銷售員氣場修煉術(shù)

前言

三國時期，曹操統(tǒng)一了北方之后，聲威大振，很多部落紛紛依附。其中一個匈奴單于派使者送給曹操很多寶貝，使者還有一個任務，就是觀察曹操這個人到底怎么樣，值不值得匈奴單于依附。于是，匈奴使者要求見曹操一面。曹操覺得自己長得很丑，又很矮，怕壓不住匈奴使者，讓匈奴國覺得自己好欺負而暗懷反心。于是，便把長得眉目清秀、身材高大、器宇軒昂的謀士崔瑛叫來，讓他坐在自己的床上接見那個使者，而曹操自己則拿了一把大刀站在床邊裝成侍衛(wèi)的模樣。接見完畢，曹操派人去問匈奴單于的使者，覺得魏公這個人怎么樣。使者說：“魏公很漂亮，也很有風度，可是我覺得魏公的衛(wèi)士——床邊拿著大刀的那個人，才是真正的英雄啊！”    看完了上面的小故事，你是不是感覺很奇妙，覺得匈奴使者真有眼光，能夠“慧眼識珠”？其實，這種現(xiàn)象在日常生活中也是很常見的：有一種人，他們可能沒有出眾的外表、窈窕的身材、惹眼的服飾，但無論他們走在哪里，好像身上都圍繞著一層耀眼的光環(huán)，能夠時刻成為焦點，引人注意。這是為什么呢？是什么讓他們具備如此出眾的“魅力”呢？那就是氣場！匈奴使者之所以能夠“慧眼識珠”，最關(guān)鍵的原因還是曹操身上散發(fā)出的迷人氣場！    說到“氣場”一詞，可能很多人會感覺陌生。到底什么才是氣場呢？    事實上，氣場并不神秘。它是一種神奇的能量，是一種強大的內(nèi)在吸引力。氣場對他人有極大的影響力，是可以幫助你出奇制勝的“法寶”！無論是政壇高層還是商界精英，各個領(lǐng)域的領(lǐng)先者都在運用“氣場”這個成功秘器——俄羅斯總統(tǒng)普京、美國總統(tǒng)奧巴馬、著名脫口秀主持人奧普拉、蘋果公司創(chuàng)始人史蒂夫·喬布斯、微軟前總裁比爾·蓋茨、“股神”巴菲特等，都是運用氣場的力量獲得了成功！看到這里，你是不是產(chǎn)生了一種想法：既然氣場這么偉大，能不能運用到銷售行業(yè)中，去說服客戶實現(xiàn)成交呢？毫無疑問地告訴你，完全可以！    蘋果公司的創(chuàng)始人史蒂夫·喬布斯不僅是一名成功的企業(yè)家，更是一名偉大的天才銷售員，他身上總是具備一種震懾力，他總是能夠很好地把舊的變成新的、把廉價的變成高價的賣給客戶，這靠的是什么？就是一種感召力，一種影響力，一種說服力，而這些統(tǒng)統(tǒng)都是氣場的最佳體現(xiàn)！    眾所周知，銷售是銷售員吸引客戶購買的過程，銷售員只有擁有強大的氣場和影響力才能說服客戶。雖然每個人都有自己獨一無二的氣場，但氣場強弱不同，影響力也會各異。氣場弱的人僅僅是將這種能量懸浮于外表，并且容易被外界影響和控制，但氣場強的人卻總是能夠站穩(wěn)腳跟，并在無形中控制他人，贏得成功。成功銷售員之所以能夠說服客戶，靠的就是自身的知識、品格、才能、氣質(zhì)等所散發(fā)出的自然、內(nèi)在的強大氣場，讓客戶不得不注意和追隨?？梢院敛豢鋸埖卣f，氣場就是銷售成功的原動力！    對每個銷售員來說，銷售成功并不僅僅意味著成交，銷售成功的真諦在于獲取最大化的利潤，實現(xiàn)雙贏，讓現(xiàn)有客戶滿意并甘愿成為自己的忠實追隨者。想要達到這一點，氣場更是不可或缺！    因此，本書通過“做內(nèi)心強大的自己——強大的氣場來自于內(nèi)心”、“穿出影響力——好形象令客戶眼前一亮”、“小禮儀營造大氣場——以不凡的舉止打動客戶”、“會說話更要會聆聽——做接收高效信息的磁場”、“有氣場才有人脈——好人脈帶來好業(yè)績”、“幽默是一種氣場——把快樂的分子傳給客戶”、“與其說服，不如關(guān)懷——在不知不覺中套牢客戶”、“一半是海水，一半是火焰——永遠不要過于熱情”、“找對誘餌釣大魚——有效提問挖掘客戶深需求”、“行動起來最有效——動真格才能氣場不散”十大方面，共85個細節(jié)為想要提高個人業(yè)績的銷售員提供了行之有效的方法，幫助銷售員建立吸引客戶的超級氣場，并幫助大家有效培養(yǎng)自己的優(yōu)質(zhì)人脈，實現(xiàn)銷售的長久成功。同時，本書內(nèi)容中心明確，全面、具體，著重打造了一系列的技巧與方法，易于理解，便于運用，對銷售員具有很強的現(xiàn)實指導意義。    如果你閱讀本書，按照書中方法進行積極、有規(guī)律的練習，并能夠持之以恒，最終你必然能夠完全操縱自己的氣場，吸引并說服客戶，成為一個最具魅力的人！    最后，祝愿所有的銷售員都能夠在職場這條康莊大道上實現(xiàn)自己的夢想，成就自己的輝煌人生！

