導(dǎo)購應(yīng)該這樣說

前言

導(dǎo)購員不僅是聯(lián)系廠家和銷售商的紐帶，更是銷售商和顧客之間的橋梁，也是顧客在店鋪和賣場中購買產(chǎn)品時接觸最頻繁、最密切的人。一線導(dǎo)購員的服務(wù)水平和銷售技巧直接決定了產(chǎn)品的銷量。    由于人們購物需求的門檻不斷提高，消費者在購物時除了考慮自身的基本需求，還開始追求商品所帶來的精神上和心理上的享受，考慮產(chǎn)品能否突顯自己的品位和個性，是否能夠滿足自身職業(yè)、身份、年齡的要求，加上眾多國內(nèi)品牌紛紛崛起和國外品牌的大批涌入，零售行業(yè)的競爭變得日益激烈起來。    為了能在競爭中取勝，零售商們紛紛打響廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、終端攔截戰(zhàn)、價格戰(zhàn)，但是由于競爭方式的日益同式化和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的同質(zhì)化，不少零售商并沒能從整體管理策略上取勝，反而是那些站在產(chǎn)品銷售終端地點的導(dǎo)購員，成了零售商們在零售行業(yè)中脫穎而出的重要決定因素之一。導(dǎo)購員服務(wù)水平的高低，直接決定了產(chǎn)品的銷售量、企業(yè)銷售的成敗。商家的“戰(zhàn)爭”開始轉(zhuǎn)變?yōu)閷?dǎo)購員之間的“戰(zhàn)爭”。    讓導(dǎo)購員在“戰(zhàn)爭”中取勝的最有效利器是什么？那就是好口才。俗話說：“三寸之舌勝于百萬雄師?！睋碛幸桓焙每诓诺膶?dǎo)購員能夠贏得更多的銷售業(yè)績，擁有更廣闊的發(fā)展空間。良好的溝通可以幫助導(dǎo)購員吸引顧客的注意力、激發(fā)客戶的興趣和購買欲望、消除客戶疑慮，還能夠緩解緊張氣氛，使導(dǎo)購員能夠自如地與顧客交談，充分地向客戶傳遞信息，掌握主動權(quán)，實施銷售策略，從而贏得顧客的認(rèn)同。導(dǎo)購員只有通過正確的溝通，消除溝通中的多種問題，才能在顧客心中建立信任，讓客戶放心購買，這樣一來，銷售業(yè)績自然就上去了。所以，對于導(dǎo)購員來說，誰與顧客溝通更有效，誰成功的機(jī)會就更大。    那么，在這個顧客越來越難以滿足，顧客的需求越來越苛刻的時代，又加上顧客類型不一、銷售場景多變、產(chǎn)品性質(zhì)不同，導(dǎo)購員應(yīng)該怎樣說才能贏得更多顧客呢？    理論化的說法難免會陷入空談，經(jīng)驗化的說話方式難免會有失偏頗，而缺乏市場調(diào)查和導(dǎo)購實踐的說話方法，終究又會因為實戰(zhàn)性不足而缺乏指導(dǎo)性。為了打破這些限制，本書特別從導(dǎo)購員口才訓(xùn)練的八個方面，即管好嘴，站好位——千萬別讓顧客反感你；輕松問，慎試探——明確顧客的最大需要；會介紹，知輕重——向顧客還原產(chǎn)品原貌；邀體驗，談感受——使顧客說出購買理由；巧議價，誠相待——讓顧客感覺物有所值；解異議，化矛盾——讓產(chǎn)品交易水到渠成；解疑難，不敷衍——制造再次交易的機(jī)會；看清人，再開口——應(yīng)對不同顧客的技巧，向?qū)з弳T介紹了如何用好口才來引導(dǎo)顧客順利購物的方法。同時，本書還結(jié)合導(dǎo)購的整個流程，在每一章尾都配有“導(dǎo)購鏈接”，從大方面充分講述了導(dǎo)購員應(yīng)具有的銷售素質(zhì)、銷售觀念以及銷售技巧，指導(dǎo)導(dǎo)購員提升口才技能，讓不可預(yù)知、變化多端的成交變得易如反掌！    當(dāng)然，這本書不僅可以作為商場、超市以及一些專賣店或是零售企業(yè)對導(dǎo)購員進(jìn)行培訓(xùn)的教程用書，同樣還可以作為導(dǎo)購員的自學(xué)用書。    最后，祝愿每一位看過本書的導(dǎo)購員能夠走出口才的誤區(qū)，從書中找到適合自己的口才提升技巧，使終端銷售的業(yè)績節(jié)節(jié)高升！

