宇文化交流有限公司首席培訓(xùn)師中國培訓(xùn)咨詢網(wǎng)高級(jí)培訓(xùn)師服務(wù)客戶：中國人壽友邦保險(xiǎn)清華紫光中山完美日本生命保險(xiǎn)
玫琳凱 安利平安保險(xiǎn)泰康人壽太平洋保險(xiǎn)……

書籍目錄

第一章 顧問式行銷
 做好客戶的顧問
 先顧問，再行銷
 站在客戶的立場(chǎng)賣保險(xiǎn)
 溝通式銷售重在各取所需
 “客戶是需要被教育的”
 先有專業(yè)，再有行銷
 做個(gè)解決問題者
第二章 開發(fā)客戶策略和案例
 第一次接觸
 “事件”開發(fā)客戶策略
 不是每個(gè)客戶都是你的客戶
 功夫在詩外
 熱情是開發(fā)客戶的尚方寶劍
 客戶開發(fā)需要不畏艱險(xiǎn)的精神
 “不花一分錢就買保險(xiǎn)”
 挨家挨戶開拓客戶的精神
 隨時(shí)隨地開發(fā)客戶
 “下面我要說的內(nèi)容是全新的”
 專業(yè)形象與開發(fā)客戶
 守株待兔式開發(fā)客戶
 “演戲行銷”開發(fā)客戶
 如何做家庭拜訪
 如何在家庭之外的地方開發(fā)客戶
 如何突破戒備森嚴(yán)的門禁
 觀念不同，開發(fā)客戶的層次也不同
 高端客戶的分類及心態(tài)分析
 開發(fā)高端客戶的條件
 利用聚會(huì)開發(fā)高端客戶
 如何簽下高額保單
 電話行銷開發(fā)客戶
 信函行銷
 信函行銷之一：如何寫好自我介紹函
 信函行銷之二：如何給不同職業(yè)的人寫銷售信
 信函行銷之三：如何針對(duì)不同的問題寫銷售信
第三章 成交策略和案例
 顧客到底要什么
 賣產(chǎn)品先賣信賴感
 講顧客愛聽的話
 語言的力量
 肺腑之言可以激發(fā)客戶采取購買行動(dòng)
 講道理不如講故事
 賣保險(xiǎn)不如賣責(zé)任
 傾聽是福
 不要頂撞客戶
 消除客戶的害怕心理
 成為一位有境界的保險(xiǎn)代理人
 做個(gè)知識(shí)型的保險(xiǎn)行銷人員
 打開顧客的愛心之門
 不要忘了客戶身邊的人
 經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)
 保證營銷
 銷售貴在堅(jiān)持
 撓到顧客的“癢”處
 潛在需求轉(zhuǎn)換成即刻需求
 能用問的就不用說的
 禮物銷售法
 比較銷售法
 高姿態(tài)銷售
 勾畫未來成交策略
 突破大保單的銷售瓶頸
 如何要求成交
 成交后應(yīng)該是什么態(tài)度
第四章 客戶服務(wù)策略和案例
 顧客心里在想什么
 最好的溝通就是做好服務(wù)
 顧客喜歡被區(qū)別對(duì)待
 抓住客戶的心
 提供客戶意想不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
 如何降低客戶的流失率
 個(gè)性化服務(wù)
 真誠服務(wù)
 講解決問題的話不講推脫責(zé)任的話
 給客戶感謝信
第五章 轉(zhuǎn)介紹技巧和話術(shù)
 成交后向顧客道喜祝賀
 建立人脈鏈
 如何請(qǐng)滿意的客戶寫推薦
 建立客戶推薦系統(tǒng)

