超級(jí)營(yíng)銷口才

前言

第二次世界大戰(zhàn)以后，美國(guó)出現(xiàn)了許多著名的營(yíng)銷專家，在金融危機(jī)之前曾流行這樣一句話：“除了總統(tǒng)，最偉大的職業(yè)就是營(yíng)銷員?！边@句話聽(tīng)起來(lái)讓人匪夷所思，營(yíng)銷員的地位怎么能比律師、醫(yī)生、教師、科學(xué)家這些佼佼者還要高呢？但是，當(dāng)你了解到那些營(yíng)銷專家一天之內(nèi)能賣出多少部汽車、一天之內(nèi)就能賣出一架飛機(jī)，并且天天如此，他們的財(cái)富呈幾何級(jí)數(shù)遞增時(shí)，就不會(huì)為這句話感到迷惑和震驚了。這些世界著名的、偉大的營(yíng)銷專家，他們使用的武器不是現(xiàn)代化的高科技設(shè)備，而是看不見(jiàn)、摸不著的語(yǔ)言藝術(shù)。他們成功的事實(shí)告訴人們：語(yǔ)言具有無(wú)限的魅力，口才可以創(chuàng)造驚人的財(cái)富。全球著名的汽車營(yíng)銷專家喬·吉拉德，被吉斯尼記錄大全譽(yù)為“世界上最偉大的推銷員”，以連續(xù)12年平均每天銷售6輛汽車、一天最多銷售18輛車、一個(gè)月最多銷售174輛車、一年最多銷售1425輛車的業(yè)績(jī)，榮登世界銷售第一的寶座，至今無(wú)人突破。喬·吉拉德出身平民、沒(méi)有高學(xué)歷、沒(méi)有可利用的社會(huì)背景，但是他用卓越的業(yè)績(jī)證明了這句格言：“有一種能力可以使人很快完成偉業(yè)，并獲得世人的認(rèn)識(shí)，那就是令人喜悅的講話能力。”好口才可以使人騰空而起，憑借語(yǔ)言的翅膀完成夢(mèng)境之旅。營(yíng)銷口才，是營(yíng)銷活動(dòng)中的特殊技能，是口才藝術(shù)中的特別技巧。中國(guó)自古就有“一言興商”、“一語(yǔ)千金”的道理，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的背景下決戰(zhàn)商海，必須擁有良好的營(yíng)銷口才。如果你現(xiàn)在是一個(gè)懷揣夢(mèng)想的營(yíng)銷員，想在未來(lái)成為一位偉大的、成績(jī)卓越的營(yíng)銷專家，那么你不僅要知道口才是何等的鶯要。而且還能夠靈活巧妙地運(yùn)用口才藝術(shù)。

內(nèi)容概要

本書全面、生動(dòng)、清晰地講述了與市場(chǎng)銷售人員息息相關(guān)的社交口才、談判口才、公關(guān)口才、推銷口才、演講口才等內(nèi)容，文章短小精練，理論簡(jiǎn)明易懂，語(yǔ)言通俗生動(dòng)，案例與時(shí)俱進(jìn)，能夠幫助銷售人員在短時(shí)間內(nèi)迅速提升為營(yíng)銷高手。

作者簡(jiǎn)介

葆卿，本名：李普曼。巨蟹座。現(xiàn)就讀于中央美術(shù)學(xué)院。 執(zhí)著而快樂(lè)地求學(xué)、創(chuàng)作和生活。隨性走筆，記錄那些為了心中的信念執(zhí)迷不悔的愛(ài)與痛。