內(nèi)容概要

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《新概念英語》是世界性的英語教程。本版是自1967年該書出版以來，作者親自為中國學(xué)習(xí)者修訂的最新版本。這套經(jīng)典教材通過完整的學(xué)習(xí)體系，幫助學(xué)生掌握英語的四項基本技能——聽、說、讀、寫，并在學(xué)習(xí)過程中最大限度地發(fā)揮自己的潛能。其輔導(dǎo)叢書由原編著者何其莘教授親自主持編寫，亞歷山大先生擔(dān)任顧問，內(nèi)容涵蓋自學(xué)導(dǎo)讀、練習(xí)詳解、詞匯、語法以及錄音練習(xí)等各個方面，是奉獻(xiàn)給中國廣大英語愛好者的一套權(quán)威輔導(dǎo)用書。
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《新概念英語》是世界性的英語教程。本版是自1967年該書出版以來，作者親自為中國學(xué)習(xí)者修訂的最新版本。這套經(jīng)典教材通過完整的學(xué)習(xí)體系，幫助學(xué)生掌握英語的四項基本技能——聽、說、讀、寫，并在學(xué)習(xí)過程中最大限度地發(fā)揮自己的潛能。其輔導(dǎo)叢書由原編著者何其莘教授親自主直嘈矗?搶?醬笙壬?Ｈ喂宋剩?諶鶯?親匝У級?、翉U跋杲?、瘩傘、愉uㄒ約奧家裊廢暗雀鞲齜矯媯?欠釹贅?泄?憒笥⒂鋨?謎叩囊惶茲ㄍ?ǖ加檬欏?br
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《新概念英語》是世界性的英語教程。本版是自1967年該書出版以來，作者親自為中國學(xué)習(xí)者修訂的最新版本。這套經(jīng)典教材通過完整的學(xué)習(xí)體系，幫助學(xué)生掌握英語的四項基本技能——聽、說、讀、寫，并在學(xué)習(xí)過程中最大限度地發(fā)揮自己的潛能。其輔導(dǎo)叢書由原編著者何其莘教授親自主持編寫，亞歷山大先生擔(dān)任顧問，內(nèi)容涵蓋自學(xué)導(dǎo)讀、練習(xí)詳解、詞匯、語法以及錄音練習(xí)等各個方面，是奉獻(xiàn)給中國廣大英語愛好者的一套權(quán)威輔導(dǎo)用書。
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《新概念英語》是世界性的英語教程。本版是自1967年該書出版以來，作者親自為中國學(xué)習(xí)者修訂的最新版本。這套經(jīng)典教材通過完整的學(xué)習(xí)體系，幫助學(xué)生掌握英語的四項基本技能——聽、說、讀、寫，并在學(xué)習(xí)過程中最大限度地發(fā)揮自己的潛能。其輔導(dǎo)叢書由原編著者何其莘教授親自主持編寫，亞歷山大先生擔(dān)任顧問，內(nèi)容涵蓋自學(xué)導(dǎo)讀、練習(xí)詳解、詞匯、語法以及錄音練習(xí)等各個方面，是奉獻(xiàn)給中國廣大英語愛好者的一套權(quán)威輔導(dǎo)用書。
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《新概念英語》是世界性的英語教程。本版是自1967年該書出版以來，作者親自為中國學(xué)習(xí)者修訂的最新版本。這套經(jīng)典教材通過完整的學(xué)習(xí)體系，幫助學(xué)生掌握英語的四項基本技能——聽、說、讀、寫，并在學(xué)習(xí)過程中最大限度地發(fā)揮自己的潛能。其輔導(dǎo)叢書由原編著者何其莘教授親自主持編寫，亞歷山大先生擔(dān)任顧問，內(nèi)容涵蓋自學(xué)導(dǎo)讀、練習(xí)詳解、詞匯、語法以及錄音練習(xí)等各個方面，是奉獻(xiàn)給中國廣大英語愛好者的一套權(quán)威輔導(dǎo)用書。