內(nèi)容概要

　　成功銷售員的身上總是具備一種震懾力，他們能夠很好地把舊的變成新的、把廉價的變成高價的賣給客戶，這靠的是什么？靠的就是銷售員自身的知識、品格、才能、氣質(zhì)等所散發(fā)出的最自然、內(nèi)在的強大氣場，讓客戶不得不去注意和追隨?？梢院敛豢鋸埖卣f，氣場就是銷售成功的原動力！
　　本書共提煉出了銷售中必備的85決勝個細節(jié)，為想要提高個人業(yè)績的銷售員提供了行之有效的方法，幫助銷售員建立吸引客戶的超級氣場，并幫助大家有效培養(yǎng)自己的優(yōu)質(zhì)人脈，實現(xiàn)銷售的長久成功。

作者簡介

　　王寶玲（Dr. Jack
Wang）
　　臺灣大學經(jīng)濟系畢業(yè)，美國加州大學MBA、統(tǒng)計學博士。現(xiàn)任蓋曼群島商創(chuàng)意創(chuàng)投董事長，香港華文網(wǎng)控股集團、上海兆豐集團及臺灣擎天文教暨補教集團總裁，并創(chuàng)辦臺灣采舍國際公司、北京含章行文公司、華文博采文化發(fā)展公司。為臺灣知名出版家、營銷學大師，對企業(yè)管理、個人生涯規(guī)劃及微型管理、營銷學理論及實務，多有獨到之見解及成功的實務經(jīng)驗。

