銷售潛規(guī)則

前言

為什么同樣是做銷售，你的薪水只能勉強(qiáng)度日，而有的人卻是賺得盆滿缽滿？是你不夠勤奮嗎？不是，因?yàn)槟忝刻於荚诿τ诎菰L客戶、搜集資料；是你的產(chǎn)品不夠好嗎？不是，因?yàn)槟闼N售的產(chǎn)品的市場占有率一直名列前茅；是你的客戶不需要嗎？不是，因?yàn)樗诰芙^你之后明明買了其他銷售員的同類產(chǎn)品。那么，你業(yè)績不佳的原因到底是什么呢？你想過沒有，很有可能是你忽視了銷售中的“潛規(guī)則”。潛規(guī)則就是那些看不見的、沒有明文規(guī)定的、約定俗成的，但是又被人們廣泛認(rèn)同的、實(shí)際起作用的一些規(guī)則。當(dāng)然，在銷售中也有一些這樣的規(guī)則，如果銷售員能在銷售過程中遵循這些規(guī)則，就會收到事半功倍的效果。我們來看下面一則銷售故事。一家跨國集團(tuán)的總裁詹姆斯非常禮貌地接待了保險(xiǎn)銷售員琳達(dá)。琳達(dá)剛一落座，總裁就告訴她，他們公司準(zhǔn)備把這筆保險(xiǎn)業(yè)務(wù)交給別的公司了。“您能告訴我這是為什么嗎？”“因?yàn)樗挠?jì)劃雖然和你的差不多，但是價(jià)格卻低得多?！痹诹者_(dá)真誠的懇求下，她得到了競爭對手計(jì)劃書的具體數(shù)據(jù)。她一看就發(fā)現(xiàn)這份計(jì)劃書有誤，它有意把投保人的收益夸大了。琳達(dá)知道如果當(dāng)面指出錯誤肯定會遭到總裁的誤會，她想出另一個辦法。她說：“我能用您的電話嗎？”總裁有些吃驚，但還是同意了琳達(dá)的請求。琳達(dá)接著說：“您能不能到另一部分機(jī)上聽聽我們的談話？”總裁雖然很詫異，但還是拿起了電話，琳達(dá)接通了那位提供不準(zhǔn)確數(shù)據(jù)的保險(xiǎn)銷售員所屬公司的經(jīng)理。然后就一些問題與那位經(jīng)理進(jìn)行了核對。結(jié)果可想而知，總裁通過這一番對話之后明白了一切。幾天之后，總裁便與琳達(dá)簽了保單。

內(nèi)容概要

為什么你的口才很棒，業(yè)績卻一般？為什么你的產(chǎn)品一流，卻始終遭到拒絕？為什么你頻頻拜訪客戶，卻還是離成交差了一步？    本書從銷售心態(tài)、給客戶的印象、與客戶溝通等7個方面介紹了銷售中的56條潛規(guī)則，每條規(guī)則結(jié)合了一些小故事和實(shí)戰(zhàn)案例，生動活潑地闡述了相應(yīng)的規(guī)則與應(yīng)對措施，讓銷售員在輕松閱讀中有所收獲。

作者簡介

王寶玲，臺灣大學(xué)經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)，美國UCLA博士，現(xiàn)任華文網(wǎng)等五大出版集團(tuán)董事長，成功開設(shè)了臺芝書局、橋大書局、頂好小吃大王、松山樓餐廳、華夏精品中心、NINA精品店等，足見其對投資開店具有的獨(dú)特眼光。他的最新著作《財(cái)源滾滾的開店法則》正是在其成功的顛峰時(shí)刻完成的。其主要著作有《紫牛學(xué)管理》《請問管理大師們！》《口袋空空賺大錢》《探索真相、再造知識》等多部經(jīng)營書籍。馬杰，長江國際教育研究院副院長，中國企業(yè)培訓(xùn)師10強(qiáng)，擁有12年市場營銷管理經(jīng)難和10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