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《新概念英語》是世界性的英語教程。本版是自1967年該書出版以來，作者親自為中國學(xué)習(xí)者修訂的最新版本。這套經(jīng)典教材通過完整的學(xué)習(xí)體系，幫助學(xué)生掌握英語的四項基本技能——聽、說、讀、寫，并在學(xué)習(xí)過程中最大限度地發(fā)揮自己的潛能。其輔導(dǎo)叢書由原編著者何其莘教授親自主持編寫，亞歷山大先生擔(dān)任顧問，內(nèi)容涵蓋自學(xué)導(dǎo)讀、練習(xí)詳解、詞匯、語法以及錄音練習(xí)等各個方面，是奉獻(xiàn)給中國廣大英語愛好者的一套權(quán)威輔導(dǎo)用書。
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本版是《新概念英語》首次出版以來第一次推出的新版本。這套經(jīng)典教材一如既往向讀者提供一個完整的、經(jīng)過實踐檢驗的英語學(xué)習(xí)體系，使學(xué)生有可能在英語的4項基本技能——理解、口語、閱讀和寫作——方面最大限度地發(fā)揮自己的潛能。新版本保留了《新概念英語》得以成為世界聞名英語教程的一整套基本原則，同時又包含了以下重要特色。
·所有課文和練習(xí)中有關(guān)時事的內(nèi)容都已更新。
·所有過時的課文都已更換，由新課文和配套的新練習(xí)、新插圖取代。
·原有的教學(xué)法經(jīng)過調(diào)整，以利于提高學(xué)生的交際能力。從第一課開始就安排了有效的呼力訓(xùn)練。
·教材更簡潔精練，過去作為補(bǔ)充材料單獨出版的句型訓(xùn)練和筆頭練習(xí)均已取消，其精華納入主干教程。
·為了幫助中國的英語學(xué)習(xí)者，新版增加了英漢對照詞匯表、課文注釋、簡短的練習(xí)講解和課文的參考譯文。
·版面加大，在可能情況下，每課書相對獨立，以方便課堂教學(xué)。
 本產(chǎn)品僅含磁帶，配套圖書請另行購買"
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本練習(xí)冊是專為使用《新概念英語》（新版）的中國學(xué)生而編寫的，為《新概念英語》（新版）的配套練習(xí)。學(xué)生可一課一練，鞏固教材中每課所學(xué)的內(nèi)容，以便更輕松、更靈活地掌握課文中的重點和難點。本練習(xí)冊也可作為英語教師的輔助教材和廣大英語學(xué)習(xí)者自學(xué)的實用參考。
本練習(xí)冊有以下特點：
·由《新概念英語》（新版）作者根據(jù)每課的內(nèi)容而親自編寫。
·練習(xí)內(nèi)容全面，練習(xí)形式多樣，有的放矢地針對每課的重點和難點加強(qiáng)訓(xùn)練，以達(dá)到最好的效果。
·既可在課堂上使用，也可以根據(jù)學(xué)習(xí)者自己的學(xué)習(xí)進(jìn)度自行安排練習(xí)。
·可以直接在練習(xí)冊上做練習(xí)。
·練習(xí)冊后附有正確答案，方便學(xué)習(xí)者核查。"

