銷售女王秘籍

前言

　　雖然我曾經(jīng)當(dāng)選為RECRUIT公司的MVP（最有價(jià)值員工）銷售女王，但是，我的銷售能力并不是天生的。我想并不是我一個(gè)人這樣，所有的頂級銷售其實(shí)都是這樣的?！　∥业男愿裨痉浅?nèi)向，話也不多。在銷售生涯的初期我不止一次想過：“我不適合做銷售，辭職算了?！蔽医?jīng)常拿自己與周圍的人作比較，認(rèn)為：“我是不行的?！泵看慰吹阶约旱某煽?，我就沮喪不已。剛做銷售時(shí)，我一遇到業(yè)績斐然的男銷售就會覺得因?yàn)槲沂桥?，所以不如男銷售，直想打退堂鼓。但是，這樣的想法是錯(cuò)誤的?！　≡谌缃竦匿N售行業(yè)里，僅靠拼命三郎似的狠勁沖刺就能成功的時(shí)代早已結(jié)束了。這種方法在以前也許行得通，但現(xiàn)在若想成為優(yōu)秀的銷售，不僅需要體力，更要有出眾的智慧。只要向著正確的方向前進(jìn)，憑借女性氣質(zhì)足以提高業(yè)績?！　∧信哪芰ζ鋵?shí)是沒有差別的，二者只是在生物學(xué)特征、天生的本能、思維方式方面具有不同的特質(zhì)。以我的經(jīng)驗(yàn)來看，女性有天然的長處，我相信只要發(fā)揮女性的感性能力就能取得成果。女銷售的時(shí)代已經(jīng)來臨了?！　∧壳?，我公司（Belleffect公司）正在開展面向女銷售的人才培訓(xùn)和組織改進(jìn)等工作。近半年來，我公司的咨詢和委托培訓(xùn)業(yè)務(wù)已經(jīng)增加了10倍。這說明整個(gè)社會都認(rèn)同了女銷售的存在價(jià)值。對于以女銷售培訓(xùn)為使命而創(chuàng)業(yè)的我來說，這是一件非常值得高興的事情?！　】墒橇硪环矫?，女銷售身邊少有同性前輩，即使想找人商量也做不到，身邊也沒有可以學(xué)習(xí)的榜樣。在充斥著拼命三郎的世界里，女性有著諸多的不安和煩惱。我希望這本書能成為幫助女銷售提升業(yè)務(wù)能力的寶典。　　另外，我想這本書不僅能夠?yàn)樵诼毜呐N售提供幫助，還能為想提高業(yè)務(wù)能力的男銷售、管理女銷員的男性管理者、經(jīng)營者以及希望提高女銷售業(yè)務(wù)能力的人事管理人員提供幫助。我希望女銷售通過這本書能獲得具有自我特色的新的銷售價(jià)值觀，這樣一來，你每天的工作一定會輕松10倍。對我來說，沒有什么比盡可能地為社會多培育出美麗能干的女銷售更讓我高興的事情了。

內(nèi)容概要

《銷售女王秘籍》不僅能夠?yàn)樵诼毜呐N售提供幫助，還能為想提高業(yè)務(wù)能力的男銷售、管理女銷員的男性管理者、經(jīng)營者以及希望提高女銷售業(yè)務(wù)能力的人事管理人員提供幫助。作者太田彩子希望女銷售通過這本《銷售女王秘籍》能獲得具有自我特色的新的銷售價(jià)值觀，這樣一來，你每天的工作一定會輕松10倍。

作者簡介

太田彩子，日本早稻田大學(xué)法學(xué)系畢業(yè)。1999年加盟RECRUIT公司任銷售總監(jiān)，三度榮獲都市新宿池袋編輯部設(shè)立的最優(yōu)秀銷售策劃獎之MVP獎。2006年創(chuàng)立Belleffect公司，現(xiàn)任公司總裁。