書籍目錄

第一章  做銷售，最重要的是心態(tài)  規(guī)則1：我們都是天生的銷售員，卻不是天才的銷售員  規(guī)則2：口才背后的心態(tài)，決定你的銷售業(yè)績  規(guī)則3：銷售沒有第三種結(jié)果，不是成功就是失敗  規(guī)則4：對于你來說，銷售不僅是一種職業(yè)，更是一種生活方式  規(guī)則5：你的信念和業(yè)績都在大腦中  規(guī)則6：自信，是你戰(zhàn)勝一切挫折的根基  規(guī)則7：堅(jiān)定信念，做最好的銷售員  規(guī)則8：熱情，感染客戶的強(qiáng)心劑第二章  約見客戶，讓他對你發(fā)出驚嘆  規(guī)則9：讓自己看起來就是個項(xiàng)級銷售員  規(guī)則10：一見面就談銷售話題，容易遭到拒絕  規(guī)則11：承受不了壓力，你早晚都會被“OUT(開掉)”  規(guī)則12：第一印象約等于最終印象  規(guī)則13：精心準(zhǔn)備，你才能見到你想見的人  規(guī)則14：很多時(shí)候，客戶的拒絕只是一種習(xí)慣  規(guī)則15：客戶反感你比客戶拒絕你更可怕  規(guī)則16：做好準(zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備之仗第三章  溝通無阻，則業(yè)績無阻  規(guī)則17：產(chǎn)品介紹，豈能只一個“好”字了得  規(guī)則18：不要把產(chǎn)品介紹變成你的獨(dú)白  規(guī)則19：人們總是愿意同自己的朋友做生意  規(guī)則20：人們不喜歡被推銷，但卻熱衷于購買  規(guī)則21：你要知道客戶錯在哪里，但是不能告訴他錯了  規(guī)則22：把自己放在很低的位置，客戶也會看低你  規(guī)則23：話說得太死，就永遠(yuǎn)沒了退路  規(guī)則24：用心聆聽是對客戶最好的恭維第四章  成交之前，一切都是零．  規(guī)則25：銷售產(chǎn)品前先銷售自己  規(guī)則26：首次成交靠產(chǎn)品，再次成交靠服務(wù)  規(guī)則27：與競爭對手共舞，需要注意腳下  規(guī)則28：找到客戶需要的理由，而不是你推銷的理由  規(guī)則29：更多的業(yè)績來自友誼而非銷售關(guān)系  規(guī)則30：維護(hù)老客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開發(fā)新客戶  規(guī)則31：給猶豫不決的客戶吃定心丸  規(guī)則32：成交機(jī)會就在客戶的話語中，要善于把握第五章  穩(wěn)扎穩(wěn)打，營造談判優(yōu)勢  規(guī)則33：不主動提及價(jià)格，但客戶問起時(shí)要及時(shí)應(yīng)答  規(guī)則34：面對負(fù)面評論，急于辯解只會越來越糟  規(guī)則35：寬容能化解僵局，成交與不成交距離只有0．01厘米  規(guī)則36：了解雙方談判的籌碼，贏得談判更容易  規(guī)則37：即便開始報(bào)價(jià)很低，客戶依然會討價(jià)還價(jià)  規(guī)則38：適當(dāng)讓客戶出價(jià)，能掌握主動權(quán)  規(guī)則39：巧妙地打破僵局，不要傷了和氣  規(guī)則40：營造雙贏，大家好才是真的好第六章  銷售無止境，學(xué)習(xí)無止境  規(guī)則41：活到老，學(xué)到老，不要以忙碌為借口  規(guī)則42：記住!積累人脈絕對比盲目拜訪重要  規(guī)則43：激情不在，動力便不在，業(yè)績便不在  規(guī)則44：小的肢體動作泄露大的心理秘密  規(guī)則45：有競爭力才是業(yè)績的保障  規(guī)則46：要進(jìn)步，首先要打破自己的銷售紀(jì)錄  規(guī)則47：話多≠銷售成功，要把每句話都說到點(diǎn)子上  規(guī)則48：你替自己的職業(yè)做好規(guī)劃了嗎第七章  攻心為上，抓住客戶心理  規(guī)則49：敲開客戶的心門，才能賣出自己的產(chǎn)品  規(guī)則50：客戶的滿意就是我們的飯碗  規(guī)則51：讓客戶看到產(chǎn)品的效果才是硬道理  規(guī)則52：贏得客戶信任，生意就成交了一半  規(guī)則53：客戶的興趣，也應(yīng)該是你的興趣  規(guī)則54：豎起耳朵，聽出客戶的弦外之音  規(guī)則55：打開“心墻”，與客戶進(jìn)行心靈溝通  規(guī)則56：客戶是銷售中的主角，切忌喧賓奪主參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