書籍目錄

上篇  營(yíng)銷口才案例精講  第一章  世界頂級(jí)經(jīng)理人的營(yíng)銷口才    史蒂夫·喬布斯的演講風(fēng)格    杰夫·泰勒的演講魔法    卡莉·菲奧麗娜的演講技巧    弗里茨·菲利普斯講話時(shí)的懸念設(shè)置    李·艾柯卡談判時(shí)的非凡口才    玫琳·凱的營(yíng)銷故事  第二章  世界著名營(yíng)銷專家的口才故事    貝爾·拉第埃以情攻心賣飛機(jī)    湯姆·霍普金斯秘笈：從電話走向面對(duì)面    原一平的另類幽默    喬·吉拉德的熱情與真誠(chéng)    馬里奧·歐霍文的電話預(yù)約絕招    美國(guó)富商巴特曼的談判策略    康拉德·希爾頓的借錢妙語(yǔ)    享利·彼得森的“二步”營(yíng)銷    福克蘭巧言面對(duì)“釘子戶”      王永慶在問(wèn)話中獲得商機(jī)    斯蒂爾借領(lǐng)袖之言營(yíng)銷  第三章  基層經(jīng)理人機(jī)智的營(yíng)銷口才    經(jīng)理人“望梅止渴”的圈套    商場(chǎng)經(jīng)理唱好紅臉戲    最簡(jiǎn)單的客戶信服法    以利益來(lái)喚起對(duì)方的興致    顧客發(fā)火時(shí)應(yīng)以退為進(jìn)    營(yíng)銷從成交后開(kāi)始    探明客戶的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)    聊天，打開(kāi)生意那扇大門    讓客戶自己承諾購(gòu)買    不要急于證明自己的正確    把握惠顧動(dòng)機(jī)，贏得好商緣  第四章  營(yíng)銷員務(wù)實(shí)的口才能力    從信任這個(gè)起點(diǎn)開(kāi)始    引發(fā)顧客的購(gòu)物欲望    準(zhǔn)確抓住成交的時(shí)機(jī)    激情營(yíng)銷更易成功    用利益相關(guān)的話題作開(kāi)場(chǎng)白    營(yíng)銷中的意外情況處理    在預(yù)約時(shí)突破擋駕者    不摸底細(xì)慎開(kāi)口    集中精力與客戶交談    把握好談話時(shí)的分寸    看淡“拒絕”      相信談話的邏輯力量    從拒絕的話語(yǔ)中找到契機(jī)  第五章  營(yíng)銷員智取的口才能力    針對(duì)“利益”這個(gè)核心營(yíng)銷    誤打誤撞，拿下最后的營(yíng)銷堡壘    通過(guò)客戶的動(dòng)作掌握其購(gòu)買欲    用理念說(shuō)服客戶    解開(kāi)顧客的心理負(fù)擔(dān)    讓顧客自己踢自己的球    以幽默和執(zhí)著打動(dòng)客戶    穩(wěn)住“假內(nèi)行”，迅速成交    巧用抑揚(yáng)妙術(shù)    如何應(yīng)對(duì)“價(jià)格問(wèn)題”      轉(zhuǎn)移話題，自有妙處    贊美是最好的話題切入點(diǎn)    真正的營(yíng)銷從“不買開(kāi)始”    繞著說(shuō)的營(yíng)銷法則  第六章  售貨員直面客戶時(shí)的口才    用“假設(shè)”的方法成交    用較多的商品信息讓顧客信服    巧說(shuō)好話，應(yīng)對(duì)挑剔客戶    銷售過(guò)程中的口、手并用    “激將法”收奇效    售票員饒舌的奧妙    圖書售貨員主動(dòng)營(yíng)銷的意義    毫不猶豫地反悔    像猶太人那樣訓(xùn)練速算的技巧    如何應(yīng)對(duì)難纏的顧客    坦然面對(duì)商品的缺陷    售貨員要習(xí)慣討價(jià)還價(jià)    售貨員反攻得勝法    用顧客自己的話“套環(huán)”  第七章  收賬與討債時(shí)的口才與技巧    指責(zé)第三方贏得欠債人的同情    在微笑中討回欠款    催收賬款的絕招    成功收賬的8種主要方法  第八章  談判語(yǔ)言的藝術(shù)    開(kāi)價(jià)任高勿低    釋疑是談判中最重要的一環(huán)    令人心煩意亂的環(huán)境更利于談判    讓對(duì)方疲憊不堪，動(dòng)搖他的判斷力    巧妙利用最后時(shí)限，迫使對(duì)方就范    實(shí)話實(shí)說(shuō)，一語(yǔ)定音    “請(qǐng)教”在非正式談判時(shí)的妙用    關(guān)鍵時(shí)刻，該出口時(shí)就出口  第九章  非營(yíng)銷人員的營(yíng)銷技巧    藝術(shù)大師米開(kāi)朗基羅的營(yíng)銷理念    畫家畢加索的營(yíng)銷經(jīng)    薩克斯數(shù)言說(shuō)服美國(guó)總統(tǒng)    科學(xué)家法拉第的營(yíng)銷絕招    一個(gè)“二戰(zhàn)”老兵的營(yíng)銷故事    派克筆以新聞銷“筆”    迪斯尼的全員快樂(lè)營(yíng)銷下篇  營(yíng)銷口才與談判能力訓(xùn)練  第十章  營(yíng)銷員口才訓(xùn)練    營(yíng)銷口才的選擇性    讓利營(yíng)銷的秘訣    與客戶“套關(guān)系”的方法    營(yíng)銷口才綜合訓(xùn)練    營(yíng)銷能力綜合訓(xùn)練    快速成交的三種方法    如何化解與客戶的矛盾    追蹤客戶滿意度的方法    高效優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)    電話營(yíng)銷的注意事項(xiàng)  第十一章  售貨員口才訓(xùn)練    售貨員語(yǔ)言的基本要求    售貨員用語(yǔ)的技巧    售貨員接近顧客的方法    售貨員與顧客說(shuō)話時(shí)的身份和角度    售貨員與顧客交談的內(nèi)容    顧客的心理全角解讀    掌握靈活的促銷方法    快速捕捉顧客的購(gòu)買信號(hào)    售貨員留住顧客的方法    售貨員在成交后的說(shuō)話技巧  第十二章  商業(yè)談判能力訓(xùn)練    商業(yè)談判中語(yǔ)言表達(dá)的核心作用    商業(yè)談判的語(yǔ)言要求    商業(yè)談判常規(guī)程序    營(yíng)造良好的談判氣氛    談判進(jìn)行時(shí)的注意事項(xiàng)    商業(yè)談判中的提問(wèn)與回答技巧    如何掌握談判的主動(dòng)權(quán)    商業(yè)談判中的探測(cè)技巧    商業(yè)談判制勝的原則    如何拒絕對(duì)手的要求    商業(yè)談判陷入僵局時(shí)怎么辦    國(guó)際商業(yè)談判的背景因素