書籍目錄

前言
Chapter 1 訓(xùn)練6大感性能力
 你就能成為“銷售女王”
 女性6大有助于銷售的感性能力
 一、共鳴力 做理解客戶的女銷售
 二、協(xié)作力 用“客戶式思考”攻開對方心防
 三、親和力 做個(gè)會撒嬌的小女人
 四、細(xì)心度 擦亮雙眼，細(xì)致周到
 五、母性 母性氣質(zhì)是銷售女王的制勝法寶
 六、勤奮 用勤奮表現(xiàn)誠意
 女王的心理咨詢室
Case 1．沒有可以傾訴的女前輩。
Chapter 2 走出7大誤區(qū)
 拒做廢柴女銷售
 不堪回首的慘敗銷售經(jīng)歷
 廢柴女銷售常犯的7種錯(cuò)誤
 一、產(chǎn)品傳單=產(chǎn)品訂單？
 二、搞好客戶關(guān)系=拿訂單？
 三、推銷自己=推銷產(chǎn)品？
 四、乖乖等著客戶反饋？
 五、像“男人婆”一樣去戰(zhàn)斗？
 六、眼睛只盯著“好好先生”式客戶？
 七、甘做“草食”女銷售？
 女王的心理咨詢室
Case 2．被迫做了銷售！
 Chapter 3 邁上7級臺階
 榮登“銷售女王”寶座
 錯(cuò)誤銷售？反其道而行之！
 一、徹底變“產(chǎn)品主導(dǎo)”為“客戶主導(dǎo)”
 二、公私分明，絕不感情用事
 三、不過分自我，堅(jiān)決以客戶為中心
 四、擅聽弦音，勤于登門
 五、像“談戀愛”一樣去作銷售
 六、首次會面就摸透決策人
 七、適度強(qiáng)勢，一錘定音
 女王的心理咨詢室
Case 3． 業(yè)務(wù)因“受冷落”無疾而終。
 Chapter 4 銷售女王“煲電話粥”秘籍
 用聲音征服客戶
 銷售女王的電話聯(lián)絡(luò)訣竅
 一、擅用以柔克剛的銷售姿態(tài)
 二、找準(zhǔn)“關(guān)鍵人物”的突破能力
 三、具備與任何入相談甚歡的閑聊能力
 四、悄然移走“見面屏障”的引導(dǎo)能力
 打消對方警戒心的5大“用聲”秘籍
 一、聲音“裝萌”，效果奇妙
 二、調(diào)整語速，與客戶一致
 三、飽含深情，正面突破
 四、抑揚(yáng)頓挫，傳遞人情味
 五、耐心聆聽，巧妙闡述
 說“不好意思”不可能實(shí)現(xiàn)正面突破
 發(fā)現(xiàn)“不在”“不要”“不理”中潛藏的信息
 一、“不在”式拒絕突破法
 二、“不要”式拒絕突破法
 三、“不理”式拒絕突破法
 讓決策人打開心扉的5種聊天秘籍
 用“美人計(jì)”打動人心
 用“臨時(shí)拜訪”降低拜訪障礙
 上門拜訪巧尋銷售良機(jī)
 一、如果還問“負(fù)責(zé)人在嗎？”你OUT了
 二、用“YES提問”鎖定關(guān)鍵人物
 三、如何當(dāng)場獲得“見面禮”
 四、用自己的激動讓對方感到受寵若驚
 五、用感性和直覺實(shí)踐客戶式思考
 女王的心理咨詢室
Case 4．工作與結(jié)婚、生予、育兒能夠兼顧嗎？
 Chapter 5 銷售女王的“洽談秘籍”
 成交率直線上升
 首次拜訪必須遵守的5項(xiàng)鐵律