書籍目錄

第1章  做內(nèi)心強大的自己——強大的氣場來自于內(nèi)心
  自信是制勝簸秘訣，自卑是最大的敵人
  樂觀面對一切挑戰(zhàn)，不焦慮
  控制情緒，才能把握氣場
  擁有企圖心，每天進步一點點
  不卑不亢，贏得客戶尊重
  耐得住寂寞，才能笑到最后
  恐懼只會讓你喪失氣場
  懂得感恩，你會變得更強大
  越是抱怨，客戶對你越反感
  寬容能產(chǎn)生讓人崇敬的氣場
第2章  穿出影響力——好形象令客戶眼前一亮
  著裝是銷售員的門面，也是公司的形象
  干凈整潔的衣著，讓人喜歡接近
  無論穿什么，微笑是贏取氣場的最佳密碼
  男女不同，著裝有別
  不僅要穿著臺適，還要穿出氣質(zhì)
  巧妙搭配飾品。讓你與眾不同
第3章  小禮儀營造大氣場——以不凡的舉止打動客戶
  學會使用象征自己身份的名片
  走起來，讓氣場形成颼風
  不雅小動作會讓你氣場大損
  銷售中拜訪落座的講究
  容易忽視的電話禮儀
  舉止得當，更要落落大方
  準時赴約建立你的信任度
  讓簡草的握手變得溫暖
  優(yōu)雅的手勢讓你成為氣場達人
  眼神既能傳遞情感，也能出賣心靈
第4章  。會說話更要會聆昕——做接收高效信息的磁場
  聽清客戶需求才能對癥下藥
  必要時用筆記錄下來
  正確回應讓聆聽晚有效
  辨清客戶語言真?zhèn)?，別被客戶牽著鼻子走
  在客戶高談闊論時做個好聽眾
  聽后核實掌握準確信息
  聆聽時興趣十足，才能激發(fā)客戶的談話熱情
  在客戶抱怨時給他兩只耳朵
  善于聆聽重真，不要急于打斷客戶
第5章  有氣場才有人脈——好人脈帶來好業(yè)績
  唯我獨尊只會樹敵
  一見面就用贊美抓住客戶的心
  用真我打動客戶
  幫助客戶不要談條件
  會說話能交到更多朋友
  你給客戶面子，客戶給你“單子”
  學會“潛伏”，自己低調(diào)讓客戶高調(diào)
  做事有原則，做人有主見
  成為客戶最信賴的人
  誠信幫你網(wǎng)羅人脈，贏得氣場
第6章  幽默是一種氣場——把快樂的分子傳給客聲
  想幽默先做個快樂的人
  自嘲是高境界的幽默
  通俗易懂的幽默最能感染客戶
  開場時使用幽默制造好氣氛
  把幽默當做與客戶溝通的調(diào)料而非主食
  富有哲理的幽默才能打動客戶的心
  幽默不只是對客戶開玩笑
  學會“抖包袱”才能引人入勝
  運用逆向思維，讓幽默出其不意
第7章  與其說服，不如關(guān)懷——在不知不覺中套牢客戶
  用關(guān)心的話語打開客戶的心
  站在客戶的角度，為客戶說話
  把解決客戶困難放在第一位
  放慢語速，讓客戶聽得清楚
  重視客戶的體驗
  根據(jù)客戶需求選擇最適合的產(chǎn)品
  了解客戶的固擾和擔心
  用客戶容易接受的方式交談
  及時回訪讓客戶心暖
第8章  一半是海水，一半是火焰——永遠不要過于熱情
  熱愛銷售才能擁有持續(xù)熱情
  適度的熱情會讓你完全處于主動
  被拒絕后用熱情融化客戶的心
  假意寒暄不是熱情的表現(xiàn)
  把熱情融入你的生活
  喋喋不休的開場白讓客戶厭惡
第9章  找對誘餌釣大魚——有效提問挖掘客戶深需求
  用提問暗示你的期望
  適當提問征求客戶意見
  有力反問讓客戶在劫難逃
  擔客戶最關(guān)心的問題
  以問答問，把燙手山芋扔回給客戶
  換位提問，讓客戶說服自己
  自然親切的提問才能讓客戶開口說話
  詢問客戶的真實感受
第10章  行動起來最有效——動真格的才能氣場不散
  作好規(guī)劃，避免停滯不前
  重拾夢想，找加對生活的熱情
  與其抱怨，不如行動和解決
  作銷售沒有什么技巧，只能靠勤奮
  厚積薄發(fā)，讓你的氣場與眾不同
  不甘于平庸，努力讓自己變得優(yōu)秀
  釋放壓力，樂觀面對一切不順