作者簡介

　　王寶玲（Dr. Jack Wang）
　　臺灣大學(xué)經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)，美國加州大學(xué)MBA、統(tǒng)計學(xué)博士?，F(xiàn)任蓋曼群島商創(chuàng)意創(chuàng)投董事長，香港華文網(wǎng)控股集團(tuán)、上海兆豐集團(tuán)及臺灣擎天文教暨補(bǔ)教集團(tuán)總裁，并創(chuàng)辦臺灣采舍國際公司、北京含章行文公司、華文博采文化發(fā)展公司。為臺灣知名出版家、營銷學(xué)大師，對企業(yè)管理、個人生涯規(guī)劃及微型管理、營銷學(xué)理論及實務(wù)，多有獨到之見解及成功的實務(wù)經(jīng)驗。
　　主要著作：《用聽的學(xué)營銷》《為什么沒有業(yè)績》《超級銷售口才訓(xùn)練方法》《管理者Know
How》《紫牛學(xué)管理》《銷售應(yīng)該這樣說》《銷售潛規(guī)則》《王道：成功3.0》《王道：業(yè)績3.0》等近百冊。

書籍目錄

第一章
第二章
第三章
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章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   （1）一切從實際出發(fā)——用事實做出發(fā)點 人人喜歡聽贊美的話，顧客也不例外。只要在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)說出一些贊美的話，抓住顧客的這一弱點，就能很好地促成銷售。需要注意的是，贊美必須以事實為依據(jù)，有理有據(jù)，才能達(dá)到相應(yīng)的效果。反之，空穴來風(fēng)，勢必就不會贏得顧客的好感與喜歡。 例如：當(dāng)你見到一位其貌不揚的小姐，卻偏要對她說：“你真是美極了?！睂Ψ搅⒖叹蜁J(rèn)定你所說的是虛偽之致的違心之言。但如果你著眼于她的服飾、談吐、舉止，發(fā)現(xiàn)她這些方面的出眾之處并真誠地贊美，她一定會高興地接受。 可見，贊美一定要以事實作為基礎(chǔ)，這樣才能讓人接受、信服。 說到這里，什么才是贊美的恰當(dāng)時機(jī)呢？就是在與顧客交談中，導(dǎo)購員情不自禁地認(rèn)為這樣贊美最恰當(dāng)?shù)臅r候，這一時刻就是贊美的最佳時機(jī)。當(dāng)然，贊美之辭只要發(fā)自內(nèi)心，讓顧客認(rèn)可，那么顧客就會非常高興。 作為導(dǎo)購員來說，一般你可以直接贊美顧客所做的事，或者借助于第三人的口吻表達(dá)夸獎之意即可。在進(jìn)行夸獎之前，一定要注意觀察，積累一些素材，包括事實依據(jù)，這樣才能夠有效引導(dǎo)顧客。 （2）贊美重在夸人，而非夸物 作為導(dǎo)購員來說，贊美的話語是說給顧客聽的，自然要與顧客相聯(lián)系。換句話說，就是需要導(dǎo)購員聯(lián)系顧客進(jìn)行贊美，這樣才能受到顧客的歡迎。就連美國商界奇才鮑羅齊也說過：“贊美顧客比贊美你的商品更重要，因為讓你的顧客高興，就等于成功了一半?！?試想，如果你在贊美顧客的時候，一直拍著顧客的車說：“好車，真是一輛好車！”這樣，即便你把顧客的車夸上了天，那么顧客也不會為之心動。因為，車子再漂亮，也只是生產(chǎn)廠家的功勞，與車主自身沒有任何關(guān)系。相反，聰明的導(dǎo)購員會直接說：“這車保養(yǎng)得真好。”言外之意就是在夸贊顧客本身，這樣又怎么不會得到顧客的喜歡呢？ 所以說，在夸獎的時候，盡量與顧客相聯(lián)系，這樣顧客才會主動“領(lǐng)情”。比如，你是一位服裝導(dǎo)購員，可以在交談時這樣說：“小姐，您真有眼光，一進(jìn)門就看到了我這款‘鎮(zhèn)店之寶’了?！比绻闶且晃黄噷?dǎo)購員，你可以這樣說：“自古‘香車配美女’，今天這款車終于找到自己的主人了”等。 （3）贊美要因人而異，不要千篇一律 每個人在成長過程中的人生體驗不同，性格各異，同時都擁有一種希望別人注意到他與眾不同的心理。如果導(dǎo)購員能夠在贊揚顧客的時候，順應(yīng)顧客的這種心理，并突出贊揚顧客異于別人的不同之處，那么很容易就會贏得共鳴，同時取得出其意料的效果。 例如，在贊美與自己同一年齡段的顧客，你可以考慮從學(xué)業(yè)、工作以及興趣愛好方面人手；作為年長的顧客，總是喜歡回憶自己年輕時的雄風(fēng)，導(dǎo)購員可以以其人生閱歷、成就與后代作為突破口；贊美學(xué)歷較高、知識較為豐富的顧客時，可以用知識淵博、學(xué)富五車等來形容。 總之，贊美不僅是一門藝術(shù)，更是一門值得修煉、積累的學(xué)問。導(dǎo)購員要注意把握好贊美的時機(jī)，并且說好贊美的話語，這樣才能夠很好地贏得顧客的真心回饋，為自己積累更廣泛的人脈資源。