 一、不做“產(chǎn)品兜售型”銷售
 二、不要以為“好朋友=好客戶”
 三、不坐等客戶的指示和委托
 四、不描繪以購買為前提的美好前景
 五、只與“關(guān)鍵人物”聯(lián)絡(luò)
 成功聆聽的5項(xiàng)金律
 一、用“發(fā)散”的方式獲取情報(bào)
 二、80％聆聽+20％介紹=馬到成功
 三、用“5W3H”搞定關(guān)鍵人物
 四、清楚客戶的期待和目標(biāo)
 五、當(dāng)場落實(shí)下次洽談時(shí)間
 富于情感的溝通①
 與對方同步、聆聽對方講話的能力
 一、做個(gè)有始有終的好聽眾
 二、舍棄成見，客觀聆聽
 三、用“YES聆聽”與客戶共鳴
 四、用拿手表情表明態(tài)度
 五、應(yīng)答高手都有自己的“應(yīng)答句型庫”
 六、模仿客戶，步調(diào)一致
 富于情感的溝通②
 挖掘客戶潛在需求的提問能力
 一、用“開放式提問”展開話題
 二、由整體到局部的提問方式
 三、用關(guān)鍵詞作開放式提問
 讓對方受用的3種臺詞
 一、感謝
 二、夸贊
 三、拜托
 女王的心理咨詢室
Case 5．不好意思拒絕客戶的邀請。
 Chapter 6 銷售女王的“介紹秘籍”
 讓客戶當(dāng)場拍板
 “3類思考法”巧做計(jì)劃書
 介紹產(chǎn)品時(shí)吸引客戶注意力的3個(gè)秘訣
 一、巧妙提問，探探對方的底
 二、視線“Z”線交集，調(diào)動客戶參與
 三、肢體夸張，有利于傳遞熱情
 加冕“介紹女王”的5項(xiàng)修煉
 一、用“YES，and”方式引起其鳴
 二、坦誠相告，先抑后揚(yáng)
 三、用“框架效應(yīng)”發(fā)動情感攻勢
 四、由座位發(fā)展出微妙關(guān)系
 五、3次搞不定訂單就放棄
 比介紹方案更重要的是收尾工作
 一、巧留“課后作業(yè)”作總結(jié)
 二、用附加信息吸引客戶
 三、感激+拜托=打動對方
 女王的心理咨詢室
Case 6．總是被拒絕，所以沒有干勁。
 Chapter 7 銷售女王轉(zhuǎn)敗為勝的秘籍
 明天一定會有業(yè)績
 用“失敗筆記”化失敗為業(yè)績
 一、回顧洽談過程，預(yù)測成功率
 二、正視失敗，請教原因
 三、立足失敗，反敗為勝
 “回頭客女王”必做的后期跟蹤服務(wù)
 一、洽談時(shí)堅(jiān)持貫徹現(xiàn)場主義
 二、將拜訪和聯(lián)絡(luò)變成工作習(xí)慣
 三、用源源不斷的新方案博取超高“回頭率”
 銷售女王要有標(biāo)志性專長
 一、成為某個(gè)領(lǐng)域的No．1
 二、“業(yè)績案例集”打造自我品牌
 三、成為“3M”女王
 用“戀愛”的思維模式制訂簽單計(jì)劃
 一、用逆向思維制訂時(shí)間表
 二、細(xì)致收集客戶信息，細(xì)節(jié)決定勝負(fù)
 女王的勝利——“堅(jiān)持”和“反省”
 女王的心理咨詢室
Case 7．遭遇瓶頸期。
后記