章節(jié)摘錄

史蒂夫·喬布斯的演講風(fēng)格 史蒂夫·喬布斯是蘋果公司的創(chuàng)始人，公認(rèn)的“蘋果”之父。1985年，他獲得了由里根總統(tǒng)授予的國(guó)家級(jí)技術(shù)勛章；1997年成為《時(shí)代周刊》的封面人物，同年被評(píng)為最成功的管理者，是聲名顯赫的“計(jì)算機(jī)狂人”；2009年被財(cái)富雜志評(píng)選為近十年美國(guó)最佳CEO，同年當(dāng)選時(shí)代周刊年度風(fēng)云人物。1955年2月，喬布斯生于加州的硅谷。1978年，他與合作伙伴共同創(chuàng)立了蘋果公司，后來(lái)發(fā)布了蘋果二代和蘋果系統(tǒng)，由此點(diǎn)燃了個(gè)人電腦革命的火焰。在他離開(kāi)蘋果公司很長(zhǎng)一段時(shí)間之后，于1997年戲劇性地重返蘋果公司，并且將當(dāng)時(shí)奄奄一息的蘋果公司帶上了健康的發(fā)展軌道。像許多著名企業(yè)家一樣，史蒂夫·喬布斯是全球著名的演講家。他散發(fā)出來(lái)的個(gè)人魅力俘獲了成千上萬(wàn)個(gè)稱得上“蘋果系統(tǒng)忠誠(chéng)者”的客戶、員工和同僚。在喬布斯28歲時(shí)發(fā)生的一段故事，至今還在流傳。當(dāng)時(shí)蘋果公司已經(jīng)成功上市，他本人被稱為十分傲慢的青年企業(yè)家。有一天，喬布斯與當(dāng)時(shí)百事可樂(lè)公司的主席——44歲的約翰·斯卡里坐在房頂平臺(tái)上俯瞰哈得遜河。兩人看著哈得遜河兩岸美麗的風(fēng)光，聊著開(kāi)心的話題。喬布斯心里有個(gè)由來(lái)已久的想法要說(shuō)出來(lái)，那就是爭(zhēng)取斯卡里加盟蘋果公司，他直言不諱地問(wèn)道：“你是想下半輩子繼續(xù)賣甜水，還是想找一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)改變世界?”這句話問(wèn)得非常傲慢，也很大膽，也很樂(lè)觀。改變世界，是一項(xiàng)偉大的工程，一般人是沒(méi)有膽量說(shuō)出口的，但正是這句話打動(dòng)了心里同樣埋藏著堅(jiān)定信念的斯卡里，為了改變世界的夢(mèng)想，他決定加盟蘋果公司。喬布斯相信自己天生就是改變世界的，他從不害羞地承認(rèn)這一點(diǎn)。也正是這種遠(yuǎn)大的抱負(fù)，使他身邊的人相信自身是從事改變世界的工作，富有激情和使不完的力量。喬布斯的演講也從來(lái)都十分令人感動(dòng)，就像他輕易就可以說(shuō)服斯卡里一樣，無(wú)論是客戶、同事還是員工，都能從他的講話中得到力量。    喬布斯的演講實(shí)例——言簡(jiǎn)意賅地營(yíng)銷新產(chǎn)品

媒體關(guān)注與評(píng)論

要是你想達(dá)到你的目的，最好用溫和的態(tài)度與人家講話?！　　勘葋喓吞@可親的態(tài)度是永遠(yuǎn)的介紹信?！　　?根抓住人心的捷徑，在于以對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題為話題。　　——卡耐基發(fā)生在成功人物身上的奇跡，至少有一半是由口才創(chuàng)造的。　　——湯姆士

編輯推薦

《超級(jí)營(yíng)銷口才:一語(yǔ)值千金》：銷售好口才就是八面玲瓏、夸夸其談、諂媚忽悠？打動(dòng)人心-促成合作-快速簽單-成就事業(yè)。銷售世界里第一位不是產(chǎn)品，而是你自己，在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分百之百把自己推銷給自己。

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