媒體關(guān)注與評論

有幸提前試讀了《導(dǎo)購應(yīng)該這樣說》這本書，獲益良多，書中模擬了近百個銷售場景，列舉了導(dǎo)購過程中會面臨的各種狀況，并給出了應(yīng)對建議，非常實用，尤其適合想從事導(dǎo)購員工作的行業(yè)新手！    服裝導(dǎo)購員——米娜    當(dāng)了多年導(dǎo)購員，越來越意識到口才的重要性，這一方面需要導(dǎo)購員自己的日積月累與實踐，更需要借鑒和學(xué)習(xí)成功者的經(jīng)驗?！秾?dǎo)購應(yīng)該這樣說》提供了大量豐富的導(dǎo)購實戰(zhàn)案例，只要學(xué)以致用，你也可以成為業(yè)績最高的導(dǎo)購員。    家電導(dǎo)購員——麥子    書中有一句話讓我頗有感觸：“沒有干篇一律的介紹，只有千篇一律的導(dǎo)購員?！泵鎸Σ煌挲g、性別、層次、需求的顧客，導(dǎo)購員的營銷方式也應(yīng)該有所不同，能做到這一點需要不斷的磨練與提升。真心誠意的向同行們推薦這本書！    數(shù)碼產(chǎn)品導(dǎo)購員——小瑞

編輯推薦

《導(dǎo)購應(yīng)該這樣說》編輯推薦：初次接待客戶，尷尬緊張手心出汗磨破嘴皮，顧客還是無動于衷幾次讓價，老會員依然步步緊逼導(dǎo)購應(yīng)該這樣說讓成交易如反掌！《導(dǎo)購應(yīng)該這樣說》教你在這個顧客越來越難以滿足，顧客的需求越來越苛刻的時代，又加上顧客類型不一、銷售場景多變、產(chǎn)品性質(zhì)不同，導(dǎo)購員應(yīng)該怎樣說才能贏得更多顧客呢？不僅可以作為商場、超市以及一些專賣店或是零售企業(yè)對導(dǎo)購員進(jìn)行培訓(xùn)的教程用書，同樣還可以作為導(dǎo)購員的自學(xué)用書。

名人推薦

有幸提前試讀了《導(dǎo)購應(yīng)該這樣說》這本書，獲益良多，書中模擬了近百個銷售場景，列舉了導(dǎo)購過程中會面臨的各種狀況，并給出了應(yīng)對建議，非常實用，尤其適合想從事導(dǎo)購員工作的行業(yè)新手！ 服裝導(dǎo)購員——米娜 當(dāng)了多年導(dǎo)購員，越來越意識到口才的重要性，這一方面需要導(dǎo)購員自己的日積月累與實踐，更需要借鑒和學(xué)習(xí)成功者的經(jīng)驗?！秾?dǎo)購應(yīng)該這樣說》提供了大量豐富的導(dǎo)購實戰(zhàn)案例，只要學(xué)以致用，你也可以成為業(yè)績最高的導(dǎo)購員。 家電導(dǎo)購員——麥子 書中有一句話讓我頗有感觸：“沒有千篇一律的介紹，只有千篇一律的導(dǎo)購員?！泵鎸Σ煌挲g、性別、層次、需求的顧客，導(dǎo)購員的營銷方式也應(yīng)該有所不同，能做到這一點需要不斷的磨練與提升。真心誠意的向同行們推薦這本書！ 數(shù)碼產(chǎn)品導(dǎo)購員——小瑞

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