章節(jié)摘錄

　　一、共鳴力 做理解客戶的女銷售　　有一個(gè)小插曲讓我對“與人產(chǎn)生共鳴”產(chǎn)生了興趣?！　∫郧埃瑹o論我們多么努力地去銷售，總是遭到客戶的拒絕。他們拒絕的理由有“不在預(yù)算之內(nèi)”“已經(jīng)找到合作伙伴”“總公司不同意”，等等，拒絕的理由數(shù)都數(shù)不清?！　‘?dāng)年我做銷售的時(shí)候，常照搬從書攤買回來的銷售書中講的“回?fù)魬?zhàn)術(shù)”，即先對客戶的話給予肯定，緊接著再用否定的方式表達(dá)自己的想法，也就是所謂的“Yes，but方式”。但是，效果并不理想。有時(shí)，客戶會對我說：“我知道你是在反駁我，但你能不能站到我的立場上想一想呢？”我當(dāng)時(shí)就領(lǐng)悟到，如果我無法和客戶產(chǎn)生共鳴。無法站在客戶的立場上思考問題，客戶是不可能聽得進(jìn)我的話的?！　】蛻糁唤邮苣軌蚶斫馑匿N售。要想讓客戶接納你，就要學(xué)會察言觀色，挖掘隱藏在客戶內(nèi)心深處的想法，這一點(diǎn)非常重要。舉個(gè)例子，如果客戶唉聲嘆氣地說：“現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)這么不景氣，有點(diǎn)吃不消啊……”你應(yīng)該馬上接話說：“真是太不容易了！”反應(yīng)和表現(xiàn)稍微夸張一點(diǎn)兒也無妨。同樣的道理，如果客戶用略帶興奮的語氣說：“我們開始了新項(xiàng)目！”你就要明快地隨聲應(yīng)答：“很期待呀！”重點(diǎn)是，要有比客戶更激動的反應(yīng)和語言。而且，不能表現(xiàn)得害羞。　　女銷售若想與客戶產(chǎn)生共鳴，采用單邊思考方式和單邊說話方式是行不通的。舉一個(gè)自我介紹的例子，作自我介紹時(shí)，我們可以說：“我是東京人，是培訓(xùn)公司的業(yè)務(wù)員?！币部梢哉f：“我是本地人，我會根據(jù)您的喜好介紹本地美食。另外，我的專長是業(yè)務(wù)培訓(xùn)，可以為您在‘指導(dǎo)技巧’方面盡微薄之力?！边@兩種說法哪一種更加迎合人心呢？答案當(dāng)然是后者了。　　想要在立場和想法上與對方產(chǎn)生共鳴，就需要“事先作準(zhǔn)備”（事先調(diào)查）。只有在了解對方的基礎(chǔ)上，洞悉對方所想，才能避免自以為是、自命不凡導(dǎo)致的錯(cuò)誤。不過也要注意，有時(shí)，過分為對方著想，會適得其反，甚至?xí)墒軗p失。比如，有時(shí)過分滿足客戶的要求，結(jié)果弄得自己虧了本；或者最終導(dǎo)致客戶改變主意，而遭到拒絕。我們始終都不能忘記：自己是個(gè)銷售。　　二、協(xié)作力 用“客戶式思考”攻開對方心防　　女性獨(dú)有的“協(xié)作力”能贏得客戶的心，這一特性有助于和對方共同解決問題。　　說說我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)吧。當(dāng)時(shí)，我們公司90％以上的銷售培訓(xùn)項(xiàng)目訂單都是以“競標(biāo)方式”獲得的?？蛻暨x擇我們的理由大多是“他們的方案符合我們的需求”。所以說現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，銷售如果不能做到“客戶式思考”，為客戶提供貼心服務(wù)，是沒辦法生存下來的?！　∷^“客戶式思考”，就是思考及采取行動時(shí)要把客戶放在第一位。想要做到這一點(diǎn)就要清楚哪些行為是對客戶有利的，怎樣才能讓客戶滿意。但也不能只注重這些，更重要的是如何做到徹底了解客戶的想法?！　】蛻艚邮芪覀兎桨傅那疤崾牵何覀兪欠褡龅搅艘钥蛻魹橹行拈_展工作。如果我們從一開始就忽視了這一點(diǎn)，那么雙方的關(guān)系就會土崩瓦解?！　　?/pre>



媒體關(guān)注與評論
　　職場中人與人之間的關(guān)系其實(shí)都屬于營銷范疇。選擇做銷售，尤其是做女銷售，離不開耐心、細(xì)致、漫長的摸索，《銷售女王秘籍》能快速引導(dǎo)大家進(jìn)入角色?！　∩頌橥?，我真切期待越來越多的銷售高手，尤其是銷售女王涌現(xiàn)，快速實(shí)現(xiàn)自己的人生理想。　　——百伯人才CEO 李珍文


編輯推薦
　　用聲音征服客戶的“煲電話粥”秘籍；讓成交率直線上升的“洽談秘籍”；讓客戶當(dāng)場拍板的“介紹秘籍”。女王太田彩子絕密“失敗筆記”助你反敗為勝，在銷售的世界，女人才是真正的王者！善用《銷售女王秘籍》中技巧，每個(gè)人都能具備銷售女王的業(yè)績！





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