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   王小姐從事房地產(chǎn)銷售已經(jīng)有五個年頭了，雖然她年紀不大，長相平平，但是在業(yè)內(nèi)也算得上是知名人物。 五年前，剛剛畢業(yè)的王小姐像其他應屆畢業(yè)生一樣四處尋找工作。在朋友的推薦下，她進入了一家房地產(chǎn)公司，開始做房地產(chǎn)銷售員。剛剛進入銷售領(lǐng)域的王小姐很迷茫，公司的主管不看好她，老銷售員更是對她不屑一顧。大家通常都是在非常累的時候才讓王小姐去接待客戶，王小姐雖然在這段時間也接觸了一些銷售知識，可是只有理論沒有實踐讓她感到非常頭疼。 一天，一名穿著普通的中年男子走進了銷售廳，其他銷售員見這名男子穿著普通，并不像什么大客戶，便打發(fā)王小姐去應付這名男子。王小姐鼓起勇氣向這名男子走去，熱情地向他介紹了公司銷售房產(chǎn)的戶型，可畢竟是第一次，王小姐多少有點緊張，說了沒幾句就不知道要繼續(xù)說些什么了，只是一個勁兒地對客戶微笑。好在這位各戶一直在問王小姐問題，王小姐憑著記憶在腦海中搜索之前看過的資料，詳細而周到地為客戶解答問題。沒想到，客戶對王小姐的表現(xiàn)十分滿意，并且提出要去看房，最后從王小姐這里買下了兩套房子。 后來，雖然王小姐因為表現(xiàn)優(yōu)異轉(zhuǎn)為了正式員工，但是她并沒有驕傲，也不認為自己比別人地位高。越是被重視，她越覺得自已應該學習的東西更多，只有這樣才能在銷售的道路上走得更遠、更好。她只要一有空就會去書店查閱各種與房產(chǎn)相關(guān)的資料，還讀一些與客戶。理有關(guān)的書籍，這樣做都是為了能更好地服務客戶，幫助公司獲得更多利益。 閑暇的時候，她也會去老客戶家中拜訪，了解客戶對房子的意見和建議，這為她取得日后的良好業(yè)績奠定了基礎(chǔ)。在這說長不長、說短不短的五年里，王小姐用她這種甘于寂寞的精神，在寂寞中為自己找尋快樂的方式進步。 如果王小姐沒有經(jīng)歷五年的寂寞成長與沉淀，又怎能有如今的光彩照人？強大的氣場與感悟的沉淀，是經(jīng)歷寂寞、艱難后破繭而出的美麗。作為銷售員，只有像案例中的王小姐一樣，經(jīng)歷那些必須自我成長的階段，讓自己擁有更多知識、更高素養(yǎng)、更深刻的感悟，才能涅槃重生，成為一個擁有超級氣場的銷售員。 阿里巴巴的創(chuàng)始人馬云說：“昨天很殘酷，今天很殘酷，后天很美好，可是大部分人死在了今天晚上?！笔堑?，在銷售員的個人成長階段里，常有一些銷售員在自我成長的道路上丟掉希望，不甘忍受寂寞與艱苦，最后不僅事業(yè)失敗，人也變得委靡不振。 要想成為一個贏得最終勝利并擁有超級氣場的銷售員，就需要有強大的耐心、足夠堅強的意志和永不放棄的態(tài)度，積極面對和解決銷售中的每一個難題，在最難堅持的時候也絕不放棄。天無絕人之路，只要走過最艱難的時刻，學會面對最孤獨無助的自己，從陰霾中看到希望，不斷燃燒心中的火種，就能成功跨越寂寞的職業(yè)成長，最終獲得成功。那時，你沉淀已久的氣場也會瞬間迸發(fā)出光彩，向客戶展現(xiàn)一個不一樣的自己，帶領(lǐng)你走向職業(yè)生涯新的征程。

編輯推薦

《銷售員氣場修煉術(shù):提升銷售影響力的85個秘訣》內(nèi)容中心明確，全面、具體，著重打造了一系列的技巧與方法，易于理解，便于運用，對銷售員具有很強的現(xiàn)實指導意義。如果你閱讀《銷售員氣場修煉術(shù):提升銷售影響力的85個秘訣》，按照書中方法進行積極、有規(guī)律的練習，并能夠持之以恒，最終你必然能夠完全操縱自己的氣場，吸引并說服客戶，成為一個最具魅力的人！

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