我在《為什么沒有業(yè)績》一書中曾經(jīng)說過“推銷是一種本能”。我們每個人從一出生就是一個銷售員。當(dāng)我們呱呱墜地的時(shí)候，哭聲就是最有利的銷售武器。餓了哭，困了哭，病了哭，想讓媽媽抱的時(shí)候哭。在我們的兒童時(shí)代，如果想得到一件漂亮的玩具，你會怎么做呢？是不是首先會扮演一個好孩子贏得父母的好感，然后觀察父母，如果他們的心情看起來不錯，才會提出自己的要求？這也是一種銷售。當(dāng)我們上學(xué)了，我們想盡辦法博得老師的喜愛，這也是一種銷售。當(dāng)我們步入社會，銷售就變得更為重要了。每一天，我們都在向別人推銷自己的觀念、自己的產(chǎn)品、自己的服務(wù)、自己的公司等，當(dāng)然，更重要的還是推銷我們自己本人。雖然我們是天生的銷售員，但卻不是天才的銷售員。因?yàn)槲覀兊匿N售可能很巧妙，也可能很拙劣；可能經(jīng)過精心設(shè)計(jì)，也可能是不自覺地流露；可能是失敗的，也可能是成功的。那么，天才銷售員是怎樣練成的？是不是只有原一平、喬·吉拉德這樣的銷售大師才是天才銷售員，而我們就望塵莫及了呢？（1）天才也要經(jīng)過訓(xùn)練我們都知道，每一位獲得金牌的運(yùn)動員都對自己非常有信心，而問到這些信心的來源時(shí)，他們的回答往往是“訓(xùn)練”。再有資質(zhì)的運(yùn)動員，如果沒有接受過科學(xué)的訓(xùn)練，也無法成為杰出的選手。銷售員也同樣如此。每一個想成為頂尖銷售員的人，都需要不斷地提升自身的職業(yè)素養(yǎng)及職業(yè)技能。途徑之一就是積極地參與訓(xùn)練，通過一些表達(dá)能力、交際能力、銷售技巧等的培訓(xùn)，使自己的專業(yè)技能獲得提升，并且增加自己的自信。

編輯推薦

《銷售潛規(guī)則》：規(guī)則3：銷售沒有第三種結(jié)果．不是成功就是失敗規(guī)則14：很多時(shí)候．客戶的拒絕只是一種習(xí)慣規(guī)則21：你要知道客戶錯在哪里．但是不能告訴他錯了規(guī)則33：不主動提及價(jià)格．但客戶問起時(shí)要及時(shí)應(yīng)答規(guī)則56：客戶是銷售中的主角。切忌喧賓奪主兩岸實(shí)戰(zhàn)銷售專家共同為你解密成交背后的真相!這些銷售小的潛規(guī)則你了解多少?規(guī)則1我們都是天生的銷售員，卻不是天才的銷售員規(guī)則10：見面就談銷售話題，容易遭到拒絕規(guī)則20：人們不喜歡被推銷．但卻熱衷于購買規(guī)則28：找到客戶需要的理由．而不是你推銷的理由規(guī)則43激情不在，動力便不在，業(yè)績便不在

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