章節(jié)摘錄

　　顧客心里在想什么　　了解一個(gè)人的行為，首先要了解這個(gè)人的思想，了解這個(gè)人在想什么。任何人的行為背后都有一個(gè)原始動(dòng)機(jī)，了解顧客的購買動(dòng)機(jī)也就容易了解顧客的購買心理，我們的銷售就會(huì)有的放矢、等待高奏凱歌了?！　槭裁从腥速徺I你的產(chǎn)品？為什么有人不購買你的產(chǎn)品？原因是多種多樣的。你必須意識(shí)到人們購買產(chǎn)品是出、于自己的理由，而不是你的理由。　　那么，顧客的心里在想什么呢？　　1.問題需要解決。希望生活過得更好　　人們購買產(chǎn)品或服務(wù)，是因?yàn)樗麄兏杏X購買產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)讓自己過得更好，或者是如果不購買，會(huì)使自己過得更糟。他們之所以購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)與別人的相比，能讓他們享受到更多的便利和舒適?！　≡谌魏我淮武N售中，每個(gè)客戶都有三種選擇：可以從你這里購買，從他人那里購買，或者此時(shí)此刻干脆不買。作為銷售人員，你的目的當(dāng)然是希望顧客此時(shí)此刻向你購買。你的工作是讓這些客戶充分認(rèn)識(shí)到他們對(duì)你的產(chǎn)品的需要，幫助顧客克服任何購買阻力。　　如果你將要面對(duì)的客戶是一位追求品質(zhì)的人，他們更關(guān)心的是哪家公司在出售這種產(chǎn)品以及這家公司的聲譽(yù)如何，即使多花點(diǎn)錢他們也寧愿購買知名度更高的產(chǎn)品。面對(duì)這種客戶，如果銷售人員不是在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)和知名度，而是在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格如何低廉。那么，這種銷售說辭不僅是無效的，而且會(huì)適得其反。　　一旦你識(shí)別出客戶的關(guān)鍵需求，你就知道如何令人信服地向客戶表明，如果他購買了你的產(chǎn)品，他的需求就能得到滿足?！　∧繕?biāo)客戶并不在乎你的產(chǎn)品是什么，他只在乎你的產(chǎn)品或服務(wù)能為他做什么。　　2.追求快樂，逃避痛苦　　有兩個(gè)主要?jiǎng)右蚍謩e導(dǎo)致人們購買或不買，那就是希望獲益和害怕?lián)p失。希望獲益就是通過改進(jìn)某方面的條件，希望過得好一點(diǎn)。此時(shí)，你的第一要?jiǎng)?wù)就是讓客戶明白：購買你的產(chǎn)品，他的生活或工作會(huì)比現(xiàn)在改善多少?！　】蛻艉ε沦I錯(cuò)東西，害怕買了自己不想要、不需要、不能用的東西。由于這樣的事情過去曾在他們身上發(fā)生過很多次，面對(duì)同樣的情況，他們就會(huì)非常小心，避免這樣的事情再次發(fā)生。　　3.怕上當(dāng)受騙，怕你不夠誠信　　可信度大概是對(duì)銷售人員的一個(gè)最關(guān)鍵要求。不管你多么相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)并且能證明你所說的是事實(shí)，客戶仍然會(huì)有所顧慮。顧客購買產(chǎn)品要花錢，花錢會(huì)帶來痛苦，如果他不敢確定他花的錢是值得的，不敢確認(rèn)自己是把錢交給了一個(gè)可以信賴的人。那么，他會(huì)有太多的顧慮。作為銷售人員，應(yīng)該對(duì)顧客的這種心理給予尊重和重視?！　?.會(huì)極力維護(hù)自己的決定，即使是錯(cuò)的　　顧客的購買決定大都是感情用事。事實(shí)上，很多人會(huì)感情用事，然后在邏輯上將其合理化。只要你做了一個(gè)決定，你就會(huì)使用邏輯證明和維護(hù)該決定的正確性?！　?.喜歡受到特殊待遇，無論是價(jià)格還是服務(wù)　　顧客需要一個(gè)重要人物的感覺，需要你重視他，需要你把他當(dāng)做唯一的重量級(jí)客戶來對(duì)待，他需要與眾不同?！　?yōu)秀的銷售人員總能讓客戶感覺到自己很重要?！　∶绹ｋU(xiǎn)大師甘道夫就是個(gè)中高手，他總能給每位客戶提供特殊待遇?！　∷麜?huì)送給每一位向他購買100萬美元保單的客戶一個(gè)徽章，徽章上有一句格言：“許多人在尋找曾經(jīng)出現(xiàn)過的東西，并不停地問'為什么'；而我卻夢(mèng)想從未出現(xiàn)過的東西，并且問'為什么不是'。”　　許多客戶將這個(gè)刻有格言的徽章掛在家中或辦公室。他們告訴甘道夫：“這是我接受過的最好的禮物?！薄　「实婪蛩蜕湛笆フQ卡給他的客戶。他說：“我無法告訴你，我因辦這些卡片而多賣出多少保單，年輕業(yè)務(wù)員應(yīng)該做這樣的事情，它真的很有效，特別是當(dāng)你持續(xù)做了五年或更久以后?！薄　∷麜?huì)親自處理第一次購買保險(xiǎn)的客戶的保單，與客戶一起辦理手續(xù)，然后說：“我會(huì)給你兩項(xiàng)承諾：第一，我每年會(huì)去看你一次，檢視你的保險(xiǎn)計(jì)劃；第二，我會(huì)根據(jù)稅法或其他變動(dòng)因素來調(diào)整你的保單，因?yàn)檫@些改變將會(huì)影響到你的生活?！薄　∪缓笳f：“我給了你兩個(gè)承諾，我也希望你給我兩個(gè)承諾：第一，我希望你能允許我每年來你家一次，以檢視你的保險(xiǎn)計(jì)劃；第二，只要有其他任何保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員來向你推銷保險(xiǎn)，請(qǐng)把我的名片給他，并且告訴他，我會(huì)幫你處理所有購買保險(xiǎn)的事宜?！薄　∽詈螅实婪蛘f：“我會(huì)堅(jiān)守我的承諾，你會(huì)堅(jiān)守你的承諾嗎？”對(duì)方一般都會(huì)肯定回答：“是的，我愿意?！?　　……

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　　所有頂尖的、業(yè)績優(yōu)良的保險(xiǎn)行銷人員都是先做客戶的朋友，再做產(chǎn)品的專業(yè)人士，最后做客戶的顧問，用自己的專業(yè)知識(shí)，為客戶配備更好的產(chǎn)品，解決客戶的問題，提高客戶的工作效率，提升客戶的生活品質(zhì)?！　埱逶淳幹摹额檰柺叫袖N：中國式保險(xiǎn)行銷策略和案例》是一本顧問式銷售理念和方法，用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)精英們自己的語言寫就的保險(xiǎn)成交工具書。

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